Александр ДЕРЕВИЦКИЙ

КУРС АГЕНТУРЫ для коммерсанта 





мировой опыт коммивояжа и агентской работы








"Подыщите себе занятие по душе

и сделайте так,

чтобы оно приносило вам доход"

Харви Маккей

"Как уцелеть среди акул"







"Коммивояжеру нужно мечтать, мальчик.

Недаром он живет между небом и землей"

Артур Миллер,

"Смерть коммивояжера"



 "Деньги - это просто счет в игре" 

Х.Л.Хант




ЧТО ТАКОЕ "АГЕНТУРА"

Дело, знакомое каждому 

Мы займемся агентурной работой. 

Это особый канал сбыта - в отличие от торговли с прилавка, из магазинов, по объявлениям со склада, от биржевой торговли, ярмарок и всего прочего.

Это особый канал коммуникаций - в отличие от прямых переговоров фирмы с покупателем, от телефона, факса, электронной почты.

Это особая профессия.

Это образ жизни.

А если сильно упростить, то мы займемся тем, что останется среди занятий любого взрослого человека, если из распорядка его дня убрать ту работу, которой его обучили в техникуме, в вузе, в аспирантуре, или которой он выучился сам. 

"Что же останется?" - спросите вы. Я уже ответил - агентская работа.

В самом деле - кругом одни агенты. Посмотрите в окно. Если оно у вас не глядит в глухую кирпичную стену соседнего особняка, как одно из окон квартиры Турбиных у Булгакова, то вы непременно увидите агентов. Или хотя бы одного. 

Вон бредет с авоськами аккуратная старушка. Нынешним утром она - агент по закупкам. 

Спотыкаясь, несется с большой папкой и картонным тубусом некий очкарик. Вероятно,  защита курсового проекта. Сегодня этот парень - агент по презентации интеллектуальных продуктов. 

Две девицы. Вы слышите, что одна толкует другой? 

- Я уверяю тебя - он деловой, но очень порядочный... 

Ясно - с клиентом работает агент неформальной службы знакомств. 

Скоро очередные выборы, и вон один клеит на стену свою прокламацию, а второй через дорогу - отдирает свежеприклеенную. Агенты предвыборной кампании... 

Продавец за книжным развалом: "Чем интересуетесь?" Тоже понятно: агент по сбыту. 

Кругом, кругом одни сплошные агенты. Но не все они, конечно, получают комиссионные. А если и имеют какие-то дивиденды, то чаще и сами не знают, что они - за их агентскую работу. И еще - ежедневно они меняют множество агентских амплуа. Заспав поутру, на бегу делают выговор родным, тем самым добиваясь завтрашней своевременной побудки; торгуются с таксистом; сочиняют оправдательный монолог для своего строгого шефа; пытаются в обед без очереди протиснуться к буфету за чашечкой кофе и демонстрируют при этом потрясающую изобретательность; краснеют и оправдываются на родительском собрании и под конец дня забегают в ЖЭК договориться с водопроводчиком Ферапонтом... Аспектов бытовой агентской деятельности великое множество, их тонкостям мы учимся всю жизнь. 

Агентскую работу нельзя назвать профессией - это нечто вспомогательное. Это некое субремесло. Но у некоторых оно почти полностью тождественно профессии. 

Например, у рекламных агентов и коммивояжеров за пределами повседневной неагентской деятельности остаются, пожалуй, лишь манипуляции с сугубо ведомственной ценовой и технической информацией, но и они вкраплены в полотно универсального агентского ремесла. 

У заводского инженера составляющая этого ремесла мизерна. Она извлекается из запасников индивидуальных навыков лишь тогда, когда надо выпросить у начальника КБ новый кульман, намекнуть о повышении или сплавить дохлый проект пенсионеру Горюшкину. 

Агент 007, делец и стряпчий - что у них общего?

Нам с вами ничего не остается, как громоздко именовать предмет наших исследований агентской работой. Можно было бы на аглицкий лад - агентинг. Но это что-то чужое. К сожалению, слова, которое обозначало бы широкий комплекс агентских знаний, принципов, навыков - просто нет. 

Может быть, придумаем нужное новое слово или придадим необходимый смысл уже существующему? Я думал о таких вариантах. Наиболее подходящее для требуемой трансформации слово - агентура. Но смущает какой-то его "шпионский" смысловой оттенок... 

Давайте заглянем в словарь. Так и есть! С.И.Ожегов, "Словарь русского языка": "Агентура - 1. Разведывательная или сыскная служба. 2. Агенты". Есть, есть в слове "агентура" какой-то диверсионный душок. Впрочем, этот ракурс, который отражает агентуру как разведывательную службу, мне почему-то нравится. Он нравится мне как-то по секрету от самого себя. Наверное, это эхо чего-то моего глубинного, чего-то мальчишеского... 

"Словарь иностранных слов" под редакцией И.В.Лехина и профессора Ф.Н.Петрова 1951 года издания убеждает:

"Агентура - 1) занятие или должность агента; 2) совокупность агентов какого-л. учреждения, предприятия или организации; 3) шпионы и диверсанты буржуазных (sic! "буржуазных"! - А.Д.) правительств". 

Решено! Эта формула, несмотря на ее явную идеологическую окраску, авансом дает нам индульгенцию на использование понятия агентура для определения всего круга проблем, задач, действий, навыков, принципов, которыми занимается агент. Неважно какой - рекламный, страховой, коммерческий, политический, криминальный. Ибо сказано: 

"Агентура - занятие агента". 

Спасибо И.В.Лехину и профессору Ф.Н.Петрову! Словари открывают суть вещей и явлений, которая хоронится за будничным, суетным восприятием их привычных имен. А что для вас за пятью буквами слова "АГЕНТ"? У меня, как я уже признался, ассоциативно сразу же всплывают три цифры - 007. 

Начнем опять с Даля: "Лицо, которому поручено дело от лица же, общины, товарищества или от правительства; нисшая степень поверенного одного государства при другом; частное доверенное лицо по делам, уполномоченный, делец, ходатай, ходок, старатель, стряпчий, поверенный, приказчик". 

Вот какой колоссальный смысловой, эмоциональный спектр - от старателя и ходока до дельца и стряпчего! 

Кстати, у Даля же есть очень редкая трактовка интересного и родственного слова: "Агитация - народныя или сословныя смуты, подговоры, наущенья и волнение, тревога". Какой же мощной должна была быть редакция всего языка, чтобы скрылся и был вытеснен иным пониманием исконный, старинный смысл слова!.. 

"Словарь русского языка" С.И.Ожегова: "Агент - 1. Лицо, уполномоченное кем-чем-н. (учреждением, предприятием) для выполнения служебных, деловых поручений. 2. Тот, кто действует в чьих-н. интересах, служит чьим-н. интересам. 3. Шпион" 

Но вот "Словарь иностранных слов": "Агент - 1) лицо, действующее по поручению кого-л.; уполномоченный; 2) лицо, группа или общество, проводящее чьи-л. идеи; 3) шпион, диверсант; в научной терминологии - действующая, производящая причина, вызывающая те или иные явления (в природе, организме человека и т.п.)". 

Из трех языков - французского, английского и немецкого - еще один интересный нюанс нашелся только во французско-русском словаре: "agent - возбудитель". Это значение дано с пометкой "мед.", стало быть - медицинский термин. Это, на мой взгляд, очень ценная находка. В самом деле - агенты трудятся во имя возбуждения всего двух, но тотальных болезней - Желания Приобрести и Охоты Избавиться. 

И все-таки за глубиннейшим смыслом интересующего нас слова следует окунуться в латынь. Хотя бы при помощи И.В.Лехина и профессора Ф.Н.Петрова: 

"Агент - от лат. agens (agentis) - действующий". Вот так вот - не больше и не меньше - действующий. Хочешь быть агентом - действуй. Не хочешь действовать - перестань этого хотеть! 

Еще один ракурс: "Агент - "уполномоченный". Заимствовано из нем. языка в нач. XVII в. Нем. Agent "агент" через тожд. франц. восходит к лат. agens, род. п. agentis "адвокат", первонач. "действующий, деятельный", причастная форма от agere "действовать", перен. "побуждать, склонять к чему-либо". Отсюда в европейских языках агент "любая действующая сила в природе и обществе". Ср. во франц. языке agent "агент" и "фактор, действующая сила" (Г.П.Цыганенко, "Этимологический словарь русского языка", изд."Радянська школа", Киев, 1970). 

Черный - белый, кошка - собака, лево - право, небо - земля, агент... - разумеется, клиент. И чтобы не тревожить впоследствии авторов "Словаря иностранных слов", в последний раз заглянем в их труд на страницу со словом "клиент". Итак: 

"Клиент - от лат. cliens (clientis) - буквально - послушный, покровительствуемый; - 1) в древнем Риме клиенты - неполноправный класс людей, зависевших от патронов;
2) постоянный посетитель, заказчик, покупатель; 3) лицо, с которым имеет деловые сношения какая-л. кредитная, торговая или промышленная организация; 4) лицо, поручившее ведение своего дела другому (адвокату, нотариусу и пр.)". 

Откуда берутся агенты

А теперь о том, откуда взялись агенты в наших краях. Раньше их почти не было. Как-то обходились без них. Предприятие, если оно что-то производило, отправляло свой продукт туда, куда велел Госплан. Если не производило ничего - тоже справлялось без агентов. Реклама была, но единственный рекламодатель - Аэрофлот - имел старые связи с Министерством правды, простите - с Министерством печати... В магазинах и у знакомых покупали не то, что хотелось бы, а то, что удавалось достать. И только пожилые и слегка картавые страховые агенты оживляли бесконечно унылую жизнь НИИ и КБ... 

Потом все полетело в тартарары. Предчувствие того, что это случится, жило в нас уже давно. 

"Он был высоким профессионалом в петрографии, самой мутной из всех геологических дисциплин. Знал французский язык, знал английский. И в завершение, в юные годы был мотогонщиком, потом, по его словам, баловался горными лыжами. В Поселок прилетел без приглашений и договоров. Предъявил хорошие бумаги и сразу заявил, что прилетел временно. Независимый человек. Эдакий геологический ландскнехт, наемник от петрографии. Прилетает, подписывает контракт, работает, сколько нравится, и улетает. Больше всего злило то, что Гурин, по всем данным законченный явный пижон, в рубрику пижона не влазил. Он действительно знал петрографию, он действительно свободно владел французским и английским. И ходил в маршруты с четкостью хорошего автомата. А возвращаясь, выглядел так, как должен выглядеть в любых условиях средний интеллигент. Тщательно выбрит, даже запах одеколона, пуховка чиста, японские оранжевые сапоги аккуратно подвернуты и очки поблескивают остро и усмешливо... 

- Я предпоследний авантюрист, - сказал Гурин. 

- Почему предпоследний? 

- Обидно, если я буду последним... 

- Экий вы... 

- Я не экий. Я отдельный. Странник - вот кто я. 

- Как же вам удается странником быть? 

- Я знаю профессию на уровне хорошего кандидата или среднего доктора. Кроме того, я знаю два языка. С таким багажом я везде желанный гость. В любом геологическом управлении страны. Когда мне надоест здесь, я выберу точку на карте и двину туда. Переезды помогают мне не иметь вещей. Так проще. 

- И не пусто вам? 

- А что делать? Мне грустно от ошибок истории. Раньше мир захватывали чингисханы, тамерланы, македонские или орда, допустим, гуннов. Атилла захватил мир. Теперь его плотно и неумолимо захватывают покупатели. Всюду. От озера Титикака до Можайска. Самое неумолимое и беспощадное завоевание. Я обожаю авантюристов. Покупатели поставили их вне закона. Вот я и приспосабливаюсь. Я не воитель. Я приспособленец. Пытаюсь отстоять свое "Я" среди всеобщего забалдения. Ничего не хочу иметь, кроме себя. 

- Потрясающий парень, - сказала она. 

- Потрясающие парни сидят в кафе, тянут через соломинку портвейн с водой под названием "коктейль". Изображают прожигателей жизни. Или слабыми лапками пытаются ниспровергнуть. Что именно - они не знают. И не знают, что они, как гусеница против асфальтового катка истории. Нет, я все-таки предпоследний авантюрист. С чувством собственного достоинства. Я работаю не хуже всех этих суперменов полярных..." (83). 

Да, мы играли в полярных суперменов, а потом все полетело в тартарары. И за время полета кое-кто превратился в агентов. 

Мои однокурсники с геофака КГУ - потому что Север и Дальний Восток вдруг оказались за границей. 

Мои коллеги-журналисты - потому что обзавелись детьми, которых, как ни странно, нужно одевать и кормить. 

Те, с кем пели р-р-р-романтические песни на скалах Денешей, - потому что всегда терпеть не могли учебы и службы от звонка до звонка. 

Те, с кем драли глотки на комсомольских собраниях, - из-за того, что были обучены "не ждать милостей" не только от природы... 

Чем дальше в лес... Теперь в агенты валят околдованные слухами о дурных миллионах... 

Но - шутки в сторону. Мы затеяли серьезный разговор. Агентов становится все больше и больше. Прежде всего потому, что все больше и больше фирм выходит на деловую арену, потому что все жестче конкуренция, и младые частные собственники перестают жалеть жалкие проценты для тех, кто умудряется кое-как продать их лежалый товар. Потому что вольно или невольно, мы повторяем проторенный путь капитализации, а во всех странах рост числа коммивояжеров, рекламных агентов и иже с ними шел даже не по прямой, а по очень крутой экспоненте. Потому что скоро в агенты ринутся те, кого вот-вот вытолкнет с насиженных мест на улицу веселая наша действительность. И если у них есть азарт, то парни смогут не пожалеть, что перестали быть классными, но никому не нужными геологами, инженерами, учителями, врачами. Некоторым, может быть, даже удастся вернуться к любимым занятиям, но иным путем - наработав постоянную клиентуру и обзаведясь свободным временем для того, чтобы писать книги для новых агентов, ковать мечи и кольчуги или отдаться потускневшему за годы беспросветных мытарств саксофону. 

Я не злословлю. Мне искренне жаль, что множество талантливых людей потеряли возможность достойно жить и плодотворно трудиться. Пусть же у них будет хотя бы работа... 

Кем в современном обществе была бы Джоконда? Кем был бы Сервантес и кем был бы его Дон Кихот? Кем был бы король Артур и гетман Хмель? Да, и для них можно придумать более-менее пристойные роли. Для Сент-Экзюпери можно подобрать реактивный лайнер, для настоящего Гайдара - полк, которым не мог бы командовать его обрюзгший внук, для пламенного Че сегодня горят Сербия и Чечня, но... Как, черт возьми, мало места для достойной жизни звезд не первой величины! Так пусть у них будет хотя бы свобода. Свобода в любой момент бросить обнаглевшего работодателя, свобода выбора между голодом и преуспеванием, свобода иметь возможность заплатить за необходимое для их души свободное время несколькими месяцами более напряженного труда. В конце концов - свобода в скольжении от профессии к профессии, от надоевшего занятия к делу, которое показалось заманчивым... Хотя - я могу ошибаться, могу ошибаться сильно, могу ошибаться принципиально, мои принципы могут оказаться .... ну, например, приспособленчеством. Может быть, честнее купить на последние полмиллиона карбованцев бутылку водки или махнуть пешком на край света. "Думайте сами, решайте сами..." 

Подчеркну - я пишу не для юнцов, выбирающих путь. Вообще, агентская работа - это занятие, требующее жизненной зрелости. Вы мой читатель в том случае, если уже хотя бы тридцать сентябрей провожали птичьи караваны на юг. Если вы млады и безусы - потерпите. У американцев есть такое понятие - "время скитаний". Они в юности отправляются в странствия. Так было и у нас, но с каким-то прагматичным оттенком - стройотряды, заработки, дальние учебные практики... А между тем "приобретению жизненного опыта способствуют частые путешествия и приключения в чужих краях, и богатая приключениями биография Одиссея явно свидетельствует в его пользу" (47). Странствие - это стремление к полноте чувств. Когда вы будете исполнены жизненного опыта и насытитесь чувствами - вот тогда вы можете слепить из самого себя хорошего, профессионального агента... 

С чего началась эта книга

Вот почти и все, чем хотелось предварить книгу, а история ее написания, в общем-то, проста. 

Всякий раз, меняя профессию, автор начинал с изучения печатного наследия предшественников. Вступив на поприще рекламного агента, он не изменил своей привычке. Так его архив пополнился первыми конспектами работ, посвященных работе рекламных, торговых и прочих агентов. 

Идеального пособия не нашлось - большинство книг было старовато, и, что обиднее всего, они оказались малоприменимыми к нашей действительности из-за их совершенно капиталистического происхождения. Но все-таки в них обнаружилась масса полезных советов и сведений. 

Теория шла бок о бок с практикой. В повседневной работе автор иногда ловил себя на ошибках, о которых предупреждали изученные им классики. И тогда из конспектов исключительно для личного употребления была скомпонована шпаргалка. 

Кстати, что такое "шпаргалка"? Очень хорош ответ на этот вопрос у Аркадия Аверченко: "Шпаргалка" была известна в глубокой древности. Слово "шпаргалка" происходит от санскритского chpargalle, что значит: секретный, тайный документ. У Плиния встречаются описания шпаргалок того времени, но они были громоздкими, неудобными и употреблялись древними учениками лишь в самых крайних случаях. Дело в том, что тогда бумаги еще не существовало, а папирус и выделанная кожа убитых животных стоили очень дорого. Поэтому шпаргалки писались древними учениками на неуклюжих, тяжелых навощенных кирпичах, которые не могли быть спрятаны в карманы или за пазуху. 

Со времени изобретения бумаги шпаргалка стала популяризироваться, развиваться и уже в ближайшие к нам века завоевала себе в науке выдающееся положение. Наука, однако, не зевала и шла напролом быстрыми шагами, толкая впереди себя юркую, удобную, портативную шпаргалку. Некоторые защитники шпаргалки как научного пособия утверждали даже, что не наука толкала вперед шпаргалку, а эта последняя тащила на буксире науку. 

Во всяком случае, известно, что и великие, знаменитые люди не брезгали шпаргалкой как учебным пособием. Назовем некоторых: Гейне, Гельмгольц и даже наш великий соотечественник Пушкин..." (49). 

А если серьезно, то... Мы вступаем в эпоху компиляций. Я сейчас объясню свое заявление. 

Несколько тысячелетий человечество копит знания. Сколько "публичек" или Библиотек конгресса имели бы мы, если бы все знания эти были собраны вместе? Это океан. Всякий, кому приходилось собирать материалы для какого-либо обзора, реферата или диссертации, представляет себе проблемы навигации в этом информационном океане. Картотеки, каталоги, списки литературы, издания типа "Реферативного журнала", тезисы, анонсы, аннотации, библиографические изыскания, специализированные базы данных и - проблема ориентирования даже во всех этих вспомогательных средствах... 

Я не буду говорить обо всех прелестях того времени, когда навигаторы информационных пространств получат верные карты и лоции. Это будет очень не скоро. Но это будет. Это уже начинает создаваться. Уже есть Internet. 

И вот тогда, когда с помощью домашнего компьютера и какого-либо средства связи сочинители и аналитики получат ключ к поиску любой необходимой информации, тогда для человечества откроется мощнейший скрытый пласт знаний. Эти знания - в соотношении тех фрагментов разрозненной информации, которые до сих пор не могли свести воедино и проанализировать не то что простые компиляторы, но и современные исследовательские центры. 

Хорошей иллюстрацией к сказанному послужит авторское предисловие П.С.Таранова к его книге "Золотая книга руководителя". Единственное, чем грешит этот замечательный сборник, - эта та же трудность навигации в его сокровищах. 

Так вот, П.С.Таранов писал: "То, что Вы сейчас держите в руках, по удачливости для Вас может быть сравнимо разве что с находкой золотого самородка или большого бриллианта. 

Когда-то, в начале тысячелетия, Александрийской библиотеке угрожало уничтожение, и все ее свитки решено было вывезти в безопасное место. Дорога шла через пустыню и была крайне трудной. Тяжело груженые верблюды не выдерживали и один за одним падали. Чтобы спасти содержание навсегда бросаемых книг, их переписывали, извлекая самое существенное, то есть квинтэссенцию. Когда пал последний верблюд, то все богатство огромной древней библиотеки свелось к записи: "Нет Бога, кроме Аллаха; и Магомет пророк его". 

Если всю мудрость человеческих взаимоотношений, если все нюансы людских намерений и контрпозиций подвергнут аналогичному прессованию, то в результате получится та самая книга правил, прозрений и проницаний, которая перед Вами. 

Она концентрирует в себе все самое лучшее, что могли бы оставить в наследство умнейшие и наиумнейшие из рода человеческого. Это эликсир, даже капля которого может вернуть вдохновение, приобщить к великому, осветить правильный путь. 

Наше издание для тех, кто жаждет успеха, кто хочет прояснить свой взор и научиться побеждать. 

Называйте его для себя "Нектар менеджмента" или "Золотые россыпи практической мудрости", и Вы не ошибетесь! Чтение будет сладким, а целебные свойства защитят Вас от неожиданностей в любом начинании. 

В этой книге следом за собой Вас зовут сотни благородных, блестящих и лукавых умов, каждый из которых был Сократом в своем деле. Напрямую перед Вами, конечно, взгляды других людей. А косвенно - это как бы мозаика, которой выложен портрет автора" (44). 

В своем "Курсе агентуры" я постарался не только ерничать и подтрунивать над читателем, но и дать конспект всего наилучшего, что удалось найти по избранной теме. Да, у меня есть своя позиция по отношению к проблемам агентской работы, она даже может показаться навязчивой по отношению к моему читателю, но я почти честно старался не очень-то играть цитатами и собственными комментариями. 

Вообще же, изобилие цитат в книге я объяснил бы следующим образом. Те книги, цитаты из которых я привожу в своей работе, помогали мне в моей агентской работе. Я делал выписки из них для того, чтобы время от времени возвращаться к фрагментам, которые однажды мне чем-то помогли. Некоторые из них - своеобразные эмоциональные камертоны, задающие творческое или азартное рабочее настроение. Другие - служат стимулятором идей. Третьи просто похлопывают тебя по плечу и говорят: "Держись, старик, у тебя это обязательно получится!" Я очень хочу, чтобы прожитые мною книги помогли и вам.

Та шпаргалка, которая была склеена, оказалась не очень удачной, но вполне сносной. По дороге к очередному клиенту автор просматривал ее основные постулаты и делал пометки в рабочем дневнике, которые помогали в беседе с клиентом получить заказ, укрепить деловые связи и в конце концов увеличить размер гонорара. 

Однажды рекламный агент сел за эти записки всерьез. Так сложилась большая "шпаргалка агента"... 

Потом вышла книга под этим нагловатым названием - "Шпаргалка агента" (110). А потом... То что было потом, я расскажу вам в главе с непонятным названием "Парители". А цитаты, между прочим, выделены в этой книге курсивом: вот таким...

Благодарности автора-агента

Эта книга могла бы никогда не появиться на свет, если бы не помощь большого числа моих друзей. 

Я не могу не вспомнить первые уроки рекламы, преподанные мне, начинающему журналисту, редакторами северных газет "Маяк Севера" и "Тенька" З.В.Колесник, В.А.Сидоровым и А.С.Супрягой, и не воспользоваться возможностью поблагодарить их за это. Здесь же следует упомянуть тяжелый курс коммивояжа в киевской фирме "Пингвин", с которым я справился лишь благодаря стоическому терпению ее директора П.Ю.Сипливого, а также нелегкую школу издательского дела и сбыта в издательстве "Ирис" - директор которого, В.Ф.Яценко, переносил мои редакторские и коммерческие экзерсисы не только терпеливо, но, можно сказать, самоотверженно... 

Трудно переоценить воздействие на книгу и на мою агентскую работу курса нейро-лингвистического программирования, прослушанного в Школе рекламы КГУ. Его автор, Валентин Владимирович Бугрим, умеет и очаровывать слушателей, и обучать их этому таланту. 

Совершенствованием моего преподавательского опыта я обязан руководителю киевского Центра приватизации, инвестиций и менеджмента Александру Ивановичу Ладыгину. А без постоянной поддержки, советов, профессиональных подсказок и полиграфической помощи рекламного агентства "Имидж-Сервис" Сергея Григорьевича Поддубченко мне пришлось бы по-настоящему нелегко.

Особая благодарность руководителям тех институтов, полевых геологических партий, воинских подразделений, редакций газет, рекламных агентств, фирм и предприятий, которым не могло не нанести ущерб мое увлечение подготовкой этой и других монографий. 

Ох, сколько нервных клеток я погубил у начальника Ледяного отряда Леонида Даниловича Школьного!.. Не выстроил палатки новой базы по линейке ("Рассовал по бандеровским зарослям!.."), сколотил начальнику слишком высокие и слишком узкие нары ("Насест! Я тебе что - петух?!"), а вскинув на плечо бочку, вывернул собственный хребет и оказался в больнице ("Сачок! В разгар сезона!...") Простите, Данилыч, и спасибо Вам за Ваши байки у вечерних костров в безлюдных и веселых омолонских урочищах.

Спасибо и геологическому семейству Ермиловых, которым я портил нервы на озере Лебедином, в Анункунском и в Авландинском отрядах, да и в цивильной жизни приохотского поселочка Эвенск.

А отечественная наука пострадала от моих увлечений в отделении металлогении Института геохимии и физики минералов АН УССР, где меня терпел Валентин Васильевич Скворцов...

По-своему принял участие в поиске материалов для книги С.Грузинов, который ввел меня в мир телекоммуникационных сетей, в мир Fido и Internet. Ему же я обязан и помощью в нескольких распечатках объемистой рукописи.

Как и во время работы над "Шпаргалкой", мне изо всех сил помогали жена и дочь. Жена кормила, занималась корректурой и распечатывала рабочие варианты, а дочь караулила у телефона и время от времени радостно кричала: "Папка! Звонит клиент!" Я осилил эту работу только благодаря их любви.

Итак, пестрый и странный жизненный путь привел меня ко второму изданию моей "Шпаргалки". "Вы помните, я уже рассказывал вам, что мы работали несколько лет в компании с Энди Таккером. Этот Энди был гениальный мастак на всякие военные хитрости. Каждый доллар в руке у другого он воспринимал как личное для себя оскорбление, если не мог воспринять его как добычу. Он был человек образованный, и к тому же полезных сведений у него была уйма. Он почерпнул из книг богатейший опыт и мог часами говорить на любую тему, насчет идей и всяких словопрений. Нет такого жульничества, которого бы он не испробовал, начиная от лекций о Палестине, которые он оживлял, показывая с помощью волшебного фонаря снимки ежегодного съезда закройщиков готового платья в Атлантик-Сити, и кончая ввозом в Коннектикут целого моря поддельного древесного спирта, добытого из мускатных орехов..." (47). Хотя что это я! Ведь хотел просто объявить, что Вы уже можете переходить к следующей главе, которая наверняка оправдает Ваши вложения в приобретение Моей замечательной книги... ;-) (в жаргоне телекоммуникационных сетей этот значок обозначает подмигивание - А.Д.) .











ПАРИТЕЛИ и принцип парения в агентском ремесле

Странный ракурс этой странной книги

В этой книге нет ровного текстового ритма. На это есть особые причины. Если бы автор хотел блеснуть неожиданной метафорой, то следовало бы заявить, что "повествование построено по странным и прихотливым законам калейдоскопа". Кстати, в прошлой книге я называл себя не автором, а составителем - из-за ее компилятивного характера. Пожалуй, стоит так самоименоваться и дальше - хотя доля цитат в новой версии значительно ниже, но ... я ведь действительно лишь составляю новый текст из старых слов и букв... 

У вас в детстве была такая игрушка - калейдоскоп? Помню, я долго вертел ее перед обоими глазами - что-то в ней было чарующее. Сейчас вдруг пришло объяснение - самым удивительным в пестроте играющих в проходящем свете узоров была симметрия. Абракадабра красок и стеклянных сколов - и вдруг строгая тригональная симметрия. В каждой из граней строго повторялся хаос одного и того же рисунка... Чем может быть этот случайный рисунок? Кто-то подсчитывал вероятность того, что рассыпанные буквы алфавита вдруг сложатся в "Одиссею"... Речь шла о какой-то замиллиардной доле процента. Но если речь идет не о мозаике, не о буквах набора, а скажем, о сочетании двух идей, двух взглядов, двух ракурсов? Не может ли сочетание двух ракурсов дать плоской картинке третье измерение? 

В нашей книге есть глава, посвященная игровому совершенствованию техники мышления. В ней описаны и две таких забавы, как поиск соединительных звеньев и построение причинно-следственных цепочек. Откройте, например, солоухинские "Камешки на ладони" или сборник афоризмов и протяните осмысленную связь от одного фрагмента к другому... Вот что-то такое я и имею в виду, когда говорю о существовании некоторой вероятности случайного рождения новой картины из стеклянного крошева элементов мозаики. 

Вы хотите знать, как это связано с разглагольствованиями о структуре текста этой книги? У меня нет готового ответа. Просто мне кажется, что в этом есть-таки некая связь... 

Я уже рассказал о том, что эта книга - как принято выражаться - "дополненное и переработанное издание" моей "Шпаргалки агента", изданной в 1995 году киевским издательством "Довіра". У "Шпаргалки" была странная обложка. Сквозь компьютеры, ювелирные изделия, видеокамеры и авто бежал "агент". Он бежал по ступенькам, на которых расшифровывалось содержание труда: 

"Агентская работа в рекламе, страховании и коммерции". 

Выше были название и фамилия автора. 

Но вот в верхней трети обложки из-под верхнего обреза свисали голые дамские ноги, а среди них, как среди водорослей, плавали тропические рыбки. Странная художественная ассоциация. Кстати, вы еще заметите, что это мои любимые слова - странный, странная, странное... Так вот, когда я принес домой десяток авторских экземпляров, жена искоса взглянула на мою первую книгу и хмыкнула: 

- Твоя фамилия меж чьих-то голых ног... 

Тогда моя первая книга мне впервые не понравилась. Через некоторое время она не понравилась мне и по второй причине. Но потом пришло осознание еще одной ошибки. Оказалось, что я хотел написать совсем другую книгу. 

Это было крепким разочарованием. Я хотел написать о том, как в изменившейся жизни могли бы поуютней устроиться мои странные ровесники, которые после госэкзаменов с энтузиазмом катили со своими синими дипломами на "севера" - "за белым металлом, за синим углем, за синим углем, не за длинным рублем...", которые горланили у таежных костров вот эту самую песню, и которые, в отличие от крутых и деловых, с наступлением новых времен малость приуныли и приувяли, которых засосала коварная пучина малого бизнеса, поскольку к большому они были вовсе не готовы, и которым так важно было во всех переменах не изменить самим себе. 

И вот все это не состоялось. Вышел какой-то учебник для агентов, промышляющих "в рекламе, страховании, коммерции". Тем более - это оказалось тем, что называется компиляцией. В Академии наук в мои аспирантские времена острили: "Ежели списал у одного - это плагиат, у двух - компиляция, у трех - диссертация..." Хотя я списывал у сотни и по этим критериям диссертационную норму даже переплюнул, но написанное оказалось "немножко очень не тем". 

Хотя, возможно, я несколько лукавлю. Теперь трудно припомнить, что я хотел написать тогда, что захотел потом. Но главное - я, кажется, знаю, что хочу сделать сейчас. 

Я хочу написать об одном из вариантов жизнеустройства свободного человека. В принципе, книгу можно было бы назвать "Самая свободная профессия самого свободного человека", но это нагромождение превосходных степеней пугает меня самого... 

"Как заработать миллион", "Как стать богатым", "Путь преуспевания"... Но в этой книге нет попытки решить тему финансового благоустройства. Скорее - наоборот, то есть - речь идет больше об избавлении от тягот и давления наших вечных "крысиных гонок". 

Лучше сказать так - речь пойдет о способе сбалансировать потребности и усилия для удовлетворения этих потребностей. Если угодно - наброски рецепта гармонии... Он сводится к принципу скольжения по жизни. Видите ли, я настолько серьезно отношусь к жизни, что никогда не позволяю себе заниматься чем-либо всерьез (автор весьма гордится этим каламбуром). Я всегда был готов сколь угодно тяжело трудиться - лишь бы только не работать (а этой формулой автор гордится еще больше). 

Нет, это не позорно - организовать такие взаимоотношения с жизнью, которые исключают купание в поту. Это не эстетично и не комфортно даже для того, кто считает, что только "работа делает свободным". Кстати - не помните, откуда этот перл? Откуда изначально, я тоже не знаю, но встретил это в "Семнадцати мгновениях весны" - "На воротах каждого нашего концлагеря написано: "Работа делает свободным" (55).  Я полагаю, что и у Семенова, и у фашистов это было тоже цитатой.

Самый простой способ летать и жить 

Признаюсь - долго искал, но лучшего определения отыскать не удалось. Беда в том, что слово "парить" для меня ассоциируется с пароиспусканием. Ну вот как парит чайник с кипятком, выставленный в зимнюю форточку. Или как почему-то всегда парят лужи на улицах любимого мною поселка Эвенск, к одной из окраин которого зябко жмется Охотское море. 

Но давайте договоримся - я буду говорить о парении как о занятии птиц, планеров, самолетов с отказавшим двигателем и вертолетов, которые на ротации пытаются дотянуть до единственной в всей тайге лысой проплешины. И - в переносном смысле - как о стиле жизни тех, кого я выше упомянул как "свободных людей". 

Не так давно столичные книгочеи переболели Ричардом Бахом. Волна его книг, прокатившаяся по умам после давней и единственной публикации "Чайки по имени Джонатан Ливингстон" в одном из литературных альманахов, была как неторопливое цунами, пришедшее из тех лет, когда страницы этого альманаха в отрэмленых копиях ходили по рукам. Теперь я открыл у него Парителей. Вряд ли Р.Бах об этом догадывается, но в его рассказе "Парящие на грани" я нашел своих Парителей. Потом я понял, что их можно было отыскать и лет двадцать назад - в той сказке о чайке... 

Пусть читатель с пониманием отнесется к обилию цитат в этом "переработанном и дополненном" тексте. Но, во-первых, я в самом деле намерен сделать книгу потолще, а гонорар покрупнее, и, во-вторых, образ Парителей и принцип парения нам пригодятся впоследствии. 

В рассказе пилота Баха описан один из его сольных полетов на маленьком спортивном планере. Сквозь тело рассказа продернут диалог двух парней, живущих в Ричарде Бахе. 

"Ты замечал когда-нибудь, как сильно полет на буксире напоминает взросление подрастающего ребенка? Пока ты привыкаешь жить, матушка-буксир летит впереди тебя, защищая тебя от нисходящих потоков и поднимая повыше. Полет на планере во многом напоминает нашу жизнь. Ребенок может не задумываться об этом, если на него не оказывают давления, не заставляют принимать решение. Он бороздит небо жизни на буксире. Ему не следует беспокоиться, что он может уйти вниз или что следует самостоятельно искать возможность подняться наверх. Находясь на буксире, он находится в безопасности. Но до тех пор, пока он на буксире, он не свободен - вот что следует учитывать" (104). 

В одном из выпусков останкинской программы "Час-пик" был чей-то интересный ответ на вопрос ведущего о тяготах неуверенности в завтрашнем дне. Гость программы (ну почему я не запомнил его?) сказал: 

"Вы знаете, мне кажется, что единственное место, где человек может быть полностью уверен в завтрашнем дне, - это тюрьма. Будет та же тоска, та же похлебка, та же короткая прогулка. Уверенность в завтрашнем дне обратно пропорциональна степени свободы. По-настоящему свободный человек принципиально не может быть уверен в завтрашнем дне. Его свобода именно в том, что его завтрашний день не расписан, не регламентирован, не обеспечен никем. В том числе, увы, и им самим". 

Не правда ли, это перекликается с библейским: 

"26. Взгляните на птиц небесных: они ни сеют, ни жнут, ни собирают в житницы; и Отец ваш Небесный питает их. Вы не гораздо ли лучше их? 

27. Да и кто из вас, заботясь, может прибавить себе росту хотя на один локоть? 

28. И об одежде что заботитесь? Посмотрите на полевые лилии, как они растут: ни трудятся, ни прядут; 

29. Но говорю вам, что и Соломон во всей славе своей не одевался так, как всякая из них; 

30. Если же траву полевую, которая сегодня есть, а завтра будет брошена в печь, Бог так одевает, кольми паче вас, маловеры! 

31. Итак не заботьтесь и не говорите: что нам есть? или что пить? или во что одеться? 

32. Потому что всего этого ищут язычники, и потому что Отец ваш Небесный знает, что вы имеете нужду во всем этом. 

33. Ищите же прежде Царства Божия и правды Его, и это все приложится вам" (Матф., 12). 

Если вам не терпится сразу перейти к делу, пропустите несколько страниц. Потому что сейчас я склонен поиграть с аллегориями и еще раз вернуться к парению - вместе с планером Ричарда Баха на соревнованиях по дальности планирования, вместе с теми двумя парнями, которые с трудом уживаются в одном его теле и в одной его душе. Я хочу найти отражение законов аэродинамики, которые управляют планером, в обычной будничной жизни. Зарабатывая свой кусок хлеба и поверх шмат сала с хреном, я хочу быть Парителем, хочу научиться издалека распознавать восходящие потоки, обходить или побыстрее проскакивать нисходящие, я хочу овладеть тактикой и стратегией житейского планеризма. Я не хочу заводить свой двигатель, искать по грязным заправочным станциям бензин, вообще хочу обойтись без мотора и, ради тишины и покоя, хочу не слышать его рокота, не вдыхать его испражнения - отработанные газы. Более того - облом даже махать крыльями. Поэтому я учусь парить и слушать воду у Ричарда Баха, подсознательно подменяя понятия и расклады планеризма их близкими, но моими - земными - аналогами и ситуациями: 

"Это будет нелегкий долгий полет, и может быть, нам не хватит высоты или мы не попадем в восходящий поток. Он направил нос по курсу и увеличил скорость, чтобы поскорее пройти через нисходящий поток воздуха. Большинство других планеров, как я заметил, задержались после освобождения от буксира возле холма, чтобы воспользоваться его восходящим потоком; они поднимаются на безопасную высоту, чтобы перелететь через долину. Они представляли собой унылую панораму, кружась и паря в тишине под солнцем. Но все это время, пока они описывают круги, я знал, что они будут наблюдать за нами, чтобы увидеть, увенчается ли успехом наша попытка пересечь долину сразу. А если увенчается, то они тоже последуют за нами. 

Это, конечно, очень романтично и смело, если сразу после отделения от буксира планер устремляется прямо к цели, но если он не долетит до нее, если он уйдет вниз в нисходящем потоке, он потерпит неудачу, он выйдет из игры. Планер, конечно, потерпит неудачу и в том случае, когда весь день провисит над холмом Хэррис. Задача состоит в том, чтобы достичь цели, а для этого нужно обладать как раз нужной пропорцией смелости и осмотрительности. Другие сделали ставку на осмотрительность; мой друг избрал смелость. Мы летели прочь от холма, теряя по триста футов в минуту. 

- Еще минута в этом нисходящем потоке, и мы вообще не сможем вернуться назад к холму. Но разве ты не согласен со мной? Разве человек рано или поздно не должен отказаться от безопасности буксира, комфорта восходящих потоков и пуститься в путь, полагаясь лишь на свои силы, независимо от того, что ожидает его впереди? Может быть, если бы мы подождали, над долиной тоже заварился бы какой-нибудь восходящий поток. Но все шло к тому, что мы пробудем в воздухе еще минут пять, а затем будем вынуждены подыскать хорошее место для приземления. 

Он не ответил, направляя планер в сторону асфальтовой дорожки, которая была слишком короткой для посадки. Он решил разбить аэроплан и рассеять обломки вокруг. Но другого места нет... везде заборы, деревья, дороги. 

Но верх взяла его романтическая бравада. 

- Вот. Как тебе это нравится? - спросил он. - Восходящий поток! 

Он сделал резкий поворот, кружа планер в узком сильном восходящем потоке над стоянкой автомобилей. Пока он набирал скорость, царило безмолвие. 

- Ты думаешь, что мне повезло. Возможно. А может быть, и нет. Верь в то, что восходящий поток непременно отыщется, никогда не переставай искать его, и, клянусь, ты окажешься более везучим, чем тот, кто падает духом на высоте тысячи футов. Парень не имеет никаких шансов добиться успеха, если он не научится сам находить восходящие потоки" (104).

"Верь в то, что восходящий поток непременно отыщется, никогда не переставай искать его". Эта фраза достойна даже уст евангелиста Матфея! 

Потом планер вышел из этого своеобразного атмосферного лифта. "- Какой смысл оставаться в нем после того, как мы уже не можем подниматься выше? Только вечно сомневающийся пилот никак не может расстаться со старым потоком. Единственная безопасность для планериста состоит в знании, что в небе есть другие потоки, они не видны, но ждут его впереди. Речь идет о том, чтобы научиться находить то, что уже существует" 

Какие блестящие находки для земного навигатора, для того, кто тянет свой курсовой вектор, скажем, в пресловутом океане жизни... 

"Теряя высоту над пересеченной местностью, всегда очень трудно поступать разумно. В восходящем воздухе, например, нужно замедлить полет - и это как раз в тот момент, когда тебе хочется поскорее устремиться к цели, уйдя носом вниз для увеличения скорости полета. В нисходящем воздухе, когда тебе хочется поднять нос повыше, нужно опускать его вниз, чтобы увеличить скорость и поскорее уйти из зоны снижения" (104).

Этакое воздушное дзю-до с его принципом "нападающего - тяни, падающего - толкни"... А вот еще: 

"В той низинке на расстоянии десяти миль отсюда явно есть большой восходящий поток. Но он нам не по пути. Если бы мы туда дотянули, мы бы, конечно, смогли набрать высоту, но отклонились бы от курса на десять миль, и потеряли бы всю приобретенную высоту по дороге обратно. Зачем же, в таком случае, отклоняться? В итоге мы только потеряем время и ничуть не приблизимся к цели. Так было со многими хорошими пилотами" (104).

А когда Ричард Бах снова потерял высоту и спасся, лишь вовремя заметив чей-то планер в восходящем потоке, он прокомментировал это вот так: 

"Он нашел этот поток для себя и воспользовался им для собственного подъема. Он вовсе не указывал его нам. Он бы не смог помочь нам ничем, если бы мы не оказались готовыми. Если бы мы не заметили его далеко в стороне, или если бы заметили его, но не поверили, что можем воспользоваться этим найденным им потоком, мы бы сейчас, возможно, сидели на сосновой ветке..." (104). 

Зачем агенту читать о Парителях? 

Да, следует объяснить - зачем. Точнее, нужно рассказать - почему смысл всего с этим связанного пришлось втискивать в довольно абстрактный и даже на взгляд автора искусственный образ странных Парителей. 

По сути, мое "парение" - это наше исконное "авось". Вы уже слышите мелодии из "Звезды и смерти Хоакина Мурьеты"? 

Парение - это отражение древнего "упремся - разберемся". 

Правый берег Днепра в Киеве крут. Лессовый разрез хорошо держит вертикаль, но оползни иногда все-таки случаются. И вот еще в петровские времена в нескольких местах кручи над Славутичем были укреплены стенами. Одна из них сохранилась. Это старая рыжая кирпичная стена, на которой выросло много поколений киевских скалолазов и альпинистов. Наш университетский тренер по горному туризму Борис Семенович Захарченко "обкатку" новичков начинал именно с этой стены. 

Этот первый, "почти скальный" урок я запомнил навсегда. Стена, в общем-то, проста. Но если она - твоя первая стена, то... То залезть, нервируя стоящего на страховке "старичка", ты еще умудришься, а вот спускаться гораздо сложнее. Пальцы рук уже дрожат от напряжения, по той же причине начинают буквально вибрировать стопы, а ты пытаешься заглянуть-покоситься вниз - где зацеп, как там примостить носок "вибрам"? И в конце концов Борис Семенович не выдерживает, в сердцах машет руками и кричит: 

- Опускай ногу, скользи носком по стене. Она во что-нибудь упрется! 

Пробуешь - и ... получается! 

Большинство знакомых мне агентов бросали работу в первые два-три месяца. И дело даже не в том, что на первых порах лучше делать "хотя бы" две сотни телефонных звонков в день. Причина была в ином. 

В агентской работе без усвоения особого стиля жизни неуверенность в завтрашнем дне принимает формы, угрожающие психическому здоровью. 

Вот конец месяца - но нет от клиентов ни одного платежа... Вот что-то недообсудили, о чем-то недоговорили - вроде подвис договор - как это кончится, какой завтра будет расклад? Вот на свой страх и риск сделал "пограничный", то есть граничащий с нарушением закона, правил, каких-то рамок ход, - проскочит ли? 

И тебе трудно, и крайне нежелательно рассчитывать запасные, проигрышные варианты уже лишь из-за того, что для успешного соблазнения потенциального клиента ты должен иметь стопроцентную уверенность в успехе именно этого варианта и - демонстрировать, воодушевленно демонстрировать и эту уверенность, и преимущества этого перспективного варианта. А на это совершенно не способен тот, кто привык действовать, жить в категориях расчета и логики. 

Апологетам современного западного и восточного менеджмента это должно казаться крамолой, но на Украинском кристаллическом щите,  в Киеве, в Бердичеве, на Сечи и в Гуляй-Поле , на Среднерусской возвышенности - вотчине детей лейтенанта Шмидта, еще, может быть - в Нечерноземье, - здесь логика в ауте, ибо у туземцев здесь совершенно иная организация центральной нервной системы, тут в почете то, что на Западе и на Востоке называют интуицией. Но туземцы, то есть мы, ни за что не признаемся в склонности ставить во главу угла интуицию. Вообще, о национальных особенностях мы вдоволь наговоримся в одной из последующих глав, но вот собственно интуиция... 

Интуиция... 

"Ход за мной - что делать?! 

Надо, Сева, - наугад, 

как ночью по тайге..." (В.Высоцкий). 

Интуицию иногда хочется связать с той гипотетической третьей сигнальной системой, которая... Обратимся к словарю: "Первая и вторая сигнальные системы - способы регуляции поведения живых существ в окружающем мире, свойства которого воспринимаются головным мозгом в виде сигналов, либо непосредственно улавливаемых органами чувств как ощущения цвета, звука, запаха и др. (1-я сигнальная система), либо представленных в знаковой системе языка (2-я сигнальная)". 

Вторая сигнальная система возникает в ходе исторического развития общества. Она вносит новый принцип в работу центральной нервной системы, поскольку позволяет отражать мир в обобщенном виде. 

Таким образом, почему бы не предположить, что информация об окружающем мире не может поступать к нам в виде, обобщенном на качественно еще более высоком уровне? Этот уровень можно проиллюстрировать примерами того, что сейчас принято называть экстрасенсорным восприятием. Видимо, где-то на его пороге и возникает сигнальная третья. 

Чем она может быть? Вот фрагмент размышлений из повести М.Анчарова "Сода-Солнце": "Что же заведует в мозгу вдохновением? Ежели оно есть, должен быть и механизм. Первая сигнальная система заведует сношениями с внешним миром, рецепторы - глаза, уши и прочее. Вторая заведует речью. Опять не годится. Описать свои ощущения может каждый, а изобрести нечто новое - только некоторые. И тогда мне пришло в голову, что должна существовать третья сигнальная система, заведующая вдохновением, то есть особым способом мышления, которое отпущено многим, но возникает редко. И в эти моменты человек добивается результатов, которых ему никаким другим путем не добиться..." (105).

Интуиция может быть и чем-то иным. Иногда мы определяем как интуицию то действо, когда человек "внутренне отказывается от всех своих познаний, предвзятых мыслей, желаний, планов, и свободный от всего "своего" внимательно в сердце молится Богу, и первое, что родится в душе после этой молитвы, принимает, как указание свыше" (82). 

А с научной точки зрения, "чисто интуитивное решение - это выбор, сделанный только на основе ощущения того, что он правилен. Лицо, принимающее решение, не занимается при этом сознательным взвешиванием "за" и "против" по каждой альтернативе и не нуждается даже в понимании ситуации. Просто человек делает выбор. То, что мы называем озарением или шестым чувством, и есть интуитивные решения. Специалист по управлению Питер Шодербек указывает, что "в то время как увеличение количества информации о проблеме может оказывать заметную помощь в принятии решения руководителем среднего звена, представителям высшего эшелона власти по-прежнему приходится опираться на интуитивные суждения. Более того, ЭВМ позволяет руководству уделять больше внимания данным, но не отменяет освященного временем управленческого интуитивного ноу-хау". Значительную зависимость руководителей высшего уровня от интуиции подтвердил в своих исследованиях и профессор Минцберг. 

Согласно еще одному исследованию деятельности менеджеров высшего звена, 80% опрошенных руководителей заявили, что обнаружили у себя наличие какой-то конкретной серьезной проблемы лишь благодаря "неформальному обмену информацией и интуиции". Доктор Йонас Сок, открывший поливакцину, констатирует: "Интуиция - это нечто, биологию чего мы до сих пор не понимаем. Но всегда, просыпаясь утром в приятном возбуждении, я думаю: а что она припасла для меня на сегодня, словно жду даров моря. Я работаю с нею рука об руку и полагаюсь на нее. Она - мой партнер". Пол Кук, основатель и президент фирмы "Рейчем", занимающейся материаловедением, говорит, что почти все его решения интуитивны, а те крупные решения, о принятии которых ему пришлось сожалеть, не были основаны на интуиции. 

В сложной организационной ситуации возможны тысячи вариантов выбора. Предприятие с достаточным количеством денег может, к примеру, выпускать любую продукцию. Однако выпускать и продавать с прибылью ему удается лишь некоторые ее виды. Более того, в ряде случаев руководитель вначале даже не знает возможных вариантов выбора. Так, менеджер, полагающийся исключительно на интуицию, сталкивается с непреходящей случайностью. С точки зрения статистики, шансы на правильный выбор без какого-либо приложения логики невысоки" (63). 

Примите принцип парения как некий сплав того, чем нас обогащают "авось", "упремся - разберемся" и наша третья сигнальная система, которая включается в последний, в самый критический момент... 

Будьте Парителем! Я ведь не настолько серьезно вам это посоветовал, чтобы воспринимать это всерьез? Но тем не менее... Когда байдарка идет на крутой слив - надо грести. Надо грести. Все равно в какую сторону - назад или вперед - но надо сопротивляться потоку. Даже если гребешь назад, байда все равно приобретает устойчивость в клокочущей, капризной, кипящей струе. И только в этом сопротивлении появляется хотя бы относительная власть над бешеной водой. Иначе, если отбросить весло,  - закружит, завертит как щепку, измочалит, сомнет, изжует... 

И еще один штрих в это затянувшееся предисловие: эта книга должна была бы помогать моим читателям выбрать правильный путь во время внутренних кризисов, в трудные времена, но... Не знаю, как вы, но я лишь с невероятными усилиями могу представить самого себя в такой ситуации уткнувшимся в ту или иную, пусть в самую умную книгу. Нет, мои записки, скорее, для ваших благополучных времен. Для тех белых полос, за которыми следуют черные... 













ПРЕДШЕСТВЕННИКИ 

Имя им - Легион. Мы знали немногих агентов

Сложная ситуация с учебными пособиями для тех, кто готовит себя в агенты или уже практикует, связана прежде всего с особенностями этой работы. 

Вы знаете, что хорошие рассказчики редко становятся столь же хорошими писателями? Это два мешающих друг другу таланта. И все-таки хорошие книги для агентов есть. 

Как читатель может убедиться сам, в конце книги имеется перечень из сотни цитируемых здесь работ, а также рекомендуемые для ознакомления книги. 

Некоторые из них трудно назвать учебными пособиями, но делая ссылки на них, я  исполнял мой долг компилятора. Это - Ильф и Петров, Сирил Паркинсон, Ричард Бах, Виктор Конецкий, Оноре де Бальзак и сэр Редьярд Киплинг. Но бессмертные похождения Остапа Сулеймана Берта Мария Бендер-бея - разве это не настольная книга здорового агента, т.е. - не лишенного еще чувства юмора? Разве агент не должен быть знаком с неожиданными законами Паркинсона? Разве не полезно для любого говоруна (в лучшем смысле этого слова) чудное эссе Виктора Викторовича Конецкого? Разве не поучительна судьба Гуго фон Хаббенихта из романа Йокаи? И разве нечему научиться у великих литературных мэтров Франции и Британии?

 Первой из этих книг в мои руки попал "Курс для высшего управленческого персонала". По знакомству, под расписку и под страшную клятву этот толстенный фолиант для меня сняли с одной из полок закрытого библиотечного фонда Северо-Эвенского райкома КПСС. Там, в Магаданской области, как впрочем и на "материке", рьяные выкормыши "Капитала" бдительно берегли нас от разлагающего воздействия капитала, и потому библиотечные фонды делились на открытые и закрытые... 

Эта книга понадобилась мне тогда, когда я стоял на мосту из геологии в журналистику. Точнее - на этом "мосту" я не стоял, а лежал - с поврежденным позвоночником. На геологическом факультете учат неплохо, но теперь я шел работать не в экспедицию, а в маленькую, районную но все-таки газету. Без знакомства с "Курсом..." я бы еще долго учился знакомиться с людьми, разбираться в них, интервьюировать... 

Многотомное издание переводчики превратили в одну книгу, а редакторы снабдили ее убийственным предисловием. Но тогда - в восьмидесятых - "Курс..." не просто учил работе с людьми, но и открывал неожиданно человеческое лицо человека из вражеского идеологического лагеря. 

В тот же год мне прислали и "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" - блеклую копию с синьковальной машины. О, с тех пор у меня не было проблем с поиском оленеводов, готовых подписать подготовленную за них "плановую информацию" (такие были времена и такие были мы...). 

Из уважения к автору этой книги, которым был, конечно, легендарный Карнеги, мы в этом месте задержимся. 

Дейл Карнеги. 

С чего он начал 

Poдившиcь нa миссурийской ферме в десяти милях от ближайшей железнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не видел автомобиля. Однако сегодня в свои 46 лет он коротко знаком с самыми далекоудаленными уголками планеты, от Гонконга до Хамерферста, а однажды он побывал в местах, расположенных ближе к Северному полюсу, чем штаб-квартира адмирала Барда в Малой Америке - к Южному. 

Этот миссурийской парень, некогда нанимавшийся собирать клубнику и срезать репейник за пять центов в час, ныне получает доллар в минуту за то, что обучает административных работников крупных корпораций искусству ясно выражать свои мысли. 

Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят и перемахивавший на лошади через изгороди и овраги в степях Южной Дакоты, впоследствии поехал в Лондон и демонстрировал там методы и результаты своей работы под покровительством Его Kоролевского Высочества Принца Уэльского. 

Молодому Карнеги приходилось бороться за свое образование, ибо трудное счастье, счастье земледельца неизменно ускользало из старой фермы, расположенной в северо-западном углу штата Миссури. Год за годом река выходила из берегов, затопляя хлеб на полях и смывая стога сена с лугов. Сезон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падали цены на рогатый скот и мулов, и банк грозил закрыть кредит. 

Обескураженная неудачами семья Карнеги продала свою ферму и купила другую, расположенную близ Педагогического колледжа штата Миссури в Уоренбурге. B городе можно было снять комнату с пансионом за доллар в день, но молодой Карнеги не мог позволить себе такой роскоши. Он остался на ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занятия в колледж. Дома он доил коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские глаголы при свете керосиновой лампы до тех пор, пока не слипались глаза, а голова склонялась на книгу. 

Тогда он в полночь добирался до своей кровати, ставил будильник на три часа и засыпал, как мертвый. Его отец разводил породистых дрокджерсейских свиней, и в морозные ночи поросята могли замерзнуть насмерть, если их не взять в тепло. Поэтому на ночь их клали в корзину, накрывали джутовым мешком и помещали на кухне за печкой. Верные своей природе, поросята в три часа утра требовали горячий завтрак. По звонку будильника Дейл выползал из-под своего одеяла, брал корзинку с поросятами и нес в хлев к их матери. Там он ждал, пока она их накормит, а затем опять относил в кухню за печь. 

B колледже обучалось 630 студентов, и только шестеро из них, включая Дейла Карнеги, не имели возможности снимать себе жилье в городе. Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его каждый вечер возвращаться на ферму и доить коров. Он стыдился своей куртки, которая была ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишком коротки. Стараясь преодолеть быстро развивающийся комплекс своей неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобы в самый короткий срок добиться известности и признания. Осмотревшись вокруг, он увидел, что студенты, пользовавшиеся вниманием в колледже, подразделялись в основном на две категории: в одну входили спортсмены - футболисты, баскетболисты, в другую - парни, побеждавшие в спорах, специально организуемых публичных дискуссиях. 

Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическими возможностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторского искусства. Он практиковался сидя в седле, галопируя в колледж и обратно, разучивал свои речи во время доения коров, а потом, взобравшись на вершину кипы сена в амбаре, с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал на перепуганных голубей потоки гневных тирад о необходимости запретить иммиграцию японцев в США. Однако, несмотря на всю серьезность подготовки, он терпел поражение за поражением. Ему в то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Он был так растерян и угнетен своими неудачами, что ему даже приходили в голову мысли о самоубийстве. И вдруг, совершенно неожиданно для самого себя, он начал побеждать, он побеждал буквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях. 

Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и после того, как он начал с ними заниматься, они тоже добивались побед. 

По окончании колледжа он попытался организовать курсы заочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминга. 

Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которыми он взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись в этом, в один прекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе Альянс, в штате Небраска), бросился на кровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернуться обратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, но это было невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и заняться какой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожный билет, он подрядился поить и кормить два вагона диких лошадей в пути следования. 

Поселившись в Омахе, поступил на работу в фирму "Армер энд компани " агентом по продаже бекона, мыла и сала. Обширный район его сбытовых операций простирался среди бесплодных степей на западе Южной Дакоты, включая территорию индейцев-тайонов на севере штата. 

Он путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовых дилижансах и верхом, спал в гостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищами из муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на полудиких лошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми на индианках, и учился копить деньги. Когда какой-нибудь местный торговец оказывался не в состоянии заплатить за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал, бывало, у него с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожникам и высылал выручку "Армер энд компани". 

Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотни миль в день. Когда поезд останавливался для выгрузки, он обычно бежал в город, встречался с тремя-четырьмя торговцами, получал от них заказы и, когда раздавался гудок паровоза, сломя голову бросался бежать по направлению к станции и вскакивал в поезд уже на ходу. 

B течение двух лет, взяв один из худших районов сбыта, стоявший на 25-м месте, он поставил его на первое место в Южной Дакоте. Фирма "Армер энд компани" предложила ему повышение по службе, удостоив его весьма лестной оценки: "Вы добились того, что казалось невозможным". Hо Карнеги отказался от карьеры в "Армер энд компани". Он взял расчет и уехал в Нью-Йорк, где поступил учиться в Американскую академию драматических искусств. Он объездил всю страну, играя роль доктора Хартни в пьесе "Полли из цирка". 

Имея достаточно здравого смысла, он понял в конце концов, что ни Бута, ни Бэрримора из него никогда не получится, и вернулся обратно в торговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы "Паккард моторкар компани". 

Он не понимал ничего в машинах и не пытался что-нибудь понять. Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себя заниматься этой работой. Он страстно мечтал иметь время для учебы, мечтал о том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще со времени обучения в колледже. И он опять рассчитался. Он вознамерился посвятить свое время сочинению рассказов и романов, добывая средства к существованию преподаванием в вечерней школе.

Шаг агента к преподаванию

Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу, проделанную им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речах дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умения вести себя с людьми в деловом мире, нежели все преподавание в колледже вместе взятое. И он стал убеждать Ассоциацию школ христианской молодежи в Нью-Йорке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства для бизнесменов. 

Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пытались организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу. 

Когда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер, он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качестве заработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь место. И в продолжении трех лет в соответствии с этим согласием они выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух. 

Курсы росли. Слух о них быстро дошел до других молодежных организаций, а затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становится знаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк, Филадельфию и Балтимор, а позднее Париж и Лондон. Все существующие учебники были слишком академичны, слишком не практичны для людей бизнеса, которые толпами стекались на его курсы. Ни мало не смущаясь трудностью задачи, он садится и пишет учебник-" (Лоуэлл Tомас - (26) 

Вот что пишет об этом учебнике сам Карнеги (26): 

"Как и почему была написана эта книга: 

Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вами проблем, особенно, если вы деловой человек. Но это верно и в том случае, если вы архитектор, инженер или просто домохозяйка. Исследование, проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания под покровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный и значительный факт - факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса, предпринятым Технологическим институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, что даже в такой технической области, как инженерное дело, около пятнадцати процентов финансового успеха, достигнутого специалистами, следует отнести на счет чисто технических знаний и около 85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, счет личных особенностей его характера и способности руководить людьми. 

Чикагский университет и Американская ассоциация образования взрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два года. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Мердене, штат Коннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждый взрослый житель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера: "Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был более интересен для вас в школьные годы?" и т. д. B результате этого исследования было установлено, что среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, а на втором - люди. Bо второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу, как располагать к себе людей и как склонять их к своей точке зрения. 

Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Мердене курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найти ничего подходящего. B конце концов, они обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в вопросах образования взрослых с вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. "Нет, - ответил он, - я знаю, каких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана". 

Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства по человеческим отношениям. 

Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. И вот - она перед вами. Надеюсь она вам понравится" 

Цитируя именитого предшественника, повторяю вслед за ним, но уже в приложении к собственному сочинению:

"Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги 

Итак, чтобы извлечь пользу из данной книги: 

1. Развивайте в себе глубокое действенное стремление к овладеванию принципами человеческих отношений. 

2. Прочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти к следующей. 

3. B процессе чтения останавливайтесь, чтобы спросить себя, как можете вы применить каждую из данных рекомендаций. 

4. Подчеркивайте каждую значительную мысль. 

5. Каждый месяц просматривайте эту книгу вновь. 

6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае. Пользуйтесь этой книгой как рабочим справочником для решения ваших проблем. 

7. Устройте из своего обучения живую игру, предложив кому-либо из близких маленький денежный приз на каждый случай, когда они поймают вас на нарушении одного из данных принципов. 

8. Записывайте каждую неделю успехи, которых вам удалось добиться. Спрашивайте себя, какие ошибки вы совершили, в чем достигли прогресса, какие уроки вы можете извлечь из этого на будущее. 

9. Ведите дневник, указывая в нем как и когда вы применили данные принципы" 

Суперагент Фрэнк Беттджер

Не менее интересна судьба Фрэнка Беттджера - одного из наиболее талантливых учеников Карнеги. Вот что написал в предисловии к книге Ф.Беттджера "Вчера неудачник, сегодня - преуспевающий коммерсант" великий Карнеги: "Я знаю автора этой книги, Фрэнка Беттджера, с 1917 года. Он прошел трудный путь, не получив почти никакого образования, так и не закончив среднюю школу. История его жизни - это история успеха выдающегося американца.

Его отец умер, когда он был совсем маленьким мальчиком, оставив матери пятерых детей. Когда Фрэнку было одиннадцать, ему приходилось вставать в половине пятого утра, чтобы продавать газеты на перекрестках, помогая овдовевшей матери, которая брала на дом стирку и шитье, чтобы прокормить семью. Беттджер рассказывал мне, что очень часто на ужин он ел лишь кукурузные хлопья с пахтой.

В 14 лет ему пришлось бросить школу и стать помощником слесаря-паропроводчика. В восемнадцать он стал профессиональным игроком в бейсбол и два года играл за команду "Сент-Луис Кардинал". Потом в один прекрасный день в Чикаго, играя против команды "Чикагские бычки", он повредил себе руку, и ему пришлось оставить бейсбол.

Он возвращается в свой родной город Филадельфию, и когда я с ним познакомился, ему было 29 лет, он работал страховым агентом и оказался полным неудачником по части торговли. Тем не менее в последующие двенадцать лет он заработал достаточно денег, чтобы купить поместье за семьдесят тысяч долларов, и мог отойти от дел уже в сорок лет.

Я-то знаю. Это происходило у меня на глазах. Я следил, как он поднялся от полного неудачника до преуспевающего и самого высокооплачиваемого торгового агента Америки. В самом деле, несколько лет назад я уговорил его присоединиться ко мне и рассказать историю своей жизни на курсах, рассчитанных на одну неделю, которые я давал под эгидой Младшей Торговой Палаты США на тему: "Обучение руководящих работников человеческому общению и искусству торговать".

Фрэнк Беттджер заслужил право говорить и писать на эту тему, потому что заключил 40000 сделок, что эквивалентно пяти вызовам ежедневно в течение более двадцати пяти лет.

Энтузиазм - огромная сила. Именно он выдвинул Фрэнка Беттджера из рядов неудачников и помог ему стать самым высокооплачиваемым торговым агентом страны.

Я был свидетелем того, как Фрэнк Беттджер делал свою первую попытку выступить перед публикой. Я также видел, как он очаровывал и вдохновлял огромные аудитории от Портленда, штат Оригон, до Майами, штат Флорида. Увидев, какой ошеломляющий эффект он оказывает на людей, я уговорил его написать книгу, в которой он поделился бы своим опытом, техникой и философией коммерции точно так же, как он рассказывал людям по всей стране с трибуны.

И вот появилась самая полезная и увлекательная книга об искусстве торговать, которую я когда-либо читал, книга, которая будет помогать всем агентам по продаже, независимо от того, что они предлагают: страховку или обувь, пароходы или сургуч, еще долго после того, как Фрэнк Беттджер уйдет из жизни.

Я прочитал эту книгу от корки до корки. И с энтузиазмом рекомендую ее вам..."(7)



Ну а с остальными предшественниками вашего скромного компилятора читатель познакомится самостоятельно. Особенно интересны судьбы Харви Маккея - звезды сбыта одного из простейших товаров, и несравненного Генри Форда - пионера и короля мировой автоиндустрии. 

Итак - в путь! Пока - по следам... 











СПЕЦИФИКА АГЕНТСКОЙ ПРОФЕССИИ

"Торговые посредники

 - это деловые фирмы (и деловые люди - пpим. автора), помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им товары. Зачем нужны торговые посредники фирме "Швинн"? Ответ заключается в том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчиками с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма "Швинн". Если бы фирма "Швинн" захотела самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать, организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны" (2). 

Это косвенное оправдание существования торговых агентов вполне приемлемо. Но мне больше по душе другое: "Если бы процедура торговли сводилась просто к тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах. Все это можно было бы сделать с помощью ЭВМ" (1). 

Да, вероятно, заманчиво не погрязнуть в проблемах сбыта, а всего себя посвятить производству. Да, вероятно, выгодно доверить рекламному агенту размещение рекламы в прессе, а самому сделать так, чтобы и завтра было что рекламировать. Да, вероятно, выгодно не тащиться в страховую компанию, а вызвать в офис - опять-таки - агента. 

Человеческий фактор? Нет, здесь нечто более тонкое. Здесь - общее свойство человеческих душ. 

Я знаю, что славянские предприниматели предпочитают официальному партнерству с розничными торговцами доверительные отношения с посредником-агентом отнюдь не потому, что это действительно выгодно. Виктор Конецкий в свое время отмечал, что русский человек любой ценой стремится достичь взаимопонимания. И в качестве аргумента напоминал рассейское "Ты меня п-понимаешь?!.." 

Вас никогда не поймут точеные казенные девицы из шикарных офисов и прикинутые надменные юнцы из-за богатых прилавков. Все дело в том, что их учат: "В коммерции нет места сантиментам". Ну-ну... 

В чем агентские козыри?

Почему клиенты предпочитают работать с вольными агентами, а не с официальными лицами? 

"Канадские покупатели промышленного оборудования назвали 13 факторов сервиса в порядке убывающей значимости. 

1. Надежность поставок. 

2. Оперативность предоставления предложений по ценам. 

3. Возможность получения технической консультации. 

4. Предоставление скидок. 

5. Послепродажное обслуживание. 

6. Масштабы торговой сети. 

7. Простота вступления в контакт. 

8. Гарантия замены товара. 

9. Широкие производственные возможности поставщика. 

10.Возможность разработки товара по индивидуальному образцу. 

11. Возможность предоставления кредита. 

12. Наличие оборудования для испытаний. 

13. Наличие оборудования для механической обработки" (2). 

Если вы будущий агент - заметьте, что нравится клиентам. А пункт №7 пусть станет вашим профессиональным кредо. Немаловажно и послепродажное обслуживание: 

"В виде бесплатной премии Остап сообщил американским ходокам наилучшую конструкцию кабинетного самогонного аппарата, который легко скрыть от посторонних взглядов в тумбе письменного стола, и заверил, что аппарат его конструкции дает в день ведро прелестного ароматного первача. - О! - закричали американцы" (11).

Неужели так сложно сказать несколько ободряющих фраз после того, как вы уже добились своего? 

Вам будет трудно конкурировать по остальным пунктам с заводами, магазинами, редакциями, фирмами. Но контакт с вами для клиента всегда должен быть максимально упрощен. Это не означает лишь то, что вы должны быть легкодоступны для срочного вызова. Пожалуй важнее, чтобы с вами было просто работать при непосредственном контакте - при встрече, на переговорах, во всех аспектах вашего сотрудничества. 

Волшебные формулы успеха

Один из агентских наставников писал: "Эта формула применяется промышленниками, мелкими и крупными торговцами, людьми опытными и неопытными; бухгалтерами, адвокатами, механиками; мужчинами и женщинами; молодыми и старыми. 

В этой формуле всего пять слов. Запомните их: "Найдите потребность и удовлетворите ее". Эти слова помогут вам заработать деньги, дадут чувство надежности и уверенности в себе, подарят радость от выполнения возложенной на вас миссии, вознаградят чувством глубокого удовлетворения от того, что вы откликнулись на чей-то духовный запрос. 

Ключ к финансовому успеху, ключ к уверенности и довольству собой лежит в этих пяти магических словах: найдите потребность и удовлетворите ее" (13). 

Если быть более точным, то следует посоветовать искать не потребность, а потребности. Для благополучного старта дарю вам первую: нынче всем остро требуется человечность. 

Предпринимателям рекомендуют: "Продвигайте товары через ваших торговых агентов. Ваша фирма может потратить миллион долларов на рекламу и продвижение товаров, но эта реклама не будет стоить и ломаного гроша, если ваши торговые агенты будут недостаточно заинтересованы в ее использовании во время своей работы. Метод работы ваших торговых агентов - их отношение к фирме и продукту, когда они встречаются со своими клиентами, - является сам по себе важной частью продвижения товаров. Добивайтесь от своих торговых агентов, чтобы они оставляли благоприятное впечатление о компании независимо от того, удается им продать свой товар или нет. Любая будущая сделка с таким клиентом будет зависеть, по крайней мере до известной степени, от этого впечатления" (5). 

Кстати, "удостоверьтесь, что ваши торговые агенты знают о всей рекламе и пропаганде, как местной, так и национальной, которую, быть может, видел потребитель. Ничто не ставит торгового агента в более глупое положение, чем запрос клиента о продукте или услуге, о которых торговый агент ничего не знает" (5). 

