	14 ПРАВИЛ, ПОМОГАЮЩИХ УБЕДИТЬ

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Второе правило (правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте этот вопрос на третье, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам "Да".

Третье правило (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте  ему возможность "сохранить лицо".

Четвертое правило

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Пятое правило

Не загоняйте себя в угол. Не понижайте свой статус.

Шестое правило

Не принижайте статус и имидж собеседника.

(примеры понижения-повышения с помощью мебели и организации пространства)

Седьмое правило

К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.

Восьмое правило

Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило.

Проявите эмпатию.

Десятое правило

Будьте хорошим слушателем.

Одиннадцатое правило.

Избегайте конфликтогенов.

Двенадцатое правило.

Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга?

Тринадцатое правило

Следите за мимикой, жестами, позами

Четырнадцатое правило

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

	ЧЕТЫРЕ ВИДА УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ.

Повлияять на убежения персоны или группы можно только двумя методами: внушением и убеждением (переубеждением). 

Есть четыре вида убеждающих воздействий:

а) информирование;		б) разъяснение;

в) доказательство;		4) опровержение.

Информирование

Рассказ

Это живое и образно изложение сути дела. Строится двумя путями: индуктивным (от общих положений к частностям) и дедуктивным (от отдельных факто к обобщениям).

(остальные "методы" не названы")

Разъяснение.

Виды:

а) инструктивно;

б) повествующее;

в) рассуждающее.

Инструктирующее разъяснение.

Проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как нужно делать. Загружает не мышление, а память. Это хорошо для привычных к строгим алгоритмическим правилам и указаниям, но творческие натуры этому сопротивляются.

Повествующее разъяснение.

Сродни рассказу, нацелено на изложение фактов в виде живого повествования.

Рассуждающее разъяснение.

Строится таким образом, чтобы, поставив вопрос, самому дать ответ.  

Проблемное разъяснение.

В отличие от рассуждающего, ответ дает слушатель. Перед собеседником ставятся вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого. Это - в противовес побуждению слушателя к ответу, когда весь ход рассуждений возбуждает желание дать ответ. и провоцируется переход слушателя к защите.

Доказательство.

Строится на законах логики:

а) законе тождества;

б) законе противоречия;

в) законе исключенного третьего;

г) законе достаточного основания.

Закон тождества.

Высказанная мысль тождественна самой себе, если в моменты ее высказывания объем ее остается неизменным.

Закон противоречия.

Два суждения, из которых в одном утверждается нечто ("А есть Б"), а в другом то же самое отрицается ("А не есть Б"), не могут быть оба истинными.

Закон исключенного третьего.

Из двух исключающих друг друга суждений одно непременно истинно, другое - ложно, а третьего - не дано.

Закон достаточного основания.

Всякое положение считается достоверным, только если оно доказано.

Опровержение.

В логическом плане природа доказательства и опровержения одна. Но в психологическом плане разница колоссальна - в опровержении мы вегда сталкиваемся с чьим-то "Я".

	ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СОЗНАТЕЛЬНЫХ И ПОДСОЗНАТЕЛЬНЫХ СТОРОН ПСИХИКИ


Приемы убеждающего воздействия должны быть обращены и на сознательную, и на подсознательную сторону психики.

Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих: сознания, подсознания и моторикию

Только те побудительные усилия достиают цели, которые пройдут через ум, чувство, волю и моторику людей. Убеждение должно строится на приемах, затрагивающих все компоненты психики.

Успешно применение приема во многом зависит от "фонового обеспечения" беседы, т.е. психологического состояния собеседника. Можно выделить несколько фоновых факторов.

Фоновые факторы

Релаксация.

В состоянии расслабления кора могзга освобождается от побочных влияний и готова к восприятию беседы.

Приемы убеждения на фоне релаксации

Наставление

Осуществляется только при положительном отношении слушателя к убеждающему.

В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: "Делайте так...", "После выполнения процедуры А переходите к Б..." и т.д.

Словесные фрмы наставления: указание, распоряжение, запрещение.

Эффективность наставления связана не только со смыслом - необходимы соответствующий стиль речи и форма произношения (эмоциональность, интонация, мимика, жесты).

наставление подчинено лаконичному построению высказывания в духе благожелательной требовательности.

Косвенное одобрение

Косвенное одобрение рассчитано на эмоциональное восприятие речи. Это и один из путей преобразования лести: вместо "Вы очень усердны" выражаемся косвенно - "Такое усердие обычно приносит пользу!"

Соответствующая эмоциональная окраска вызывает у собеседника чувство собственного достоинства. В психике формируется установка на продолжение и интенсификацию одобренной деятельности.

Метод Сократа

Это - получение серии "Да". Главное - заставить собеседника обходиться без "Нет".

Напряженное состояние.

Как и релаксция, напряженность обостряет  восприятие идей. Но налучшими являются совершенно иные приемы убеждения.

Приемы убеждения на фоне эмоциональной напряженности.

Команды и приказы.

Две разновидности: запретительные и побудительные.

Команды и приказы подаются твердым спокойным голосом или с эмоциональными оттенками.

Обманутое ожидание.

Предпосылка успешного применения - создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события формируют у объекта строго направленный ход мысли. При обнаружении несостоятельности избранного направления субъект оказывается в растерянности и без возражений воспринимает предлагаемую ему идею.

"Взрыв"

Это мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Применение "взрыва" требует создания специальной обстановки, когда неожиданный раздражитель вызывает смятение и ломку "ментального каркаса".

Категорическое требование.

Имеет силу приказа. Может быть эффективным только при значительной разнице во власти или авторитете, для равных партнеров использование рискованно.

Запрещение.

Два вида:

а) запрещение импульсивных действий;

б) запрещение недозволенного поведения.

Это прием, пограничный между принуждением и убеждением.

(из Таранова - "понуждай пользой, удерживай - вредом").

Идентификация.

За рамками состояний релаксации и напряженности взаимопонимание может быть достигнуто на идее взаимного переживания каких-то общих сторон жизнедеятельности.

Приемы убеждения на фоне идентификации

Совет

Наибольший эффект - при наличии доверия. Для принятия совета важна его уместность.

Особая роль у голоса (теплота и участливость). Избавиться от менторства помогает магнитофон.

"Плацебо"

Давно известный в медицине прием внушения путем применения в качестве лекарства нейтрального вещества.

Тот же эффект наблюдается в технике убеждения на фоне идентификации.

Порицание

Эффективно лишь при различии авторитетности. Без этого - вредит.

"Игривое настроение".

Термин введен в научный оборот болгарином Георгием Лозановым. Суть его в том, что человек, настроенный на игривый тон, с охотой воспринимает подаваемую ему информацию. Приемы убеждения хорошо применять параллельно с использованием одобрения, похвалы, пословиц, поговорок, крылатых выражений и т.д.

