Корен Леонард, Гудмэн Питер

Искусство торговаться или Все о переговорах

Минск, Бел.-Амер.СП "Эф-Эй-Би", ООО "Родны Кут", 1995

(конспект и редакция для карточек тренинга)

I. ПОДГОТОВКА

1. Прочти и помни

Эти приемы нужно изучить настолько, чтобы применять автоматически.

2. Изучи себя

"Познай себя": разберись в своих истинных устремлениях, взглядах и убеждениях.

Ты проиграешь, если:

1. Сам не знаешь, чего хочешь.

2. Соперник понимает тебя лучше, чем ты сам себя.

3. Знание - сила

"Познай оппонента". Узнай все, что только можно, о человеке, с которым предстоит иметь дело.

4. Помни: это всего лишь игра

Выработай спокойное отношение к исходу переговоров.

Напряжение снимают глубокое дыхание, представление себя в роли победителя, общий массаж.

5. Придерживай лошадей

Будь терпелив.

Твой пыл виден, и свидетельствует о важности сделки для тебя.

Играй паузами. В том числе - чтобы снять свою ситуативную зависимость.

6. Дави, дави, дави

Будь настойчив. Не бросай начатого.

Главное - оставаться в курсе событий и знать, когда ситуация переменится в твою пользу.

7. Используй все шансы

Будь готов рискнуть.

Растягивай Зону Риска настолько, насколько удается совладать с собой.

8. Просить - это нормально

Не будь застенчивым: стремись получит все, о чем только мечтал.

Помни: это тебе жить с результатами сделки, когда все уже позади.

9. Представь, что ты на сцене

Совершенствуй свое умение притворяться и блефовать.

Мир - сцена. Вот несколько приемов для усвоения:

1. Роль непроницаемого матерого картежника.

2. "Новичок".

3. Блеф - комбинация двух предыдущих.

10. Докопайся до мелочей

Чем важнее переговоры, тем тщательнее следует готовиться.

Если потребуется - отложи встречу.

11. Наладь отношения

Начни переговоры еще до "начала переговоров", когда оппонент спокоен и беспечен.

Предварительные контакты, в т.ч. телефонные, позволят избавиться от официальности.

Позже, за столом переговоров оппонент вынужден будет солидничать перед собственными подчиненными - налаживание отношений осложнится.

12. Защити тылы

Помни: оппонент тоже будет искать твои слабые места.

1. Что можно - скрой.

2. Найди объяснение тому, что скрыть нельзя.

3. Переговори со своими друзьями до того, как это сделает оппонент.

4. Найми консультантов по провисающим вопросам.

5. Приучи себя делать паузы для раздумий.

13. Стремись к большему

Просчитай максимум, потенциально достижимый в данных переговорах.

Ты никогда не получишь больше, чем запросил сам.

14. Обоснуй свои требования

Выдвигая максимальные требования, оставайся в пределах разумного.

Планка должна быть такой, чтобы оппонент не мог легко доказать ее несостоятельность.

Подкрепи доводы документально.

15. Установи приоритеты

Когда приходится решать несколько вопросов сразу, выстрой свои цели в порядке их относительной важности.

Определи последовательность жертв.

Идти на компромисс - еще не значит сдаваться. Можно, например, некоторые условия контракта сделать временными и затем их перемотреть.

16. Знай свой минимум

Проанализируй возможные выходы на случай провала переговоров. Просчитай минимально допустимый вариант.

17. Скрывай свой минимум

Держи в полном секрете минимально допустимый вариант, но если у тебя есть привлекательный выбор - пусть оппонент узнает о нем.

1. Никогда не показывай, что сделка тебе необходима.

2. Никогда не показывай, как далеко ты готов зайти в торге.

пусть оппонент знает - ты в любой момент можешь встать и уйти.

Ты решаешь: скрыть или рассказать.

Не отвечай на вопрос, если ответ на него не в твоих интересах.

18. Будь готов к переменам

Тщательно планируй свои действия заранее, но будь готов реагировать на перемены и новые обстоятельства

Цепко держись за свои главные цели.

19. Посоветуйся с друзьями

Выбирая стратегию и планируя переговоры, обратись за советом и помощью к друзьям.