Но самое важное: агенты - это ходячая, говорящая (даже многоговорящая), активная реклама той фирмы, на которую они работают. 

Если случайного заказчика вы хотите сделать постоянным клиентом, вам следует: 

- проследить за всеми стадиями прохождения его заказа и информировать его об этом; 

- делать все, чтобы снизить расходы клиента; 

- делать все, чтобы за ту же цену он получил максимум комфорта, сервиса и удовольствия. 

Что такое агентский продукт? 

"Какой может быть продукт, если агент ничего не производит ?"- спросят у меня. Если угодно, назовите агентский продукт разновидностью упаковки. Вагонами можно продавать уголь. Но ведь и вагон - "упаковка". Ну а все остальное просто необходимо дозировать-расфасовать, завернуть-закрыть-затарить, подписать-раскрасить-этикетировать. Все это - вы, агент. Но ваша упаковка уникальна. Она уникальна как продукт, как товар. Она заряжена вашей энергией, расцвечена вашей эрудицией и уместными байками, она согрета вашими эмоциями, сдобрена вашим юмором, защищена вашим ручательством, она ОЧЕЛОВЕЧЕНА, и, если это позволительно, даже одухотворена вами. 

Кстати, если после полугода работы в агентской профессии вы не сломаетесь, то ваша продукция неизменно будет сдобрена юмором. А если это не так, то, значит, вы скоро чокнетесь.

Агентские игры

У истоков всякого чудачества всегда стоит ложь. И в первую очередь - ложь самому себе. Вообще - стоит ли обманывать тех, кто знает нас плохо? Они и сами дойдут до необходимой степени заблуждений на наш счет. А вот дурачить самого себя - одно удовольствие. Вслушайтесь в предельно искреннее признание Хемингуэя: "Я часто и с удовольствием не понимаю себя". "С удовольствием не понимаю себя", вероятно, означает и "охотно лгу себе". 

Сколько маленьких трагедий пережил всякий имеющий склонность давать в своих рассказах волю фантазии... Их на самом интересном месте позорно прерывали приземленные супруги, их разоблачали друзья-свидетели, их опровергали в прессе. 

Есть много людей, предпочитающих приключению в компании приключение сольное. Часто - ради последующей свободы изложения своих приключений. Перефразируя Паскаля, можно утверждать, что мало кто решился бы на все невзгоды и тяготы путешествия, если бы знал, что по возвращению во время его рассказов о пережитом за спиной будет стоять жлоб-свидетель... 

Воображение вмешивается не только в грезы, но и в реальную жизнь. И вот жизнь становится игрой - увлекательной, опасной. Правда, это далеко не всегда бывает приятным. Это больше приятно вспоминать...

Эх, милые мои, да как же я обойдусь без этих моих прибауток, которые - когда вполголоса в сторону, когда лишь про себя, всегда с насмешкой, иногда чуть матерщинные... Ведь без них я с вами просто сойду с ума. И останетесь вы, итить-перейтить, без лучшего рекламного агента Украины! Между прочим - единственный практикующий рекламный агент, который умудрился без отрыва от клиентуры сварганить один учебник для начинающей братии, а нынче клеит второй. 

Вот пока сижу и дожидаюсь в приемной Сан Саныча... Как я смог совместить нервозность всех дневных переговоров и тот настрой, который необходим для написания книги? Почитаете "Школу вольной агентуры" - поймете. Главное - не жадничать. Всех денег не заработаешь, а пошалить не успеешь. А я шалости люблю, люблю побалагурить, понасмешничать. Мое бормотание, мой устный борм-журнал - конечно, в нарушение всех канонов коммерции. И уж чему-чему, но этому я никого учить не стану. Но себе позволяю. Это мой стиль. Убедительно? 

Вот секретаршу Сан Саныча - ее я бы этим не убедил. Она косится на мою кожанку и джинсы так, что я уже с первой минуты догадался - сейчас, за пять минут до начала рабочего дня, сюда потянутся на службу все как на подбор, деловые - в троечках, в галстучках, со стрелками на штанишках. Все сплошь менеджеры и супервайзеры. И если я назовусь не менеджером по рекламе, а рекламным агентом - руки не подадут. Ну да ладно. Я по-банному срублен, да по-амбарному крыт. И понимаю, что если телефонные звонки тут при декоративном секретаре принимает директор, то и мальчики-менеджеры здесь тоже декоративные. Бедный Сан Саныч! 

Кто-то меня оборвет - себя, мол, пожалей, провидец! Мол, если тут так несерьезно, то напрасно ты туманным утром ехал на сырой левый берег - прокатил тебя декоративный директор. 

Дудки! Врет на порядок ваш "Citizen", а в мой башке "Железный Феликс" позванивает верно - Сан Саныч сейчас будет запыхавшись и, если не все три полосы (на которые у меня договорчик, кстати, уже заготовлен), то уж на две я ваш "Бенилюкспродторг" заверну исправно.

А вот и Сан Саныч! 

- Да-да, конечно, жду. А как же - ранг издания обязывает. Добрый день! 

Про "добрый день" - это чтоб ты, почти тезка, не расслаблялся со своим запоздавшим буржуазным "добрым утром". Сейчас мы с тобой поработаем!...

Впрочем, следите за тем, чтобы ваш шутливый стиль отношения к работе и жизни не вылез вам боком. И никогда не смейте покушаться на чужие фантазии! Помните Коровьева из "Мастера и Маргариты"? В конце романа он преображается в мрачного темно-фиолетового рыцаря с никогда не улыбающимся лицом? "Рыцарь этот некогда неудачно пошутил насчет света и тьмы и был за это наказан Воландом. Своеобразным прототипом рыцаря Фагота здесь послужил, по всей вероятности, бакалавр Сансон Карраско, один из основных персонажей булгаковской инсценировки "Дон-Кихота". Сансон, стремясь заставить Дон-Кихота вернуться домой, принимает затеянную им игру, выдает себя за рыцаря Белой Луны, побеждает Дон-Кихота и вынуждает его вернуться к родне. Дон-Кихот, вернувшись домой, не может перенести крушения своей фантазии и умирает. Сансон становится невольным виновником его гибели. Герцог говорит рыцарю, ранившему Дон-Кихота, что "шутка зашла слишком далеко", а умирающий идальго называет рыцаря Белой Луны "наилучшим рыцарем из всех", но "жестоким рыцарем". Можно предположить, что именно рыцарь Белой Луны наказан Воландом столетиями вынужденного шутовства за неуместную, трагически закончившуюся шутку над рыцарем Печального Образа" (58).

Самый человечный человек

Ну да не будем отвлекаться...

А помните у Евтушенко - "какой же у пива вкус без очереди трудящихся?" Ваш клиент - человек, и какая ж ему радость без вашей похвалы его вкуса или, напротив, без вашего предостережения от какого-либо безрассудства. Каково ему целыми днями разрываться между телефонами и визитами и не расслабиться в краткой, но содержательной беседе с агентом? 

Ни одно заявление производителя или торговца - в газете ли, на ТВ или радио - не будет иметь той же силы, как в устах торгового агента. Газета - лишь клок бумаги, ТВ и радио - всего лишь железо. Агент - человек. У него колоссальный опыт работы с нужной вам вещью или услугой. У него - крепкие связи с фирмой и возможность помочь сделать выбор. Он более ваш человек, чем сотрудник торгующей фирмы, ибо кормите его - вы. 

Агент не только снабдит вас бесценной информацией, но скорее всего сам предложит наиболее благоприятный вариант сделки. Иногда фирма просто не может афишировать все допустимые формы сотрудничества, некоторые ходы могут быть предложены лишь тогда, когда вы стали проверенным клиентом, когда в вас уже не боятся обнаружить фининспектора. Агент же найдет с вами общий язык гораздо быстрее казенного фирменного аппарата. 

Агентский продукт - нечто наиболее человечное в мире бизнеса. Возможно, именно поэтому профессию агента выбирают те, у кого не хватает жесткости для собственного дела. И их мягкость - опять-таки на руку клиенту. 

Агент - это та третья сторона, без которой просто невозможны некоторые соглашения и без которой непреодолимы многие противоречия. Например, проблема "первого шага" - когда никто не хочет показать свою заинтересованность в сделке - легче преодолевается с участием агента. 

Я знал агента, который отбирал у собственной фирмы тех клиентов, которые раньше делали заказы напрямую. Он говорил: "Гонорар за ваш первый заказ мы вместе с вами снесем в любой детсад или больницу. А если вам понравится, как будет выполнен этот заказ - с моим участием, - то затем мы перейдем к нормальным отношениям". Парень мог ускорить все стадии работы - от подготовки чертежей до доставки. Конечно, впоследствии фирмы предпочитали работать с ним, а не с безликим механизмом его фирмы и частенько находили возможность компенсации его первого потерянного гонорара... 

Агентский продукт, что очень важно, независимо от степени его совершенства, всегда может быть улучшен. У него всегда могут появиться новые полезные свойства. 

Вы еще не подсказали клиенту, где можно заказать отличную печатку с экслибрисом? Эх, а ведь вам известно, что он книголюб... 







РАЗВИТИЕ РЕМЕСЛА

Вчера

"Роберт Льюис Стивенсон как-то заметил, что "всяк живет, что-то продавая". Продавцы есть как в штате коммерческих, так и в штате некоммерческих организаций. Вербовщики, привлекающие абитуриентов в колледж, являются представителями торгового аппарата этого учебного заведения. Церковь привлекает новую паству с помощью приходских комитетов. "Служба сельскохозяйственной пропаганды США" командирует на места специалистов по распространению сельскохозяйственных знаний и внедрению достижений, которые агитируют фермеров использовать новые агротехнические приемы. Больницы и музеи пользуются услугами сборщиков пожертвований для поддержания контактов с жертвователями и сбора средств. 

Людей, занимающихся этой разновидностью коммерческой деятельности, называют по-разному: торговые агенты, контакторы, торговые консультанты, инженеры по сбыту, представители на местах, агенты, агенты по услугам и маркетинговые агенты. 

Коммерция - одно из самых старых занятий в мире. Ею занимались уже на заре истории. 

По описанию Поля Германа, коммивояжер времен бронзового века путешествовал с коробом в виде "массивного деревянного ящика длиной около 66 см со специальными углублениями для разного рода топоров, клинков, пуговиц и прочих товаров". Первые коммерсанты и торговцы не пользовались большим уважением. В Древнем Риме название "продавец" произошло от слова "жулик", а богом-покровителем купцов и торговцев считался Меркурий, бог лукавства. 

С течением веков процесс купли-продажи набирал силу, концентрируясь в торговых городах. Потенциальным покупателям, которые были не в состоянии добраться до торговых городов, товары доставляли на дом коробейники. 

В Соединенных Штатах первыми коммивояжерами были коробейники-янки (торговцы-мешочники), доставлявшие в своих заплечных мешках одежду, специи, бытовые товары и разные мелочи из центров их производства на Восточном побережье страны поселенцам западных пограничных районов. Торговали мешочники и с индейцами, меняя ножи, бусы и украшения на меха. 

В начале ХХ века часть коробейников обзавелась кибитками и стала развозить и более тяжелые товары, такие, как мебель, часы, посуда, оружие и боеприпасы. Некоторые коробейники осели в пограничных селениях, открыв там первые магазины смешанных товаров и фактории. 

Крупные розничные торговцы раза два в год наезжали в ближайший большой город, чтобы пополнить свои товарные запасы. Дело кончалось тем, что оптовики и производители стали нанимать зазывал, которые выискивали розничных торговцев и приглашали их познакомиться с товарным ассортиментом свои работодателей. Стремясь опередить конкурентов, зазывалы обычно встречали все приходящие поезда и корабли. Со временем зазывалы стали посещать клиентов непосредственно в местах их деятельности. До 1860 года в стране насчитывалось менее тысячи коммивояжеров, многие из которых занимались проверкой кредитоспособности покупателей и заодно принимали заказы на товары. К 1870 году коммивояжеров было уже 7.000, к 1880 году - 28.000, а к 1900 - 93.000. 

Сегодня

Приемы коммерции и управления сбытом, которым мы пользуемся сегодня, были отработаны Джоном Генри Паттерсоном (1844-1922), повсеместно считающимся отцом современного искусства продажи. Паттерсон был владельцем фирмы "Нэшнл кэш реджистер" ("НКР"). Однажды он попросил своих лучших коммивояжеров продемонстрировать своим коллегам приемы, которыми они пользовались. Подход, признанный лучшим, был подробно описан в брошюре "Букварь продавца", которую вручили всем торговым агентам фирмы с наказом строго придерживаться изложенных в ней положений. Брошюра эта стала первым учебником по проблемам искусства продажи. Помимо этого, Паттерсон закрепил за своими коммивояжерами сбытовые территории на принципах исключительного обслуживания и стимулировал их усилия, установив каждому норму продаж. Он часто проводил торговые совещания, которые служили одновременно и учебными сборами, и общими дружескими встречами. Он рассылал своим торговым агентам регулярные инструкции по организации сбыта. Паттерсон указал другим фирмам путь превращения торгового аппарата в эффективное орудие, обеспечивающее рост сбыта и прибылей" (2). 

Где же современные отечественные "Буквари продавца" и "Хрестоматии агента"? Увы, их пока нет. 

Вероятно, острота конкуренции у нас еще не достигла того уровня, на котором начинают обращать внимание на тонкости техники сбыта. Успеха пока пытаются достичь, опытным путем перебирая различные сегменты рынка. 

В принципе, такой подход возможен. И в рекламе, и в товарной торговле. Обзванивая длинный список фирм, вполне можно найти покупателя рекламной площади такого популярного и известного издания, как газета "Киевские ведомости". Так и поступают начинающие агенты. 200-250 телефонных звонков в день - и у вас есть два десятка зацепок. Через 10-15 звонков к заинтересовавшимся фирмам заказы на размещение рекламы сделает в течение 2-3 месяцев половина из них. Это около 5 процентов первичных обращений. И это достаточно много. 

По поводу верного выбора своего сегмента рынка поучительные строки есть у Корнея Чуковского в стихотворении "Ежики смеются":



"У канавки 

Две козявки 

Продают ежам булавки. 

А ежи-то хохотать! 

Все не могут перестать: 

"Эх вы, глупые козявки! 

Нам не надобны булавки: 

Мы булавками сами утыканы" (96).



В ближайшее время трудно ожидать всплеска внимания торговцев к корректировке и совершенствованию стиля работы собственных агентов. К тому же - этой воспитательной и образовательной работой просто некому заниматься. Тем более - первый отечественный "Букварь продавца" будет иметь скорее всего узковедомственный характер и гриф, как минимум, "Для служебного пользования". В нашей книге вы тоже не найдете наиболее глубоких откровений по нюансам техники сбыта. Этим есть смысл заняться, лишь оставив агентскую работу и открыв собственную школу, а время для ее создания пока, вероятно, не пришло... Кроме того, тут уместно повторить призыв одного из героев В.Высоцкого: 



"Эй вы, задние, делай как я! 

Это значит - не надо за мной, 

Колея эта - только моя, 

Выбирайтесь своей колеей!" (70). 

Завтра

В заключение этой главы стоит сделать предположение, что многовековая история торговли в нашем веке не закончится. По крайней мере уже сегодня мы можем прочитать фантастические романы о торговцах космоса, о завоевании новых, совершенно запредельных рынков. Вот что видит впереди Айзек Азимов в своих ссылках на будущую "Галактическую энциклопедию": 

"...И всегда, до установления политической гегемонии Фонда, шли торговцы упорно, шаг за шагом, используя малейшую возможность, распространяли свое влияние на громадные пространства Периферии. Они могли не возвращаться на Терминус месяцы и годы; и их корабли зачастую были не более, чем жалкие самоделки; их честность оставляла желать лучшего; их дерзость... Действуя такими методами, они выковали Империю более прочную, чем Четыре Королевства, основанные на псевдорелигиозном деспотизме... Об этих сильных героях-одиночках рассказывают бесчисленные легенды. То ли в шутку, то ли всерьез они приняли в качестве девиза один из афоризмов Сальвадора Хардина - "Никогда не позволяйте высшим представлениям о нравственности мешать поступать правильно!" Теперь уже трудно сказать, какие из этих легенд правдивы, а какие не соответствуют действительности. Вероятно, нет ни одной легенды о них, которая не страдала бы преувеличениями". 

Андре Нортон представляет вольных торговцев так: "Один из бродяг и гончих псов космоса, что рыщут по звездным тропинкам, которыми большие компании пренебрегают, ибо тропинки эти слишком новые, слишком опасные и не сулят верной прибыли. Да, это отряд Торгового флота, и непосвященные находят в них некую романтику. Для честолюбивого человека вольная торговля - это почти наверняка тупик. Даже преподаватели в Школе, говоря об этом предмете, старались ограничиться лишь самыми необходимыми сведениями. Слишком часто вольная торговля оборачивалась игрой со смертью, гибелью от страшных болезней, войнами с чужими племенами. Слишком часто вольные торговцы рисковали не только прибылью и кораблем, но и головой. Вот почему в иерархии Космофлота эта профессия считалась самой незавидной"; "В уголовном мире о вольных торговцах ходили самые недобрые слухи. Их считали не менее жестокими, чем космическую полицию, но торговцы вдобавок еще не были ограничены никакими уставами и наставлениями". 

Что будет тогда пользоваться спросом? Может быть, яйца ганзеров, - "единственный предмет экспорта с планеты Мельд. К счастью для мельдян, эти яйца повсюду пользуются бешеным спросом. На Оришаде яйца ганзеров служат любовными амулетами; на Офиухе-2 их мелют и едят как непревзойденный сексуальный стимулятор; на Маришаде после освящения они становятся предметом культа у безрассудных К'тенги. Чтобы заполучить яйцо, надо всего-навсего нагнуться и поднять его. Но тут-то и кроются некоторые трудности, ибо ганзеры категорически сопротивляются такой практике" (Роберт Шекли). 

У Андре Нортон в традиционный набор "товаров для контакта" входят - "Небольшие безделушки, заводные куклы, украшения из стекла, проволоки, из никелированного металла - все для привлечения дикарей и наивных туземцев. Здесь были подарки для вождей и царьков, были и диковинки, поглазеть на которые наверняка сбежится от мала до велика все население любой туземной деревушки". А у Роберта Сильверберга презентация товаров проходит вот так: "По знаку Харскина земляне начали выкладывать принесенные подарки: миниатюрные видеокамеры, охотничьи детекторы, десятки других удивительных устройств, которыми они надеялись поразить гнорфов"... 

Фантаст Л.Найвен уверен, что по-прежнему останется в цене информация. Он даже знает, кому ее можно будет выгодно продать - племени "внешних": "Внешние торговали информацией. Они хорошо за нее платили и дорого продавали. Купленное один раз они продавали многократно, поскольку область их деятельности охватывала целую ветвь Галактики. Во всех банках заселенного людьми космоса Внешние имели неограниченный кредит. Скорее всего, их раса возникла на небольшом холодном спутнике какого-нибудь газового гиганта, таком, например, как Нереида - крупнейший спутник Нептуна. Сейчас они обживали межзвездное пространство в огромных кораблях с двигателями от фотонных парусов до таких, чье существование, а тем более - действие, было абсолютно невозможно с точки зрения человеческой науки. Внешние живут благодаря термоэлектрической энергии. Они лежат головой на солнце, а хвостом в тени, и разница температур порождает ток. Благодаря лабиринтным стенам своих поселений они имеют множество мест, в которых свет четко граничит с тенью". 

Но чем бы мир не торговал в будущем, мы с вами не потеряем работу. Агенты и коммивояжеры всегда найдут сбыт своему главному товару - человеческому обаянию. Даже если им придется работать с инопланетянами...  Лишь бы в этом ремесле нам остаться самими собой. А это нелегко. И вовсе не в шутку писал Станислав Ожеховский: "Правда с торговлей розно живут, ибо и Господь говорит: non potestis Deo servire et mammonae, то есть не можете в одно время Богу, сиречь правде служить и барышничать... Потому-то польское право и возбраняет шляхте городские занятия под угрозой утраты шляхетства, что шляхтич всегда по правде живет, которая с торговлей породниться не может. А которые за грошем гоняются, локтем меряют и квартой в шинке наливают, живут ремеслом, либо на заработки, либо в неволе чужую землю пашут" - тем Польша предназначала роль слуг, "ибо всем им слаще выгода, чем добродетель. В Польше мы тех именуем благородными и родовитыми, чьи родители никогда не были в рабстве ни у ремесла, ни у торговли"(47). 

Что происходит сегодня? "Когда все окружающее нас - магазины и люди, которых мы встречаем на улице, литература последнего времени, обоготворение денег, которое приходится наблюдать каждый день, - когда все это развивает в людях ненасытную жадность к приобретению безграничного богатства, любовь к крикливой роскоши, тенденцию глупо швырять деньгами для любой явной или сохраняемой в тайне цели; когда в наших городах имеются целые кварталы, каждый дом которых напоминает нам, как человек может превращаться в скота, несмотря на внешние причины, которыми он прикрывает это скотство: когда девизом нашего цивилизованного мира можно поставить слова: "Обогащайтесь! Сокрушайте все, что вы встретите на пути, пуская в ход все средства, за исключением разве тех, которые могут привести вас на скамью подсудимых!" - когда, за немногими исключениями, всех, от землевладельца до ремесленника, учат каждый день тысячами путей, что идеал жизни - так устроить свои дела, чтобы другие работали на вас; когда телесная работа настолько презирается, что люди, которые рискуют заболеть от недостаточного телесного упражнения, предпочитают прибегнуть к гимнастике, подражая движениям пильщика или дровосека, вместо того чтобы действительно заняться распиливанием дров или копанием земли; когда загрубевшие и почерневшие от работы руки считаются чем-то унизительным, а обладание шелковым платьем и умение держать прислугу в "ежовых рукавицах" считается признаком "хорошего тона"; когда литература является гимном богатству и относится к непрактичным идеалистам с презрением, - зачем толковать о "врожденной преступности"? Вся эта масса факторов нашей жизни влияет в одном направлении: она подготовляет существа, неспособные к честному существованию, насквозь пропитанные противообщественными чувствами!"(101). 

Я пошутил. Это - не сегодня. Это был 1906 год... Но разве нам не созвучны не только эти, но и следующие размышления моего коллеги-геолога и великого анархиста Петра Алексеевича Кропоткина:

"Часто случается, что люди тянут ту или другую политическую, социальную или семейную лямку только потому, что им некогда разобраться, некогда спросить себя: так ли устроилась их жизнь, как нужно? Соответствует ли занятие их склонности и способности и дает ли оно им нравственное удовлетворение, которое каждый вправе ожидать от жизни? Деятельные люди чаще всего оказываются в таком положении. Каждый день приносит с собою новую работу, и ее накопляется столько, что человек поздно ложится, не выполнив всего, что собирается сделать за день, а утром поспешно хватается за дело, неоконченное вчера. Жизнь проходит, и нет времени подумать, что некогда обсудить ее склад. То же самое случилось и со мной.

Но теперь, во время путешествия по Финляндии, у меня был досуг. Когда я проезжал в финской одноколке по равнине, не представлявшей интереса для геолога, или когда переходил с молотком на плечах от одной балластной ямы к другой, я мог думать, и одна мысль все более и более властно захватывала меня гораздо сильнее геологии..."(101).

Впрочем, не все великие смотрели на торговлю так. Например, великий Торо писал: "В торговле мне нравится смелость и предприимчивость. Она не воздевает молитвенно руки к Юпитеру. Я вижу, как эти люди ежедневно делают свое дело бодро и отважно, делают даже больше, чем предполагают, и приносят, быть может, больше пользы, чем сами могли бы сознательно придумать. Я меньше удивляюсь даже героизму тех, кто полчаса простоял на передовой линии в Буэнос-Виста... 

Торговле присуща удивительная уверенность, спокойствие, бодрость, предприимчивость и неутомимость. К тому же она куда естественнее многих сентиментальных экспериментов и фантастических прожектов; вот откуда ее поразительные успехи. Когда мимо меня грохочет товарный поезд, на меня веет свежестью и простором; я ощущаю запахи всех товаров, которые он развозит на своем пути от Лонг-Уорфа до озера Шамплейн, и они напоминают мне о дальних краях, о коралловых рифах, об Индийском океане, о тропиках и о том, как велика наша земля..."(102).

Впрочем,  о той же торговле в другой раз тот же Генри Торо высказался в противоположном ключе: "Торговля налагает проклятие на все, к чему прикасается: хотя бы вы торговали посланиями с небес"(102)...













ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ АГЕНТ?

"Существует множество стереотипных представлений о торговом агенте. Слово "коммивояжер" может вызывать ассоциации и с образом несчастного Вилли Лоумена из пьесы Артура Миллера "Смерть коммивояжера", и с образом вечно курящего сигару, хлопающего собеседника по плечу и сыплющего шутками Гарольда Хилла из пьесы Мередита Уилсона "Музыкант". Коммивояжеров обычно изображают людьми исключительно компанейскими, хотя на самом деле многие из них не любят поддерживать компанию. Их критикуют за то, что они навязывают людям товар, хотя покупатели часто сами ищут встречи с коммивояжером" (2).

Помните отечественных виртуозов продажи? "Провизор Леопольд Григорьевич, которого домашние и друзья называли Липа, стоял за красным лакированным прилавком, окруженный молочными банками с ядом, и с нервностью продавал своячнице брандмейстера "крем Анго, против загара и веснушек, придает исключительную белизну коже". Своячница брандмейстера, однако, требовала "пудру Рашель золотистого цвета, придает телу ровный, не достижимый в природе загар". Но в аптеке был только крем Анго против загара, и борьба столь противоположных продуктов пафюмерии длилась полчаса. Победил все-таки Липа, продавший своячнице брандмейстера губную помаду и клоповар - прибор, построенный по принципу самовара, но имеющий внешний вид лейки" (11). 

Или вот еще: " - Для окраски есть замечательное средство "Титаник". Получено с таможни. Контрабандный товар. Не смывается ни холодной, ни горячей водой, ни мыльной пеной, ни керосином. Радикальный черный цвет. Флакон на полгода стоит три рубля двенадцать копеек. Рекомендую как хорошему знакомому" (11). 

А вот фрагмент, описывающий технику сбыта, из рассказа "Рыцарь индустрии" Аркадия Аверченко: 

"...- Что такое лысина? Если вы помажете ее средством нашей фирмы, которой я состою представителем, так обрастете волосами, как, извините, кокосовый орех! А морщины, а уши? Возьмите наш усовершенствованный аппарат, который можно одевать ночью... Всякие уши как рукой снимет. Рост? Наш гимнастический прибор через каждые шесть месяцев увеличивает рост на два вершка. А вы мне говорите - рост... 

- Ничего мне не нужно, - сказал я, сжимая виски. - Простите, но вы мне действуете на нервы... 

- На нервы? Так он молчит!.. Патентованные холодные души, могущие складываться и раскладываться! Есть с краном, есть с разбрызгивателем. Вы человек интеллигентный и очень мне симпатичный... Поэтому могу посоветовать взять лучше разбрызгиватель. Он дороже, но... 

Я схватился за голову.

- Чего вы хватаетесь? Голова болит? Вы только скажите: сколько вам надо тюбиков нашей пасты "Мигренин" - фирма уж сама доставит вам на дом..." (49). 

Близкий тип описан в серии этюдов "Киевские типы" Александра Куприна - "заяц", профессиональный посредник: 

"Этих хищников называют зайцами исключительно за внешний вид. Впалый живот, поджарые длинные ноги, вечная торопливость походки и движения, настороженные и как будто прядающие во все стороны уши, нос, постоянно разнюхивающий что-то в воздухе, - вот типичные черты зайца, конечно, большею частью еврея. 

Неутомимость и выносливость зайца-еврея поистине изумительны. Весь день он в непрестанном суетливом движении, рассчитывает, комбинирует, знакомит, бегает с поручениями, обманывает, просит, стращает. Ест он, как и все евреи, очень мало, - минимум того, чем может насытиться человек, - и все-таки это не мешает ему никогда не терять энергии, никогда не ослабевать в упорном стремлении "иметь свой собственный миллион". Если неблагоприятный ветер сбросит его в то время, когда он карабкается через тысячи препятствий к заветной цели, он не падает духом, а становится на ноги и начинает сначала. Он не откажется ни от какого поручения, как бы оно ни было ничтожно, и в то же время не побоится, имея в руках большие деньги, рискнуть ими самым отчаянным образом. 

Заяц славянского происхождения уступает во многом зайцу только что описанной породы. Он менее подвижен, при неудаче раскисает и имеет национальное тяготение кончать сделки в ресторане. Но зато он берет корректностью внешнего вида, медлительностью движений, хорошим покроем сюртука и наигранным апломбом. Он умеет иногда не без достоинства поговорить со своим клиентом о падении псовой охоты, о шестой книге дворянских родов и о последнем городском скандале" (57). 

В практике сегодняшней хозяйственной деятельности термин "торговый агент" охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую различий больше, чем сходства. 

Девять типичных торговых ситуаций

"В книге "Сбыт, современный маркетинг для учебы и практики" названы в зависимости от типа продаж девять типичных торговых ситуаций (по Мак-Мури). 

1. Продавать продукты питания. Горячие сосиски, напитки, мороженое и т.п. При этом продавец оказывает лишь незначительное воздействие на принятие покупателем решения о покупке. 

2. Представлять продукты на выбор. Это относится к розничной торговле, в частности к продаже одежды, продуктов питания, товаров повседневного спроса. При этом воздействие продавца на принятие решения покупателем о покупке хотя и имеет место, однако весьма ограничено. 

3. Принимать заказы. Хотя, к примеру, продавец, развозящий продукты или быстрозамороженные полуфабрикаты, только в незначительной степени должен быть консультантом или лицом, разрешающим проблемы клиентов, он все-таки посредством своего личного поведения может положительно влиять на результат продаж. 

4. Информировать и консультировать. Фармацевт-консультант, например, должен обладать положительным имиджем, который способствует продажам. 

5. Предлагать решение проблем. Называемый часто "ответственным за сбыт" продавец обязан консультировать и продавать. Его знания и умения и его личное поведение оказывают большое влияние на достигаемые результаты. 

6. Удовлетворять потребности. Продаваться должны продукты для уже имеющихся или только еще зарождающихся потребностей. Продавец должен быть способен убедить покупателя в том, что товар или услуга именно его фирмы в наибольшей степени соответствуют его покупательским запросам. При соперничестве почти одинаковых продуктов продавец оказывает большое воздействие на результат продаж. 

7. Продавать услуги. Это относится, к примеру, к страхованию, вложению средств, финансированию, проведению анализа, юридическому консультированию и решению правовых вопросов. В этой сфере решающее значение имеют компетентность и личные качества продавца. 

8. Прямые продажи у дверей квартиры клиентов. Известные мне консультанты в области продажи товаров хозяйственно-бытового назначения осуществляют очень нужную работу. Цель их деятельности метко выражается такими словами: "Хорошо проконсультировал - на дому продал". 

9. Продажи на ярмарках и рынках. Большинство занимающихся этой деятельностью продавцов не обучены этому специально. Часто их определяют для работы на стенде без подготовки. Результаты этого очевидны: предложения собственной фирмы громогласно расхваливаются без особого успеха или же работающие на ярмарке сотрудники пассивно ожидают, когда к ним обратятся посетители" (87).

Специфика агентских должностей

"Макмарри разработал классификацию лиц, занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей:

"1. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в доставке товара, например, молока, хлеба, топлива, горючего. 

2. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в приеме заказов в помещении собственной фирмы, например, торговый агент по продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком. 

3. Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй. 

4. Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права принимать заказов, а целью его визитов является формирование, благорасположение или обучение существующих или потенциальных клиентов. Примерами могут служить "посланцы" производителей спиртных напитков и порученцы-разъяснители производителей лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту. 

5. Должности, на которых от торгового агента требуются прежде всего технические знания. Примером может служить торговый агент машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом фирм-заказчиц. 

6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров, таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и энциклопедии. 

7. Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных товаров, таких, как страхование, рекламные услуги, обучение. 

Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности по сбыту. В первой части списка перечисляются должности, требующие ведения отчетности и оформления заказов, во второй - требующие усилий по выявлению потенциальных покупателей и оказанию на них влияния с целью завершения запродажи. 

Агентские задачи

Фирмы ставят перед своим торговым персоналом разные задачи. Торговые агенты "Ай-Би-Эм" несут ответственность за "продажу, установку и модернизацию" вычислительной техники, используемой клиентами. торговые агенты корпорации "АТТ" несут ответственность за "привлечение клиентов, продажу им товаров фирмы и защиту интересов" существующей клиентуры. 

Как правило, торговым агентам поручают выполнение одной или ряда функций: 

1. Отыскание и привлечение новых клиентов. 

2. Распространение информации о товарах и услугах фирмы. 

3. Совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки. 

4. Предоставление услуг. 

5. Проведение исследований рынка. 

6. Сбор информации и составление отчетов по результатам визитов. 

7. Распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценить качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между ними товары, являющиеся в тот или иной отрезок времени дефицитными. 

Агентские амплуа

Отдельные фирмы ставят перед своим торговым персоналом все более конкретные задачи, более четко определяют круг его деятельности. Например, одна фирма рекомендует своим торговым агентам уделять 80 % времени существующим заказчикам и 20 - потенциальным, посвящать 85 % времени работе с уже укоренившимися товарами и 15 % - работе с новинками. При отсутствии подобных указаний торговые агенты стремятся отдавать основное время сбыту укоренившихся товаров существующим клиентам, почти не уделяя внимания новым товарам и новым потенциальным заказчикам. 

По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый персонал также нуждается в соответствующей ориентации. Торговые агенты должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо обладать навыками маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом. 

Торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. 

Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6 % продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10 % общего оптового оборота. 

Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры - брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами. 

Агенты представляют покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов. 

Агенты производителей (их называют также представителями производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно" (2). 

Специализация на практике

Все это так. Но это теория, которая, как известно, суха... Хорошо, если до вступления на агентскую стезю человек спросит сам у себя: 

- Кому и что я хочу продавать? 

Важнее всего - кому. Вы сможете работать с капризными иностранцами? С теми, которые направление на службу в нашу страну воспринимают как ссылку? А догадываетесь ли вы, что "ссылают", очевидно, наименее коммуникабельных, тех, с кем на родине работать уже невмоготу? Если вас это не волнует - удачи вам с этими клиентами! У меня был печальный опыт подготовительной работы с одной из зарубежных авиакомпаний и с тех пор порядочность соотечественников мне кажется образцовой... 

Товары разнятся не только по своему характеру, но и по характеру людей, которые их покупают и продают, а также - по характеру необходимых для продажи взаимоотношений. Продавая, например, как Харви Маккей, почтовые конверты, совершенно необходимо устанавливать добрые и долговременные знакомства. Но если вы возьметесь продавать часы и если ваша ориентация - не на розничного торговца, а на конечного потребителя - вам придется иметь дело преимущественно с разовой клиентурой. Ну насколько часто человек может покупать часы? Кстати, при данном раскладе ради сохранения ценнейшего, что может иметь агент - связей, - полезно не ограничиваться лишь одним товаром. 

Рекламу, конверты, анальгин, парфюмерию, автомобильные запчасти - это покупают часто. Загородные коттеджи - несколько реже и несколько иные люди. Шагающий экскаватор у вас купит скорее всего не тот, с кем можно поболтать о телекоммуникационных сетях, новостях мира BBS и программных хитах года. Нахрапистость, способная выручить при торговле овсом, вряд ли откроет двери кабинета хозяина дома моделей... 

Итак - с кем вы хотите работать? Кому вы хотите продавать? Ну и, разумеется, - что?.. 

Торгоый опыт дяди Миши.

"- Мне семьдесят три сейчас, а вошел я в коммерцию с шести лет. При Государе Николае Александровиче. 

- Вы за свою жизнь, наверное, всем торговали?

- Нет, - отвечает, - только шнурками. 

- А если б золотом пришлось торговать, сумели бы?

- Сумел бы. Но не думай, что на золоте проще деньги делать, чем на других вещах. Вдобавок все наперед знают, что ты миллионер подпольный. На шнурках больше заработать можно и спокойнее с ними. 

- А чем тяжелее всего торговать?

- Спичками. Наука - исключительной сложности. Но если овладеть ею, то миллион за год сколотить можно.

- Вы, дядя Миша, если бы в капиталистическом мире жили, то давно миллионером были...

 На это он промолчал. 

- А у нас-то в социализме не развернешься, быстро расстреляют. 

- Нет, - не соглашается дядя Миша, - и при социализме не всех миллионеров расстреливают. Нужно только десятку трубочкой свернуть - и милиционеру в кармашек. Тогда не расстреливают. 

А еще говорил дядя Миша, что деньги собирать не надо. Их тратить надо. Ради них на преступление идти не стоит и рисковать из-за них незачем. Не стоят они того. Другое дело, если они сами к рукам липнут - тут уж судьбе противиться не нужно. Бери их и наслаждайся. А на земле нет такого места, нет такого человека, которому бы миллион сам в руки не шел. Правда, многие этих возможностей просто не видят, не используют. И сказав это, он трижды повторил, что счастье не в деньгах. А в чем счастье, он мне не сказал" (77). 

Чем нам платят? (лирическое отступление)

Разумеется, деньгами. Но знаете ли вы, что "самыми старыми считаются милетская монетная система (по названию г.Милет) VII - начало V вв до н. э., фокейская (по названию г.Фокеи) 30-е гг. IV в. до н. э. и персидская. Все они были вытеснены с рынков золотыми монетами Александра Македонского (336-323 гг. до н. э.). 

Первыми деньгами, с которыми познакомились древние народы Восточной Европы, были греческие, клады которых, а также отдельные монеты встречаются преимущественно в Причерноморье. Они служили средством накопления и сырьем для производства украшений. 

По существу денежное обращение на территории Восточной Европы появилось лишь в VII в. С этого времени получили массовое распространение арабские серебряные монеты, которые выполняли основные функции денег и были средством купли-продажи. Наряду с арабскими дирхемами в денежном обращении находились византийские монеты. 

Первые деньги в Киевской Руси появились в конце X начале XI в. Образцом для них служили византийские монеты. Сначала появились златники, потом серебренники. Малочисленность найденных древнерусских монет свидетельствует об эпизодичности их чеканки. Они не могли полностью заменить арабские монеты. Киевские и новгородские монеты X-XI вв. были одним из способов утверждения суверенности государства. Древнерусские монеты искусно выполнялись и оригинально надписывались, например: "Владимир на столе (т. е. на престоле), а се его серебро" (или злато). 

Бумажные деньги впервые в мире появились в Китае еще в средние века. Об этом известил Европу венецианский путешественник Марко Поло, посетивший Пекин в 1286 г. 

Однако их выпуск начал широко практиковаться лишь в эпоху капитализма. Почин был сделан в 1690 г., когда бумажные деньги стал выпускать штат Массачусетс, что в Северной Америке. Затем, уже в XVII-XIX вв. к эмиссии денежных знаков прибегли Франция, Англия, США и другие страны. 

Первые русские бумажные ассигнации выпущены в 1769 г. при Екатерине II для покрытия расходов на войну с Турцией. 

Экскурс в историю денег можно дополнить некоторыми сведениями о наиболее известных денежных единицах мира. 

Фунт стерлингов - денежная единица Великобритании. Как денежно-счетная единица, равняющаяся 240 пенсам, английский фунт использовался в X веке. Со второй половины XII века стал называться фунтом стерлингов. А в 1694 году были выпущены первые бумажные банкноты. До 1 февраля 1971 г. в Англии существовала денежная система, возникшая более чем тысячелетие тому назад. Она была построена по двенадцатикратному принципу. 15 февраля 1971 г. Англия официально перешла на десятичную денежную систему. Теперь фунт стерлингов равняется 100 пенсам. 

Франк французский (франц. frаnс; название происходит от латинской надписи на золотых французских монетах XIV в. Frаnсоrum rех, т. е. король франков) денежная единица Франции. 

Доллар США - денежная единица Соединенных Штатов Америки, введена в обращение с 1786 г. Гринбаксы (англ. grееnВасks - зеленые спинки) не разменные на металл казначейские билеты в США. Свое название получили потому, что их оборотная сторона была зеленого цвета. Впервые выпущены в период Гражданской войны в США (1861-1865) для финансирования военных расходов. 

Но мы отвлеклись... Да, а вам нужны деньги? Нужны? И что - много? Тогда возьмите на заметку следующее:

"Вы желаете денег? 

Следующие шесть советов помогут вам управлять вашим желанием.

1. Определите точное количество денег, которое вы хотели бы иметь. Недостаточно сказать: "Я хочу иметь много денег". Будьте педантичны.

2. Честно скажите себе, чем вы готовы заплатить за богатство, которого желаете (бесплатно ничего не бывает, не так ли?).

3. Наметьте срок, к которому вы уже будете обладать этими деньгами.

4. Составьте конкретный план выполнения вашего желания и начинайте действовать немедленно, независимо от того, готовы вы его реализовать или нет.

5. Запишите все: количество денег, время, к которому вы хотите их иметь, чем вы готовы жертвовать в обмен, план приобретения денег.

6. Каждый день - перед отходом ко сну и утром - читайте вслух свои записи. Читая, представьте, почувствуйте и поверьте в то, что деньги уже ваши.

Очень важно следовать всем шести советам, но особенно - последнему. Не жалуйтесь на невозможность представить, что деньги уже в вашем кармане. Желание их иметь, если оно успело заразить вас, станет хорошим помощником. Ваша цель - хотеть денег, хотеть так настойчиво, чтобы силой внушения желаемое стало действительным"(103).

Может быть - все это так. Автору этих советов виднее, он, вероятно, пробовал вместо вечерней молитвы твердить: "Хочу к 8 февраля три тысячи зеленых"... Но мне трудно представить такую вечернюю процедуру и я не верю в успех подобных рекомендаций. Впору сказать моему читателю: "Гляди, кума, тебе жить..."

Кстати, по свидетельству Тацита, древние германцы были уверены, что "добывать потом то, что может быть приобретено кровью, - леность и малодушие..." 











ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С РАБОТОДАТЕЛЕМ

"Что предлагает вам фирма? 

Во-первых, жалованье. 

В мои намерения не входит предлагать вам конкретную сумму, которую вы будете требовать от своего работодателя. Но рекомендую вам следующее. Вы не должны работать за твердый оклад, так как твердые оклады отрицательно влияют и даже убивают творческое начало, инициативу, спонтанность, активность мысли с целью внесения рацпредложений и стремление к достижению успехов. 

Твердые оклады приемлемы для представителей других профессий, но для продавца они не годятся. Определенный процент вашего материального вознаграждения должен зависеть от результатов вашего труда. Чем больше эти результаты, тем выше должна быть оплата, без ограничения, без потолка! 

Во-вторых, задачи, обязанности. 

Ваши задачи и обязанности должны быть изложены в письменном виде. 

Равным образом подробно должно быть описано ваше рабочее место. 

В-третьих, представление о цели. 

Вам необходимо письменное изложение целей! Отсутствие четко определенных целей, называемых также величинами, квотами, является постоянным источником неверно направленных усилий, недопониманий, огорчений и конфликтов. 

В-четвертых, систематические беседы с руководством 

с целью консультаций или стимулирования работы. Такие беседы исключительно с глазу на глаз и без помех должны проводиться с непосредственным руководством раз в квартал. 

В-пятых, образование, тренировка, повышение квалификации.

Проясните эти вопросы. Расплывчатые высказывания о важности тренировок и повышения квалификации недостаточны. Обе стороны - работодатель и продавец - должны выработать реальные представления и решения по этому вопросу" (87).

Мы в его торговой структуре

Поговорим об организационной структуре торгового аппарата фирмы. "Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда фирма продает одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае фирма будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же фирма продает множество разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам" (2). 

Заметьте, что даже если вам, как агенту, не придется разрабатывать организационные структуры фирм, то ваша работа все равно будет строиться по какому-то из следующих принципов. 

"Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу. 

Это самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район. 

Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах - общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту" (2). 

Сразу вспоминается: "Во всех областях человеческой деятельности предложение труда и спрос на него регулируются специальными органами. Актер поедет в Омск только тогда, когда точно выяснит, что ему нечего опасаться конкуренции и что на его амплуа холодного любовника или "кушать подано" нет других претендентов. Железнодорожников опекают родные им учкпрофсожи. Эксперт-товаровед помещает объявление в газете, и вся страна узнает, что есть на свете эксперт-товаровед с десятилетним стажем, по семейным обстоятельствам меняющий службу в Москве на службу в провинции. 

Все регулируется, течет по расчищенным руслам, совершает свой кругооборот в полном соответствии с законом и под его защитой. 

И один лишь рынок особой категории жуликов, именующих себя детьми лейтенанта Шмидта, находился в хаотическом состоянии. Анархия раздирала корпорацию детей лейтенанта..." (11). 

Рекламные агенты в смысле территориальной организации рынка сбыта - достойные правнуки великого лейтенанта. Раздел территорий существует лишь на уровне филиалов фирм. Если вы - мой коллега, то вам понятны вытекающие из этого проблемы. 

"Шура Балаганов, который считал себя первенцем лейтенанта, не на шутку обеспокоился создавшейся коньюнктурой. Все чаще и чаще ему приходилось сталкиваться с товарищами по корпорации, совершенно изгадившими плодоносные поля Украины и курортные высоты Кавказа, где он привык прибыльно работать" (11)... 

"Торговый аппарат, построенный по товарному принципу.

Торговые агенты должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Однако такая организационная структура может привести к дублированию функций" (2). Это - ваш принцип. И вам не грозит дублирование функций, потому что вы работаете в одиночку. 

"Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам. 

Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Недостатки такой системы проявляются тогда, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране. При этом каждой группе работников приходится слишком много ездить" (2). 

Практика вольных хлебов требует от агента сочетать достоинства перечисленных аппаратов... 

Сколько мы зарабатываем?

"Система оплаты труда торгового персонала слагается из нескольких элементов: фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде жалованья или открытого счета призваны обеспечить торговому агенту определенный стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных, премий, участия в прибылях призваны стимулировать и компенсировать более интенсивные усилия коммивояжера. Возмещение расходов позволяет коммивояжеру предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными. А дополнительные выплаты в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсий и страхования жизни призваны обеспечить чувство уверенности и удовлетворения работой. 

В 1981 году средний заработок опытного продавца составлял 300.444 $" (2). 

У нас в системе распределения царит максимализм. Тех, кто занимается сбытом, либо садят на твердый оклад, вовсе лишая материальной заинтересованности, а иногда и преследуя за попытки что-то "наварить" на торговых операциях, либо, даже приняв в штат, лишают всякой финансовой страховки и платят лишь процент от заключенных сделок. 

Как правило, доходы коммерческих и рекламных агентов составляют от 2 до 17 процентов от общей суммы сделки. Причем заработок выплачивается в дни зарплаты штатных сотрудников, что дает инфляции время взять свой налог, а фирмам - несколько лишних дней подержать в обороте чужие деньги. Кстати, почему-то припомнилось: налоговый сборщик на планете Транай носит черную маску, в которой и собирает налоги путем простого уличного ограбления граждан. "Собирая налоги таким образом, нет необходимости вводить подоходный налог с его юридическим крючкотворством и бюрократией. Да и с точки зрения психологической гораздо лучше изымать деньги при помощи кратковременной и безболезненной операции, чем заставлять граждан мучиться целый год в ожидании дня, когда им все равно придется платить" (Р.Шекли).

Еще сложнее положение рекламных агентов при заключении бартерных сделок или сделок по договорам о сотрудничестве, которые представляют собой скрытый бартер. В этом случае рекламное агентство и заказчик, произведя натуральный обмен, теряют интерес к тому, чтобы свой кусочек пирога получил и агент. 

Взаиморасчеты требуют от агента изрядной изворотливости и даже финансового творчества.

Обзор основных систем оплаты агентского труда мы предлагаем рассмотреть с помощью Майкла Макгалли (113):



"Обзор основных способов вознаграждения

1. Оклад

Оклад - это система фиксированных почасовых, поденных, понедельных или помесячных выплат.

Преимущества:

	а) система легко управляется;

	б) стимулирует лояльное отношение служащих к компании;

	в) предсказуема как для работников, так и для работодателя.

Недостатки:

	а) как работодатель, вы замыкаетесь на платежной ведомости. Произошла продажа или нет - вы все равно платите;

	б) вы рискуете производительностью труда новых работников;

	в) гарантированная оплата может создать слишком высокий уровень комфорта, привести к самодовольству, потере стимула к повышению эффективности своего труда.

Лучший способ использования:

а) оклад хорош при торговле через магазин. Клиенты приходят сами, будучи уверенными в необходимости приобретения того или иного товара, что сводит инициативность продавцов к нулю. Зато менеджер может легко проконтролировать время, отношение и подход своих подчиненных;

	б) оклад хорош в тех ситуациях, когда цена товара настолько низка, а объем продаж настолько высок, что становится невозможным или непрактичным проводить подсчет комиссионных. 

2. Задаток

Задаток - это аванс от ожидаемых комиссионных. Теоретически задаток должен быть возвращен из комиссионных, когда они будут заработаны.

Преимущества:

	а) выравнивает доход продавца так, что он может рассчитывать, по крайней мере, на определенную сумму;

б) задаток дает новым работникам для начала немного наличных, что позволяет им преодолеть период, пока не начнутся реальные продажи.

Недостатки:

	а) как и в случае с окладом, обязательство выплатить задаток означает, что вы должны сразу выложить деньги;

	б) вы можете просто потерять деньги, если новый работник оказывается неспособным к торговой деятельности.

3. Комиссионные

Комиссионное вознаграждение выплачивается работнику в процентах от цены проданного. В некоторых случаях комиссионная цена основывается на оптовой цене.

Комиссионные могут иметь прогрессирующий характер. При этом можно даже не выплачивать комиссионные, пока не достигнут некоторый заранее оговоренный уровень продаж. Выплата комиссионных может происходить только после погашения задолженности по окладу или задатку.

Некоторые компании практикуют "срезание" комиссионных, чтобы агенты не могли заработать больше определенной суммы. Это пример своеобразной "щедрости в мелочах". Росс Перот ушел из компании IBM, когда узнал, что если бы он получал неограниченные комиссионные, то сумма, которую он должен был получить только за февраль, сравнима с его годовым заработком в системе ограниченных комиссионных. Такая система "поощрений" способна привести к потере самых ценных работников. Как сказал один мудрый менеджер: "Назови мне день, когда мои заработки будут ограничены, и я тебе скажу, когда перестану добросовестно относиться к работе".

Преимущества:

	а) это здорово мотивирует начинающих;

	б) это хорошо мотивирует опытных торговых агентов;

	в) это освобождает вас от необходимости выкладывать деньги заранее;

	г) торговец получает прекрасный стимул к работе "с полной выкладкой".

Недостатки:

	а) чисто комиссионное вознаграждение фактически превращает ваших агентов в независимых предпринимателей. Они могут работать по совместительству и действовать чисто в своих, а не в ваших интересах. Такая система приводит к потере контроля над работниками и не позволяет формировать отношений длительного сотрудничества между вами;

	б) независимость торговца приводит к потере лояльности по отношению к вам и вашей компании;

	в) если комиссионные основаны на валовом доходе (это лучше, чем на прибыли), то в интересах торговца генерировать сделки любой ценой. Если вы оплачиваете транспортные издержки, он не станет экономить на транспорте в угоду возможным сверхсделкам. Такая ситуация не стимулирует агентов к работе с новыми товарами, требующими "раскрутки", - они предпочитают старые, проверенные, ходовые. Если комиссионные не учитывают скидок, то практически все агенты будут предлагать скидки своим агентам;

	г) происходит полная потеря контроля над процессом продаж. Вы не можете диктовать агентам приоритеты в их работе, не можете принудить их к ведению деловых дневников, которые могут потребоваться вам в дальнейшем. Вы не можете заставить нужных работников принять участие в необходимых вам мероприятиях (например, выставках), если это не будет отвечать их интересам;

	д) это сужает рабочий диапазон агентов, ориентируя их в первую очередь на немедленные сделки. Если какой-то клиент требует значительных вложений времени и усилий, ваши агенты просто не станут им заниматься, т.е. есть шанс, что вы останетесь без большинства потенциальных постоянных клиентов;

	е) в некоторых случаях на работу приходят люди, вовсе не являющиеся хорошими торговцами. Они будут приносить вашей компании только вред, а ваш контроль за их работой будет невероятно затруднен;

	ж) часто агенты стремятся "снять сливки" с самых простых продаж. Это в ваших интересах на старте, но в дальнейшем оборачивается против вас, так как не способствует формированию серьезного круга постоянных клиентов;

	з) оплата чисто комиссионными не может работать в системе с разделением труда. Например, если один человек ищет клиентов, а другой с ними работает, то эта система оплаты вызовет трения как между ними, так между ними и вами.

Лучший способ использования:

	а) несмотря на недостатки - идеальный вариант для старта, т.к. позволяет привлечь к работе тех опытных агентов, которым вы не в состоянии платить оклад полностью или частично;

	б) хороший способ при формировании команды сильных профессиональных агентов, в добросовестности и заинтересованности которых вы уверены.

4. Бонусы

Это специальный вид вознаграждения, назначаемый за точно оговоренный объем работ, например - за продажу товаров на определенную сумму, или определенного количества единиц товара, или количество продаж определенного вида товара. Срок, за который происходит начисление бонусов, может быть различным - от месяца до года. Может быть индивидуальным и групповым, хотя последнее чревато конфликтами.

Преимущества:

	а) хороши для стимулирования кратковременных усилий и усилий специального характера (например, программы поиска новых клиентов);

б) хороши как средство "раскрутки" нового товара или как средство, поощряющее к поиску новых клиентов. Могут преодолеть нежелание персонала прикладывать сверхусилия;

	в) способны поднять дух рабочих групп и поощрить их членов к взаимопомощи и взаимному обучению.

Недостатки:

	а) действие бонуса непредсказуемо. Хороший торговец может приложить массу усилий  и все-таки не получить бонуса. Плохой торговец может забросить свои основные обязанности и целиком сосредоточиться на программе, которая сулит ему бонус;

	б) в зависимости от того, как спланирован бонус, он может стать причиной ненужной внутренней конкуренции.

5. Специальные призы и награды

Напоминают бонусы, но носят более кратковременный характер - от месяца до квартала. В отличие от бонуса, могут выплачиваться не деньгами, а товарами, круизами и т.д. Награда может выдаваться как абсолютному победителю, так и тому, кто достиг самых высоких относительных результатов (например, превысил свою обычную месячную норму на определенное или наибольшее число процентов).

Преимущества:

	а) эта программа предназначена для увеличения краткосрочных усилий или для концентрации усилий на определенных направлениях (например, продвижение нового товара или поиск новых клиентов);

	б) программа полезна для стимулирования работы во время неудачных для вашей компании периодов.

Недостатки:

	а) чтобы правильно стимулировать активность персонала, необходимо вводить своеобразные форы, иначе те, у кого нет шансов тягаться с лидерами, просто не станут участвовать в соревновании. Однако создание системы уравнивания шансов - работа очень сложная;

	б) награды воспринимаются людьми по-разному, если агенту приходится преодолевать 200.000 миль в год, идеей путешествия его не вдохновишь;

	в) в ряде случаев соревновательность может привести к внутренним конфликтам и нанести вам моральный ущерб.

6. Доля в прибыли

Теоретически - хороший метод. На практике очень трудно провести необходимые подсчеты. Кроме того, очень трудно предсказать, как индивидуальные усилия влияют на доход в каждом конкретном случае. Есть еще один недостаток - вам приходится раскрыть сотрудникам все финансовые "тайники" вашего дела, а при наличии спорных ситуаций без этого не обойтись.

7. Партнерство или доля в собственности

Это означает работу на партнерских отношениях с вашим персоналом и предоставление работникам доли собственности в компании. Теоретически - это великая идея, но на практике это потенциальное бедствие, особенно для маленьких и начинающих компаний.

Для большинства предпринимателей партнерство - самое худшее устройство бизнеса. Вместо того чтобы принимать решения самостоятельно, как единственный полноправный хозяин, вы будете вынуждены получить согласие ваших партнеров" (113). Но самые серьезные сложности - в распределении долгов, в степени ответственности и платежеспособности партнеров. Короче говоря - уж если и выбирать себе партнера, то не из числа малоимущих агентов вашего сектора сбыта" (113).

Коллеги и конкуренты

Что можно сказать о взаимоотношениях с конкурентами, то бишь коллегами-агентами? 

 "Нимфа", туды ее в качель, разве товар дает? Разве ж она может покупателя удовлетворить? Их три семейства с одной торговлишки живут. Уже у них и матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я - фирма старая. Основан в одна тысяча девятьсот седьмом году. У меня гроб - огурчик, отборный, любительский..." (11).

Или вот еще: 

"- А доисторические животные в матрацах не водятся?

- Смотря по сезону, - ответил лукавый коридорный "Сорбонны", - если, например, губернский съезд какой-нибудь, то, конечно, нету, потому что пассажиров бывает много и перед ними чистка происходит большая. А в прочее время действительно случается, что и набегают. Из соседних номеров "Ливадии" (11). 

Да, тихая война с конкурентами может принимать самые неожиданные формы... Но главное - помнить не о конкурентах, а, разумеется о клиенте: 

"У входа в свое потасканное заведение стоял гробовых дел мастер Безенчук. 

- Почет дорогому гостью! - прокричал он скороговоркой, завидев Ипполита Матвеевича. - С добрым утром! 

Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.

- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?

- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич. 

- Ну, дай Бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков сколько несем, туды его в качель!.." (11). 

Чего ждать от фирмы?

У зарубежных авторов можно встретить перечень "основных видов помощи, на которую могут рассчитывать агенты. 

* Справочные материалы о том, как делать продажу (например, образцы телефонных разговоров или писем). 

* Материалы, способствующие продвижению товара или услуги (копии информационных и рекламных материалов, объявлений). 

* Сведения, необходимые для того, чтобы продавцы были хорошо информированы относительно рыночных условий вообще (например, образцы сравнительных таблиц цен и обзоры состояния конкуренции). 

* Подборка идей о расширении рынка" (6). 

У нас пока, мягко говоря, несколько иначе. В лучшем случае агент получает прайс-лист и скупую информацию о товаре и потенциальном рынке. Все остальное надо изготовить самому, а необходимую информацию добыть в библиотеке. 

Данных по реальным доходам отечественных агентов нет. Кстати - о найме. Частенько в газетах появляются объявления типа: "Украинско-американское СП приглашает молодых и энергичных для работы торговыми агентами". Хорошо, если автор объявления в восторге от совместно-американского характера своей фирмы не забыл добавить телефон... Что ж, пусть к ним идут по-молодому энергичные. И те, кто в известной газете бесплатных объявлений заявляет: "Серьезный специалист ищет высокооплачиваемую работу. Звонить 999-99-99, спросить Васю"... Вряд ли возможно нормальное сотрудничество с работодателем, не имеющим мудрости указать профиль деятельности своей фирмы, вид предлагаемого к реализации товара, планируемый рынок сбыта, условия работы и т.д. 

Между прочим, современные взаимоотношения агентов с отечественными работодателями имеют, как правило, одну печальную особенность. В дополнение к тому, что агентское ремесло само по себе дело очень одинокое, это еще усугубляется специфическим взглядом штатного персонала на вольных агентов. Многие, и администраторы в том числе, почему-то видят в них нахлебников. Штатному персоналу открыта лишь одна сторона агентской работы - их визиты на фирму за гонорарами. Это вызывает зависть, сплетни, а их напористость и активность вызывают раздражение. Практические везде у агентов отсутствует возможность каким-либо образом повлиять на фирменную практику - к их мнению не прислушиваются и даже тогда, когда предложения сулят фирме выгоду, за этим предпочитают видеть хитрость и подвох. Ответной реакцией является предпочтение агентов не вмешиваться в дела работодателя, а если что-то сильно не устраивает - проще не инициировать реформы, а тихо и просто уйти в другое место. 

Есть такие пособия для администраторов, познакомившись с которыми хочется вырвать из них самый опасный кусок и вставить в свою книгу под жирным заголовком "Авантюрист! Знай своего врага-управленца!" Таковы 

Принципы управления Анри Файоля:

"1. Разделение труда 

Специализация является естественным порядком вещей. Целью разделения труда является выполнение работы, большей по объему и лучшей по качеству, при тех же усилиях. Это достигается за счет сокращения числа целей, на которые должны быть направлены внимание и усилия. 

2. Полномочия и ответственность 

Полномочия есть право отдавать приказ, а ответственность есть ее составляющая противоположность. Где даются полномочия - там возникает ответственность. 

3. Дисциплина 

Дисциплина предполагает послушание и уважение к достигнутым соглашениям между фирмой и ее работниками. Установление этих соглашений, связывающих фирму и работников, из которых возникают дисциплинарные формальности, должно оставаться одной из главных задач руководителей индустрии. Дисциплина предполагает также справедливо применяемые санкции. 

4. Единоначалие 

Работник должен получать приказы только от одного непосредственного начальника. 

5. Единство направления 

Каждая группа, действующая в рамках одной цели, должна быть объединена единым планом и иметь одного руководителя. 

6. Подчиненность личных интересов общим 

Интересы одного работника или группы работников не должны превалировать над интересами компании или организации большего масштаба. 

7. Вознаграждение персонала 

Для того чтобы обеспечить верность и поддержку работников, они должны получать справедливую зарплату за свою службу. 

8. Централизация 

Как и разделение труда, централизация является естественным порядком вещей. Однако соответствующая степень централизации будет варьироваться в зависимости от конкретных условий. Поэтому возникает вопрос о правильной пропорции между централизацией и децентрализацией. Это проблема определения меры, которая обеспечит лучшие возможные результаты. 

9. Скалярная цепь 

Скалярная цепь - это ряд лиц, стоящих на руководящих должностях, начиная от лица, занимающего самое высокое положение в этой цепочке, - вниз, до руководителя низового звена. Было бы ошибкой отказываться от иерархической системы без определенной необходимости в этом, но было бы еще большей ошибкой поддерживать эту иерархию, когда она наносит ущерб интересам бизнеса. 

10. Порядок

 Место - для всего. И все на своем месте. 

11. Справедливость 

Справедливость - это сочетание доброты и правосудия. 

12. Стабильность рабочего места для персонала 

Высокая текучесть кадров снижает эффективность организации. 

Посредственный руководитель, который держится за место, безусловно предпочтительней, чем выдающийся, талантливый менеджер, который быстро уходит и не держится за место. 

13. Инициатива 

Инициатива означает разработку плана и обеспечение его успешной реализации. Это придает организации силу и энергию. 

14. Корпоративный дух 

Союз - это сила. А она является результатом гармонии персонала" (63).









КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ?



По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все. 

"Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются друг от друга. Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52 % продаж приходится на долю 27 % их торговых агентов. Помимо больших различий в показателях запродаж, использование не подходящих для этой работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками. Из 16.000 коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года продолжали работать только 68 %, а из них к концу следующего года, как и ожидалось, осталась лишь половина" (2). 

В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему. 

"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высокого и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные. 

И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов таких комбинаций. 

Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять дополнительных черт коммивояжера экстра-класса: "Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе" (2). 

"Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку и заглянул внутрь. 

- Два места, - сказал Остап тихо, - в партере. 

- Кому? 

- Мне. 

- А кто вы такой, чтобы я давал вам места? 

- А я все-таки думаю, что вы меня знаете. 

- Не знаю. 

Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду" (11). 

Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг. Они пришли к выводу, что "по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи" (2). 

"Продавцами должны быть такие люди, которые никогда не бывают полностью довольны собой. Продавцы не должны удовлетворяться твердым окладом. Несомненно, какая-то соразмерная процентная ставка должна представлять собой твердый оклад. Было бы правильным и в интересах продавца, и в интересах фирмы, если по меньшей мере половину совокупного дохода продавца будет представлять вознаграждение, зависящее от результата его труда" (87).

Интересны описания, примеры которых приведены ниже. 

"Личные черты менеджера по сбыту 

* Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет, чтобы именно так работа и выполнялась. 

* Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает. 

* Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится продумывать в деталях, как достичь заданную цель. 

* Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов деятельности, активно внедряет их в жизнь. 

* Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям. Быстро схватывает их. 

* Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту. 

* Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и управлять другими. 

* Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером. 

* Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного управления людьми. 

* Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто занимается сбытом или менеджментом. 

* Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение" (6). 

"Многие фирмы имеют в отделах кадров специалистов, работа которых состоит в том, чтобы анализировать и составлять в письменной форме описания каждой должности в структуре фирмы и снабжать такими описаниями начальников отделов. 

Из полного описания должности торгового агента легко вывести идеальные требования к людям, предназначенным для замещения этой должности. Большинство руководителей сбыта в общих чертах представляют себе тип необходимого им человека для замещения данной должности, но немногие из них удосуживаются в письменном виде составить точное описание человека, который им необходим. 

Профессиональная специализация 

для разъездного торгового агента, специализирующегося на сбыте переносного инструмента с электроприводом, будет, например, выглядеть примерно так: 

"Физические данные: 

крепкое телосложение, отличное здоровье, возраст 25-30 лет (вам нужен сложившийся мужчина, выносливый в работе. Поскольку основной ваш товар - ручной инструмент с электроприводом, а большинство ваших реальных и предполагаемых клиентов - заведующие отделами металлических изделий, вам необходим человек, который выглядит настоящим мужчиной, приветливый, чувствующий себя непринужденно с механическим рубанком в руках.) У него должен быть сильный голос с хорошим резонансом. Он должен выглядеть опрятным, но не быть одетым напоказ. 

Образование: 

достаточно средней школы (необходимые вам данные довольно просты. Опыт обращения с людьми и склонности к механике более важны, чем формальное образование. Тем не менее он должен говорить правильно, иметь быстрый и пытливый ум). 

Опыт: 

некоторый опыт торговли вне магазина (на его территории имеются крупные клиенты; их нельзя отдать в руки дилетантов). Опыт работы по механической части предпочтительнее, чем опыт конторской работы или торговли внутри торговых помещений. Способности: способность к ведению торговли - умение входить в контакт с людьми различных категорий. (Некоторые из ваших заведующих универсальными магазинами - образованные люди, проходят подготовку на административные должности.) Должен знать инструменты и способы пользования ими при наличии других квалификаций и достаточного опыта в выполнении взятых домашних работ. 

Личные качества: 

не должен быть скрытным человеком; быть напористым, но не нахальным; должен уметь не обижаться при резком обращении; уметь действовать самостоятельно и в то же время без обиды подчиняться указаниям". 

Все хорошие торговые агенты имеют определенные личные черты - вы их знаете, конечно. Все они не выглядят скрытными людьми, настойчивы, но в то же время дипломатичны. Они знают, как и когда следует смеяться; они улыбаются с естественной теплотой. И в то же время скорлупа на них твердая; они могут не принимать близко к сердцу резкое обращение. Они - люди сильной воли, независимые, они могут работать самостоятельно, без надзора, но могут выполнять и указания, когда это необходимо. Но самое главное, они обладают способностью к росту, постоянному изучению чего-то нового и применению этого нового в своей повседневной работе" (5). 

Применительно к данной теме ценны замечания такого теоретика и практика агентского ремесла, как Харви Маккей: 

"Согласно моему определению, торговым агентом является не просто сотрудник, который может получить заказ, - заказ в конце концов может получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или сроке покупки. Хороший торговый агент - это человек, который может получить заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой фирмой. 

Плюс краснобай 

Большинство преуспевших людей - хорошие ораторы. Они и блестящие люди, и говорят вразумительно. В свое время я был знаком с одним человеком, который на протяжении ряда лет все время менял сферу своих занятий. Чем он только не занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг, издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он дошел до самого верха, но тем не менее он весьма неплохо зарабатывал. 

"Как вы умудряетесь совершать такие пируэты?"- спросил я его однажды, в равной степени как из зависти, так и из любопытства, поскольку сам я никогда не расставался с производством конвертов. 

"А я и не совершаю, - ответил он. - Я всегда делаю одно и то же. Продаю слова. Названия должностей слегка отличаются друг от друга. У полицейских есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас "словоплеты". 

Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является словоплетом, уже чего-то достиг" (1). 

Помните, как Михаил Васильевич Ломоносов определял понятие "красноречие"? "Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной материи мнению"... 

Плюс авантюрист

Я не могу не привести один малоизвестный, но весьма примечательный текст. 

"В более чем относительных пределах нашего взгляда на историю всегда существовали вечные профессии и вечные призвания. Гончар, плотник, портной. Вор, шут, соглядатай. Авантюризм - одно из вечных призваний. 

Кто такой Гуго фон Хабенихт? У него много имен, званий, занятий, он разбойник, многоженец, вундердоктор, колдун, фальшивомонетчик, пират, магараджа, артиллерийский офицер... в сущности дилетант, если иметь в виду интересный и широкий смысл термина. Вот одна искомая константа занимающего нас психологического типа. Авантюрист всегда дилетант, он знает массу вещей поверхностно и ничего не желает изучить досконально. Глубокое знание требует усидчивости и покоя, что противоречит экзистенциальной сущности авантюризма - вечной подвижности и вечной неожиданности следующего часа, дня, недели. Но есть и более веское основание дилетантизма: изучить нечто досконально - значит, сделать это "нечто" исключительной целью своих поисков, значит, постоянно о нем думать, значит, вступить с ним в продолжительную связь и придать этому "нечто" реальность, оторванную от собственного эгоцентрического бытия. И еще: серьезное отношение к вещи или живому существу предполагает, во-первых, изоляцию объекта из его окружения, во-вторых, разъятие объекта на составляющие, то есть аналитику, то есть убийство. В самом деле - если бы люди не умирали, врачи никогда бы не знали анатомии (к лучшему, возможно). Телескоп убивает романтику луны, увеличительное стекло - красоту эпидермы притягательной женщины. Подвижные глаза понимают капризную иллюзию всего, неподвижные - холодную реальность отдельной вещи. Дилетантское всезнание авантюриста подтверждает его первоначальную веру в Случай, Игру и Метаморфозу как в априорные космические доминанты. Однако авантюрист проводит время в обществе крайне смешанном, и ему необходимы разные практические познания, которые носят зачастую самый необыкновенный характер" (16). 

Гуго вошел в нашу жизнь, "заняв почетное место в ряду Великих Мастеров Не Своего дела. Юристы Франсуа Виет (1540-1603) и Пьер Ферма (1601-1655), сделавшие большие открытия в математике, музыкант Гершель (1738-1822), открывший планету Уран, коммерсант Шлиман (1822-1890), раскопавший Трою, телеграфист Эдисон (1847-1931), врач Чехов (1860-1904) - все это были Мастера Не Своего Дела, но дела, особенно пригодившегося человечеству. Никто не знает, как играл актер Шекспир, но как он писал, это известно каждому" (68). Или вот еще один пример: был непутевый геолог А.Деревицкий, который ничего не нашел и ничего не открыл, а потом он стал рекламным агентом и склеил для вас эту книгу. 

Я абсолютно уверен в том, что агент должен быть мастером не своего дела и авантюристом. 

Ах, Гуго, Гуго!.. Ты помнишь твой последний допрос? 