Приемы убеждения на фоне "игривого настроения"

Намек

Осуществляется посредством аналогии, шутки. 

Адресуется, прежде всего, к эмоциям.

Не обиден при условии эмпатии к убеждаемому (представить себя на его месте и оценить реакцию).

Комплимент

(без комментариев)




	СПОСОБЫ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Правила доказательств

Десять правил знаменитого юриста П.С.Проховщикова (псевдоним - П.Сергеич, "Искусство речи на суде", М., 1988):

1. Не доказывайте очевидного.

Без эффекта новизны усилия напрасны.

2. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.

Это вытекает из правила Гомера ("Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный").

(Из "Фаворита" Валентина Пикуля - Екатерина II наставляла Григория Орлова: "Помни: в дипломатии нельзя начинать с того, чем необходимо переговоры заканчивать! Не спутай же начало с концом, а конец с началом...")

3. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.

(перекликается с правилом Гомера)

4. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы.

Очевидный вывод, сделанный слушателем, производит болшее впечатление, нежели услышанный.

("Мой оппонент либо заблуждается, либо - лжет..."0

5. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждения повернуть него или хотя бы доказать их бесполезность для утверждения оппонента.

6. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, их следует собрать в одну горсть.

Квинтилиан: "Несильные подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством - тем, что все подтверждают одно и то же обстоятельство".

7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.

Вслух объяснение не найдешь, а противник оседлает твои размышления.

9. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим.

Не следует усложнять своей задачи.

10. Не допускайте противоречия в своих доводах.

	ДЕСЯТЬ СПОСОБОВ ОПРОВЕРЖЕНИЯ

По П.Сергеичу:

1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.

2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.

Слишком серьезное возражение против довода может придать ему дополнительный вес.

3. Не оставляйте без возражения сильных доводов оппнентов. Но, возражая на них, отнюдь не следует развивать или повторять те соображения, которыми он эти доводы подкреплял.

Часто такое реферирование усиливает позицию оппонента.

4. Не доказывайте, когда можно отрицать.

5. Отвечайте фактами на слова и эмоции.

6. Поверните против оппонента его собственные доводы. 

Один из приемов - гипербола. Плюс - принцип джиу-джитсу.

7. Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента.

Наибольшее, что можно сделать - найти наиболее выгодное объяснение.

8. Максимально используйте факты, признанные оппонентом.

9. Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует только обратить на это внимание и указать, что у того нет аргументов против важного обстоятельства.

10. Не опровергайте невероятного.

Подтвердите невероятность.

Искусственное усиление доводов:

1. Преувеличение

2. Повторение.

	ДВЕНАДЦАТЬ РИТОРИЧЕСКИХ МЕТОДОВ

Это технические методы, позволяющие достичь цели убеждения (по Мицыч П., "Как проводить деловые беседы", М., 1987).

Фундаментальный метод.

Это прямое обращение к собеседнику посредством ознакомления его с фактами.

Тут велика роль цифровых данных. Тем более - у оппонента скорее всего нет материалов, касающихся только что приведенных вами цифр.

Метод извлечения выводов.

Состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит вас к желаемому выводу.

Частая ошибка - кажущаяся причинность.

("Почему в шапке тепло? - Она "греет")

Метод сравнения

Имеет исключительное значение при удачном подборе сравнений.

Придает убеждению яркость и силу внушения.

Метод "да, но..."

Легок для применения, т.к. у каждого явления есть и плюсы, и минусы.

Метод кусков.

Расчленение выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Их можно прокомментировать по-разному:

а) "Это точно";

б) "На это есть разные точки зрения";

в) "Это полностью ошибочно".

При этом есть смысл не касаться наиболее сильных аргументов, а сосредоточиться на слабых местах и опровергать именно их.

Метод бумеранга.

Дает возможность использовать "оружие" партнера" против него самого. Требует изрядного осторумия - каждый тезис оппонента можно "вывернуть наизнанку".

Метод игнорирования.

Не всегда можно опровергнуть, но всегда можно игнорировать.

Метод потенцирования.

Акценты всегда можно сместить в соответствии со своими интересами.

Метод "выведения".

Постепенное субъективно изменение существа дела

Метод опроса.

Ряд правильно подобранных вопросов может довести до поражения любого собеседника.

Метод кажущейся поддержки.

Подтверждая отдельные второстепенные тезисы, наносим контр-удар по тезису главному.

Создается впечатление, что точку зрения оппонента мы изучили более основательно, чем он сам. Такая работа требует особо тщательной подготовки.

Метод противоречия.

Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента.

	ПЯТНАДЦАТЬ СПЕКУЛЯТИВНЫХ ПРИЕМОВ

Преувеличение

Прием состоит в неоправданном преувеличении.

Обобщение.

без комментариев

Анонсирование.

Эта техника заключается в заявлении преждевременных выводов.

Техника анекдота.

Способно разрушить даже наиболее тщательно выстроенную аргументацию.

Контр-прием - присоединение к веселью и возврат к существу проблемы.

Опасность - отсутствие чувства юмора у оппоннента.

Использование авторитета.

Ссылки на известных людей, которые могут быть к существу дела просто "притянуты за уши".

Дискредитация собеседника

Вместо критики доводов - критика персоны.

Изоляция.

Избирательное цитирование.

Изменение направления.

Уход от контр-атаки на доводы к атаке на ином направлении.

Вытеснение.

Раздувание второстепенной темы - переоценка одних фактов при игнорировании других.

Введение в заблуждение

Передача путаной информации, слов и полуистин, перебрасывание сомнительных ассоциативных связок и "буксировка" оппонента в иную тему.

Отсрочка

Затягивание дискуссии: ничего не значащие вопросы, возврат к уже решенным вопросам, требование разъяснений по мелочам. Иногда - ради выигрывания времени для раздумий.

Если позволяет время, то самое эффективное - работа в той же технике.

Апелляция

Взывание к чувствам, перетягивание торга в поле эмоций - использование чувств для нейтрализации разума.

Искажение.

Неприкрытое извращение доводов оппонента или грубое изменение важных акцентов.

	ДЕМАГОГИЧЕСКИЕ УЛОВКИ.

Демагогия - это использование лживых обещаний, преднамеренного извращения фактов, лести и т.д.

Наиболее коварны уловки, приводящие слушателей к ложным выводам, не формулируя этих выводов, а предоставляя их сделать самим слушателям.

Демагогия без нарушения логики.

1. Пропуск фактов, о которых собеседник не подозревает, но которые меняют существо дела.

2. Умолчание о неверности факта, который воспринимается собеседником "по очевидности", что приводит его к неверному заключению.

3. Пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, если только не доверяет говорящему.

4. Создание недверия у собеседника к какому-либо справедливому факту посредством нагнетания недоверия по ступеням.