20. Продумай возможные сценарии

Подготовь сценарий предстоящей встречи и прорепетируй его в ролях.

1. Не увлекайся репетициями - не более одного-двух прогонов.

2. Репетируй только в незнакомых помещениях - ради более высокой напряженности репетиции.

II. ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

21. Спровоцируй переговоры

Оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда чего-то хочет или опасается. Есть два варианта:

1. "В результате у вас появляется это".

2. "Вот что вас ждет, если сделка не состоится".

Что им руководит - жадность или страх?

22. Нравься людям

Ты добьешься от переговоров большего, если понравишься оппоненту.

Порядочному, открытому и дружелюбному всегда в чем-то уступят.

Дальняя перспектива: многие сделки не оканчиваются подписанием контракта, в какой-то момент вы с оппонентом можете оказаться партнерами.

23. Установи доверие.

Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызовет благожелательное отношение и у оппонента.

Уклонись от конфронтации.

Исключи из лексикона "нет".

Не спеши. Начинай с отвлеченных тем.

Найди общие интересы. Продемонстрируй свое уважение.

24. Выложи эмоции на стол.

Сделай переговоры естественным процессом - выражай открыто свои чувства сам и подтолкни к этому оппонента.

Выложи эмоции на стол, пока он не завален чужими... 

Обнажи эмоции - это заставляет оппонента расрыться и способствует установлению доверия.

25. Учти культурные различия

Если оппонент - представитель другой культуры, уже с самого начала учти возможные отличия.

Всегда, когда есть выбор, веди переговоры на родном языке.

26. Подыграй его чувствам.

Нащупай скрытые чувства своего оппонента и подыграйте им.

Но не попадись на ту же удочку сам.

27. Держись уверенно.

Не лишай сам себя уважительного отношения: избегай извинений и не пытайся всем угодить.

Никогда не извиняйся, если приходится кого-то о чем-то простить - задолжаешь больше.

Не подшучивай над собой. Отвечай прямо. Не сутулься и не вздыхай.

Встретив возражения, не спеши на попятную.

Ты должен не только понравиться оппоненту, но и добиться от него уважения.

28. Сначала выслушай.

Никогда с ходу не критикуй и не отвергай позицию оппонента.

Когда оппонент начинает излагать свою мысль - кивни, поддержи, продемонстрируй слушание.

Не нападай и сразу не критикуй - это сделает его оборону более глухой. 

Обозначь те моменты, с которыми согласен. Прокомментируй совпадение интересов.

29. Будь невозмутимым.

Если опонент вспылит - не спеши реагировать, дай ему выговориться.

Поблагодари за откровенность - без иронии, если есть шанс на урегулирование.

Важнейший фактор: его выслушали - он уже тоже склонен сделать шаг навстречу.

30. Оцени с разных точек.

Поставь себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения.

Заключить сделку - это не заставить соперника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на нее, оставаяь при собственных взглядах.

Зная, чего он хочет, это можно дать или внушить, что даешь.

31. Не хитри.

Спроси оппонента прямо, чего он хочет.

Возможно, выболтанное даст отличные зацепки.

Вообще, оппонентов лучше караулить в неофициальной обстановке, где нет их "сторожевых псов" - юристов и консультантов.

32. Слушай и наблюдай.

Побольше спрашивай.

Внимательно слушай, что отвечают, и при этом смотри, как отвечают.

Невербалика!

Не торопись с выводами, если оппонент несколько возбужден (в этом может быть не твоя вина).

Больше слушаешь - меньше рискуешь проболтаться. 

33. Побудь простачком.

Сделай вид, что знаешь меньше, чем на самом деле - возможно, оппонент расскажет больше, чем ты хотел узнать.

Это метод инспектора Коломбо.

Иногда выгодно конфузиться, то и дело спрашивать и производить впечатление человека, который чего-то не знает - это обезоруживает "информированного" собеседника.

34. Умей слушать.

Будь активным слушателем. Дай оппоненту почувствовать, что понимаешь его.

Будь внимателен к тому, чтобы постоянно быть внимательным.

Задавай контрольные вопросы, переиначивая и заверяя его слова.

Подбадривай оппонента "социальными звуками".

35. Говори на его языке.