" - Как тебя зовут? 

  - В Подолии Ярослав Тергуско; в Збарасе Зденек Кохановский; в Одензее брат Гилариус; в Гамбурге юнкер Илия; в Мюнстере Вильгельм Штрамм; в Амстердаме менеер Тобиас ван дер Буллен; в Сингапуре магараджа Конг; в море капитан Руж; в Хоогстратене рыцарь Мальхус; в Лилле шевалье де Монт-Олимп; в Пфальце доктор Сарепта и здесь Гуго фон Хабенихт. 

- Сословие? 

- Знаменосец, пленный, раб, харампаша, крестьянин, княжеский обергофмейстер, нищенствующий монах, церковный служка, вербовщик, благородный рыцарь, продавец раковин, спекулянт, олдермен, судовой капитан, вице-король, пират, учитель, живодер, колдун, рыцарь козла, палач, копейщик, вундердоктор, пророк и констаблер..." (16). 

Карл Леонгард об авантюристических личностях: "Залогом успеха людей этой категории является доверие, внушаемое их кажущейся искренностью, возможной благодаря тому, что внутренне они своей лжи не чувствуют" (51). 

"Где центр пресловутого психологического типа авантюриста? Что можно ответить? Проще всего: блуждающий центр недоступен вербальной фиксации... Гуго никогда не доводит до конца своих начинаний - ни добрых, ни дурных, хотя он, безусловно, человек решительный и отважный. Он обладает интуитивным чувством дистанции и никогда не превращается в марионетку чужих настроений, замыслов, идей. При этом Гуго никому не навязывает свое настроение и свою волю - стало быть, не стремится управлять театром марионеток. Отсюда абсолютно ровный тон его дискурса - он рассказывает о самых обыденных вещах и о самых невероятных проиcшествиях увлекательно, подробно и чуть-чуть насмешливо" (16). Да и рассказывает он об этом суду и читателю, как мы знаем, лишь ради того, чтобы оттянуть время собственной казни и - быть может - дождаться нового излома своей причудливой судьбы. Никого из гибнущих "положительных" героев мне никогда не было так жаль!.. 

Из тебя, Гуго, получился бы отменный коммерческий или рекламный агент! 

В реальной жизни к "модели Гуго" был близок Ричард Дэвис: "Благодаря своим личным достоинствам Ричард Хардинг Дэвис сделался одним из самых влиятельных писателей своего времени; это был репортер, стяжавший себе королевский венец, кумир студенческой молодежи, научившейся у него предпочитать яркую и волнующую жизнь журналиста всем другим профессиям на свете. Киплинг мог только завидовать тому расположению, которым пользовался этот литературный наемник, одаренный неизменно хорошим настроением, привлекательной внешностью и живым нравом. Не знающий усталости, по-мальчишески озорной, дерзкий и мужественный, он напоминал легкого на подъем авантюриста: сейчас он обедает в "Дельмонико" или в "Шерри", а в три часа уже спешит застать новую революцию на Гаити или какую-нибудь войну в Греции, чтобы несколько месяцев спустя вернуться похудевшим и покрытым крепким загаром и как ни в чем ни бывало приветствовать глазеющих в окна клубных завсегдатаев. В паузах между войнами Дэвис с одинаковым задором противоречил президентам, одалживал спички у взломщиков, писал корреспонденции об индейских беспорядках на западных равнинах и проворно сочинял какой-нибудь роман; подобно Мэриону Кроуфорду, он умел мимоходом упомянуть о сигаретном запахе и сразу перенести читателя на базары Владивостока. Сам Гибсон не отказался признать его достойным своего карандаша, а заодно и руки любой из своих девиц, но Дэвис предпочел остаться свободным и вести ничем не связанную жизнь странствующего рыцаря: легко возноситься в седло, спать у походного костра, закутавшись в одеяло, и с невозмутимым спокойствием переносить артиллерийский обстрел. Он любил поцелуй и ласку опасности" (59). 

Плюс немножко Иван

Из литературных персонажей еще один парень законно претендует на роль суперагента. Ему удается справляться с любой проблемой, он способен осуществить любой контакт и выиграть любые переговоры. Не удивляйтесь, я сейчас серьезен как никогда, но этот парень-суперагент - сказочный Иван-дурак. Подумайте, вспомните его - и вы не сможете не согласиться со мной. А для того чтобы вам было легче вспоминать, я процитирую соответствующую статью "Мифологического словаря". Может быть, предложенный нами ракурс взгляда на Ивана откроет вам новые и совершенно неожиданные стороны агентской работы и - новые стороны стиля жизни Парителя... Итак: 

"Иван-дурак, Иванушка-дурачок, мифологизированный персонаж русских волшебных сказок. Воплощает особую сказочную стратегию, исходящую не из стандартных постулатов практического разума, опирающегося на поиск собственных решений, часто противоречащих здравому смыслу, но в конечном счете приносящих успех (существуют сказки, где Иван-дурак пассивный персонаж, которому просто везет, но этот вид сказок - результат определенной вырожденности); сравните с образом Емели-дурака, другого "удачника" русских сказок. Социальный статус Ивана-дурака обычно низкий: он крестьянский сын или просто сын старика и старухи, или старухи-вдовы (иногда он царский сын, но "неумный" или просто дурак; иногда купеческий сын, но эти варианты не являются основными). Нередко подчеркивается бедность, которая вынуждает Ивана- дурака идти "в люди", наниматься "в службу". Но в большей части сказок ущербность Ивана-дурака - не в бедности, а в лишенности разума, наконец в том, что он последний, третий, самый младший брат, чаще всего устраненный от каких-либо "полезных" дел. Целые дни Иван-дурак лежит на печи, ловит мух, плюет в потолок или сморкается, иногда он бесцельно копается в золе, если Ивана-дурака призывают к полезной деятельности, то только для того, чтобы сбросить с себя собственные обязанности: так, старшие братья, которые должны ночью сторожить поле от воров, посылают вместо себя Ивана-дурака, а сами остаются дома и спят. В сказке, где Иван-дурак - купеческий сын, он ведет беспутный образ жизни, пропадая по кабакам. Существенно противопоставление Ивана-дурака его старшим братьям (чаще всего выступающих без имен): они делают нечто полезное (иногда, обычно косвенно указывается, что старший брат пахал землю, а средний пас скот), тогда как Иван-дурак или ничего не делает, или делает заведомо бесполезные, бессмысленные (иногда антиэстетические, эпатирующие других) вещи, или же выступает как заменитель своих братьев, нередко неудачный, за это его просто бьют, пытаются утопить в реке и т.п. Известный мотив - ритуальное битье и поношение дураков, например, во время средневековых "праздников дураков". Он не женат, в отличие от братьев и, следовательно, имеет потенциальный статус жениха. Место Ивана-дурака среди братьев напоминает место "третьего", младшего брата типа Ивана Третьего (Третьяка) или Ивана-царевича. 

С помощью волшебных средств и особенно благодаря своему "неуму" Иван-дурак успешно проходит все испытания и достигает высших ценностей: он побеждает противника, женится на царской дочери, получает и богатство, и славу, становится Иваном-царевичем, т.е. приобретает то, что является прерогативой и привилегией других социальных функций - производительной и военной. Возможно, Иван-дурак достигает всего этого благодаря тому, что он воплощает первую (по Ж.Дюмезилю) магико-юридическую функцию, связанную не столько с делом, сколь со словом, с жреческими обязанностями. Иван-дурак единственный из братьев, кто говорит в сказке (двое других всегда молчат), при этом предсказывает будущее, толкует то, что непонятно другим; его предсказания и толкования не принимаются окружающими, потому что они неожиданны, парадоксальны и всегда направлены против "здравого смысла" (как и его поступки). Иван-дурак загадывает и отгадывает загадки, т.е. занимается тем, чем занимается во многих традициях жрец во время ритуала, приуроченного к основному годовому празднику. Иван-дурак является поэтом и музыкантом; в сказках подчеркивается его пение, его умение играть на чудесной дудочке или гуслях-самогубах, заставляющих плясать стадо. Благодаря поэтическому таланту Иван-дурак приобретает богатство. Иван-дурак - носитель особой речи, в которой помимо загадок, прибауток, шуток, отмечены фрагменты, где нарушаются или фонетические, или семантические принципы обычной речи, или даже нечто, напоминающее заумь; сравните "бессмыслицы", "нелепицы", языковые парадоксы, основанные в частности на игре омонимии и синонимии, многозначности и многореферентности слова и т.п. (так, убийство змеи копьем Иван-дурак описывает как встречу со злом, которое он злом и ударил, "зло от зла умерло"). Иван-дурак русских сказок выступает как носитель особой разновидности "поэтической" речи, известной по многим примерам из древних индоевропейских мифопоэтических традиций. Иван-дурак связан в сюжете с некоей критической ситуацией, завершаемой праздником (победа над врагом и женитьба), в котором он главный участник. Несмотря на сугубо бытовую окраску ряда сказок о нем, бесспорны следы важных связей Ивана-дурака с космологической символикой, на фоне которой он сам может быть понят как своего рода "первочеловек", соотносимый с мировым деревом и его атрибутами. Апологичность образа Ивана-дурака, его отказ от "ума", причастность его к особой "заумной" (соответственно - поэтической) речи напоминает ведущие характеристики юродивых, явления, получившего особое развитие в русской духовной традиции. "Юродивость" характеризует и Ивана-дурака в ряде сказок" (В.В.Иванов, В.Н.Топоров.).

К чему я об этом? К тому, что люди не любят умников.

Плюс Робинзон

Раз уж мы упомянули эти литературные персонажи, трудно удержаться и не вспомнить вот что. 

Есть необычайно интересное исследование истории морали, выполненное М.Оссовской в книге "Рыцарь и буржуа". Автор ярко показала шествие сквозь века двух идеалов. Рыцарь и тот, кому имя дали гораздо более поздние времена - буржуа - пришли к нам от времен Спарты, сквозь расцвет и упадок Рима, сквозь средневековье, Ренессанс, сквозь романтику Дикого Запада и Новое время. Конечно, образ рыцаря гораздо симпатичней - даже несмотря на его надменность, агрессию, часто жестокость. 

Впрочем - не стану навязывать читателю свое частное мнение. Но рекомендуя занятие агента моим друзьям, с которым сидел на скамьях геологического факультета, бродяжил по родной стране, которая раньше была очень большой, я печалился, я был угнетен торгашеским имиджем моей профессии. 

И вдруг, читая Оссовскую, среди примеров буржуа я встретил одного из моих любимых героев. Вот глядите: 

"Купца в Робинзоне первыми заметили, по-видимому, классики марксизма. О том, что Маркс рассматривал Робинзона с этой точки зрения, писал Энгельс. Сам же Маркс в "Капитале" обращал внимание на то, что "Робинзон, спасший от кораблекрушения часы, гроссбух, чернила и перо, тотчас же, как истый англичанин, начинает вести учет самому себе", используя часы для измерения средней продолжительности времени, затраченного на изготовление определенных предметов. Позже Доттен, знаток Дефо, особенно увлекся выискиванием у Робинзона купеческих черт и сделал это вдумчиво, хотя и не без преувеличений. Раньше Робинзона воспринимали сентиментально. Тэн видел в Робинзоне типично английского "героя воли". Сентиментально читал эту книгу Руссо, который желал воспитывать при ее помощи своего Эмиля; между тем, как не раз уже отмечалось, Робинзон совершенно чужд восхвалению примитивной жизни; ведь наш отшельник рад любому орудию, которое попадает к нему из цивилизованного мира, и с помощью этих орудий стремится достичь максимума возможной в его условиях цивилизованности. 

Из дому гонит Робинзона "нелепая и необдуманная затея составить себе состояние". Мотив обогащения сохраняется в книге и дальше, но наряду с ним появляется и какое-то внутреннее беспокойство, пагубное стремление к приключениям, не позволяющее Робинзону после первого путешествия постепенно увеличивать свои доходы, хотя у него имеется уже вполне приличный капитал. 

В робинзонаде все мещанские добродетели получают глубочайшее оправдание. Тому, кто был воспитан в рыцарских понятиях, на необитаемом острове пришлось бы или усвоить мещанские добродетели, или погибнуть. Здесь требовались предусмотрительность, бережливость, трудолюбие, терпение и упорство. Здесь нужно было мыслить в категориях прибылей и убытков и методично бороться с трудностями. 

Культ методичности и отчетности у Робинзона просто нельзя не заметить. Кого из читателей не поражало составление списков, инвентаризации, сведение балансов - например, когда речь идет об итогах обмена в ходе первых Робинзоновых путешествий, о вещах, привезенных на остров из разбитого корабля, об имеющихся налицо и вообще о любом имуществе. Но эта склонность проявляется даже в тех случаях, где подсчеты поражают нас своей непривычностью. Наиболее ярким примером являются две таблицы, не раз уже обращавшие на себя внимание читателей. Первая - это сопоставление на купеческий лад плохих и хороших сторон своего положения. Но стороне "дебита" - то, что Робинзон выброшен на мрачный, необитаемый остров, но стороне "кредита" - то, что он жив и не утонул, как его товарищи. Но стороне зла - скудость одежды, но стороне добра - жаркий климат острова и т.д. Второй любопытный случай - это сводка результатов борьбы с людоедами. Добросовестно подведенный итог этой расправы выглядит так: 

3 - убито нашими первыми выстрелами из-за дерева, 

2 - следующими двумя выстрелами, 

2 - убито Пятницей в лодке, 

2 - раненых раньше, прикончено им же и т.д., и т.д.

-------------------

Всего 21" 

Вот такой сюрприз получил ваш покорный слуга, считающий себя представителем "романтического стиля" агентской работы... Оказывается, "Дефо сам был купцом, но меньше торговал галантереей (что какое-то время было его официальным занятием), чем своим пером. Тут он проявлял деловую сметку, не только предлагая это перо любому, кто хорошо платил, но и точно угадывал рыночный спрос. Тем не менее он постоянно был то со щитом, то на щите и нередко мог показываться в городе лишь в воскресенье - единственный день недели, когда запрещалось арестовывать должников" (47). 

Что еще? Конечно, "вы должны непрерывно эволюционировать и непрерывно учиться, с тем чтобы иметь возможность постоянно вести единоборство с самим собой и добавлять к своему репертуару несколько новых песен при всяком удобном случае. А если вы не будете так поступать, то останетесь позади. И эта истина справедлива независимо от того, являетесь ли вы работодателем или работаете по найму" (1). 

Помните и апостольское: "...Будучи свободен от всех, я всем поработил себя, дабы больше приобрести. Для Иудеев я был как Иудей, чтобы приобрести Иудеев; для подзаконных был как подзаконный, чтобы приобрести подзаконных; для чуждых закона - как чуждый закона - не будучи чужд закона пред Богом, но подзаконен Христу, - чтобы приобрести чуждых закона; для немощных был как немощный, чтобы приобрести немощных. Для всех я сделался всем, чтобы спасти по крайней мере некоторых" (Коринф., 9:19-22). 

Будьте всеми для всех, но не ради наживы. Один из моих учителей начинал чтение курса коммерческой коммуникабельности так: 

- Вы должны иметь три качества. Во-первых, любить людей. Во-вторых, хотеть любить людей. И в-третьих - хотеть научиться любить людей... 

Незабываемо с детства: "Мы с тобой одной крови - ты и я!" (24). Ваши клиенты хотят не услышать это от вас, а почувствовать это. И - "король должен выглядеть как король. Это настолько само собой разумеется, что мы не станем долго толковать на эту тему. Однако если мы хотим побеждать в повседневной жизни, нам нужно уважать этот закон. Возможно, его значение будет яснее, когда я его несколько перефразирую: "Нищий должен выглядеть как нищий". Если же нищий не будет выглядеть как нищий, то он понапрасну будет просить милостыню. Критически настроенный читатель может усмотреть здесь призыв к приспособлению. Однако давайте все-таки прежде решим, что для нас важнее - тщеславие, реакция в пику кому-то или собственные цели. Если вам дороги ваши цели или жизненные задачи, то вы будете вести себя так, как нужно, чтобы достичь их" (3).

И еще агент должен...

"Совершенно очевидно, что торговый агент должен обладать исключительными способностями и признанным умением продавать любые вещи. Все покупатели различны; нужно применять разные подходы - торговый агент должен умело объяснить и продемонстрировать отличительные особенности своего продукта, его исключительные свойства удовлетворять специфические потребности. Ожидать, что необученный торговый агент может выполнить такую задачу, все равно, что заставлять плотника делать изысканную мебель. 

Уже показанное умение продавать один продукт не обязательно доказывает способность продавать другой. Хорошие торговые агенты знают это, они гордятся продажей хороших товаров. Они знают, что, берясь за сбыт нового продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его преимущества и недостатки. 

Артисты по сделкам "продай и убегай" наложили свой отпечаток на деловые отношения в Америке. Хотя такие артисты - дело прошлого, они еще не перевелись. Их еще достаточно много, чтобы вызывать у клиентов недоверие к самому процессу продажи. Современному торговому агенту, независимо от того, встречается ли он с домохозяйкой на пороге ее дома или с промышленным администратором в его кабинете или на предприятии, приходится преодолевать страх покупателя "пойматься". Преодолеть этот страх и приобрести взамен него доверие - первая задача торгового агента. Далее он должен доказать, что его товар или предполагаемая услуга отвечают потребностям покупателя в большей степени, чем любые конкурирующие товары или услуги" (5). 

В одной из работ, посвященных действиям, детерминируемым элементом сознания, я нашел длиннейший перечень человеческих качеств, из которых, черкая карандашом, выкроил требования к суперагенту. Уверен, что попадись этот перечень вам, вы бы интуитивно отметили бы в числе необходимых именно следующие качества. 

Итак, агент должен уметь: 

"Выявлять общие закономерности. Мыслить абстрактно. Стремиться к системотворчеству. Выявлять общие структуры. Устанавливать логику фактов, событий. Испытывать потребность в детальном рассмотрении материала, в его систематизации. Стараться классифицировать факторы и отношения. Находить место случайных фактов в ранее выработанной системе. Уметь выбирать лучшие системы и организовывать дела. Владеть логикой дела. Умело распределять обязанности и функции. Владеть логикой достижения практических результатов, выхода из условий нестабильности. Уметь ориентироваться в случайностях. Разбираться в прагматических аспектах теорий, внедрять их в практику. Испытывать потребность в риске, предпринимательстве. Устанавливать логику внедрения практических идей. Проявлять деловую активность. Соотносить прогресс и традиции. Иметь склонность улучшать, рационализировать существующие системы. Уметь работать с технической и деловой документацией. Стремиться собирать разнообразную информацию, полезную для организации дела и ориентации во взаимоотношениях. Обладать способностью чувствовать эмоции других, избегать с их стороны отрицательного отношения. Стремиться целенаправленно управлять межличностными отношениями. Обладать гибкостью в недопущении конфликта либо его устранения. Уметь налаживать дружелюбные отношения с окружающими. Стремиться к постоянному расширению круга знакомых. Заботиться о своем здоровье. Уметь чувствовать дисгармоничность мира, неэстетичность окружающей обстановки и стремиться улучшить мир. Стремиться ощущать гармонию с миром. Уметь создавать вокруг себя комфорт, уют и красоту. Обладать способностью тонко воспринимать качественные характеристики предметов, разбираться в них. Уметь расслабляться, испытывать наслаждение от приятных мелочей. Обладать эстетическим вкусом. Обладать решительностью, целенаправленной волей, требовательностью к себе. Испытывать честолюбивые желания, уметь добиваться их реализации. Быть способным к долговременной активности. Проявлять бескомпромиссность в отношениях с сильным партнером, успешно конкурировать, уметь оказывать давление на конкурентов. Уметь мобилизовывать все свои интеллектуальные и физические ресурсы. Стремиться контролировать мысли, чувства и поступки других. Уметь удерживать завоеванные жизненные позиции, активно защищать свою территорию. Уметь отстаивать свои материальные интересы, проявлять в этом твердость. Уметь оценивать потенциального противника, оказывать на него точно рассчитанное давление, проявляя при этом гибкость и творческий подход. Иметь самообладание в экстремальных ситуациях. Быть храбрым. Хорошо ориентироваться в прошлом, помнить свои ошибки. Предчувствовать назревание кризисной ситуации, опасности. Обладать открытостью к революционизированию сознания. Хорошо ориентироваться в будущем, чувствовать потенциальные возможности развития объектов. Уметь предвидеть, предсказывать события. Обладать богатым воображением, помогающим восполнять недостаток информации. Иметь склонность к выделению подробностей, уделять им большое внимание. Проявлять способность к проповеднической деятельности относительно своего бизнеса. И кстати, верить в Бога. Обладать проницательностью, видеть альтернативы, противоречия, отрицательные стороны, нереализованные возможности и способности людей. Испытывать влечение к новому, к сенсациям. Отрицать серость, заурядность, середину. Уметь соотносить вдохновение и повседневный труд. Глубоко проникать в конкретную сущность объекта, видеть перспективы его развития. Рождать новые идеи, гипотезы, теории. Видеть необычные, оригинальные детали. Хорошо чувствовать психологическое время. Верить в положительные качества людей, понимать их проблемы, а проще - любить людей" (20). 

Агентская типизация от соционики.

В этой же монографии приведены описания соционических квазитипов. Наилучшие агенты получаются из представителей следующих двух квазитипов. 

"Квазитип "предприниматель" 

Этот стиль является наиболее эффективным в условиях стихийного рынка. 

Для него характерно сочетание деловой логики в условиях хаоса с умением пойти на оправданный риск. Стиль "Предприниматель" может быть назван американским, поскольку именно в Америке он находит в настоящее время наиболее полное воплощение. 

Для представителей этого стиля характерна широкая деловая активность. Они предпочитают выдвигать крупные цели, не боятся принятия рискованных решений. Творческий размах в составлении грандиозных планов позволяет избавиться от обременительных мелочей, текучки дня. Только в таком случае "Предприниматель" может проявить свою предприимчивость и изобретательность. Это дает огромное преимущество по сравнению с ранее описанными стилями в плане того, что "Предприниматель" никогда не упускает из виду перспективу. Отсюда стремление к передовым технологиям, внедрению научных новинок, различного вида экспериментам. 

Важным качеством "Предпринимателя" является врожденное чувство рынка, умение угадывать решения. Он не всегда доверяет службам маркетинга, консультационных фирм. Поэтому со стороны кажется, что принятие решения связано с неоправданным риском. Однако это не так. Предпринимая ответственный шаг, такой человек стремится застраховать себя от возможного провала. С этой целью он старается разработать как можно больше вариантов достижения результата, зная, что их реализация может быть связана с непредвиденными препятствиями. В этом проявляется умение быть гибким, избавить себя от неудач. 

Несмотря на такие предосторожности, "Предприниматель" не застрахован от провала мероприятия. В такого рода ситуациях представители этого стиля умеют мобилизовать свои силы, способны контролировать свое эмоциональное состояние. Неудача не парализует их, а скорее служит стимулом для взятия новых рубежей. В каком бы нервном напряжении данный социотип не находился, он может взять себя в руки и целиком отдаться работе. 

Риск, как правило, связан с вложением крупных денежных средств в дело в надежде на удачу. Далеко не каждый человек может решиться на такой шаг, предпочитая понемногу тратить наличные средства. Психология "Предпринимателя" устроена таким образом, что деньги рассматриваются лишь как средство для достижения цели. Для него они не имеют самодовлеющего значения, а служат как бы инструментом для реализации грандиозных планов. Именно эта психологическая черта во многом определяет динамичность развития американской экономики. Полученные прибыли идут не столько на потребление, сколько на достижение новых целей, внедрение оригинальных идей. Это разительно контрастирует с психологией потребительства, доминирующей в кооперативном секторе отечественной экономической системы. Здесь деловая активность рассматривается скорее как средство заработка и не более. "Предприниматель" получает истинное удовольствие от самого процесса работы. 

Успех в достижении цели часто зависит от умения договориться с деловыми партнерами, увлечь их заманчивым предложением. Представители описываемого стиля вполне обладают этим качеством. Это умелые игроки в человеческих взаимоотношениях, они играют на чужой фантазии, увлекают грандиозностью задуманного. Могут преувеличивать значение предполагаемого результата. Их цель, однако, - не введение в заблуждение, а своеобразная реклама задуманного мероприятия. В сделках демонстрируют уверенность, оптимизм относительно перспективы совместной деятельности и достижения результатов. Строго соблюдают взятые на себя обязательства. 

Представители данного стиля склонны считать себя фигурами общественно значимого масштаба. Поэтому правила честной игры распространяются и на различные официальные службы, если только "Предприниматель" считает их полезными с общественной точки зрения. Это могут быть муниципальные службы, контролирующие органы, или представители прессы, выражающие общественные интересы. Данный тип стремится зарекомендовать себя в качестве бизнесмена, подчиняющего свою деятельность интересам общества. В случае непонимания этими службами целесообразности предпринимаемых шагов не боится вступить с ними в конфликт, конфронтацию, если только уверен в своей правоте. Руководствуется лозунгом "правда должна победить". 

Еще одна особенность отличает стиль "Предприниматель" - это склонность к благотворительным акциям. Люди такого типа считают себя обязанными поделиться с обществом теми благами, которые были достигнуты благодаря их способностям в сфере бизнеса. Однако это не безотчетная благотворительность. Данный тип должен быть уверен, что выделенные им средства идут на пользу тем людям, которым они предназначены. 

Заканчивая описание стиля "Предприниматель", еще раз подчеркнем, что последний наиболее адекватно выражает себя в условиях стихийного рынка, который создает основу для свободного предпринимательства и проявления соответствующих черт. Подобный стиль в нашей стране сталкивается со значительными трудностями. В последнее время намечается тенденция к выезду за границу людей, склонных к такому стилю жизни и деятельности. 

Квазитип "Мастер" 

Он демонстрирует постоянную готовность к неукоснительному выполнению обязательств, придерживается строгой дисциплины и распорядка. Отличается большим педантизмом, скрупулезным выполнением принятого плана. Умеет проявлять творческое отношение к самым рутинным вопросам. Этот стиль является интровертным, поэтому не имеет масштабности, подобной американскому. Вместе с тем он намного экономичнее и практичнее с точки зрения материальных и энергетических затрат. Отличается высоким уровнем рационализации и умением выжать из любой идеи, разработки максимум полезного эффекта. 

Сходство стилей "Предприниматель" и "Мастер" заключается в том, что оба ориентированы на практические аспекты теорий, идей. Превосходство последнего состоит в способности индивидуализировать выпускаемую продукцию, т.е. приспособить ее максимально к индивидуальным потребностям людей. Предпочтение отдает красоте, эстетике, утилитарности предмета потребления. Исходным мотивом такой деятельности является отождествление прекрасного с целесообразным. 

Особый интерес представляет способ общения, проявляемый в деловой активности. "Мастер" исходит из того, что другой человек - это особый мир, который живет по своим законам. Этот особый мир требует к себе доброжелательного отношения. Он не поддается логической раскладке на составляющие. Поэтому "Мастер" старается понять другого человека не по каким-то отдельным параметрам, а целиком, без разделения его качеств на деловые и не деловые. Совокупность всех качеств составляет суть этого человека. От того, какова эта суть, и будет зависеть будущее партнерство. 

"Мастер" для заключения партнерских взаимоотношений стремится прежде всего наладить доверительные отношения с противоположной стороной. Для сравнения отметим, что "Предприниматель", перед тем как начать совместное дело, обкладывает себя горой информационных бюллетеней, тщательно изучает возможности будущего партнера. Здесь сказывается аналитический подход к любому вопросу. Для синтетического же подхода более характерно установление личных отношений, после чего следует выяснить масштабы взаимных возможностей. 

В силу этого для "Мастера" имеют важное значение такие понятия, как верность установившимся отношениям, традиционному партнерству. Преобладает "нединамичность", т.е. нежелание связываться пусть с выгодным, но авантюрным партнером. "Мастер" - враг всякой авантюрности. Он сохраняет постоянство даже в тех случаях, когда сотрудничать с партнером становится невыгодно, предпочитает совместно искать выход из создавшегося положения. 

"Мастер" в совершенстве владеет ситуативной логикой, т.е. логикой приспособления к обстоятельствам. Это может проявиться в различных поступках, которые являются прямой реакцией на ситуацию. Например, представитель стиля "Мастер" никогда не уйдет с работы, если того требует ситуация. Ситуативная логика позволяет "Мастеру" также действовать без каких-либо инструкций от вышестоящих инстанций в случае непредвиденных ситуаций. В сфере бизнеса это качество представляется чрезвычайно важным. В любом случае "Мастер" будет доводить дело до логической завершенности. 

Стиль "Мастер" доминирует в японской экономической системе, поэтому его целесообразно назвать японским. То что он гибок, подтверждает сама практика бизнеса" (20). 

Агенты в юбках

Я, вроде, никогда не был женоненавистником и даже, может быть, наоборот, но оценивая роль, которую могут играть в агентском бизнесе леди, пожалуй, не найду ничего лучшего, кроме пассажа Виктора Конецкого:

"Было у меня несколько приятельниц, пишущих прозу. Давно это было. Молоденькие и довольно соблазнительные. Никакие уж не синие чулки. И все рассказывали про литературные победы (на фронте печатания своих рассказов) одинаковые истории. Приходит соблазнительная писательница к редактору журнала, приносит рукопись. Редактор клюнет на ее чары, просит о свидании, короче говоря, намекает, подлец и феодал на постель. Писательница неуловимо-уловимым намеком дает понять, что все в свое время произойдет как по-писаному. Редактор ее опус проталкивает. После чего гордая писательница сообщает, что он, редактор, не на ту нарвался, что она верная жена и вообще неприступный Эверест. 

Слышал я таких новелл довольно много. А представьте-ка теперь другую ситуацию. Приходит симпатичный молодой писатель к редакторше женского журнала... Так вот мораль: мораль женщины и мужчины - штуки вовсе разные" (17). 

А между тем женщина в роли агента может быть непревзойденной. И прежде всего не в работе с мужчинами, о чем можно было сразу подумать, но - с себе подобными, с "соплеменницами". "Спокон веку ни одна женщина не составляла тайны для другой женщины. С быстротой света каждая из них проникает в сердце и ум другой женщины, срывает со слов своей сестры хитроумные покровы, читает самые сокровенные ее желания, снимает шелуху софистики с коварнейших ее замыслов, как волосы с гребня, и, сардонически повертев ее между пальцами, пускает по ветру изначального сомнения..." (91). 

Как нам выглядеть?

"Каким должен быть агент?" Прежде всего таким, как все нормальные люди. Поэтому вам стоит покопаться в материалах о том, что избранные вами авторитеты считают пристойным. 

Для практикующего агента смело можно рекомендовать следующие нормы внешнего облика и принципы их поддержания: 

"1. Возьмите для подражания знакомого вам преуспевающего человека, стоящего выше вас на иерархической лестнице. Одевайтесь, как принято одеваться на той работе, которую вы бы хотели иметь. 

2. Держитесь подальше от модных направлений. Приобретайте сегодня, чтобы надеть завтра. 

3. Выбирайте хорошие материи. 

4. Выбирайте скромные и неброские ювелирные изделия и аксессуары. 

5. Смотрите на себя в зеркало. Делайте это, по крайней мере три раза в день: в начале, в середине и конце дня. 

6. Сочетайте цвета одежды и обуви. Спросите совета у профессионала. 

7. Посмотрите на то, как одеты другие люди. Запомните, как выглядит одежда, которая вам понравилась, и это может пригодиться. 

8. Регулярно чистите свою одежду и обувь. Вы удивитесь, узнав, как много людей делают серьезные выводы о других, основываясь на виде и качестве их одежды и обуви. 

9. Купите хорошее руководство по тому, как одеваться. 

10. Соблюдайте личную гигиену. 

11. Будьте внимательны к тому, что другие говорят о вашей внешности. Прислушивайтесь к мнению коллег, которым вы доверяете" (67). 

Ценные подсказки можно найти в самых неожиданных источниках. Вот характерный пример текста, ставшего для меня сюрпризом: 

"Внешность человека может оттолкнуть от себя любой незначительной на первый взгляд мелочью. Недаром существует пословица: "По одежке встречают - по уму провожают". Людям в разной степени свойственно чувство, в силу которого человек не может заставить себя преодолеть чисто физиологическое неприятие раздражающих его ощущений, в том числе происходящих от неопрятной внешности, запаха, грубого голоса и т.п. Священник обязан помнить об этом постоянно. Не обратив внимание на ничтожную, казалось бы, мелочь, он может оттолкнуть от себя человека и тем самым отдалить его от Церкви и от спасения. 

Пастырь должен самым тщательным образом заботиться о своем внешнем облике, помня, что он находится в центре внимания сотен людей, пристально всматривающихся в его внешность, следующих за каждым его движением и внимательно ловящих каждое его слово. Ряса и подрясник должны быть целыми, чистыми и отглаженными, обувь - скромного фасона и всегда вычищена. Бедность облачения никто не поставит в вину, но его неопрятность может вызвать неприязненное чувство к священнику и безусловно нарушит молитвенное настроение прихожан. 

Дорогая ряса также может подействовать неблагоприятно, подав повод для упрека священнику в щегольстве или стяжательстве. Фелонь, сшитая не из дорогой парчи, а из скромной ткани вызывает почтение и одновременно ощущение доступности пастыря для каждого прихожанина. 

Чистота тела, лица, зубов, волос, бороды и усов священнослужителя должна быть безукоризненна. Чернота под ногтями, нечистые уши, дурной запах изо рта, давно не стриженные и не расчесанные волосы и борода могут ввести в соблазн немалое число душ. В самом деле, требуется немало внутренней собранности и полное отсутствие брезгливости, чтобы в переполненном и душном храме стоять во время исповеди в непосредственной близости от человека, из уст которого или от тела исходит дурной запах. 

Традиционное пристрастие наших священнослужителей к длинным волосам и бороде также должно умеряться требованиями опрятности. Церковный Устав прямо предписывает подстригать "косматые усы". Умеренно и регулярно подстригаемые волосы, борода и усы никак не могут уменьшить духовности священника и подать повод к упреку" (56). 

Впрочем, опрятности требует любая профессия. Например, в "Строевом уставе Вооруженных Сил Союза ССР", в главе "Общие положения", в разделе "Обязанности командиров и солдат перед построением и в строю" был п.25, гласивший: 

"Солдат (матрос) обязан: 

- проверить исправность своего оружия, закрепленной за ним боевой и другой техники, боеприпасов, индивидуальных средств противохимической защиты, шанцевого инструмента, обмундирования и снаряжения; 

- аккуратно заправить обмундирование, правильно надеть и пригнать снаряжение, помочь товарищу устранить замеченные недостатки..."

Да, следить за своей внешностью необходимо. И может быть, пора хотя бы теперь впервые трезво взглянуть на себя:

"Он вдруг встал и заглянул в засиженное мухами зеркало над умывальником. Он тщательно протер его полотенцем и смотрел на себя долго и внимательно. В сущности, Мартин Иден рассматривал себя впервые в жизни. У него был зоркий и наблюдательный взгляд, но до сих пор он слишком был поглощен пестрым разнообразием внешнего мира и у него не оставалось времени взглянуть на себя" (98).

"Каким должен быть агент?" - на этом вопрос можно ответить и по принципу отрицания. Например, по аналогии вот с этим высказыванием одного из преподавателей разведшколы: 

" - Вот так выглядит шпион, - преподаватель показывает большой плакат с человеком в плаще, в черных очках, воротник поднят, руки в карманах. - Так шпиона представляют авторы книг, кинорежиссеры, а за ними и вся просвещенная публика. Вы - не шпионы, вы - доблестные советские разведчики. И вам не пристало на шпионов походить. А посему вам категорически запрещается: 

а) носить темные очки даже в жаркий день при ярком солнце;

б) надвигать шляпу на глаза;

в) держать руки в карманах;

г) поднимать воротник пальто или плаща.

Ваша походка, взгляд, дыхание будут подвергнуты долгим тренировкам, но с самого первого дня вы должны запомнить, что в них не должно быть напряжения" (77). 

Экстраполируйте это на внешность коммивояжера... И еще одна картинка - чтобы отбить у вас охоту быть агентом: 

"Произошло это в Москве, на людной улице в десять часов утра два года назад. Беба добирался домой после небольшого загульчика в тесном кругу. Был он не похмелен и очень виноват перед миром. Улица была забита народом (когда только люди работают?) и магазины были полны людей (а водку с одиннадцати), и Беба был зол на весь мир, и тут он увидел военного. Загорелый, двухметрового роста мужчина рассекал толпу, как водичку, тяжелое тело двигалось невесомо, потому что был он точь-в-точь атлет в расцвете сил и спортивной славы. Но не это поразило Бебу, а то, что великое множество орденов украшало грудь этого человека, видно, шедшего на какой-то официальный прием, и был он в форме полковника ВВС, и на вид никак нельзя было ему дать больше сорока лет. Боковым зрением мгновенно увидел Беба, как оглядывались вслед полковнику ВВС женщины, сторонились мужчины, и Беба стоял, раскрыв рот, как пацан, потому что в этот момент прошло перед ним мальчишеское понятие о славе и правильной жизни. К двенадцати дня Беба жестоко напился, но про картинку эту никому никогда не рассказывал. И вот крутилась перед глазами...." (84).

 "Коммивояжеру нужно мечтать, мальчик"

Да. Ибо, как заверял нас Артур Миллер: "Недаром он живет между небом и землей".

Каким должен быть агент? Фу, какая глупость! Конечно, он должен быть романтиком, поэтом!

Помните - как у Куваева о голосах дороги? "Эти звуки приходят к нам как напоминание о пространствах, о наших пращурах: бродячих охотниках и собирателях, о предках кочевниках, которые ногами открывали неизученную планету... Никогда не придет время, когда человек будет равнодушен к сигналам дороги: гудкам, стартовым командам, реву оживших двигателей, как раньше он не был равнодушен к ржанию коней, стуку копыт и колес, сиплому крику караванных верблюдов". 

А кто гонял этих караваны, кто исхлестал своими маршрутами весь земной шар? Да ведь агенты! И через сотни лет на поросших дикими травами пепелищах нашей безумной цивилизации новые первые трассы - пешие, конные или каких там посттермоядерных мутантов нам суждено оседлать? - нитки этих новых первых маршрутов протянут тоже агенты. Они повезут сквозь больные чащи европейских урочищ тюлений жир в старых баках от самолетного топлива, и на одном из привалов настороженно познакомятся с теми, кто из-за Кипящего моря привез новым варварам зеркала - обожженные полусферы отражателей фордовских фар... И Mad Max будет гнать в Иерусалим последнюю цистерну бензина, а в ней опять окажется песок... 

"И слова, и пули,

И любовь, и кровь - 

Все должно в природе повториться..." 

Это было! Это было множество раз! Торговые агенты, вновь научившись ратным ремеслам и рыцарству, еще раз - ногами - откроют планету, которая позабыла себя... Мы уже бредем сквозь малярийную мглу бетонных джунглей хиреющих столиц. Мы уже шагаем по пепелищам империй. 

Дон Христофор Колумб, Адмирал Моря-Океана, в своем "Корабельном дневнике" 22 октября 1492 года от Рождества Христова соблаговолили записать: 

"Всю ночь и весь день я выжидал в надежде, что появится король или какой-нибудь вельможа с золотом или другими драгоценностями. Многие туземцы приходили совершенно обнаженными, как и на других островах. Некоторые были раскрашены белой краской, другие - красной или черной. Они приносили дротики и клубки хлопковой пряжи и обменивали их у матросов на осколки стекла, на разбитую посуду и тому подобное. Некоторые из них имели в носу золотые палочки и дружески отдавали их за бубенчики, какие у нас привязывают к лапам охотничьих соколов. Но палочек было так мало, что этому не следует уделять внимания" (88). 

Потом были не только "палочки из носа"... А Вы достаточно хорошо изучили аборигенов своего Эльдорадо, почтенный Читатель? Здесь туземцы тоже - кто ходит обнаженным, кто ездит круто прикинутым в "мерсе с полным фаршем". Вы припасли для них разбитую посуду и соколиные колокольчики? Нет?! Но ведь глядите - у многих в носах золотые палочки и многие готовы отдать их вполне дружественно! 

"Золото - прекраснейший из металлов" (Христофор Колумб, письмо королю Фердинанду). 

"И послал Хирам на корабле своих подданных корабельщиков, знающих море, вместе с подданными Соломоновыми; и отправились они в Офир, и взяли оттуда золота четыреста двадцать талантов, и привезли царю Соломону..." (Третья Книга Царств, 9:26-28) 

"Все бросали свои обычные занятия и шли за золотом. Чиновники правительства, волонтеры, пришедшие для завоевания Калифорнии, бросали свои места. Офицеры, ожидавшие заключения мира с Мексикой, оставались одни, без прислуги, и губернатор Монтерея, полковник волонтеров Меси, в свою очередь исполнял обязанности артельного повара. Купеческие суда, пришедшие в порт Сан-Франциско, были оставляемы командой...Строгая дисциплина военных судов не в силах была удержать матросов от бегства. Только что родившиеся поселения опустели, и посевы хлеба, поднявшиеся в этот год замечательно хорошо, гибли по недостатку рук..." 

Последняя цитата из "Территории" Олега Куваева, взята им из описания калифорнийской "золотой лихорадки", сделанного горным инженером Дорошиным в отчете о командировке в Калифорнию ("Горный журнал", 1850 г.). 

Сегодня - битая посуда в обмен на золотые палочки из носа, завтра... А что будет с какой-нибудь Германией или Францией, если кто-то из нас откопытит там ручей или колодец, из которого выпорхнет новая золотая лихорадка, и если орды кочевников снова хлынут в Европу?.. 

Дружище, это не больные фантазии! Просто без подобных романтических видений коммивояжеру или рекламному агенту впору взять и удавиться! 

А вот Геродот в своей "Истории" писал: "На севере Европы, по-видимому, есть очень много золота. Как его добывают, я также не могу определенно сказать. Согласно сказанию, его похищают у грифов одноглазые люди - аримаспы..." 

- Ало, это "Евросевер"? Я представляю газету "Богема Удмуртии". Скажите пожалуйста - кто у вас занимается размещением рекламы? Мы хотим предложить вам оценить эффективность рекламы в нашем издании. Да-да... Хотя, если честно, то мне нужен ваш одноглазый Аримасп, я хочу отнять у него золото грифов...

Хотя далеко не всегда и не везде золото было в цене. Зенон Косидовский пишет: "Весьма своеобразными были представления ацтеков о ценностях. Выше всего ценилась яшма. Затем шла медь, потом серебро и только на последнем месте стояло золото... Яшма вызывала постоянное раздражение у конкистадоров. Каждый раз, когда они требовали у местных ацтекских властей выдачи ценностей, им приносили изделия из яшмы, что испанцы считали попыткой уклониться от уплаты наложенной контрибуции. Позднее они объяснили ничего не понимающим индейцам, что золото служит испанцам лекарством от болезни, которой они поголовно болеют, - аргумент, кстати говоря, не лишенный истины, так как ненасытная алчность действительно была их болезнью..." (113).













АГЕНТСКИЕ ШКОЛЫ

Как и зачем учиться?

"Многие коммивояжеры просто-напросто не умеют продавать. Фирмы тратят миллионы долларов на проведение семинаров, подготовку книг, кассет и прочих учебных материалов. Ежегодно раскупается около миллиона экземпляров книг о коммерции с захватывающими названиями типа "Как опередить прирожденного коммивояжера", "Как продать что угодно кому угодно", "Возможности вдохновенной коммерции", "Как я добился успеха за шесть часов благодаря напористой продаже", "Куда идти, став первым?", "Тысяча способов увеличения продаж коммивояжером". Одним из самых живучих произведений подобного рода является книга Дейла Карнеги "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей". 

Вся система обучения направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов действуют исходя из следующих предпосылок: 1) потребитель знает собственные нужды; 2) он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; 3) он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами. В качестве примера приемщика заказов можно привести типичного коммивояжера фирмы "Фуллер браш", который ежедневно стучится в десятки дверей и просто интересуется, не нужны ли потребителю какие-нибудь щетки или кисти. 

При обучении коммивояжера его учат одному из двух основных подходов - ориентации на сбыт или ориентации на клиента. 

В рамках первого подхода коммивояжера обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением, которыми пользуются, скажем, при продаже энциклопедий и автомобилей. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, критика товаров конкурентов, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя и предложение определенных уступок за немедленную выдачу заказа. Такая форма сбыта строится на предположениях, что

1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом;

2) на потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность продавца и

3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и будет, то это уже не имеет значения. 

Второй подход имеет целью научить коммивояжера быть помощником в решении проблем, стоящих перед клиентом. Его учат, как выявлять нужды клиента и предлагать эффективные способы их удовлетворения. Этот подход исходит из посылок, что

1) у потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями;

2) потребитель ценит дельные предложения;

3) потребитель будет верен коммивояжеру, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы.

В рамках маркетинга коммивояжеру больше соответствует образ помощника в решении проблем, нежели образ жесткого, агрессивного продавца или образ простого приемщика заказов" (2). 

Весьма полезным в профессии агента является то "важнейшее, что выносишь из обучения в колледже, - это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты, научный подход" (7). 

Организуйте обучение работников с целью удовлетворения потребностей своей организации. 

Некоторые из лучших торговых агентов выросли самоучками. Однако немногие фирмы в наше время могут рисковать, ожидая, когда их торговые агенты разовьются сами. Большинство фирм используют современные методы обучения с целью сокращения периода обучения работников сбыта, развития их скрытых способностей и привития им навыков организации своего времени и концентрации усилий. 

Но не пытайтесь сделать из своих работников марионеток. Поощряйте их свободные и независимые действия. Помните, что нет двух одинаковых людей - у каждого торгового агента есть свой собственный метод заключения торговой сделки. Когда он сталкивается лицом к лицу с клиентом, он предоставлен сам себе. Следите за тем, чтобы каждый торговый агент знал основные методы сбыта вашей продукции, но не заставляйте каждого агента применять эти методы одним и тем же путем. Оставайтесь в пределах границ политики фирмы, но дайте возможность каждому торговому агенту применять свой собственный стиль, свои собственные методы". 

Зачем обучают торговых агентов? Непрерывный рост производства требует непрерывных закупок и непрерывного сбыта. Выбор по каждому виду товаров, начиная с упакованных пищевых продуктов и кончая автоматическим промышленным оборудованием, постоянно расширяется, и покупатель должен постоянно покупать товары именно такого качества, которое ему требуется. Покупатель должен быть доволен и настолько доволен, чтобы покупать еще, еще и еще. 

Что вы можете ожидать от начального обучения? "Новички получат полную картину деятельности фирмы и знают свое место в ней. Они будут иметь хорошие знания о продаваемом продукте или услуге. Они будут уметь показывать изделие в действии, если оно механическое, знать, что оно делает, как оно действует и почему. Они смогут разъяснить правила безопасности при обращении с изделием. Им будут известны признаки неисправностей и способы их устранения. Они будут знать, какую регулировку может производить обычный покупатель и какую регулировку никто не должен делать, кроме квалифицированного специалиста по обслуживанию. Они знают все способы применения данного изделия и все преимущества данного вида услуг. 

Они будут знать продолжительность изготовления товара, сроки доставки, сколько он стоит, возможные скидки, условия кредита и сбора платежей, - все, что потребитель может захотеть узнать в связи с данным товаром. 

Они будут знать, какие отчеты они должны предоставлять, когда и почему они должны делать это. Они будут знать, какие обязанности должны выполнять, кроме непосредственной продажи. 

У них будет ясная картина рынка для данного продукта. Они будут знать тип клиента, с которым им придется иметь дело, все возражения, которые им придется услышать, ответы на эти возражения и обоснования этих ответов. Они будут знать наиболее успешные подходы к разным характерным типам покупателей. Им будет известно, какие методы торговли оказались наиболее прибыльными в прошлом году и какие виды демонстрации продукции произвели наибольший эффект. 

Они будут знать, к кому они могут обращаться с вопросами. После такой подготовки торговый агент начинает действовать совершенно самостоятельно. В некоторых отраслях этот метод дает прекрасные результаты, в других  он равносилен самоубийству" (5). 

А вообще-то сами "торговые агенты являются наиболее опытными, практичными из всех существующих учителей. Они используют все возможности своего таланта и умения для того, чтобы "обучить" своих потенциальных клиентов и превратить их в действительных клиентов. Прежде всего им нужно убедить потенциального клиента в том, что для него будет выгодно стать их клиентом" (5). 

Школа, которая всегда с тобой

Обучение агента, коммивояжера или продавца имеет одну интересную особенность. Оно приносит дивиденды не только фирме, но и школярам, и не только в их производственной деятельности, но и в личной жизни. Кроме того - школой частной жизни является и сама работа. С этим легче согласиться, вспомнив О'Генри: 

"Немногие, я думаю, сочли бы большой универсальный магазин учебным заведением. Но для Нэнси ее магазин был самой настоящей школой. Ее окружали красивые вещи, дышавшие утонченным вкусом. Если вокруг вас роскошь, она принадлежит вам, кто бы за нее ни платил - вы или другие. 

Большинство ее покупателей были женщины с высоким положением в обществе, законодательницы мод и манер. И с них Нэнси начала взимать дань - то, что ей нравилось больше всего в каждой. 

У одной она копировала жест, у другой - красноречивое движение бровей, у третьей - походку, манеру держать сумочку, улыбаться, здороваться с друзьями, обращаться к "низшим". А у своей излюбленной модели, миссис ван Олстин Фишер, она заимствовала нечто поистине замечательное - негромкий нежный голос, чистый, как серебро, музыкальный, как пение дрозда. Это пребывание в атмосфере высшей утонченности и хороших манер неизбежно должно было оказать на нее и более глубокое влияние. Говорят, что хорошие привычки лучше хороших принципов..." (91). 

Выбор образца для подражания - как на сознательном, так и на бессознательном уровне - дело решающее. В своих "Нравственных письмах к Луцилию" Сенека писал: "Следует выбрать кого-нибудь из людей добра и всегда иметь его перед глазами, - чтобы жить так, словно он смотрит на нас, и так поступать, словно он видит нас". А Эпиктет в "Беседах" рекомендовал: "Возьми себе, наконец, за образец, чей-либо характер и подражай ему, - и когда ты живешь один, и когда пребываешь среди людей". Подражание формирует целые народы. "Об отношении индусов к англичанам в колониальной Индии один индус сказал так: "Мы ненавидим их, и мы их копируем" (47). Н.Миллер и Дж.Доллэрд писали, что "важным условием обучения путем подражания является наличие в данном обществе четкой иерархии" (47). И интересно, что, по мнению Г.Тарда, "главная роль знати, ее отличительная черта - это ее инициаторский, если не творческий характер" (47). "Отсутствием социальной стратификации Мак-Даугал объяснял отставание ряда стран. В царской России, считает он, подражать аристократии мешало отсутствие среднего класса и слишком большая дистанция между "низами" и "верхами", поэтому культура "верхов", при отсутствии промежуточного звена, не перенималась "низами". В Англии, где наличие третьего сословия делало возможным нисхождение образцов "сверху вниз", подражание играло большую роль и способствовало унификации общества; ведь каждый англичанин, "как хорошо известно, любит лорда и подражает ему" (47). 

По общему мнению, университеты "всего лишь" ... учат учиться. В этой главе уместно процитировать правила по стратегии обучения, которые безо всяких ссылок на авторство были обнаружены составителем среди файлов одной из киевских BBS: 

"Правила стратегии обучения 

1. Пpи изучении матеpиала ищи смысл. 

2. Используй стpатегии, минимизиpующие объем запоминаемого матеpиала. 

3. Изучай, изучай, изучай. 

4. Избегай отвлечения на постоpонние детали. 

5. Отводи вpемя для свободного воспpоизведения. 

6. Используй кpаткое содеpжание. 

7. Используй метод повтоpного цитиpования (для самопpовеpки). 

8. Делай пеpеpывы в тpениpовке. 

9. Начинай обучение по частям. 

10. Тщательно изучи составляющие навыка. 

11. Ищи хоpошие модели с теми же чеpтами, что и нужный навык. 

12. Ищи способы узнать pезультаты. 

13. Концентpиpуй внимание на изучаемом матеpиале. 

14. Расслабься и создай хоpошее настpоение. 

15. Выдели задачи в изучаемой области. 

16. Оpганизуй цели инстpуктиpования в соответствии с целями поведения. 

17. Обеспечь пpедваpительный анализ, основной анализ и пpовеpку. 

18. Обеспечь стpатегию заучивания. 

19. Выяви положительные и отpицательные пpимеpы понятия. 

20. Опpедели стpуктуpу целей для данной задачи. 

21. Сфоpмиpуй последовательные пpиближения к достижению целей деятельности. 

22. Минимизиpуй нагpузку pабочей памяти. 

23. Поддеpживай интеpес к задаче научения. 

24. Обеспечивай немедленное поступление сигналов обучающей системы об ошибках. 

25. Поддеpживай состояние активного участия в обучении. 

26. Обеспечивай контекст для инстpукции. 

27. Поощpяй использование унивеpсальных пpоцедуp pешения задачи. 

28. Рассматpивай задачу научения как задачу фоpмиpования пpавил pешения задач. 

29. Избегай изменения тpебований в пpоцессе научения. 

30. Максимально используй пpобы, особенно важные для навыка. 

31. Достигай высокого качества опеpаций. 

32. Пеpемежай составляющие пpи тpениpовке. 

33. Тpениpовку пpоводи со скоpостью, тpебующей умеpенного напpяжения. 

34. Оpганизуй обучение навыку с pазделением вpемени. 

Приемы обучения 

1. Пpи изучении матеpиала ищи смысл. Для наиболее эффективного использования памяти обучающийся должен активно выделять смысловую стоpону того матеpиала, котоpый он изучает. Так еще, обучающийся должен не только пассивно кодиpовать поступающую инфоpмацию, но и активно искать сложные связи в матеpиале и пеpестpуктуриpовать его. 

2. Используй стpатегии, минимизиpующие объем запоминаемого матеpиала. Повтоpное воспpоизведение только того матеpиала, котоpый нужно запомнить (без избыточных данных по каналу пpиема инфоpмации). Укpупнение единиц инфоpмации. 

3. Изучай, изучай, изучай. Нет пpедела глубине изучения инфоpмации. 

4. Избегай отвлечения на постоpонние детали. Если в матеpиале есть сообщения подpобностей, не относящиеся пpямо к делу, то тpудно опpеделить, что является главным, а что втоpостепенным. Очень эффективно анализиpовать кpаткое содеpжание темы. 

5. Отводи вpемя для свободного воспpоизведения. Если пpоизошел сбой пpи вспоминании, следует пpосмотpеть ассоциативные связи, мысленно пpоанализиpовав, какие факты могли иметь отношение к искомому следу в памяти (Где я был? Какой это был день недели? Кто мне это сказал? и т.д.). 

6. Используй кpаткое содеpжание. Когда вы анализиpуете кpаткое содеpжание, думайте, что в нем отpажено и что опущено. На основе этого анализа попытайтесь сфоpмулиpовать вопpосы, котоpые помогут вам пpи чтении текста. 

7. Используй метод повтоpного цитиpования (для самопpовеpки). Повтоpно цитиpуйте как можно большее число фактов из того матеpиала, котоpый вы только что пpочитали. 

8. Делай пеpеpывы в тpениpовке. Если 14 часов тpениpовки pастянуть на неделю (7 дн. по 2 часа), то овладение навыком будет более глубоким, чем 14 часов тpениpовки в один день. В один день pекомендуется 2 часа тpатить на один пpедмет, следующие 2 часа на дpугой и т.д. 

9. Начинай обучение по частям. Интенсивно изучать и повтоpять на пpактике одну или две составляющие навыка, после чего еще одну или две составляющие. Это лучше, чем сначала теоpетически изучать все методы, потом пpактиковаться, а уж затем пеpеходить к смешанному способу научения. 

10. Тщательно изучи составляющие навыка. Тщательно отpаботать основы и только потом пытаться, напpимеp, писать сложные пpогpаммы со многими функциями. Полезно возвpащаться к основам навыка даже пpофессионалам. 

12. Ищи способы узнать pезультаты. Обpатная связь должна обеспечивать обучающемуся немедленную инфоpмацию о pезультатах, пока еще свежи в памяти контекст и подход к pешению данной задачи. 

13. Концентpиpуй внимание на изучаемом матеpиале. Избегайте помех пpоцессам обучения (pадио, телевидение). 

14. Расслабься и создай хоpошее настpоение. Поддеpживайте хоpошее настpоение с помощью вызова пpедставлений, имеющих положительную окpаску... 

...41. Избегай подачи инфоpмации в абстpактной фоpме, используй конкpетные данные (желательно в наглядной фоpме). Она легче запоминается, так как имеет больше отличительных пpизнаков. 

43. Создай условия для тpениpовки и тестиpования. Даже если человек достиг высокого уpовня владения некотоpым навыком, он должен пpактиковаться для того, чтобы поддеpживать этот уpовень. 

44. Мнемонические пpиемы:

- несвязный, малоосмысленный матеpиал пеpеводится в весьма осмысленную связную инфоpмацию;

- метод совеpшенствования, использующий связывающие пpедложения; 

- интеpактивное вообpажение для связи двух компонентов, у изобpажений гоpаздо больше отличий, чем у слов, особенно, если элементы взаимодействуют дpуг с дpугом; 

- заготовка pядов - цифpам ставятся в соответствие согласные или слова и фpазы; 

- цифpы пpеобpазуются в набоpы известных паpаметpов (вpемя, числа, физические константы и пp.);

- метод pасположения по местам (маpшpут по собственному дому или в окpестностях с оpиентиpами - локусами); 

- метод ключевых слов - изомоpфен пpедыдущему (вместо маpшpута поместить в память список ключевых слов - кекс, ботинок, деpево и т.д.);

- метод SQ3R (Survey - пpосмотpеть, Question - поставить вопpосы, Read - пpочитать, Recite - воспpоизвести смысл, Review - pассмотpеть все полностью:

- пpосмотpеть текст; 

- сфоpмулиpовать вопpосы по матеpиалу; 

- тщательно изучить и обдумать, что означает пpочитанное; 

- воспpоизвести по памяти матеpиал насколько можно полнее; 

- пpосмотpеть весь матеpиал, обpащая особое внимание на те вопpосы, котоpые были сфоpмулиpованы до его подpобного чтения; 

- непpеpывная генеpация гипотез, даже непpавильных относительно того, каким будет смысл или pезультат некотоpого извлеченного из текста элемента, pезко увеличит понимание матеpиала и качества его воспpоизведения по памяти" 

Время от времени появляющиеся в Киеве курсы рекламных агентов носят скорее не образовательный, а чисто коммерческий характер, то есть организуются не для того, чтобы чему-то научить слушателей, а чтобы заработать на этом. Одним из приятных исключений была школа рекламных агентов, работавшая при рекламном агентстве "7х7". 

В школе "7х7" большое внимание уделялось психологической подготовке агентов. Психологи, которые проводили практические занятия, умели "раскрутить" даже самых зажатых слушателей. Там избавлялись от излишней застенчивости, учились знакомиться, беседовать и спорить с людьми. Игровые тренинги позволяли проанализировать ошибки, отработать некоторые "магические" фразы-ключи. А рекламисты-практики знакомили вас с реальными раскладами переговоров, с принципами аргументации и тактикой работы с клиентом. 

Если не считать Школы рекламы журфака КГУ, курс "7х7" был наилучшим. А Школа университета имела несколько иную направленность - она более знакомила с рекламой как таковой, и лишь один предмет давал бесценные агентские навыки - курс нейро-лингвистического программирования. Его вел Валентин Владимирович Бугрим. Может быть, нам с вами повезет, и цикл этих лекций можно будет прослушать в форме самостоятельного курса. Тогда вы научитесь по глазодвигательным реакциям собеседника оценивать степень достоверности его утверждений, определять тип человека и с ходу подбирать к нему "отмычки", в конце концов научитесь просто слушать и понимать людей. 

Особые агентские школы

Главное разведуправление

Многое для темы "Подготовка агента" можно позаимствовать и из смежных областей, например - из описаний подготовки разведчиков: 

"Мы учимся запоминать лица людей. Эта активность мозга должна быть не аналитической, а рефлекторной. И потому передо мной мелькают на экране тысячи лиц, тысячи силуэтов людей. Мой палец на кнопке, как на спусковом крючке. Увидев одно и то же лицо дважды на экране, я должен мгновенно нажать на кнопку. Если я ошибаюсь, меня пронизывает легкий, но неприятный электрический шок. Нажал неправильно кнопку - и легкий удар. Не нажал кнопку, когда надо, - опять удар. Тренировки проводятся регулярно, и скорость показа лиц все увеличивается. Каждый раз показывают все больше и больше изображений. Тех же людей показывают в париках, в гриме, в другой одежде, в других позах. А ошибки карают легким, но неприятным шоком" (77). 

Важен каждый штрих вашего облика. Помните, что практически все ваши недостатки могут быть подвергнуты коррекции. Часто для расставания с дурной привычкой достаточно лишь выпуклой речевой формулы, описывающей тот или иной ваш дефект: 

"Никогда не барабань пальцами по столу. Так делают только неврастеники. Советская военная разведка таких в своих рядах не держит" (77). Вы хотите казаться неврастеником?

Черпайте рецепты самосовершенствования везде, где только возможно: "Нас тренируют с зеркалом. Смотри в глаза, не моргай. Не отводи взгляд. Если хочешь завербовать человека, ты должен прежде всего выдержать взгляд. Дружба начинается с улыбки, вербовка - со взгляда. Если ты не выдержал первый тяжелый взгляд своего собеседника - то и не пытайся потом его вербовать: психически он сильнее. Он не поддастся. 

Я выхожу на станции метро "Краснопресненская" и иду в зоопарк. Если у вас та же проблема, то приходите к закрытию - вам никто не помешает. Я смотрю в глаза тиграм, леопардам. Я направляю свою волю, я сжимаю челюсти. Неподвижные желтые глаза хищника расплываются передо мной. Я сильнее сжимаю кулаки, впиваясь ногтями в ладони. Глаза нужно осторожно сощуривать и вновь медленно-медленно широко раскрывать, так можно не моргать. Глаза режет, наворачиваются слезы. Еще мгновение - и я моргнул. Огромная ленивая рыжая кошка презрительно улыбается мне и отворачивает разочарованную морду: слаб ты, Суворов, со мной состязаться. Ничего, кошка. Я настойчивый. Я приду сюда в следующее воскресенье. И в следующее. И потом еще. Я - настойчивый..." (77). 

Если говорить о необходимости постоянной учебы, непрерывного профессионального роста вольного агента, то... В памяти почему-то всплывает фрагмент из романа Валентина Пикуля "Честь имею", в котором своими воспоминаниями делится офицер Генерального штаба: 

"Учили нас крепко. В любое время дня и ночи, даже не сверяясь со справочниками, русский генштабист мог дать точную справку: какова пропускная способность дорог Швейцарии, каковы баллистические данные французской или немецкой пули, сколько потребно лошадей, чтобы перетащить артиллерию через горные перевалы Испании... Мы умели делать доклады на любую тему и на любом из трех языков, умели стрелять, как буры, гробились до потери сознания в манеже, мы корпели ночами над подлинными документами по статистике и экономике иностранных государств. Времени конечно же не хватало, и только тут многие осознали, что всегда можно занять денег, но никто не даст в долг самого ценного для человека - времени! Мы были приучены регламентировать себя даже в минутах при сдаче экзаменов, как отсчитывали их шахматисты между перестановкой фигур. От нас, будущих офицеров Генштаба, требовали краткости выражений, профессор Колюбакин приводил классический пример из духовно-семинарского быта. Ученый теософ, увидев на улице бегущего семинариста, окликнул его с небывалой лапидарностью: 

- Кто? Куда? Зачем?

- Философ. В кабак. За водкой. 

Длинные, расплывчатые и неуверенные ответы строго преследовались, снижая нам балл успеваемости. Обращалось внимание на культуру речи, офицера резко обрывали, если он делал неверное ударение в произнесенном слове. Когда в Петербург приезжал на гастроли Московский художественный театр во главе со Станиславским, нам говорили: 

- Сегодня всем быть в театре! Считайте это своей лекцией. При таком режиссере, каков Станиславский, актеры почти скрупулезно берегут чистоту русского языка, и вам не мешает поучиться у них, как правильно говорить по-русски..." (85). 

Вся ваша сегодняшняя работа - это подготовка ко дню завтрашнему. Во всех смыслах этой формулы. В том числе, и я говорю об этом совершенно серьезно, к "жизни будущего века". Тренируйтесь. Со всей серьезностью. Ведь никто знает, чем вам придется жить завтра. Но помните, что тренировка тренировке рознь. 

"Один чудак тренировался каждый день. Раз в день он поднимал утюг. Тренировки продолжались регулярно в течение десяти лет - его мышцы не увеличились. Успех приходит только тогда, когда каждая тренировка (памяти, мышц, психики, силы воли, настойчивости) доводит человека до грани его возможностей. Когда конец тренировки превращается в пытку. Когда человек кричит от боли. Тренировка полезна только тогда, когда она подводит человека к грани его возможностей, и он эту грань совершенно точно знает: я могу прыгнуть вверх на 2 метра, я могу отжаться от пола 153 раза, я могу запомнить за один раз две страницы иностранного текста. И каждая новая тренировка полезна только тогда, когда она будет попыткой побить свой собственный вчерашний рекорд: сдохну, но отожмусь 154 раза" (77). 

Ваши старания обязательно будут вознаграждены: "Мы вдвоем стояли на перилах железнодорожного моста. Далеко внизу холодная свинцовая река медленно несет свои воды, сворачиваясь в могучие змеиные кольца у бетонных опор. Я уже грамотен и понимаю, что человек может ходить и по телеграфному проводу над бездонной пропастью. Все дело в психологической закалке. Человек должен быть уверен, что ничего плохого не случится, и тогда все будет нормально. Цирковые артисты тратят годы на элементарные вещи. Они ошибаются. У них нет научного подхода. Они базируют свою подготовку на физических упражнениях, не уделяя достаточно внимания психологии. Они тренируются много, но не любят смерть, боятся ее, стараются ее обойти, забывая о том, что можно наслаждаться не только чужой смертью, но и своей собственной. И только люди, не боящиеся смерти, могут творить чудеса вместе с богами" (77). 

Наука монастыря Шао-Линь

В вашей работе над самим собой будут полезны в числе других и сведения о том, какое место отводится психологической подготовке, например, в каратэ: 

"Основной подготовкой, способствующей овладению этим искусством, является психологическая подготовка бойца. Перед каждой тренировкой необходимо прежде всего правильно настроить свою психику и направить свои мысли в нужное русло. Для этого надо сесть на колени, поджав под себя ноги так, чтобы колени были сведены вместе и направлены вперед, пальцы одной ноги лежали на пальцах другой, корпус прямой, плечи расправлены и параллельны полу, руки на бедрах, подбородок слегка приподнят и смотрит вперед, челюсти плотно сжаты, глаза закрыты. При этом тело полностью расслаблено, разум освобожден от посторонних мыслей и всякого рода переживаний. Ваша цель одна - Вы пришли в зал, чтобы что-то с собой унести, чтобы узнать то, что еще не знаете, чтобы научиться тому, что еще не умеете, чтобы превозмочь себя... Иначе тренировка пройдет впустую. 

Помните: "как только Вы перестаете грести, Вас относит назад". Эту фразу необходимо повторять про себя по нескольку раз в течение всей тренировки, вникая в смысл каждого ее слова. 

Для изучения каратэ необходимо правильно и четко управлять своими мыслями. Чтобы развить в себе такое качество, полезным будет следующее упражнение. Сядьте, как указано выше, расслабьтесь, забудьте о всех проблемах, тревожащих Вас, представьте, что Вас неудержимо засасывает в болото. Ваше тело наполняется тяжестью. Вы чувствуете это. Организм наливается теплом. Вас начинает медленно тянуть к полу: постепенно опускается голова, плечи, корпус. Наклоняясь вперед, Вы медленно вытягиваете вперед руки. Тяжесть полностью наполняет Ваше тело, Вы целиком прижали свой корпус к коленям и, до конца расслабившись, как бы обтекаете телом свои колени. Руки вытянуты вперед. И вот Вы полностью погрузились в затянувшее Вас болото; Вы лежите на дне самой трясины, не в состоянии пошевелиться. Но Вам жизненно необходимо вырваться из этого омута. Для этого необходимо резкое движение, сильный рывок, который вытянет Вас на поверхность, но для этого Вам нужно не просто усилие, а сверхсила, которая на первый взгляд Вам не по плечу. Но она есть в Вас и в Вашем сознании, и Вы должны поверить в нее, иначе Вам не выбраться из этой трясины. Чтобы сделать этот спасительный рывок, Вы должны полностью сосредоточиться на нем и, собравши в себе все силы, с резким выдохом (можно даже с выкриком) выпрыгнуть из принятого положения как можно выше. Такое упражнение поможет Вам в овладении умением управлять собой, своими мыслями и чувствами. 

На протяжении всей тренировки Вы должны полностью и до конца очистить свой разум от желания показать свою силу, от корыстных побуждений, от злобы, зависти и жестокости. Помните, что каратэ является искусством самообороны, а не нападения, применяемым в самом исключительном случае, когда Вам или Вашему здоровью грозит опасность. Пытайтесь все конфликты решать мирным путем. Ведь не случайно старые мастера этого боевого искусства говорили, что "настоящий каратэист не тот, кто без страха и колебаний лезет в драку, а тот, кто сможет уйти от драки". Именно уйти, а не убежать. 

В бою психологическая подготовка играет одну из самых важных ролей, если не самую важную. Необходимо знать, что в схватке с противником прежде всего нужно победить его психологию, а уж потом вступать с ним в технический контакт с непосредственным применением приемов каратэ. Ведь победа над противником в психологической схватке - это половина фактической победы в реальном контактном бою. 

Во время спарринга или боя постоянно смотрите в глаза противнику, не отрывая своего взгляда ни на мгновение. Этим самым Вы обеспечиваете себе полный обзор всех частей тела противника и всех его движений. 

Никогда не переоценивайте и не недооценивайте противника, тем более никогда его не бойтесь. 

Не стоит также переоценивать своих возможностей; четко определите их для себя и действуйте согласно им. 

Старайтесь как можно меньше отступать от противника, придавая ему уверенности. Помните: "чем дальше Вы отходите от противника, тем ближе он к Вам подходит". 

Пропущенные Вами удары противника не только физически поражают Вас, но придают Вашему противнику лишнюю уверенность, которая не в Вашу пользу. 

Никогда не утешайтесь временным успехом, не расхолаживайтесь и не останавливайтесь на достигнутом. Помните, что Ваши возможности неограниченны, и совершенствование всегда реально" (80). 

Можно учиться у всего и у всех. Но в любом случае, не забывайте о самом себе. О своем собственном стиле и нраве. Нет незыблемого агентского эталона. Ведь агенты бывают разными как... как, например, пираты: 

"Когда мы слышим слово "пират", у нас возникают ассоциации двоякого рода. 