5. Трюки с использованием "полярной реакции" (духа противоречия) для подтаклкивания оппонента в рассчитанном противоположном направлении.

Демагогия с незаметным нарушением логики.

1. Использование логической ошибки, когда стечение обстоятельств трактуется как причинно-сдедственная связь.

2. Из А следует либо Б, либо В, но В не упоминается.

3. Подразумевается, что, если из А следует Б, то из Б обязательно следует А (путается необходимое условие с достаточным).

Демагогия без связи с логикой.

1. Использование словесных блоков "одноразового действия".

2. Ответ не на заданный вопрос, а близкий по теме.

3. Ссылка на авторитет неспециалиста или на "дутый" авторитет.

4. Смешение в одной фразе верного и неверного утверждения.

5. Неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса.

6. Громогласное признание своих "мелких" и "несущественных" ошибок.

	ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА

Комплимент - это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Универсальность

Комплимент можно сказать всем. 

В технике "выворачивания наизнанку" почвой для комплимента может стать даже любой недостаток.

Усилиение комплимента

Сделать его на фоне антикомплимента к себе.

Фактическая основа

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня банальной лести.

Краткость

Комплиментарная часть высказывания должна быть предельно краткой.

Эмпатия

Есть утверждения, приятные всем. Но только проявив эмпатию, можно сделать действительно сильный комплимент.

Домысливание

Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность домыслить то, что хочется слушателю.

Эффект привыкания

"Нужные" люди привыкли настороженно относиться к комплиментам.

	ОПРОВЕРЖЕНИЕ ДОВОДОВ ОППОНЕНТА

Прямое опровержение тезиса

Имеет целью показать абсурдность утверждения оппонента.

Основа - вывести из изложенного факта ложные следствия, опровергнуть их и тем самым свидетельствовать ложность исходного тезиса.

"Предположим, что вы правы. Но тогда из вашего утверждения вытекает..."

! Это не опровергает тезис, но требует нового доказательства.

Косвенное опровержение тезиса

Критика аргументов выражается в том, что оппоненту указывают на неточное изложение фактов, двусмысленность статистических данных, выражают сомнения в авторитетности эксперта, на заключении которого ссылается оппонент, и т.п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов, естественно, переносятся и на тезис, который вытекает из таких доводов. Поэтому тезис тоже расценивается как сомнительный и нуждается в новом доказательстве. 

! Это не опровергает тезис, но требует нового доказательства.

Критика демонстрации.

Показывается, что в приведенных рассуждениях нет логической связи между аргументами и тезисом, или вообще совершена логическая ошибка, нарушены законы логики.

Когда тезис не вытекает из аргументов, то он, естественно, объявляется недоказанным.

! Это не опровергает тезис, но требует нового доказательства.

Сведение к абсурду.

Доведение до нелепости.

Прием бумеранга.

Тезис или аргумент обращается против того, кто его высказал. При этом сила удара многократно увеличивается.

Как вариант - "Подхват реплики"

Реплика противника используется для усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического давления на присутствующих.

	ТЕХНИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ПОЛЕМИКИ

По Власовой Н.

1. В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргументами, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

2. Не преуменьшайте значимость сильных аргументов оппонента. 

Лучше, наоборот, подчеркивайте их важность и свое правильное понимание.

3. Если ваш аргумент не принимается, уясните, почему.

Возможно, на этом аргументе настаивать не стоит.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил оппонент, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

5. Ограничивайте количество своих аргументов.

Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один-два ярких аргумента, и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь этим.

6. Говорите не только о плюсах своих предложений, но и о минусах.

Этим вы придадите им большую объективность.

7. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент.

8. Не путайте факты и мнения.

9. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к партнеру и его позиции.

Друга легче убедить, чем врага.

10. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают возможности ваших аргументов.

Ищите авторитетное подтверждение им.

11. Не опровергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость.

Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

12. Не стремитесь быстро переубедить оппонента.

Лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

	ДИСКУССИОННЫЕ СИТУАЦИИ И КОНТР-АТАКИ

Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора.

а) подменой принципиальных вопросов мелочными;

б) выдвижением тезисов не по существу проблемы;

в) предложением контр-проблемы, игнорируя ваши аргументы.

Контр-тактика:

Предусмотрите заранее возражения оппонента, изучите их мотивы для того, чтобы:

а) указать оппоненту на его уход от спорного вопроса;

б) спросить его, какую мысль он доказывает;

в) попросить выразить отношение к вашей аргументации.

Оппонент рздувает проблему, выводит ее за границы дискуссии, размывая проблему и умертвляя в зародыше новое.

Контр-тактика:

Напомните о рамках дискуссии, о ее цели, попросите еще раз уточнить его антитезис и вернуть разговор в прежнее русло.

Оппонент выхватывает мелочи, не затрагивая основного тезиса.

Контр-тактика:

Спросите, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верните его к спорной проблеме.

Оппонент намеренно подводит вас к ложным выводам, подтасовывая факты для того, чтобы в последствии уличить вас в безграмотности и дилетантстве.

Контр-тактика:

Прекратите обмен мнениями, похвалите оппонента за глубину анализа и попросите его сделать обобщающий вывод.

Оппонент постоянно меняет позицию, крутит вокруг да около, пытается найти что-то третье.

Контр-тактика:

Не настаивайте на признании, согласии и поддержке вашего предложения. Сверните разговор, который все равно ни к чему не приведет.

Оппонент уличает вас в некомпетентности, играет на ваших ошибках и недоработках, игнорирует факты, тенденциозно толкует ваши слова.

Контр-тактика:

Не проявляйте излишней деликатности. Спросите, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попросите высказать его соображения, как выйти из затруднительного положения.

Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к вашей позиции или к вам под маской доброжелательности.

Контр-тактика:

остроумно сорвите его маску, напомните факт подобной "доброжелательности" прежде и ее результат, раскройте его замысел присутствующим.

Вас грубо одергивают во время разговора, перебивают ваши рассуждения.

Контр-тактика:

Не давайте волю своим чувствам: оппонент пытается вывести вас из равновесия и на этом сыграть. По возможности будьте ироничны по отношению к нему.

	ДЕСЯТЬ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ВИДОВ ЗАМЕЧАНИЙ

Замечания указывают:

а) начал ли вообще собеседник интересоваться темой;

б) в каких положениях еще предстоит убедить его;

в) что он думает о существе дела.

Невысказанные замечания.

Собеседник не успевает, не хочет или почему-либо не может высказать свое замечание.

Лучше не осталять этого без внимания, а помочь ему высказаться. Свое мнение собеседник ценит больше, чем ваше, поэтому если его замечание отрицательного свойства, то оно, не будучи разъясненным, похоронит все ваши надежды убедить оппонента.

Ситуация: собеседник не произнес ни слова, но безмолвно выражает сомнение и недовольство.

