из Джинни Грехем Скотт
***********************

Как только Вы приобрели определенный опыт в сбыте Вашего товара или
услуги и видите, что они реализуются хорошо, можете нанимать себе
продавцов.

Практически в люблй отрасли Вы можете найти работающих на комиссионных
началах торговых представителей или брокеров, которые могут сбывать Ваш
товар или услугу. Обычно они работают за комиссионное вознаграждение в
10-15%, иногда 20% - в зависимости от вида Вашего товара, его количества,
продолжительности Вашей предпринимательской деятельности, Ваших
предыдущих производственных показателей и т.п.

При большом объеме товаров, таких, например, как игрушки, комиссионное
вознаграждение обычно является меньшим и достигает 10%. Когда продаются
специальные товары повышенного спроса и при этом на один заказ приходится
меньший их объем, комиссионное вознаграждение устанавливается несколько
выше - около 15%.

Однако, если Вы хотите предложить сбыт на комиссионных началах товара в
небольшом количестве, если Вы являетесь новичком в предпринимательской
деятельности, если Ваш товар еще не проходил рыночное испытание, можете
устанавливать комиссионное вознаграждение в несколько большем размере.

Помните: Если Вы только начинаете рыночную деятельность, то нуждаетесь в
торговом представителе больше, чем он в Вас, поэтому вполне вероятно, что
он запросит более высокое комиссионное вознаграждение.


Обеспечение торговли.

Торговым представителям обычно необходимо иметь несколько образцов товара
или каталог и ценник. Вам нет необходимости делать еще что-то. Однако
если Вы сделаете что-то дополнительно, то это будет только помогать
сбыту. Например, если информация о Вашем товаре попала на страницы
газеты, дайте об этом знать представителю и снабдите его копиями таких
информаций.

Кроме того, если представитель собирается организовать небольшую торговую
выставку, Вы можете оказать ему помощь своим присутствием на выставке,
привлечением внимания к Вашим товарам, либо демонстрированием их
потенциальным покупателям.


Исключительная территория.

Отдельные торговые представители обычно работают на определенной
территории. Например, только в зоне Залива Сан-Франциско, северной части
Иллинойса, либо на всей территории штата Пенсильвания. Кроме того,
торговые представители обычно занимаются лтдельными видами товаров,
например, игрушками, и связываются с соответствующими магазинами,
отделами по продаже игрушек в универмагах, покупателями подарков и
канцтоваров, лавками и магазинами для продажи одежды.

Однако любой товар, который продается в зоне, где торговый представитель
обладает исключительными правами, включая прямой сбыт (если не существует
специального исключения для отдельных расчетных домов), вверяется
представителю для сбыта на комиссионной основе.

Часто бывает, что один представитель рекомендует других представителей
для работы на других территориях, позволяя Вам быстро налаживать
торговуюсеть на всей территории страны.


Соглашения.

Соглашения с торговыми представителями могут быть только временными.
Заключаются они обычно на сезонную продажу и содержат оговорки о
возможности расторжения договора. Это позволяет Вам или представителю
прекратить договор до истечения срока его действия путем направления
другой стороне письменного уведомления за 30 дней до момента расторжения.
Обычно представитель получает комиссиенное вознаграждение за оплаченные
сделки, которые он заключил до момента прекращения соглашения, либо когда
покупатель оплачивает товар сразу после того, как соглашение было
расторгнуто.


Наиболее важные вопросы.

Ниже приводится перечень нескольких вопросов, которые Вы можете задавать
при подборе хорошего представителя для продажи Вашего товара.

Насколько хорошо Ваш товар будет сочетаться с другими товарами, которые
продает представитель? При ответе помните: он должен сочетаться, однако
не должен прямо конкурировать с другими товарами. Например, если Вы
продаете игры, то необходимо искать и представителя, продающего игры. Но
эти игры не должны быть очень похожими. Многие представители откажут Вам,
если установят, что Ваш товар является в значительной степени
конкурентным для других их товаров.