Используй в своих доводах понятия, доступные и знакомые оппоненту.

Используй образы, примеры, аналогии.

36. Говори только "да".

Подчеркни положительне, сисключи отрицательное.

НЕ предлагай:

1. Потратить деньги.

2. Изменить заведенный порядок.

3. Взяться за что-то новое.

Рисуй заманчивые картины, а потом показывай, как их достичь с помощью твоего продукта.

Описывай сегодняшний негатив и показывай, как это можно исправить.

37. Готовь почву заранее.

Дай оппоненту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью.

Если детали и варианты сделки сложны, выкладывай ступенчато.

38. Плавно направляй.

Действуй в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивай, проси совета.

39.  Незаметно поменяй все местами.

Используй критические замечания оппонента для укрепления собственной позиции.

Скажи, что понимаешь и уже учел в своих предложениях высказанные моменты.

Выслушав критику, используй каждое критическое замечание как трамплин для демонстрации положительных аспектов своего предложения. 

Если выстроить аргументы по замечаниям - ты дашь ему именно то, чего он ищет.

40. Умерь его аппетит.

Рассудительным тоном и жестами умерь ожидания оппонента.

Если видно, что из тебя "шары" не вытянешь, - тянуть не будут.

Никогда добровольно не выкладывай "приемлемый спектр": никто не даст больше того минимума, который откроешь ты.

41. Придержи язык.

Сделай молчание стратегическим оружием.

1. Молчание подталкивает говорить другую сторону. Твои шансы услышать что-то ценное растут.

2. Молчание создает впечатление твоей уверенности и подталкивает оппонента на уступки.

3. Молчание сбивает ритм переговоров, что можно использовать для стратегического парирования.

4. Молчание оставляет оппоненту простор для самых худших предположений.

Если в молчанку играет оппонент - спокойно пережди. Если все-таки решил заговорить - смени тему разговора.

42. Сделай оппонента соучастником.

Втяни оппонента в процесс формирования решения, чтобы заручиться его согласием на будущее.

Втяни его в любую общую с тобой работу.

43. Будь сдержан.

Никогда не допускай, чтобы оппонент узнал, насколько ты доволен сделкой.

Мир тесен - не злорадствуй после сделки об одержанной победе.

44. Не разоряй.

Разгром оппнента может обернуться крахом самой сделки.

Если решил проявить великодушие, то убедись, что этот жест не остался незамеченным.

Сначала разори, а уж затем - "во имя доброй воли" - смилуйся.

45. Помоги ему спасти свое лицо.

Помоги оппоненту сохранить свое лицо, когда он вынужден проиграть или уступить.

46. Поддерживай его самоуважение.

Если существует какая-то вероятность новых встреч, позаботься, чтобы оппонент покинул переговоры с легким сердцем.

Любая договоренность, повлекшая чью-то горечь или разочарование, - плохая сделка.

Сбил с ног - помоги подняться.

Звонок назавтра, благодарное письмо или публичный лестный отзыв - это даст оппоненту почувствовать, что хоть он и проиграл, но, по крайней мере, порядочному человеку.

III. КОРОТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

47. Не бойся быть нахальным.

Неважно, что подумает о тебе оппонент, если ты его больше никогда не увидишь и исключена утечка.

Самое подходящее место для приема "первый и последний раз" и для наглости - магазин или фирма, где тебя самого пытаются прессинговать.

48. Сразу перейди к делу.

Забудь о стратегии в несложных скоротечных переговорах. Просто скажи, зачем пришел.

49. Потребуй разъяснений.

То, что оппонент руководствуется "твердыми" правилами, еще не значит, что эти правила незыблемы.

За каждым словом инструкций и заготовленных контрактов стоит живой человек. Ищи встречу именно с ним.

50. Думай: "скидка".

Воспользуйся любыми предлогами, чтобы добиться скидки.

Предлагай это для приобретеаемых товаров с дефектами, "юзаных", требуй "оптовой" скидки, требуй скидки за их экономию на твоей недалекой доставке.

51. Соблазн оппонента.

Раззадорь оппонента, заставь его страстно захотеть то, что ты ему предлагаешь.

Замени рациональные доводы обращением к его вожделению, алчности и самолюбию.