Причина: молчаливость или недоверие к вам, а часто невозможность сделать замечание из-за вас самих.

Поведение: обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с помощью открытых вопросов.

Отговорки

По своей сущности не являются настоящими замечаниями.

Ситуация: высказанное по смыслу не соответствует предшествующей аргументации. Это может быть маневром или нежеланием продолжать беседу. Часто является сигналом того, что вы еще не добились контакта с собеседником, поэтому тема его еще не заинтересовала.

Причина: слишком быстрый переход к аргументации. Причиной может быть и нерешительность вашего собеседника.

Поведение: принять замечание к сведению и более к нему не возвращаться.

Предубеждения

Относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения собеседника полностью ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помогут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву, и, следовательно, логические аргументы здесь бесполезны.

Ситуация: собеседник пользуется "агрессивной" аргументацией, выдвигает особые требования или видит только отрицательные стороны предмета беседы.

Причина: неверный подход с вашей стороны, антипатия к вам, ошибочно составленная аргументация, неприятные впечатления.

Поведение: разграничение предубеждений и субъективных замечаний, выяснение мотивов и точки зрения собеседника, "наведение мостов" с подготовкой нового подхода.

Ироничные (и ехидные) замечания.

Является следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить вашу выдержку и терпение.

Ситуация: непрочная связь с предшествующим ходом беседы. Замечания носят вызывающий и даже оскорбительный характер.

Причина: недовольство вашим поведением, плохое настроение или изучение ваших возможностей из "спортивного интереса".

Поведение: проверить, сделано ли замечание всерьез или имеет характер "спортивного вызова". В любом случае нельзя идти на поводу. Реагировать можно ответным остроумием или вообще пропустить замечание мимо ушей.

Стремление к получению информации.

Замечание, указывающее на это, является доказательством заинтересованности вашего собеседника и наличия недостатков в передаче информации.

Ситуация: собеседник явно хочет получить дополнительную информацию. Ему, вероятно, не все ясно.

Причина: неясность вашей аргументации и, возможно, неуверенное положение. Кроме того, часто собеседник хочет получить дополнительную информацию для своего руководства, или же упустил какие-то детали.

Поведение: дать спокойный и уверенный ответ и попытаться разобраться вместе с собеседником в том, что ему пока не ясно.

Желание проявить себя.

Многие замечания можно объяснить лишь стремлением собеседника высказать собственное мнение. Он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен.

Ситуация: собеседник выступает с замечаниями не по делу, цель которых - лишь высказать собственное мнение и подчеркнуть необходимость его вмешательства.

Причина: замечания собеседника могут быть вызваны слишком сильной аргументацией с вашей стороны. Виноват в этом, вероятно, ваш слишком самоуверенный тон.

Поведение: не создавать впечатления, что все выводы исходят от вас и вы держите все нити управления в своих руках. Нужно, чтобы собеседник нашел известное подтверждение своим идеям и мнению. Примеры: "Соответствует ли это вашему мнению?", "Что подсказывает вам опыт решения таких вопросов?"

Замечания субъективного характера.

В любой среде есть люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнить с делами других людей, что, одним словом, они занимаются чем-то исключительным.

Ситуация: типичная формулировка вашего собеседника в данном случае: "Все это прекрасно, но мне не подходит".

Причина: ваша информация малоубедительна. Недостаточно внимания уделяете личности собеседника. Возможно, он не доверяет вашим источникам информации, а потому не ценит и приводимые вами рассуждения.

Поведение: постарайтесь поставить себя на место собеседника (проявить эмпатию), принять во внимание его проблемы. Нужно больше внимания уделять преимущетвам и возможностям предлагаемых решений.

Объективные замечания

Это замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения, то есть замечания, на которые он вполне искренне, без уловок, хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение.

Ситуация: собеседник не согласен с предложенным решением. У него еще сохранились веские причины против него.

Причина: у собеседника другой подход к решению проблемы, и он не согласен с вашим вариантом.

Поведение: не противоречить собеседнику, довести до его сведения, что вы учитываете его взгляды, а потом объяснить, какие преимущества дает ему ваше решение: "Мы понимаем ваш подход к проблеме. Давайте еще раз вместе рассмотрим этот вопрос".

Общее сопротивление.

Эти замечания возникают, как правило, в начале беседы, поэтому они не являются и не могут быть конкретными. Попытаться разбраться в них - значит свернуть с дороги.

Ситуация: замечания собеседника неясны, они имеют общий характер.

Причина: собеседник еще не познакомился с вашей аргументацией, а тема беседы четко не определена. Если фронтальное сопротивление будет возрастать, то это означает, что тема или тактика вами выбраны неверно.

Поведение: четко определить тему беседы и начать аргументацию. Если сопротивление растет, нужно пересмотреть тактику в отношении собеседника, а в крайнем случае изменить и тему беседы. Пример: "Я предлагаю сначала выявить тему беседы и ознакомить вас с нашими аргументами. Это позволит вам и нам более точно определить предмет беседы и привести его в соответствие с вашими требованиями".

Последняя попытка

Подобные замечания собеседник делает очень редко всерьез. Перед окончанием беседы его охватывает неприятное "ощущение конца". Он уже начинает размышлять о трудностях и препятствиях, связанных с реализацией принятого решения, у него возникает страх из-за преждевременности данного им согласия.

Ситуация: эти замечания являются лишь слегка измененными замечаниями, которые собеседник высказывал ранее и на которые он уже получил ответ. Это сигнал к завершению беседы и принятию окончательного решения.

Причина: эти замечания - симптом последней, часто тщетной попытки собеседника отсрочить принятие решения. Эта попытка скорее делается для очистки и успокоения совести.

Поведение: вместо того, чтобы прямо отвечать на подобные замечания, целесообразно привлечь еще один косвенный аргумент в пользу предложенного решения и после этого быстро перейти к его принятию

	ЧЕТЫРНАДЦАТЬ СПОСОБОВ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ЗАМЕЧАНИЙ

Это приемы конкретной техники нейтрализации замечаний оппонента, которая существенно снижает их негативное воздействие.

Ссылки на авторитеты

Ранжирование доверия: больше всего оппонент доверяет самому себе, сильно - своему знакомому авторитету, меньше всего - вам. 

Для нейтрализации следует использовать ссылки на опыт и высказывания тех, кто для оппонентом является авторитетом. Авторитеты оппонента выявляются зондирующими вопросами.

Если речь идет о ваших источниках, следует указать пути их проверки, авторитетные для оппонента.

Компрессия нескольких замечаний

На серию замечаний можно ответить "одним махом", одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая затягивания дискуссий. Это очень эффективно.

Одобрение плюс уничтожение

Этот метод применяется против объективных и корректных замечаний, которые вы сначала принимаете, а потом нейтрализуете, повторно разъясняя собеседнику значение, преимущества и особенности предложенного вами решения. 