Либо перед нашим мысленным взором предстает жутковатый верзила с черной бархатной повязкой на глазу, деревяшкой вместо ноги и с кружкой рома в изувеченной руке, покрытой татуировкой, горланящий приличествующие случаю песни и обучающий попугая популярной в данной среде терминологии. 

Либо перед нами смутно маячит байронический лик учтивого идальго в бархатном камзоле, шляпе с плюмажем и томиком Горация в холеной, хотя и загорелой руке - этакого разочарованного жизнью изгоя, лишь волею обстоятельств ставшего джентльменом удачи, странствующим "рыцарем, лишенным наследства". 

Два мира, два полюса. На одном - Джон Сильвер ("Пиастры! Пиастры!"), Билли Бонс ("Йо-хо-хо и бутылка рома!"), капитан Шарки ("Не зевай! Налетай! Забирай его казну!"). На другом - Морган, уже сменивший свое имя Генри на Джон, но еще не знающий, что его ждут вице-губернаторство на Ямайке и пожизненная литературная слава в образе капитана Блада; тонкий поэт, талантливый ученый, государственный деятель, историк и неудачливый придворный Уолтер Рейли; организатор первого в мире коммунистического государства Либерталии на Мадагаскаре Миссон. Различие между этими полюсами не столь существенно, как кажется на первый взгляд: если первых мы бы назвали типичными, то вторые - безусловная реальность, хотя и сильно подгримированная временем. Все они вполне добросовестно и профессионально относились к своим пиратским обязанностям - каждый на своем месте и в меру своих способностей".

Успешно продавать можно и в амплуа Сильвера, и в амплуа Моргана. Лишь бы это амплуа было ВАШИМ.

"Учиться, учиться и еще раз учиться!" Пользуйтесь тем, что "наши финансовые и гуманитарные гении берут с нас два доллара за вход на ипподром, а в библиотеки пускают бесплатно..." (91). 













О, ЭТОТ ПОИСК КЛИЕНТУРЫ!..

"В доброе старое время торговых агентов подбирали так, чтобы они в этническом отношении соответствовали своей клиентуре. Торгового агента-ирландца направляли к ирландцам; торгового агента-еврея - к клиентам-евреям и т.д. Теперь ситуация изменилась. Поскольку некоторые национальные меньшинства стали чувствовать себя более уверенно, прозорливые руководители отделов сбыта понимают, что те клиенты, которых раньше обслуживали строго по этническому принципу, теперь хотят ощущать, что их меньшинство уже стало неотъемлемой частью нации. Поэтому они теперь предпочитают деловое общение с людьми иного национального происхождения. Ну что же - этих клиентов обслуживают, невзирая на их национальную принадлежность. Но каждый случай является особым. Вот почему в моей фирме мы всегда долго размышляем, анализируя своих клиентов, прежде чем принять решение о том, кому поручить оформление их заказа. 

Если вы не имеете точного представления о своих клиентах, то лучше ничего не предпринимайте и воспользуйтесь услугами кого-либо, кто знаком с местными условиями. Иногда может оказаться, что ваши потенциальные клиенты лучше себя чувствуют и с ними становится легче иметь дело, когда они общаются с земляками. Например, жители престижных городов, таких, как Нью-Йорк и Сан-Франциско, склонны считать, что никто лучше их не знает обо всем на свете, чем они. Почему эти "столичные штучки" должны прислушиваться к тому, что говорит какой-то провинциал из Пеории? С другой стороны, те из нас, кто проживает не в таких больших городах, часто робеют перед приехавшим из "центра" экспертом, причем следует сказать, что экспертом готовы считать всякого работающего далее чем в пятидесяти милях от данного населенного пункта. Для таких клиентов вам, возможно, придется включить в штат отдела сбыта нескольких весьма элегантных и надменных сотрудниц, способных произвести неотразимый эффект. 

В любой ситуации, когда дело касается сбыта, можно найти правильный подход, идет ли речь о том, чтобы подобрать подходящего человека, который мог бы выступать от имени корпорации, или о создании спроса на вашу продукцию. Главное - это досконально знать своего клиента, а не просто войти в его кабинет и предложить пусть даже действительно выгодную для него сделку" (1). 

Схема поиска

"Высматривание дымоходов" - это старый термин, оставшийся еще с тех пор, когда коммивояжеры, приезжая в новый город, определяли его коммерческий и промышленный центр, высматривая фабричные трубы" (113).

Филипп Котлер (2) предлагает следующую схему поиска клиентуры. На стадии отыскания и оценки потенциальных покупателей "для выявления потенциальных покупателей коммивояжер может воспользоваться следующими приемами: 

а) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов; 

б) освоение таких источников информации, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций; 

в) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики; 

г) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе; 

д) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков; 

е) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;

ж) посещение различных учреждений без предварительной договоренности. Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных покупателей. 

Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества" (2). 

"Когда Вы определили целевой рынок для своих товаров или услуг, можно приступать к составлению систематических перечней Ваших отдельных продвижений вперед. Пользуйтесь для этого подходящими справочниками. 

Справочники 

Если Вы ищете отдельных лиц, то используйте телефонные книги, файлы визиток, списки членов групп, к которым Вы принадлежите, объединяя все имена в один большой список. Специальные справочники можно получить в торговых организациях и в издательствах. Местная торговая палата может иметь список членов палаты, список Бюро по улучшению предпринимательской деятельности. 

Индивидуалы

 При составлении списка индивидуальных покупателей в рамках каждой из категорий перечислите отдельные имена. Среди таких категорий можно выделить следующие: 

- лица, от которых Вы узнаете о покупателях; 

- родственники; 

- соседи; 

- старые приятели; 

- школьные приятели; 

- нынешние товарищи; 

- коллеги по работе; 

- приятели-попутчики; 

- продавцы или служащие магазинов, в которых Вы приобретаете товары; 

- люди, с которыми Вы встречаетесь на вечеринках, на учебе, на семинарах, на работе; 

- члены групп, к которым Вы принадлежите, включая церковь, социальную группу по интересам и т.п.; 

- люди, услугами которых Вы пользуетесь, такие, например, как врачи, дантисты, парикмахеры, почтальоны, ремонтники, служащие заправочных станций. 

Группы 

Важным источником информации об индивидуальных пользователях Вашей продукции являются списки отдельных групп, а также списки различных общественных организаций или других структур. 

Особенно важное значение имеет контакт с руководителем группы, поскольку если ему понравится Ваш товар или услуга, то он охотно сообщит об этом всем членам группы. Группы, имеющие широкие связи, включают: 

- школы; 

- группы (клубы) одиноких граждан; 

- политические (гражданские) группы; 

- старшевозрастные гражданские группы; 

- религиозные группы; 

- предпринимательские группы; 

- любые ассоциации и группы арендаторов; 

- детские группы (например, скауты); 

- клубы отдыха, такие как спортклубы, клубы путешествий; 

- группы самосовершенствования (например, кулинарного мастерства); 

- службы коммунальных услуг. 

Организации и предприятия 

Если Вы контактируете с организациями и предприятиями, некоторыми их категориями, полезными для Вас, могут быть:

- организации, от которых Вы узнаете о покупателях; 

- церкви; 

- рабочие организации; 

- расположенные по соседству магазины; 

- различные учреждения; 

- благотворительные ассоциации; 

- печатники и наборщики типографий; 

- малые предприятия; 

- спортивные и оздоровительные клубы; 

- специалисты, занимающиеся частной практикой; 

- компании по недвижимому имуществу и страхованию; 

- учреждения здравоохранения, образования и социальные институты; 

- специальные магазины (лавки, магазины по продаже предметов для путешествий, спорттоваров, фотомагазины, магазины вычислительной техники); 

- и так далее" (6). 

Условия успеха

Что касается предварительной подготовки к визиту, то разумеется, "коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании - потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). 

Потенциальные клиенты не всегда представляют собой то, чем они кажутся с первого взгляда. То основное, что требуется от потенциального клиента - его потребность в вашей продукции, - ни в коей степени еще не является его единственной потребностью. Ваша продукция может дать ему возможность зарабатывать или сохранять деньги. Или помочь ему делать его работу лучше, быстрее и с меньшими усилиями. Она может удовлетворить его потребности в удобствах, общественном реноме или любые другие потребности. Но независимо от того, насколько ему все это нужно, он должен обладать покупательной способностью прежде, чем станет вашим клиентом. Поэтому намечающийся потенциальный клиент должен: иметь ясно выраженную потребность в продукции; иметь право на покупку продукции; иметь возможность заплатить за продукцию. После того как эти факты установлены, сила его желания купить будет всецело зависеть от искусства торгового агента. До тех пор, пока эти факты не установлены, время, потраченное торговым агентом на такого "потенциального клиента", будет в лучшем случае потрачено впустую" (5). 

"Вести разговор не с тем партнером означает маленькую предпринимательскую катастрофу. Затраченные на это деньги вряд ли возможно возместить. Потерянное время не вернешь тем более. Но особенно должна тревожить мысль о том, что в это же самое время могли предпринять конкуренты, и какие они могли заключить договоры! 

Ясно, что вы не можете сами "испечь" себе партнера по переговорам, но вы можете его выбрать и договориться с ним. Как только станет совершенно ясно, каким условиям должен отвечать идеальный партнер, выбор не представляет особых трудностей. 

Первое условие: средства 

Налицо должны быть финансовые возможности партнера. Вести разговоры о сделках с тем, кто не является платежеспособным, бессмысленно. Нечто подобное в лучшем случае могут позволить себе политики! 

Второе условие: авторитет 

Ваш партнер должен иметь полномочия и права распоряжаться финансовыми средствами. 

Третье условие: обнаруживать пользу

 Ваш партнер должен быть достаточно компетентным, чтобы суметь обнаружить в вашем предложении пользу для себя или своей фирмы. 

Четвертое условие: необходимость 

Ваш партнер должен уметь выявить, в чем для него заключается необходимость безотлагательно принять ваше предложение. Вы можете выдвинуть самые великолепные предложения. Но если не будет налицо всех перечисленных четырех условий, вы не сможете заключить сделку. Так зачем же тогда договариваться о посещении этого клиента? 

Порой бывает так, что партнер по переговорам сочетает в себе все четыре необходимых условия. Это может быть владелец или управляющий маленькой или средней по размерам фирмой. На крупных фирмах ваш партнер будет представлен сразу несколькими лицами. 

"Новаторы" и "серые кардиналы"

В своей насыщенной полезной информацией и занимательно написанной книге "Проводить коммерческие переговоры целенаправленнее, быстрее и эффективнее" Алексис Г. Йозеф говорит о различных группировках сотрудников, в особенности о "новаторах" и о "серых кардиналах". 

"Если шеф хочет приобрести новый станок, он призывает на совет мастера-производственника. Тот, возможно, отвечает: "Нет, г-н Могучев, для наших людей это слишком сложно. Это уж моя забота, чтобы все по производственной части было в порядке". А иногда он вытаскивает рекламный проспект из кармана и объясняет: 

"Вот это, вероятно, нам подошло бы, я уже показывал некоторым нашим опытным производственникам, они тоже так считают!" Умный фабрикант следует советам своего "новатора", в противном случае у него могут возникнуть потом трудности и заботы". 

"Серые кардиналы", согласно Йозефу, и я разделяю его мнение - это, к примеру, секретарши начальника или личные шоферы начальников. "Сильные мира сего" прислушиваются также и к их мнению. Поэтому в круг своих партнеров по переговорам включайте также "новаторов" и "серых кардиналов". В любом случае рекомендуется их знать!" (87). 

"В своей великолепной книге "Психология воспитания" доктор Артур И.Гейте говорит: "Человеческое существо страстно желает сочувствия. Ребенок охотно показывает свой ушиб или нарочно наносит себе порез, ранку, чтобы вызвать горячее сочувствие. С той же целью взрослые... выставляют свои раны, рассказывают о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностях перенесенных хирургических операций" (23). 

Как легко найти повод, чтобы пожалеть секретаршу, бухгалтера, руководителя отдела, всех этих "серых кардиналов", и вместе с ними - их шефа!..

Харви Маккей к этой тонкой теме добавлял: "Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не пытаться этого сделать! Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам или обману" (1).

Роль имени 

"Они уже слышали это слово в одной почтенной семье из Чикаго. И там о "pervatsch'е" были даны прекрасные референции. В устах разомлевших туристов грубое слово "первач" звучало нежно и заманчиво" (11). 

Да, имена имеют вес. "Все начинается с визита, во время которого делается предложение о поставках продукции. У меня в жизни не было случая, когда бы мне оказали нелюбезный прием. Прежде чем нанести кому-либо визит в первый раз, я забочусь о том, чтобы меня предварительно познакомили с этим человеком. 

Классическая дилемма всякого торгового агента прекрасно выражена в одном рекламном рисунке, опубликованном сорок лет назад издательством "Макгроу-Хилл", - для чего, как бы вы думали? - чтобы дать толчок рекламному делу. На рисунке мы видим угрюмого иссохшего типа, над глазами у которого зеленый козырек для защиты от яркого света; он сидит за старомодным бюро со свертывающимся убирающимся верхом, уставившись на читателя, который выступает в роли торгового агента. Непокладистый клиент говорит: 

* Я вас не знаю. 

* Я не знаю вашу фирму. 

* Я не знаю, чем занимается ваша фирма. 

* Я не знаю клиентов вашей фирмы. 

* Я не знаю вашу продукцию. 

* Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы. 

* Итак, что вы хотели бы мне продать?" (1). 

В тот момент, когда вы вошли в кабинет вашего потенциального клиента, в его мозгу, где-то на заднем плане мышления промелькнуло: 

"Прибыл ли он вовремя? Хорошо ли он выглядит? Как он себя чувствует? Смотрит ли он мне в глаза? Знает ли он мое имя? Могу ли я его понять? Говорит ли он со мной на понятном мне языке? Знает ли он, чего хочет? Подготовился ли он? Что он хочет от меня? Может ли он быть мне полезным, может ли мне помочь? Принимает ли он меня? Хочет ли он мне что-нибудь продать? Крадет ли он мое время? Профессионал ли он? Проявляет ли он интерес? Умеет ли он внимательно слушать? Думает ли он только о себе и своем деле? Думает ли он обо мне и моих трудностях? Могу ли я на него положиться? Могу ли я ему доверять?" (87). 

"Если вы представляете крупную корпорацию типа Ай-Би-Эм, то вашу задачу частично облегчают рекламные материалы фирмы, проводимая ею организация сбыта, а также ее программа воздействия на общественное мнение. Солидная репутация, которой пользуется Ай-Би-Эм, - это чрезвычайно влиятельный, хотя и молчаливый партнер торгового агента при каждом деловом визите. 

Вы не работаете для Ай-Би-Эм? Тогда вам придется обеспечить себе доступ к клиенту другим эффективным путем. Лучший способ - получить рекомендации от кого-либо из ваших постоянных клиентов, хорошо знакомого с тем, кому вы хотите нанести визит" (1). 

"Сделали ли вы уже себе имя? Сколько доверия, сколько умения, сколько престижа излучает ваше имя на других? Человек, который еще не сделал себе имени, может быть и хорошим, и умным, однако в глазах окружающих он ничто и поэтому не может влиять на других. Мир доверяет имени. Какое позитивное внушение исходит, например, от названия автомобиля "мерседес"! Это имя излучает надежность и качество, дает тысячам сотрудников этой фирмы благосостояние и социальную защищенность" (3).

Имя...

"Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Бирда в Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор будут названы их именами. Виктор Гюго питал надежду, ни много ни мало, на то, что Париж будет переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великих, пытался добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своего рода" (23).

Это очень важно - имя человека. Ваше. Его...

"В компании вы встречаете незнакомых людей. Их представят вам. Чем тише и неотчетливее называет свое имя человек, тем, значит, больше у него комплекс неполноценности. Люди, которым не нравится их собственное имя, не любят самих себя. Имя человека является его важнейшим достоянием. В жизни мы можем многое потерять и обрести, однако наше имя всегда с нами. Несомненно, вы обладаете достаточным мужеством всегда ясно и четко произносить свое имя, конечно, окружающие без труда могут разобрать вашу разборчивую подпись, ведь вы же не хотите прятаться, совсем наоборот, вы хотите показать свои сильные стороны. 90 % окружающих нас людей ежедневно грешат против этого закона внушения по телефону. Наверняка вы здесь тоже отличаетесь от общей массы и можете произнести свое имя ясно, отчетливо и понятно. 

Мы преуспеваем в жизни, только если правильно обходимся сами с собой и с другими людьми. Важнейшим словом является имя человека. Ни на какое другое слово он не реагирует так чутко, как на свое собственное имя. Осознание этого очень важно при обхождении с людьми. Основой вашего успеха является дружелюбие, гармония и доверие. Способность создавать приятную, доверительную атмосферу начинается с умения правильно обращаться к собеседнику. 

Потому-то так невероятно важна память на имена. Обратите внимание, как вы разговариваете с людьми. Используйте в разговоре местоимения ВЫ, ТЫ, МЫ или имя собеседника. Смертным грехом будет, если вы забудете имя человека, с которым уже встречались. По этому признаку человек сразу бессознательно отмечает, что интерес к его персоне не слишком велик. Каждый болезненно воспринимает, если забывают его имя. Память на имена очень важна. Ее можно тренировать. Правильно произнося имя человека, мы задеваем самые сокровенные струны его души. Поэтому внимательно относитесь к именам других людей" (3). 

И в заключение этой главы хочется заметить, что клиентура - это, может быть, единственное необходимое условие успеха вашего бизнеса. Когда я пишу эти строки, на память приходит старт рекламного агентства "Имидж-Сервис" Сергея Григорьевича Поддубченко. Имея достаточный опыт работы в рекламном бизнесе, он начал, имея в активе только нескольких старых и надежных клиентов. Обслуживая их рекламные компании, Сергей Григорьевич создал агентство, быстро получившее известность в Киеве. Потом пришел черед развития собственной полиграфической базы, но начиналось все именно с нескольких верных клиентов. Сегодня я работаю с визитными карточками от "Имидж-Сервиса", а знакомым бизнесменам рекомендую заказывать рекламные и презентационные материалы (буклеты, брошюры, наклейки, календари) именно у г-на Поддубченко. Все что нужно для этого, - это сделать выбор между двумя телефонными номерами: 441-26-75 или 441-26-15. Это все, что вам нужно сделать. А за остальную часть работы возьмутся профессионалы "Имидж-Сервиса".









ЧЕГО ОН ХОЧЕТ? (МОТИВЫ КЛИЕНТА)

Базовая схема

"Взывайте к активной потребности в товаре. Еще одним методом стимулирования у покупателей желания купить Ваш товар является воздействие на потребности человека. Можно выделить пять следующих активных потребностей:

* Потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация). 

* Потребности в уважении (самоуважение, признание, статус). 

* Социальные потребности (чувство духовной близости, любовь). 

* Потребности самосохранения (безопасность, защищенность). 

* Физиологические потребности (голод, жажда)" (6).

"Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: "Если существует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным" (23).

"Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удастся удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестанет быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности. 

Например, голодающего человека не интересуют ни события, происходящие в мире искусств, ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие, ни то, чистым ли воздухом он дышит. Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней" (2). 

Иные схемы

Существуют и другие классификации человеческих ценностей. 

"Физические ценности. 

Ремесленная деятельность. Комфорт. Занятия спортом. Богатство. Внешний вид. Здоровье. Отпуск. Условия работы. Сила. Проявление активности. Путешествия. Привлекательность. Финансовая безопасность. 

Эмоциональные ценности. 

Ответственность. Эмоциональное постоянство. Престиж. Состязательность. Религия. Безопасность. Доверие. Интимные отношения. Любовь. Дружелюбие. Страсть. Открытость. Отдача. Помощь. 

Интеллектуальные ценности. 

Обучение. Творчество. Мудрость. Сложность. Принятие решений. Умение абстрагироваться. Независимость. Совершенствование. Плановость. Чтение. Общение. Разум. Точность" (12). 

Могут быть и иные классификации. 

Мотив экономии:

"- Кому астролябию? Дешево продается астролябия! Для делегаций и женотделов скидка. Сама меряет, было бы что мерить" (11). 

Мотив следования моде:

"- Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду - разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно. 

Эллочка насторожилась.

- Ко мне как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок. Забавная вещь.

- Должно быть, знаменито, - заинтересовалась Эллочка. 

- Давайте обменяемся. Вы мне - стул, а я вам - ситечко" (11). 

Мотив "гастрономический":

"- Сейчас же вам продиктую, то есть сейчас же по получении денег. Какой угодно: картофельный, пшеничный, абрикосовый, ячменный, из тутовых ягод, из гречневой каши. Даже из обыкновенной табуретки можно гнать самогон. Некоторые любят табуретовку. А то можно простую кишмишевку или сливянку. Одним словом - любой из полутораста самогонов, рецепты которых мне известны" (11). 

Комплекс мотивов:

"Васюкинцы денег платить не будут. Они будут их по-лу-чать! На турнир съедутся любители шахмат всего мира. Сотни тысяч людей, богато обеспеченных людей, будут стремиться в Васюки. Следовательно, НКПС построит железнодорожную магистраль Москва-Васюки. Это - раз. Два - это гостиницы и небоскребы для размещения гостей. Три - поднятие сельского хозяйства в радиусе на тысячу километров...

Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями. Пределы комнаты расширились... Уже небо запылало от светящихся реклам..." (11).

"Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде, чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это? Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях" (23).

При работе, а особенно при знакомстве с новыми для вас фирмами, необходимо поскорее изучить фирменную систему ценностей, которая должна учитываться при разработке любых аспектов ваших взаимоотношений. Иногда эта система ценностей укладывается в короткий девиз и используется в качестве слогана на рекламной продукции фирмы, а в других случаях она существует, закрепленная в виде особой фирменной декларации. Вот пример:

"Система ценностей фирмы "Эппл", производящей компьютеры: 

"1. Эмпатия по отношению к потребителям (пользователям)

 Мы предлагаем изделия высшего качества, которые удовлетворяют реальные потребности и представляют ценность длительного пользования... Мы заинтересованы в разрешении затруднений потребителя и не идем на компромисс с нашей этикой ради прибыли. 

2. Достижение целей (агрессивность) 

Мы ставим агрессивные цели и заставляем себя добиваться их осуществления. Мы признаем, что живем в уникальное время, считая наши изделия средством изменения труда и жизни людей. Это - приключение, и мы участвуем в нем вместе. 

3. Позитивный социальный вклад 

Как корпоративный гражданин, фирма стремится быть экономическим, интеллектуальным и социальным активом в тех сообществах, в которых мы работаем. Но в первую очередь мы надеемся сделать этот мир местом более удобным для жизни. Мы создаем изделия, которые расширяют возможности человека, освобождают людей от тяжелой нудной работы, и помогаем им добиваться большего, чем они могли бы сделать в одиночку. 

4. Индивидуальные достижения 

Мы рассчитываем на увлеченность и достижения каждого на более высоком уровне, чем по отрасли в целом. Только таким путем мы получим прибыль, необходимую нам для достижения других корпоративных целей. 

5. Дух коллективизма 

Работа в команде важна для успеха фирмы "Эппл", поскольку она неподъемна для любого отдельно взятого человека. Мы приветствуем взаимодействие работников с руководителями любого уровня, обмен идеями и предложениями ради повышения эффективности фирмы и качества жизни. Мы поддерживаем друг друга и вместе радуемся победам и вознаграждениям. 

6. Качество (совершенство) 

Мы заботимся о том, что производим. В изделия фирмы "Эппл" мы закладываем качество, рабочие характеристики и ценность такого уровня, который обеспечивает нам уважение и преданность потребителей. 

7. Вознаграждения 

Мы признаем вклад каждого человека, высокие результаты деятельности. 

Мы признаем также, что вознаграждения должны быть моральными и денежными одновременно, и стремимся создать атмосферу, в которой каждый сможет почувствовать ощущение приключения и радости, работая для фирмы "Эппл". 

8. Хорошее управление

Отношение менеджеров к своим работникам имеет первостепенное значение. Работники должны иметь основания доверять мотивам и честности своих начальников. Руководство отвечает за создание продуктивной среды, в которой расцветают ценности фирмы "Эппл" (63). 

Мне нравится позиция "Эппл". Особенно - их агрессивность и приключенческий стиль жизни! 

Сознательные цели

В связи с различными системами ценностей Селье о целях деятельности и жизни высказался так: "Сознательные цели - истинные и мнимые - можно отнести к четырем группам: 

1. Склоняться перед сильным (сильный - это бог, верховная власть, политическая система, семья. Несгибаемая и непоколебимая приверженность кодексу чести. Сами эти кодексы в разных культурах различны, а порою и противоположны, сравните, например, кодексы английского джентльмена, религиозного фанатика и члена мафии). 

2. Быть сильным (иметь силу, славу, безопасность). 

3. Дарить радость (филантропия, художественное и научное творчество, забота о детях, животных, стремление исцелять). 

4. Получать радость (гедонизм и т.д.)".











КАК ПОСТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ

Пролог продажи

"Отличительной чертой хорошего торговца является то, что его клиент вообще не относится к нему как к торговцу, а считает его своим доверенным и незаменимым консультантом, еще одним своим сотрудником, услуги которого, к счастью, не он оплачивает" (1). 

Главное - почувствовать человека. "Остап сразу понял, как вести себя в светском обществе. Он закрыл глаза и сделал шаг назад. 

- Прекрасный мех! - воскликнул он. 

- Шутите! - сказала Эллочка нежно. - Это мексиканский тушкан. 

- Быть этого не может. Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех. Это шанхайские барсы. Ну да! Барсы! Я узнаю их по оттенку. Видите, как мех играет на солнце!.. Изумруд! Изумруд! 

Эллочка сама красила мексиканского тушкана зеленой акварелью, и потому похвала утреннего посетителя была ей особенно приятна" (11). 

Совет "почувствуйте человека" следует понимать и как "оцените его". "В кабинете председателя арбатовского исполкома кроме обычного письменного стола прижились два пуфика, обитых полопавшимся розовым шелком, полосатая козетка, атласный экран с Фудзиямой и вишней в цвету и зеркальный шкаф грубой рыночной работы. "А шкафчик-то типа "Гей, славяне!",- подумал посетитель. - Тут много не возьмешь. Нет, это не Рио-де-Жанейро". 

Рекомендации о том, как войти к человеку в доверие, можно отыскать повсюду. Вот что советует, например, известный писатель-маринист:

"Не упускай из виду задачу, ведущую книгу к успеху. Я имею в виду именно задачу влюбить в себя читателя. И так как большинство читателей любят животных, когда читает о них в книгах, а не тогда, когда их надо водить к ветеринару или мыть; и так как в поездке по земле, воде и даже по воздуху еще не миновать встреч со зверями, рыбами, птицами, защищай фауну и флору - это модная и беспроигрышная тема. В путевые заметки полезно всадить все, что ты накопил за жизнь в наблюдениях за кошками, как за наиболее распространенными и доступными для наблюдения животными. Здесь не скупись, не оставляй ничего про запас: выпотроши себя, выверни наизнанку родственников, вытряси знакомых" (17). 

Говорите с клиентом на общечеловеческие темы. В данном случае под "общечеловеческими" лучше подразумевать темы, близкие клиенту. 

"- Я вам сочувствую!- воскликнул Остап. - Мне самому часто снятся сны. 

- А что вам снится?

- Разное. 

- А какое все-таки? - настаивал старик. 

- Ну, разное. Позавчера мне, например, снились похороны микадо, а вчера - юбилей Сущевской пожарной части. 

- Боже! - произнес старик. - Какой вы счастливый человек! А не снился ли вам приезд государя-императора в город Кострому? 

- Как же. Было такое сновидение. Позвольте, когда же это?.. Ну да, третьего февраля сего года.

- Ах ты господи! - заволновался старик. - Что ж это мы здесь стоим? Милости просим ко мне" (11). 

Язык

Предпочтительно говорить языком клиента. 

"Пуэр, соцер, веспер, генер, либер, мизер, аспер, тенер. Эти латинские исключения, зазубренные Остапом в третьем классе частной гимназии Илиади и до сих пор бессмысленно сидевшие в его голове, произвели на Козлевича магнетическое действие. Душа его присоединилась к телу, и в результате этого объединения шофер робко двинулся вперед" (11). 

Избегайте профессиональной тематики, она может повредить вашему светлому, в лучшем смысле этого слова, дилетантизму. Это не всегда легко - свести беседу к кошкам, особенно, если вы торгуете, например, подержанными паровыми мельницами. Но некоторые группы товаров прямо-таки располагают к задушевной беседе. Например - парфюмерия, рассказ о торговле которой следует ниже. 

Тем не менее бывают случаи, когда именно узкопрофессиональная терминология и слэнг создают в беседе атмосферу, которая буквально околдовывает клиента. Наиболее пленительны термины, которыми может жонглировать рекламный агент: издательские - полоса, кегль, гарнитура; журналистские - жанр, эссе, интервью с экспертом; особенно рекламистские - басорама, брандбауэр, баннер, блик-фанг, клип, бродсайд, фолдер, концепт и т.д. Если не переборщить, то лишь с помощью нескольких слов можно погрузить человека в ваш колдовской мир рекламы и сделать заказ неизбежным... 

Тем более уместно внимание к языку клиента. Готовясь к переговорам, постарайтесь побольше узнать о лексиконе клиента. "Для начала разузнайте о самом существенном - о его бизнесе. Как получить эти сведения? Просмотрите литературу по данной отрасли. Это может иметь исключительное значение: упростятся переговоры, оппонента будет легче убедить. Кроме того, найдя материалы о работе оппонента, вы будете знать, что сейчас важно для него, и следовательно, будете знать, на чем сконцентрировать свои усилия. Фактически вы пройдете вводный курс-минимум по бизнесу своего оппонента. То что вы знаете специфику этого бизнеса, станет для оппонента сюрпризом, и это принесет вам пользу. 

Во время встречи никто не сможет определить основательность ваших знаний. Продемонстрировав жаргон, специальную лексику, вы создадите впечатление, что имеете какое-то отношение к его бизнесу. Жаргон, используемый не часто, но к месту, не только укрепляет вашу позицию в глазах оппонента, но и вам самому дает ощущение владения информацией, благодаря чему у вас крепнет уверенность в своих силах" (36). 

О жаргоне 

Будьте осторожны. В некоторых профессиях он настолько специфичен, что чужаку лучше не импровизировать. Вот, например, фрагмент компьютерного словаря                    ("Д. Садошенко, Словарик компьютерного сленга, (С) Дениса Садошенко, Днепропетровск, Украина, 2:463/666.13@FIDONET, версия включает 840 слов, дата создания 14 мая 1995 года. WARNING ! Не допускается использование этой и других версий данного продукта для личной выгоды! Запрещается перепечатка в периодической прессе без дозволения автора!") (61): 

"Пятидюймовка, пятак" - дискета 5.25".

"Пентюх, петух, Петя" - компьютер IBM PENTIUM 586.

"Петя, командир" - Norton Commander.

"Плитка" - карта.

"Подцепить, навесить что-либо" - вставить в компьютер ту или иную карту.

"Прогсы, проги, софт" - компьютерные программы.

"Процик, проц" - просто процессор.

"Прикладушка, прикладуха" - прикладная программа.

"Паровоз" - программа  сжатия  данных  в  реальном времени (Stacker, Double Space и т.д.).

"Полуос(ь), полумух, полупчелка, пополос, пополам, оса" - операционная система OS/2.

"Полотер" - плоттер (графопостроитель).

"Примат" - прикладной математик.

"Полетел" -  образное  выражение, характеризующее   поломку чего-либо.

"Пилить диски" - попытка чтения информации с плохих дисков.

"Пень-инфо" - дерево каталогов Norton Commander Treeinfo.

"Положить в холодильник, захолдить" - оставить файл для адресата.

"Пофиксить баги" - исправить ошибки.

"Пасквиль" - Pascal.

"Паскудник, паскалик, пасквилЯнт" - программист, пишущий на Паскале.

"Погамить" - поиграть.

"Писюк, писишка" - IBM PC.

"Полубайт, ниббл" - 4 бита.

"Прикрутить, привинтить" - установить что-либо в компьютер.

"Перебутоваться, перебутиться" - перегрузиться.

"Печаталка" - принтер.

"Подмышка" - коврик под мышку" (61). 

Еще об одной из функций жаргона, которую вам необходимо учитывать, в своем "Аквариуме" писал В.Суворов: "Наша система сохранения тайн отработанна, отточенна, отшлифованна. Мы храним свои секреты путем истребления тех, кто способен сказать лишнее, путем тотального скрытия колоссального количества фактов, часто и не очень секретных. Мы храним тайны особой системой отбора людей, системой допусков, системой вертикального и горизонтального ограничения доступа к секретам. Мы охраняем свои тайны собаками, караулами, сигнальными системами, сейфами, печатями, стальными дверями, тотальной цензурой. А еще мы охраняем их особым языком, особым жаргоном. Если кто-то и проникнет в наши сейфы, то и там не многое поймет. Одно нормальное слово может иметь множество синонимов" (77). И в заключение раздела - о жаргоне мира рекламы. Этот фрагмент я позаимствовал из интернетовской телеконференции, посвященной проблемам рекламы, которую модерирует господин Викентьев - известный рекламист из Санкт-Петербурга. Итак:



"ЖАРГОННИК РЕКЛАМИСТА (фрагмент)

В формировании данного фрагмента ЖАРГОННИКА, приняли участие:

Ю. И. Бузина (Энергомашбанк); С. Винниченко; А. Гандилян (Балтийское финансовое агентство); А. Кузнецов; В.В. Короткевич (НПО "Катод"); Е. Медведкова (Балтийское финансовое агентство); П. Снопков  (г. Минск); И. Шарипова (Балтийское финансовое агентство).

БАЙДА - что угодно. Послушно подставляется во время оговаривания темы, Договора, проблемы, схемы, проекта вместо любого термина. Например:

- "А здесь мы Клиенту ставим эту байду..."

- "Этот Договор - такая байда"

- "Эта байда здесь совсем не сработает !"

БЕЗ ТРЕХ БУКВ ? - то есть, эта цена без НДС ?

БРОДЯЧИЙ ПСИХОЛОГ - персонаж, прочитавший пару книжек, продающихся у метро, либо - посетивший курсы иного "бродячего психолога", раньше первого успевшего купить книжки у метро. Собственных работ нет, собственных результатов нет. Есть последняя степень защиты собственной некомпетентности: "Я знаю очень интересного мужика - он тоже психолог - у него тоже есть интересные идеи. Он писал письмо Ельцину весной 1996 г. и поэтому его выбрали в Президенты"...

БЫЛО БЫ НЕЛЕПО! - готовый ответ на вопрос редко-стеснительного Рекламодателя, не откажется ли господин Рекламист принять оплату прямо сейчас и наличными...

ВЕЧНОЗЕЛЕНЫЕ - доллары. К елке не имеют никакого отношения.

ВОЛНА ПОШЛА... - очередной всплеск звонков на фирму от рекламных агентов нового набора другой фирмы

"В ПОЛНОМ ШОКОЛАДЕ" - например, "Я в полном шоколаде" - все тонкости учтены, Договор подписан, агентский процент выплачен. Уф !

ГЕМОРРОЙ - долг Клиента. Например, "Фирма N сидит на геморрое, а господин Рекламист ее "лечит" (см.)

ГОЛИМНАЯ БЕЗПОНТОВЩИНА - рекламное агентство (или отдел) "устали жить" - нет ни духа ни напора. Ну нет сил даже на понт...

ГОЛУБЬ-СТЕРВЯТНИК - применительно к дорогому и любимому Директору-мужчине (для филологической полноты см. также

ПТИЧКА-МНОГОГАДОСТНАЯ).

ГУЩА - фактура, содержание рекламы, PR-статьи.

ЛЕЧИТЬ - просто, популярно и доходчиво объяснять Клиенту преимущества Товара и/или Услуги.

ЛИЗИНГ - облизывание марок при проведении Direct mail

МАРКЕТИНГ - наклеивание марок на конверты при проведении Direct mail.

ОБРЕЗАТЬ (РЕКЛАМУ) - сократить рекламный бюджет.

ОТТОПЫРИТЬ ХОДЮЛЬНИК - то есть, оттопырить именно систему МУЛЕК (см.

ЖАРГОННИК РЕКЛАМИСТА Версия 1.О).

НА ЧУЖИХ ДРОВАХ - делать собственную рекламу на чужом успехе/горе, блин !

ПЛАСТЫ - пластиковые карточки. Иногда попытка их раскрутки приводит к эффекту "ГОЛИМНОЙ БЕЗПОНТОВЩИНЫ" (см.). Кто их рекламировал - знает...

ПОДВОДКА - "заход" на сюжет на TV. (Иные господа Рекламисты тяжко путают собственно "подводку" и "под водку". Если их путать часто, то головка будет Бо-Бо и ОТТОПЫРИТЬ ХОДЮЛЬНИК уже не получается).

ПОДВЯЗКА - подмонтирование к сюжету, например: "светлый образ депутата N в подвязку к перекошенному лицу его соперника".

ПОЮЗАННЫЙ - (от англ. user - пользователь) - попользованный. Например, "уже поюзанный макет", "уже поюзанный слоган" и т.п. Практика свидетельствует: поюзанным может быть не только наружка и слоган...

ПТИЧКА-МНОГОГАДОСТНАЯ - применительно у дорогому и любимому Директору-даме (см. также ГОЛУБЬ-СТЕРВЯТНИК).

РЕКЛЫ - господа Рекламисты во множественном числе. Например: "Сбежались РЕКЛЫ ссыпать в факсыч прайсыч", то есть: "Господа Рекламисты повернули голову в направлении неработающего факса - мол, что там - опять прайс застрял ?!"

СПЕЦУХА - специальное размещение рекламы на газетной полосе.

СПЕЦИАЛИСТ ПО ДЕЛОВОМУ ОБЩЕНИЮ - духовный (но не душевный!) родственник БРОДЯЧЕГО ПСИХОЛОГА. При визите на фирму сразу спрашивает: как работать поменьше, а получать побольше... Иные БРОДЯЧИЕ ПСИХОЛОГИ даже считают, что это чуточку прямолинейно даже для специалиста по общению.

УПАКОВАТЬ КЛИЕНТА - получить заказ, заключить Договор на обслуживание.

УПАРИТЬ - уломать фирму на большую скидку.

ФИЗИКИ - физические лица-вкладчики.

ШРИФТЕЦ - (уменьшит.- ласкательное) любимый шрифт господина Рекламиста.

ЮРИКИ - юридические лица-вкладчики.

Желающие дополнить ЖАРГОННИК РЕКЛАМИСТА могут присылать свои ЖАРГОНИЗМЫ и их ФИЛОЛОГИЧЕСКИЕ ТОЛКОВАНИЯ в адрес телеконференции..."

"Визиты коммивояжеров фирмы "Эйвон" 

Когда губная помада превращается в нечто большее, чем просто краска для губ? Тогда, когда у вас в гостиной сидит женщина-коммивояжер фирмы "Эйвон" и продает вам эту помаду. Фирма "Эйвон", крупнейший в миру продавец косметики, знает, что покупая помаду, потребительница покупает нечто большее, чем краску для губ. Вне всякого сомнения, залогом успеха фирмы "Эйвон" является высококачественный товар. Однако почему покупают именно "Эйвон", а не косметику фирмы "Ревлон", которая тоже предлагает высококачественные товары? 

Одна из причин кроется в женщинах-коммивояжерах фирмы "Эйвон". "Дамы Эйвон", как их называют, несут с собой множество выгод для покупательниц. Визит женщины-коммивояжера на дом - это и удобство, и отвлечение от домашних будней, и беседа, и проявление внимания к личности хозяйки, и полезные советы, как выглядеть красивее, и даже установление дружеских отношений. Товары фирмы "Эйвон" как бы включают в себя все эти составляющие. И такого предложения не делает больше никто из основных производителей косметики. Фирма "Эйвон" организует сбыт своих товаров с помощью целой армии из 630 тысяч (!) женщин-коммивояжеров, которые регулярно посещают 85 миллионов (!) домохозяйств в Соединенных Штатах и в 17 других странах мира. Большинство коммивояжеров - замужние женщины, подрабатывающие неполный рабочий день для пополнения доходов семей, обеспечиваемых мужьями. Они продают товары фирмы таким же, как они домохозяйкам чьи нужды хорошо понимают. Основными клиентами фирмы "Эйвон" являются жительницы пригородов из семей со средним уровнем доходов. 

Фирма поддерживает высокий моральный дух своих продавщиц, обучая их искусству торговли, проводя семинары-совещания с демонстрацией новых товаров и применяя систему поощрения в виде наград и устройства конкурсов. 

Типичная "дама Эйвон" работает 15 часов в неделю и зарабатывает, если не считать последующих вычетов, около 1.400 $ в год при объеме продаж порядка 3.500 $. Она получает комиссию от 25 % до 40 % суммы продаж плюс твердое вознаграждение в 7,5 $ за каждого привлеченного ею нового коммивояжера. Текучесть торгового персонала велика, поскольку многие "дамы Эйвон" работают лишь до тех пор, пока не накопят сумму, необходимую им для совершения какой-либо крупной покупки. 

Если потребительница говорит, что пользуется губной помадой "Ревлон", "дама Эйвон" может предложить и продать что-то из ювелирных изделий или предметов хозяйственного обихода. Мощным стимулом к совершению покупки служит гарантия фирмы "Эйвон" возвратить деньги, если покупательница не будет удовлетворена приобретенным товаром. 

Фирма "Эйвон" снабжает своих продавщиц прекрасно изданным красочным каталогом, в котором клиентка может внимательно ознакомиться с информацией о нескольких сотнях товаров" (2). 











ВАС ПРОКОРМИТ НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТЬ

Простите мне каламбур, но наблюдательный читатель наверняка заметил, что многие агентские дела требуют изрядной наблюдательности. Как по отношению к людям, так и по отношению к окружающим их вещам. 

"Предположим, для примера, что предстоит встреча в офисе фирмы вашего оппонента. Вы многое можете узнать сразу же, как только вошли. Уже размеры, расположение кабинета, его отделка расскажут вам о положении этого сотрудника в учреждении. И это поможет вам в дальнейшем определить необходимость тех или иных действий. Если, например, "кабинет" вашего оппонента - стол в большом помещении среди множества других столов, значит, этот человек лишь один из многих, выполняющих одинаковые или сходные функции. И если появится необходимость "дойти до начальства" или обратиться к служащему более высокого ранга, у вас проблем не будет - над ним почти вся иерархическая лестница. 

Но если пришлось пройти сквозь строй секретарей, прежде чем вы попали в личный кабинет где-нибудь в углу лучшего этажа здания, - знайте: над этим человеком скорее всего никакого начальства нет. И, поскольку, перед вами босс, возможности маневра ограничены. 

Помимо размеров, расположения и отделки кабинета, при внимательном наблюдении можно выяснить еще много чего. 

Все мы любим выставлять напоказ свою индивидуальность. Картины, сувениры, буклеты и брелки много могут рассказать о жизни, интересах, хобби и пристрастиях человека. Рассматривая все эти вещи у него в кабинете, вы имеете возможность проникнуть во внутренний мир этого человека, он же лишен такой возможности. Вы сами выбираете, что рассказать ему о себе, зато обстановка его кабинета расскажет вам о многом. Будьте наблюдательны, используйте то, что вам открылось. 

Ключи

Важно найти "ключ" к человеку - он откроется, и контакт упростится. В каждом офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка. 

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров - ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы - любая вещь. В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие "ключи". Ищите, а самое главное - используйте их" (36). 

И имейте ввиду - если вам все-таки не удается обнаружить в офисе, на столе, в одежде оппонента ни одного "ключа", то этот факт сам по себе - тоже "ключ". 

"Замечайте особенности людей 

Несмотря на то что существует много различных классификационных систем типов личности, я предпочитаю объединять их в следующие четыре вида. 

Человек, готовый взять на себя ответственность,

 - обладает сильно развитой способностью воспринимать информацию. Является лидером, напористый, агрессивный, прямой, организованный, интересующийся широким кругом проблем и тенденций. Предпочитает, чтобы другие люди тоже были прямыми, говорили непосредственно о деле, в беседе следовали ему и поддерживали его идеи и планы. 

Аналитик-исследователь  

- обладает хорошо развитым визуальным восприятием и любит рассматривать подробности, изложенные в упорядоченном виде. Холодный, спокойный, беспристрастный, независимый, любопытный. Любит, чтобы другие говорили ясно, были организованными и обрисовывали картину ситуации полностью. Благосклонен к лицам, обладающим аналитическим складом ума. 

Общественный человек 

- тяготеет к сенсациям и реагирует на все эмоционально и выразительно. Чувствителен, поддается постороннему влиянию, "тонет" в деталях. Знает людей и откликается на их нужды. Желает, чтобы все события протекали гладко. Часто является последователем и помощником. Предпочитает, чтобы другие также работали над деталями. Любит, чтобы другие были обходительными в обращении и отзывчивыми. 

Добросовестный плановик 

- всегда смотрит вперед и любит предвидеть, как будут развиваться события в будущем. Чувствителен, быстро схватывает знания. Организованный, часто критикует, высказывает суждения, любит формулировать свою точку зрения, справедливый. Обладает развитым чувством в отношении того, что будет происходить и как обернутся дела. Предпочитает, чтобы другие были приветливыми, восприимчивыми к его идеям. Предпочитает людей организованных, самоуверенных и внушающих доверие. 

НЛП

Важные данные для правильной организации наблюдения в ситуациях общения представлены в новом психологическом направлении - нейролингвистическом программировании. По мнению авторов этого направления, у различных людей информация, получаемая из внешнего и внутреннего мира, может быть представлена визуально, аудиально или кинетически. Так, у одних в речи преобладают слова, характеризующие визуальную сторону переживаемого, у других - кинетическую, у третьих - аудиальную. Это означает, что для одного человека мир - это прежде всего то, что он может увидеть, для второго - определенное эмоциональное настроение, а мир третьего наполнен звуками. Характеристики таких людей весьма отличаются, и если у каждого из них развита только одна из названных систем, то общение между ними напоминает разговор на разных языках. Хотя сами они и не подозревают об этом. Правда, в жизни "чистые" типы встречаются редко, и поэтому взаимопонимание между людьми в большей или меньшей степени эффективности все же всегда возможно. 

Для того чтобы степень такой эффективности была оптимальной, необходимо четко представлять, к какой из систем принадлежит ваш собеседник. Ведущая информационная система распознается по предикатам, то есть по словам, описывающим тот или иной процесс. Умение слышать предикаты собеседника и пользоваться всеми их модальностями поможет войти во внутренний мир человека. Предикаты различных модальностей могут выглядеть следующим образом: 

визуальные - видеть, яркий, туманный, отчетливо, расплывчатый, мелькать, темный, ясный, ракурс, перспектива и т.д.; 

аудиальные - слышать, звучать, громкий, тихий, звенеть, скрипеть, кричать, скрежетать и т.д.; 

кинетические - чувствовать, притрагиваться, теплый, гладкий, мягкий, орудовать, хватать, тугой, тяжелый и т.д. 

Однако не все в субъективном опыте человека им самим осознается. Компетентный наблюдатель, как правило, получает ответ на свой вопрос раньше, чем он прозвучит. Самый простой способ достижения этого - наблюдать за движением глаз, когда человек о чем-либо думает. Например, движение глаз вверх означает то, что извлекаются визуальные образы. В случае визуальной и аудиальной систем можно понять, воспринимает ли человек что-либо, что он уже видел или слышал, или строит новый образ; представляет ли он себя в данный момент внутри ситуации, о которой думает, или находится как бы со стороны, снаружи. В первом случае его взгляд направлен вверх и вправо (с точки зрения наблюдателя), а во втором - вверх и влево. 

Зная особенности субъективного восприятия человеком внешнего мира, компетентный коммуникатор может не только проникнуть в некоторые тайны его личности, но и построить свое взаимодействие с ним на понятном и доступном ему языке (то есть общаться в рамках информационной системы собеседника)" (25). 

Типы

Интерес к типизации и поиску, узнаванию выделенных типов вечен. Вот что писал, к примеру, автор тысяч прозаических типажей: "Общество создает из человека, соответственно среде, где он действует, столько же разнообразных видов, сколько их существует в животном мире. Различие между солдатом, рабочим, чиновником, адвокатом, бездельником, ученым, государственным деятелем, торговцем, моряком, поэтом, бедняком, священником так же значительно, хотя и труднее уловимо, как и то, что отличает друг от друга волка, льва, осла, ворона, акулу, тюленя, овцу и т.д. Стало быть, существуют и всегда будут существовать виды в человеческом обществе так же, как и виды животного царства" (Оноре Бальзак, Предисловие к "Человеческой комедии"). 

Важным признаком для идентификации типа клиента является его принадлежность к тому или иному классу. 

Классы

"Общественным классам присущи несколько характеристик: 

1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково; 

2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу, люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; 

3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц; 

4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних. 

Социологи выделяют в Соединенных Штатах шесть общественных классов. 

Высший высший класс

Элита общества, происходящая из именитых семей и живущая на наследуемое богатство. Жертвуют деньги на благотворительные цели, владеют более чем одним домом, посылают детей в частные школы, не привыкли выставлять свое богатство напоказ. Служат референтной группой для остальных классов. Рынок драгоценностей, антиквариата, домов, услуг по организации отдыха и путешествий (менее 1% населения). 

Низший высший класс 

Лица свободных профессий или бизнесмены, получающие высокие доходы в силу своих исключительных способностей. Активны в общественных и гражданских делах, жаждут признания своего социального положения и демонстративно тратят. Стремятся перейти в высший высший класс. Рынок дорогих домов, яхт, плавательных бассейнов, автомобилей (около 2 %). 

Высший средний класс 

Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие, бизнесмены. Проявляют заботу об образовании, духовной жизни, культуре и гражданских делах. Рынок хороших домов, мебели, одежды и бытовых приборов (12 %). 

Низший средний класс 

Служащие, мелкие предприниматели, "рабочая аристократия" (водопроводчики, средний инженерно-технический состав заводов). Озабочены соблюдением норм и правил культуры, созданием себе ореола респектабельности. Рынок товаров типа "сделай сам", хозяйственных принадлежностей, одежды строгого стиля (30 %). 

Высший низший класс 

Мелкие служащие, квалифицированные и полуквалифицированные рабочие. Озабочены проблемами четкого разделения ролей полов, укреплением своего положения в обществе. Рынок спортивных товаров, пива, товаров для домашнего хозяйства (35 %). 

Низший низший класс 

Неквалифицированные рабочие, лица, живущие на пособия. Рынок пищевых продуктов, телевизоров, подержанных автомобилей" (20 %) (2). 

"Изучите своего покупателя 

Вы должны хорошо знать два важных аспекта процесса сбыта и постоянно помнить о них в своей деятельности. 

1. Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете самого себя, свое имя. Поэтому Вам необходимо установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобретать Ваши товары или услуги. 

2. Вы предлагаете свой товар или услугу не просто покупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особенные потребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз "подгоняйте" свое предложение под такого конкретного человека" (6). 

Будьте психиатром.

"- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю души своих пациентов" (11). 

Группа А и группа Б

"Беатриса и Сидни Уэбб делили всех своих друзей на категории А и Б: в А заносились аристократы, анархистские и артистические натуры; группа Б выглядела более надежно - буржуа, бюрократы и благодетели. Такое разделение человечества наблюдается по сути с самого раннего периода человеческой истории. У иудеев были свои фарисеи и саддукеи, у китайцев - даосисты и конфуцианцы. Возьмем Византию, там синие противостояли зеленым, а вели их за собой соответственно землевладельцы и торговцы. Что касается Великобритании и Соединенных Штатов, "кавалеры" и "круглоголовые", то бишь роялисты и пуритане, пересекли Атлантический океан и славно повоевали друг с другом в Гражданской войне в США. 

В общем и целом традиции группы А основаны на любви к природе и животным, ее представители хранят верность и отдают предпочтение ритуалам, цвету, танцам, музыке и спорту. В основе традиций группы Б - бизнес и промышленность, ее представители хранят верность городским институциям и сектантским группировкам, а предпочтение отдают экономии, порядку, трезвости, накоплениям и молитвам. Когда автобусу преграждает путь процессия со сворой гончих и всадниками, пассажиры обычно выдают свою принадлежность к той или иной группе следующими возгласами: А - "Смотрите, это же принцесса!" или Б - "Какого дьявола мы здесь встали?" 

Известно, что в реальной жизни нет людей, которые, будучи в здравом уме, являют собой группы только А или Б. Если когда-то в обеих группах и существовали оголтелые экстремисты, мы впитали в себя черты и тех и других. В каждом из нас не без труда, но уважается эпикуреец и стоик, "кавалер" и "круглоголовый", тори и виг, моралист и повеса. Но при всем этом каждый из нас так или иначе оказывается в каком-то одном лагере и со временем пускает в его почве все более глубокие корни. 

Фундамент для категорий А и Б - не богатство или бедность, а разные установки. В группе А отдельно взятый человек или семья жаждут возвыситься в смысле статуса или чина, причем лестница для восхождения по традиции бывает военной. В группе Б отдельно взятый человек или семья жаждут возвыситься в смысле благочестия и богатства и лестница для восхождения по преимуществу бывает экономической. 

Итак, линия между А и Б делит общество по вертикали, но уровень достигнутых успехов и неудач позволяет поделить его и по горизонтали. Тут людей можно сгруппировать в следующие блоки: Отчаявшиеся, Пассивные, Коллективно Активные, Честолюбивые и (наконец) Привилегированные. Эта градация в немалой степени зависит от дохода, но Коллективно Активные, жаждущие улучшить положение своей группы, едва ли беднее просто Честолюбивых, жаждущих улучшить собственное положение. 

Коллективно Активные в группе А наиболее ярко представлены бухгалтерами и инспекторами, которые стремятся подчеркнуть значительность своей профессиональной ассоциации. Коллективно Активные в группе Б жаждут в свою очередь добиться повышения зарплаты котельщикам или портовым грузчикам. Пример честолюбия в личном плане - бухгалтер становится директором, котельщик становится членом парламента. А и Б - они стоят рядышком и восходят от отчаяния к привилегиям. 

Но надо отразить две другие взаимосвязанные тенденции, иначе картина будет неполной. Люди или семьи, взобравшиеся на самый верх по лестнице Б, очень часто обнаруживают запоздалый интерес к вершине лестницы А. Внук удачливого пуританина поступает на учебу в Итон и Тринити. И это - как ворчливо заметит дедушка со смертного одра - будет первым шагом к финансовому краху, который ввергнет следующее поколение в пучину отчаяния. А более позднее поколение, чтобы выбиться из рядов отчаявшихся, обязательно захочет переметнуться из группы А в группу Б. 

Эффект этих двух тенденций (от Б к А наверху, от А к Б внизу) превращает эти две лестницы в круг. Снизу можно карабкаться наверх с любой стороны центральной разделительной линии. Начав жизненный путь разносчиком газет (Б), ловкий или везучий Х попадает в ряды привилегированных, став миллионером и главой почтового ведомства, а внук его перескакивает в (А) и идет служить в гвардейскую бригаду. От рядового солдата (А) отважному и энергичному Y удается дослужиться до привилегированных подполковничьих погон (А). 

Следует, впрочем, заметить, что в основном движение протекает по часовой стрелке. Очевидно также, что восходящие по стороне А движутся быстрее, если тяготеют к левому полукругу, как бы задевая по касательной сторону общества, отмеченную буквой Б. Скажем, выслужившийся из рядовых полковник играет на бирже или берет в жены дочку банкира; скорее всего, он сделает и то и другое. В полукруге Б более осторожный бизнесмен обязательно будет держаться правее, ибо настроен на переход в зону А. Потому и продвижение его будет не столь стремительным, и не достичь ему тех высот, каких достигнет его соперник, безоговорочно взявший влево. Наиболее динамичны, вне сомнения, те слои общества, в которых честолюбие и сумасбродство зашвыривает людей на периферию, поближе к линии окружности. 

Отмечаем далее: без крахов и экстремальных ситуаций движение вообще бы прекратилось. Если бы дворяне не проигрывались в пух и прах, в среде привилегированных группы А не нашлось бы места для честолюбцев группы А или для привилегированных группы Б. На аристократа обрушилась катастрофа, ввергла его детей в пучины бедности - вот необходимое условие для чьего-то успеха, необходимый трамплин для будущего прыжка его собственных отпрысков" (14). 

Конституция

"Особого внимания заслуживает типология человека немецкого психопатолога Э.Кречмера, который, как и мыслители прошлого, был убежден, что люди с определенным типом телосложения имеют определенные психические особенности. Им была разработана следующая типология телосложения. 

Астеник

- (от греч. - слабый) отличается слабым ростом "в толщину" при большем росте "в длину"; худой, тонкий, с бедной соками и кровью кожей, узкими плечами, длинной и плоской грудной клеткой. Имеет хрупкое телосложение, высокий рост, вытянутое лицо, длинный тонкий нос. Нижние конечности длинные и худые. Астенические женщины напоминают астеников-мужчин, но они не только худощавы, но и малорослы. Бросается в глаза их преждевременное старение. 

Пикник

- (от греч. - толстый, плотный) среднего или малого роста, с богатой жировой тканью, расплывшимся туловищем, круглой головой на короткой шее, с мелким широким лицом. Обнаруживает тенденцию к ожирению. 

Атлетик

- (от греч. - борьба, схватка)  имеет хорошую мускулатуру, крепкое телосложение, высокий или средний рост, широкий плечевой пояс и узкие бедра, выпуклые лицевые кости. 

Кроме названных типов, Э.Кречмер выделял еще диспластический тип, характеризующийся бесформенным строением и различными деформациями телосложения. 

Астеник, по Э.Кречмеру, характеризуется замкнутостью, склонностью к колебаниям эмоций - от раздражения до сухости, упрямством, малоподатливостью к изменению установок и взглядов. С трудом приспосабливается к окружению, склонен к абстракции. При расстройстве психики обнаруживает предрасположенность к шизофрении. 

Эмоции пикника колеблются между радостью и печалью, пикник легко контактирует с окружением, реалистичен во взглядах. При нарушении психики склонен к маниакально-депрессивному психозу. 

Атлетик спокойный, маловпечатлительный, характеризуется сдержанностью жестов и мимики. Отличается невысокой гибкостью мышления, трудно приспосабливается к перемене обстановки, мелочен. Склонен к эпилепсии. 

Что достойно внимания

В сборнике С.Дипла и Л.Сесмена "Верный путь к успеху (1600 советов менеджерам)" (67) есть блок под названием "Шестнадцать способов узнать о человеке, не расспрашивая о нем". В нем изложены практически все объекты, достойные внимания профессионального наблюдателя. Вот они: 

"1. Глаза 

Глаза наиболее точно передают наше состояние. Они говорят о том, что кто-то счастлив, печален, заинтересован, напряжен, удивлен, лжет, устал и т.д. Человеку очень трудно контролировать выражение своих глаз. 

2. Выражение лица 

Рот может хмуриться, гримасничать, надуться, улыбаться или важничать. Вспыхнувшие румянцем щеки - свидетельство дискомфорта, смущения или недостатка физической выносливости. Приподнятые брови могут успокоить кричащего ребенка. 

3. Волосы 

Некоторые люди предубежденно относятся к другим из-за цвета их волос, потому что, по их мнению, цвет волос должен быть естественным. Состояние волос на голове, усов и бороды может сказать многое. Стиль прически часто бывает индикатором ценностей человека, его религиозных убеждений или социологического статуса. 

4. Тело 

Наше общество делает основательные (и не всегда последовательные) выводы о людях по тому, какие они: высокие, низкие, полные или худые. 

5. Позы 

То как человек наклоняется, встает со стула, сутулится или стоит прямо, все это влияет на создание его образа в представлении других людей. 

6. Жесты 

Движения рук или усиливают, или противоречат тому, что говорится, а также служат для эффективной замены слов" (67). 

Между прочим, говорят, что когда-то слов вообще не было. Американский лингвист Э.Стертевант считает, что при совместной охоте, работе, повседневной жизни первобытные люди прекрасно обходились без языка. Все чувства, эмоции, намерения человека красноречиво проявляются в жестах, мимике, нечленораздельных выкриках. Язык, полагает Стертевант, появился тогда, когда у людей появилась потребность лгать. Не с появлением ли торговли? Но как бы там ни было, жесты и мимика продолжают все-таки говорить правду, и потому мы должны учиться распознавать тончайшие невербальные человеческие реакции.

"7. Одежда 

Написано много книг о том, что говорит одежда, особенно в профессиональном окружении. 

8. Косметика 

Благодаря хорошо наложенной косметике можно произвести приятное впечатление; небрежная или чрезмерная косметика вызывает иные чувства. То же можно сказать о духах и дезодорантах (Помните, что любой из ваших аэрозолей вносит свою лепту в разрушение озонового слоя Земли! - А.Д.). 

9. Аксессуары 

На наше мнение о людях оказывают влияние те вещи, которые они носят с собой, - вид их кошелька или бумажника, наличие и качество портфеля, зонтика и т.д. 

10. Голос 

Когда вы слушаете голос своего собеседника, на вас производят впечатление тон, высота, ударения, модуляция, темп, сила, словарный запас, произношение, диалект и плавность этого голоса. Исследования показали, что эти факторы в пять раз сильнее действуют на собеседника, чем произносимые им слова. 

11. Прикосновение 

Несмотря на недавние запреты на прикосновения на рабочих местах, обслуживающий персонал, особенно в области здравоохранения, специально обучают, как использовать прикосновение, чтобы установить контакт с клиентами. А как много говорит нам о человеке его рукопожатие! 

12. Поведение 

В церковных книгах сказано: "Слова говорят об уме человека, а поступки раскрывают его сущность". Люди постоянно наблюдают за вашим поведением, пытаясь установить, что скрывается за вашими словами. 

13. Жилище и место вашей работы 

Много информации о вас можно получить, осматривая то место, где вы живете и работаете. Что расскажет о вас ваш кабинет? Например, его размер или расположение говорят о вашем значении в компании, а состояние вашего рабочего стола о вашем характере и т.д. 

14. Персональное пространство 

Дистанции, которые мы устанавливаем между собой и другими людьми во время разговора, различаются в зависимости от принадлежности к разным культурам. Например, два араба во время беседы стоят намного ближе по сравнению с беседующими американцами. 

15. Место 

Какие места предпочитаете вы? 

16. Время 

Если вы заставляете людей ждать, опаздываете, приходите значительно позже назначенного срока - все это говорит о том, как вы используете время и как относитесь к нему" (67). 

Язык рук

Высокой степенью информативности обладает язык рук и жестов. По утверждению А.Брассера, записавшего в течение 25 лет около 25 миллионов свидетельских показаний, главным показателем правдивости свидетеля являются глаза и руки. "Говорить человек может что угодно. А вот глаза и руки его обязательно выдадут. Руки ничего не могут скрыть и расскажут гораздо больше, чем глаза", - считает Брассер. 

Вместе с тем язык жестов, помимо индивидуальности, имеет и общие особенности, зависящие от национальной принадлежности, возраста и пола человека, уровня его культуры и других признаков. Например, английский психолог М.Арджайл, изучавший язык жестов, установил, что в среднем на протяжении часового разговора финн использует жестикуляцию один раз, итальянец - 80, француз - 120, а мексиканец - 180 раз. 

А.Штангль в своих работах приводит множество жестов, в особенности рук и кисти, "чтение" которых позволяет лучше понимать собеседника. Рассмотрим некоторые из этих жестов и их интерпретацию. 

"1. Вяло свисающие вдоль тела руки - пассивность, отсутствие готовности к действию, недостаток воли. 

2. Скрещенные на груди руки - защитная реакция, изоляция, выжидание. 

3. Руки заложены за спину - отсутствие готовности к действию, скрывание смущения, робости, затруднительного положения. 

4. Открытая ладонь обращена вверх - жест объяснения, убеждения, открытого представления, отдавания. 

5. Одна или обе руки спрятаны в карманах - сокрытие трудностей, неуверенности, потеря непосредственности. 

6. Рука сжимается в кулак - концентрация, овладение волнением, стремление к самоутверждению. 

7. Потирание рук - человек находится во власти приятных, удовлетворяющих его мыслей. 

8. Рука что-то берет или делает движение в том направлении - непосредственно телесное, материальное захватывание, часто признак жадного, слишком много думающего о материальном обладании человека. 

9. Движения рук, закрывающие лицо или его часть - желание скрыть, спрятать, утаить свое состояние; задумчивость или затруднение. 

10. Стирающие движения по лбу - стирание нехороших мыслей, плохих представлений или концентрация на размышлениях. 

11. Раскрытая ладонь гладит что-нибудь приятное на ощупь (например, другую свою руку) - мягкий нрав, благодушное настроение. 

12. Напряженно выпрямленный указательный палец - знак концентрации на внутреннем безотносительно к другим людям. 

13. Прямой указательный палец кладется на край губ - чувство неуверенности, поиск причин, помощи. 

14. Палец засунут в рот - наивность, удивление, состояние рассеянности, непонимания. 

15. Палец касается глаз или ушей - знак некоторой неловкости, известная робость, поиск бегства. 

16. Кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время как остальные, особенно мизинец, оттопырены - высокая степень внимания и концентрации, направленные на тончайшие детали. 

17. Руки упираются в бедра - потребность в усилении и упрочении, демонстрация другим своей твердости и превосходства; вызов, бравада от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения. 

18. Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь на что-либо (например, о стол, спинку стула, низкую трибуну и т.д.) - стремление к духовной опоре или внутренняя неуверенность. 

По наблюдению С.Данкела, некоторые спят, свесив одну или обе ноги с кровати, словно они собрались куда-то бежать. Такие люди и в жизни находятся постоянно в бегах. 

Невербальная коммуникация, как своеобразный язык чувств, является таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. К средствам невербальной коммуникации принадлежат жесты, мимика, интонация, паузы, поза и т.д., которые образуют знаковую систему, дополняющую и усиливающую, а иногда и заменяющую средства вербальной коммуникации"(51). 

Язык жестов

Каждый жест человека - это как слово в языке. Читая жесты, мы осуществляем обратную связь, которая играет главную роль в целостном процессе взаимодействия, а жестовые группы - это важная составляющая обратной связи. "Бессловесная" обратная связь может предупредить о том, что нам нужно изменить поведение, сделать что-либо, чтобы достичь нужного нам результата в общении с аудиторией, производственной группой или конкретным собеседником. 

Н.Котляр, переводчик книги Алана Пиза "Язык телодвижений", в своем предисловии к книге написал: "Более чем 20-летний опыт изучения и наблюдений над практикой использования языка телодвижений во взаимоотношениях людей позволил Аллану Пизу описать основные жесты и дать систему толкования их значений. Эта система складывалась в процессе его активной и достаточно ранней коммерческой деятельности. Дело в том, что он начал свою коммерческую деятельность в возрасте 10 лет, подрабатывая на карманные расходы после уроков продажей резиновых губок. Его собственный метод торговли сформировался к 18 годам, и в компании по торговле кухонной утварью он завоевал приз "Лучшего агента по продаже" в стране. Его карьера была стремительной: в 21 год он прославился как самый молодой страховой агент, заключивший страховых контрактов на сумму более $ 1.000.000" (37).

Вот еще пара отзывов об этой революционной книге.

Газета "Файненшел Ривью": "Покупая эту книгу, вы вкладываете деньги в дело самозащиты и самообороны. Она является жизненно необходимым руководством для агентов по сбыту продукции и молодых начинающих руководителей" (37).

Радио "Доброе утро, Австралия": "Если вы собираетесь вести нечестную игру с человеком, прочитавшим эту книгу, у вас появятся неприятности. Фактически это может завершиться для вас катастрофой" (37).

 "Научные исследования в области лингвистики показали, что существует прямая зависимость между социальным статусом, властью и престижем человека и его словарным запасом. Другими словами, чем выше социальное или профессиональное положение человека, тем лучше его способность общаться на уровне слов и фраз. Исследования в области невербалики выявили зависимость между красноречивостью человека и степенью жестикуляции, используемой человеком для передачи смысла своих сообщений. Это означает, что существует прямая зависимость между социальным положением человека, его престижем и количеством жестов и телодвижений, которыми он пользуется. Человек, находящийся на вершине социальной лестницы или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения.

Общее правило заключается в том, что чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуляция и беднее телодвижения. Быстрота некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит и от возраста человека. Например, если 5-летний ребенок скажет неправду своим родителям, то сразу же после этого он прикроет одной или обеими руками рот. Этот жест "прикрывания рта рукой" подскажет родителям, что ребенок солгал, но на протяжении всей своей жизни человек использует этот жест, когда он лжет, обычно меняется только скорость совершения этого жеста. Когда подросток говорит неправду, рука прикрывает рот почти так же, как и у пятилетнего ребенка, но только пальцы слегка обводят линию губ. Этот жест прикрывания рта рукой становится более утонченным во взрослом возрасте. Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот в попытке задержать слово обмана, как это делается пятилетним ребенком или подростком, но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест-прикосновение - к носу" (37).

"Возможна ли подделка в собственном языке тела?

Обычный ответ на этот вопрос отрицательный, потому что вас выдаст отсутствие соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами. Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это могут быть суженные зрачки, поднятая бровь или искривление уголка рта, и все эти сигналы будут противоречить раскрытым объятиям и широкой улыбке. В результате реципиент склонен верить не тому, что он слышит. Существуют, однако, случаи, когда языку тела специально обучают для достижения благоприятного впечатления. 

Многие политики являются опытными специалистами в области копирования языка тела и используют это для того, чтобы добиться расположения своих избирателей и заставить их поверить своим речам.

Трудно подделывать язык тела в течение долгого периода времени, но полезно научиться использовать положительные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску. Это позволит вам чувствовать себя более уютно в обществе людей и сделает вас более привлекательным для них.

Проблема же с ложью заключается еще и в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. Вот почему  сразу заметно, когда лгут люди, редко говорящие неправду, независимо от того, насколько убедительно они это преподносят. В том самый момент, когда они начинают лгать, их тело начинает давать совершенно противоположные сигналы, что дает вам ощущение, что вам лгут. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Некоторые люди, чьи профессии непосредственно связаны с обманом в разных формах, такие как политические деятели, адвокаты, актеры и  телекомментаторы, до такой степени выдрессировали свои телодвижения,  что у них трудно заметить, что они говорят неправду, и люди  попадаются на удочку, доверяют. 

Они тренируют свои жесты двумя путями. Во-первых, отрабатывают те  жесты, которые придают правдоподобность сказанному, но это возможно  лишь в том случае, если практиковаться во лжи в течение долгого  периода времени. Во-вторых, они почти полностью устраняют у себя  жестикуляцию, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни негативные  жесты в тот момент, когда они лгут, но это тоже очень трудно сделать. 