Дай ему разумный повод лишиться разума.

52. Намекни на конкурентов.

Заставь оппонента предложить тебе максимально выгодные условия.

Фактор конкуренции работает в нескольких направлениях:

1. Поскольку есть другие желающие, предложение обязано быть хорошим.

2. Появляется страх: "Не куплю я - купит кто-то другой".

3. Опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга.

Предложения конкурентов в беседе можно "засветить невзначай".

Остерегайся только разобачения твоего блефа.

53. Не скупись.

Добавь "бесплатные приложения", чтобы твое предложение казалось еще более заманчивым.

Выкладывай премии по одной.

54. Продемонстрируй компетентность.

Заставь оппонента почувствовать, что ты - специалист своего дела, и он станет относиться к тебе с еще большим уважением.

55. Спрашивай: "Да или нет?"

Предложи оппоненту легкие для принятия решения.

Предложение с многочисленными оговорками повлечет точно такой же ответ.

Если переговоры сложны - вдвигай поочередно пункт за пунктом - да или нет?

56. Урви еще чуть-чуть.

Обычно можно добиться еще одной уступки, когда переговоры подходят к завершению.

Но - ничего такого, что меняло бы суть всей сделки.

Когда торговать наново уже поздно, вполне можно получить что-то вроде набора инструментов к новой машине или коробки бумаги к принтеру.

57. Заплати после.

Нередко договариваться о цене лучше после того, как был отпущен товар или выполнена работа.

Это особенно сильный прием для покупателя, но им с успехом могут пользоваться и хорошо защищенные продавцы.

58. Заставь оппонента "потратиться".

Заставь оппонента вложить в тебя свое время, чтобы еще больше склонить его к уступкам во имя сделки.

Это можно делать и в несколько раундов. Если после этого он рискует тебя потерять - потраченное время будет пропащим.

59. Не отвечай по телефону.

Никогда не вступай в переговоры по телефону, если только это не твой звонок и ты готов к разговору.

Кто бы ни звонил первым - у него уже преимущество. Он выбрал удобное время и подготовился.

Отложи разговор и потом, подготовившись, перезвони сам.

60. Обезличь разговор.

Используй телефон для коротких и приятных бесед, а также тогда, когда располагаешь вескими аргументами.

Телефон лаконичен, категоричен и формален. Телефон для тебя:

1. Если ты человек жесткий.

2. Если другая сторона взывает к чувствам, а у тебя под рукой конкретные документы.

В ситуациях, имеющих определенные ограничения (в т.ч. и телефон), ясные рациональные аргументы приобретают дополнительную силу.

61. Имей готовый ответ.

Будь готов ответить на любой вопрос, даже если это будет перефразирование только что сказанного.

Если тебя застигли врасплох, повтори свой ответ на предыдущий вопрос, но только другими словами.

Можно сказать что-то о цене либо продекларировать свое стремление быть благоразумным.

62. Фиксируй на бумаге.

По окончании телефонного разговора подготовь протокол о достигнутых договоренностях и отправь его оппоненту.

При этом ты получаешь возможность конкретизировать свою позицию, "внести ясность" или о чем-то "забыть"..

IV. ДЛИТЕЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

63. Варьируй свой стиль.

Периодически меняй стиль ведения переговоров, если регулярно встречаетесь с одним и тем же оппонентом.

Если обычный противник сумеет тебя раскрутить, поймет ход твоих мыслей и цель устремлений, у него появится колоссальное преимущество, и сможет легко манипулировать тобой.

Стань непоследовательным, варьируй свой подход.

Сегодня будь услужлив, завтра - жесток. Добейся изменения места встречи. Сделай неожиданную уступку.

Лишив собеседника возможности манипулировать тобой, ты заставишь его говорить только по делу и относиться к тебе еще с большей осторожностью и уважением.

64. Сформулируй "взаимную выгоду".

Начни продолжительные переговоры с заявленя, подчеркивающего твое стремление найти взаимовыгодное решение

Подготовь список вопросов, в которых вы одинаково заинтересованы. К нему можно возвращаться в тупиковые моменты переговоров.

65. Думай жестко, действуй мягко.