Перефразирование

Это повторение и одновременное смягчение замечаний собеседника. "Иными словами, вы говорите, что..."

Условное согласие

Вначале - признание правоты оппонента, потом - постепенное перетягивание его на вашу сторону. Это дает возможность удержать контакт даже тогда, когда, на первый взгляд, положительный результат беседы недостижим.

"Эластичная оборона"

Применяется в тех случаях, когда собеседник "забивает" вас замечаниями и возражениями в недовольном тоне. В такой ситуации лучше не отвечать на замечания, а следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы. Когда впоследствии собеседник вернется к своим замечаниям, а это произойдет обязательно, они уже утратят внезапность - вы успеете к ним подготовиться.

Принятие замечания

Это в основном относится к субъективным замечаниям, на которые очень трудно отвечать. Лучше просто принять замечание, если оно не оказывает существенного влияния на суть беседы.

Сравнение

Нейтрализация замечания с помощью сравнений часто эффективнее прямого ответа. Сравнения могут быть связаны с областью, деятельности собеседника.

Метод опроса

Это наилучшая защита от риска оказаться в атмосфере неприятной дискуссии. Основана на уходе от реакции на замечания к вопросам, построенным так, чтобы собеседник сам ответил на свои замечания. Но вместо "да, но..." используйте "да, и..." и "да, а также..."

Метод "да, но..."

Соглашаться до определенного момента - пока не пропадет желание противоречить.

Защитная мера

Построение своей аргументации (выступления) таким образом, чтобы у собеседника вообще не возникло замечаний, ибо вы не дали для этого повода.

Предупреждение

Анонсирование предполагаемых замечаний:

а) позволяет замечанию прозвучать из ваших уст, а не из уст оппонента;

б) позволяет выбрать момент для ответа на замечание.

Доказательство бессмысленности

Если все ваши ответы на замечания указывают на несостоятельность оппонента, можно осторожно подтолкнуть его к признанию бессмысленности новых замечаний.

Отстрочка

Замечание обычно утрачивает свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно было высказано. Прием "Это потом". Особо уместно тогда, когда замечание блокирует дальнейшее продолжение беседы.

	ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ЗАМЕЧАНИЙ

Локализация

Для локализации замечаний нужно ответить на вопросы:

а) "Что за этим кроется?"

б) "Какое значение имеет для собеседника сделанное им замечание?"

Реакция на явное и грубое возражение

Не поддерживать этот тон.

Уважение

Уважительное отношение к позиции и мнению собеседника.

Признание правоты

Если замечания и возражения собеседника являются стремлением подчеркнуть свой престиж, то чоень выгодно почаще признавать правоту собеседника.

Сдержанность в личных оценках

Избегаем лчных оценок. Особенно когда этой оценки не требуется или собеседник не считает вас авторитетом или признаным специалистом.

Лаконичность

Убедительность ответа на замечание прямо пропорциональна лаконизму. Многословие - признак неуверенности. Пространный ответ проигрывает психологически.

Контроль реакций

Проверка реакции облегчается с помощью промежуточных вопросов в стиле техники тестирования. Спросите, устраивает ли собеседника ответ, и если нет, то предложите обсудить его.

Недопущение демонстрации превосходства

Если вы успешно отбиваете каждое замечание, то постепенно у собеседника складывается мнение, что он играет с профессиональным коммуникатором, и в этой игре у него нет шансов на победу. Это вызывает раздражение и антипатию. Поэтому:

а) не следует парировать каждое замечание;

б) нужно показать, что и вам не чужды человеческие слабости;

в) особенно важно избегать немедленного ответа на каждое замечание (это ассоциируется с недооценкой оппонента: то над чем он, возможно, долго думал, вы решаете за несколько минут).

	ПОДГОТОВКА К НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ЗАМЕЧАНИЙ

Когда отвечать на замечания

В какой момент?

а) до того, как замечание высказано;

б) сразу после того, как сделано;

в) позднее;

г) никогда.

До того

При анонсировании:

а) вы избежите противоречий и уменьшите риск конфронтации;

б) вы имеете возможность выбрать формулировку замечания и тем самым снизить его "убойную силу";

в) вы имеете возможность выбрать подходящий момент для ответа и тем самым обеспечить возможность собственной подготовки;

г) вы укрепляете доверие.

"Как только, так сразу"

Это наиболее удачный вариант ответа, и его нужно использовать во всех нормальных ситуациях.

Несколько позже

Если нет желания прямо противоречить, то ответ лучше отложить до момента, более благоприятного тактически и психологически.

При отсрочке необходимость ответа часто исчезает вообще или ответ приходит сам собой.

Никогда

Враждебные замечания и замечания, блокирующие продолжение беседы, часто лучше вообще игнорировать.

То же самое - для замечаний, не затрагивающих сути деловой беседы и случаев, когда без ущерба можно признать правоту собеседника.

	ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ОТВОДОМ ВОЗРАЖЕНИЙ

1. Собеседник не всегда прав, но часто, особенно в мелочах, выгодно признать его правоту.

2. Замечания и возражения - естественные явления в любой беседе, поэтому не следует чувствовать себя обвиняемым, который должен защищаться.

3. Нужно всегда стараться умудриться взглянуть на замечания собеседника с его точки зрения, то есть субъективно. Объективной причиной замечаний часто может быть какая-то мелочь.

4. В момент высказывания замечания собеседник редко остается спокойным. Ожидая вашей реакции, он становится очень чувствительным к любому знаку вашего недоверия или невнимания. В таких ситуациях лучше контролировать свое поведение, чтобы не подливать масла в огонь.

5. Замечания, причиной которых является какой-либо комплекс неполноценности собеседника, требуют особого внимания и особой осторожности. Неудачный ответ может быть воспринят как оскорбление.

6. Не нужно делать выводов о неискренности вашего собеседника до тех пор, пока действительно не будет доказано, что он говорит неправду.

7. Можно привести собеседника в хорошее расположение духа, пойдя на некоторые уступки, но нужно определить границы уступок, прежде чем на них решиться.

8. Любое несогласие с замечаниями нужно исчерпывающе разъяснить собеседнику: корректное опровержение замечания увеличивает ваши шансы на успех.

9. С возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому.

10. Собеседник всегда должен чувствовать, что вы относитесь к его замечанию серьезно и тщательно его рассмотрели, прежде чем ответили.

11. Следует помочь собеседнику высказать свои замечания, возражения, попытаться выяснить причины его невысказанного неудовольствия или волнения.

	ЗАЩИТА ОТ НЕКОРРЕКТНЫХ СОБЕСЕДНИКОВ

(Рекомендации Н.Энкельмана).


"Дилетант"

Собеседник разыгрывает роль бестолкового человека. Всех нас легко сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: "Я этого не понимаю, не могли бы вы мне еще раз объяснить?"