Попробуйте при случае провести такой простой эксперимент.  Преднамеренно скажите неправду своему знакомому и сделайте осознанную  попытку подавить всякие телодвижения, причем находитесь в полном  обзоре своего собеседника. Даже если вы сознательно сдерживаете  яркие, броские жесты, вашим телом будет передано множество мельчайших  микросигналов. Это может быть или искривление лицевых мышц,  расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках,  учащенное моргание и множество других мелких жестов, сигнализирующих  об обмане. Исследования с использованием замедленных съемок показали,  что эти микрожесты проявляются лишь долю секунды, и заметить их могут  лишь такие люди, как профессиональные интервьюеры во время беседы,  опытные бизнесмены во время переговоров и те люди, у которых, как мы  говорим, развита интуиция. Самыми лучшими интервьюерами и  специалистами по продаже являются люди, развившие у себя способность  считывать значение микрожестов своего партнера во время близкого, лицо к лицу, контакта. 

Совершенно очевидно, что для того чтобы не выдать себя в момент  произнесения неправды, вам нужно сделать так, чтобы не было полного  обзора вашей позы. Вот почему во время полицейского допроса  подозреваемого помещают на стул в хорошо просматриваемом или хорошо  освещенном месте комнаты, чтобы он был виден допрашивающим и легче  было бы обнаружить, когда он говорит неправду. Естественно, что ваша  ложь будет менее заметна, если вы в этот момент будете сидеть за  столом и тело ваше будет частично скрыто, или стоять за забором, или  закрытой дверью. Легче всего врать по телефону! (Вспомните об этом при чтении главы о телефонных продажах - А.Д.). 

Поставьте себе задачу хотя бы пятнадцать минут в день заниматься  изучением и толкованием жестов других людей, а также анализом своих  собственных жестов. Экспериментальным пространством может стать любое  место, где встречаются и взаимодействуют люди. В частности, аэропорт  является отличным местом наблюдения всего спектра человеческих  жестов, поскольку здесь люди через жесты выражают целую гамму эмоций:  и страстное желание, и гнев, и ужас, и горе, и счастье, и нетерпение, и многое другое. Отличной точкой наблюдения являются также  официальные приемы, деловые встречи и вечера, вечеринки. Изучив  искусство языка телодвижений, вы можете отправляться на вечер,  просидеть тихонько все время в уголочке и получить огромное  удовольствие. Телевидение также предоставляет восхитительную  возможность для изучения особенностей невербальной коммуникации.  Выключайте звук и попытайтесь догадаться о том, что происходит на  экране только по изображению. Включая звук через каждые 5 минут, вы  сможете проверить правильность вашего понимания невербалики, и вскоре  вы сможете смотреть всю программу без звукового сопровождения и  понимать все, что происходит на экране, как это умеют глухие" (37).

Группы жестов

Рассмотрим некоторые группы жестов, выражающие различные позиции человека в процессе общения. 

"* Жесты открытости 

Среди них можно выделить следующие: раскрытые руки ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью); пожимание плечами, сопровождающееся жестом раскрытых рук (обозначение открытой натуры); расстегивание пиджака (люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии). Например, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда они чувствуют свою вину или настороженно воспринимают ситуацию, то прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты также заметили, что когда деловые переговоры шли успешно, наблюдалась следующая жестовая группа: сидящие участники расстегивают пиджаки; распрямляют ноги, передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от собеседника. 

* Жесты защиты (оборонительности) 

К этой группе относятся жесты, которыми мы реагируем на возможные угрозы, на конфликтные ситуации: руки, скрещенные на груди (используется для выражения обороны). Когда мы видим, что собеседник скрестил руки, мы должны пересмотреть то, что делаем или говорим, ибо партнер начинает уходить от обсуждения; руки, сжатые в кулаки, также указывают на защитную реакцию собеседника. 

* Жесты оценки 

- жесты, имеющие отношение к задумчивости и мечтательности; жесты "рука у щеки" (глубокое погружение в раздумье); жесты критической оценки - подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы - ниже рта (позиция "подождем - посмотрим"); человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают (позиция "это замечательно!"); наклоненная голова (жест "внимательного слушания". Например, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены - значит, группа в целом не заинтересована излагаемым материалом); почесывание подбородка (жест "хорошо, давайте подумаем" - принятие решения); жесты с очками (протирание стекол, берут в рот дужки очков и т.п.) - это пауза для размышления, человек хочет получить время для обдумывания своего положения перед тем, как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос; расхаживание - жест, обозначающий попытку человека разрешить сложную проблему или принять трудное решение; пощипывание переносицы - этот жест, обычно сочетающийся с закрытыми лазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. 

* Жесты подозрения и скрытности 

- рука прикрывает рот (собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу); взгляд в сторону (показатель скрытности); ноги (или все тело), обращенные к выходу, - это явный знак того, что человек хочет закончить встречу, беседу или то, что происходит; подрагивание или легкое потирание носа (обычно указательным пальцем) - знак сомнения (другие разновидности этого жеста - потирание указательным пальцем за или перед ухом, потирание глаза). 

* Жесты доминантности-подчиненности 

Превосходство может быть выражено в приветственном рукопожатии - когда человек крепко пожимает вам руку и поворачивает ее так, что его ладонь лежит поверх вашей, он пытается выразить нечто вроде физического превосходства. И наоборот, когда человек протягивает руку ладонью вверх, он демонстрирует готовность принять подчиненную роль. Когда рука человека при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, при этом большой палец находится снаружи, то это выражает его уверенность в превосходстве перед вами. 

* Жесты готовности - руки на бедрах 

Это первый явный признак готовности (его можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей очереди). Вариация данной позы в положении сидя - человек сидит на краю стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются на колени (так сидят непосредственно перед заключением соглашения или наоборот, перед тем, как встать и уйти). 

* Жесты перестраховки 

- многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутренний конфликт или опасения. Так, ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменяет палец ручкой или карандашом и грызет их. Другие жесты данной группы - переплетенные пальцы рук (при этом большие пальцы нервно потирают друг друга); пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем, как на него сесть при собрании других людей. Для женщины типичный жест усиления внутренней уверенности - медленное и изящное поднимание руки к шее. 

* Жесты фрустрации 

- короткое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания и т.п. (тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает доказывать свое, может столкнуться с серьезными неприятностями); тесно сцепленные, напряженные руки - это жест недоверия и подозрения (тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет большого успеха); руки тесно сжимают одна другую - наблюдается, когда человек попал в "переделку" (например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него); защитное поглаживание шеи ладонью (во многих ситуациях, когда человек занимает защитную позицию) - женщины обычно сочетают этот жест с поправлением прически. 

* Жесты доверия 

- пальцы соединяются наподобие купола храма (жест "купол"). Что означает доверительность, но часто и некоторое самодовольство, эгоистичность или гордость (очень распространенный жест в отношениях "начальник-подчиненный", при этом чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки). 

* Жесты авторитарности 

- руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх. Типичная авторитарная поза (так часто стоят милиционеры, высшие руководители, армейские командиры). В целом, если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать, - это физически подняться над данным человеком - сесть выше, когда вы оба сидите, или встать. 

* Жесты нервозности 

- покашливание, прочищение горла (те кто часто прочищает горло, чувствуют себя неуверенно и беспокойно); локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук - расположены прямо перед ртом (такие люди играют с партнерами в "кошки-мышки", пока те не дают им возможности "раскрыть карты", указанием на что служит убирание рук обратно на стол); позванивание монетами в кармане - указывает на озабоченность человека по поводу денег или их нехватки; подергивание себя за ухо - признак того, что собеседник хочет перебить разговор, но сдерживает себя. 

* Жесты самоконтроля

- руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую. Другая поза - сидящий в кресле человек со скрещенными лодыжками и вцепившийся в подлокотники руками (типична для ожидающих приема у зубного врача). Такие позы являются сигналами о желании человека справиться с сильными чувствами и эмоциями. 

* Жесты скуки 

- постукивание по полу ногой или щелканье колпачком ручки; голова опирается на ладонь; машинальное рисование на бумаге; пустой взгляд ("я смотрю на вас, но не слушаю"). 

* Жесты ухаживания

У женщин - приглаживание или поправление волос, одежды; рассматривание себя в зеркало, повороты перед ним; покачивание бедрами; медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины; поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам; балансирование туфли на кончиках пальцев ("в вашем присутствии я чувствую себя уютно"). У мужчин - поправление галстука, запонки, пиджака; выпрямление тела, движение подбородком вверх-вниз и т.п." (по 47). 

Дистанция

Группа оксфордских ученых установила, что существует четкая связь между "дистанцией разговора" и ростом собеседников: чем выше мужчина, тем ближе предпочитает он находиться от своего собеседника. У женщин же наблюдается прямо противоположная зависимость. Психологи предлагают вполне правдоподобное объяснение этому явлению. Дело в том, что в нашем обществе сложилась своеобразная "культурная норма" - мужчина должен быть высокого роста, а женщина, напротив, миниатюрной. Поэтому рослому мужчине приятно стоять рядом со своим собеседником, а высокая женщина, наоборот, стремится отойти подальше, чтобы скрыть свой "недостаток". 

Отсюда следует, в частности, что не стоит во время разговора слишком приближаться к высокой собеседнице или малорослому собеседнику - они будут чувствовать себя неловко. И точно также не следует упускать возможности сделать человеку приятное - подходите почти вплотную к миниатюрной женщине или рослому мужчине: пусть отсутствие или наличие лишних десяти сантиметров роста доставит им радость и удовольствие (по 7). 

Речь

А.Штангль приводит следующие характеристики человеческого голоса. 

"* Скорость речи. Оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствуют об оживленности, импульсивности собеседника, его уверенности в себе; спокойная медленная манера указывает на невозмутимость, рассудительность, основательность; заметные колебания скорости речи обнаруживают недостаток уравновешенности, неуверенности, легкую возбудимость человека. 

* Громкость. Большая громкость голоса, как правило, присуща истинной силе побуждений (жизненной силе) либо кичливости и самодовольству; малая громкость указывает на сдержанность, скромность, такт или нехватку жизненной силы, слабость человека; сильные изменения в громкости свидетельствуют об эмоциональности и волнении собеседников. 

* Артикуляция. Ясное и четкое произношение слов указывает на внутреннюю дисциплину, потребность в ясности и на недостаток живости; неясное расплывчатое произношение свойственно уступчивости, неуверенности, мягкости, вялости воли. 

* Высота голоса. Фальцет (дословно - "головной голос") присущ человеку, у которого мышление и речь больше исходят из интеллекта; грудной голос - мышление и речь с участием эмоционального, естественные, а не сознательно созданные; высокий пронзительный голос - признак страха и волнения; низкий тон голоса - это расслабленность, покой и достоинство. 

* Режим или течение речи. Ритмичное говорение (ровное перетекание слов с легкими, периодическими колебаниями) - богатство чувств, уравновешенность, скорее хорошее основное настроение; строго цикличное, правильное говорение - сильное осознание переживаемого, напряжение воли, дисциплина, педантичность, холодность чувств; округло-текучая манера говорить (типична для пикников) - глубокая, полная эмоциональная жизнь; угловато-отрывистая манера говорить (типична для астеников) - трезвое, целесообразное мышление" (25). 

"У человека, находящегося в стрессовом состоянии, мускулы лица искажены судорогой, голос звучит холодно и высоко, так как он холоден изнутри и не может подавить свою досаду. Как может такой человек согреть и растопить лед в душах окружающих? Чем ниже голос, тем в большей степени он выходит из глубины, из внутреннего мира человека, и поэтому он может и глубже проникнуть в другого человека. Высокий голос исходит из головы, поэтому достигает только разума других" (3).  Кстати, Селье заметил: "Разным людям требуются для счастья различные степени стресса. Лишь в редких случаях человек склонен к пассивной, растительной жизни..." 

С этим перекликается в своей "Соде-солнце" Михаил Анчаров: "Про него говорили: несерьезен, любит сенсации. А я смотрел на него и думал - все наоборот, он очень серьезен, он серьезно любит сенсации. Вот его позиция: 

- Подумайте, что такое сенсация? "Сенсус" - чувство, "сенсация" - потрясение чувств. Ну и что плохого, что человек любит потрясения? Идет трезвая жизнь, люди заняты повседневностью. Потом однажды человек оглядывается и видит - идет трезвая жизнь, люди заняты повседневностью. Ну а дальше что? Из-за чего хлопотать?.." 

"Кто не сумеет изучить себя, будет страдать от дистресса, вызванного отсутствием стоящего дела либо постоянной чрезмерной перегрузкой из-за незнания своего "комфортного" уровня стресса". Это снова Селье...











АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА... А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ? 

"Форма лица 

1. Продолговатое лицо - прямоугольник 

Ширина лба примерно такая же, как и ширина подбородка. Это аристократический тип. Свидетельствует об интеллекте, чувствительности, уравновешенности. Человек с такой формой лица может быть расчетлив и рассудителен. Иногда такие люди имеют организаторский талант, у них выражена устремленность к цели. 

2. Треугольное лицо 

- высокий и широкий лоб, выдающиеся скулы, небольшой, но костистый нос, глубоко посаженные глаза, малый по размеру и слегка выпяченный вперед подбородок. В зоне между скулами и подбородком мало плоти. Человек с такой формой лица обладает малой чувствительностью. Это и признак высокой одаренности. В то же время в характере такого человека отмечаются хитрость и неуживчивость. Иногда такие люди склонны к предательству. Говорят, что среди шпионов и изменников больше всего людей с треугольной формой лица. Чувства привязанности и преданности у таких людей отсутствуют. 

3. Трапециевидная форма лица 

- имеет много общего с треугольной. Для этого лица характерен широкий лоб и слегка суженный (но не заостренный подбородок). Человек с такой формой лица интеллигентен, чувствителен, артистичен, при этом ему не свойственен дух борца. Женщины - оптимистки. Они живут счастливо, создавая приятную атмосферу для окружающих. 

4. Квадратная форма лица 

- принадлежит обычно суровому, мужественному, нередко бессердечному человеку. Такие люди несговорчивы, грубы, тугодумы, настойчивы. В общении они прямолинейны и откровенны. Наиболее яркая их черта - решительность. Эти люди обладают неутомимой жаждой успеха. Из них получаются хорошие исполнители, хотя сами они настойчиво тянутся к лидерству. Женщины с такой формой лица отличаются стремлением к доминированию. 

5. Круглая форма лица 

- ассоциируется с добродушием, мягкостью, миролюбием. Нередко такие люди - гурманы. Они любят комфорт, хорошую компанию и не стремятся к славе. Вместе с тем таким людям не чуждо и честолюбие. Если у человека с круглой формой лица высокая переносица, выступающие скулы, горящие глаза - он целеустремлен. Из таких людей могут выйти завидные лидеры и полководцы. 

Черты лица 

1. Брови 

Идеальными считаются широкие, длинные брови. Пропорциональное развитие бровей (форма, цвет, густота) указывает на сбалансированность эмоций, ума и характера. Жесткие щетинистые брови свидетельствуют о противоположном. Брови отражают взаимоотношение с окружающими. Приятная форма бровей говорит, что их обладатель ладит с окружающими. Когда густые брови внешними концами дыбом поднимаются вверх, говорят, что это признак щедрости души и мужества. Такого человека считают рожденным для успеха. Опускающиеся внешние концы указывают на застенчивость. Когда же структура и цвет таких бровей кажутся безжизненными, считается, что это от истощения внутренней энергии. Если у мужчины ровные и длинные брови, выступающие на фоне приятной кожи, то он слывет интеллектуалом. Женщина с такими бровями считается кокеткой, от нее можно ждать любых выходок. Короткие брови всегда обозначают противоположное. Короткие, но густые брови говорят о взрывной натуре. Если брови густые и щетинистые, то их обладатель - человек с "дьявольской" натурой. Щетинистые брови всегда указывают на строптивость, упрямство, бескомпромиссность. Густые тяжелые соединяющиеся брови означают неодолимое стремление к доминированию. Женщина с такими бровями обладает сильным характером, ей не подходит роль домашней хозяйки. Высоко расположенные брови говорят о целеустремленности. Брови, сидящие слишком низко - об обратном. Если у женщины брови с уголком посередине - это признак независимости и загадочности. 

2. Глаза - окна души 

Человек с красивыми притягательными глазами обладает здоровьем, волей, умом, темпераментом. Такие глаза излучают свет и тепло, хорошо защищены веками, имеют выразительную радужную оболочку. Большие глаза говорят о чувствительности души, мужестве, иногда о стремлении к лидерству. Маленькие глаза принадлежат угрюмым, замкнутым, несговорчивым людям. Нередко такие люди отличаются удивительным постоянством. Большая радужная оболочка - признак мягкости и спокойствия, маленькая говорит о несбалансированности внутренних процессов, что неблагоприятно отражается на взаимоотношениях с окружающими. 

Цвет радужной оболочки: 

Черный, коричневый, зеленый - энергичность; голубой - чувствительность; светло- коричневый - застенчивость; серый - верность. 

Посадка глаз 

Оба глаза на одной горизонтальной линии - благоприятный признак. Глаза скошены книзу: у мужчин - решительность; у женщин - неблагоразумие. Если верхнее веко слегка опущено - это признак зрелости, сильно опущенное верхнее веко у мужчин - истощение энергии. Большое нижнее веко - признак бурной жизни. Слишком провисшее нижнее веко говорит о бесконтрольности влечений. Вздутые оба века - усталость от жизни. Если внешние уголки глаза утопают в сети расходящихся морщинок - это признак проницательности. 

Типы глаз: 

1. Глаза дракона - большие с живым блеском. Такими глазами наделяется человек, пользующийся властью. 

2. Удлиненная, миндалевидная форма глаз, иногда с загнутыми кверху венчиками - глаза феникса. Это утонченная натура. 

3. Большие глаза со складками на веках - глаза льва. Ими наделены лидеры. 

4. Глаза слона - узкие, вытянутые, с двойными, а то и с тройными веками. Характерны для тучных людей. Такие люди спокойны по характеру. 

5. Глаза тигра - круглые, с желтоватым блеском. Принадлежат храбрым натурам. 

6. Глаза овцы - узкие, маленькие, с черно-желтой радужной оболочкой. 

7. Крупные глаза с треугольным разрезом и провисшими веками - глаза лошади. 

8. Глаза с изломом верхнего века и тусклой радужной оболочкой - глаза вепря. 

9. Глаза с чрезмерно большой радужной оболочкой - глаза волка. Самая лучшая информация считывается глаз с человека, которому за 40. 

Несколько отличающиеся по форме глаза принадлежат страстному человеку. 

3. Нос 

Идеальный нос имеет округлый кончик и оформленные крылья. Слишком большие ноздри - личностные дефекты. Человек с идеальным носом становится сильной личностью. Длинный нос - признак ярко выраженной индивидуальности. Длинный нос, хорошо сбалансированный с глазами, ртом и подбородком свидетельствует о сильной натуре; короткий нос - об "открытости души" и оптимизме; костистый длинный нос - показатель гордости и высокомерия, неуживчивости; костистый, длинный нос с ярко выраженной горбинкой нередко принадлежит хмурому человеку. Идеальной считается высокая и ровная переносица, такая переносица бывает у здоровых людей. Человек с кончиком носа, напоминающим "подвешенную каплю", обычно жизнерадостен, следовательно, процветает; если же кончик носа напоминает клюв орла, то такой человек проницателен, хитер и нередко злопамятен. Полный, большой, луковицевидный кончик носа - признак сердечности и теплоты. Поднятый, с выпяченными ноздрями нос обозначает своеволие, несдержанность, распущенность. Раздвоенный кончик носа - свидетельство робости. Слишком маленькие ноздри - уступчивость; широкие крылья носа - самомнение; красный нос - непорядочность. Темные пятна на носу - признак физического неблагополучия. Нос, резко выделяющийся на лице у женщины, - неблагополучная жизнь в молодости. Небольшая горбинка на прямом носу с узкими ноздрями - хищность. Нос с раздувающимися ноздрями - неумение владеть собой. 

4. Рот 

Для женщины красивый рот - маленький; для мужчины - пропорциональный. Женщина с большим ртом считается мужественной, что не очень нравится мужчинам. Лица с маленьким ртом озабочены борьбой за выживание, они часто наделены слабым характером. Тонкая линия закрытых губ говорит о щепетильности характера. Человек с большим ртом и спадающими уголками губ обладает сильной волей, на него трудно оказывать влияние. Постоянно передергивающийся рот (рот лошади) является признаком недоверчивости. Небольшой по размеру рот в форме дуги (уголки губ имеют тенденцию устремляться вниз) принадлежит чувствительной натуре. Выпуклые губы - свидетельство успеха. Симметричное, без перекосов, открытие рта говорит о сбалансированности эмоций. Если к обоим сторонам рта от глаз спускаются лицевые морщины - это признак нелегкой жизни. Если же морщины идут от крыльев носа к уголкам губ, то это признак коварства. Верхняя губа выпирает над нижней - нерешительность; выпячивается нижняя - эгоистичность. Человек, у которого одна из сторон рта опускается, - упрямец. Морщины над губами - старение. Большая присоска на верхней губе - признак непрошедшего детства. Морщины, глубоко врезавшиеся в губы, говорят о процветании в молодости и лишениях в зрелые годы. Испорченные зубы и язык - показатели плохого здоровья. 

5. Уши 

Хорошо оформленное ухо говорит о счастливом детстве. Бесформенность и бледность говорят об обратном. Слишком большие уши - изъяны в личности, слишком маленькие - признак неблагополучия. 

Положение уха на голове: выше уровня бровей - высокий интеллект; на уровне от бровей до глаз - интеллект выше среднего; ниже уровня глаз - интеллект ниже среднего. 

Ухо без хорошо оформленной мочки - несбалансированность личности. Длинная мочка - беспечность. Маловыраженная мочка - щепетильность. Люди с очень большими мочками - мудрецы. Если мочка слегка подается вперед - душевность. Если внутренний ободок уха втянут - сдержанность, если выпячен - несдержанность. Розовый цвет уха - здоровье. Родинки внутри уха - неблагополучие. 

6. Особенности лицевых костей. Челюсти. Подбородок

 Высокие и выпуклые надбровные дуги - воля и сила. Низкая расположенность лицевых линий - отсутствие воли и силы. Широкая кость и крупный подбородок - сильный характер; отвисшая нижняя челюсть - психологические неурядицы. Слабо очерченный подбородок - признак мягкости. Легкое раздвоение такого подбородка - сила страсти; значительное раздвоение - стремление к уединению; широкие скулы - хитрость; тяжелая челюсть - неконтролируемость страстей, нередко - чрезмерное самомнение. 

Высокий, ровный лоб - признак одаренности; низкий - замкнутости и хмурости, если такой лоб еще и плоский - тугодумство. Высокий и выпуклый лоб - ум и мудрость" (21). 

Зачем все это?

Вот что может дать наблюдательность: "Многое об этом человеке нам не известно. Но даже наблюдение в течение нескольких дней дает очень много полезной информации: он один, на женщин не бросается, деньгами не сорит, но и не жалеет каждый доллар, весел. Последний факт очень важен - хуже всего вербовать угрюмого. Не напивается, но пьет регулярно. Книг читает много. Последние известия смотрит и слушает. Юмор понимает и ценит, одевается аккуратно, но без роскоши. Никаких ювелирных украшений не носит. Волосы не всегда гладко причесаны - уже этого достаточно для того, чтобы что-то знать о внутреннем мире человека. Челюсти часто сжаты - это верный признак внутренней подтянутости, собранности и воли. Такого трудно вербовать, зато потом легко с ним работать. Очень долго украдкой я наблюдаю за выражением его лица. Особенно мне важны все детали о его глазах; глаза расположены широко, веки не нависают, небольшие мешки под глазами. Зрачки с одного положения на другое переходят очень медленно и задерживаются в одном положении долго. Веки опускает медленно и так же медленно их поднимает. Взгляд долгий, но не всегда внимательный. Чаще взгляд отсутствующий, чем изучающий. При изучении человека особое внимание уделяется мышцам рта в разных ситуациях: в улыбке, в гневе, в раздражении, в расслаблении. Но и улыбка бывает снисходительной, презрительной, брезгливой, счастливой, иронической, саркастической, бывает улыбка победителя и улыбка проигравшего, улыбка попавшего в неловкое положение или улыбка угрожающая, близкая к оскалу. И во всех этих ситуациях принимают участие мышцы лица. Работа этих мышц - зеркало души. И детали эти гораздо более важны, чем знание его финансовых и служебных затруднений, хотя и это неплохо знать" (77). 

Чего не может дать наблюдение?

Наблюдение не может дать того, что дает чувство. Человека нужно просто чувствовать. Вот что примечательно - готовя друзей и знакомых к агентской работе, мне часто приходилось слышать один и тот же вопрос. Начав разрабатывать того или иного клиента, слушатель моего "курса молодого бойца" звонил и просил посоветовать: так, мол, и так, так стоит ли продолжать его уговаривать? Теперь в ответ я цитирую фрагмент из суворовского "Аквариума": 

"- Вы думаете, его можно вербовать? 

- Слушай, Суворов, ты чего-то не понимаешь. В таком деле ты просто не имеешь права спрашивать разрешения. Если ты спросишь, я тебе дам отказ. Когда-нибудь ты станешь Младшим лидером и даже Навигатором, но запомни: и тогда ты не должен никого спрашивать. Ты пошлешь запрос в Аквариум, а ответ по техническим причинам обязательно опоздает. Я могу знать очень многое о твоем человеке, но я не могу его чувствовать. Ты разговариваешь с ним, и только твоя собственная интуиция может тут помочь. В этой ситуации ни я, ни Навигатор, ни Аквариум - брать на себя ответственность не желаем. Если ты человека не завербуешь, это твоя ошибка, которую тебе не скоро простят. Если ты ошибешься и тебя арестуют на вербовке, тебе и этого не простят. Все зависит только от тебя. Хочешь вербовать - это твой будет орден, это тебя будут хвалить, это твой успех и твоя карьера. Мы тебя все тогда поддержим. Запомни, что Аквариум всегда прав. Запомни, что Аквариум всегда на стороне тех, у кого успех. Если ты будешь нарушать правила и провалишься - попадешь под трибунал ГРУ. Если будешь действовать точно по правилам, но провалишься - опять ты же и будешь виноват: догматично использовал устав. Но если ты будешь иметь успех, то тебя поддержат все и простят все, включая нарушение самых главных наших правил. "Творчески и гибко использовал устав, отметая устаревшие и отжившие правила". Уверен в успехе - иди и вербуй. Не уверен - откажись сейчас. Я другого пошлю, о такой возможности любой разведчик мечтает. Дело твое" (77). 

В главу, посвященную наблюдательности и наблюдениям, возможно, стоило бы включить описание чисто славянских качеств, которыми обладают туземные агенты и туземные клиенты, но блок этой информации столь специфичен, что ему отведен особый раздел. Как на одном из своих концертов просил зрителей кабаре-дуэт "Академия":  "Искупайте же нас в овациях!", так попрошу и я: "Окунемся же в следующую главу!" 













КОММЕРЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА



Что такое разведка?

Ее история - тысячелетия: "И послал их Моисей (из пустыни Фаран) высмотреть землю Ханаанскую и сказал им: пойдите в эту южную страну, и взойдите на гору, и осмотрите землю, какова она, и народ живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? и какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях? и какова земля, тучна ли она или тоща? есть ли на ней дерева или нет? будьте смелы, и возьмите от плодов земли..." (Числа, 13:18-21).

В коммерческой же разведке "серьезная работа может начинаться со следующими базами данных: 

1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам). 

2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.). 

3. Технология (производства и использования продуктов).

4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения). 

5. Ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам). 

6. Общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т.п. информация). 

7. Прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах). 

Но следует предусмотреть возможность периодического пересмотра ваших баз на основе повторного анализа целей и потребностей вашего предприятия. 

На каждом этапе жизни продукции имеют место сделки, обмены: банковские кредиты, заявки патентов, приобретение оборудования и сырья, запросы разрешений администрации, наем персонала, подготовка рекламы, подготовка торговой и технической сети продажи, контракты с покупателями, транспортниками и т.д. Большинство этих сделок оставляет следы: акты нотариусов, различные контракты, предложения по использованию, административные формуляры. Все большее количество людей оказывается в круге происходящего. 

Источники

Опыт показывает, что изменения и накопления информации происходят в небольшом перечне привилегированных мест, которые называются "Семейство источников". Вот перечень основных семейств источников для любого предприятия. 

1. Клиенты - покупатели клиентов; их инженеры и кадры (первые в основном не склонны к разговорам для создания собственной значимости). 

2. Поставщики - согласно их деятельности (речь идет о сырье, конечном продукте, торговле имуществом), они достаточно болтливы, поскольку усматривают в этом способ саморекламы. 

3. Банкиры - разгруппированы на банковские, финансовые, биржевые и кредитные учреждения. В основном разрозненные, но тем не менее знают, что посоветовать своим клиентам в случае опасности. 

4. Общественные службы - рекламные агенты, фирмы общественных связей, охотники за умами, общества временных работ, компании отправлений почтовых сообщений и др. Хотя разрозненность лежит в основе их коммерческой деятельности, они не могут скрыть свои крупные контракты. 

5. Распределители и агенты - вне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговцев, так и покупателей. 

6. Консультанты и эксперты - независимые или относящиеся к службам предприятия специалисты, продающие свои знания в форме советов или специальных разработок. 

7. Широкая публикация - местная, национальная и международная пресса. 

8. Специальные издания и банки данных - их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники. Наряду с банком данных они составляют ресурсы базы данных. 

9. Администрация - все нормативные обязательства и требования руководства для почти всех видов промышленности, коммерческой и финансовой деятельности предприятий. Они собраны в архивах и в большинстве своем представляют опубликованную информацию. 

Эксперты

Для получения актуальной, свежей, если не эксклюзивной, то по меньшей мере точной информации требуются эксперты, которые благодаря глубоким познаниям в какой-то области, а также своим связям в кругах, нередко близких к центрам принятия решений, владеют такой информацией. 

Далеко не всегда собеседование с экспертом является простым делом. Тем более что необходимо получить желаемую информацию таким образом, чтобы не испортить отношений с этим экспертом с целью его использования в дальнейшем в качестве постоянного источника информации. Обычно определяющее значение имеет первый контакт. Чаще всего первый контакт осуществляется по телефону, что является наиболее сложной формой общения, так как при этом очень трудно оценить реакцию собеседника. (Вспомните об этом при изучении телефонных продаж. - А.Д.) 

Так, в одной из статей вы встретили имя эксперта. Ваша первая реакция - немедленно связаться с ним по телефону и задать мучающий вас вопрос. Остановитесь! Остыньте и обдумайте прежде всего, как сформулировать ваш вопрос таким образом, чтобы не нарваться на отказ. Собеседование с экспертом должно быть обязательно подготовленным. 

Прежде всего соберите максимум информации об интересующем вас эксперте, начиная с его точного имени. Это элементарный прием для того, чтобы снискать чье-либо доброе расположение. Затем уточните его координаты. Обычно самый простой метод - связаться с автором статьи, в которой упоминался интересующий вас эксперт. Только не забудьте вначале похвалить статью, а уж затем переходите к вопросам! 

Прежде чем установить контакт с экспертом, узнайте, нет ли у него печатных работ. Кроме всего прочего, его издатель тоже может вам помочь установить с ним контакт. 

Обычно эксперт склонен полагать, что то, чем он занимается, является самым важным. Поэтому вы легко разговорите эксперта, если поведете разговор о том, что его более всего интересует. Для этого достаточно проявить немного наивности и не казаться всезнайкой. 

Однако эксперт относится с крайней нетерпимостью к полному невежеству и не выносит, когда его прерывают элементарными вопросами. Поэтому перед собеседованием с экспертом необходимо минимально ознакомиться с его профессиональным жаргоном. 

Обычно эксперт очень занят. Вы можете его заинтересовать обменом информацией. Для обеспечения высокой эффективности собеседования подготовьте список ваших вопросов. 

Необходимо ограничить число ваших вопросов. Ваше желание слишком много знать может вызвать у эксперта неприязнь и тем самым оттолкнуть его. Если эксперт колеблется, не желая сообщить вам важную цифру, то предложите ему вилку (от и до) или порядок величины, т.е. вместо вопроса "Сколько составляет бюджет НИОКР?" задайте вопрос "Составляет ли бюджет НИОКР 10 млн. или 50 млн.?" 

Ключевое значение, особенно при разговоре по телефону, имеют две первые минуту беседы. Представляйтесь кратко, но ясно и действуйте открыто, то есть говорите начистоту. Если у вас есть такая возможность, обязательно сошлитесь на чью-либо рекомендацию. 

Не меньшее значение имеет также завершение разговора. Не забудьте заручиться возможностью снова связаться с экспертом, если у вас в дальнейшем возникнут дополнительные вопросы. Узнайте имена его возможных коллег и спросите разрешения сослаться на эксперта при установлении с ними контакта" (19). 

Избегайте вступать в контакт с экспертом в понедельник - он может оказаться в плохом расположении духа. В контакт лучше вступать в первой половине дня, а не во второй. И обязательно улыбайтесь в телефон! 

Помните, что сказал провожающим улетающий на Луну барон Карл Фридрих Иероним фон Мюнхгаузен? Он сказал: 

" - Я понял, в чем ваша беда. Вы слишком серьезны. Серьезное лицо - еще не признак ума, господа. Все глупости на земле делаются именно с этим выражением. Вы улыбайтесь, господа, улыбайтесь!" (92). 

Впрочем, вряд ли барон имел ввиду "улыбайтесь в телефон клиентам". Скорее он подразумевал иное. Я думаю, что ему было ближе именно "УЛЫБАЙТЕСЬ!" То есть то, что он и выразил в своей рекомендации... 

Да улыбнись же, старик!.. Если телефонную трубку возьмет секретарь, не следует недооценивать ее роль. Она может оказаться ценным союзником в вашем деле. Поэтому будьте с ней предельно любезны! 

"Как видно, посетитель тонко знал систему обращения с секретарями правительственных, хозяйственных и общественных организаций. Он не стал уверять, что прибыл по срочному казенному делу. 

- По личному, - сухо сказал он, не оглядываясь на секретаря" (11). 

Во взаимоотношениях с современными секретарями этот опыт Остапа может сослужить дурную службу... 

"Если после третьей попытки вам не удалось установить контакт, не упорствуйте. Ваше время является не менее дорогим, а настойчивость не должна превращаться в навязчивость и надоедливость. Может просто оказаться, что интересующий вас эксперт слишком занят на этой неделе. Следовательно, вы должны действовать таким образом, чтобы не перечеркнуть возможность вступления в контакт с этим экспертом в будущем, через несколько недель или месяцев, по другому или по тому же самому вопросу, если вы все еще продолжаете над ним работать. В случае необходимости вы можете послать, например по телефаксу, записку с кратким изложением ваших потребностей. 

Вполне может оказаться, что отказ дать ответы на ваши вопросы связан с враждебностью источника. Так, вам будет крайне затруднительно получить информацию о конкуренте непосредственно от этого конкурента или от одного из его привилегированных клиентов. Однако поставщик или фирма, занимающиеся маркетингом, окажутся гораздо более открытыми для разговора с вами. Чтобы не тратить зря время, рекомендуется после нахождения источника сделать небольшую паузу и попытаться оценить его возможное отношение к вам. Если вы придете к выводу о враждебности источника, не отчаивайтесь, так как практически всегда существует и другой источник, настроенный более лояльно по отношению к вам, для установления контакта с которым не потребуется значительных усилий" (19). 

Одна из главных составляющих коммерческой разведки - это анализ и принятие решения. Ведь зачем собирать сведения, если неизвестно, что с ними делать? Все должно вести к принятию единственно возможного вашего управленческого решения.

Системный подход к разведке

"Любое управленческое решение проходит через три стадии: 

1. Уяснение проблемы

	1) Сбор информации. 

	2) Анализ полученной информации. 

	3) Выяснение актуальности. 

	4) Выяснение, определение условий, при которых эта проблема будет решена. 

2. Составление плана решения 

	1) Разработка альтернативных вариантов решения. 

	2) Сопоставление альтернативных вариантов решения с имеющимися ресурсами. 

	3) Оценка альтернативных вариантов по социальным последствиям. 

	4) Оценка альтернативных вариантов по экономической эффективности. 

	5) Составление программ решения. 

	6) Разработка и составление детального плана решения. 

3. Выполнение решения 

	1) Доведение решений до конкретных исполнителей. 

	2) Разработка мер поощрений и наказаний. 

	3) Контроль за выполнением решений. 

Методы 

К методам принятия управленческих решений следует отнести следующие:

1) Декомпозиция 

Представление сложной проблемы, как совокупности простых вопросов. 

2) Диагностика 

Поиск в проблеме наиболее важных деталей, которые решаются в первую очередь. Используется при ограниченных ресурсах. 

3) Экспертные оценки 

Формируются какие-либо идеи, рассматриваются, оцениваются, сравниваются. 

4) Метод Делфи 

Экспертам, которые не знают друг друга, даются вопросы, связанные с решением проблемы, мнение меньшинства экспертов доводится до мнения большинства. Большинство должно либо согласиться с этим решением, либо его опровергнуть. Если большинство не согласно, то их аргументы передаются меньшинству и там анализируются. Этот процесс повторяется до тех пор, пока все эксперты не придут к одному мнению, либо придут к тому, что выделятся группы, которые не меняют своего решения. Этот метод используется для достижения эффективности. 

5) Метод неспециалиста 

Вопрос решается лицами, которые никогда не занимались данной проблемой, но являются специалистами в смежных областях. 

6) Линейное программирование 

7) Имитационное моделирование 

8) Метод теории вероятности 

9) Метод теории игр 

Задачи решаются в условиях полной неопределенности. 

10) Метод аналогий" (19)

Школа разведки Харви Маккея

Харви Маккей, которого мы обильно цитируем, - один из зубров коммерческой разведки "мирной" ориентации. Обратимся же к нему еще один раз. 

"Все мы собираем сведения о других людях - особенно о тех, на которых хотим оказать влияние. Единственный вопрос заключается в том, как мы это понимаем и что при этом делаем. 

Каждому, кто считает, что разведывательная деятельность подобного рода напоминает слежку, следует вспомнить истину о своих потенциальных покупателях. Они ведь приходят к вам уже предубежденными, воспринимая ваше предложение о продаже с подозрением, с цинизмом. Работа у них такая. 

Ваша же работа как продающего - нейтрализовать эти настроения с тем, чтобы ваша продукция получила справедливую оценку, которую она заслуживает. 

Мы досконально изучаем своих конкурентов буквально вплоть до самой их смерти. На практике это представляет собой побочный продукт нашей анкеты, называемой "Профиль клиента", и поэтому мы озаглавили этот документ "Профиль конкурента". Ниже он воспроизведен полностью. 

 12-ПУНКТНЫЙ ПРОФИЛЬ КОНКУРЕНТА



 дата заполнения 

 заполнено 

 кто заполнил 

1. РОДОСЛОВНАЯ 

Название фирмы. Местонахождение главного офиса. Если филиал, то чей. Находится в государственном или частном владении. 

2. ФИЗИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ 

Количество предприятий. Местонахождение предприятий. Количество сотрудников. Какие географические районы данная фирма может обслуживать лучше всего. Какие географические районы данная фирма может обслуживать удовлетворительно. 

3. ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 

Какого числа заканчивается финансовый год. Доходы за прошлый год. Прибыли за прошлый год. Тенденция в финансовой деятельности за последние два-три года. Что-либо необычное в финансовых делах (слишком большие товарно-материальные запасы и т.п.). Рейтинг, выставленный данной фирме экспертами корпорации "Дан энд Брэдстрит". Общее финансовое положение. 

4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ 

Политика цен фирмы (цены невысокие и устанавливаются произвольно или цены низкие и устанавливаются для нечестной борьбы с конкурентами). Как фирма реагирует на ценовую конкуренцию. 

5. КАДРЫ 

Состоят ли сотрудники в профсоюзе. Два-три сотрудника, являющиеся наиболее важными фигурами в фирме. Какой репутацией фирма пользуется как работодатель. 

6. ПОЛОЖЕНИЕ НА РЫНКЕ 

На какой рынок рассчитана продукция. Какую уникальную продукцию предлагает фирма. В чем заключается краткосрочная стратегия фирмы. В чем заключается долгосрочная стратегия фирмы. 

7. ПЛАНЫ 

Стремится ли фирма сохранить свои позиции или активно развиваться. Не собирается ли данная фирма приобрести какое-либо предприятие или уже, по слухам, она сама может быть кем-либо приобретена или поглощена. Ходят ли слухи относительно подготовки какой-либо новой продукции или нового вида обслуживания. 

8. ФИРМА КАК ПОСТАВЩИК 

Среднее время доставки. Качество обслуживания. Сильные места при обслуживании. Слабые места при обслуживании. Легко или трудно решаются проблемы клиента. С кем из клиентов у фирмы самые лучшие отношения. Потеря каких именно клиентов оказалась бы для фирмы наиболее болезненной. Как проводит фирма организацию развлечений, раздачу подарков и т.п. Кто самые важные поставщики фирмы. Как отзываются о методах, применяемых фирмой в деловых отношениях (исключительно честные или далеко не безупречные). 

9. ПРЕСТИЖ ФИРМЫ В ДЕЛОВОМ МИРЕ 

Общая характеристика репутации фирмы. Возникали ли у фирмы (или у ее руководителей) какие-либо проблемы юридического характера или проблемы, отражающиеся на репутации. Выделяет ли фирма (или ее материнская компания) значительные средства каким-либо благотворительным, общественным или муниципальным организациям. Что можно сказать о высшем руководстве фирмы. Какого мнения о фирме придерживаются в нашей отрасли. В наших торговых организациях. 

10. ОКОЛЬНЫЕ ПУТИ ПОЛУЧЕНИЯ СВЕДЕНИЙ 

Имеются ли у нас недавно принятые сотрудники из этой фирмы, которых следует конфиденциально расспросить. Кто из наших клиентом пользовался ранее услугами этого конкурента либо пользуется сейчас одновременно с обслуживанием с нашей стороны и кто может явиться надежным источником информации о данной фирме. 

Кого вы еще знаете из тех, кто может предоставить информацию о данной фирме. 

Располагаем ли мы сведениями о том, какого о нас мнения данная фирма (считает ли она нас инертными, энергичными, превосходящими в техническом отношении и т.п.). 

Были ли в последнее время статьи о данной фирме в отраслевой печати, в официальной прессе общего характера (если "да", то обязательно поместите в досье копии этих статей). 

11. ПРЕДСТОЯЩИЙ ПОЕДИНОК НА РИНГЕ... ОНИ И МЫ

 Кого из клиентов мы бы хотели перехватить. Кто является их торговым агентом (агентами) при заключении сделок с этими клиентами. В какой сфере нашей отрасли (территории, сегменте рынка и т.п.) они проводят свои операции. Каким образом мы могли бы с выгодой для себя увеличить свою долю. 

Был ли случай, когда мы (или кто-то другой) одержали над ними верх в деловом отношении. Если "да", то каким образом этого удалось достичь. 

12. ПРОГНОЗ МАТЧА 

Мы побьем этого конкурента, если хорошо справимся со следующими пятью задачами: 

А,Б,В,Г,Д. 

Как работать со схемой Маккея?

Давайте рассмотрим все вопросы по порядку. 

1. Название и местонахождение - вопрос самоочевидный. Вы хотите знать, ведете ли вы борьбу с филиалом или с независимой фирмой, а также какие силы стоят за ними. 

2. "Профиль" легко модифицировать для предприятий любой другой отрасли. 

3. Вы никогда не выйдете на ринг, не зная предварительно, здоров ли ваш противник или он только что перенес грипп - это оказывает влияние на то, как вы планируете бой. Причем об этом должно быть известно не только вам, но и торговому агенту, и главному бухгалтеру. В конце концов, кто решает, надо ли наносить противнику короткие удары левой ежедневно? 

4. Изучите действия вашего конкурента в области ценообразования и бдительно следите за возможными изменениями. Это единственная сфера, в которой фирмы часто меняют па в своих танцах. 

5. Создание в фирме профсоюзной организации ведет к утрате гибкости. Выясните, кому на самом деле принадлежит последнее слово при принятии решений, и проверьте, знает ли это ваш начальник отдела кадров. Фирма, у которой существуют проблемы в отношении морального духа персонала, - это обычно самая лучшая мишень для проведения наступательной стратегии конкуренции. 

6. На кого и на что нацелена их деятельность. Прочтите их рекламно-пропагандистские материалы и ежегодные отчеты. Благодаря современным тенденциям к открытости многие стратегии деловой активности можно читать как открытую книгу. Периодически измеряйте реальную "температуру воды": "Действительно ли они успешно применяют избранную и заявленную стратегию?" 

7. Все время будьте настроены на волну перемен. Поскольку сегодня поглощение и слияние фирм стало настоящей манией, с конкурентом может случиться все что угодно. Продажа фирмы может означать не только ее расчленение, но и огромный приток новых ресурсов. 

8. Вы должны знать, как ваши противники ведут свои дела. Имеются ввиду не только их цены и продукция. Как выглядит их послужной список? Как они относятся к своим клиентам и кто эти клиенты?(Ваши досье нужно держать под замком.) 

9. Репутация и финансовое участие в общественных мероприятиях имеют существенное значение. Если две фирмы поддерживают друг с другом деловые отношения в основном потому, что президенты обеих этих фирм входят в правление благотворительного фонда, субсидирующего симфонический оркестр, то и вам лучше стать меломаном. 

10. В чем заключается ваш план действий? Изложите его коротко и ясно. К этому времени вы, вероятно, уже обнаружили одну удивительную особенность данного вопросника. Его ценность заключается не только в том, что он сообщает вам информацию о вашем конкуренте, но и в том, что он сообщает вам о вашей же собственной стратегии. Профиль вашего конкурента превращается в ваш стратегический план. 

Вы не поверите, узнав, как много нам, в корпорации "Маккей Энвилоуп", известно о наших клиентах. Даже налоговое управление США не поверило бы, что мы так много знаем о наших клиентах. Все торговые агенты, находящиеся у нас в штате, заполняют вопросник из 66 пунктов на каждого из своих клиентов (выделено А.Д.).  Речь, однако, идет не о вкусах клиента в отношении конвертов (основной вид продукции корпорации - прим.автора.). Мы хотим знать, опираясь на наблюдения и обычные беседы, что собой представляет наш клиент просто как человек, что его особенно волнует, чем из достигнутого он особенно гордится, а также какие символы социального статуса находятся в его кабинете. 

Если вы знаете своих клиентов, если вам известны некоторые их специфические интересы или черты характера, то у вас всегда будет основа для установления контакта с ним и для беседы. 

Если вы знаете своего клиента, это значит, что вы знаете, чего он на самом деле хочет. Возможно, ему нужна ваша продукция, а возможно, и нечто иное: восприятие его как личности, уважение, гарантии, забота, оказание услуги, укрепление в нем чувства собственного достоинства, дружба, помощь - все то, чем мы, будучи человеческими существами, больше всего дорожим. 

Если мы вооружимся необходимыми знаниями, то сумеем успешнее, чем наши конкуренты, продавать, руководить, стимулировать и заключать сделки. Разве я обещаю слишком много? 

Нет, если вы верите в ценность информации так же, как я. Поэтому я и разработал анкету клиента из 66 вопросов. То о чем мы здесь говорим, - это заполнение бланка. Для меня не является новостью ни то, что люди вообще не любят заполнять бланки, ни то, что торговые агенты в этом отношении еще хуже большинства других. Торговые агенты - это люди, привыкшие мыслить масштабно, они игнорируют математику, они действуют, получая сигналы от правого (творческого) полушария мозга. Я это понимаю. Я это принимаю. Предлагаемый мною бланк разработан с учетом этих характерных особенностей. 

Собирать эту информацию гораздо легче, чем вам может показаться. Взгляните на последнюю, самую важную часть "66-пунктного вопросника Маккея". Клиенты удивительно охотно рассказывают о своих административных целях и проблемах. Однако поскольку торговые агенты таковы, каковы они есть, вы часто просто не обращаете внимания на эти рассказы. Обычно, с точки зрения торговых агентов, любая бумага, не являющаяся подписанным заказом на закупку, не заслуживает того, чтобы ее вообще читали. Я видел это выражение безразличия в остекленевшем взгляде тысячи торговых агентов; но тем не менее обладание информации в объеме 66-пунктного вопросника Маккея и умение ее использовать - это именно то, чем профессионалы отличаются от Вилли Ломена (герой "Смерти коммивояжера" А.Миллера). 

Вот потому-то и не следует отворачиваться, когда я предлагаю вам этот бланк. Пользоваться им совсем нетрудно. Не исключено, что вы уже и так заполняете многие аналогичные графы, и "66-пунктный вопросник Маккея" всего лишь поможет вам систематизировать имеющуюся у вас информацию таким образом, чтобы она стала более полезной и более доступной. 

Несмотря на то что самая большая часть информации поступает к вам благодаря личным контактам с вашими клиентами и непосредственным наблюдениям, вам не следует ограничиваться только этим. Вот ваши ресурсы: клиенты, поставщики, банки, газеты, отраслевые издания, телевизионные передачи, дежурные телефонистки, секретари, помощники. 

А ведь это всего лишь краткий список. В нашей фирме в обязанности секретарей входит и ежедневный просмотр местной прессы, а также газет "Уолл-стрит джорнал" и "Нью-Йорк таймс". Все сведения, касающиеся наших двадцати наиболее крупных клиентов, должны быть прочитаны в обязательном порядке всеми, кто имеет отношение к нашей финансовой деятельности. 

Вопросник из 66 пунктов представляет ценность не только для самих торговых агентов. Как и на любом предприятии, некоторые наши сотрудники, в данном случае торговые агенты, увольняются с работы. Но благодаря анкете мы получаем возможность не допустить, чтобы имеющиеся у них сведения о клиентах исчезли вместе с ними. Благодаря этой анкете их преемники быстрее входят в курс дела, сокращается срок обучения по сравнению с тем, который бы потребовался, если бы новые торговые агенты начинали с нуля. Поскольку все сведения находятся в письменном виде, "66-пунктная анкета Маккея" помогает также в тех случаях, когда торговые агенты и руководители подразделений сбыта обсуждают клиентов. 

Два необходимых предостережения. Мы живем в непрерывно меняющемся мире, и потому сведения, содержащиеся в анкете, необходимо постоянно обновлять. Первые десять лет после введения этой системы я каждый субботний вечер брал домой досье на первых десять наших клиентов и перечитывал содержащуюся там информацию до тех пор, пока не вызубрил ее полностью. Хотя я больше этого уже не делаю, раз в год наша группа сбыта и специалисты-производственники собираются вместе, чтобы изучить эти материалы, уделяя особое внимание последней странице. Этот анализ общих для клиентов проблем представляет собой стартовую площадку для нашего планирования. 

Теперь известно, как это делается. Дальше вы, вероятно, зададите вопрос: "А толк-то от этого есть?" Прочитайте сперва все 66 пунктов, а затем дайте мне возможность ответить на ваш вопрос. 

Если бы процедура торговли сводилась просто к тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах. Все это можно было бы сделать с помощью ЭВМ. "66-пунктный вопросник Маккея" рассчитан на то, чтобы превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь им приобрести то, что им нужно, а вам - сбыть то, что у вас есть. За людьми, а не за техническими устройствами всегда останется решающее слово, когда надо будет определить, с кем заключать сделку. Как выразился Ли Якокка: "Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают" (1). 

"Необходимо также очень осторожно пользоваться полученной информацией. Не раскрывайте источника ее получения. Оберегайте его так же тщательно, как это умеют делать корреспонденты. Раскрытие источника конфиденциальной информации означает прекращение поступления информации не только из этого источника, но и из целого ряда других источников. Если кто-то сообщил вам что-то по секрету, а вы его выдали, то это не пройдет бесследно. В дальнейшем, когда вам потребуется какая-либо информация, ваш прежний информатор и все остальные будут хранить гробовое молчание" (5). 

Главный инструмент Харви Маккея



66-пунктный профиль клиента 



Дата заполнения. 

Дата внесения последних дополнений.

Кто заполнил анкету. 

КЛИЕНТ. 

Фамилия и имя. 

Прозвище. 

Занимаемая должность. 

2. Название фирмы и адрес.

3. Домашний адрес. 

4. Телефон. Служебный. Домашний. 

5. Дата и место рождения. 

6. Рост. Вес. Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.д.).

7. Полученное образование. Средняя школа и год окончания. Высшее учебное заведение. Когда окончил. Какой степени получен диплом. 

8. Какие награды получал в колледже. Ученые степени. 

9. В каком студенческом объединении состоял. Какими видами спорта занимался. 

10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался. 

11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным. Чем компенсировалось отсутствующее высшее образование. 

12. Прохождение воинской службы. Звание при увольнении в запас. Отношение к своей службе в армии. 

Семья. 

13. Семейное положение. 

Фамилия и имя жены (мужа). 

14. Образование жены (мужа). 

15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях. 

16. Дата свадьбы. 

17. Дети (если есть), имена и возраст. 

Является ли клиент чьим-либо опекуном. 

18. Образовательный уровень детей. 

19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.). 

Предшествующая деятельность. 

20. Прежние места работы (сначала указывается последнее). 

Фирма. Адрес. Даты ( с __ по __ ). Занимаемая должность. 

Фирма. Адрес. Даты ( с __ по __ ). Занимаемая должность. 

21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время). Даты. 

22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения. 

23. Членство в профсоюзных или отраслевых обществах. Какие занимает в них должности, какие получал награды. 

24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается. 

25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании. 

26. Являются ли эти отношения хорошими. Почему. 

27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом. 

28. Тип контакта. Характер отношений. 

29. Как клиент относится к своей фирме. 

30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности. 

31. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности. 

32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием. 

33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем. Особые интересы. 

34. Клубы или профессиональные клубы. 

35. Является ли политически активным. Партия. Значение для клиента. 

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства. Какую. 

37. Религия. Является ли ревностным прихожанином. 

38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.). 

39. Что еще (помимо бизнеса) клиент принимает близко к сердцу. Стиль жизни. 

40. Медицинское заключение (состояние здоровья в настоящее время). 

41. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве.

42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие. 

43. Курит ли клиент. Если не курит, то возражает ли, когда курят другие в его присутствии. 

44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед. 

45. Любимые кушанья. 

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед. 

47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время. 

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск. 

49. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет". 

50. Какой марки у него автомобиль (автомобили). 

51. О чем любит поговорить. 

52. На кого именно клиент любит произвести впечатление. 

53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей. 

54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента. 

55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится. 

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента. 

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента. Клиент и вы. 

58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом. 

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента. 

60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок. 

61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других. 

62. Или же клиент является эгоцентричным. 

63. В чем заключаются, как считает клиент, основные проблемы. 

64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы. 

65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем. Каким образом. 

66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы. 

Работа с вопросником Маккея



Давайте вернемся к "66" и взглянем на вопрос 5 - "Дата и место рождения... Родной город..." "Ну и что, - скажете вы себе, - Маккей рекомендует посылать клиентам поздравительные открытки ко дню рождения? Экое важное дело". Подождите минуту. Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните - когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время - это главное, не так ли? Что касается нашей фирмы, то у нас все данные о днях рождения клиентов занесены в память ЭВМ, и клиент обязательно получает поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что мы делаем еще? "Новорожденному" лично звонят по телефону и приглашают его на ленч, едва только наступает этот особенный день. 

Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта нашей продукции превышает скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для посылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету. Благодаря тому что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю. 

Раздел "Образование". Вопросы с 7-го по 12-й. Как-то я нанес визит клиенту, который, как оказалось, окончил ту же школу, что и я, - лет на 15 раньше. Нам обоим преподавала английский язык легендарная мисс Молмон. Истории, которые мы рассказывали друг другу, были потрясающими, а количество конвертов, которые он приобрел, было еще более потрясающим. На днях я прикинул, сколько. Этот клиент приобрел у меня более 150 млн. конвертов. С чего бы это? 

Раздел "Семья". Вопросы с 13-го по 19-й. К счастью, я случайно услышал, как секретарь моего клиента договаривалась по телефону о том, чтобы его двенадцатилетнюю дочь отвезли на урок гимнастики. Разумеется, я спросил о дочери. И при первой же возможности отправился на детские спортивные соревнования и смотрел, как неустрашимые малыши соревновались на брусьях. Через месяц, когда я уже стал разбираться в гимнастике, я затронул эту тему в разговоре с клиентом и получил от него первый заказ в тот же день. 

Раздел "Предшествующая деятельность". Вопрос 22-й: "Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?" Этот вопрос хорош тем, что он дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды я посетил в Нью-Йорке одну фирму, входившую в список 500 крупнейших компаний, ежегодно публикуемый журналом "Форчун". Памятуя о том, что самое полезное чтение для делового человека - это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциального клиента, я в ожидании клиента, пока он оторвется от телефона, обнаружил фотографию, на которой было запечатлено, как президент фирмы вручает моему клиенту почетную грамоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о безработице. Через неделю я прислал ему монографию на эту тему. Заказы поступают непрерывно. 

Раздел "Стиль жизни". Вопросы с 40-го по 57-й. Билеты на спортивный матч всегда являются хорошим средством для перехода к неофициальным отношениям, особенно если вы пойдете вместе с клиентом. И не считайте само собой разумеющемся, что разговор будет идти только об игроках. 

Ну а результат? Результат - это конверт. Не конверт фирмы "Маккей". Конверт с заработной платой. Заработная плата наших торговых агентов более чем вдвое превышает среднюю заработную плату в нашей отрасли по всей стране. Причина здесь только одна: 66 пунктов Маккея" (1). 

Варианты

Вы можете сделать вопросник "под себя". Для групп активно работающих торговых и коммерческих агентов мне приходилось готовить похожие вопросники несколько раз. Вот пример одного из них, который был подготовлен для фирмы, торгующей услугами пейджинговой связи:

АГЕНТСКАЯ ФОРМА ОТЧЕТНОСТИ

ФИРМА ¦

Агент: (Ф.И.О.) ¦

зарезервировать с "____"__________1996 по "____"_________1996 ¦

Обоснование причины резервирования ¦

Дата начала работы ¦

Как осуществлен выход (задание фирмы, самостоятельный поиск...) ¦

Профиль деятельности

Форма собственности ¦

Адрес 

Факс 

Телефоны ¦

Примечания: ¦

С кем контакт ¦

должность ¦

Ф.И.О. ¦

телефоны, адрес ¦

когда установлен контакт ¦

результаты ¦

Оценка перспективности клиента ¦

Заказ ¦

дата ¦

объем (что куплено и сколько) ¦

форма оплаты (нал/безнал) ¦

продажа у клиента или у нас ¦

когда есть смысл повторить предложение ¦

Отказ ¦

дата ¦

причина ¦

когда есть смысл повторить предложение ¦

не стоит ли выйти на более высокий уровень ¦

Примечания

В качестве комментария следует расшифровать один из пунктов - резервирование. Он был включен для того, чтобы закрепить за агентами разработанных ими клиентов. Чтобы никто не отнял у них их трудный агентский хлеб. И конечно, для того, чтобы наши агенты не встречались в приемной клиента и на пару не обрывали ему телефон, то есть - во имя клиента.

  Экономический шпионаж

Для углубленно интересующихся данной темой рекомендую "Введение в экономический шпионаж" - Практикум по экономической разведке в современном российском предпринимательстве, 2 тома, М.,1996, 940 стр.

Одно лишь оглавление свидетельствует о потрясающем фундаментализме этого труда:



РАЗДЕЛ 1	 ВВЕДЕНИЕ В Р-СИСТЕМУ

Глава 1	 Введение в Р-систему 

Глава 2	 Способы получения и обработки информации 

Глава 3	 Разведывательные действия 

Глава 4	 Кодекс РТ

Глава 5	 Организационные принципы обеспечения безопасности

Глава 6	 Взаимодействие с заказчиком

РАЗДЕЛ 2	 МЕТОД РИСКОЛОГИИ ПРОЕКТА

Глава 7	 Метод Рискологии - основа Р-системы 

Глава 8	 Конструкция проектной идеи 

Глава 9	 Проектная концепция 

Глава 10	 Прогностика и РТ 

Глава 11	 Проект и управление проектом 

Глава 12	 Антирисковая программа проекта 

Глава 13	 Системный дизайн дела 

РАЗДЕЛ 3	 НАЧАЛО ПРОЕКТА

Глава 14	 Работа с инициаторами проекта 

Глава 15	 Анализ контакта 

Глава 16	 Легендирование проекта 

Глава 17	 Анализ первичных документов 

Глава 18	 Старт проекта: начало переговоров 

Глава 19	 МОД-Механизм Образования Дохода

Глава 20	 Обозрение деловых МОД 

Глава 21	 Маркетинг в Р-системе 

Глава 22	 Тах-сutter - обрезатель налогов 

Глава 23	 Обеспечение инвестиционного решения

РАЗДЕЛ 4	 АНАЛИЗ ПРЕДПРОЕКТНЫХ РИСКОВ

Глава 24	 Анализ законодательных рисков 

Глава 25	 Учет макроэкономических факторов 

Глава 26	 Учет отраслевых риск-факторов 

Глава 27	 Учет негативных особенностей региона 

РАЗДЕЛ 5	 ПАРТЕК - ПАРТНЕР-ТЕХНОЛОГИЯ

Глава 28	 Организация розыска партнера 

Глава 29	 Выбор рабочих кандидатур партнеров 

РАЗДЕЛ 6	 РТ ПРОТИВ ФИРМЫ

Глава 30	 Типология фирм повышенной опасности 

Глава 31	 Анализ атрибутов партнерской фирмы 

Глава 32	 Анализ фирменного стиля 

Глава 33	 Анализ усилий фирмы по насаждению имиджа 

Глава 34	 Анализ рекламной деятельности объекта 

Глава 35	 Анализ системы безопасности фирмы 

Глава 36	 Наблюдения за секретарем 

Глава 37	 Наблюдение за транспортом партнерской фирмы 

Глава 38	 Скрытый подтекст интерьеров 

Глава 39	 Анализ проверок 

Глава 40	 Синдромы организационной культуры 

Глава 41	 Типология планирования и управления 

Глава 42	 Система внешней ориентации фирмы 

Глава 43	 Фактор фирменных ожиданий 

Глава 44	 Разведка "фирменных" страхов и опасений 

Глава 45	 Разведка финансового состояния 

Глава 46	 Работа с ценой партнера 

Глава 47	 Проверка основных фондов партнерского предприятия 

Глава 48	 Фактор обеспечения сырьем и комплектующими

Глава 49	 Культура производства: технологический аспект 

Глава 50	 Деловые связи партнерской фирмы 

Глава 51	 Анализ портфеля заказов 

Глава 52	 Система связи партнерской фирмы 

Глава 53	 "Структурные"" риски партнера 

Глава 54	 Обработка персонала партнерской фирмы 

Глава 55	 Сбор компрометирующего материала 

Глава 56	 Контрактная и договорная работа РТ 

РАЗДЕЛ 7	 РТ ПРОТИВ ГРУППЫ

Глава 57	 Групповой объект разведдеятельности 

Глава 58	 Модифицирование группового поведения 

РАЗДЕЛ 8	 РТ ПРОТИВ ПЕРСОНЫ

Глава 59	 Прогнозирование и управление деловым поведением 

Глава 60	 Идентификация объекта-воздействия 

Глава 61	 Фактор психологических установок

Глава 61	 Мотивация объекта 

Глава 63	 Манизация: субъективная значимость денег 

Глава 64	 Мышление 

Глава 65	 Менеджерские способности 

Глава 66	 Эго-уровень партнера - атака на сверхценности 

Глава 67	 Волевой фактор 

Глава 68	 Фактор совести 

Глава 69	 Прогностика угрозы 

Глава 70	 ИРИС: индивидуальная рисковая стратегия 

Глава 71	 Психографологическая экспертиза (ПГЛ) 

Глава 72	 Факторы биопсихики

Глава 73	 Исследование ближайшего окружения 

Глава 74	 Учет вредных информационных факторов 

Глава 75	 Разведка конфликтного поведения 

Глава 76	 Разведка девиантного поведения 

Глава 77	 Невротическое и патологическое поведение 

Глава 78	 Идентификация манипулятивного поведения 

Глава 79	 "Лай-диагностика" 

Глава 80	 Противодействие нетрадиционному воздействию 

РАЗДЕЛ 9	 РЕКОМЕНДАЦИИ К ТИПОВЫМ ОПЕРАЦИЯМ

Глава 81	 Конфликт в системе Партек 

Глава 82	 Технология конфликтных переговоров 

Глава 83	 Оперативные имиджи 

Глава 84	 Основные ошибки проникновения в объект 

Глава 85	 Деловой прессинг 

Глава 86	 Примеры операции, выемки 

РАЗДЕЛ 10	 ДОСТУПНОЕ ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

Глава 88	 Использование видеотехники 

Глава 89	 Практика работы с диктофоном 

Глава 90	 Использование средств прослушивания 

Глава 91	 Компьютеры в Р-системе 

РАЗДЕЛ 11	 ПСИХОГИГИЕНА РТ

Глава 92	 Настрой перед операцией: снятие напряжения 

Глава 93	 Антистрессовые мероприятия 

Глава 94	 Подавление страха экстремальных ситуаций 

Глава 95	 Профилактика переутомления 

Глава 96	 Мнемотехника: активизация памяти 

Глава 97	 "Вирус "О" - профилактика "заразного" общения 

Глава 98	 Как пить, не пьянея 

РАЗДЕЛ 12	 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Глава 99	 Перспективы экономического шпионажа в России 











ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ 

Во-первых, вы всегда должны быть в форме. Вы всегда должны быть хорошо отдохнувшим. Если иногда нужно отдать работе ночь, то стоит прилечь на пару часов хотя бы под утро. А чтобы подолгу не ворочаться, ожидая прихода сна, ищите приемы принудительного засыпания. Хороший совет есть у Виктора Суворова: 

"Нужно лечь на спину, вытянуться и расслабить все тело. А потом закрыть глаза и под закрытыми веками закатить зрачки наверх. Это нормальное состояние глаз во время сна. И приняв это положение, человек засыпает быстро, легко и глубоко" (77). 

Важно и то, как вы проснетесь. Вот как по описанию В.Суворова, происходит побудка диверсантов перед выброской: 

"Это не будет: "Рота, подъем! Построение через 30 секунд!" Нет, несколько солдат и сержантов, которые несут охрану рот, будут подходить тихо к каждому и осторожно будить: "Вставай, Коля, время", "Вставайте, товарищ старший лейтенант, время" Время. Время. Время. Вставайте, ребята. Наше время..." (77). 

Это очень важно - когда вас будит не будильник, а чей-то доброжелательный голос. Солдата и сержанта иногда может заменить ласковая жена. И если тщетно пытаясь разбудить вас, она обычно теряет терпение, то научите ее хотя бы перед вашими трудными днями быть исключительно ласковой. Объясните ей, что это выгодно. 

"Главное - подготовить себя психологически. Расслабься насколько возможно, попарься в баньке. Отмети все отрицательные эмоции. Все переживания. Все сомнения. На дело ты должен идти в полной уверенности в победе. Если такой уверенности нет, то лучше откажись сейчас. Главное - настроить себя на тон агрессивного победителя. Когда расслабишься достаточно, послушай что-нибудь Высоцкого - "Охоту на волков", например. Эта музыка должна в тебе звучать во время всей операции. Особенно, когда будешь возвращаться. Ты будешь победителем только до тех пор, пока сам себя чувствуешь победителем" (77). 

Да, "Охота на волков" действительно хороший камертон.

И вот выходишь с утра на работу вроде бы рекламным агентом, а в душе еще гремят эти аккорды... Это уже очень личное, но неужели я пришел на землю, чтобы топтать улицы в качестве рекламного агента, пусть даже преуспевающего?.. 

А если в этот день я все-таки и попадаю к клиентам, то получение новых заказов наверняка связано с утренним настроем, с утренней агрессией, с установкой на личную независимость. 

А если вас все-таки не покидает паршивое настроение - читайте фантастику. Мне, например, помогают все "Звездные войны": 

"Если в стеклах каюты 

Звездная тьма, 

И метеоры взлетают 

До дюз. 

И скрипит поминутно 

То нос, то корма, 

У пайка отвратительный 

Вкус..." 

Или: "Томми Стор был рядовым Девятьсот девятнадцатого лазерно-стрелкового полка Ее Величества, Королевы Альдебарана и Бетельгейзе, ласково называемой своими солдатами Старой Виндзорской Вдовой..." И так далее. Очень помогает! Без этого вы не произведете хорошего впечатления ни при первой, ни при последующих встречах.

"Первое впечатление. Для каждой из ваших прекрасных отпускных фотокарточек фотоаппарату потребовались какие-то доли секунды для того, чтобы сделать снимок. С момента команды "Старт!" до подъема космическому кораблю требуется около 10 секунд. Для того чтобы сформировать первое впечатление от собеседника, нашему мозгу требуется примерно такое же время. Спустя 10 секунд оно уже готово! Спустя 10 секунд принято решение, "пришлись ли вы ко двору" или нет. Тому продавцу, который "не пришелся ко двору" или "не совсем пришелся ко двору", будет нелегко. Вполне возможно, что клиент подпишет договор, несмотря на свою антипатию, потому что ему не остается ничего другого. Возможно, ему немедленно требуется то, что предлагается. Или он не может это больше нигде получить. Может быть, у него просто нет времени искать необходимое ему снова. Но если у него есть возможность выбрать продавца из тех, кто не произвел на него хорошего впечатления, и того, кто пришелся ему по душе, то он купит у последнего. Он это сделает даже в том случае, если ему придется заплатить несколько больше. 

Кто не научился производить хорошего впечатления, тот его и не производит!" (87).











КАК НАЙТИ ПОВОД ДЛЯ КОНТАКТА? 

Увертюра контакта

"Хочется сообщить вам, что я получил большое удовольствие от нашей встречи (Вашего подарка, оказанного Вами приема и т.п.)"; "Поздравляю Вас с новым финансовым успехом (приобретением нового дома, нового предприятия), успехами Вашей жены (детей) в теннисе и т.п."; "Посылаю Вам сведения о конвертах (гольфе, теннисе, семинарах по маркетингу и т.п.), которые, как мне кажется, могут представлять для вас интерес". 

Такие записки пишутся от руки, на личном бланке и отправляются в тот же день, когда в печати появилась соответствующая заметка или было сделано сообщение, или когда состоялась ваша встреча. На это потребуется одно мгновение. Все это является проявлением приязни и вежливости в такой же мере, как запоминание фамилий и обстоятельств личной жизни людей, с которыми вы вместе работаете" (2). 

"Заранее договоритесь о встрече 

Пусть вас ждут! Это большое преимущество, когда вы договариваетесь о встрече. Это говорит о том, что вы цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время. Назначенная встреча превращает человека из коробейника в торгового агента. Это же помогает и избежать суеты. 

Подготовьтесь 

Что бы вы делали, если бы вас пригласили выступить перед Младшей и Старшей Торговыми Палатами, а также перед всеми остальными клубами и организациями вашего города одновременно, и вам бы заплатили за это 100 долларов? Вы бы отвели много часов на подготовку, не так ли? Почему? Потому, что перед вами была бы аудитория в триста - четыреста человек, а то и больше. Так не забывайте, что нет никакой разницы между аудиторией в четыреста человек и аудиторией из одного, если оба выступления могут принести вам по 100 долларов. За несколько лет это может составить для вас крупную сумму. Так почему же не относиться к каждой беседе как к событию?" (7). 