Будь неизменно корректным и предупредительным, даже когда жестко и решительно такуешь позиции оппонента.

Отдельно - люди, отдельно - их позиции.

66. Используй объективные критерии.

Если оппонент намного сильнее, построй переговоры вокруг конкретных фактов, цифр, прецедентов.

Объективные критерии помогают разряжать обстановку.

Если сделка относится к числу тех, что традиционно открыты для бурного торга - будь то продажа дома или покупка ковра, изначально договорись оперировать только цифрами.

67. Организуй "утечку" информации.

Пущенная тайком и просочившаяся к оппоненту информация крепит твою позицию.

Используй "длинные языки".

68. Создай "высший авторитет".

Если оппонент пытается даваить чужим авторитетом - найди "более авторитетный" авторитет.

Прибегая к помощи вашего специалиста, ни в коем случае не допускай, чтобы к нему перешло ведение дискуссии. Удерживая его в роли подчиненного тебе консультанта, ты тем самым создаешь и собственный авторитет.

69. Найди "своих" среди чужих.

Используй людей из окружения оппонента, чтобы оказывать на него влияние.

Твоя стратегия будет успешно при благосклонном отношении команды оппонента.

Вербуй сторонников.

Если тебе помогли, никогда не забывай отблагодарить.

70. Выжди.

Пытайся заставить оппонента первым высказать свое предположение.

Старайся не излагать условия первым. Даже если ты продавец.

71. Сознайся в очевидном.

Если у тебя есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, расскажи об этом до того, как их обнаружит оппонент.

Если слабых мест нет, придумай их, но - для незначительных аспектов продукта.

72. Используй фактор времени.

Узнай, когда у оппонента наступает крайний срок, но не позволяй ему узнать свой.

Проверяй сроки, которые оппонент называет тебе, пытаясь вести собственный прессинг.

73. Следи за проявлением нетерпения.

Умышленно отложи переговоры - чтобы проверить, насколько необходима оппоненту сделка.

Можно сослаться:

а) на занятость;

б) на событие;

в) на "я подумаю".

После задержки можно попробовать получить больше.

74. Действуй своевременно.

Стремись провести переговоры до того, как их исход станет для тебя критичным.

Крайний срок заставит тебя согласиться на невыгодные условия.

Твое беспокойство тебя и выдаст, и не даст спокойно думать.

75. Избегай простых исполнителей.

Никогда не веди переговоров с тем, кто не имеет таких же полномочий на уступки.

Переговоры теряют смысл, если после торга ты услышишь, что "это теперь надо согласовать с начальством".

Постарайся вообще избегать уступок до встречи с принимающим решения. 

Или заяви оппоненту, что оставляешь за собой право на пересмотр условий. Можно сослаться на вымышленного босса.

76. Торгуйся по частям.

Если оппонент не имеет достаточных полномочий, добейся, чтобы соглашение утверждалось пункт за пунктом - с утверждением их боссом каждого пункта как отдельной сделки.

Такой путь обеспечивает соглашение в целом и оказывает психологическое давление на оппонента, постоянно напоминая ему о его собственном бессилии.

77. Воспользуйся его интересом.

Объедини два вопроса вместе, если уверен, что оппонент определенно уступит по одному из них. Не откладывай решение своего важного пункта до той поры, пока будут решены пункты, важные для оппонента.

78. Уступай оправданно.

Делай уступки постепенно, учитывая вероятный эффект.

Каждая уступка - ослабление твоей позиции.

Зачем он добивается уступки - это необходимо или это прессинг?

1. Сделай так, чтобы все уступки выглядели логично.

2. Никогда не показывай, что действуешь под нажимом.

3. Минимизируй уступки.

4. Делай только по одной уступке за раз.

79. Давая - бери.

Никогда и ничего не отдавай, не получая что-либо взамен.

Такая политика предохранит от предъявления требований, взамен принятия которых оппонент не собирается давать ничего.

80. Приукрась свои поступки.

Старайся делать уступки поменьше, но заставь оппонента думать, что они очень ценные. 

И заставь его пожертвовать чем-то ценным взамен.

Желательно "раздуть" уже начальное предложение - за счет маловажных, но правдоподобно звучащих моментов.

81. Не будь слишком категричен.