Тактика: Заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на то, что вскоре он все поймет, надо только внимательно слушать.

"Начетчик"

Собеседник оперирует мнениями великих и цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас об услышанном. Но кому известны все высказывания неких личностей?

Тактика: Также цитировать! Либо с подготовкой, либо, блефуя, экспромтом. Можно заявлять, что вы ожидали услышать именно эту цитату.

"Прерыватель"

 Противник изводит вас постоянными репликами типа: "Вы повторяетесь", "И где вы это слышали?"

Тактика: Сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжать?

"Широкая натура"

Если мы обосновываем свое мнение точными цифровыми данными, собеседник обвиняет нас в мелочности, в "поисках блох" или говорит: "Нужно же все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, а не закапываться в цифири".

Тактика: Спросите его, может ли он что-то противопоставить точным данным. Именно этими цифрами отчетливо обозначена общая линия.

Соблюдение точности

Это противоположная линия поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то оппонент мгновенно задает вопрос по поводу именно этих мелочей: "Как известно, вся суть заключается именно в деталях?"

Тактика: Подтвердите, что вы тщательно изучили все детали и именно с учетом деталей в данный момент хотите изложить только главное.

"Переход на личность"

Это один из известнейших способов некорректного ведения беседы: "Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню..."

Тактика: Спросите, имеет ли он что-либо сказать по существу вопроса. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, и от силы своей позиции. Дайте решительный отпор нападкам, ущемляющим ваше достоинство.

На колкость можно ответить и колкостью: "Вообще-то серый - это цвет серого вещества мозга. Может, тогда и размер пиджака имеет значение? Хорошего должно быть много, не правда ли? Но вернемся к нашему вопросу..."

Скрытые нападки на личность

Вместо конкретных возражений собеседник начинает вспоминать ваши прежние выступления, выискивать противоречия. Как правило, такого опоонента отличает замедленная реакция, поэтому он подолгу анализирует уже прошедшие события и встречи.

Тактика: Открыто заявите о беспочвенности его обвинений и отклоните их. Спросите, сколь долго он намерен использовать такую злонамеренную тактику. 

"Причисление"

Оппонент причисляет вас к определенной группе и обобщает: "У все вас такая цель...", "Все вы одинаковы..."

Тактика: Спросите, а уместны ли такие обобщения? Разве все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и "едят только квашеную капусту"?

"Не тот возраст"

В общении с молодыми заявляют о том, что их "жизненный и профессиональный опыт еще слишком мал".

В общении со старшими категрически заявляют, что "это мнение уже давно устарело".

Тактика: Спросите, что оппонент конкретно может возразить против ваших аргументов - так вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения.

Незнакомые слова

Оппонент использует термины, которые вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас щквал иностранных слов.

Тактика: Выразите восхищение эрудицией собеседника и вежливо, но твердо попросите перевести названные иностранные слова. Это вызовет у присутствующих симпатию к вам.

Трескучие фразы

Собеседник пытается усыпит вас высокопарными словами: говорит о ценностях высшего порядка, о Родине, чести, социальной справедливости.

Тактика: Признайте справедливость этих мотивов. "Выверните" - т.е. покажите , что именно им вы и следуете. Или аппелируйте к столь же высоким, но противоположным понятиям. Возвращайте разговор к конкретике.

Отсрочка

Собеседник обещает высказать свое мнение позже или выигрывает время с помощью встречного вопроса.

Тактика: Обратите внимание на то, что он, видимо, не готов ответить. Для сохранения инициативы потребуйте немедленного ответа. Скажите, что вам это кажется особенно важным.

Умолчание.

Оппонент уклоняется от любых высказываний или вдруг громко возражает, а потом вновь надолго замолкает.

Тактика: Выразите удивление поведением. Задавайте открытые вопросы. Не соглашайтесь с шумным партнером - он сам компрометирует себя в глазах слушателей.




	КОНТР-ПРИЕМЫ ПРОТИВ НЕКОРРЕКТНОГО ВЕДЕНИЯ СПОРА

Неуважительное отношение к оппоненту, которое выражается в словах, жестах, мимике, иногда в действиях.

Контр-прием: Словом и своим видом пресекать неуважительное отношение в самом начале. Не обостряя отношений дать понять, что вы имеете основания для равного партнерства. Уместна и резкость.

Уклонение от предмета обсуждения и спора.

Контр-прием: остановить спор. Возвратиться к его началу. Акцентировать внимание на предмете обсуждения.

Подмена достоверных аргументов и фактов ссылкой на мнения или авторитеты, которые в данном вопросе авторитетом не являются.

Контр-прием: Аргументировать, что мнение, авторитет, на которые ссылаются, таковыми не являются - разоблачить авторитеты.

Акцентирование внимания на мелочах, малых просчетах и ошибках, их преувеличение.

Контр-прием: Разъяснение главного, основного, сопоставление его со второстепенным. Показ роли и значимости приоритетного в вашей аргументации.

Подмена понятий, их нечеткое, произвольное толкование.

Контр-прием: Четкое определение понятий, перечисление их основных признаков.

Ваша аргументы "за" упоминаются вскольз, а аргументы "против" муссируются и обыгрываются как главные.

Контр-прием: Расстановка акцентов на главном, определение приоритетов.

Ложное сообщение, когда малозначимые факты и явления возводят на пьедестал, а основное характеризуется как второстепенное.

Контр-прием: Разоблачение ложности и неправомерности обобщений. Аргументированный показ малозначимости фактов, на базе которых делаются обобщения и выводы.

Использование красивых слов, которые прикрывают истинные намерения и устремления оппонента. Например, политические противники очень часто используют слова "демократия", "свобода"...

Контр-прием: Разоблачение истинных поступков и устремлений оппонента.

Сугубо личностный подход к решению проблемы, "взгляд со своей колокольни".

Контр-прием: Аргументированный показ субъективного подхода. Характеристика других более значимых аспектов.

Подмена созидательного подхода разрушительным.

Контр-прием: Разоблачение ложности и деструктивности спора, аргументированный показ иного, конструктивного, подхода и того, что он дает.

Ссылка на свидетельства очевидцев, которые якобы были истинными участниками событий.

Контр-прием: Предложить оппоненту доказать истинность его утверждений о действительных участниках событий.

Одностороннее освещение событий, односторонний анализ явлений.

Контр-прием: Показ системного, многостороннего подхода к анализу.

Смешение полуправды с ложью.

Контр-прием: Последовательное разоблачение ложных утверждений, показ истинного состояния дел.

Использование враждебных слухов.

Контр-прием:Спросить: "Откуда исходит информация? Вы ее проверяли? Кто был очевидцем событий?" После показать несостоятельность враждебных слухов.

Использование анекдотов, представление серьезных событий в комедийно-неприглядном виде.

Контр-прием: Показать злонамеренность использованного приема, злой умысел его исполнителя.