"Длиннейший список потенциальных клиентов, в котором каждое имя означает определенное лицо, желающее и способное купить, остается просто бумагой до тех пор, пока торговый агент не встретится лицом к лицу с потенциальным покупателем. Их первое рукопожатие замыкает цепь, и ток приводит в действие коммерческий механизм. С этого момента каждое слово, каждое действие, каждая мысль становятся решающими. Только от личного искусства торгового агента зависит завершение сделки. 

В чем должно выражаться это искусство? Как руководитель сбыта может помочь своим торговым агентам выбрать и применить соответствующие приемы в соответствующее время? 

Независимо от обстановки, при встрече с потенциальным клиентом торговый агент должен быть готовым сделать следующее. 

- Избрать форму представления продукции, наиболее подходящую для данного потенциального клиента. 

- Превратить возражения против покупки в доводы за нее. 

- Завершить сделку" (5). 

Советы

Несколько коротких советов: 

"Серьезно ищите хороших друзей. 

Открыто проявляйте интерес. 

Идите другим навстречу. 

Улыбайтесь до того, как начнете говорить. 

Спрашивайте других об интересах. 

Сначала представляйтесь сами. 

Сами говорите меньше. 

Отвечайте на каждый заданный вам вопрос. 

Помогайте другим преодолевать их трудности. 

Проявляйте сердечность. 

Будьте спокойны и невозмутимы. 

Будьте терпимы и оптимистичны. 

Будьте искренни и открыты. 

Говорите четко и членораздельно, мелодичным голосом. 

Смотрите на собеседника заинтересованным взглядом. 

Проявляйте понимание. 

Внимательно слушайте собеседника. 

Запоминайте то, что он говорит. 

Держите себя спокойно и уверенно. 

Вносите предложения. 

Ставьте себя на место других. 

Крайне осторожно высказывайте свою точку зрения. 

Помните, что суетливость возбуждает подозрение" (3). 

"Начинайте сразу с как можно более высокого уровня. Если необходимо, обращайтесь непосредственно в офис президента компании. Скорее всего, вас отошлют в подчиненные подразделения. Однако там вы сможете с гордостью сказать: "Господин Робертс из президентского офиса посоветовал мне обратиться прямо к вам". Гораздо лучше начать с более высокого уровня и быть отосланным на более низкий, чем начинать с низкого уровня и оказаться запертым в такой позиции, из которой вы не найдете прямого контакта с нужным вам человеком" (113).

Атмосфера контакта

Несколько слов об атмосфере контакта. Она зависит от множества условий. Это, во-первых, физический комфорт, т.е. чисто физические параметры - температура, давление, влажность, скорость ветра (в том числе сквозняка), уровень и характер звукового фона, твердость (кресел). Во-вторых - комфорт психологический, хотя по важности это должно было быть "во-первых". И в-третьих, проработка всего того, чем гарантируется так называемый "комфорт ожиданий" - т.е. создание обоюдной уверенности в том, что проблема может и должна быть решена с максимальной выгодой для обеих сторон. 

Остановимся подробнее на "в-четвертых", - простите за вычурность - на "химико-психосоматических стимуляторах контакта". 

Я имею в виду те вещества, совместное принятие которых определенным образом изменяет человеческие взаимоотношения. 

Понятно, что косяк крэка, растянутый с потенциальным клиентом, быстро сделает вас друзьями. Но подиже ты, найди такого потенциального клиента, и как по мне, на кой черт мне такие друзья?.. 

Алкоголь, который по выражению одного из юмористов, "в малых дозах безвреден в любом количестве", уместен, пожалуй, лишь на этапе празднования добытых обоюдными усилиями первых (или последующих) побед. Что касается вашего случайного визита к клиенту в разгар какого-либо веселья, то выкручивайтесь сами. Мне в отношении этого просто - я с некоторых пор не пью. 

Но остаются еще несколько замечательных "химико-психосоматических" веществ... Тут в силу некоторых личных пристрастий я буду гораздо многословнее и надеюсь, что читатель это поймет и простит.

Кофе в агентском ремесле

"Кофе открыли коптские монахи. В определенную пору им надлежало в течение сорока часов подряд читать молитвы, приходилось бороться со сном, и, к их великому огорчению, это им не всегда удавалось. Так продолжалось до тех пор, пока один из монахов не обратил внимание, что козы, объедавшие плоды неизвестного кустарника, проявляют необычайную резвость. Начали собирать эти ягоды, грызть их, поджаривать, в конце концов пить настоянный на них отвар. Это был кофе. Арабы смеются над этой легендой: они считают родиной кофе Йемен. Поначалу кофе пришлось выдержать сильное гонение со стороны мусульманства. Но вскоре к нему была проявлена терпимость, а еще позднее он обрел фанатических приверженцев. В Европу кофе попал довольно поздно. В турецком лагере под Веной некий Кульчицкий, солдат польского короля Яна Собесского, нашел несколько мешков кофе и основал в Вене первую в Европе кофейню. Доныне там отмечается эта знаменательная дата. Однако в Польше кофе пришелся не по вкусу шляхте. Анджей Морштын, первый в польской литературе упомянувший о кофе, говорит о нем с отвращением: 

Я помню, на Мальте мы пили когда-то 

Питье для Пашей Мустафы и Мурата; 

По вкусу оно лишь турецкому люду, 

Христьянскую жалко марать им посуду. 

У нехристей кофе в почете и славе, 

А нам что за радость в подобной отраве? 

Потребовалось минуть сотне лет, прежде чем вышла книга под названием "Pragmatographia de legitimo usu турецкой амброзии, то есть описание правильного употребления турецкого кофе". И вот уже Чарторыйский пишет комедию под названием "Кофе", и уже действуют "кафехаусы", а Иоганн Себастьян Бах слагает в честь кофе кантату. Стоит прочесть, что писали о кофе люди XVIII века - Вольтер, Дидро, Руссо, Мармонтель, Лесаж, Гримм - завсегдатаи кафе "Режанс", которое после них принимало у себя еще много поколений литераторов и существует по сегодняшний день. Когда на столах писателей задымились первые чашки кофе, не хватало слов, чтобы выразить восторг перед изумительными качествами напитка. 

Кофе давал наслаждение, веселил, возбуждал дух, утолял боль. Позднее Мишле воспел великий и благодетельный переворот: "Кофе прикончил трактиры, позорные трактиры, где в царстствование Людовика XIV буйствовала молодежь среди винных бочек и уличных девок... С тех пор как появился кофе, меньше раздавалось по ночам пьяных песен, меньше мужчин сваливалось в уличные канавы. Крепчайший кофе из Сан-Доминго, который пили Бюффон, Дидро, Руссо, придавал еще больше жару душам, и без того горячим, и в этом темном напитке уже поблескивали огни 89 года". 

Этот же самый кофе поклонники Французской революции пили во всей Европе. В Веймаре, в доме Шиллера, с благоговением хранят чашку, в которой жена поэта подавала "чудесный дар Аравии счастливой". Бальзак творил лишь благодаря кофе: в его стиле чувствуется возбуждающее действие этого напитка. И про Бальзака было сказано: он прожил пятьюдесятью тысячами чашек кофе и умер от пятидесяти тысяч чашек кофе. Сдается, что эти цифры несколько занижены. 

После двух веков пребывания в Европе, войдя в обиход, кофе кое-что утратил от первоначальной громкой славы, но свои отменные качества сохранил. Даже вино не может с ним соперничать. Кофе не становится между нашей мыслью и действительностью, не нарушает механизма нашего воображения, не обманывает наших чувств. Он оставляет нам полную независимость, только усиливает выносливость при напряжении мысли, а мысль под его воздействием становится легкой, ее ничто не связывает, кофе рассеивает усталость и все, что она с собой приносит: апатию, сомнения в своих силах, огорчения по поводу ожидаемых препятствий и трудностей. Некоторые получают такую же помощь от чая.



Чай

 Чай привез в Европу в 1610 году корабль голландской Ост-Индской компании, и на протяжении жизни одного поколения он завоевал почти весь Европейский континент. Джозеф Аддисон и Ричард Стиль позаботились о его славе в литературных кругах Англии. Чарлз Лемб боготворил чай, как настоящий китаец. В самом же Китае чай вошел в поэзию уже в VIII веке и с тех пор остался одним из чудеснейших источников поэтического вдохновения. В Китае и в Японии он является чем-то большим, нежели напитком, он символ, вокруг которого создана традиция, установились обычаи, чаю приписывают влияние на эстетику и на этику. Поэт Лу Ю составил трехтомную "Святую книгу чая" - полный кодекс заваривания и питья чая, где видны те же гармония и порядок, что царят и во Вселенной. Кофе и чай поделили между собой мир: Китай, Япония, Индия, Россия - это оплот чая, а на Западе верность ему сохранила лишь одна Англия, кофе же господствует на Ближнем Востоке, во всей Западной Европе, в обеих Америках, в мусульманской части Азии, в Африке" (53). 

К сожалению, в агентской практике чай и кофе помогают крайне редко. Прежде всего потому, что условия для кофепития во время деловых визитов не всегда этому способствуют. Владельцы фирм и директора государственных предприятий пьют кофе с партнерами, реклама же или случайные закупки тех товаров, которые предлагают залетные коммивояжеры, не могут быть отнесены к главным задачам их бизнеса. Поэтому контакты с агентами, как правило, скоротечны, динамичны. Кроме того, агент обычно связан жесткой ценовой политикой своего сюзерена, а потому торг, которому могло бы способствовать распитие "чудесного дара Аравии счастливой", чаще сух в прямом и в переносном смысле этого слова. 

В связи со сказанным, автор-кофеман просто обязан прямо здесь изъявить свою признательность киевским фирмам LKS, "Фолгат", "Liberty", "Ралекс", "Магол" и "Экотехника" - каждая из этих фирм в свое время растрогала их рекламного агента чашкой горячего, крепкого кофе! 

А было и такое, что угощал из своего термоса и я. Моим клиентам нравился "агентский" кофеек, и наши беседы становились живее. Да-да, и это тоже я предлагаю вам взять на вооружение - воспользовавшись сведениями, почерпнутыми из этой главы, вы сможете поговорить с вашим клиентом хотя бы о кофе. Но  непременно соотносите мысль о таком разговоре с вашим собственным имиджем. Мне уютно в шкуре "парня из тайги, один винчестер - две ноги", и свой помятый термосок я извлекал из потертого репортерского кофра под полевые прибаутки и таежные байки, вспоминал чаевки с костерком и заливал об охотничьих приключениях... Это, на мой взгляд, было стилистически выдержано, и на предложение откликались с улыбкой, люди ломали свой угрюмый рабочий настрой, располагались вначале к шутливой, а затем и к серьезной беседе. 

Табак

Иное дело табачок. С кем только я не дымокурил! Кстати, я часто и с охотой откликаюсь на предложение сигареты. То есть у моих клиентов я курю те самые китайские "цузые". Если вы комплексуете и торопитесь вытащить из кармана свои - вот мои мотивы: я могу догадываться, могу и знать, что обычно курит собеседник. Но что у него в кармане в настоящий момент и не будет контрастировать ли с его сигаретами мое собственное курево - это поймать нелегко. А контраст - в любую сторону - всегда нежелателен. Знаете, социальная стратификация - такая коварная и сложная штука... Вот вам анекдот о ней: 

"Встретились два бывших одноклассника. Один - "деловой", второй - с противоположного полюса. "Деловой": "Знаешь, так все надоело! Эти кабаки, эти парижи, казино, круизы, презентации, скачки... Ну а твои как дела?" - "Да ты знаешь, я уже четыре дня не ел..." - "Знакомо. Но, старик, так нельзя! Ты просто обязан себя заставлять..." (услышано по телевизору от Григория Горина). 

Лавинообразная стратификация общества действительно состоялась. Сложились новые классы. Это, как мы видим, нашло отражение в фольклоре. Вы познакомились с анекдотом о "деловых". А еще появились "крутые". Помните недавний шлягер: "А я люблю военных - красивых, здоровенных, еще люблю крутых и разных деловых..." 

Анекдоты появились не только о "деловых". Вот зарисовки "Из жизни крутых" производства Геннадия Аминова: 

"Один крутой шел по улице, поскользнулся и упал. Двое других крутых, которые сидели на лавочке, переглянулись, усмехнулись и подумали: "А мы-то явно круче". 

- Один крутой шел по улице, поскользнулся и упал. Трое других крутых, которые проезжали мимо в иномарке, не глядя в его сторону, подумали: "Мы точно круче". 

- Один крутой засмеялся от души. Потом подумал: "Разве крутые так смеются?" И заржал, как обычно. 

- Один крутой подумал. Потом сказал: "Че это я думаю?" И перестал. 

- Один крутой пукнул в трамвае. Потом подумал: "А ведь крутые в трамваях не ездят". Вышел и пукнул на улице..."

Одним словом - "выше только звезды, круче только яйца"... Да, так вот о табачке. "В конфликтной ситуации часто большим облегчением бывает сделать что-то третье, что-то нейтральное, что не имеет ничего общего ни с одним из противоположных мотивов, а кроме того позволяет еще и показать свое равнодушие к ним обоим. В науке это называется смещенным действием, а в обиходном языке - жестом смущения. Все курильщики, кого я знаю, в случае внутреннего конфликта делают одно и то же: лезут в карман и закуривают свою трубку или сигарету. Могло ли быть иначе у того народа, который первым открыл табак, у которого мы научились курить? 

Вот так Пятнистый Волк - или, быть может, то был Крапчатый Орел - раскурил тогда свою трубку, которая в тот раз вовсе не была еще трубкой мира, и другой индеец сделал то же самое. 

Кому он не знаком, этот божественный, расслабляющий катарсис курения? Оба вождя стали спокойнее, увереннее в себе, и эта разрядка привела к полному успеху переговоров. Быть может, уже при следующей встрече один из индейцев тотчас же раскурил свою трубку; быть может, когда-то позже один из них оказался без трубки, и другой - уже более расположенный к нему - предложил свою, покурить вместе... А может быть, понадобилось бесчисленное повторение подобных происшествий, чтобы до общего сознания дошло, что индеец, курящий трубку, с гораздо большей вероятностью готов к соглашению, чем индеец без трубки. Возможно, прошли сотни лет, прежде чем символика совместного курения однозначно и надежно обозначила мир. Несомненно одно: то что вначале было лишь жестом смущения, на протяжении поколений закрепилось в качестве ритуала, который связывал каждого индейца как закон..." (54). 

Как не искать контакты?

Как сделать так, чтобы не приходилось "искать" контакты? Это легко.

"1. Собирайте визитки, раздавайте свои. 

2. Делайте записи на обратной стороне каждой визитки. Напомните себе, где и когда вы познакомились с человеком и что вы хотите о нем запомнить. 

3. Читайте публикации, касающиеся вашей области. Чьи имена оказываются в центре внимания? 

4. По крайней мере раз в год посещайте профессиональные конференции. Познакомьтесь там как можно с большим количеством людей. 

5. Отправьте поздравления коллегам, завоевавшим признание. 

6. Будьте активным в общественных и профессиональных группах. 

7. Работайте в комитетах и комиссиях. Особенно в тех, которые имеют высокий рейтинг в организации. 

8. По крайней мере раз в месяц устраивайте ланч с коллегами за пределами компании. 

9. Если вы менеджер среднего звена, имейте друзей из менеджеров высшего звена. 

10. Имейте под рукой список телефонов и адресов. 

11. Подружитесь с редактором информационного бюллетеня компании. О вас будут часто сообщать" (67).











РЕМЕСЛО-ГОВОРУН

К чему слова?

До того как затеять разговор о презентации и демонстрации товара, совершенно необходимо поговорить о разговорах. 

Есть такой замечательный детский мультфильм - "Тайна третьей планеты"... В нем девочка с папой-космонавтом собирала на чужих планетах коллекцию туземных животных для земного зоопарка. Они долго искали и наконец нашли редкую птицу - говоруна. Что-то вроде нашего попугая. Мне запомнилась его любимая фраза: "Птица-говорун отличается умом и сообразительностью". 

Нет, эта реминисценция не имеет почти ничего общего с темой нашей книги. Почти ничего. Просто врезалось в память - "обладает умом и сообразительностью". Иногда я чувствую, что собеседник - партнер или оппонент - уже готов назвать меня болтуном вслух. Тогда я внутренне усмехаюсь, повторяю это заклинание птицы-говоруна и при этом не прерываю словесной эквилибристики. 

Конечно, мой фонтан тоже иногда отдыхает, но вообще я чрезвычайно разговорчив. Раньше я этого не замечал. Потом заметил и пытался бороться с собой. Когда борьба оказалась бесполезной, я решил, что это элемент моего стиля, и успокоился. Но за этим начались мучительные самокопания - я хотел доискаться до причины этого бзика. Не знаю, верно ли я ее определил, но тем не менее вот она. 

Мне кажется, что непрерывный словесный поток, бесконечные цепи ассоциаций, которые время от времени прерываются возвращением к "нашим баранам", служат одной-единственной цели - непрерывному зондированию собеседника с получением обратной связи в виде преимущественно невербальных, а реже - очень вербальных реакций. 

Вы говорите - перескакивая с одного на другое - как по болотным кочкам - под гудящим роем комарья - а накомарник прожжен сигаретой - и самые наглые комары все-таки пролезают под сетку и лезут в глаза - вы моргаете - и снова вглядываетесь в... - то есть вглядываетесь в малейшие изменения в мимике, жестикуляции собеседника. Нет, вы даже не изучаете их - на это в серьезной встрече нет ни сил ни времени - но скоро вы начинаете их чувствовать - как наощупь постигается незнакомая схема движения рукоятки коробки передач - как пальцы без вашего участия осваивают новый, непривычный блок телефонных кнопок - как становится простой и легкопреодолимой застежка ее нового лифчика... - э-э, я хотел сказать, что скоро каждый поворот темы ваших беспрерывных разглагольствований, отражаясь в реакциях собеседника, дает вам новые и новые ключи к человеку. Когда понимающе дернулся правый угол его верхней губы? Напоминаю - вы об этом ни в коем случае не должны задумываться, чувство этого должно прийти само по себе. Так на что он прореагировал - на коробку передач, на клавиатурный блок или на упоминание о дамском белье? Если вы это почувствовали, то - а не самый ли важный из ключей к этому парню теперь в ваших руках? 

Стоп. Не нужно доказывать мне, что некоторая часть ваших клиентов терпеть не может болтунов. Я это знаю, среди моих клиентов тоже были разные люди. Но может быть, они могут терпеть хотя бы болтовню о вреде болтунов? Вы знаете - я в этом почти уверен. Я уверен, что нет человека, который в любом из его неблагоприяных состояний не имеет хотя бы одной темы-ключа. Ну а если зондирование болтовней все-таки не получается, то не особый ли это сигнал? Может быть, сегодня не самый лучший день для разговора? 

Однажды в одной из серий советской фантастики мне попалась замечательная книга - маленькая, в мягкой обложке... Ну не помню, не помню я автора!.. Кого не расспрашивал, пересказывая содержание очаровавшего меня рассказа, - никто не слышал. 

Жили два друга. Одним из них - писателем - овладела идея изыскания и использования особых слов, которые оказывают воздействие на самые глубины сознания. Чтобы проще объяснить: вот написано "лимон, кислый лимон, до оскомины кислый и сочный лимон" - и у вас уже могла появиться эта самая оскомина. Этот писатель-изыскатель считал, что нужные ему слова должны быть в заклинаниях колдунов, в древних текстах, в молитвах. Он писал, экспериментировал. Когда его приятель однажды попросил дать почитать пробы, он ответил ему: "Нет, лучше не надо. Еще не все получается, но уже, кажется, действует". А однажды писатель-изыскатель исчез. Друг спохватился и зашел к нему домой. И посреди комнаты увидел пишущую машинку, из которой торчал початый лист... Рассказ заканчивался примерно так: "Там было что-то о Севере, о Белом Безмолвии, о собачьих упряжках... Я бросил свой завод. Уезжаю на Север..." 

Да, это сюжет-гипербола. Но если честно, то я когда-то поступил на геофак и затем уехал на Север после книг Олега Куваева и рассказов отцовских гостей - прожженных бродяг... 

Вы должны говорить так, чтобы собеседник мог после разговора с вами отправиться на покорение Джомолунгмы, за грибами в Пущу-Водицу, или в соседний кабинет, чтобы убедить своего шефа в целесообразности сотрудничества с вами. Как этого добиться? Словесным зондированием. Вернее - и словесным зондированием тоже... 

Учителя из племени бродяг

У говорунов есть романтический родственник, тоже живущий этим даром, - бродяга! Великолепный его портрет мы находим у Джека Лондона:

"Успех бродяги зависит от его способности выдумать хорошую "историю". Попрошайка должен прежде всего "прикинуть на глазок", что представляет собой его жертва, и сообразно с этим сочинить "историю" применительно к нраву и темпераменту слушателя. Главная трудность здесь в том, что, еще не раскусив свою жертву, он уже должен приступить к рассказу. Ни минуты не дается ему на размышление. Мигом изволь разгадать стоящего перед тобой человека и придумать нечто такое, что брало бы за сердце. Бродяга должен быть артистом. Он импровизирует по наитию и тему черпает не в преизбытке своего воображения, - тему подсказывает ему  лицо человека, вышедшего на его стук, будь то лицо мужчины, женщины или ребенка, иудея или язычника, человека белой или цветной расы, зараженного расовыми предрассудками или свободного от них, доброе или злое, приветливое или отталкивающее, говорящее о щедрости или о скупости, о широте мировоззрения или мещанской ограниченности. Мне не раз приходило в голову, что своим писательским успехом я в значительной мере обязан этой учебе на дороге. Чтобы добыть дневное пропитание, мне вечно приходилось что-то выдумывать, памятуя, что рассказ мой должен дышать правдой. Та искренность и убедительность, в которых, по мнению знатоков, и заключается искусство короткого рассказа, рождены на черной лестнице жестокой необходимостью. Я убежден, что писателем-реалистом сделала меня школа бродяжничества. Реалистическое искусство - это единственный товар, за который вам на черной лестнице дадут кусок хлеба.

Всякое искусство в конечном счете - изощренное надувательство, и только известная ловкость помогает рассказчику сводить концы с концами" (98).

Между прочим, "быть может, величайшая прелесть бродяжнической жизни в том, что она не знает однообразия. В Царстве Бродяг жизнь постоянно меняет свою личину; это причудливая фантасмагория, где невозможное становится возможным и за каждым поворотом дороги прячется неожиданное - вот-вот оно выглянет из-за куста. Бродяге неведомо, что ждет его в ближайшую минуту, и живет он только настоящим. Он познал тщету земных усилий и величайшая для него радость - бездумно плыть по течению, отдаваясь на волю капризного случая" (98).

Я горжусь моим родством с племенем бродяг, о которых я вспоминаю в офисах изнеженных людей бизнеса. "В душную атмосферу и узкие рамки их тоскливого существования я внес свежее дыхание ветра, насыщенное терпким запахом борьбы и пота, ароматами цветов и пряностей чуждых стран и полей. Я безжалостно мял их нежные пальчики в своих шершавых ладонях с мозолями в полвершка толщиной, какие натираются, когда вы подолгу тащите из воды канат, выбирая его обеими руками, или когда часами ласкаете и нежите ручку лопаты. И то была не юношеская похвальба, - я хотел доказать им, что право на их подаяние куплено мной ценой тяжелого труда.

Как сейчас вижу перед собой этих милых старушек, с которыми я завтракал двенадцать лет назад. Я рассказываю им, как носило меня по свету, отмахиваюсь от их ласковых советов с беспечностью заправского сорвиголовы и повергаю их в дрожь повестью о своих приключениях вперемешку с приключениями других бродяг, с которыми я делил кочевую жизнь и обменивался рассказами о пережитом. Теперь я их себе все присвоил. Я имею в виду приключения других бродяг. Если бы почтенные старушки не были так наивны и легковерны, они бы мгновенно обнаружили путаницу в моей хронологии. Не важно! Это был честный обмен. Я уплатил им сполна за их бесчисленные чашки кофе и яйца, и невесомые ломтики хлеба. Я предложил им поистине королевское угощение. Мои рассказы за чайным столом были величайшим приключением их жизни, - а чего не отдашь за настоящее приключение!" (98).

Кстати, мой друг-говорун, высший пилотаж говорения - это телефонная беседа. Об этом мы еще поговорим, но в ином аспекте. Просто не забудьте, что все сказанное вполне применимо и к этому жанру общения. Вас беспокоит проблема получения невербальных реакций по телефонным проводам? Поверьте - я не знаю, каким образом, - но это возможно! И если телефонная беседа - высший пилотаж говоруна, то "мертвой петлей" или "кобрированием" вполне можно назвать получение информации об еще только потенциальном собеседнике по тембру и окраске длинных гудков. Я не шучу. Что-то очень часто еще до того, как клиент снимает трубку, я начинаю понимать - возьмет он ее или не возьмет, он или его секретарь, даже - будет диалог успешный или у моего клиента сейчас обнаружится дурное настроение... 











ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА

Легенда

"Коммивояжер излагает покупателю "рассказ" о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе коммивояжер следует положениям формулы AIDA, т.е. привлекает внимание, удерживает интерес, возбуждает желание и обеспечивает действие. 

Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа. 

При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды. 

При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации "Ай-Би-Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения отдельных товаров других поставщиков. Я заранее убеждаюсь, что системы моей фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или заработать деньги. Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки ее эффективности". 

Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше он запомнит его свойства и выгоды" (2). 

"Еще два cовета по эффективной демонстрации. Большинство видов продукции требует при демонстрации использования слова "Вы": торговый агент дает возможность потенциальному клиенту представить себя делающим то, что показывает торговый агент. "Вы прикоснулись", "Вы услышали", "Вы видите"... 

Цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что может данный продукт, а не то, как он делает это" (5).  А вот для этого вы сами должны как следует знать свой товар. 

Отражение товара в бумаге

Я считаю, что лучший способ разобраться в том, что же вы продаете, - это составить письменную схему вашей фирменной мотивации и аргументации продаж. Например, такую, какую мне довелось готовить для коммерческих агентов киевской фирмы "Радиоком":



Аргументация и мотивация продаж 



Внешний вид 

- Новое конструктивное оформление пейджера. 

- Привлекательный внешний вид. 

Дисплей 

- Большой дисплей на 80 знаков. 

- Удобство считывания. 

- Подсветка дисплея. 

Память

- Возможность запоминания от 30 до 60 сообщений. 

Длина сообщения 

- Дисплей представляет собой точечный индикатор на жидких кристаллах, что облегчает просмотр длинных сообщений. 

- До 80 знаков у текстовых Nokia и Motorola. 

- 80 знаков - это: 

"Муха-муха, цокотуха, 

позолоченное брюхо, 

муха по полю пошла, 

муха денежку нашла". 

Управление 

- Просмотр меню (в восходящем и нисходящем порядке) обеспечивает простой и быстрый доступ к любым функциям и услугам. 

- Множество функциональных возможностей, представленных в простом для использования виде. 

Сигнализация 

- Выбор типа сигнала: звук, вибрация, свет или любое их сочетание. 

- Поступившее сообщение при Вашем желании никогда не останется незамеченным. 
И напротив, можно выключить все типы оповещения. Момент поступления сообщения можно сделать заметным лишь для Вас - вибрацию пейджера на поясе ощутите только Вы, но не все остальные участники переговоров. 

Питание 

- Ваш пейджер может работать от батарей нескольких типов. 

Операции с сообщениями: 

- защита сообщения; 

- перемещение в личный файл; 

- удаление. 

Внешний вид: 

- Плавные линии. 

- Приятная текстура. 

- Изящные контуры. 

- Гармония стиля оформления. 

- "Ах, как он приятен в руке!"

- "Он просто поднимает настроение". 

- "Съемный держатель - для кармана, для пояса". 

Престижность марки изготовителя: 

- Nokia Paging (отдел фирмы Nokia, занимающийся системами персонального радиовызова) первым в мире начал выпускать буквенно-цифровые пейджеры, работающие по стандартам RDS и MBS. 

- Nokia - второе место в мире по количеству производимых радиотелефонов мобильной связи; 

- Nokia - мировой лидер в области конструирования, разработки и производства пейджеров с частотной модуляцией для работы в широкой зоне обслуживания; 

- в настоящее время Nokia Paging поставляет пейджер с частотной модуляцией для всех коммерческих сетей персонального вызова стандартов RDS и MBS. 

Время работы 

- Круглосуточно! 

Простота передачи сообщения: 

- Всего лишь: набрать номер 069 и попросить оператора "Пожалуйста, передайте на "двадцать два двадцать два" следующее сообщение: "Совещание в полдень". И Вас искренне поблагодарят; 

- передача на несколько номеров - вы можете передать сообщение сразу всем своим служащим. 

Оперативность 

- Где бы Вы не находились, адресованное Вам сообщение всего за несколько секунд попадет на экран Вашего пейджера! 

- Для гарантированной передачи адресованных Вам сообщений они повторяются трижды с интервалом в несколько минут. 

Пейджер - это Ваша безопасность:

- Пейджер гарантирует Вашу информированность и доступность для желательных сообщений. 

- С Вами сможет связаться каждый, кому Вы позволите, но никто не будет знать, где Вы находитесь. 

- Снабдив пейджером водителя Вашей машины и службу охраны, Вы укрепите безопасность своего бизнеса. 

Пейджер - это власть 

- Куда бы Вас не забросили дела, пейджер может постоянно принимать новую информацию и держать Вас в курсе последних событий в течение всего времени - днем и ночью. 

- Область применения пейджеров воистину безгранична. 

- Крошечный прибор на поясе дает Вам власть над временем и пространством, и следовательно, вообще власть. 

- Пейджер на поясе - это Ваше преимущество в игре с конкурентами. 

Радиус действия 

- С пейджером Вы абсолютно свободны в Киеве и до 40 километров от его границ. 

- В зону уверенного приема входят Ворзель, Макаров, Васильков, Обухов, Борисполь, Бровары, устье р.Ирпень. 

- В зону уверенного приема входят практически все дачные массивы Киева. 

- Так называемая "зона условного приема" распространяется на 70 километров от границ Киева. 

- С помощью специальной индикации Вы будете пунктуально оповещены о Вашем выходе из зоны приема. Ваш пейджер ведет прием на частоте известных УКВ-радиостанций, и как только он "теряет" 101FM или Radio-Rocks, на экран выдается предупреждающее сообщение. 

- Высокая чувствительность пейджеров, предлагаемых "Радиокомом", гарантия отличного приема сообщений при любой скорости движения Вашего автомобиля. 

- Пейджер - идеальное средство связи для тех, кто в пути. 

Пейджер готов к приему информации всегда. Вы знаете, что все мы очень часто сожалеем о несостоявшейся встрече, сорвавшейся сделке, о невозможности срочно передать информацию своему сотруднику. Как хорошо знакомы нам короткие гудки телефонной станции или ответ - "Его нет на месте. Звоните позже..." Пейджер избавляет Вас от этих проблем. 

"Радиоком" гарантирует стабильность тарифов на услуги связи и надежность работы пейджеров. Все модели пейджеров "Радиокома" имеют полугодовую гарантию..."

Попробуйте столь же исчерпывающе рассказать и о вашем товаре.

Демонстрация

Примеров блестящих демонстраций вокруг нас и в литературе - пруд пруди. Вот один из них: "Штирлиц три месяца уговаривал обергруппенфюрера СС Поля выделить ему деньги для приобретения виллы у детей погибших при бомбежке танцоров "Оперы". Детки просили много, и Поль, отвечавший за хозяйственную политику СС и СД, категорически отказывал Штирлицу. "Вы сошли с ума, - говорил он, - снимите что-нибудь поскромнее. Откуда эта тяга к роскоши? Мы не можем швырять деньги направо и налево! Это бесчестно по отношению к нации, несущей бремя войны". Штирлицу пришлось привезти сюда шефа - начальника политической разведки службы безопасности. Тридцатичетырехлетний бригаденфюрер СС Вальтер Шелленберг сразу понял, что лучшего места для бесед с серьезными агентами найти невозможно. Через подставных лиц была произведена купчая..." (55).











ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ

"Запомните одну фразу, произнесенную Уолтером Лемаром Талботом: "В конце концов все дело сводится к одной простой вещи - общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!" 

В общении с собой преодолейте страх

Если вы хотите побороть страх и развить смелость и самоуверенность довольно быстро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, выступая перед аудиторией, вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людьми независимо от их положения и 
должности" (7). 

Кстати, вы знаете, что такое страх? Вот бар американской военной базы в Южном Вьетнаме. За стойкой - Билл и Мэнни, два друга, оба "зеленые береты", герои книги Дональда Данкена, бывшего мастер-сержанта американских войск специального назначения. Они только что вернулись после многосуточного похода по джунглям, в котором смерть шла за ними буквально по пятам. 

"- Что нас тянет после заданий к этой стойке? - задумчиво произнес Мэнни. 

- В первую очередь мы хотим выговориться, освободиться от страха, от напряжения, - сказал Билл, наклонившись к столу. 

- Мы сидим здесь и рассказываем не о том, какими были мужественными, а как раз наоборот. Я, например, рассказывая о задании, признаюсь, что было страшно, что я боялся. 

- Правильно, Мэнни. Все мы понимаем, что нам страшно, что мы боимся, и казалось бы, незачем об этом говорить. Тем не менее мы говорим, потому что чем больше мы говорим, тем больше в нашем сознании страх теряет свою обоснованность. Поэтому нет ничего удивительного в том, что мы сначала идем за разговором сюда, а уже потом по женщинам. 

Мэнни отпил глоток из бокала: 

- Все едино. Ковбой прав: мы самые настоящие сумасбродные чудаки. 

Психолог нашел бы среди нас предостаточно интересных экземпляров. Все мы согласились участвовать в этих операциях добровольно. Никто нас не заставлял и никто нас не гонит, но мы идем. Почему? Скажи мне, Билл, почему мы продолжаем ходить на задания? 

- Страх заставляет нас идти снова и снова. 

Мэнни фыркнул:

- Получается какой-то заколдованный круг: мы идем на задание из-за страха, чтобы еще раз испытать страх.

- Существует много видов страха. Во время задания мы больше всего боимся умереть. И как говорится в одной умной книге, именно этот страх - страх умереть - помогает нам уцелеть. Тем не менее мы ненавидим этот страх, мы негодуем, когда испытываем его, потому что считаем, что чем больше мы боимся, тем меньше достойны называться мужчинами. Страх, заставляющий нас идти на задания снова и снова, сильнее страха смерти. Это страх оказаться недостаточно мужественными... 

- Да перестань! Мне вовсе нет необходимости доказывать, что я мужчина, и тебе тоже, да и любому из нас. 

- Правильно, нет никакой необходимости. И тем не менее мы доказываем. Нам никого не нужно убеждать в этом, поэтому мы пытаемся убедить самих себя. 

- Может быть, ты и прав. У нас две возможности - идти или отказаться. Но мы предпочитаем не отказываться, чтобы самим не усомниться в своем мужестве. Хотя за отказ нас никто и не осудит..." (89). 

"В период расцвета своей деятельности Джон Д. Рокфеллер сказал: "Умение обращаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе... И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете" (23). 

Перечтите Карнеги

В этой главе мы не можем не сослаться на постулаты Дейла Карнеги. 

"Шесть правил, соблюдение которых позволяет понравиться людям 

1. Искренне интересуйтесь другими людьми. 

2. Улыбайтесь. 

3. Помните, что имя человека - это самый сладостный и важный для него звук на любом языке. 

4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе. 

5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника. 

6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне. 

Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения

1. Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него. 

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав. 

3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно. 

4. С самого начала придерживайтесь дружеского тона. 

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам "да". 

6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник. 

7. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. 

8. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника. 

9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. 

10. Взывайте к более благородным мотивам. 

11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно. 

12. Бросайте вызов, задевайте за живое. 

Девять правил, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды 

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника. 

2. Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно. 

3. Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте вашего собеседника. 

4. Задавайте собеседнику вопросы вместо того, чтобы ему что-то приказывать. 

5. Давайте людям возможность спасти свой престиж. 

6. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте "чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу". 

7. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать. 

8. Прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима; делайте так, чтобы то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным. 

9. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете" (23). 

Люди ждут в вас виртуоза общения

Их просто нельзя разочаровать.

И очень важно при воздействии на людей не оставлять у них чувства, что ими манипулировали. Это часто удавалось мастерам вербовки:: "Я подсчитал, что по вашим рапортам, благодаря вашей инициативе, было арестовано девяносто семь человек... Причем все они молчали о вас. Все без исключения. А их в гестапо довольно лихо обрабатывали," - это высказывает свое удивление мастерством Клауса Штирлиц (55).

Это умение важнее всего

Еще одно напутствие от Харви Маккея: "Будучи родителями, вы тратите время, деньги и нервную энергию на то, чтобы заставить своих детей выучиться делать массу вещей, которые они терпеть не могли. "Ну почему, почему, почему я должен учиться играть в теннис (или есть вилкой, или носить носки, учить испанский язык), когда я собираюсь стать специалистом по ядерной физике (или знаменитой рок-звездой, или самым богатым человеком в мире)?" 

Да потому, что это важно! Дело не только в том, что жизнь не сводится лишь к занятиям ради заработка. Независимо от того, насколько вы умны или насколько хорошо выполняете свою работу, наша экономика основана на изменениях. Капитализм постоянно пожирает своих детей и рождает новых. 

Этот цикл разрушения и перемен не только повторяется снова и снова на рынке, он будет обязательным элементом и в карьере ваших детей. 

Если только они не научатся общаться, не овладеют основными навыками устной и письменной речи, выражая свои мысли энергично, вежливо и эффективно, то весьма вероятно, наступит день, когда окажется, что быть только специалистом по ядерной физике или изготовителем конвертов уже недостаточно. Дело в том, что независимо от того, насколько безопасна та маленькая ниша, которую, как им думается, ваши дети себе подыскали, в мире, где капитализм постоянно уничтожает свои собственные создания, характер их работы обязательно изменится. А значит, изменятся и навыки, необходимые для ее исполнения, равно как и потребность в них. В результате они не только не смогут просидеть на одном месте в ожидании золотых часов, но не исключено и то, что им снова придется отправиться в жестокий опасный мир, чтобы продавать себя на рынке. Но если они не будут владеть искусством общения, у них будет много, очень много неприятностей. 

И именно эти многообразные навыки универсального характера, способность общаться с людьми, используя письменную и устную речь, одежды и манеры - все эти нудные вещи, которые вы им старались привить все эти годы, выводя их этим из себя, - именно эти навыки когда-нибудь приведут к тому, что ваши дети будут щеголять в самых модных джинсах, а не стоять в очереди за пособием по безработице" (1). 

Напутствия классика

Вспомним несколько уроков человековедения, подаренных потомкам Монтенем: 

"Если мы оскорбили кого-нибудь и он, собираясь отомстить нам, волен поступить с нами по своему усмотрению, то самый обычный способ смягчить его сердце - это растрогать его своей покорностью и вызвать в нем чувство жалости и сострадания. И, однако, отвага и твердость - средства прямо противоположные - оказывали порою то же самое действие. 

В общем, можно вывести заключение, что открывать свое сердце состраданию свойственно людям снисходительным, благодушным и мягким, откуда проистекает, что к этому склоняются натуры более слабые, каковы женщины, дети и простолюдины. Напротив, оставаться равнодушным к слезам и мольбам и уступать единственно из благоговения перед святынею доблести есть проявление души сильной и непреклонной, обожающей мужественную твердость, а также упорной. Впрочем, на души менее благородные то же действие могут оказывать изумление и восхищение" (73). 

"Мы берем на хранение чужие мысли и знания, только и всего. Нужно, однако, сделать их собственными. Мы уподобляемся человеку, который, нуждаясь в огне, отправился за ним к соседу, и найдя у него прекрасный, яркий огонь, стал греться у чужого очага, забыв о своем намерении разжечь очаг у себя дома. Что толку набить себе брюхо говядиной, если мы не перевариваем ее, если она не преобразуется в ткани нашего тела, если не прибавляет нам веса и силы? 

Мы опираемся на чужие руки с такой силой, что в конце концов обессиливаем. Хочу ли я побороть страх смерти? Я это делаю за счет Сенеки. Стремлюсь ли утешиться сам или утешить другого? Я черпаю из Цицерона. А между тем я мог бы обратиться за этим к себе самому, если бы меня надлежащим образом воспитали. Нет, не люблю я этого весьма относительного богатства, собранного с мира по нитке" (73). 

"Что до той школы, которой является общение с другими людьми, то тут я нередко сталкивался с одним обычным пороком: вместо того, чтобы стремиться узнать других, мы хлопочем только о том, как бы выставить напоказ себя, и наши заботы направлены скорее на то, чтобы не дать залежаться своему товару, нежели чтобы приобрести для себя новый. Молчаливость и скромность - качества, в обществе весьма ценные. Ребенка следует приучать к тому, чтобы он был бережлив и воздержан в расходовании знаний, которые он накопит; чтобы он не оспаривал глупостей и вздорных выдумок, высказанных в его присутствии, ибо весьма невежливо и нелюбезно отвергать то, что нам не по вкусу. Пусть он довольствуется исправлением самого себя и не корит другого за то, что ему самому не по сердцу; пусть он не восстает также против общепринятых обычаев. Licet sapere sine pompa, sine invidia. ("Можно быть ученым без заносчивости и чванства".) Пусть он избегает придавать себе заносчивый и надменный вид, избегает ребяческого тщеславия, состоящего в желании выделяться среди других и прослыть умнее других, пусть не стремится прослыть человеком, который бранит все и вся и пыжится выдумать что-то новое. Подобно тому, как лишь великим поэтам пристало разрешать себе вольности в своем искусстве, так лишь великим и возвышенным душам дозволено ставить себя выше обычая. Si quid Socrates et Aristippus contra morem et consuettudinem fecerint, idem sibi ne arbitretur licere; magnis enim illi et divinis bonis hanc licentiam assequebantur. ("Если Сократ и Аристипп и делали что-нибудь вопреки установившимся нравам и обычаям, пусть другие не считают, что и им дозволено то же; ибо эти двое получили право на эту вольность благодаря своим великим и божественным достоинствам". - Цицерон.) Следует научить ребенка вступать в беседу или в спор только в том случае, если он найдет, что противник достоин подобной борьбы; его нужно научить также не применять все те возражения, которые могут ему пригодиться, но только сильнейшие из них. Надо приучить его тщательно выбирать доводы, отдавая предпочтение наиболее точным, а следовательно, и кратким. Но прежде всего, пусть научат его склоняться перед истиной и складывать перед нею оружие, лишь только он увидит ее, - независимо от того, открылась ли она его противнику или озарила его самого. Ведь ему не придется подыматься на кафедру, чтобы читать предписанное заранее. Ничто не обязывает его защищать мнения, с которыми он не согласен" (73). 

"Негоже всегда и во всем держаться своих нравов и склонностей. Наиважнейшая из наших способностей - это умение приспосабливаться к самым различным обычаям. Неуклонно придерживаться по собственной воле или в силу необходимости одного и того же образа жизни - означает существовать, но не жить. Лучшие души - те, в которых больше гибкости и разнообразия. 

Вот поистине лестный отзыв о Катоне Старшем: Huic versatile ingenium sic pariter ad omnia fuit` ut natum ad id unum diceres` quodcumque ageret ("Его гибкий ум был настолько разносторонен, что чем бы он ни занимался, казалось, будто он рожден только для одного этого". - Тит Ливий.) 

Если бы мне было дано вытесать себя по своему вкусу, то нет такой формы, - как бы прекрасна она ни была, - в которую я желал бы втиснуться, с тем чтобы никогда уже с нею не расставаться. Жизнь - это неровное, неправильное и многообразное движение. Неукоснительно следовать своим склонностям и быть настолько в их власти, чтобы не мочь отступаться от них или подчинять их своей воле, означает не быть самому себе другом, а тем более господином; это значит быть рабом самого себя" (73). 

"Невозможно вести честный и искренний спор с дураком. Воздействие такого неистового советчика, как раздражение, губительно не только для нашего разума, но и для совести. Брань во время споров должна запрещаться и караться, как другие словесные преступления. Какого только вреда не причиняет и не нагромождает она, неизменно порождаемая злобным раздражением". 

Враждебное чувство вызывают в нас сперва доводы противника, а затем и сами люди. Мы учимся в споре лишь возражать, а так как каждый только возражает и выслушивает возражения, это приводит к тому, что теряется, уничтожается истина. Вот почему Платон в своем государстве лишал права на спор людей с умом ущербным и неразвитым" (73). 

"Во время бесед и споров нельзя сразу же соглашаться с каждым словом, которое нам кажется верным. Люди большей частью богаты чужой мудростью. Каждый может употребить ловкое выражение, удачно изречь что-нибудь или удачно ответить и, выступив со всем этим, даже не отдавать себе отчета в подлинном значении своих слов. Я и на своем личном примере мог бы показать, что не всегда полностью владеешь тем, что заимствовано у другого. Какой бы верной и красивой ни казалась чужая мысль, не всегда следует ей поддаваться. Надо или разумно противопоставить ей другую, или же отступить и, сделав вид, что не расслышал собеседника, основательно со всех сторон прощупать, что он в сущности имел в виду. Может случиться также, что мы слишком остро отзовемся на удар, которым нас вовсе не собирались сильно затронуть. В свое время мне случалось в пылу спора давать такие ответы, которые попадали гораздо дальше, чем я намечал. Я старался, чтобы они были только числом побольше, а давили на собеседников они всем своим весом. Когда я спорю с сильным противником, то стараюсь предугадать его выводы, освобождаю его от необходимости давать мне разъяснения, силюсь досказать за него то, что в речах его лишь зарождается и потому не вполне выражено (ведь он так ладно и правильно рассуждает, что я уже заранее чувствую его силу и готовлюсь к обороне). С противниками слабыми я поступаю совершенно противоположным образом: их слова надо понимать именно так, как они сказаны, и ничего дальнейшего не предугадывать. Если они употребляют общие слова: то хорошо, это плохо, - а суждение их получается верным, надо посмотреть, не случайно ли они оказались правы. Пусть они приведут более обстоятельные доводы и объяснят, почему именно, каким образом это так, а не иначе. Общепринятые мнения, с которыми постоянно сталкиваешься, ничего мне не говорят. Высказывающие их люди как бы приветствуют целую толпу народа, не различая в ней никого. Тот же, кому она хорошо знакома, обращается к каждому в отдельности, называя его по имени. Но дело это нелегкое" (73). 

"Заметьте, что даже в таких пустячных и легковесных делах, как игра в шахматы, в мяч и другие, подобные им, всепоглощающее пылкое увлечение, пробуждаемое в нас неукротимым желанием, тотчас приводит в смятение и расстройство и наш разум, и наше тело: человек забывает все, даже самого себя. Но в ком ни выигрыш, ни проигрыш не порождают горячки, тот всегда остается самим собой; чем меньше волнений и страсти он вкладывает в игру, тем увереннее и успешнее он играет" (73). 

"Большинство наших занятий - лицедейство. Mundus universus exercet histrioniam. ("Весь мир занимается лицедейством". - Петроний.) Нужно добросовестно играть свою роль, но при этом не забывать, что это всего-навсего роль, которую нам поручили. Маску и внешний облик нельзя делать сущностью, чужое - своим. Мы не умеем отличить рубашку от кожи. Достаточно посыпать мукою лицо, не посыпая ею одновременно и сердца" (73). 

"Люди предоставляют себя внаймы. Их способности служат не им, но тем, к кому они идут в кабалу; в них обитают их наниматели, но не они сами. Это всеобщее поветрие не по мне; нужно оберегать свободу нашей души и ущемлять ее только в тех случаях, когда это безусловно необходимо; а таких случаев, если рассудить здраво, очень немного. Взгляните на людей, которым свойственно вечно гореть и вмешиваться во все на свете; они делают это всегда и везде как в малом, так и в большом, как в том, что их касается, так и в том, что их ни с какой стороны не касается; и они суются во все, что им сулит хлопоты и обязанности, и не чувствуют, что живут, если не исполнены тревоги и возбуждения. In negotils sunt negotii causa. ("Занятия ради занятия". - Сенека.) Они ищут себе занятий лишь для того, чтобы себя занять. 

И это вовсе не потому, что им хочется двигаться, а потому, что они не в состоянии остаться на месте; ни дать ни взять, как падающий с высоты камень, которому никак не остановиться, пока он не шлепнется на землю. Занятость для известного сорта людей - доказательство их собственных дарований и их достоинств. Их дух успокаивает встряхивание, подобно тому, как младенцев - люлька. Они могли бы себе сказать, что столь же услужливы для других, как несносны самим себе. Никто не раздает всех своих денег другим, а вот свое время и свою жизнь раздает каждый; и нет ничего, в чем бы мы были настолько же расточительны и в чем скупость была бы полезнее и похвальнее" (73). 

Мой ручей Небеги, или Делай остановки!

Философ ярко описал нам тип "наездника на тигре". Есть китайская пословица, которая гласит - "Для скачущего верхом на тигре самое страшное - остановиться". Крысиные гонки бизнеса всех времен - это характернейшее отражение этой скачки на тиграх. 

Научитесь останавливаться. Знаете, я еще застал то чудное время, когда не все реки и ручьи нашей некогда большой страны имели названия. Я был промывальщиком - мыл колымское золотишко - и как промывальщик имел право давать ручьям имена. Среди имен названных мною ручьев, которые теперь положены на карту Магаданской области, есть два, которые мне особенно дороги. Это ручей Небеги и его приток  Покури. И теперь, когда я чувствую, что куда-то успеть смогу только "на тигре", - я вспоминаю эти ручьи. Сажусь, курю, думаю... 

Чтобы увидеть себя со стороны - каковы вы в общении? - попытайтесь ответить на ряд вопросов. Хорошо, если вы сможете ответить "да" на все. 

"1. Если вам что-то необходимо сказать, вы можете открыто и честно сказать это? 

2. Вы осознаете, что те слова, которые вы выбираете во время общения, могут иметь другие значения для собеседника? 

3. Вы понимаете, что сообщение, которое вы получаете, может быть неадекватно тому, которое собирался отправить другой человек? 

4. Вы задаете себе вопросы до общения о том, кто ваш собеседник и как повлияет на него ваше сообщение? 

5. Когда вы говорите лицом к лицу с кем-то, вы отмечаете жестикуляцию, мимику, выражение глаз собеседника? 

6. Вы делаете сообщение настолько коротким и точным, насколько это возможно? 

7. Избегаете ли вы употребления профессионализмов в присутствии тех, кто может их не понимать? 

8. Избегаете ли вы употребления жаргона, вульгаризмов при общении с теми, кто может быть смущен ими? 

9. Вы пытаетесь не использовать слова, которые могут вызвать смущение или сбить с толку того, кто получит ваше сообщение? 

10. Вы понимаете, что то, как вы говорите, так же важно, как и то, что вы говорите? 

11. Вы контролируете те невербальные сообщения, которые вы передаете, и то, насколько они согласуются со смыслом вашего сообщения? 

12. Вы задумываетесь о том, в каком случае получатель сообщения сможет лучше его понять: при личной встрече, по телефону или в письменном виде? 

13. Влияют ли на ваше мнение об услышанной информации ваши мысли о собеседнике, как личности? 

14. Прилагаете ли вы искренние усилия, чтобы выслушать то, с чем вы не согласны? 

15. Ищете ли вы способы улучшения своих навыков слушания?" (67). 

Вряд ли можно открыть еще что-то новое в искусстве человеческих отношений. Этой теме на протяжении тысячелетий уделялось столько внимания, что уже, наверное, сказано все. Но вот еще несколько мыслей от С.Дипа  и Л.Сесмена (67):

Восемь разумных советов для общения 

"1. Коммуникативные навыки приобретаются, а не наследуются. Вы родились плача, а не говоря. Вы научились говорить, подражая другим, это обучение никогда не должно заканчиваться. 

2. Предположите, что следующее сообщение, которое вы отправите, будет неправильно понято. Тогда вы будете составлять информацию более вдумчиво, прогнозировать обратную связь и экзаменовать себя до тех пор, пока наконец-то не получите желаемых результатов. 

3. Не бойтесь, что вы изъясняетесь просто, лучше побеспокойтесь о том, чтобы вас правильно поняли. Спросите себя: "Каким образом я могу составить это сообщение, чтобы поняли всю мою информацию?" 

4. Люди постигают смысл сказанного в большей степени благодаря тому, каким образом вы это говорите, а не по тому, что вы говорите. Фактически 90% из того, что вы передаете, воспринимается благодаря тону вашего голоса и движениям вашего тела. 

5. Когда два человека находятся вместе, они общаются. Даже когда вы не думаете о том, что посылаете другому человеку сообщение, вы это делаете. Возможно, оно не будет таким, каким бы вы хотели его отправить, но другой человек все равно его получит! Вы не можете не общаться. 

6. 87% информации, спрятанной в головах у людей, можно получить, посмотрев им в глаза. Если ваши слова вступают в противоречие с вашими поступками, ваш собеседник поверит последним" (67). 

Шесть способов побольше узнать о себе как о коммуникаторе 

"1. Просите высказывать свое мнение 

Наверняка есть несколько человек, довольно близких вам, которые регулярно наблюдают за тем, как вы общаетесь. Спросите их, что они думают о вашей манере общаться. Возможно, им что-то запомнилось, и они могли бы поделиться впечатлениями. Будьте конкретны в своей просьбе, и тогда ваши собеседники будут точны в своих оценках. 

2. Ищите обратную связь 

Если вы наблюдательны и вас интересует, какое впечатление вы производите на других людей, вы можете узнать сами, что о вас думают из вербальных и особенно невербальных реакций собеседников. Многие из нас боятся осознать такую обратную связь из-за страха обнаружить негативное отношение. 

3. Запишите свой голос на магнитофон 

Это хороший способ проверить свое произношение, скорость и тон речи. Поэкспериментируйте со своим голосом, чтобы достичь новых эффектов. Возможно, вы будете разочарованы, когда впервые услышите свой голос, звучащий из магнитофона. 

Большинству из нас совершенно необходимо записать свой голос и услышать его. Мы настолько заняты размышлениями о том, что сказать в следующую минуту, что в действительности никогда не слышим собственных слов. При каждом удобном случае старайтесь контролировать свою речь, тон, звучание голоса. Отстраняясь на время, попробуйте услышать, какое впечатление вы производите на других людей, и постарайтесь очистить свой язык от невнятных слов и звуков. 

4. Запишите себя на видеопленку 

Кроме страха публичного выступления, существует страх увидеть себя выступающим перед публикой (А может быть, вам вообще выступать лучше с докладами под фонограмму? - шутка автора). Немногие люди заинтересованы в том, чтобы лицезреть себя на видеокассете, возможно потому, что этот урок слишком на многое может открыть глаза. Вы увидите свои манеры и услышите свою речь... О многом вы даже и не подозреваете. 

5. Посмотритесь в зеркало 

Посмотрите, как вы выглядите: какая у вас прическа, одежда, общее выражение лица и т.д. Устраивает ли вас все это? ". (67).

Самый важный рецепт

"Филocoфы paзмышляли o зaкoнax чeлoвeчecкиx взaимooтнoшeний в тeчeниe тыcячeлeтий, и из вcex этиx cпeкyляций вывeдeнo тoлькo oднo вaжнoe пpaвилo. Oнo нe нoвo. Oнo cтapo, кaк иcтopия. Зapaтycтpa в Пepcии yчил eмy cлeдoвaть. Eщe 24 cтoлeтия нaзaд в Kитae eгo пpoпoвeдoвaл Koнфyций, ocнoвaтeль лaoизмa Лao-Цзы oбyчaл eмy cвoиx yчeникoв в дoлинe Xaня. Бyддa пpoпoвeдoвaл eгo нa бepeгax cвящeннoгo Гaнгa зa пять cтoлeтий дo Xpиcтa. Cвящeнныe книги индyизмa yчили зaкoнaм взaимooтнoшeний зa тыcячy лeт дo тoгo, кaк Ииcyc cтaл пpoпoвeдoвaть иx cpeди кaмeниcтыx xoлмoв Иyдeи. Ииcyc cyммиpoвaл eгo в eдинoй мыcли - вepoятнo, вaжнeйшeй в миpe: "Поступайте c людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами" (3). 











УСЛЫШЬТЕ НАС!

Приемы слушания

Конечно, для того чтобы говорить, прежде надо научиться слушать. А в этом могут помочь "технические приемы эффективного слушания, разработанные И.Атватером. 

1. Выявляйте свои привычки слушания, 

сильные и слабые стороны, характер допускаемых ошибок. Не слишком ли быстро вы судите о людях? Часто ли вы перебиваете собеседника? Какие помехи общения характерны для ваших ответов? Какие из них наиболее часто повторяются? Знание своих привычек - это первый шаг к их совершенствованию. 

2. Не уходите от ответственности за общение 

Она обоюдна, поскольку в общении участвуют двое, причем в роли слушающего они выступают попеременно. Умейте указать собеседнику, что вы действительно слушаете и понимаете его. Этого можно добиться уточняющими вопросами, активными эмоциями. Как может собеседник узнать, что вы его понимаете, если вы сами не скажете ему об этом? 

3. Будьте внимательны 

Умейте поддерживать с собеседником визуальный контакт, но без назойливости или пристального взгляда (что подчас принимается за враждебность). Следите, чтобы ваши позы и жесты говорили о том, что вы слушаете собеседника. Помните, что партнер хочет общаться с внимательным, живым собеседником. 

4. Умейте сосредоточиваться 

на том, что говорит собеседник. Это требует сознательных усилий, поскольку сосредоточенное внимание удерживается недолго (менее одной минуты). Старайтесь до минимума свести ситуационные помехи (телевизор, телефон). Не допускайте "блуждания" мыслей. 

5. Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника 

Помните, что люди передают свои мысли и чувства "закодированными", в соответствии с принятыми социальными нормами. 

6. Умейте быть наблюдательными 

Следите за неречевыми сигналами говорящего, поскольку на эмоциональное общение приходится большая часть взаимодействия. Следить надо за выражением лица собеседника: как он смотрит на вас, как поддерживает контакт, как сидит или стоит, как ведет себя во время разговора. Соответствуют ли неречевые сигналы собеседника его речи или противоречат ей? 

7. Придерживайтесь одобрительной реакции по отношении к собеседнику 

Ваше одобрение помогает ему точнее выразить свои мысли. Любая отрицательная реакция с вашей стороны вызовет у говорящего защитную реакцию, чувство неуверенности, настороженность. 

8. Прислушайтесь к самому себе 

Ваша озабоченность и эмоциональное возбуждение мешают слушать партнера. Если его речь и поведение затрагивают ваши чувства, постарайтесь выразить их: это прояснит ситуацию, вам станет легче слушать собеседника. 

9. Помните, что часто цель собеседника 

- получить от вас что-либо реальное или изменить ваше мнение, или же заставить вас сделать что-либо. В этом случае действие - лучший ответ собеседнику (по 69)" (25). 

Слушать и действовать

Всегда есть способ повлиять на ситуацию во время конфронтации, это: "Слушать! Слушать очень внимательно!" Большинство людей на самом деле не слушают, что им говорят во время разговора или спора. Им гораздо интереснее обдумывать свои мысли, нежели выслушивать идеи или мысли других. Ученые Чикагского университета называют такую ситуацию - "дуолог". Это совсем не то, что "диалог". 

"Диалог" - это когда два человека разговаривают. Это обмен мыслями. "Дуолог" же - это ситуация, когда процесс "говорения" не связан с обменом мыслями. "Дуолог" протекает примерно так: один говорит, другой в это время обдумывает, что ему сказать, когда первый кончит говорить. Оба говорят по очереди, но ни тот ни другой не слушают собеседника. Каждому интересней не то, что говорит другой, а то что скажет он сам. 

Хотите влиять на ситуацию - слушайте, что говорит партнер. Он может сказать нечто весьма ценное. Слушайте внимательно, извлекайте из этого пользу. Для этого концентрируйте внимание на отдельных моментах. Вот они. 

Слова, идеи, узкие места, противоречия

Слушайте, чтобы найти ключевые слова. Слушайте, чтобы найти ключевые идеи. Слушайте, чтобы определить узкие места. Слушайте, чтобы определить возможность маневра. Слушайте, чтобы найти противоречия в рассуждениях собеседника. Порассуждайте над этим перечнем, попробуйте его расширить или улучшить. Слушайте, чтобы выявить ключевые слова. Во всяком разногласии есть свое яблоко раздора: цены, сроки, количество, условия платежа. Внимательно слушайте - вам надо знать, чего же действительно требует противная сторона, на что она рассчитывает. Оставьте в стороне эмоции. Вам нужны факты и только факты - слушайте же внимательно. 

Ключевые идеи

Слушайте, чтобы выявить ключевые идеи. Надо знать истинные намерения, действительные цели оппозиции. Эмоции не должны мешать вам мыслить здраво. Определите: нужна ли вашему оппоненту только победа? Или он удовлетворится ничьей? Между этими исходами большая разница. 

Когда человеку достаточно не проиграть, он склонен к компромиссу. При этом возможен поиск приемлемого для обеих сторон выхода из затруднительной ситуации и, как правило, такой выход находится - выход, нужный обеим сторонам. 

Узкие места

Слушайте, чтобы определить узкие места. А не ограничен ли ваш оппонент в решении данной проблемы определенными рамками? Не установлен ли ему срок в решении вопроса? Нет ли ограничений с финансовой точки зрения, не тяготят ли его финансовые заботы? Не заинтересован ли он в скорейшем решении проблемы? Возможен ли компромисс? Может ли оппонент действовать без одобрения свыше? Насколько он авторитетен в своей организации? Кто его начальники, где они находятся? Будет ли у вас в случае необходимости доступ к ним? Предполагает ли, уверен ли ваш оппонент, что вы можете обратиться к его начальству? Эту информацию можно получить лишь внимательно слушая, вникая в детали, сопоставляя детали. 

Возможность маневра

Слушайте, чтобы найти возможность маневра. Не пропустите признаки, которые скажут вам: вот прекрасная возможность договориться. В начале конфронтации были две разные позиции: ваша и вашего оппонента. Изложив свою позицию и выслушав слова, которыми оппонент обрисовывает свою позицию, будьте внимательны, чтобы уловить признаки того, что он склонен несколько изменить свою точку зрения. Даже если оппонент не хочет в этом открыто признаться, может быть, дан намек, что он готов обсудить какое-либо деловое предложение. Уловив такой момент, немедленно ухватитесь за него! Сформулируйте свои предложения, делающие вашу позицию более приемлемой для оппонента. Если у него нет заинтересованности в скорейшем решении проблемы, он не сделает шаг навстречу. Но, если такая заинтересованность есть, и вы убедились в этом, - действуйте быстро. 

Поиск противоречий

Внимательно слушайте, чтобы уловить противоречия. Внимание к подробностям, изложенным вашим оппонентом, позволит уловить малейшие нюансы его позиции. И если вам предлагается возможность маневра, компромисса, то противоречия, несообразности его точки зрения вам необходимо выявить самостоятельно. Если ваш оппонент смущенно и путанно объясняет некоторые частности проблемы, вы можете сделать вывод, что его позиция не отличается твердостью, если же он уверенно оперирует фактами, его позиция - непоколебима. Но если он заикается, говоря вначале одно, потом другое, - он уязвим. В этом случае тщательная запись его "фактов" может сослужить добрую службу - у вас сразу же появятся сильные аргументы. Зачитывая запись собственных слов оппонента, указывая на их противоречивость, несообразность, вы заставляете его перейти к обороне. А это почти выигрыш" (36). 

"Коммивояжер должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле играют роль и внешность коммивояжера, и его вступительные слова, и его последующие комментарии. Коммивояжер должен быть одет примерно так же, как одет покупатель, должен быть с ним вежливым и внимательным, должен избегать отвлекающего внимания манерничанья, скажем, вышагивания взад-вперед по кабинету или пристального разглядывания клиента. Вступительные слова коммивояжера должны обязательно носить позитивный характер, например: "Господин Смит, я - Билл Джонс из фирмы "АБЦ". Моя фирма и я лично ценим вашу готовность принять меня. Я приложу все усилия, чтобы этот визит принес вам и вашей компании выгоду и пользу". Затем можно задать ряд наиболее важных вопросов либо продемонстрировать образцы, чтобы привлечь внимание покупателя и возбудить его любопытство" (2). 

Широкий круг добрых знакомых полезен не только удовольствием от приватных бесед. Об этом убедительно свидетельствует Х.Маккей: "Как и большинство деловых людей, занимающихся сбытом, я всю свою сознательную жизнь стараюсь создать сеть из своих клиентов и друзей, благодаря которой я могу установить непосредственную связь с руководством любого делового предприятия в городе, где я живу. 

Для этого существуют два способа: розничный и оптовый. Розничным я называю личное знакомство, которое удается завязать во время различных местных мероприятий или участия в какой-то общественной деятельности. "Оптовое" знакомство достигается благодаря тому, что к вам относятся с уважением и с вами считаются люди, не знающие вас лично, но которые слышали о вас как об ораторе, читали ваши статьи или встречали в газетах упоминания о вашей деятельности. 

Любой из этих методов может помочь вам сломать классические барьеры, из-за которых возникает недоброжелательный прием" (1). 

Правила слушания

Если вы уже уловили основные принципы, то пусть это будет частичным повторением уже сказанного, но выслушайте и "Наставления по искусству эффективно слушать". Профессор Кит Дэвис приводит 10 правил эффективного слушания. Прочитав очередное правило, на минуту прервитесь, вообразите разговор с конкретным человеком и представьте, как вы пользуетесь только что прочитанным правилом:

1. Перестаньте говорить 

Невозможно слушать, разговаривая. Полоний Гамлету: "Дай каждому твой слух, но никому - твой голос". 

2. Помогите говорящему раскрепоститься 

Создайте у человека ощущение свободы. Это часто называется созданием разрешающей атмосферы. 

3. Покажите говорящему, что вы готовы слушать 

Необходимо выглядеть и действовать заинтересованно. Не читайте почту, когда кто-либо говорит. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводы для возражения. 

4. Устраните раздражающие моменты 

Не рисуйте, не постукивайте по столу, не перекладывайте бумаги. Будет ли спокойнее в кабинете, если закрыть дверь? 

5. Сопереживайте говорящему 

Постарайтесь встать в положение говорящего. 

6. Будьте терпеливым 

Не экономьте время. Не прерывайте говорящего. Не порывайтесь выйти, не делайте шагов в направлении двери. 

7. Сдерживайте свой характер 

Рассерженный человек придает словам неверный смысл. 

8. Не допускайте споров и критики 

Это заставляет говорящего занять оборонительную позицию, он может замолчать или рассердиться. Не спорьте. Именно победив в споре, вы проиграете. 

9. Задавайте вопросы 

Это подбадривает говорящего и показывает, что вы слушаете. Это помогает продвигаться вперед. 

10. Перестаньте говорить! 

Это наставление идет и первым, и последним, ибо все остальные зависят от него. Вы не сможете эффективно слушать, если будете разговаривать. 

Природа дала человеку два уха, но только один язык, тонко намекнув, что лучше больше слушать, чем говорить. 

Чтобы слушать, нужны оба уха: одно - воспринимать смысл, другое - улавливать чувства говорящего. 

Люди не слушающие, получают меньше информации для принятия взвешенных решений. 

Чтобы развить умение слушать, оцените свое общение с другим человеком после завершения разговора. Спросите у себя, что именно вы сделали эффективно с позиций десяти наставлений. А затем - в чем вы должны усовершенствоваться?" (63). 

Помехи

"Существует девять барьеров, препятствующих эффективному слушанию. 

1.Физический дискомфорт

Жара, холод, усталость, голод или головная боль ухудшают способность слушать и уделять внимание собеседнику. 

2. Прерывания 

Телефонные звонки, стук пишущих машинок, гул вентиляторов и другие внешние воздействия могут отвлекать от хода беседы. 

3. Занятость мыслями о других вещах 

Мысли о других встречах, неотложных делах и срочных сообщениях могут отвлекать. 

4. Заранее подготовленные ответы 

Ответы-заготовки на реальные проблемы людей или попытки быстро отнести эти проблемы к той или иной категории могут мешать вам внимательно слушать. 

5. Готовность к скуке 

Ожидание скуки от общения с определенными людьми означает, что вы заранее пытаетесь отделаться от них, даже не дав им никаких шансов. 

6. Разговоры о самом себе 

Чрезмерная озабоченность самим собой и собственными проблемами разрушает процесс общения. 

7. Персонализация 

Предположение, что собеседник говорит о вас, хотя это и не так, ограничивает ваше восприятие. 

8. Отношение к собеседнику 

Симпатии или неприязнь к собеседнику могут испортить слушание. 

9. Избирательное слушание 

Восприятие только части того, что говорит собеседник, по причине несовпадения личных убеждений или мнений слушающего с содержанием воспринимаемого сообщения ведет к неприятию всего разговора, потому что мнение собеседника не имеет значения для него" (69). 

Преимущества слушателя

У слушания, по подсчетам С.Дипа и Л.Сесмена, есть одиннадцать важных преимуществ: 

"1. Вы избегаете неприятностей,

 если вы хороший слушатель. И не только потому, что хороший слушатель внимательно следует инструкциям, предложениям и предупреждениям. У людей редко возникают причины для ссор с теми, кто уделяет им внимание. 

2. Вы понимаете, что происходит 

Жизнь полна впечатлений. Все время вокруг вас что-то происходит. И чем больше вы впитываете информацию и понимаете происходящее, тем больше профессиональных и личных знаний вы извлекаете для своего опыта. 

3. Становитесь более компетентным 

Чем больше у вас знаний о работе, тем успешнее вы будете ее выполнять. Поэтому внимательно вслушивайтесь в окружающий вас мир и обдумывайте услышанное - это один из эффективнейших способов расширения знаний. 

4. Будьте интеллигентным 

Это заставит вас по-другому взглянуть на знакомого вам человека и изменить свое представление о нем. И возможно, окажется, что глупость не является его доминирующей чертой. 

5. Увеличивайте свою силу 

Мир звуков полон информации - черпайте ее, извлекайте из информации знания, и вы станете сильнее, потому что благодаря хорошей информированности вы совершаете правильные поступки. 

6. Истинная информация 

Есть ли что-нибудь более важное по сравнению с пониманием потребностей, мотивов и ценностей людей, окружающих вас? Вы ведь хотите получить нужный вам ответ от своего начальника или подчиненного? Тогда просто выслушайте их. 

7. Вас будут уважать 

Как часто вы слышите такое: "...по крайней мере он выслушал меня". И на самом деле, разве вы не испытываете уважения к человеку, который действительно выслушал вас? 

8. Вы получаете то, что вам нужно 

Существует верный путь получения от других того, что необходимо для вас. Единственный способ научиться этому - слушать, слушать, слушать. 

9. Вы можете справиться с гневом собеседника 

Первыми реагируют на душевное волнение собеседника ваши уши. Когда мы слушаем разъяренного человека, стараясь понять причину этой ярости, мы демонстрируем ему свое сочувствие и позволяем выговориться до конца. Это успокаивает его. Глупо пытаться урезонивать человека в ярости. 