Обладают ли товары, которые представитель продает, высоким качеством и
произведены ли они на хороших предприятиях? Ответ должен быть
утвердительным. Если представитель выражает интересы солидных фирм, это
является признаком хорошей репутации. Кроме того, Ваш товар выиграет от
того, что он будет продаваться вместе с другими высококачественными и
широкоизвестными товарами.

Может ли представитель подобающим образом представлять Вашу продукцию? Вы
должны быть уверены в том, что представитель действительно сможет
"проталкивать" Ваш товар и задаст его распространению хороший импульс.
Иногда это означает, особенно когда Вы только начинаете свою
деятельность, что лучше иметь представителя, сбывающего ограниченный
ассортимент товаров. Иначе Ваш товар может затеряться среди других.
Вместе с тем необходимо помнить, что представитель с большей
разновидностью товаров и хорошо накатанной схемой их реализации может
иметь более широкие связи с клиентурой.

Какие виды учета ведет представитель? На протяжении какого времени
представитель занимается бизнесом? Когда он открыл свою фирму? Как долго
он работал в качестве представителя других фирм с данным товаром? Если
представитель уже осуществляет сбыт нескольких видов товаров, то,
вероятно, эти вопросы не составят для него проблемы. Однако, если сфера
его деятельности относительно невелика, Вам необходимо убедиться в его
опытности. Торговый представитель должен хорошо знать свое дело.

Какова территория представителя и насколько виды расчетов, предлагаемых
Вами, сочетаются с расчетами других представителей данной торговой сети?
Сочетаемость имеет важное значение, если Вы стремитесь создать
региональную или даже национальную торговую сеть, поскольку Вам следует
избегать возникновения конфликтов по поводу территории и расчетов.

В некоторых случаях представители должны идти на компромисс при
взаимопереплетении их основных территорий, поэтому Вам по возможности
необходимо согласовать усилия тех представителей, которые занимаются
сбытом в одной и той же зоне.

Старайтесь при этом избегать конфликтов. Здесь Вам поможет использование
рекомендаций тех представителей, с которыми Вы уже работаете, поскольку
они обычно рекомендуют людей, которые работают на бесспорных территориях.

Нравится ли представителю Ваш товар? Намного лучше выбрать представителя,
которому нравится Ваш товар, чем того, кто к нему равнодушен. Первый
представитель будет действительно на Вас работать, другой - будет просто
наблюдать, как расходится Ваш товар. Известно, что многие товары не
"продают" себя. Их сбыт зависит от умения их "протолкнуть", и в этом
случае хороший представитель является основным звеном хорошей сделки.


Подбор команды продавцов

Когда вы нанимаете продавцов, особенно таких, которые будут выполнять
работу за комиссионное вознаграждение, глубокое интервьюирование является
лишним. Вы должны обращать внимание только на основные качества, которыми
должны обладать хорошие продавцы. Используйте для этого сжатую анкету и
проведите интервью в течение 5-15 минут.

Если у вас складывается положительное впечатление, предложите кандидату
поработать несколько недель на условиях испытательного срока для того,
чтобы посмотреть, как у него будет получаться работа. Если человек может
продавать хорошо, Вы увидите это по результатам продаж.

Если такие результаты окажутся неутешительными, прекращайте испытательный
срок. Все, кто выполняет свои обязанности неважно, должны быть готовы к
тому, что им придется покинуть работу. Когда Вы определите, кто у Вас
работает хорошо, а кто плохо, можете начать создавать из хороших
работников сильную торговую команду.


Кого вы хотите взять на работу?

Выбор необходимых Вам людей зависит от вида Вашего товара или услуги, а
также от основного Вашего рынка.