Выдвигая ультиматум, делай это в конструктивной форме и только под конец переговоров.

Предложи оппоненту что-то выбрать самому, чтобы он почувствовал свою сопричастность и позже не вздумал упираться.

82. Подведи итог переговорам.

В завершение каждого раунда переговоров уточни, какие именно договоренности были достигнуты. Желательно - в виде протокола.

Зафиксируй:

1. Условия соглашения.

2. Сроки.

3. Всевозможные "если".

4. Штрафные санкции.

V. СТАНДАРТНЫЕ КОНТРАКТЫ, ПРОФЕССИОНАЛЫ И БЮРОКРАТЫ.

83. Зачеркни и допиши.

В ходе переговоров можно добиться изменений даже для контрактов самого официального вида.

Зачеркни или переформулируй, потребовав переоформления контракта.

Не слушай, когда говорят: "Это просто юридические штучки..."

84. Оформи отдельным документом.

По деликатным вопросам договориться легче, если перенести их из основного контракта в отдельный документ - на тот случай, если оппонент что-то "забудет" или лишится своего места.

Если ты все же идешь на работу "на доверии", то это - твоя уступка, и взамен можно требовать уступок оппонента.

85. Смотри, что стоит за внешностью.

Не позволяй себе бояться профессионалов.

86. Требуй отдачи за свои деньги.

Совершенно допустимо обсуждать гонорар профессионала как до, так и после выполнения им работ.

87. Найми профессионала.

В некоторых случаях целесообразнее нанять агента для ведения переговоров от твоего имени.

Чаще не стоит давать ему полномочий самостоятельно принимать решения.

88. Помни о конфликте интересов.

Юристы, брокеры и агенты работают прежде всего и более всего на себя.

Иногда лучше кое-что хранить в тайне от нанимаемых помошников: они могут работать лучше, пока не догадываются о реальном финансовом положении или что еще кто-то консультирует тебя на стороне. Главное - никогда и никому не передавать полный контроль.

89. Помогай своему "партнеру".

Работай со своим агентом вместе.

1. Объясни агенту, что конкретно от него требуется.

2. Объясни правило трех R (Report, Recordkeeping, Results - отчет, учет и результаты) и требуй от него выполнения.

3. Своевременно предоставляй информацию и указания, которые могут ему понадобиться.

4. Держи агента в роли консультанта, никогда не позволяй ему самостоятельно принимать важные решения.

5. Убедись, что ваши взгляды на стратегию риска совпадают, иначе он может недоценивать или переоценивать ситуацию и лишить тебя всех шансов вообще.

90. Проси, требуй - и понастойчивее.

Бюрократы на государственной службе скорее реагируют на тех, кто без устали говорит о своих просьбах, проблемах и претензиях.

Оставаясь смиренным просителем, надоедай бюрократу каждый день. Единственный способ заставить их сделать хоть что-то для тебя - это внушить, что в противном случае работы ему прибавится.

91. Узнай, кто нужен.

Имея дело с бюрократами, сперва узнай, кто именно тебе нужен.

92. Заберись повыше.

Чем ближе к вершине бюрократической лестницы ты доберешься - тем выше вероятность успеха.

Связи и хорошее отношение решают все.

93. Поощряй словоохотливость.

Рядовые служащие охотно делятся закулисной информацией.

От них можно узнать:

1. Кто главный.

2. Что потребуют обязательно, а что не спросят.

3. Когда лучше всего идти к боссу.

4. Что может сработать, а что нет.

Молодым давай одобрительные замечания и комплименты, пожилым - демонстрируй уважение к их опыту и искушенности.

94. Выделись из общей массы.

Заставь людей в государственных учреждениях и крупных организациях видеть в тебе такого же человека.

Если хорошей легенды нет - сочини ее.

95. Контролируй сроки и события.

Имея дело с бюрократами, установи каждому событию срок и веди учет их выполнения.

По мере невыполнения обещанного поднимайся вверх на один уровень иерархии. В конце концов добьешься своего.

96. У всех правил есть исключения.

Никогда не допускай, чтобы "официальный порядок" или чьи-то "правила" становились для тебя препятствием.