10. Выслушивая человека, мы воспитываем в нем самоуважение 

Если вы прекращаете заниматься своим делом, чтобы выслушать собеседника, вы таким образом ему говорите: "Я ценю тебя и то, что ты собираешься сказать". Это один из наиболее безошибочных способов повысить самоуважение в подчиненных, детях, вашей супруге, в любом человеке. 

11. Больше любви

Выслушивайте собеседника - и любви в вашей жизни станет значительно больше. Процесс слушания - наиболее убедительное выражение любви и заботы. Сделайте такой подарок! В конце концов, кто остановится, чтобы послушать человека, который не нравится? Кроме того, один из самых быстрых способов заставить людей думать о вас хорошо, если не полюбить вас, - выслушать их. Дети оценивают, насколько их любят, по тому, с каким интересом отец или мать слушают их" (67). 

Обучение

Да, слушанию можно обучиться. 

"1. Помолчите 

Вы не можете одновременно говорить и слушать. 

2. Поймите, что слушаете вы для своего же блага 

Не надо слушать только для того, чтобы быть приятным в глазах других. 

Благодаря слушанию вы получите силу, уважение, любовь и информацию, в которой вы нуждаетесь, чтобы достичь успеха. 

3. Старайтесь слушать лучше 

Поймите, что слушание - это некий вклад во время и энергию, который дает огромный доход в виде понимания. 

4. Будьте менее эгоистичным 

Вы чуть ли не единственный, кто верит, что вы и то, что вы собираетесь сказать, более важно по сравнению с другим человеком и с тем, что он собирается сказать вам. Возможно, вы ошибаетесь. 

5. Приготовьтесь слушать 

Если возможно, подумайте о собеседнике и о содержании разговора с ним заранее. Сформулируйте то, что вы хотите получить в результате беседы. 

6. Усиленно работайте над навыками слушания 

Большинство людей говорят со средней скоростью 120 слов в минуту. 

Средняя способность воспринимать информацию - примерно 480 слов в минуту, т.е. в четыре раза больше. Поэтому в то время, когда другой человек говорит, наше внимание рассеивается. Если мы уделим говорящему немного больше внимания, поддерживая контакт глаз, усиленно думая над тем, что было сказано, задавая вопросы, - внимание не будет рассеиваться. 

7. Проверяйте  ключи 

Не только внимательно слушайте слова, но и следите за всем поведением собеседника: жестикуляцией, позой, мимикой и т.п. 

8. Сдерживайте себя 

Не прерывайте. Отложите "приговор" до тех пор, пока человек не закончит. Сделайте вид, что все, что он говорит, действительно (это существует в том виде, как он думает об этом). По крайней мере - пока он не закончит высказывания. Если вы приходите в ярость, остановите собеседника, расскажите о своих переживаниях, а затем попросите продолжить речь. 

9. Не планируйте свой ответ, пока человек говорит 

Вам нужно всего несколько секунд, чтобы обдумать ответ. Ваш собеседник подождет вас. Нет ничего страшного в недолгом молчании между вашими и его словами. 

10. Победите то, что отвлекает внимание 

Избегайте шумного окружения. Игнорируйте то, что отвлекает внимание от разговора. 

11. Искать его чувства

Если вам необходимо услышать все из того, что говорит собеседник, скажите себе: "Сейчас для меня самое важное - понять чувства моего собеседника". 

В этот момент сконцентрируйте все свое умение (480 слов в минуту) слушать говорящего. И если после беседы вы будете без сил, то поймете, что выполнили свою работу. 

12. Не торопиться с выводами

Возьмите за правило принимать решения по поводу людей и событий, не делая окончательных, бесповоротных выводов. 

Однажды вы что-то решили и потратили много энергии, защищая свой вывод, а теперь вам приходится выслушивать несогласных. Лучше вести себя так, чтобы оставалась возможность позже изменить свое мнение" (67). 

Слушатели из Главного разведуправления

Умение слушать полезно не только цивильным агентам: "Фильмы про шпионов показывают офицера разведки в блеске остроумия и красноречия. Доводы шпиона неотразимы, и жертва соглашается на его предложение. Это и есть брехня. В жизни все наоборот. Закон вербовки говорит, что у каждого человека в голове есть блестящие идеи, и каждый человек страдает в жизни больше всего от того, что его никто не слушает. Самая большая проблема в жизни для каждого человека - найти себе слушателя. Но это невозможно сделать, так как все остальные люди заняты тем же самым - поиском слушателей для себя, и потому у них просто нет времени слушать чужие бредовые идеи. Главное в искусстве вербовать - умение внимательно слушать собеседника. Научиться слушать, не перебивая, - это гарантия успеха. Это очень тяжелая наука. Но только тот становится лучшим другом, кто слушает нас, не перебивая" (77). 

Следующий фрагмент можно было бы разместить в главе, посвященной специальным методам агентской работы, но раз уж он одновременно затрагивает и проблему умения слушать, то отведем ему место здесь: 

"Выставка - это поле битвы для ГРУ. Выставка - это поле, с которого ГРУ собирает обильные урожаи. За последние полвека на нашей крошечной планете не было выставки, на которой не работало ГРУ. 

Выставка - это место, где собираются специалисты. Выставка - это клуб фанатиков. А фанатику нужен кто-то, кто бы кивал головой и слушал его бред. Для того они и устраивают выставки. Тот кто слушает фанатика, кто поддакивает ему, тот - друг. Тому фанатик верит. Верь мне, фанатик. У меня работа такая, чтобы мне кто-то верил. Я как ласковый паучок. Поверь мне - не выпутаешься. 

Для ГРУ любая выставка интересна. Выставка цветов, военной электроники, танков, котов, сельскохозяйственной техники. Одна из самых успешных вербовок ГРУ была сделана на выставке китайских золотых рыбок. Кто на такую выставку ходит? У кого денег много. Кто связан с миром финансов, большой политики, большого бизнеса. На такую выставку ходят графы и маркизы, министры и их секретарши. Всякие, конечно, люди на выставки ходят, но ведь выбирать надо. 

Выставка - это место, где очень легко завязывать контакты, где можно заговорить с кем хочешь, невзирая на ранги. 

Но ГРУ никогда не работает в первый день работы выставки. Первый день - открытие, речи, тосты, суета, официальные лица, излишне нервная полиция. Любая выставка принадлежит нам, начиная со второго дня..." (77). 













УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ 

Есть книги и книги. Одни открывают и описывают что-то новое, другие по-новому описывают нечто давно известное. Давайте не претендовать ни на первое, ни на второе, ибо наступил момент, когда для достижения нашей цели - составления по возможности наиболее полного описания Агентуры - нам стоит дать еще одну массивную цитату. "Умение говорить" мы опишем словами Джона Роберта Паркинсона (36):

"Профессор Генри Хиггинс говорил, что Элиза Дулитл "приговорена к улице" своим произношением. 

Стоит нам начать говорить, как люди сразу же знают, кто мы такие, или думают, что знают. 

Мы выдаем себя, и они узнают, откуда мы, из какой части Соединенных Штатов или из какой-то другой страны, они получают возможность определить наш социально-экономический статус, наш образовательный уровень и т.д. Наверное, можно скрыть свое происхождение, образование и прочее, но большинству людей это не удается - их выдает речь. 

А поскольку люди так живо реагируют на нашу манеру говорить, это надо учитывать, готовясь к конфронтации. Надо привыкать следить за своей речью. Магнитофон - эффективнейшее средство подготовки к конфронтации любого рода. 

* Слышать себя 

Итак, слушайте собственную речь, записанную на магнитофон. Привыкайте к звукам своей речи. Пусть они станут для вас привычными. 

Большинство людей просто поражаются, услышав собственный голос. "Это не я!" - самая распространенная реакция. Говоря, люди слышат собственный голос совсем не таким, каким его слышат другие. Это физически невозможно - слышать свой неискаженный голос. 

Когда мы говорим, звуковая информация поступает в наш слуховой аппарат одновременно по двум каналам: через уши и по костям черепа. Механизм слуха через различные части тела напрямую связан с механизмом голосообразования, такая связь есть только у самого говорящего. Поэтому-то для нас самих голос звучит совсем не так, как для других. 

Самовосприятие во многих отношениях отличается от восприятия нас другими. Самовосприятие в известной мере избирательно, другие воспринимают нас более реалистично. 

Недаром говорится: "Себя судим по своим намерениям, других - по делам их". 

К другим мы всегда подходим с иной меркой, чем к себе. Как аудиозаписи звучат совсем не так, как мы ожидали, так и на фотографиях мы оказываемся совсем не такими, какими мы себя представляли. Есть очень простое объяснение, почему нам кажется, что на фотографиях мы совершенно не похожи на себя. 

По большей части мы получаем представление о собственном облике другим путем, нежели окружающие. О том, как мы выглядим, нам сообщает зеркало. Но отражение в нем не похоже на то, что видят все окружающие. 

Зеркало дает перевернутое изображение. Левая и правая стороны меняются местами. Но эти стороны не совсем одинаковы, и облик, который мы видим в зеркале, совсем не похож на тот, который видят окружающие, глядя на нас. На фотографии правая и левая стороны - там, где им положено быть, и благодаря фотографии мы видим себя такими, какими нас видят другие. 

Готовясь к конфронтации, надо знать, как вы можете восприниматься другими. В конечном итоге их реакция на вас гораздо важнее вашего представления о себе самом. 

А теперь давайте рассмотрим некоторые заслуживающие внимания особенности речи. 

* Устаревающие значения слов 

Путаница, часто забавная, возникает при неудачных попытках пользоваться сленгом. Сленг меняется так быстро, что его приверженцы очень скоро безнадежно отстают, если не следят за его развитием. Сленг обычно в ходу у тинэйджеров, поэтому спросите у тинов во дворе, у своего собственного тина, если сможете с кем-нибудь из них найти общий язык, какие слова приняты сейчас в сленге, какие были шесть месяцев назад. И увидите, наверное, что слова используются почти те же самые, но теперь у них совсем другой смысл. Запишите ходовые слова современного сленга и через шесть месяцев просмотрите эту запись. Иногда родители пытаются общаться со своим подрастающим поколением, используя знакомую сленговую лексику, но ничего путного из этого не получается - значения слов давно изменились. 

Если вы собираетесь использовать сленг, будьте уверены, что ваш сленг не устарел. 

* Подходящие слова 

Как мы становимся многоязычными? Мы подбираем слова, исходя из ситуации. Меняется ситуация - меняются слова. То есть язык, на котором мы говорим, определяется ситуацией. Другая ситуация - другой язык. 

И для каждой ситуации у нас свой язык. Поэтому мы многоязычны. Должны быть многоязычными. 

Весь фокус в том, чтобы понять: разные ситуации порождают разные значения. Но это не значит, что говорящий вправе пренебречь всеми правилами, быть в употреблении слов небрежным и беззаботным. Напротив, говорящий должен осознавать, как воспримут слушатели его употребление слов, сказанных в конкретное время в конкретном месте. 

Надо помнить: смысл общения - передача мыслей от говорящего к слушающему. И самое главное в общении - то, что слышит, что понимает слушатель. 

Говорящий должен употребить более результативное слово, а для этого он должен отдавать себе отчет в том, как он будет восприниматься собеседником. Поэтому говорящий должен использовать то, что наилучшим образом служит именно сиюминутным потребностям, то, что в наибольшей степени подходит для данных обстоятельств. 

Представьте себе, например, лексику двух футболистов, которые в перерыве между таймами в раздевалке говорят об игроке другой команды, поведение которого им совсем не нравится. Это будут сильные выражения, не правда ли? Но какими бы слова ни были, главное - они будут соответствовать ситуации. Они будут подходящими - кратко, точно, метко они передают все, что игроки думают о сопернике. 

А теперь представьте другую сцену того же дня: те же игроки, но уже не в раздевалке, в ресторане с родителями или подругами, или даже священником своей команды, своего колледжа. То что было уместным в раздевалке, совсем не годится для ресторана. Те слова совсем не к месту, многие из них даже не будут поняты собеседниками. 

И наоборот, слова, уместные в ресторане, будут нелепо звучать в раздевалке футболистов. 

Эти два игрока многоязычны - в разных ситуациях они говорят на разных языках. А представим себе - они знают только язык, на котором уместно изъясняться лишь с приятелями-футболистами. Видимо, обед в ресторане закончился бы слишком быстро! 

Готовясь к конфронтации любого рода, имейте это в виду. Спросите себя: "Что уместно в этой ситуации?", "Какие слова больше всего подходят?", "Что я должен сказать, чтобы добиться своего?" 

* Соответствие языка

Меняйте язык, он должен соответствовать обстоятельствам - это поможет в достижении цели. Учитывайте: с какими людьми придется говорить, где предстоит разговор. Одни условия в магазине, другие на заводе, в офисе, в кабинете директора компании, в раздевалке, на банкете, в баре, в вашей собственной кухне и т.д. и т.п. Соответственно язык, который вы употребляете, будет меняться и очень заметно. 

Это вовсе не значит, что вы должны стать словесным хамелеоном. Цель ваша - не просто слиться с окружением, всякое изменение должно иметь смысл. Вы должны осознавать и свои действия, и свою позицию" (36). 

Способы воздействия

Вам могут быть пригодиться "Десять способов произвести впечатление при выступлении": 

"1. Задайте риторический вопрос. "Кто из вас полностью удовлетворен тем, как люди слушают вас?" 

2. Делайте сильные, удивляющие или ироничные утверждения. "Все, что вы знаете о влиянии лидерства - неправда". 

3. Ссылайтесь на пугающую статистику. "На первом месте из того, чего больше всего боятся люди, находится страх публичного выступления". 

4. Поделитесь чем-то о себе. "Это выступление охватывает шесть месяцев моей жизни". 

5. Покажите свое знание аудитории и ее жизненного опыта. "В нашем бизнесе вы преуспели за счет того, что были разными". 

6. Ссылайтесь на крылатый афоризм, который точно определяет тему вашей речи. "Дипломатия - это искусство сказать кому-то, чтобы он отправился к черту, таким образом, чтобы он мечтал об этом путешествии". 

7. Посмотрите на аудиторию, затем молча взгляните вниз, как бы размышляя. Они изумятся, почему вы не начинаете сообщения. 

8. Удивите аудиторию. Используйте свое воображение. Мы уже видели очень многое, включая даже звуковые слайды, а также многое слышали, начиная от внезапной музыки до выстрела стартера. 

9. Обращайтесь к текущим событиям, которые привлекут всеобщее внимание. 

Проведенная параллель между темой вашего выступления и нашумевшим событием может послужить хорошим началом. 

10. Дайте тому, кто вас представляет, прочитать выразительную и по возможности с юмором написанную вашу характеристику. 

Не ожидайте, что ваше резюме заменит хорошее выступление. Не стоит долго благодарить того, кто вас представляет, иначе внимание слушателей переключится опять на него. Приступайте сразу же к своему производящему сильное впечатление выступлению" (67). 

Голос

Не забывайте и развивать голос: 

"1. Запишите свой голос на магнитофон 

Послушайте его объективно. Поэкспериментируйте с разными тонами, высотами, ударениями, скоростью, силой и дикцией. Сила звука является особенно важным компонентом, с которым необходимо попрактиковаться; посчитайте от одного до пяти, повышая и снижая громкость до тех пор, пока вы не приобретете способность к вариациям. 

2. Попытайтесь говорить со скоростью 120 слов в минуту 

Это средняя скорость для речи. Попросите друзей проконтролировать вас. 

3. Произносите слова отчетливо 

Выучите скороговорки. Сконцентрируйте усилия на том, чтобы произносить конечный согласный звук каждого слова. 

4. Подчеркивайте ключевые слова и идеи своим голосом

"Вбивайте" те важные идеи, которые вам бы хотелось, чтобы запомнила аудитория. 

5. Используйте голос, чтобы создать контраст 

Высокий и низкий, громкий и тихий, возбужденный и погасший. 

6. Практикуйтесь говорить из глубины диафрагмы 

Не говорите через нос. Пытайтесь создать вибрацию в своих голосовых связках. 

7. Попросите своих близких

отмечать любые раздражающие вокальные моменты вашей речи. Послушайте их сами. Вы будете изумлены тем, что вы услышите в своем собственном голосе; будет уже хорошо, если вы просто задумаетесь об этом. 

8. Заботьтесь о своем голосе 

Больной или усталый голос нуждается в отдыхе и заботе - выпейте горячую воду маленькими глоточками или пожуйте изюм" (67). 

И еще несколько важных моментов.

Полируйте свою речь. Серьезные люди всегда уделяли этому большое внимание: "Шеф службы имперской безопасности СД Эрнст Кальтенбруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что это сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому занимался с фонетологом, чтобы научиться истинному "хохдейчу" (55).

Восемь советов для того, чтобы люди слушали вас: 

"1. Представьте себе цель своего общения 

Четко осознайте, что вам надо от вашего слушателя. Перед разговором представьте себе, как бы вы хотели, чтобы он выглядел, что чувствовал и делал после ваших слов. Другими словами, как вы намереваетесь повлиять на своего слушателя? 

2. Узнайте поподробнее о своих слушателях 

Кто они? Что они уже знают? Как много деталей им необходимо сообщить? Какие знания и опыт они имели до вашего сообщения? Кем они себя ощущают? Что они хотят услышать? Интересны ли вы им и то, что вы собираетесь сказать? 

3. Узнайте себя как коммуникатора. 

Каждое человеческое существо имеет свой уникальный способ передачи сообщений. Каков ваш индивидуальный стиль? Как ваши ценности, мысли, язык, тон голоса, речевые привычки, настроение, язык тела и общий внешний вид подействуют на восприятие вашего сообщения? 

4. Создайте своим слушателям яркую картинку

Используйте яркий, образный язык, расскажите истории и нарисуйте впечатляющую картину, которую смогут увидеть ваши слушатели. Воспользуйтесь примерами, метафорами, аналогиями и избегайте эвфемизмов. 

Подберите такие слова, которые вызовут особенные и конкретные образы. 

5. Убедите своих слушателей 

Продемонстрируйте свою уверенность, доверие и энтузиазм тоном вашего голоса, всем вашим поведением. Не затягивайте чрезмерно с предисловием. Избегайте преувеличений. Обращайтесь к своим слушателям, отвечая на мысленный вопрос, который они постоянно задают: "Ну и зачем мне это?" 

6. Любите своих слушателей 

Оставьте слушателей с чувством уважения к вам и к ним. Заботьтесь о своей аудитории, поддерживайте ее. Не обвиняйте, не кричите, не обманывайте ожиданий и не обобщайте. Внимательно выслушивайте свою аудиторию, обращайтесь к слушателям по именам. Приложите все старания к тому, чтобы им было приятно выслушать вас. 

7. Выбирайте время и место 

Доносите до слушателей сообщения вовремя, т.е. когда они готовы для их восприятия и нуждаются в них, а не когда вы хотите сделать это. Делайте сообщение в том месте, которое не противоречит ему и усиливает смысл информации, которую вы надеетесь передать. 

8. Сделайте выводы из реакций 

ваших слушателей на сообщение. Что говорят вам ваши слушатели? Что они сделали в результате вашего сообщение? Поняли ли они вас? Почему да или почему нет? Что вы сделаете по-иному в следующий раз?" (67).

Десять типов слов, с которыми следует обращаться осторожно: 

"1. Профессионализмы 

Специальный язык вашей профессии обычно смущает тех, кто не пользуется им ежедневно. Чрезмерное использование профессиональных выражений может заставить слушателей отвернуться от вас, т.к. они решат, что вы невнимательны, потому что не понимаете, что это затрудняет их общение с вами. 

2. Напыщенный стиль 

Использование высокопарного стиля может показаться следствием замалчивания недостатков некоторых идей. Но возможно, наибольший вред от напыщенного стиля заключается в том, что он ослабляет образы, предлагаемые слушателям. 

3. Жаргон 

Язык, свойственный определенным людям или группам людей, может быть ярким, но вызывать недоумение у других. Поэтому, если вы будете использовать жаргон, то некоторые люди могут изменить свое мнение о вас к худшему. 

4. Неологизмы 

Если слова нет в словаре, то будьте осторожны, употребляя его, особенно в тех случаях, когда нужно произвести приятное впечатление. 

5. Вульгаризмы 

Замешательство, которое может произойти из-за пошлого, недостойного замечания, принесет большой вред. И хотя вы можете извиниться, ваши слушатели запомнят этот неприятный эпизод. 

6. Специфические фразы вашей компании

 Используйте ваши служебные термины там, где они служат полезной цели, - в своем офисе. 

7. Слова, привлекающие внимание 

Слова, вызывающие сильную эмоциональную реакцию, отвлекают людей. Ваши собеседники перестанут слушать и сконцентрируются на этом слове. 

8. Неясный или абстрактный язык 

Что это означает, когда вы говорите кому-то: "Пожалуйста, сделайте как только сможете"? Не забывайте про четкость и конкретность. Не оставляйте сомнений в точном значении ваших слов. 

9. Чрезмерно сложные слова 

Не совершайте ошибки, полагая, что пятьдесят слов лучше пяти. Чем более они напыщенны, тем менее служат взаимопониманию. Чрезмерная демонстрация своего словарного запаса воспринимается по крайней мере с недоумением. 

10. Клише 

Если ваш лексикон содержит фразы, которые люди считают банальными или избитыми, то они будут и вас считать банальным и, к сожалению, недалеким" (67).

Мы учились говорить. Но помните, что иногда лучше молчать: "Штирлиц ничего не ответил Плейшнеру и отделался некими "социальными" звуками - так он называл "м-да", "действительно", "ай-яй-яй", когда само молчание нежелательно, но и всякий прямой ответ невозможен" (55).













УМЕНИЕ МЫСЛИТЬ 

Тупики мышления

"Если читатель понаблюдает за собой, имеется ввиду за ходом своих мыслей, то он, возможно, убедится в том, что грубо говоря, мы мыслим как бы по кругу. Начиная думать о какой-либо проблеме, постепенно или лучше сказать, скачками, мы начинаем думать о другом, затем о третьем и т.д., после чего мы опять возвращаемся к первоначальной мысли, начальной проблеме. 

Решая задачу, обдумывая какую-либо техническую проблему или теорию, Вы вдруг вспоминаете своего друга, потом думаете: "А как он сейчас живет?" Затем мысль перескакивает на производство - как там дела? Потом вы вспомните о родителях, детях и т.д. и т.п., а потом окажетесь в мыслях опять в начале - обдумываете проблему или теорию. 

Что происходит во время этого "кругового" думания с проблемой, о которой Вы вроде бы и не думали? А может в это время начинает работать подсознание? В нем происходит обработка и накапливание информации? А возможно, каждый из новых рассматриваемых "по кругу" вопросов каким-то образом влияет, воздействует на более глубокое понимание первой задачи? 

Мысли, возникающие у человека, могут быть закономерными и случайными. 

Делая какую-либо работу, думая, можно закономерно быть довольным самим собой. И вдруг случайная реплика, разговор с кем-то являются толчком для появления мысли, которая не укладывается в закономерность давно возникшей "довольности". 

На каждом круге или витке мы можем по данной проблеме ничего не придумать, и круг пойдет по новому радиусу, то есть какие-то вопросы-мысли уйдут, а другие появятся. 

Однако иногда, обдумывая вопрос, нам приходят в голову некоторые прояснения, маленькие, может быть, правильные, может быть, ошибочные, но видение проблемы становится глубже. Бывают и прояснения, то есть вдруг нас посещает (с нашей точки зрения) блестящая идея. Затем ее анализ показывает - насколько она блестяща. Обдумывание каждой задачи может занимать самое различное время - от секунд, минут до часов. 

Конечно, для приращения мысли, если так можно сказать, ее обогащения, четкого формирования, иногда требуются годы. Ускорить ее появление может общение, обсуждение, чтение книг и журналов, и т.д. Возврат к одной и той же проблеме, пока не появится ответ, может быть длительным. И здесь особо важно научиться смотреть и думать диалектически - всегда видеть две стороны - положительную и отрицательную. Иногда нам не хочется видеть негативную сторону и мы сознательно ее избегаем, не смотрим, не анализируем, что приводит к тому, что эта сторона вдруг выходит "на сцену", а мы вроде бы ее и не ждали. 

"Никто не жалуется на свой ум, но все жалуются на свою память". Это ставшее крылатым выражение по существу означает, что мышление - самый ценный психический процесс для человека. С готовностью признавая недостатки своей памяти ("Ой, я что-то стал все забывать"), воли ("Мне недостает упорства и умения владеть собой") и внимания ("Простите, я сегодня очень рассеянный"), никто не скажет всерьез что-нибудь наподобие: "Вы знаете, я ужасно тупой, со мной нельзя иметь дело" или "В последнее время мое мышление сильно ухудшилось". 

Однако будем откровенны: мышление нас тоже иногда подводит. Здесь, например, мы не смогли понять простой вещи, там не сумели предусмотреть последствия своих действий, когда-то недоучли сложившуюся обстановку и т.д. В результате - нелепые ошибки, досадные промахи. Особенно часто они возникают в обучении (трудно понять материал, решить задачу) и в работе (нелегко и не сразу дается принятие правильного решения). 

Мышление в нашей жизни выполняет множество различных функций. Главным, по-видимому, являются две: понимание и творчество. Понимание обеспечивает нам правильное постижение обстановки, накопленных человечеством знаний, и т.п. Творчество способствует порождению нового - открытиям как малым (для себя), так и большим (для общества). Эти же функции мышления взаимосвязаны: с одной стороны, чтобы хорошо творить, надо хорошо понять материал, а с другой - чтобы хорошо понять материал, надо отнестись к нему творчески. 

Мышление - исключительно сложный психический процесс, и многие его повороты и "зигзаги" остаются еще не разгаданными для науки. Но бесспорно то, что мышление большое и сложное начинается со сравнительно малых и относительно простых его операций и свойств, которые собственно и выступают в виде шестеренок, моторчиков и приводных ремней любого процесса мышления, и без них он просто застопорился бы. 

Считается, что особенности мышления определяются от рождения: одному досталось лучшее, другому - худшее, и ничего тут не поделаешь. Однако целый ряд психологических экспериментов, в которых удавалось заметно улучшить мышление даже у детей, считавшихся безнадежными в этом отношении, опровергает такое положение. Думаю, не будет преувеличением сказать: наше мышление в наших руках. Его можно развивать, улучшать, совершенствовать. 

Развивающие игры

Некоторые игры, специально направленные на развитие мышления (их называют интеллектуальными), оказываются полезными не только детям, но и взрослым. Для большинства из приведенных ниже достаточно иметь под рукой лишь лист бумаги и карандаш. 

Играть следует с друзьями или в кругу семьи. И не только потому, что так веселее и интереснее. Дело в том, что едва ли не основной смысл этих игр состоит как раз в возможности взаимообмена различными подходами к выполнению игровых заданий и тем самым значительном расширении "мыслительного диапазона" каждого из участников игры. 

Игры расположены в порядке возрастающей сложности и в ряде случаев опираются одна на другую. Часть из них основана на известных в психологии методиках обучения мышления и воображения, часть разработана автором. Итак, сели поудобнее, начинаем. 

Составление предложений 

Берутся наугад три слова, мало связанные по смыслу, например, "озеро", "карандаш" и "медведь". Надо составить как можно больше предложений, которые обязательно включали бы в себя эти три слова. Ответы могут быть банальными ("Медведь упустил в озеро карандаш"), сложными, с выходом за пределы ситуации, обозначенной тремя словами и введением новых объектов ("Мальчик взял карандаш и нарисовал медведя, который ловил в озере рыбу") и творческими, включающими эти предметы в нестандартные связи ("Мальчик, тонкий, как карандаш, стоял возле озера, которое ревело, как медведь"). 

При подведении итогов этой и описываемых ниже игр важно найти "золотую середину" между количеством и качеством: с одной стороны, необходимо стимулировать большее число разнообразных ответов, с другой стороны, особого поощрения заслуживают оригинальные, творческие. 

Игра развивает способность быстро устанавливать разнообразные, иногда совсем новые связи и отношения между привычными предметами, творчески создавать новые целостные комбинации из отдельных разрозненных элементов. 

Поиск общего 

Берутся наугад два мало связанных слова, например, "кастрюля" и "лодка". Следует выписать в столбик как можно больше общих признаков этих предметов. Ответы могут быть стандартными ("изделия человеческих рук", "имеют глубину") и не бесполезно попытаться найти побольше таких признаков. Но особенно ценятся необычные, неожиданные ответы, позволяющие увидеть эти предметы в совершенно новом свете (найти примеры предоставим вам самостоятельно); их не так уж и мало. Побеждает тот, у кого список общих признаков длиннее. За оригинальность можно начислять дополнительные баллы. 

Среди названных признаков могут быть как существенные, так и несущественные. Попытайтесь определить и обосновать, к какой группе и почему относится каждый из названных вами признаков. При этом не следует опасаться, что ваше мышление начнет в дальнейшем "соскальзывать" на несущественные. Напротив, пощупав "своими руками", что же они собой представляют конкретно, вы всегда сможете их вовремя распознать и предостеречь движение своей мысли в этом направлении. Хотя в других условиях, например, в техническом творчестве, ориентация именно на скрытые, несущественные признаки может оказаться весьма полезной. 

Игра учит в разрозненных друг с другом предметах и событиях находить множество общих моментов, "состыковок", выделять такие связи, которые обычно не лежат на поверхности. 

Исключение лишнего слова 

Берутся любые три слова, например, "собака", "помидор", солнце". 

Надо оставить только те слова, которые обозначают в чем-то сходные предметы, а одно слово, "лишнее", не обладающее этим общим для них признаком, следует исключить. Следует найти как можно больше вариантов исключения лишнего слова, а главное - больше признаков, объединяющих каждую остающуюся пару слов и не присущих исключенному лишнему. Не пренебрегая вариантами, которые сразу же напрашиваются, (исключить "собаку", а "помидор" и "солнце" оставить, потому что они круглые), желательно поискать нестандартные и в то же время очень меткие решения. Побеждает тот, у кого ответов больше. 

Игра развивает способность не только устанавливать неожиданные соотношения между разрозненными объектами, но и легко переходить от одних связей к другим, не "зацикливаться" на них. Игра учит и одновременно удерживать в "поле мышления" сразу несколько предметов, сравнивая их между собой. Возможны совершенно разные способы объединения и расчленения некоторой группы предметов и поэтому не стоит ограничиваться одним-единственным, пришедшим в голову "правильным" решением, надо искать целое их множество. 

Поиск аналогов 

Называется какой-либо предмет или явление, например, "вертолет". 

Необходимо выписать как можно больше его аналогов, то есть других предметов, сходных с ним по различным существенным признакам. Следует также систематизировать эти аналоги по группам в зависимости от того, с учетом какого свойства заданного предмета они подбирались. Например, в данном случае могут быть названы "птица", "бабочка" (летают и садятся); "автобус", поезд" (транспортные средства); "штопор" (важные детали вращаются) и др. Побеждает тот, кто назвал наибольшее число групп аналогов. 

Игра учит выделять в предмете самые разнообразные свойства и оперировать в отдельности с каждым из них, формирует способность классифицировать явления по их признакам. 

Поиск противоположных предметов 

Называется какой-нибудь предмет или явление, например, "дом". Надо назвать как можно больше других предметов, в чем-то противоположных данному. При этом следует ориентироваться на различные признаки предмета и систематизировать его противоположности (антиподы) по группам. Например, в нашем случае могут быть названы: "сарай" (противоположность по размеру и степени комфорта), "поле" (открытое или закрытое пространство), "вокзал" (свое или чужое помещение) и т.д. Побеждает тот, кто указал наибольшее число групп противоположных предметов, четко аргументировав свои ответы. 

Игра формирует способность "вычерпывать" из предмета различные его свойства и использовать их для поиска других предметов, учит сравнивать предметы между собой, четко выделяя, что же конкретно в них общее, а что различное. 

Поиск соединительных звеньев 

Задаются два предмета, например, "лопата" и "автомобиль". Надо назвать предметы, являющиеся как бы "переходным мостиком" от первого ко второму. Они должны иметь четкую логическую связь с обоими заданными предметами. Например, в нашем случае это могут быть "экскаватор" (с лопатой сходен по функции и транспортное средство, как автомобиль), "рабочий" (он копает лопатой и одновременно владелец автомобиля) и др. Допускается использование и двух-трех соединительных звеньев (лопата - тачка - прицеп - автомобиль). Особое внимание обращается на четкое обоснование и раскрытие содержания каждой связи между соседними элементами цепочки. Побеждает тот, кто найдет наибольшее число разнообразных и четко аргументированных вариантов решения. 

Игра формирует возможность легко и быстро устанавливать связи ("наводить мосты") между явлениями, кажущимися на первый взгляд далекими друг от друга, а также находить предметы, имеющие общие признаки одновременно с несколькими другими предметами. 

Способы применения предмета 

Называется какой-либо хорошо известный предмет, например, "книга". Надо перечислить как можно больше способов его применения: книгу можно использовать как подставку для кинопроектора, можно ею прикрыть от посторонних глаз лежащее на столе письмо и т.д. (конечно, запрещаются безнравственные, варварские способы применения). Побеждает тот, кто укажет больше число различных функций предмета. 

Игра развивает способность концентрировать мышление на одном предмете, умение вводить его в различные ситуации и взаимосвязи, открывать в необычном неожиданные возможности. 

Кстати, психологический механизм, лежащий в основе многих открытий, заключается как раз в способности увидеть в обычном предмете с традиционными, закрепленными за ним свойствами вдруг совсем неожиданный способ его использования. 

Выделение существенных признаков понятия 

Называется хорошо знакомое всем понятие, например, "спорт". Надо выписать его существенные признаки. Например, наличие оркестра, трибуны, штанги и т.д. - явно несущественные, потому что есть масса ситуаций, бесспорно относящихся к спорту, в которых признаки отсутствуют. А что же существенно? Наверняка в спорте нужен спортсмен, необходима тренировка... (продолжите перечень самостоятельно). Побеждает тот, кто назовет все важные признаки при условии, что среди них не окажется ни одного несущественного. Ответы проверяются и обсуждаются всеми играющими. 

Игра развивает способность "смотреть в корень", схватывать только суть явления, отвлекаясь от частных признаков. Это способность исключительно важна для постижения нового: ведь понимание - это "продирание" мысли сквозь несущественные признаки к существенным. 

Формулирование определений 

Называется знакомый всем предмет или явление, например, "дырка". Надо дать ему наиболее точное, "научное" определение, которое обязательно включало бы в себя все существенные признаки этого явления и касалось бы несущественных. Побеждает тот, чье определение однозначно характеризует данный предмет, то есть любая его разновидность обязательно охватывается этим определением, ни какой другой предмет под него не попадает. 

Игра учит четкости и стройности мышления, умению фиксировать существенные признаки, отвлекаясь от несущественных, а также развивать способность одним "мысленным взором" охватить самые разные проявления одного и того же предмета, порой непохожие друг на друга. Особенно полезна эта игра для тех учащихся, которые испытывают трудности при формулировании, понимании или запоминании определений. 

Игра обязательно требует нескольких участников - нужно проверить определения, одобрить или опровергнуть их контрпримерами. Возможно также и коллективное творчество: когда на основе разных определений совместно вырабатывается лучшее. 

Выражение мысли другими словами 

Берется несложная фраза, например: "Нынешнее лето будет очень теплым". Надо предложить несколько вариантов передачи той же мысли другими словами. При этом ни одно из слов исходного предложения не должно употребляться (представьте себе, что эти слова вдруг исчезли из языка, но мысль все равно надо как-то выразить). Важно следить, чтобы не искажался смысл высказывания, чтобы хранилась его суть. Побеждает тот, у кого больше трех вариантов. 

Игра направлена на развитие способности легко оперировать словами, точно выражая свои мысли и передавая чужие. Известно, что критерий понимания - свобода формы его выражения: то что мы хорошо понимаем, мы легко можем выразить своими словами, используя для этого разные варианты (а если нет ясности, то цепляемся за словесную формулировку и боимся от нее отойти). Но такая связь имеет и обратное проявление: понимание нередко достигается в тот момент, когда мы можем выразить непонятную фразу другими словами, "перевести на свой язык" (чтобы убедиться в этом, проследите, как к вам приходит понимание какого-либо сложного, малопонятного отрывка текста). Именно такой навык нужно получить в игре. 

Построение причинно-следственных цепочек 

Берутся наугад два несвязанных между собой события, например: "Белка, сидя на дереве, упустила орех" и "Директора школы лишили премии". Надо установить между ними связь, то есть проследить ряд естественных переходов от первого события ко второму, а затем и наоборот. Желательно предложить несколько вариантов ответов. В качестве примера далеко не самый оригинальный переход: "Упавший орех ударил гулявшую по лесу собаку, она с испугу побежала и укусила за ногу шедшего по дорожке мальчика, мальчик был спортсменом и из-за укуса не смог участвовать в спортивных соревнованиях, в результате его школа не заняла призового места". Побеждает тот, кто предложит большее количество цепочек, можно договориться о дополнительных баллах за оригинальность. 

Перечень возможных причин 

Описывается какая-нибудь необычайная ситуация, например: "Вернувшись из магазина, вы обнаружили, что дверь вашей квартиры распахнута". Надо как можно быстрее назвать причины этого факта, возможные его объяснения. Причины могут быть банальными ("Забыл закрыть", "Залезли воры"), но не стоит отбрасывать и маловероятные, необычные (вплоть до прилета марсиан). Побеждает тот, кто предложит больше причин, и чем они разнообразнее, тем лучше. 

Игра развивает способность сразу же видеть при решении любой проблемы (или осмыслении определенного явления) широкий круг причин, проработать самые различные "версии", ни упустив из виду ни одной, и только после этого спланировать свои действия. А как мы поступаем сплошь и рядом? Останавливаемся на первой пришедшей в голову гипотезе, которая хоть сколько-нибудь удовлетворительно объясняет случившееся, и других объяснений уже не ищем. Незаметно гипотеза, то есть лишь предположение, перерастает в убеждение. Такая судьба неизбежна для гипотезы-монополиста. Сколькими же ошибками в жизни это оборачивается! 

Перечень заглавий к рассказу 

Берется небольшой рассказик или сообщение. Например: "Некоторые дети не желают ни учиться, ни гулять - все свое время они проводят у экранов телевизора. Отец двух таких мальчиков из Вашингтона придумал оригинальный способ борьбы с этой телевизионной лихорадкой. Он отключил телевизор от сети и подсоединил его к небольшой динамомашине, которую надо было приводить в движение, сидя на велосипедной раме и усердно работая ногами, чтобы поддерживать нужное напряжение. После этого интерес мальчишек к телевизору заметно понизился". 

Надо подобрать к рассказу как можно больше различных заглавий, отражающих его содержание. Заглавия могут быть строгими, логичными ("Способ отучения детей смотреть телевизор") или формальными, то есть по сути верными, но не схватывающими главного ("Отец и сыновья"), или образными, яркими, эмоциональными ("Велотелевизор"). 

Игра развивает способность выражать суть отрывка текста (или какого-либо события) одной фразой. Эта способность лежит в основе таких эмоциональных приемов понимания и запоминания, как составление схемы текста или его плана. Чем более она развита, тем легче усваиваются тексты. 

Сокращение рассказа 

Зачитывается какой либо короткий рассказ или сообщение, например: "Жителя английского города Фарингтон Д. Уайта за последние два года грабили восемь раз. Дошло до того, что он просто боялся ходить по улице. А когда недавно, выйдя в магазин, Уайт зашел в телефон-автомат, чтобы вызвать такси, он обнаружил, что неизвестные заперли будку. "Пошли за сообщниками или ждут возможности напасть, чтобы снова ограбить", - в панике подумал Уайт и тут же набрал номер полиции, умоляя быстрей приехать и спасти его. Прибывший на место патруль обнаружил, что беднягу никто запирать не думал. Просто будка открывалась вовнутрь, а Джон ломится наружу". (Конечно, конец надуманный, так как дверь в телефонной будке всегда открывается наружу.) 

Содержание рассказа надо передать максимально сжато, используя лишь одно-два-три предложения (и в них ни одного лишнего слова). При этом суть, основное содержание рассказа должны сохраниться, второстепенные же моменты и детали следует отбросить. Побеждает тот, у кого рассказ короче и при этом точнее содержание. 

Игра особенно полезна для тех, у кого мышление не отличается четкостью и высокой организованностью, цепляется за мелочи, не доходя до главного. На простых текстах в непринужденной игровой обстановке постепенно формируется и укрепляется исключительно важная способность: предельно точно фиксировать только самое основное, а все второстепенное без жалости отсекать. 

Построение сообщения по алгоритму 

Участники игры договариваются, что рассказывая о каких либо событиях, предлагаемых одним из игроков или выбираемых каждым игроком самостоятельно, четко будут придерживаться определенного общего для всех алгоритма. Например, удобно пользоваться следующим: факт (что именно произошло) - причина - повод - сопутствующее событие - аналогии и сравнения - последствия. То есть, о чем бы ни шла речь, рассказчик обязательно должен фиксировать в своем сообщении все отмеченные моменты и именно в этой последовательности. Можно пользоваться и алгоритмом, предложенным еще Цицероном: кто - что - где - чем - зачем - как - когда (В журналистике этот принцип организации материалов известен как "метод Лида"). Можно разработать свои собственные алгоритмы по аналогии с приведенными. Разумеется, не следует применять алгоритмы слепо и формально: в каких-то сообщениях ответы на некоторые пункты не имеют смысла (например, при описании стихийного бедствия части алгоритма "кто" и "зачем" не нужны). Сперва пусть эти алгоритмы будут перед вами на листке, затем же постепенно они запомнятся. 

Игра дисциплинирует мышление, приучает при анализе, запоминании и сообщении о чем-либо обязательно выделять в нем названные аспекты, позволяя тем самым значительно шире и глубже посмотреть на явление. Полезно при этом не ограничиваться выделением одной причины, одного следствия, а указать весь возможный набор. Тогда вы то же самое явление неожиданно для себя увидите как бы в другом свете. 

Итак, игра - это вовсе не напрасно потраченное время, вовсе не пустая забава, а исключительно сложный и психологически насыщенный вид деятельности, способный обеспечить заметное усовершенствование вашего мышления, повышение его скорости и глубины. 

Хотите научиться мыслить легко, мыслить играючи - учитесь мыслить
 играя" (45). 

И старайтесь хотя бы иногда анализировать структуру вашего мысленного поля. Это очень интересно и поучительно - проследить за хитросплетением ассоциативных цепей, уловить момент открытия. 

И наконец, самое главное:

"Как надо черпать полезные для себя мысли?

99% ваших конструктивных идей возникает подобно электрической искре при "контакте" с мыслями других людей, а оставшийся 1% - это идеи, рожденные в минуты вдохновения, которые приходят окольным путем, но из того же самого источника.

Научитесь слушать

Если вы находите, что вам не удается улавливать столько полезных мыслей, сколько бы вам хотелось, то это может происходить из-за того, что у вас не выработано умение правильно слушать. Да, да, у вас не выработана привычка внимательно слушать.

Вы хорошо слушаете только тогда, когда думаете о том, что слышите. Тот же самый тип мышления - "активного мышления", т.е. мышления, ведущего к претворению мыслей в дела, - развивается при чтении, а также при наблюдении. Не требуется особого труда, чтобы применить к чтению привычки, выработанные при слушании, и немного более усилий потребуется для того, чтобы применить их к зрительному восприятию. Если в процессе зрительного восприятия вы не задаете вопросов о том, что вы видите, и не прислушиваетесь потом к своим мысленным ответам, вы вряд ли сможете извлечь пользу из осмотра.

Умение слушать с большой пользой для себя достигается тренировкой. Оно включает в себя больше, чем просто слушание, и даже больше, чем понимание. Оно вызывает в сознании слушателя тот самый образ, который существует в воображении оратора. Вы сможете также создавать подобные образы, если:

	- научитесь, слушая, понимать самый простой язык;

	- забудете о личных предубеждениях во время слушания;

	- не будете торопиться с заключениями;

	- будете строго проводить различие между фактом и мнением.

Научитесь, слушая, понимать самый простой язык 

Жаргон - это специфика языка специалистов, а современная промышленность предъявляет огромнейший спрос на специалистов. Она не может обходиться без них. Потребность в специалистах вызывает в свою очередь и потребность в вас - в ваших способностях перевести дюжину жаргонов на простой язык. Поднатореть в таком деле не столь трудно, как это может показаться на первый взгляд. Если у вас имеется хорошее знание простого языка бизнеса и если вы обладаете способностью слушать, спрашивать и учиться, то вы сможете перевести на обычный язык любой жаргон, каким бы технически сложным и запутанным или наоборот, поверхностным он ни был.

Изучайте жаргон специалистов в своей области знания 

Не стесняйтесь задавать вопросы специалистам в своей области знаний относительно выражений, которыми они пользуются. Ведь часть вашей управленческой (читай  "агентской" - А.Д.) терминологии для них также совершенно непонятна, и они в свою очередь будут вам благодарны за разъяснение ее значения. Каждый раз, когда вы наталкиваетесь на непонятное вам слово, узнайте его значение у того, кто произнес это слово, и тут же постарайтесь найти адекватное слово или группу знакомых вам слов.

Известно, что вы способны мыслить по крайней мере в 4 раза быстрее, чем говорит средний человек. Слушая его речь, излагайте ее себе мысленно простыми словами. Он пользуется словами, символизирующими предметы, действия или качества. А вы, слушая его, зрительно представляете себе эти объекты, действия или качественные характеристики и постарайтесь передать все своими словами. Если вы следите за демонстрацией новой машины, а демонстратор говорит: "Депрессируйте ключ активатора", то немедленно переведите: "Крутите ручку стартера", начните хотя бы с этого.  Возможности здесь неограниченные.

Избегайте ловушек, кроющихся в простых словах

Только небольшое количество простых слов имеет однозначный характер. Значение подавляющего большинства слов зависит от смысла других слов или других словесных комбинаций, которые благодаря своей выразительности способны более или менее точно передавать вам "реальный" образ, существующий в сознании говорящего. Но именно это многообразие значения слов и создает трудности для эффективного восприятия говорящего, потому что какое-либо очень простое слово, хорошо и повсеместно понимаемое, вдруг распускается пышным букетом самых неожиданных значений.

Слова "большой" и "маленький" - это только первые примеры, иллюстрирующие сказанное. Возьмите, скажем, выражение "большой бизнес". До сих пор еще никто не смог дать такого определения этого выражения, которое удовлетворило бы всех. Маленький слоненок все же является большим животным, а большой муравей представляется чудовищем для маленькой тли. Никогда не считайте окончательным ваше собственное понимание двусмысленных и неопределенных слов; если вам не ясно, какой смысл вкладывает оратор в то или иное слово, спросите его.

Научитесь спрашивать тактично 

Если руководитель просит вас прислать ему "большой" картон Сюперитца, то не следует ему задавать вопрос: "А что Вы понимаете под словом "большой"?" Вдвое полезнее будет спросить: "Вы имеете в виду 20-фунтовый картон?"

Забудьте о личных предубеждениях 

Вероятно, личные предубеждения являются наиболее сильной и труднее всего преодолимой помехой для эффективного восприятия сказанного. У каждого человека имеются свои личные предубеждения, которые оказывают определенное влияние на восприятие того, что он слышит. Даже наиболее сдержанные люди начинают возмущаться при первых же признаках невоспитанности во время устных или письменных выступлений, а также в личном поведении.

Злоупотребления своим правом думать о людях все, что заблагорассудится, могут помешать вам добиться успеха в управлении или в любом другом начинании, где требуется умение претворять в жизнь свои мысли. Ваши убеждения могут помешать вам понять то, что вы слышите. А ваши предубеждения могут заставить вас отказаться выслушать любого, кто не разделяет ваших убеждений.

Поскольку вы не имеете права навязывать своих убеждений кому бы то ни было, вы тем более не должны позволять другим подавить вашу способность выслушивать окружающих и понимать то, что они говорят.

Приберегите свои убеждения и предубеждения для своей личной жизни, для дома, где вы сможете отвести душу. Если вы не умеете устранять свои мелкие предубеждения из области служебных отношений, то вам не суждено стать ни большим руководителем, ни исполнителем в организационной работе.

Успешное усвоение услышанного в значительной мере зависит от выразительности говорящего. Этот громкозвучный психологический термин буквально означает "прочувствование" или "созвучие" душ. Но абсолютного созвучия душ, конечно, не может быть, так как у вас своя голова, а у другого - своя, и думаете вы по-разному. Тем не менее при желании всегда можно добиться определенного созвучия душ, и это не составляет большого труда. Если вы будете помнить о своих предубеждениях и разумно их учитывать, слушая другого и стараясь понять, что он говорит, вы сможете добиться определенного созвучия душ.

Классифицируйте идеи, а не людей 

Хорошо знакомым и опасным заблуждением во время слушания является также классификация людей по их внешнему виду. Удивительно большому числу людей достаточно бросить беглый взгляд на человека, чтобы сразу же определить этого человека, и прежде чем тот раскроет рот, у них уже готово суждение о том, что можно ожидать от него. Большинству людей такая привычка привилась подсознательно. Это опасная привычка для любого, кто хочет научиться внимательно слушать. Некоторые люди полагают, что тучность является признаком потакания своим слабостям (а потакание своим слабостям - это порок), поэтому тучный человек не может сказать ничего такого, что заслуживало бы внимания. То же самое можно сказать и о черных, белых, желтых, красных, тонких, смуглых, неопрятных или о мелочных людях, именуемых "типами". И есть люди, которые верят, что перечисленные типы людей неспособны сказать что-нибудь заслуживающее внимания.

Подобное предубеждение, и надо сказать, весьма опасное, высказывается как приговор оратору вне зависимости от того, что он говорит, а лишь основываясь на том, как он говорит. Энергичный и красноречивый оратор всемерно облегчает вам прослушивание его выступления. Когда же вам приходится слушать слабенького оратора, спросите себя: "А что этот человек пытается высказать? Возможно, что идея, скрывающаяся за его словами, может пригодиться мне".

Вы можете сказать о человеке, получающем 200 тыс. долларов в год, который сейчас выступает на вашей конференции: "Он является наихудшим оратором изо всех, кого я когда-либо слушал в моей жизни. Как он достиг такого положения?" Прислушайтесь вновь. Разве вы не улавливаете смысла в его выступлении? Скорее всего, если вы внимательно прислушаетесь к тому, что он излагает, даже если говорит он не блестяще, не бойко и не интересно, вы наверняка извлечете для себя что-либо полезное.

Ловите идеи 

Когда вы кого-либо слушаете, постарайтесь забыть о своей личной неприязни. Вы можете в рамках вашей светской и личной жизни считаться с собственным вкусом, когда речь идет о внешнем виде говорящего и его манере излагать свои мысли, но забудьте об этих вещах, когда вы слушаете его во время деловых разговоров.

Не пугайтесь слов 

Существует и другая опасная личная неприязнь, препятствующая вашему умению слушать. Это чувство шока, когда при вас произносят определенные слова. Почти для каждого человека можно найти слова, которые вызывают у него неприятные ассоциации.  И какой бы прекрасной ни была внешность оратора, какими бы безупречными ни были его дикция и стиль изложения, произнесение хотя бы одного неудачного (с вашей точки зрения) слова может мгновенно парализовать вашу способность воспринимать его идеи, если только вы допустите подобного рода реакцию.

Не позволяйте своим ассоциациям в какой-то мере влиять на вашу интерпретацию услышанного или прочитанного. Будьте великодушны! Даруйте оратору право на свои убеждения; если хотите, отчитайте его (про себя) за то, что он выставил их напоказ, но не ищите обиду там, где ее нет. Может быть, употребление неприятных для вас слов является просто одним из приемов, используемых оратором для привлечения внимания слушателей к данному вопросу?

Если определенные слова являются для вашего слуха особенно оскорбительными, если они рассеивают ваше внимание и не позволяют сосредоточиться, попытайтесь воспользоваться следующим.

Составьте список слов, с которыми вы сталкиваетесь в течение рабочего дня и которые оскорбляют ваши чувства. Обсудите их откровенно с одним из своих друзей или товарищей. Используйте их каждый раз, когда собираетесь преодолеть свою неловкость в отношении этих слов. Дайте рациональное объяснение им; признайте их полезность в том смысле, в каком ее признают употребляющие их лица. Если и это не помогает, "переведите" их немедленно в те слова, которыми вы пользуетесь для выражения намерений оратора.

Не торопитесь с заключениями 

Первый признак беспокойства, первый намек на оскорбление или неодобрение часто превращает естественный порыв к действию в действие, в стремление немедленно что-то сделать (не важно что), но сделать это быстро. Вы, конечно, хорошо знаете, что торопливые действия приносят больше вреда, чем пользы, в лучшем случае являются напрасными действиями.

Вы сможете предостеречь себя от поспешных действий, если научитесь не спешить с выводами, если до конца все внимательно выслушаете (или продумаете). Подождите, пока появятся признаки действительных фактов; дайте время намекам перерасти в утверждения. Разберитесь во всем комплексе в целом, прежде чем начнете усложнять этот комплекс собственными идеями. Не старайтесь вносить коррективы до тех пор, пока не выяснили окончательно, что же, собственно, вы собираетесь корректировать.

Проводите строгое различие между фактом и мнением 

Фактов бывает мало, и попадаются они редко, поэтому их трудно опознать даже тогда, когда они находятся прямо перед вами. Мнений полно и многие из них очень похожи на факты. Для того чтобы застраховаться от ошибок, принимайте все, кроме твердо установленных фактов, за положения, подлежащие проверке. Строго придерживайтесь правила уяснять для себя следующее:

- Кто сказал это?

- Каковы основания для подобного заявления?

- Какие веские доказательства приводятся в подтверждение этого заявления?

- Когда он сказал это?

- Новое ли это слово по данному вопросу? 

- Добавил ли кто-нибудь что-либо к информации, содержащейся в его заявлении, или усомнился в ней, или опроверг ее?

- Почему он сказал это?

- Как говорил он - как мыслитель или как исполнитель?

- Не говорил ли он по чьему-либо поручению?

- Не с целью ли извлечения личной выгоды он обращался (устно или письменно) в организацию? 

- Не преследовал ли он каких-либо других целей, помимо сообщения сведений по данному вопросу?

- Не самонадеянность ли это?

- Насколько достоверны его аргументы?

- Как излагал он факты: просто перечислял или же подкреплял их данными наблюдения или опыта?

- Насколько все это серьезно?

- Не противоречит ли это каким-либо принципам?

- Согласуется ли все это с уже известными данными?

- Не пришел ли кто-нибудь к тем же самым выводам, опираясь на другие, но относящиеся к данному делу сведения?

- Не сделал ли кто-либо противоположных выводов, опираясь на те же самые или подобные данные?

- Применимо ли это к данной ситуации как таковой?

- Соответствуют ли мои взгляды создавшейся ситуации или же в них надо ввести какие-то коррективы?" (5).













КАК ПРЕОДОЛЕТЬ ВСЕ ЕГО "НЕТ"?

Сделка начинается словом "нет"

"Совершить сделку при возражении" - для многих профессиональных продавцов - кредо сбыта. Один из способов обращения с возражениями - перефразировать их. Иногда вы можете разрушить протест только этим. "Мы уже покупаем в другом месте", - говорят вам на том конце телефонной линии. "О, значит вы полностью удовлетворены ценой, качеством и услугами, которые вы в настоящее время получаете, и нет смысла в улучшении чего-либо?" Перефразируя возражение, Вы не только разрушите его, но и создадите возможности для себя" (86).

Самое главное - "никогда не начинайте с заявления: "сейчас я тебе докажу это". Это - худшее из начал, это все равно, что сказать: "Я умнее тебя. Сейчас я тебе втолкую все, как "оно есть, и тебе сразу станет ясно, что ты неправ". Это - вызов. Это возбуждает у слушателей чувство протеста и желание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово. Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Tак зачем же это еще больше  усложнять? Для чего самому себе создавать дополнительные трудности? Если вы намереваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не 
почувствовал"  (23).

Использование языка торговли 

"Слова, слова, слова", - сказал Гамлет. И вот так всегда потенциальному клиенту приходит на ум это замечание, эхо этой трагедии, когда он слышит лепет лишенного воображения торгового агента. 

Слова представляют идеи, а идеи вызывают живые образы невидимых вещей. Яркие слова воздействуют на чувства своим смыслом и формой. Они создают приятные ощущения. Говорят, что "картина стоит тысячи слов". Слова могут создавать живые картины в воображении человека. Слова обладают свойством возбуждать мечты. 

Красочное описание представляемой продукции вызывает в сознании потенциального клиента живую картину того, как он будет пользоваться выгодами в результате своего решения приобрести товар. Безмолвный показ товара не действен даже наполовину. 

Секрет яркой речи, так же как и яркого письма, которое как и речь, сводится к символам, открыт для всех, и все им могут пользоваться. 

Яркая речь требует скорее исключения лишних слов, чем применения новых. Простые слова обладают сконцентрированной энергией. Хороший оратор использует слова, которые выражают действительные вещи и реальные действия. Он не применяет слова ради слов, для украшения. Каждое слово в какой-то степени поясняет идею, которую он высказывает. Как только мы начинаем искать яркий образ вместо скучного, знакомого слова, мы начинаем использовать силу языка. И мы можем измерить эту силу реакцией наших слушателей. В торговле эта реакция - заключение сделок" (5). 

"Превратите возражения против покупки в доводы за нее

Какие бы препятствия ни находил деятельный человек на своем пути, он может заставить их работать на себя. В груде костей у входа в пещеру первый человек нашел дубинку. В более поздние времена налипавшая на ногах грязь породила идею делать кирпичи. Возможно, что это инстинкт. Хороший торговый агент может заставить работать возражения на себя. Прежде всего реальное возражение служит верным признаком для торгового агента, что он привлек внимание потенциального клиента, и что тот рассматривает предложение торгового агента. Клиент готов выслушать предложения агента. Хорошему торговому агенту больше ничего и не требуется. 

Первая задача торгового агента при возникновении возражений заключается в том, чтобы определить, реальны ли они или просто служат предлогом, который другими словами выражается так: "Идите и показывайте ваши бумаги где-нибудь еще". Если он будет рассматривать первое возражение просто предлогом, т.е. если он просто примет его к сведению и будет продолжать пытаться завладеть вниманием клиента, то скоро сможет оценить это возражение. Если это был только предлог, то потенциальный клиент сам скоро забудет о нем, как только узнает, что торговый агент действительно может предложить ему что-нибудь интересное. 

Если потенциальный клиент повторяет свое возражение или проявляет раздражение, то торговый агент не должен обращать на это внимания. Теперь, когда он полностью завладел вниманием клиента, клиент хочет знать, действительно ли торговый агент может что-нибудь ему предложить. Первое возражение определяет характер всего разговора. Оно дает возможность торговому агенту и потенциальному клиенту оценить друг друга, определить личные качества друг друга, а также потенциальную возможность продать или купить. 

Иногда первое возражение даже означает, что клиент готов купить. Что-то в манере клиента - возможно, его голос, выражение лица - показывает торговому агенту, что возражения клиента являются не предлогом и не обоснованным доводом, а выражением нежелания клиента дать возможность торговому агенту завершить сделку без особых усилий. Для сравнительно малоопытного торгового агента, возможно, будет лучше избегать истолкования возражения как намека на готовность завершить сделку до тех пор пока это не станет его последним шансом продать. Завершение сделки в первые 45 секунд беседы - явление редкое. Но примером этого может быть случай, когда после целых недель усилий молодой торговый агент по продаже новых красок добился встречи с владельцем магазинов по продаже хозяйственных товаров, но встретил его, когда тот выбегал из своей конторы. "Молодой человек, - сказал владелец, - я немного слышал о вашей краске, но у меня просто нет времени разговаривать сейчас". Единственный шанс торгового агента заключался в том, чтобы немедленно завершить сделку. "Возьмите сотню галлонов, и пусть ваши клиенты вам скажут о качестве краски", - все, что оставалось ему сказать. Владелец подписал заказ на это количество краски. 

Умение найти решающие доводы и завершить сделку не зависит от умения вести беседу. Преодоление возражений требует прежде всего понимания обоснованности каждого из них, а затем умелого применения определенных тонких методов. 

Если вы хотите заполучить потребителя "в свой сарай", вам нужно выйти на его пастбище и показать ему ваш сарай оттуда. Если вашему клиенту кажется, что "внутри сарая темно", то вам придется убедить его, "что это только так кажется отсюда", или что там темно по очень веской причине. 

Возражения живут лишь в связи с чем-то другим

Возражения основываются на сомнении, страхе, незнании и других отрицательных факторах. Если вы сможете доказать, что возражение не имеет никаких оснований, то вы должны доказывать тактично, но решительно. Если возражение имеет основание, то вы должны доказать, что в нем в самом деле есть нечто положительное, чего нельзя иметь иначе". 

Отвечайте на возражения так, будто потребитель задал вопрос. При представлении продукции возражение превращается в сильный аргумент, если торговый агент делает из него вежливый вопрос. "Это стоит слишком дорого", - знакомое возражение и зачастую труднопреодолимое. "Оно обойдется дешевле при длительной эксплуатации," - легкий ответ и потенциальный клиент ожидает его и готов к нему. Он и раньше довольно часто слышал его. Но если торговый агент отвечает на собственную версию своего аргумента: "Почему вы так много просите за это?", то он этим самым признает действительность этого аргумента. Ему снова придется вернуться к созданию у клиента представления о качестве, пользе и длительных преимуществах. 

Найдите причину аргумента со стороны того, кто его первым выставляет. Возражение, которое начинается с "я", дает торговому агенту двойную возможность: парируя аргумент, он узнает кое-что о личности потенциального клиента. "Я не думаю, что это пригодится здесь" служит сигналом агенту для вопроса: "Не будете ли Вы так добры сказать мне, почему это не пригодится у Вас?" Часто потенциальный клиент сам отвечает на свои возражения. В других случаях торговый агент находит форму соответствующего подхода к клиенту, с тем чтобы последний представил себе выгоды от приобретения продукции. Как только потенциальный клиент скажет "я", сообразительный торговый агент сразу же начинает формулировать вопрос, начинающийся с "почему". 

Конкретизируйте возражения слишком общего характера

Общие туманные возражения типа "с этим что-то не в порядке" требуют специального подхода. Несмотря на определенный интерес и действительную потребность в продукции или услуге, потенциальный клиент противится завершению сделки. Так не бывает, чтобы настоящий потенциальный клиент "просто не хотел купить". В этом случае вопрос, почему он не покупает, становится единственным препятствием к завершению сделки. Возможно, клиент не хочет показать свое невежество, высказывая возражения, возможно, он боится, что над ним могут посмеяться, если он купит. Торговый агент должен попытаться выявить такие мотивы, раскрыть их и преодолеть. 

Если возражение слишком туманно, чтобы его можно было свести к одному вопросу, то торговый агент должен задать столько вопросов, сколько потребуется. И в этом случае он может не только задавать вопросы, но также и отвечать на них. Он суммирует свое представление продукции, сам выдвигает конкретные возражения, а затем опровергает их. Конечно, он должен быть осторожен и ограничить свои возражения только теми, которые могут возникнуть у клиента и которые агент может отвести. 

Отведите возражения, основанные на дезинформации 

Торговые агенты часто встречаются с возражениями, которые основаны на неправильных или вводящих в заблуждение предположениях. Чем проще характер этих возражений, тем труднее их опровергнуть. Но следите за тем, чтобы ваши доказательства относились к сути дела. Человеку потребовалось много времени, чтобы связать шарообразную форму апельсина с шарообразной формой Земли. Рекомендации, предложение показать клиенту результаты успешной эксплуатации, письменные гарантии - вот несколько простых способов отвести ложные возражения. 

Соглашайтесь с возражениями, которые вы не можете отвести

 Почти против каждого вида продукции, имеющейся на рынке, могут быть выдвинуты те или иные обоснованные возражения. Торговый агент, который в попытке реализовать эту продукцию не принимает обоснованные возражения или пытается скрыть ее недостатки, приносит вред своей фирме. В 99 случаях из 100 неудовлетворенный клиент - гораздо хуже отсутствия клиентов вообще. Торговый агент, который признает недостаток своей продукции, но подчеркивает ее большие преимущества, создает постоянную клиентура по мере того, как заключает отдельные сделки. 

Один метод предложения изделий может быть общим для многих потенциальных клиентов при сбыте данной продукции или данного вида услуг. Знание общего перечня возражений и ответов на них является необходимым инструментом каждого торгового агента. В некоторых ситуациях весь процесс продажи может заключаться в завершении сделки. Хороший торговый агент придает своему обычному методу представления продукции тысячу нюансов, даже если он заучил наизусть необходимые фразы. Он изменяет манеру их произношения в зависимости от характера каждого потенциального клиента. То же самое он делает в отношении возражений и в отношении метода завершения сделки" (5). 

* "Правила реагирования на возражения 

1. Положительный настрой 

Возражения являются, за исключением лишь воображаемых и вызванных собственным неправильным поведением, положительными. Так что же, радоваться каждому возражению? Да.

И даже возражению "слишком дорого"? Да. 

2. Активно слушать собеседника 

Внешне активно слушать собеседника означает: слушая, сохранять с ним зрительный контакт, жестами, мимикой подавать сигналы понимания, согласия; если обстановка позволяет - делать записи, помечать вопросы. Активно слушать, подавая звуковые сигналы, означает: слушая, вставлять краткие реплики типа: "Это интересно", "Да-да", 

"Вот как?", "Гм". Активно слушать собеседника означает: не возражать; не перебивать, не прерывать на полуслове. 

3. Искать за возражением мотив 

Если собеседник говорит: "Это нам не нужно", что он подразумевает в действительности? 

4. Делать маленькую паузу 

Перед ответом делать маленькую паузу продолжительностью полсекунды или секунду. Это предохранит вас от мгновенного ответа. Если не сделать подобной маленькой паузы, ваш собеседник может подумать, что вы реагируете, не выслушав его и не обдумав ответ, что вы "выпаливаете" уже заготовленный ответ. Кроме того, пауза позволит вам обдумать ответ, овладеть своими эмоциями и подобрать верный тон. 

5. Давать ответы твердым, уверенным голосом 

Это предполагает, что вы вполне уверены в себе, и если не сама формулировка, то во всяком случае заготовка ответа у вас есть. 

6. Ответ временно откладывать на более поздний срок 

Вы не можете знать все. Если вы не можете ответить, признайтесь в этом. Дайте обещание вернуться к этому вопросу позже. Сдержите свое обещание. 

* Почему так трудно выполнять эти правила?

Наверняка у вас не возникнет трудностей при запоминании этих шести правил реагирования на возражения. Однако применять их - это уже нечто совсем другое. Я считаю последовательное применение этих правил вообще самой трудной частью работы при проведении коммерческих бесед. 

Помнить эти правила не составляет труда, а вот выполнять их, вот это да! Много лет назад некто высек на камне общепринятые правила поведения для людей и поднял его на гору, так, чтобы он был всем виден. Моисей назвал свои правила "Десять заповедей". И почему только люди не соблюдают эти десять заповедей? Соблюдая их, они могли бы избавиться от массы неприятностей! 

Одна из причин, по которой продавцы нарушают правила надлежащего реагирования на возражения, заключается в количестве возражений. Так сколько же существует возражений? 

Этот вопрос я часто задавал на семинарах. Ответы были самыми разными. Одни считали: "Очень много, сотни!" Другие говорили: "Ну, наверное, десять или двадцать". 

А их совсем немного. Лучше всего, если вы сами будете записывать все возражения, с которыми вам приходится сталкиваться в своей практической деятельности. Едва ли вы насчитаете двадцать! Разумеется, одно и то же возражение может быть сформулировано различным образом. Но по существу оно остается одним и тем же. И говорит ли кто-нибудь: "Так много я не могу на это потратить", или "Это слишком дорого для меня", или "Нам нужно экономить", или "Но у Майера я куплю это дешевле", или "Это большие деньги. Я должен над этим хорошенько подумать", или "На такую большую сумму я, собственно, не рассчитывал". Все это по существу одно и то же. Для вас это означает: вы выслушиваете все время в целом одни и те же возражения. Клиент начинает говорить, и вы уже знаете, что он скажет. Разумеется, вы знаете и следующее: возражения положительны; внимательно выслушать; дать выговориться; искать мотивы; маленькая пауза... отвечать твердым, уверенным голосом. Гм, вы думаете, что вам так легко удастся всегда соблюдать эти простые правила в тех стесненных временных рамках, в которых протекает большинство деловых переговоров? Это совсем, совсем непросто. Искушение воспринять возражение не как положительный фактор, а как досадное нарушение ровного течения беседы и как потерю времени велико. Искушение прервать своего собеседника на полуслове тоже велико. Искать мотивы? Да зачем, и так все ясно! А возможности для маленькой паузы так и так уже нет. Да, вот вы и получили неприятность. Клиент не кричит. Он спокойно и просто говорит вам НЕТ" (87). 

Что же делать? 

Сделайте картотеку возражений! 

"Представьте себе следующее: Вы приходите на новое рабочее место в качестве продавца и на своем рабочем столе находите ящичек. В ящичке - карточки. На одной стороне каждой карточки записано возражение, а на обратной стороне помечен ответ, который уже однажды сослужил хорошую службу и, став подспорьем в убеждении, превратился в убедительный аргумент. 

Ну, что вы на это скажете, разве это не было бы великолепно?! К сожалению, таких карточек возражений нет почти нигде. А не разумнее ли, если такой картотеки еще нет, немедленно ею обзавестись, чтобы снова и снова не сталкиваться с возражениями, с которыми не удалось справиться? 

Каждое возражение, знакомое вам по работе, каждое, с которым вы в будущем столкнетесь, попадет в картотеку. На обратной стороне карточки помечайте, как вы превратили возражение в подспорье при аргументации или даже в убедительный аргумент. 

Я не могу вам сформулировать ответы. Это вы должны сделать сами, в той манере, которая вам свойственна. Все чужое, выученное наизусть, будет создавать такое впечатление, что вам едва ли поверят. И свои собственные формулировки не заучивайте наизусть. Ситуация каждый раз бывает иной. Но в своей долгосрочной памяти заложите суть своих аргументов. Для этого вам надо постоянно просматривать картотеку возражений. 

Если вы последуете этой рекомендации, что не потребует особых усилий, то в течение ближайших трех месяцев станете настоящим экспертом по вопросам возражений клиентов! 

Если вы в высказанном вам (положительном) возражении разглядите тот фактор, который поможет вам убеждать клиента, то для вас не будет иметь ровно никакого значения, что это за возражение. 

Абсурдное возражение? Превосходно, отличная возможность обрисовать действительное положение вещей. 

Предлог, отговорка? Прекрасно. Попробуем-ка определить, что за этим скрывается. 

Злоба? Ну вот еще! Может быть, я смогу воздействовать своим дружелюбием? 

Возражение по делу? Очень хорошо. Это позволит вести убедительный разговор. 

Возражение с акцентом на "Я"? Ну, все мы тщеславны.