Насколько сложно продавать Ваш товар или услугу? Если дляих продажи
необходимы широкие познания о товаре (например, компьютеры или другие
высокотехнологические товары) либо навыки сбыта и состветствующее
образование (например, когда необходимо демонстрировать товары,
обладающие эстетическими чертами), то Вам нужно искать опытных продавцов.
Если же Ваши товары достаточно просты, тогда их могут продавать люди,
имеющие ограниченную подготовку, либо вообще без таковой. Главное, чтобы
они обладали соответствующими навыками и подходящими личностными
качествами, что имеет большое значение для любого хорошего продавца.

Предназначается ли Ваш товар или услуга определенной категории
покупателей? Если да, то необходимо стремиться к тому, чтобы продавцы
обладали такими же характеристиками, которые присущи Вашим покупателям.
Им будет легче установит контакты и взаимоотношения, необходимые для
продажи товара или услуги.

Например, для сбыта товаров, предназначенных для студентов колледжей,
наймите студентов колледжа или молодых людей. Для продажи товаров,
предназначенных для домохозяек из пригорода, наймите женщин. Если Вы
хотите преуспеть на предпринимательском и профессиональном рынке,
используйте мужчин и женщин, которые обладают соответствующим опытом в
этих областях.

Конечно, многие продавцы могут работать на любом рынке и успешно
продавать практически любому покупателю. Однако в целом сбыт товара будет
проходить лучше, если продавцы будут соответствовать категориям
покупателей.


Обычное комиссионное вознаграждение за непосредственную продажу по полной
розничной цене начинается с 25% от розничной цены с дополнительным
вознаграждением (некоторые классные продавцы могут получать до 40-60% от
стоимости проданных ими товаров). При смешанной системе от 25 до 40%
может получать тот, кто непосредственно осуществляет продажу, а еще
10-20% могут получать другие продавцы, занимающиеся обеспечением продаж и
контролированием.


Ответы на поступающие звонки по объявлению.

Многие бизнесмены в объявлениях дают краткое объяснение вида товара или
услуг и указывают, какие именно продавцы необходимы для их компании.
Затем они задают позвонившим претендентам несколько вопросов и решают,
стоит ли назначать интервьюирование.

Применяйте автоответчик. Если у Вас нет времени, либо Вы не хотите
непосредственно разговаривать по телефону, используйте записанное на
пленку извещение. Когда Вам будут звонить, Ваш автоответчик объяснит
вкратце, чем Вы занимаетесь и кто Вам необходим. Те, кто заинтересуются
этой информацией, могут перезвонить Вам непосредственно по другому
номеру.

Преимущество такого подхода заключается в том, что Вы избавитесь от
звонков кандидатов, которые не заинтересуются Вашим предложением. Когда
же позвонят заинтересованные лица, Вам не прдется тратить время на
объяснение сущности своих товаров или услуг. Они уже слышали об этом по
автоответчику. Вам останется задать им несколько вопросов, чтобы
выяснить, обладают ли они необходимыми навыками. И если они ими обладают,
Вы можете договориться о собеседовании.

По собственному опыту я знаю, что около 50% из тех, кто звонил по
объявлению и выслушивал записанное на пленку извещение, не перезванивали
снова. Большинство же из тех, кто повторно звонил, хотели, чтобы с ними
встретились. Каждый раз, когда я использовала эту систему, я экономила по
крайней мере три или четыре часа на звонках.

Если Вы собираетесь применять записанное на пленку извещение, об этом не
следует сообщать в объявлении. Люди это поймут и так, когда позвонят Вам.
Объявление, в котором сообщается о том, чтобы "звонили автоответчику",
будет отталкивать кандидатов.

Используйте кого-нибудь для ответов на звонки. Если Вы не желаете
использовать автоответчик, но не хотите отвечать сами на звонки, можете
нанять кого-нибудь для ответов по телефону о том, какая
работапредлагается и кто требуется, по составленной Вами записке. Люди,
которые заинтересуются предложением, смогут затем поговорить
непосредственно с Вами.