	КАК ОПРОВЕРГАТЬ ОБВИНЕНИЕ

Это наиболее характерные способы опровержения, сформулированные с учетом рекомендаций античной риторики Аристотеля.


1. "Сам такой"

Опровергающий пользуется тем же аргументом, что и обвиняющий, чтобы развеять негативное мнение.

Пример: Вас обвиняют в опоздании. Вы обращаете внимание на то, что сам обвинитель часто опаздывает.

Ослабление обвинения

Идти как бы навстречу обвиняемому, утверждая, что этого нет, это не так вредно, это не так страшно, как утверждает обвинитель.

Пример: В случае опоздания вы утверждаете, что опоздали всего на несколько минут и ничего существенного из-за этого не произошло.

Ссылка на причину

Сылка на то, что поступок совершен по ошибке, вседствие несчастного случая или по необходимости.

Пример: Опоздал, так как не было транспорта, была пробка, опоздал автобус.

Ради чего

Изложение веской причины, ради которой совершено то, в чем вас обвиняют.

Пример: Опоздал потому, что не мог торопить зубного врача и должен был дать ему заработать.

Встречное обвинение

Возведение обвинения на обвинителя.

Пример: Виноват организатор собрания, не укзавший в объявлении места - вы вынуждены были долго искать место собрания.

Обвинение шаблона

Вы не виноваты, как и в прошлый раз, когда вас также обвинили.

Пример: Я опоздал, как и в прошлый раз, но, как и в прошлый раз, очень неудачно выбрано время собрания.

"Виноват, но был вынужден"

Вы соглашаетесь с тем, в чем вас обвиняют, но вы "не хотели этого делать".

Пример: "Я сам был против, но обстоятельства заставили".

Обвинение на фоне похвалы

Обвинитель пространно хвалит вас за что-то хорошее, но в конце, чтобы свести это хорошее на нет, осуждает в каких-то мелочах.

Пример: Это искуссное обвинение. ("Вы много сделали для подготовки собрания, но, опоздав, подали дурной пример остальным"). Оправдаться трудно. Лучше согласиться.

"Перебор"

Совершенный поступок не заслуживает такого порицания, на котором настаивает обвинитель.

Пример: "Я не самый страшный нарушитель дисциплины в коллективе".

Согласие-противоречие

Внешне, по существу критики, соглашаетесь с обвинением, а заканчиваете каким-либо демаршем.

Пример: "Да, был не прав, но в этой ситуации нельзя было поступить по-другому!"

Юмор, остроумие

Один из наилучших приемов реагирования на обвинения.

Пример: без примеров...




	ТЕХНИЧЕСКИЕ УЛОВКИ В СПОРЕ

При нарушении законов правильного развития мысли появляется логическая ошибка.

Если она непреднамеренная - это паралогизм (paralogismos - ложное рассуждение).

Сознательная, но замаскированная ошибка - софизм (sophisma - измышление).

Софистами в V веке до нашей эры называли платных преподавателей ораторского искусства, которые учили эффективным приемам доказательства и опровержения.

Главные узлы спора - тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис должен быть четко определенным, ясным и точным.

Аргументы должны быть истинными, достаточными для обоснования.

Демонстрация должна быть логически правильной.

Если такие условия не соблюдены, то ход спора деформируется. Софисты ловко манипулируют тезисом, аргументами и демонстрацией, направляя спор.

Все уловки, применяемый в споре, можно разделить на три группы. Первые относятся к тезису, вторые - к аргументам, третьи - к формам доказательства или опровержения.

Подмена тезиса.

Использование в споре недостаточной точности определения тезиса. Существующие логические бреши заполняются нужным содержанием, и тезис изменяется.

(Пример - Эзоп о выпивании моря с реками)

Многозначность высказываний

Богатые возможности в многозначности обыденного языка, в легкой коррекции смысла одних и тех же слов.

(Маяковский и критик - "От великого до смешного - один шаг")

(Купец Семипудов осужден за людоедство - "вчера ел пирог с околоточным надзирателем")

Обоснование тезиса им самим

Ряд синонимических вариантов превращается в цепь доказательств.

("Она нема" - "Потому что потеряла дар речи" - "Потому что у нее язык не ворочается").

Фальш в переходе от аргументов к тезису

Наибольшее число софистических диверсий совершается на пути логического следования от аргументов к доказывемому тезису.

Тот, кто сказал "если А, то Б", берет на себя большую ответственность. Он будет прав лишь тогда, когда тезис с логической необходимостью вытекает из наличных аргументов.

	ПОЗВОЛИТЕЛЬНЫЕ УЛОВКИ


Оттягивание

Это все приемы, направленные на выигрывание времени для поиска наилучшего ответа (вопросы, отвлечение на ассоциации...).

Напирание

Почувствовав болезненную реакцию оппонента на довод (волнение, смущение, увиливание) мы форсируем работу по этому доводу. Поймав, стоит не выпускать, разработать до конца. Отпустить можно в случае шока оппонента или из великодушия.

Аргументы "вразброс"

Особо эффективно, когда оппонент упорно не позволяет какую-то важную для нас мысль. Проведение аргументов в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаютмся для этой цели. Когда мы проведем аргументы "вразброс", их останется только соединить - и мысль доказана.

"Противоречащая мысль"

Когда оппонент упрямо борется с какой-то нашей мыслью, есть смысл после нескольких "неудачных" попыток подставить под его инерционное опровержение и мысль-антоним. машинально отвергнув мысль-антоним, оппонент тем самым подтвердить ту нашу мысль, против принятия которой он боролся.

ГРУБЕЙШИЕ НЕПОЗВОЛИТЕЛЬНЫЕ УЛОВКИ

Неправильный выход из спора

Иногда приходится бросить спор из-за, например, перехода противника на личностиЮ из-за грубости оппонента.

Но бывает, что оппонент пытается улизнуть или "притушить" спор из-за того, что вы побеждаете, из-за того, что вы и ваша аргументация сильнее.

Не давать говорить

Противник перебивает, повышает голос или демонстративно подчеркивает нежелание слушать (зажимает уши, напевает, насвистывает). Часто это делают слушатели, если их стороннику приходится туго (захлопывание, шум).

С больной головы - на здоровую

Есть грубые варианты нахальных оппонентов, которые заявляют: "С вами невозможно говорить, потому что вы не даете толкового ответа" или "Потому что вы не даете возможности говорить".

Иногда это тоньше. Например, на сильный аргумент реагируют так: "Ну, я с вами больше спорить не могу. Это выше моего понимания!.."

Довод силы

После спора честь-честью оппонент обращается к силе - "городвому" и пр.

"Палочные доводы"

Оппонент требует принятия его предложения, прибегая к запугиванию, шантажу и пр. жестким приемам.