Используй прием "Допустим, что то, о чем я прошу, - возможно. Что бы вы делали тогда?" Как только ты заставишь клерка описать работу системы в твоем случае, ему станет легче на это решиться.

97. Знай, кем пугать.

Узнай, кого может бояться оппонент, чтобы он не вздумал чинить тебе препятствия.

98. Добейся понимания и сочувствия.

Никогда не выступай от имени организации. Будь человеком, воплощающем в себе ее интересы.

Люди не хотят делать что-либо для твоей организации, но сделают это для тебя. Добейся, чтобы за "официальным представителем" оппонент разглядел в тебе просто человека.

Успех зависит от того, насколько ты проявишь свои человеческие качества.

VI. КАК ВЫЙТИ ИЗ ТУПИКА.

99. Думай позитивно.

Не воспринимай отказ буквально.

В переговорах "нет" обычно означает "не сразу", "не совсем" или "возможно, но я не собираюсь уступать так сразу".

Спроси прямо: "Что может заставить вас сказать - да?"

100. Оставь проблемы на потом.

Не застревай на сложных вопросах, а вернись к ним позже.

101. Подчеркни общие цели.

Оказавшись в тупиковой ситуации, вернись к вашим общим интересам и начни процесс заново.

102. Упрости сложное.

Разбей сложные переговоры на отдельные вопросы и решай их последовательно один за другим.

Например, вместо абстрактного поняти "купит дом", возьми во внимание все аспекты этой покупки и поочередно решай с агентом вопрос за вопросом: право владения землей, комиссионные брокера, меблировка, цена...

103. Поищите варианты вместе.

Проведи вместе с оппонентом мозговой штурм проблемы, попытайтесь найти различные варианты.

Порой самое лучшее - отбросить осторожность и вслух поразмышлять над возможными вариантами. Пригласи оппонента "пофутболить" идеи вместе - возможно, найдется такая, что будет работать на оба фронта. Но будь осторожен, чтобы он не использовал твои идеи против тебя самого.

104. Прояви находчивость.

Видоизмени соглашение так, чтобы в нем появилось нечто, что вы оба находите для себя приемлемым.

105. Создавай соглашение поэтапно.

Поочередная работа сторон над проектом соглашения обеспечивает безболезненный путь для достижения согласия.

106. Передохни.

Если события выходят из-под контроля - возьми тайм-аут.

Поскольку такие действия являются признаком неуверенности и подрывают твой авторитет, не злоупотребляй и хорошо мотивируй паузы (например, обед).

107. Разделяй и побеждай.

Если ведешь переговоры с двумя оппонентами одновременно, пытайся их разделить. Склони сначала более гибкого, а затем с его помощью - менее сговорчивого.

108. Заставь обратить внимание.

Воспользуйся любыми уловками, чтобы втянут оппонента в переговоры.

Если он отказывается даже говорить:

1. Попробуй эпистолярный жанр.

2. Пригласи на обед кого-то с его стороны и попроси у него содействия.

3. Начни действовать так, будто его сотрудничество уже ничего не решает. Например, пошли осмотреть, какой ремонт требуетс зданию, но так, чтобы об этом узнал оппонент.

4. Стань назойливым.

109. Не делай пустых угроз.

К твоим угрозам отнесутся серьезнее, если ты продемонстрируешь свою готовность осуществить их на деле.

110. Закати сцену.

Бурный всплеск эмоций в подходящий момент иногда может заставить оппонента быстро принять твои условия.

111. Пусть решит жребий.

Попробуй традиционные методы "честного" решения споров, особенно в делах с родными или друзьями - жребий, считалка, соревнование.

112. Напомни о вечных ценностях.

Напомни о нравственных аспектах и моральных принципах.

Даже что-то вроде: "Если я даю, то будет справедливо, если получу что-то взамен".

113. Пусть решит третья сторона.

Поручите третьей стороне выступить посредником в вашем споре.

Если твое положение намного выгоднее, не соглашайся на арбитраж, иначе тебя обяжут уменьшить свои притязания.

114. Попроси сострадания.

Когда уже ничего не помогает, отдайтесь на милость оппонента.

VII. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ НЕПОРЯДОЧНОСТИ.

115. Будь осмотрителен.

Если веских причин доверять оппоненту нет - не верь.