Схема ответов на звонки

Схема проведения беседы по телефону должна включать вступительное
сообщение относительно вопроса, по которому звонят, краткое описание
предлагаемой работы, вопросы, касающиеся того, кто звонит, краткие ответы
на вопросы собеседника, и, наконец, предложение о встрече для
собеседования (интервьюирования).

Вступительное сообщение. Объясните собеседнику, о чем бы Вы хотели узнать
от него по телефону: кто звонит, какой подготовкой он обладает, и если
почувствуете, что возникла взаимная заинтересованность, оговорите
встречу.

Например, Вы можете во вступительном сообщении сказать: "Спасибо, что
позвонили. Я бы хотел рассказать Вам немного о работе, а затем узнать о
Вашей подготовке в области сбыта (укажите виды товаров). Затем, если Вы
заинтересуетесь и это будет Вам удобно, я бы предложил встретиться с Вами
и провести интервьюирование".

Краткое описание работы. Вы можете повторить то, что уже было сказано в
объявлении, однако немного более изощренно. Например: "Я представляю
оптового продавца услуг, связанных с проведением путешествий, и ищу
людей, которые стали бы продавать путевки в Кению, Китай и Египет для
групп и организаций. Эта работа на условиях неполного рабочего дня и
комиссионного вознаграждения. Мы также проводим обучение".

Несколько вопросов о том, кто звонит. Вы захотите узнать, подойдет ли
позвонивший Вам человек для работы. Для этого можете, например, спросить:
"А теперь не могли бы Вы немного рассказать о себе? Занимались ли Вы
когда-нибудь оказанием услуг, связанных с продажей путевок или
организацией путешествий?".

При этом внимательно слушайте, как говорит человек с Вами и что он
говорит. Продавцы должны быть словоохотливыми и выразительными. Это имеет
большое значение еще и потому, что значительная часть работы по продаже
товаров связана именно с разговорами по телефону с другими лицами. С
учетом этого уже одна беседа по телефону является хорошим основанием для
отказа от услуг человека, у которого имеются затруднения с проведением
телефонных бесед

Поощряйте беседу. Если человек, который Вам звонит, обладает
удовлетворительной подготовкой, сопровождайте беседу небольшими
комментариями. Например: "Да, хорошо. Похоже на то, что Вы действительно
могли бы подойти для этой работы, поскольку Вы уже занимались ею. У нас 
имеется полная программа обучения, однако она помогает тогда, когда 
кто-то уже обладает определенным опытом работы".

Если степень подготовленности кандидата трудно определить, однако он 
подает некоторые надежды, Вы можете предложить ему обучение. Скажите, 
например: "Хорошо, Вы имеете определенный опыт в организации сбыта и, 
вероятно, подойдете нам. Однако, если Вы заинтересованы в обучении, мы 
можем предложить его Вам".

Отказывайте вежливо. Если Вы чувствуете, что собеседник не подходит для 
работы, просто объясните ему вежливо, почему Вы отказываете. Зате 
скажите: "Спасибо Вам за звонок, до свидания". Можно сказать, например, 
так: "Вы знаете, нам вообще-то необходим человек, который обладал бы 
большим опытом работы. Но спасибо Вам за то, что позвонили".

Отвечайте на вопросы, которые Вам задают. Даже если Ваше описание работы 
является достаточно полным, у кандидата все-таки могут возникать 
дополнительные вопросы. Будьте готовы к тому, чтобы ответить на некоторые 
из них. Может оказаться полезной предварительная подготовка Вами перечня 
предполагаемых вопросов и ответов.


Следует сказать, что не все претенденты приходят на обусловленное 
интервьюирование. Некоторые из тех, кто не приходит, вероятно подыскали 
уже другую работу или решили заниматься чем-то другим, либо просто 
столкнулись с какими-нибудь проблемами. В целом, как показывает практика, 
около половины из тех, кто дал согласие на участие в интервьюировании, 
приходят на его проведение, если оно групповое, и около трех четвертей - 
если оно индивидуальное.































































*