"Довод на все века"

Это проведение параллели между своими тезисами и позицией какихлибо мощных сил - власти и пр.

("Ты, контра, против ЦК?!!")

"Чтение в сердце"

Противник разбирает не столько ваши аргументы, сколько играет с теми "тайными" мотивами, которые заставили использовать такую аргументацию. 

("Вы говорите так не по убеждению, а из-за...")

Отыскание мотива

Это то же "чтение в сердце", но по поводу не сделанного, не сказанного.

("Почему он не продемонстрировал патриотизм?")

Сражение мысли с дубиной

Подача ваших идей и аргументов как посягательство на власть или силу.

("Это попытки подорвать власть...")

Инсинуация

Стремление подорвать в свидетелях спора доверие к противнику. Например, апеллируя к его аморальности и некомпетентности.

"Тень на плетень"

Получение симпатий путем разыгрывание "жертвы".

("Он знает, что мы сейчас не можем ответить...")




	ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УЛОВКИ В СПОРЕ


Выведение из равновесия.

Этого можно добиться грубостью, оскорблениями, глумлением, издевками, возмутительными обвинениями. "Вскипевший" противник проигрывает.

(Иногда с "Юпитер, ты сердишься, значит, ты не прав")

Пакостный метод

без перехода на личности глумление над идеалом, игра с неприятными известиями перед спором.

Не дать опомниться

Ошарашить темпом, путают мысли, эквилибр тезисов и аргументов. Затем без перехода - делают желаемый вывод и бросают спор с видом победителя.

("Срезал" Шукшина плюс Жириновский)

Отвлекающий маневр

Отвлечение внимания от мысли, которую хотят провести без критики.

"Ложный след"

(Покупатель недвижимости гворит продавцу - "Я слышал, что хозяин приобрел этот старый дом с помощью какой-то махинации..." Продавец опровергает "обвинение" и пропускает тезисо возрасте дома, к которому потом обращаются как к заверенному).

"Приманка"

Стараются показать собеседнику свое "слабое место" - подставную мысль, под крылом которой хотят провести важный довод.

Кроме логических приманок очень эффектны пафос, эмоциональный подъем, избыток удачных тропов (приемов образности).

Ставка на ложный стыд

Всем хочется казаться лучше, чнм на самом деле, или не уронить себя в чужих глазах.

("Вы что - мне не верите?!", "Как вам, наверняка, известно...")

Спекуляция на нравственных ценностях

Работа с "ходовыми" истинами и эталонами.

"Подмазывание" аргумента

Слабый и недказательный аргумент расцвечивают лестью в адес оппонента.

("Этот довод оценит не всякий...")

Внушение

Выразить непоколебимую твердость и уверенность тоном, манерами, выражением лица, сценарием и режиссурой.

Работа "на публику"

Завоевание "болельщиков" и сочувствующих.

Впечатляющий, менторский тон и приемы внушения.

Ярлыки на аргументы

Тут тоже расчет на внушение.

"Очевидная ошибка!", "Ерунда!"... Обвинение в "нелепости" безо всяких доказательств. Отлично работает в пропаганде.

То же - для приподнятия какого-то тезиса или авторитета.

Ссылки на авторитеты

Убедительность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.

"Вдалбливание"

Немцы говорят: "Что народу скажут трижды, в то верит народ".

(Реклама, политика)

Аргумент "к личности"

Игра не с тезисами, а с личностью: дискредитация, обвинения в некомпетентности, нечистоплотности, навешивание ярлыков или, наоборт, возвеличивание.

- вариант "отравить колодец заранее"

(заранее обвинить)

- вариант сочетания с апелляцией к публике

(игра с восприятием "аргумента к личности" присутствующими)

Аргументы к невежеству

Использование неосведомленности оппонента. Привлечение вымышленных "фактов". Искажение фактов действительных. Ссылки на якобы установленные наукой или практикой принципы и законы. Ложная интерпретация явлений.

Аргументы к состраданию

Рассчитаны на чувство сострадания, сопереживания.

Двойная мораль.

Одна мера для себя, другая - для оппонента.

Двойная бухгалтерия

Двойственность оценок в области доказательств дает "двойну бухгалтерию" спора.

Выгодно - верно, не выгодно - ощибочно.

Аргумент к выгоде

Призывы к сиюминутной выгоде, не заботясь о последствиях.

Аргумент к "здравому смыслу"

Игра на противоречии обыденного сознания и реального обоснования.

Аргумент к верности

Вместо обоснования тезиса склоняют его принять в силу верности, привязанности или уважения персоне, фирме, Родине.

Аргумент к народу

"Народ нас не поймет" или "Народ нас поддержит"

Аргумент к интеллекту

Это аргумент к интеллекту, которого ... не достает. Ситуации, когда оппонент проглатывает заумь и несуразицы, только бы не показать свою необразованность.




	"ТОНКОСТИ" УБЕЖДЕНИЯ  (советы)

1. Спрашивайте, а не утверждайте.
2. 
3. Применяйте "словесный динамит".
4. 
5. Готовя аргументацию, запомните ключевые слова.
6. 
7. Дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника.
8. 
9. Боритесь с главным возражением.
10. 
11. Если вас перестали слушать, остановитесь на полуслове.
12. 
13. Будьте по возможности кратки.
14. 
15. Найдите подход к партнеру.
16. 
17. Подкрепите слова инсценировкой.
18. 
19. Оперируйте молчанием.
20. 
	СХЕМА УБЕЖДЕНИЯ.

Классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:

1. Внимание. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

2. Интерес. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-либо из своих потребностей.

3. Желание. Желание возникает, когда слушатель обнаруживает,  что цель достижима.

4. Действие. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо делать

	ВОПРОСЫ-КАПКАНЫ.


Повторение

Если один и тот же вопрос или утверждение используют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство

(Катон: "Карфаген должен быть разрушен").

Вымогательство

Попытки уговорить согласиться.

Часто: "Эти факты вы, конечно, признаете?"

У оппонента остается лишь возможность защищаться.

Альтернатива

"Закрыть горизон", сузив выбор.

Предоставление в качестве альтернативы заведомо неприемлемого варианта.

Контр-вопросы

Вместо проверки и опровержения доказательств.




	ЭФФЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ


Эффект ореола

Человека, добившегося больших успехов в какой-то области, окружающие считают способным на большее и в других областях.

То же самое относится и к приемам, которые сработали в какой-то ситуации и их считают пригодными для ситуации другой.

Эффект неудачника

Человека, потерпевшего неудачу, окружающие преимущественно считают способным на меньшее и в других делах.

Эффект порядка №1

При поступлении противоречивой информации (которую проверить мы не можем), мы склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой.

Эффект порядка №2

При поступлении непротиворечивой информации мы отдаем предпочтение той, что поступила последней.

Эффект проекции

Приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать достоинства, а неприятному - недостатки.