Фундаментально правило переговоров: если проверить нельзя - не верь.

Когда пытаются пристыдить - потребуй доказательства, проверь, отложи переговоры или откажись иметь с ними дело.

116. Разоблачи их трюки.

Если оппонент пытается мошенничать, разоблачи его хитрость и обсуди его поведение.

Если заартачится:

1. Не атакуй оппонента персонально, чтобы не вызвать защитной агрессии.

2. Предложи "забыть" об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению.

3. Покинь переговоры, дождись его звонка или позвони сам и спроси, готов ли он продолжать на добросовестных началах.

117. Сохраняй работоспособность.

Не поддавайся влиянию окружающей обстановки, не позволяй манипулировать собой.

Контролируй обстановку (помещение, еда, напитки) и окружение (оппоненты и "нейтралы").

118. Не пренебрегай своими интересами.

Остерегайся уловки с ограниченной повесткой обсуждения.

Ставь условие - твоя проблема будет обсуждена первой.

119. Избегай необоснованных задержек.

Остерегайся преднамеренных попыток затянуть переговоры.

Ищи предлог, объясняющий спешку или срочность.

120. Не верь в чужой оптимизм.

Остерегайся излишне оптимистических заверений.

1. Переиначь двусмысленное заявление целиком в свою пользу и в таком виде преподнеси оппоненту.

2. Требуй гарантий.

3. Ухватись за его слова, заставляй повторять. По мере того, как твоя позиция будет крепнуть, ему придется все больше и больше защищаться.

121. Дели на два.

Остерегайся чрезмерных требований оппонента.

Требуй добросовестного отношения. Грози уйти.

Дай понять, что понимаешь абсурдность его требований.

Предложи ему обосновать свои слова на цифрах - это ему не удастся и выигрышно подорвет кредит доверия к нему.

122. Откажись обсуждать заново.

Остерегайся возрастающих требований оппонента.

Предлагай пересмотр дела. Или довольствуйся малым выигрышем.

123. Когда трое на одного.

Остерегайся, когда оппонент выстраивает круговую защиту, подключая к торгу новых людей.

124. Слишком хорошо, чтобы верить (1).

Остерегайся "гамбита с низкой подачей", когда после невероятно низкой цены появляются объяснения "ошибки" или "несогласие босса".

1. Жди подвоха при слишком выгодных условиях.

2. Сразу требуй письменного подтверждения.

3. Если оппонент отказывается от своих слов, требуй дополнительных уступок.

4. Используй даже апелляции к честности.

5. Скажи, что твой босс с трудом согласился на прежний вариант и на новый не пойдет.

125. Слишком хорошо, чтобы верить (2).

Остерегайся "гамбита с высокой подачей", когда хорошей ценой ломают твои дальнейшие поиски покупателя, а потом пытаются ее сбить.

1. Не допускай, чтобы жадность лишила тебя рассудка.

2. Сделка еще не сделка, пока не подписаны документы.

3. Уходи, едва заподозрил подвох - чтобы избежать еще больших потерь.

126. Не будь простачком.

Остерегайся трюка "плохой-хороший".

Иногда "плохо" - фикция.

Преодолей искушение

а) быть дипломатом и

б) не в меру покладистым.

127. Не терпи оскорблений.

Остерегайся персональных выпадов, как явных, так и замаскированных.

Две контр-меры:

1. Будь настойчив и невозмутим, выскажи все, что собирался ("Меня не выведешь из себя").

2. Оберни методы противника против него: "Вы не очень-то вежливы" и т.д. ("Я тебя раскусил").

128. Думай головой, а не сердцем.

Остерегайся попыток внушить тебе чувство вины.

129. Если предлагают выбор без выбора.

Остерегайся ультиматума типа "либо-либо".

Можно мягко уклониться, игнорировать, высказать предположение о том, что он неверно тебя понял или - в самом деле - уйти.

Имей запасной вариант. 

130. Обеспечь сделку гарантиями.

Остерегаяся недобросовестного оппонента, способного нарушить свои обязательства.

Защита: штрафные санкции, пеня, устранение его с арены, поэтапность, третья сторона, страховка.

Но если это мошенник - может, с ним лучше вообще не связываться?