Вы будете находить все новые и новые возражения. Присоединяйте их к другим в картотеке, снабдите их своим ответом в той форме, которая присуща только вам" (87). 

Разумеется, картотека - не самое лучшее, что может быть в вашем арсенале. Да, "сорок лет назад одним из инструментов профессионального продавца была картотека клиентов и заинтересованных лиц. Я вспоминаю о дюжинах всевозможных семинаров и курсов для продавцов, на которых мы вынуждены были проводить полдня, а то и больше,  и где нам вдалбливали мысль о целесообразности ведения подобной картотеки. Большей частью это не удавалось. Аргумент против картотеки был следующий: 

"Да у меня все в голове, а то, чего нет в голове, записано в ежедневнике". 

Ныне инструкторы тратят на семинарах еще больше времени для того, чтобы у руководителей привить вкус к использованию их подчиненными продавцами переносных компьютеров. И чаще всего безрезультатно. А ведь при помощи компьютера можно накапливать самую разнообразную информацию о клиенте, любую информацию о собственной фирме, предлагаемых вашей фирмой продуктах, их технических характеристиках, о количестве, сроках и условиях поставок, сведения о качестве, статистические данные, а также таблицы цен, образцы расчета себестоимости - все! Кроме того, в память компьютера можно записать любой адрес, любое имя, общие сведения, информацию о деловой переписке, сроках заказов и поставок - одним словом, все, и нажатием кнопки получить необходимые данные как на экране, так и в виде распечатки на бумаге; точно как же нажатием на кнопку можно воспроизвести на экране любой документ, касающийся вашего ассортимента продуктов, все модификации продуктов, сравнительные данные по факту и по плану, расчеты затрат и эффективности, причем все это в таблицах, графиках, наглядно, как угодно - все! 

Недавно я сопровождал двух продавцов, когда они посещали клиентов. С каждым из них я провел по одному дню. Они приезжали на автомобилях среднего класса. Багажники их автомашин были забиты разнообразнейшей документацией. На переговоры они тащили портфели, доверху заполненные бумагами. Но порой, несмотря на длительные поиски, они не могли найти необходимый документ. 

При посещении клиентов вам необходимы все сведения о них, о собственной фирме, о предлагаемых вами продуктах. Однако сведения, которыми бы вы могли быстро оперировать, должны быть: не на бумаге; не в багажнике; не в портфеле, а в переносном портативном компьютере! Мы ведь живем в девяностых годах двадцатого столетия!" (87). 

Один из приемов реагирования на возражения 



Вам знакома эта формулировка "да,.. но"? Понравится ли вам самим, когда кто-нибудь на ваше возражение ответит "да", чтобы потом сразу же забрать назад это "да"? Я считаю, что это не очень хорошо. Больше бы мне понравилось: 



*Условное согласие:

"Конечно, на это можно посмотреть и так..."; "Если подумать, что вы все уже испробовали..."; "С вашей точки зрения, это вполне оправданно..."; "У вас, должно быть, сложилось неблагоприятное мнение о нас..."



*Да, и...: 

"Да, и для вас это важный момент..."; "Да, и это нам еще нужно выяснить..."; "Да, и это тот производственный процесс, который тогда был бы возможен..."; "Да, и это именно то, что вам больше не нужно..."; "Да, и тогда это будет выглядеть так..."



*Вопросы:

"Вы упоминали, что с этим вы уже как-то потерпели неудачу. Не могли бы вы сказать, что конкретно тогда произошло?"



Почему продавцы так торопятся отвечать на возражения или даже провоцируют их? Давайте будем задавать вопросы по меньшей мере тогда, когда возражение сформулировано не совсем однозначно или когда неясно, что скрыто за возражением" (87).

Докопайся до истины!

"Некоторым коммивояжерам не удается достичь этапа заключения сделки, другие не умеют как следует провести его. Им либо не хватает уверенности, либо они чувствуют себя виноватыми за то, что настаивают на получении заказа, либо не чувствуют наступления подходящего психологического момента для завершения сделки. Коммивояжер должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя, таких, как определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы. Для завершения сделки коммивояжер может воспользоваться одним из нескольких приемов. Он может напрямую попросить выдать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь конторскому персоналу в оформлении заказа, спросить, какой именно товар - А или Б - хочет получить покупатель, заставить покупателя сделать какой-то мелкий выбор - например, выбрать цвет или размер - или дать понять, что покупатель прогадает, если не разместит заказ немедленно" (2). 

О преодолении возражений пишут многие авторы: "Как в ходе презентации, так и при предложении выдать заказ, у клиента почти всегда возникают возражения. Его противодействие может объясняться либо психологическими особенностями, либо логическими соображениями. Столкнувшись с возражениями, коммивояжер продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Коммивояжер отрицает обоснованность возражений или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки" (2). 

Преодолевайте барьеры

"Иногда покупатели возражают для того, чтобы проверить Вас, либо для того, чтобы, образно выражаясь, "подставить подножку" Вашему подходу к продаже. В таких ситуациях Вы должны преодолевать барьеры прежде всего путем демонстрации абсолютной уверенности в качествах продаваемого товара. И если Вы при этом выглядите искренним и осведомленным в тонкостях товара, покупатели обычно соглашаются с Вашими доводами. 

Если же покупатель все-таки просит время на обдумывание, договоритесь еще об одной встрече либо предложите время, когда Вы сможете ему позвонить. Идея заключается в том, чтобы Вы продолжали контролировать любую возможность продажи своего товара. 

Если Ваш потенциальный покупатель колеблется относительно того, делать покупку или нет, не давите на него сильно. Наоборот, предложите ему какую-нибудь информацию, литературу. Если это уместно, скажите, что Вы свяжетесь с ним для продолжения беседы. Не оставляйте принятие последующего решения за покупателем. Возьмите инициативу на себя и обязательно позвоните. 

Но воспринимайте спокойно ситуацию, если покупателю не нравится Ваш товар. В конце концов не каждый должен его любить. Извлекайте все уроки из опыта презентаций и стремитесь наиболее эффективно использовать их при общении со следующими покупателями. 

Стимулируйте немедленное составление заказа на покупку. Иногда при продаже товара полезно предоставить покупателю гарантии того, что он сможет получить свои деньги обратно, если его не устроит товар. Такие гарантии являются дополнительным стимулом для того, чтобы покупатель сразу же приобрел товар. Практика свидетельствует, что немногие люди обращаются с просьбой о возврате им денег. 

Как только Вы заключите сделку, предлагайте дополнительные заказы или скажите, что позвоните ему по поводу перезаказа. Помните, что Вам важно заключить не разовую сделку, а создать отношения, которые откроют возможность для новых сделок. Покупателю, который уже приобретал Ваши товары или услуги, намного легче предлагать их в дальнейшем. 

Всегда расспрашивайте других лиц о потенциальных покупателях. Упоминайте в беседе со своими партнерами или знакомыми о категориях людей, которых могут заинтересовать Ваши товары или услуги" (6). 



Существует тринадцать стандартных возражений: 

"1. И не пытайтесь. 

2. Слишком дорого. 

3. Слишком рискованно. 

4. Мы это уже пробовали. 

5. Мы не имели с этим дела. 

6. Это не в нашем стиле. 

7. Давайте подождем и посмотрим, что сделают наши конкуренты. 

8. Сейчас у нас нет средств. 

9. Мы слишком много вложили в существующие системы. 

10. Сейчас слишком много всего происходит. 

11. Почему я должен доверять вам? 

12. Я просто считаю, что это не сработает. 

13. Я-то - согласен, но они - нет" (67). 

Рекомендации по преодолению возражений

Интересны рекомендации компании "Ньюуэйс" по преодолению отказов, которыми пользуются в своей работе ее торговые агенты: 

"Важным вопросом для начинающих является страх услышать слово "Нет" - страх неудачи. Вы должны противостоять этому страху. 

Ищите слово "Нет". 

Бросайтесь вперед, когда вы слышите "Нет". 

"Нет" - это значит, что они хотят дополнительной информации. 

"Нет" - не личная атака на вас. 

Продажа не начинается до тех пор, пока покупатель не скажет "Нет". 

Когда вы слышите "Нет", следуйте этим принципам: 

1. Не соглашайтесь с ними 

Говорите: "Хорошо", "О'кей", "Нет проблем". 

2. Затем говорите: "Сделайте одолжение, могли бы вы объяснить вашу точку зрения?" 

Никогда не говорите: "Почему нет?" Ваша цель - узнать их истинную причину. 

3. После получения ответа спросите: "Это ваше единственное возражение?" 

Это все, что требуется спросить! Если они говорят "Да", то они - ваши, они готовы к использованию продукции и новым возможностям. 

4. Используйте принцип "Думаете - Думал - Понял" 

"Я понимаю, что вы думаете, я тоже раньше так думал, но потом понял..." 

5. Всегда предоставляйте выбор 

Совершайте продажу, предлагая людям выбор. Никогда не заставляйте их принять решение. 

Если на вопрос можно ответить "Да" или "Нет" - это не решение. Если на него можно ответить "Этот" или "Тот" - это выбор. Например: 

а) Вы хотите систему ухода за волосами или систему оральной гигиены? 

б) Вы хотите заплатить наличными или кредитной картой? 

6. Больше ничего не говорите. Самая трудная часть продажи - выждать, пока другая сторона сдастся. Не пытайтесь заполнить паузу вне зависимости от того, сколько времени это займет..." (65). 

Аргументы для бедняков

Советы "Ньюуэйс" на тот случай, если в качестве отказа клиент ссылается на отсутствие денег, можно свести к следующему: 

а) Продавайте богатым

"Наилучший способ избавиться от этой проблемы - отсечение безденежных. Тем не менее надо уметь дифференцировать безденежных и изобретательных. Концентрируйте свои усилия на людях, способных по крайней мере на минимальное вложение". 

б) Не верьте

"Работая с изобретательными людьми, которые действительно хотят воспользоваться предоставленной возможностью, вы обнаружите, что эти люди, как правило, в состоянии преодолеть любые начальные преграды" (65). 













ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ ПРОЩЕ ТАБЛИЦЫ УМНОЖЕНИЯ!

"В чем тайна успеха переговоров?

Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз У. Элиот, "не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительно внимание к говорящему с вами - вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это" (23).

Но тем не менее: "Только при слове "нет" начинаются переговоры. 

1. Любой человек, любой партнер по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо еще, кому он должен передать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните свое предложение, изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства, предложите опросные листы. 

2. Никогда не идите путем наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) не в состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества. 

3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво. 

4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнера. Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, других заказчиков и т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этой стороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнера по переговорам. 

5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легко выразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: "Нет ли у вас кроме этого еще какой-либо причины?" 

6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки. 

7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебаний и нерешительности вашего партнера. 

8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придется столкнуться с затруднениями, которые возникнут у вашего партнера в связи с вашим предложением. 

9. Возражения выслушивайте спокойно. 

10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения. 

11. Согласитесь с тем, что партнер поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах. 

12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнер имеет в виду. Этим вы выиграете кроме того, время для обдумывания ответа. 

13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод "да, но..." (4). 

Сделаем паузу. Чем потенциально опасен метод "да, но"?

Этот метод изначально категоричен. 

"Я взял себе за правило,- говорил Франклин,- вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Kогда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки. 

Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилия над своей неестественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме. 

И именно этой привычке (после того как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции" (23).

14. Применяйте аргументацию в стиле дзюдо: "Да, и..." Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации. 

15. "Да, и..." ... это для вас важный момент, ... это действительно должно быть решено, ... это необходимо, ... это выгода, к которой вы стремитесь, ... и этого затруднения вы хотите избежать, ... вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена, ... это условие должно быть создано. 

16. Прямо попросите партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться. 

17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями. 

18. В случае, если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно, понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнер должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного предложения требует услуга А и какого - услуга Б. 

19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи. 

20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде. 

21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнять точно и аккуратно. 

22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе. 

23. В конце переговоров прямо поставьте следующие вопросы. Какие вопросы еще остались открытыми? Какие еще имеются помехи? В отношении чего еще вы испытываете опасения? Согласны ли вы со следующими условиями? Просите дать прямой ответ. 

24. Целенаправленно используйте резервы. Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения" (4). 

Правила техники переговоров 

"1. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что вы - человек надежный. 

2. Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера - от швейцара до секретарши шефа. 

3. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Какие вопросы задаст вам партнер в начале беседы? 

4. Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы. 

5. Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном или рассеянном состоянии. 

6. Будьте интересным собеседником. Если вы создадите спокойную обстановку, вашему партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания. 

7. Больше улыбайтесь. 

8. Не будьте слишком назойливы. Не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости. 

9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку. 

10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет высказать свое мнение. Не перебивайте говорящего. 

11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом. 

12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой. 

13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные. 

14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Используйте его словарный запас. 

15. На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы. 

16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно. 

17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей. 

18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров. 

19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы работать вместе с партнером. Проанализировать его условия. Получить информацию. Установить новые оценочные факторы. Проверить воздействие вашего собственного высказывания. Вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение. 

20. Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать помощь. 

21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие. 

22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление" (4).

Еще о технике переговоров 

"1. Относитесь с достаточным вниманием ко всем участникам переговоров. Часто в конечном итоге мнение не особо важных персон оказывается решающим. 

2. Узнайте имена всех участников переговоров, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому непременно по имени. 

3. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями. 

4. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем (анализ стоимости, сравнительные подсчеты по предложениям поставщиков). 

5. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером. 

Покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую его безопасность. 

Покажите, как вы о нем печетесь. Покажите ему расчеты, доказывающие, что он должен выиграть, какие расходы снизит, каких совсем избежит, как повысит эффективность. 

6. Некоторые ваши аргументы будут для партнера более важными. 

Избирайте доводы, действующие в нужном направлении. Наблюдайте за реакцией собеседника. 

7. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную мысль. 

Как можно это выразить, пользуясь специальными терминами? Как это сказать проще? Языком вашего партнера? Сформулировать в положительном смысле? Привести сравнение? Привести пример? Сослаться на чей-либо опыт? На опыт партнера? 

8. Представьте список тех преимуществ, которые приобретает ваш собеседник, если согласится с вашим предложением. Так как нам частенько приходится сталкиваться с агрессивно настроенными людьми, лучше всего выработать подходящий образец поведения, на который можно было бы положиться. 

Следующие способы поведения всегда надежны 

1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость. Так вы не позволите заразить себя отрицательным настроением. Это будет амортизатором. 

2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете. Очень важен зрительный контакт. Но не следует смотреть пристально в глаза, лучше сосредоточить свой взгляд на губах говорящего. 

3. Условно соглашайтесь. Условное согласие - это не уступчивость, а скорее понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего. 

4. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тот направляет разговор. Вопросы - это признак внутренней силы и проявляемого интереса. Чем больше вы спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на ваши вопросы, тем больше вы смягчаете агрессивный натиск. 

5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов. Кто говорит, тот активен и всегда сильнее того, кто слушает. Кто слушает, тот пассивен, расположен к восприятию. Если вы говорите, то смотрите на своего собеседника, чтобы придать своим словам больше выразительности и убедительности. Если говорит ваш партнер, то он сильнее, и вы ни в коем случае не должны вступать с ним в единоборство взглядов, ибо это пробуждает агрессивность, которой в любом случае следует избегать. Когда говорит собеседник, мы опускаем взгляд примерно на десять сантиметров и концентрируемся на губах говорящего. Мы прилипаем взглядом к его губам и подсознательно внушаем ему: "Хотя я тебя внимательно слушаю, я не позволю повлиять на себя". Это усилит ваш личный авторитет. 

Каждый ради своего блага охотно подвергается влиянию, точно так же он защищается, если это идет ему во вред. Поэтому в случае тяжелых переговоров мы должны спросить себя, отчетливо ли мы представляем себе и достаточно ли учитываем выгоды наших партнеров. Многие продавцы терпят неудачу потому, что во время разговора с покупателями они больше думают о комиссионном вознаграждении, чем о пользе клиента" (3). 

Принцип Шелленберга

Не забывайте и о принципе Шелленберга. Того самого Шелленберга из "Семнадцати мгновений весны": "Штирлиц отметил любопытную деталь: интересные предложения своих сотрудников Шелленберг поначалу как бы и не замечал, переводя разговор на другую тему. И только по прошествии дней, недель, а то и месяцев, добавив этому предложению свое понимание проблемы, выдвигал эту же идею, но теперь уже как свою, им предложенную, выстраданную, им замысленную операцию. Причем он придавал даже мельком брошенному предложению такой блеск, он так точно увязывал тему с общим комплексом вопросов, стоящих перед рейхом, что никто и не заподозривал его в плагиате" (55). Ну что делать, если у вас именно таким образом, а возможно - только таким способом есть возможность провести в жизнь свои идеи... В конце-то концов, - "Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебряном блюдечке? А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы" (23).













ПРИНЦИПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

Если ваш партнер по переговорам - немец, то будьте осторожны, произнося фразу "Не пора ли нам перейти к заключению договора?" Дело в том, что "по-немецки: "апшлус" - заключение договора и "апшлус" - "отстрел дичи" (87). 

В чем главное? Определите, в чем заключается главный интерес клиента. Или какая самая больна точка? 

"Запишите ключевые слова 

Только необыкновенный человек может прийти на беседу, конференцию или завести важный разговор по телефону и 

а) запомнить все, о чем хотел сказать; 

б) изложить все в логической последовательности; 

в) быть кратким и не отклоняться от главной темы. 

Если при разговоре с людьми вам изменит память, достаньте карточку с ключевыми словами. 

Задавайте вопросы. 

Шесть преимуществ метода вопросов 

1. Помогает избежать споров. 

2. Помогает избежать излишней говорливости. 

3. Позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете помочь ему решить, как добиться этого. 

4. Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея (м.б. - ваша - А.Д.) становится его собственной идеей. 

5. Помогает выявить слабое место при заключении сделки - ключевой вопрос. 

6. Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать вашу. 

Вопросом вы убиваете двух зайцев: 

а) сообщаете другому человеку то, что думаете, и 

б) делаете при этом ему комплимент, спрашивая его мнение" (7). 

Что такое метод вопросов в реальной жизни? А вот что:

"В веселом споре с советским дипломатом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор. 

"Светит фарами, - подумал он, - присматривается к противнику. Характер человека лучше всего узнается в споре, это Шелленберг умеет делать, как никто другой". 

- Если вам все ясно в этом мире, - продолжал Шелленберг, - тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулета. Но все ли вам так уж ясно? 

- Кто из физиков или математиков, - горячился секретарь посольства, - приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс. 

"Ему надо было остановиться на вопросе, - отметил для себя Штирлиц, - а он не выдержал - сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы: тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать..." 

- Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? - спросил Шелленберг. - Или вы отвергаете такую возможность? 

- Наивно отвергать возможность. Категория возможности - парафраз понятия перспективы. 

"Хорошо ответил, - снова отметил Штирлиц. - Но надо было отыграть... Спросить, например, "вы не согласны с этим?" А он не спросил и снова подставился под удар". 

- Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против? 

Штирлиц пришел на помощь: 

- Немецкая сторона победила в споре, - констатировал он, - однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке - вопросами... 

"Понял, братишечка? - спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят..." (55). 

Это он и тебя спрашивал, братишка-читатель.

"Техника постановки вопросов 

Чтобы получить вразумительный ответ, важно владеть техникой постановки вопросов. Результативный разговор, а результативный разговор - это всегда оказание влияния на собеседника, представляет собой не односторонне выказанное мнение, а именно диалог - вопросы и ответы. Вопросы - это импульсы для активизации. Они служат для выяснения точек зрения и управления ходом беседы. Наконец, они являются инструментом внушения, который способствует принятию нужного вам решения. 

Бросьте ребенку мяч, он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте своему собеседнику вопрос. Он ответит, и мяч снова у вас. Причем, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо научиться технике постановки вопросов. 

1. Информационные вопросы 

Тот кто задает информационные вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить впечатление о чем-либо. Такие вопросы - всегда открытые. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения. 

2. Контрольные вопросы 

Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или просто поддакивает. 

Что вы об этом думаете? Считаете ли вы так же, как и я? Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле? По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. 

Если при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад. 

3. Вопросы для ориентации 

Эти вопросы задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться ранее высказанного мнения или прежнего намерения. 

Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем? После того как вы задали вопрос для ориентации, нужно помолчать и дать высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новом виде услуг, потому что после вашего пятого предложения собеседник мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос вы сразу заметите, что понял собеседник, и готов ли он согласиться с вами и вашими аргументами. 

4. Подтверждающие вопросы 

задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разъединяет. 

Между прочим, форма подтверждающих вопросов определена Сократом. Так что поступайте во время разговора как философ и задавайте вопросы следующего типа. 

Вы же придерживаетесь того мнения, что...? 

Наверняка вы тоже рады, что...? 

5. Ознакомительные вопросы, 

как уже ясно из их названия, должны ознакомить вас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно - только "да" или "нет". 

Довольны ли вы были до сих пор этим станком и сколько лет вы на нем работаете? 

На какой эффект при использовании нового станка вы рассчитываете? Каковы ваши цели? 

6. Встречные вопросы 

Хотя это, в общем, невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом. 

7. Альтернативные вопросы 

предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Эти вопросы предполагают быстрые решения. При этом словечко "или" чаще всего является основным компонентом вопроса. 

Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг? 

Какой цвет устраивает вас больше всего: желтый, красный или зеленый? 

8. Однополюсные вопросы 

- это всего лишь повторение вопроса собеседника в знак того, что вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат такого вопроса двоякий: у собеседника складывается впечатление, что его вопрос правильно понят, а вы получаете возможность тщательнее обдумать свой ответ. 

9. Удостоверяющие замечания 

Своим замечанием: "Это очень удачный вопрос", - вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Еще одна возможность: "Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос" или "То что вы задаете мне этот вопрос, доказывает, что..." 

Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота. 

10. Направляющие вопросы 

Подобно дирижеру, вы можете взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идет быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор, вместо того чтобы уже подводить его итоги. 

11. Провокационные вопросы 

Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. 

Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие три года будет еще конкурентоспособен? 

Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене? 

12. Вопросы, открывающие переговоры 

Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнера по переговорам появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания. 

Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это? 

Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы?.. 

13. Заключающие вопросы 

Их цель - завершить разговор. Но их хорошо предварить одним-двумя подтверждающими вопросами. 

Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?

Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации? 

А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос:

Какой срок монтажа вас устраивает больше - 15 ноября или 15 декабря? 

Какой костюм вам упаковать - зеленый или с рисунком? 



Клин торговли - клин ваших вопросов

Майкл Макгалии разработал принцип построения и использования вопросов, получивший название Клин торговли. Познакомимся с ним.

"ОБЗОРНЫЕ ВОПРОСЫ

В расширенной верхней части Клина ваши вопросы сосредоточены на широких, общих проблемах. Они в основном должны быть направлены на получение общего представления о происходящем - так, чтобы вы могли постепенно нацелиться на конкретную область внутри организации, которая может ощущать потребность в ваших услугах.

Цель обзорных вопросов - получить основную информацию о потенциальном клиенте, которая позволит вам в дальнейшем ориентироваться в сути проблем конкретного руководителя.

Кардинальные обзорные вопросы: Какие подходящие для вас и вашего товара области деятельности характерны для клиента? Какова общая ситуация в этих областях?

СФОКУСИРОВАННЫЕ ВОПРОСЫ	

Когда вы получили общее представление о ситуации, вы можете все больше и больше фокусировать на конкретных препятствиях, трудностях или узких местах в организации работы тех сфер, которые вас интересуют. Эти препятствия приведут вас к конкретной, специфической, очевидной потребности в вашем товаре.

Получив на первом этапе способность ориентироваться в ситуации, вы должны найти конкретную потребность, которую может удовлетворить ваш товар. Найдя ее, вы должны так построить свои вопросы, чтобы принимающий решения руководитель ее тоже нашел - якобы самостоятельно.

Кардинальный сфокусированный вопрос: Какие препятствия, трудности, узкие места, возникающие в организации клиента, требуют вмешательства вашего товара?

ЦЕНОВЫЕ ВОПРОСЫ

В конце концов ваши вопросы останавливаются на выбранной вами проблеме как таковой. Какие трудности проистекают из этой неудовлетворенной потребности? Каковы их ближайшие и отдаленные последствия? Что будет необходимо для решения проблемы удовлетворения потребности?

Для того чтобы добиться заключения сделки, необходимо развивать у собеседника-руководителя осознание, как самой проблемы, так и возможности ее решения. Вопрос, требующий отдельного рассмотрения, - ценность удовлетворения этой потребности (говоря иначе: каковы будут затраты, если не удовлетворить эту потребность). Ваши ценовые вопросы поднимут эту тему, а собранные таким образом данные вы сможете потом использовать, чтобы продемонстрировать способность вашего товара окупить самого себя, решив проблему" (113).

"Клин торговли: как и что

Применение вопросов в рамках Клина торговли требует определенной практики. Обучение работе с этой методикой потребует от вас определенного времени. Главный смысл Клина торговли как маркетингового подхода прост: идти от общего к частному, проводя за собой принимающего решения через процесс анализа ситуации и поиска потребностей, которые вы могли бы удовлетворить.

Умение задавать правильные вопросы приходит с практикой. Перед встречей с первым клиентом есть смысл немного позаниматься дома. Продумайте заранее вопросы, соответствующие каждой стадии. Это позволит вам всегда иметь перед собой ментальную карту действий, которой вы будете придерживаться во время личной встречи.

Приведенная ниже таблица поможет вам создавать вопросы, полезные в рамках Клина торговли. Вы обнаружите модели вопросов, подходящие для каждого уровня Клина. Адаптируйте их к вашему конкретному товару и торговой ситуации и запишите ваши собственные вопросы в качестве подсказки на будущее. Создайте отдельную таблицу. Но обязательно запишите вопросы - не доверяйте своей памяти. С другой стороны, записывание идеи на бумагу способствует фокусировке на идее - вам может прийти в голову нечто очень ценное.

Общие правила:

- На стадии обзорных вопросов задавайте как можно более открытые вопросы, чтобы дать возможность собеседнику разговориться.

- Как только вы перешли к сфокусированным и ценовым вопроса, - избегайте открытых вопросов, задавайте больше закрытых.

- Используйте "да-нет"-вопросы только для подтверждения конкретных фактов (из-за того что "да-нет"-вопросы способствуют закрытию дискуссии).

Задавая вопросы, держитесь в рамках беседы и не переходите к допросу. Пусть собеседник почувствует, что вы хотите узнать о ситуации как можно больше в качестве помощника, а не экзаменатора.

Помните о том, что собеседник, возможно, не захочет отвечать на некоторые ваши вопросы из соображений безопасности. Сигналы об этом могут быть разными, от невербальных (как, например, выражение лица или колебание перед ответом) до прямого отказа отвечать на вопрос.

Если вы столкнетесь с отказом, предложите разумный компромисс, с которым вы сможете работать, иллюстрируя свою идею" (113).

Подготовка и поединок

Готовьтесь заранее к любому важному разговору. Если вам в ходе беседы нужно многое узнать, то запишите по порядку все важнейшие вопросы. Заранее для себя установите: как я начну разговор; какие аргументы я приведу; каких возражений следует ожидать; как я буду их опровергать; какие заключительные аргументы я использую?" (3). 

"Самое сильное слово в английском языке, уверен, - это короткое слов "Почему?" (оно не менее сильно и в русском - авт.). 

Продолжайте настойчиво спрашивать "почему?". По крайней мере, вы будете знать, почему не состоялась сделка. 

Взорвите динамит!

Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. 

Очень необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы. Но этого лучше не делать, если вы не готовы подкрепить свой взрыв фактами, а имеете на руках только мнение. 

 Вызовите страх 

Это самый мощный фактор там, где дело касается риска или опасности. 

 Внушите доверие

 Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами: 

а) будьте помощником покупателя; 

б) "Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас..."; 

в) похвалите своих конкурентов; 

г) "Я собираюсь сейчас сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой". 

 Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника. 

Представьте, что дело сделано. 

Чувствуйте себя победителем. 

 Во время беседы говорите не "я" и не "мы", а только "Вы" (7).













ПЕРЕГОВОРНАЯ ДЖИУ-ДЖИТСУ

"Вам предстоит: 

1. Расположить к себе: 

получить контакт, внимание, симпатия, готовность к разговору. 

2. Заинтересовать: 

представить выгодные стороны, интерес - пробудить, углубить, определить взаимную заинтересованность. 

3. Убедить: 

логика, аргументация, обоснования, деловитость. 

4. Воздействовать: 

активность, искусство, убеждение, мотивирование. 

5. Завоевать: 

достоверность, непоколебимость, доверительные отношения (как высшее достижение)" (3). 

Ведите принципиальные переговоры

Для того чтобы справиться с этими задачами, необходимо иметь навыки успешного ведения переговоров. "Так называемый позиционный торг неэффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а иногда и к их разрыву. При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется - появляется большее число позиций. Дружелюбие не является выходом из положения. Но мягкому и твердому вариантам существует альтернатива - метод, который предназначается для дружественного достижения разумного результата. Этот метод, который может быть назван принципиальными переговорами или переговорами по существу, сводится к четырем основным пунктам. 

1. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. 

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 

3. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей. 

4. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. 

Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться, начиная с обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается, либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия. 

Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами. 

* Участник переговоров прежде всего человек. 

Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, расстраиваются и обижаются. Все это легко поддается устранению. На всех стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания человеческому фактору?" 

* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: 

относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения, однако обычно на карту ставится большее. 

* Отношения обычно увязываются с проблемой. Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или "На нашем банковском счете осталось мало денег", будучи сделанными просто с целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное обвинение. 

* При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отношениями участников переговоров. Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите другую сторону, что вас можно провести. 

* Отделите отношения от существа дела 

Занимайтесь непосредственно "человеческим фактором". Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар". 

* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный процесс, способствующий решению вашей проблемы. В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а происходящее в головах людей. 

* Поставьте себя на их место. Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправданна его точка зрения, и ощутить эмоциональный накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем. 

* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном свете будет стоить вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения. 

* Ваша проблема не вина других. Даже если партнер виновен, это лучше описать как одну из ваших проблем. Не "когда выберетесь за дело, случается то-то и то-то", а "когда случается то-то и то-то, перед нами появляются проблемы выбора: избрать ли иного партнера или сделать что-то другое". 

* Обсуждайте восприятие друг друга. Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить его с другой стороной. Если вы будете действовать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений. 

* Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны. 

* Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в переговорах. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. 

* "Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров. Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами или поступками. 

* Осознайте свои и их чувства. 

* Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными. "Когда происходит то-то, я чувствую себя так-то, мне хочется рвать то-то и метать то-то. Вы не можете не согласиться, что мои чувства справедливы и обоснованны". 

* Позвольте другой стороне "выпустить пар". Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: "Не трудись рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без этого". 

* Не реагируйте на эмоциональные проявления. 

* Используйте символические жесты. Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обмен рукопожатием, совместная трапеза - все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками. 

* Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано. Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. Поймите восприятие собеседников, их нужды и то, что их смущает, 

* Говорите так, чтобы вас поняли. Старайтесь также максимально снизить влияние "третьей стороны": обстоятельств, наблюдателей и пр. 

* Говорите не о них, а о себе. "Я чувствую себя обманутым" вместо "Вы нарушили свое слово". "Мы чувствуем дискриминацию по отношению к себе" вместо "Вы расист".

* Говорите ради достижения цели. В отдельных случаях полное раскрытие собственной гибкости может не облегчить, а затруднить достижение соглашения. Прежде чем сделать какое-то серьезное заявление, выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или узнать, и какой цели послужит ваша информация. 

* Предварительные действия облегчают работу. Переговорную игру надо сконструировать таким образом, чтобы отделить существо дела от взаимоотношений партнеров. 

* Построение работающих отношений. Если вы знаете участников переговоров лично, это поможет решению дела. Лучше всего создать подобные отношения до переговоров. Постарайтесь узнать ваших партнеров, их пристрастия и неприязни. Найдите способ встретиться неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенджамина Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книжку, это льстило и создавало приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей сторон. 

* Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми. "Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т.д.). До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте посмотрим на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов". Какими бы ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба вместе имели бы перед собой общую задачу. 

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях 

* Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. 

* Интересы определяют проблему. Стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим интересам, но и интересам других. 

Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями - работает еще и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие. 

* За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. Как идентифицировать интересы? Спросите "Почему?" Спросите "Почему нет?" 

* Осознайте - у каждой стороны множество интересов. 

* Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью. 

* Составьте перечень интересов. 

* Говорите об интересах. 

* Объясняя свои интересы, покажите их жизненную важность. 

* Признайте их интересы частью проблемы. 

* Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение. 

* Смотрите вперед, а не назад. 

Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того чтобы просить партнера объяснить, что он сделал вчера, спросите: "Кто, что должен сделать завтра?" 

* Будьте конкретны, но гибки. 

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей. 

* Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. 

Если ОНИ будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на НИХ лично, вас перестанут слушать. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше и поддерживайте их: слушайте с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте ваше стремление понять их нужды и так далее. Продемонстрируйте, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры. 

Изобретайте взаимовыгодные варианты 

В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 

1) преждевременное суждение; 

2) поиск единственного ответа; 

3) убеждение в невозможности "увеличить пирог"; 

4) мнение, что "решение ИХ проблем - ИХ проблема". 

* Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению. 

* В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы делаете нечто вроде короткого замыкания в разумном процессе принятия решений, который позволяет выбирать из большого числа возможных ответов. 

* Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих интересов. 

* Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, - это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать. 

* В интересах существуют альтернативные варианты, которых могут придерживаться партнеры. 

* Различная уверенность. 

Если я считаю, что я прав, а вы считаете, что вы правы, есть смысл воспользоваться этой разницей в нашей уверенности. Мы можем привлечь постороннего арбитра. 

* Различное отношение ко времени можно урегулировать перераспределением средств и действий во времени. 

* Различные прогнозы могут быть примирены компенсационными условиями. 

* В различии неприятия риска заложен потенциал для совершения сделки, выгодной обеим сторонам. Риск можно продать за прибыль. 

* Пусть решение будет легким для другой стороны. 

Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным с точки зрения справедливости, законности, достоинства и т.д. 

Помогает облегчить принятие решения и отыскание прецедента. 

Настаивайте на использовании объективных критериев 

* В зависимости от проблемы вы можете предложить, чтобы соглашение основывалось на: рыночной цене; прецеденте; научных оценках; профессиональных нормах; эффективности; затратах; решении суда; моральных принципах; одинаковом отношении; традиции; взаимности и т.д. Как минимум, объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон. Как максимум - быть законным и практичным. 

* Для того чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон, вы можете применять либо справедливые критерии, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Есть и другие основные средства улаживания разногласий: по очереди, с помощью жребия, предоставив право решать кому-то третьему и т.д. 

* Для преодоления давления снова и снова возвращайтесь к предложению использовать объективные критерии. Давление же может приобретать разные формы: взятка, угрозы, мошеннические призывы доверять или просто отказ сдвинуться с места. 

* Как быть, если они сильнее?

Нет такого метода, который гарантировал бы успех, если другая сторона обладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книга не научит вас выращивать лилии в пустыне или кактусы на болоте. Отвечая на вызов силы, самое лучшее, что можно сделать, это 

а) защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть, и 

б) пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях. 

* Определите свою НАОС - наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. 

Что вы потеряете и что предпримете, если соглашение не состоится? При этом надо помнить, что человек склонен видеть свои альтернативы в совокупности - весь спектр возможных вариантов. Но стоит найти и оценить лишь наилучший. 

Принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая слабость, влиятельные друзья и военная мощь. В действительности сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров. 

Желательность открытия вашей НАОС другой стороне зависит от вашей оценки хода рассуждений другой стороны. 

Используйте знания, время, деньги, людей, связи и ум для получения наилучшего для вас решения независимо от согласия другой стороны. Чем легче вы относитесь к возможной перспективе уйти с переговоров, тем больше ваша способность повлиять на их результат.

Как отключить конфронтацию? 

Что можно предпринять, чтобы отвлечь внимание сторон от позиций и направить его на изучение существа проблемы? 

Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить внимание людей на особенностях дела. 

Первый сфокусирован на вопросе: что можете сделать вы? Вы сами можете обсуждать исключительные качества проблемы вместо того, чтобы концентрироваться на позициях. Этот метод заразителен. 

Если они продолжают позиционный торг, вы можете обратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: что могут сделать они? Этот прием дает возможность противопоставить основным ходам позиционного обсуждения такие контрходы, которые направляют их внимание на качество проблемы. Это и есть "переговорная джиу-джитсу". 

Третий подход сфокусирован на вопросе: что может сделать третья сторона? 

* Если они критикуют ваше предложение, вы можете почувствовать соблазн встать на его защиту и тем самым увязнуть в своей позиции. Не нажимайте в ответ. Как это делается в восточном воинском искусстве дзюдо и джиу-джитсу, избегайте применять свою силу прямо против противника. Вместо этого используйте свое мастерство для того, чтобы отступить в сторону и обратить его силу себе на пользу. 

* Не нападайте на позицию своих оппонентов, 

загляните за нее. 

Когда другая сторона заявляет свою позицию, не отвергайте ее. Но и не принимайте. Относитесь к ней как к одному из возможных подходов. Ищите за этой позицией интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях их оптимизации. 

* Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы. 

Спросите, что вашим оппонентам кажется неправильным. "Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание наше предложение?" Рассмотрите критические суждения ваших оппонентов с целью обнаружить их истинные интересы и усовершенствуйте ваши идеи, поставив себя на их место. Переработайте свои идеи в свете того, что вы узнали, и таким образом превратите критику из препятствия в процессе работы над соглашением в существенную часть этого процесса. 

* Другой способ состоит в том, чтобы обратиться к своим оппонентам за советом. "Что бы на нашем месте сделали вы?" 

* Превратите нападение на вас в атаку на проблему. ("Да, вы правы"). 

Переждите, дайте им "выпустить пар" и вместе атакуйте проблему.

* Задавайте вопросы. 

Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы. Вопросы не выступают в качестве цели для нападения, не провоцируют атаку. Вопросы не критикуют, они обучают. 

* Делайте паузу 

Молчание - ваше лучшее оружие. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. 

Если вы задали частный вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. 

Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопрос, делайте паузу. Не снимайте их "с крючка", приступив сразу к обсуждению следующей темы или комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали. 

* Вы можете в качестве посредника пригласить третью сторону. 

Третьей стороной может стать участник, чьи интересы в этом деле больше заключаются в достижении самого соглашения, а не в конкретных его условиях. Во многих переговорах этим посредником можете стать вы. 

* Отправные фразы 

"Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав". 

"Мы ценим то, что вы для нас сделали". 

"Нас интересует справедливость". 

"Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических интересов и силы, а полагаясь на принципы". 

"Доверие - это другое дело". 

"Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов?" 

"На каких принципах строятся ваши действия?" 

"Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите". 

"Позвольте поговорить с вами позже еще раз". 

"Давайте, я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании ваших рассуждений". 

"Одно справедливое решение может заключаться в ..." 

"Если мы договоримся... Если мы не договоримся..." 

"Мы будем рады уехать (отдать, перечислить деньги), когда вам удобно, как только мы договоримся о..." 

"Иметь с вами дело было приятно" (4). 

* Ва-банк 

Наверное, этот метод совершенно не годится для тех, кто всю жизнь проработал на одном месте и кто готов на все ради того, чтобы не расставаться с этим местом. И напротив, он обычен и естественен для тех, кто к работе и жизни относится легко. 

С проигрышем на переговорах или с увольнением ничего не кончается. Просто начинается новый этап вашей карьеры. Нет смысла навязывать кому-либо мою точку зрения. Я даже сомневаюсь, что об этом стоит говорить. Тем более - вы меня, к счастью, об этом не просите. Почем "к счастью"? Потому что, как выразился великий Луи Армстронг: "Если вы просите объяснить, что такое джаз, значит, вы никогда этого не поймете". 

Так и свобода - либо человек действительно свободен, либо он сделает все, лишь бы только эту свободу не получить. 

Я сомневался, стоит ли иллюстрировать принцип устранения противоречий "ва-банк"... Но воспоминания об одном из красивых примеров его применения столь ярки, что удержаться просто нет сил. 

Когда-то я работал в маленькой "районке" под названием "Тенька". Редакции северных газет - не самое сладкое место. Эта работа хороша лишь тогда, когда лень искать что-то получше. Я уставал. И однажды решил пару недель расслабиться в тайге. Но был разгар лета, время отпусков, и хлопотать об отдыхе было бесполезно. Тогда я просто натянул "энцефалитку", собрал рюкзак, пришел в редакцию и положил на стол редактора два заявления - одно с просьбой об отпуске, второе - с просьбой об увольнении. И попросил редактора какое-нибудь из них подписать. В тот же день я стал отпускником. Мы с редактором не испортили отношений.













ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ

Поставить диагноз

"Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемов известны всем. Их шкала широка - от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть незаконными, неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует цель достичь каких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли. Такая тактика может быть названа торгом уловок. 

Когда есть подозрение, что другая сторона, договариваясь о правилах игры, использует тактику уловок, необходимо сделать следующее: 

1) выявить сам факт использования этой тактики; 

2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение; 

3)  подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т.е. вести переговоры именно по этому поводу. 

Научитесь опознавать специфические уловки, которые означают обман и направлены на то, чтобы поставить вас в неудобное положение, и те, которые закрепляют другую сторону в ее позиции. Очень часто простое выявление такой тактики может нейтрализовать ее. Когда, например, станет очевидным, что ваши оппоненты нападают на вас персонально, с целью повлиять на ваше суждение, это может сразу же сорвать их планы. 

Когда вы поднимете вопрос о данной тактике, это, однако, служит еще одной, более важной цели - дать вам возможность обсудить правила игры. Такое обсуждение концентрируется на процедуре, а не на существе дела, однако задача состоит в том, чтобы достичь разумного соглашения. Метод остается тем же. 

Отделите людей от проблемы. Не нападайте на людей за то, что они используют тактику, которую вы считаете незаконной. Если они станут в оборонительную позицию, им будет труднее отказаться от принятой тактики, появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других проблем. Поставьте под вопрос тактику, а не личную честность. Вместо того чтобы сказать: "Вы преднамеренно выбрали для меня место, где солнце светит в глаза", сформулируйте: "Солнце светит мне прямо в глаза, это очень отвлекает. Если мы с этим не разберемся, мне придется уйти раньше, чтобы немного отдохнуть. Вы готовы пересмотреть наш распорядок?" Переделать процесс переговоров легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им урок не отвлекает вас от самих переговоров. 

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Изобретайте взаимовыгодные варианты. Настаивайте на использовании объективных критериев. 

Некоторые распространенные приемы тактики уловок 

* Возможно, самой распространенной формой грязных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений. Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты. Профилактика - требуйте доказательств. 

* После того как выработано твердое соглашение, вам объявляют, что надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного". Выясняйте полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф противника завтра предложит изменения. 

* Для нейтрализации тактики сомнительных намерений часто вполне возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств. 

* Но помните, что неполное раскрытие фактов не является обманом. 

Информацию можно обезопасить, предложив ее надежной третьей стороне, с тем чтобы она оценила принципиальную возможность достижения соглашения. 

* Тактика психологической войны состоит в создании стрессовых ситуаций, применении личных нападок, угроз, уловок типа "хороший парень - плохой парень". 

* Тактика позиционного давления выражается в отказах от продолжения переговоров, выражении экстремальных и растущих требований, приема "сожженных мостов", "неуступчивого партнера", "рассчитанных задержек", "берите или не берите". 

* Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть, это не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит более упрямый парень?

"Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой" (4). 

Франц Лаутеншлегер (75) проанализировал широкий спектр грубых приемов в свободном предпринимательстве и выработал ряд рекомендаций по профилактике и разрешению конфликтных ситуаций. Вольному агенту есть смысл познакомиться с этим небольшим, но весьма актуальным изданием. Рассмотрим некоторые примеры из этой работы. 

"Запрещенным приемом N1" Ф.Лаутеншлегер называет ситуацию, когда претензии исполнителя работ на оплату отвергаются заказчиком с помощью такой краткой формулировки как "Рекламация". Особенно болезненным этот удар является тогда, когда был заказан некий интеллектуальный продукт, само знакомство с которым равнозначно его приобретению, например - некоторое техническое решение, идея, рекламный ход и т.д. 

В качестве антиконфликтной стратегии Ф.Лаутеншлегер рекомендует: "Всегда тщательно обговаривать контракты и затем все фиксировать письменно. Подтверждение клиента. От новых клиентов требовать немедленной выплаты задатка. Обычно это составляет треть от общей суммы контракта. При заключении контракта проработать с клиентом все вплоть до деталей. Если речь идет о товаре, то продемонстрировать его работоспособность и надежность. Духовный или интеллектуальный продукт обсуждать с клиентом до тех пор, пока он не согласится с вами или ясно не определит свои пожелания. Высказанные клиентом дополнительные пожелания четко фиксировать и требовать подтверждения" (75). 

Против тех пройдох, которые пытаются вас чем-либо пристыдить, Ф.Лаутеншлегер рекомендует применять ... улыбку! Да-да! И я проверил - помогает превосходно! Вам отвечают другой улыбкой, смысл которой чаще трудно постичь, некая смесь понимания "брата по крови" и "ну ты тоже хитер!", и необоснованные претензии спускаются на тормозах. Например, вот как Ф.Лаутеншлегер описывает попытку агента получить гонорар не только за продажу, но и за дорогостоящую презентацию: "На слова о том, что надо зарабатывать не на презентации, а на заказе, отвечайте улыбкой..." (75).

Против тактики затягивания платежей следует использовать следующие "трюки": 

"По возможности разделите заказ на много мелких частей, требуйте расчета тотчас же за каждую часть и отказывайтесь от дальнейшей работы, пока не будет оплачена предыдущая часть. Это должно быть зафиксировано при заключении договора. Сразу определите в условиях контракта неустойку, подлежащую уплате в случае, если клиент по истечении 14 дней не примет выполненную работу. Во время выполнения заказа попытайтесь поддерживать контакт с клиентом. Часто из незначительных разговоров можно понять, придерживается ли он своих обязательств. Когда у вас появились обоснованные подозрения, что ваш клиент хочет увильнуть от выполнения своих обязательств, сделайте вид, что вы этого не замечаете. Встретьтесь с ним в присутствии одного из ваших сотрудников и обговорите подробно все дело. Если ваш клиент в этом разговоре подтвердит свой заказ, то ваш сотрудник сможет позднее свидетельствовать об этом в суде. Попытайтесь кроме того выжать еще один маленький промежуточный платеж. Тогда сумма, на которую вы будете предъявлять иск, станет немного меньше" (75). 

Но разумеется, если начистоту, то бороться с подлецами очень трудно. Прежде всего потому, что они к своей подлости готовились заранее, а вас она застает врасплох...













КАРТА ВАШЕЙ КОНФРОНТАЦИИ СТАНЕТ ЛОЦИЕЙ

Работа агента - это более или менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также, как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам. 

Наблюдение

Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:

   - Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?

   - Когда она началась?

   - Как началась?

   - Кто ее начал?

   - Она преднамеренна или случайна?

   - Может быть, это лишь недоразумение?

   - Очень ли существенна разница во взглядах?

   - Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?

   - Кто участники игры?

   - Кто ваш противник?

   - Что вы о нем знаете?

   положение в учреждении?

   возможности?

   статус?

   влияние?

   - Что за человек ваш противник?

   властный?

   отзывчивый?

   восприимчивый к чужому мнению?

   несговорчивый?

   чуткий?

   стремящийся помочь?

   буквоед?

   Примечания:...

Размышление

   Ваша цель?

   - Что вам нужно, чтобы выиграть?

   срочные меры?

   долгосрочное изменение поведения?

   изменение образа действий?

   небольшое изменение в тактике?

   единичное действие или противодействие?

   - Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?

   сломить ваше сопротивление?

   срочные меры?

   долгосрочное изменение поведения?

   небольшое изменение вашей точки зрения?

   единичный компромисс?

   - Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

   - Как скоро вам необходимо начать действовать?

   - В чем выразится ваша победа?

   - Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?

   - Какие предложения вы готовы принять?

   - Что для вас главное?

   - Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?

   - Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?

- Будете ли вы - следует ли вам - требовать встречи с более высокопоставленным лицом?

   - С кем? Его должность?

   - Чем вы обоснуете это требование?

   - Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая встреча с ним?

   -  Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

   - Почему вы так думаете?

   Примечания:...

Планирование

   Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?

   - Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

   изучить?

   оценить "среду обитания" противника?

   - Встреча должна состояться в офисе?

   в чьем?

   почему?

   - Что вы знаете о "среде обитания" противника?

   - Встреча должна быть на нейтральной территории?

   что это за место?

   ресторан?

   офис друга, ваша квартира и т.п.?

   - Какая обстановка предпочтительней и удобней для вас?

   деловая?

   светская?

   почему?

   - Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

   договориться по телефону о времени и месте встречи?

   договориться по переписке о времени и месте встречи?

   - Где и как вы можете получить нужные сведения?

   из собственного опыта?

   по переписке?

   изучая материалы в библиотеке?

   изучая публикации корпорации или учреждения?

   из личных контактов?

   деловых?

   светских?

   - Кто может рассказать вам о противнике?

   регистратор?

   секретарь?

   коллеги?

   сотрудники информационного агентства?

   другие?

   - Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш противник?

   при личном посещении?

   из газет?

   из информационного бюллетеня корпорации?

   в библиотеке?

   в отделе информации учреждения?

   из других источников?

   - какие сведения вам нужны?

   статистического характера?

   фотокопии документов?

   архивные?

   страховые договоры учреждения?

   законы?

   другие?

   - Где можно получить эти сведения?

   - Как много это займет времени?

   - Сколько это будет стоить?

   - Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?

   - Как вам выглядеть?

   одежда?

   "реквизит" (кейс и т.д.)?

   - Как вы выглядите?

   - Как вы говорите?

   - Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?

   - Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?

   - Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?

   Примечание:...

Действия

   Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку.  Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы:

   - Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?

   - Как вы это сделаете?

   - Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?

   - Как вы намерены реагировать?

   - Какова ваша позиция?

   - Каковы ее предпосылки?

   - На что вы рассчитываете?

   - Когда ваши ожидания сбудутся?

   - Как вам сохранить самообладание?

   - Какие сведения надо записывать?

   - Какой момент  наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?

   - Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?

   - Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?

   - Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?

   - Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?

   - Когда состоится встреча?

   - Каков план встречи?

   Примечания:...

Оценка

   Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над следующими вопросами:

   - Вы добились желаемого?

   полностью?

   отчасти?

   еще нет?

   - Почему вы добились успеха?

   хорошо планировали?

   хорошо подготовились?

   хорошо все продумали?

   точные данные?

   счастливая случайность?

   другое?

   - Почему вы потерпели неудачу?

   неудачно планировали?

   плохо готовились?

   неудачно отвечали?

   не было нужных сведений?

   оппоненту больше везло?

   другое?

   - Как избежать этой проблемы в следующий раз?

   - Как можно больше узнать о вашем оппоненте: о его "среде обитания" и прочем?

   - Какие навыки надо совершенствовать, чтобы успешно проводить встречи?

   умение говорить?

   умение писать?

   умение собирать данные?

   умение одеваться?

   другое?

   Примечания:...

Корректировка

   Проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи. Если будет необходимо, внесите изменения.

   - Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

   подготовка?

   сбор данных?

   "реквизит"?

   жаргон?

   другое?

   - Как ясно и понятно объяснить, что для вас желаемое, ожидаемое или необходимое?

   - Как вам совершенствовать свои навыки?

   на курсах?

   с репетиторами?

   путем чтения?

   практическим освоением того, что уже знаете?

   другое?

   - Вернитесь к самому началу и начните все снова.

Строго спросите себя:

   - Я действительно подготовлен?

   изучил проблему?

   изучил своего оппонента?

   тщательно готовился к защите своей точки зрения, подготовил аргументы?

   слушаю оппонента и должным образом реагирую, если не согласен с ним?

   правильно веду записи?

  точно знаю, чего хочу?

   ясно объясняю это своему оппоненту?

   - Не сдался ли я раньше времени?

   - Как избежать этого в следующий раз?

   Подробный и честный анализ всех вышеприведенных пунктов позволит вам иметь точную картину всей конфронтации. Вы определите, в чем проявились ваши сильные стороны и над чем необходимо работать".













ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Последний штрих

"Умение определить точно момент, когда клиент готов купить предлагаемый товар и завершить сделку, - это финал достижений опытного торгового агента. 

Когда торговый агент должен завершать сделку? Единственное правило, которому нужно следовать, - когда клиент готов к этому. Торговый агент должен сделать так, чтобы его предложение требовало ответа, указывающего на решение купить. Например, заявление типа "Я могу установить эту модель завтра или, если Вы хотите, я могу получить модель Делюкс к следующей пятнице" окончательно убедит клиента, если он еще не был убежден, и даст ему почувствовать небольшой нажим. Точно также заявление "Я могу доставить это в любой день по Вашему усмотрению после пятницы" предполагает, что клиент ответит "да" или "нет" в отношении покупки. Ответ на вопрос: "Какой цвет вы предпочитаете - красный или черный?" - не будет содержать ответа на вопрос о том, собирается клиент покупать или нет. 

Делайте допустимые уступки 

В некоторых случаях клиенту можно предложить особую уступку, если он купит немедленно. Каждая подготовленная сделка в конце концов дает клиенту вескую причину купить безотлагательно. Клиент, который требует снижения цены, может купить, если торговый агент предложит ему уступку в цене на модель, выходящую из употребления, или какие-то другие скидки в пределах юридических и этических норм, принятых в промышленности. Специальные предложения, делаемые при вводе на рынок новых товаров, скидки и т.д. являются важными моментами при завершении сделки, но применение таких приемов ограничено как установленными нормами, так и правилами, установившимися в данной отрасли. 

Расскажите, как это делали другие

Когда завершение сделки зависит от доказательства того, что использование продукции поможет клиенту решить его проблемы, торговый агент часто может добиться завершения сделки, рассказав правдивую историю, логически сходную с положением клиента. Истории, которые явно "слишком хороши, чтобы быть правдивыми", требуют доказательств. Если только торговый агент может доказать достоверность "истории" для завершения сделки легко и быстро, было бы неразумно не использовать ее. 

Используйте письменные свидетельства удовлетворенных клиентов 

Письменное свидетельство на фирменном бланке преуспевающей фирмы или пользующегося уважением индивидуального предпринимателя является сильным орудием при завершении сделки. Если такие свидетельства на ранней стадии представления продукции могут восприниматься потенциальным клиентом как "игра именами", то после того как клиент уже решил купить продукцию, но еще колеблется по тем или иным причинам, они действуют хорошо. 

Добровольное подтверждение клиентов, пользующихся уважением, является идеалом для каждого торгового руководителя; документальное подтверждение - заранее подготовленное, если надо - это достижение практического руководителя сбыта, который обеспечивает своих сотрудников всеми необходимыми средствами для их торговой деятельности. 

Закончите представление продукции и спросите потребителя, почему он не хочет покупать. 

Завершение сделки представляет особую проблему с теми клиентами, которые как будто соглашаются со всеми доводами и все же отказываются купить. Когда торговый агент высказал все свои доводы один за другим внимательно слушающему, но все еще не убежденному клиенту, он может закончить представление продукции быстрым суммированием всех своих доказательств. Энтузиазм торгового агента в сочетании с логикой "всех достоинств в одной корзинке" может побудить потребителя купить. Если он все еще будет отказываться, то прямой вопрос вроде "Почему Вы не хотите купить, несмотря на все эти доводы?" может вскрыть невысказанное возражение и в конце концов привести к завершению сделки" (5). 

Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов 

"Этот последний этап необходим в тех случаях, когда торговый агент хочет удостовериться в удовлетворенности заказчика и рассчитывает на повторные сделки. Тотчас по заключении сделки коммивояжер должен завершить проработку всех необходимых деталей, касающихся времени и условий поставки и прочих моментов в связи со сделкой. Он должен спланировать свой последующий проверочный визит таким образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно было проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечены ли надежный инструктаж и надлежащее обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы и убедить покупателя в интересе к нему со стороны коммивояжера" (2). 

Разумеется, для агента немаловажен запас упорства. "Допустим, что вы сделали все, вы лично говорили с мистером Н.К., вы в течение двух лет посылаете ему любовные записки, отправляете чуть не миллион ящиков абрикосов, и вы все еще не получили даже намека на заказ. Ну и что? Наберитесь терпения. Всему свое время, заказ от вас не уйдет. Вы закрепили за собой самую лучшую позицию: вы номер два в списке кандидатов на поставки, а это очень выгодная позиция, потому что никто, даже сам номер один, захватив когда-то этот заказ, не приложил и половины ваших усилий, чтобы напоминать потенциальному клиенту о своей неизменной заинтересованности. 

Политические деятели прекрасно знают, что быть первым на дистанции, - это значит находиться в весьма уязвимом положении. Если тот, кто возглавляет гонку, вдруг споткнется, то номер два тут как тут, и именно он получает голоса избирателей. 

Обеспечьте себе номер два

в очереди за заказами каждого потенциального клиента в своем списке. Могу обещать вам, что если ваш список достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин. Если вы стоите вторым во многих очередях, то рано или поздно вы передвинетесь на первое место, и удивительно то, что никто другой никогда не применяет эту стратегию. Она дает великолепные результаты не только в предпринимательской деятельности, но и в вашей личной жизни". 

Ни одна фирма не обладает вечной монополией на потребителей. Никто не может сказать, что только он один в городе диктует правила игры. Бесконечный цикл разрушения и изменения, органически присущий капиталистической эволюции, всегда предоставляет новые возможности тем, у кого есть упорство, цели и умение сосредоточить усилия" (1). 

Но продолжим беседу об агентских приемах и обсудим "организацию встреч через третье лицо. Хорошему торговому агенту не нужно говорить, что встреча, организованная общим другом потенциального клиента и торгового агента, - это уже почти 2/3 торговой сделки. Фактически это личная рекомендация. Она немного лучше рекомендательного письма, потому что является доказательством доверия потенциального клиента своему другу и доверия друга торговому агенту" (5). 

"Перед каждым визитом коммивояжер должен поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (т.е. оценить) потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запродажу. Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написание письма. Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты. И наконец, коммивояжер должен продумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом" (2). 

"Заранее сообщите направление своего удара". Способность сказать, что вы это сделаете, еще до того, как вы это сделаете, ценится. И ценится высоко. Вы именно тот человек, для которого "сказано - сделано". В состоянии ли вы вообразить себе лучшую репутацию в любой сфере деятельности?" (1). 













ЧЕСТНО О ПРИЕМАХ РАБОТЫ

"Мелочи не играют решающей роли 

Они решают все" - это высказывание Харви Маккея поможет вам не только осознать те приемы, которыми вы пользуетесь интуитивно, но и выработать новые. 

"Всюду, все и в любое время и на всех уровнях продается. При этом сам предмет продажи убеждает лишь частично. Самое главное - это умение продавца вести себя правильно и умело аргументировать. 

"Я такой же, как и вы". "Наши точки зрения совпадают". "Вы можете мне полностью доверять". При помощи таких формул внушения умелые продавцы устанавливают сначала доверительную атмосферу, создают ощущение духовной близости. Их реплики и, главное, эмоциональная установка гипнотически стимулируют согласие. При этом продавец становится на одну ступень с клиентом и приводит его в состояние глубочайшего внимания, за счет чего возрастает степень воздействия внушения. Простейший способ внушения согласия - "описательное единомыслие", когда продавец метко описывает ощущения и переживания клиента: "Этот дождь за последние дни просто наводит на всех тоску. Вам это не кажется?" или "Ну не приводит ли вас в восторг этот чудесный весенний день?" 

Благодаря подобным банальным утверждениям формируется единодушие и образуется некая связь. Посредственный же продавец склонен сразу начинать разговор с клиентом о продаже или обрушивает на него град вопросов. 

Второй вид гипнотического внушения согласия - это "отговорка-согласие". Клиент высказывает возражение, сопротивляется. Умелый продавец поддакивает ему, высказывая замечания, согласующиеся с его словами. 

Страховой агент может, например, согласиться с тем, что страхование - "это далеко не лучший способ вложения денег", а продавец автомобилей - с тем, что "существуют и более экономичные модели, чем этот элегантный автомобиль". 

Стена, которую хотел воздвигнуть клиент, внезапно исчезает. После такого подтверждения продавец незаметно подводит клиента к тому, что его возражения ослабевают или отрицаются. Страховой агент, подтвердивший, что "в наше время страхование - это не самый лучший способ вложения денег", продолжает свое рассуждение таким образом: "Но и у страхования много преимуществ". Затем он излагает все выгоды страхования. Посредственные продавцы реагируют на сопротивление со стороны клиента чаще всего ответной атакой, используя аргументы, которые могли бы опровергнуть возражения клиента. Такая реакция нередко побуждает клиента еще настойчивее отделываться своими отговорками и протестами. 

Легче добиться согласия не тем, что говоришь, а тем, как говоришь. Умелый продавец обладает способностью, подобно хамелеону, подстраиваться под манеру разговора и образ мыслей клиента. То что продавец подстраивается к интонации, ритму, громкости и скорости разговора, свойственным клиенту, производит гипнотическое воздействие. Он имитирует манеру держаться, жесты и мимику, настроение клиента, перенимает типичные выражения клиента ("Звучит-то хорошо"; "Мне пришла в голову кое-какая идея"; "Схватить в два счета"). 

Если продавец замечает, что клиент несколько подавлен, угнетен, то не упускает случая ввернуть, что, мол, в последнее время ему тоже как-то не по себе. Если клиент с гордостью рассказывает о своих коммерческих успехах за последние недели и месяцы, продавец также излучает оптимизм. По существу, умелый продавец действует как хорошо отлаженный биологический механизм обратной связи, разделяя и отражая переживания клиента. 

Только когда продавец наладил доверительные отношения с клиентом, когда он заставил покупателя почувствовать чисто человеческую близость с собой, можно пускать в ход гипнотически действующие предложения и непрямые приказы. Это так называемые мягкие приемы практики продаж - установление согласия как мостика для оказывающих влияние утверждений, которые должны привести к желаемым реакциям и действиям. 

Примеры: "Вот вы присматриваетесь к этой модели. Представьте себе, какое удовольствие доставляет обладание такой надежной машиной!" или "Вам сейчас 27 лет. Исходя из нашего опыта, вам нужна страховка на 150.000 марок". 

Эти одновременно подтверждающие и оказывающие влияние утверждения подобны приемам, которые использует гипнотизер, чтобы ввести своего пациента в состояние гипноза. "Вы удобно сидите в кресле и слышите мой голос", - это неоспоримое утверждение, с которым можно только согласиться. "И ваши веки становятся тяжелыми и начинают слипаться..." 

Между замечанием, из которого вытекает только согласие, и замечанием, оказывающим влияние, не требуется никакой логической связи. Они могут быть совершенно не связаны друг с другом, однако когда они произносятся вместе, возникает определенная "коммерческая связь", которая может оказаться очень действенной даже при общении с такими, обычно сомневающимися и логически мыслящими клиентами, как врачи. 

Сильное воздействие таких реплик вытекает из того, что они используют положительную установку, создаваемую неоспоримыми, вызывающими подтверждение констатациями, которые близки клиенту. 

Клиенты, которые уже неоднократно или хоть один раз согласились с продавцом, подсознательно готовы к дальнейшим совпадениям во мнениях точно так же, как клиенты, которые уже раз возразили продавцу, настроены на дальнейшие расхождения во взглядах. 

Умелые продавцы уделяют большое внимание тому, чтобы их скрытые, замаскированные приказы дошли до клиента, и для этого изменяют интонацию, ритм и громкость своей речи. Когда они произносят свои скрытые приказания, то обычно несколько замедляют свою речь, придавая вес каждому слову, и смотрят прямо в глаза клиенту. 

То что в одном из замечаний продавцу следует упомянуть имя клиента, может показаться банальным, однако называя имя клиента, мы можем оказать на него сильное положительное воздействие. Если продавец называет имя клиента перед или сразу после той части своей речи, которая включает замаскированный приказ, то это придает его словам дополнительный вес" (3). 

Помните, что

"1. Самый главный секрет торговли 

- это найти то, что нужно другому, а потом помочь ему найти лучший способ достичь этого. Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый совет Дейла Карнеги: "Существует один-единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет". Когда вы покажете человеку, что он хочет, он сделает все возможное, чтобы достать это. 

2. Развивайте искусство задавать вопросы 

Вопросы, а не утвердительные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки, который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуйте. 



3. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее 

4. Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом,

 этим мощным коротким, однословным вопросом "почему?". 

5. Чтобы выявить скрытое препятствие,

истинную причину, запомните, что сказал Дж.Пьерпонт Морган: "У человека обычно есть две причины что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина". Задайте два коротких вопроса: "Почему?" и "А в дополнение к этому...?" Попробуйте позадавать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодолении трудностей. 

6. Вспомните забытое искусство,

которое есть магия торговли. Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых так всем нам не хватает, которых все страстно желают, но редко получают. Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это - магия торговли! 

Бесплатные советы

Копайтесь, старательно изучайте все материалы, в которых вы можете обнаружить подсказки, способные научить вас работать эффективнее. Находки бывают и полезны, и неожиданны:

Джордж Мэттью Адамс:

"Мудрейший и лучший продавец - это тот, кто режет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит потенциальному клиенту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если ему не удастся продать в первый раз, он оставит за собой шлейф доверия. Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным и умным разговором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше говорит, а тот, кто говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недоверие... абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше". 



Вот еще кое-что из моей собственной коллекции полезных находок, которыми я хочу поделиться с читателем.

Авраам Линкольн: 

"Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое". 

* Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни. 

* Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение. 

* Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом. 

* Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?", а потом будьте хорошим слушателем. 

* Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души. 

* Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете использовать три вещи: 

а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника; 

б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя; 

в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности включите в нее его профессию. 

Будьте кратки 

Агент по продаже не может знать слишком много, но он может слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить причину неудач торговых агентов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем, что агенты говорят слишком много". 

Превратите слабости в достоинства

* Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого вы боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, если признаетесь, что вам страшно в его присутствии. 

Каким вас хотят видеть клиенты?

* Как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к человеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая самих клиентов. Приведу две полезные вещи, которые я узнал у них: 

1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхищаются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же сообщает о цели своего визита. 

2. Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу говорить о сделке. 

* Я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже: 

- Без толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. Так что первые десять секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого вам, чтобы рассказать все, что хотите. Продайте деловое свидание, прежде чем пытаетесь предлагать товар. 

* Никогда не забывайте о клиенте. Никогда не давайте ему забыть вас. 

Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас. Любите собственность вашего клиента. 

Попробуйте однажды так: 

1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента. 

2. Поставьте жирную "птичку" на каждом месте, где нужно расписаться клиенту.

3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки. Скорее всего случится чудо, и вы получите заказ... 

* Если хотите стать звездой в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал: "Зубрить... зубрить... зубрить..." 



А вот еще несколько советов от Харви Маккея:

"1. Заслужите доверие 

Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это, а не: поверит ли в это посторонний? 

2. Чтобы чувствовать себя уверенным,

внушать и хранить доверие окружающих, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте знание своего дела! 

3. Один из самых быстрых способов

завоевать и сохранить доверие окружающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира, Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам! 

4. Выработайте в себе привычку к сдержанности,

никогда не преувеличивайте! 

5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку:

представьте своих "свидетелей защиты" - тех, кто уже приобрел ваш товар. Они ведь не дальше телефона. Так позвоните им и попросите изложить вашему новому клиенту впечатления от покупки. Хорошо, если это будут соседи или друзья нового клиента".

"Согласуйте метод представления продукции с характером потенциального клиента 

Огромное большинство торговых агентов теряют важных потенциальных клиентов потому, что не разобравшись в характере клиента, с раздражением говорят себе: "Почему этот клиент так воображает?" Очень важно, чтобы торговый агент понимал, что потенциальный клиент о себе думает, и обращался с ним соответственно. Независимо от внешнего вида и устных заявлений, каждый человек имеет о себе самом сложившееся мнение. Торговый агент, который сможет почувствовать это мнение, находится на пути к успеху: кто не обладает этим даром, должен осторожно "прощупать" реакцию клиента на вопросы, которые помогли бы вывести такое определение. 

Если торговый агент правильно квалифицирует каждого потенциального клиента, он приходит на первую встречу с ним, уже располагая некоторыми данными о его репутации, и строит торговую стратегию на этих данных. Но он не может полностью положиться на эти данные. Слухам нужно предпочесть точную информацию. Взаимоотношения между торговым агентом и потенциальным клиентом являются личными, независимо от всех других аспектов. 

В начале встречи, когда торговый агент рассказывает о преимуществах своих изделий или услуг, он может часто раскрыть мнение потенциального клиента о своей персоне и мотивы, по которым он покупает продукцию. Например, потенциальный клиент может не обратить внимания на утверждение торгового агента о том, что та или иная машина уменьшает утомляемость оператора, но он может оживиться, если торговый агент скажет: "Даже самый плохой оператор может увеличить вдвое производительность труда на этой машине". 

Потенциальный клиент, который считает себя благодетелем своих работников независимо от того, что факты говорят об обратном, требует со стороны торгового агента отношения к нему как к человеку доброму и заботливому. Даже легкий намек на то, что он получит возможность выжать больше из своих людей, может разрушить все надежды на продажу. Но наниматель, который гордится хорошо организованной работой на его предприятии, даже если совершенно очевидно, что работа у него организована плохо, будет привлечен заявлением торгового агента о том, что он может помочь "побудить людей работать еще лучше" (5). 

"Обдумывайте поведение людей и соответственно планируйте свои действия. Гораздо эффективнее можно действовать, основываясь на том, что "есть", чем исходя из того, "чего нам хотелось бы". Это вовсе не исключает действий, направленных на благоприятные изменения, это лишь означает, что нам следует направить нашу энергию на то, что в данный момент дает наибольший эффект. 

В конфронтации

используйте для победы то оружие, что в данный момент есть в вашем распоряжении. Мы часто слышим о "выигранных войнах и проигранных войнах". Но войны состоят из битв. Выиграв важные малые битвы, вы выиграете войну! Сконцентрируйте же свои усилия там, где они принесут наибольший успех. 

Уясните и применяйте правила, столь выразительно изложенные в часто цитируемом молении Райнгольда Нибура: "Дай мне терпение - смириться с тем, что я не могу изменить, дай мужество - изменить то, что можно изменить, и дай мудрость - чтобы отличить одно от другого". 

Превосходные слова! Если ваш рост пять футов четыре дюйма, у вас нет способа увеличить его до шести футов двух дюймов, - не тратьте времени на переживания по этому поводу. Обратитесь к своим сильным качествам, совершенствуйте их. Используйте их. Допустим, у вас приятный голос или цвет лица, вы энергичны или умны - подайте это в выгодном для вас свете, чтобы это было оценено по достоинству". 

"Обсудите компанию

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому расскажите покупателю о вашей компании или фирме, о ее репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. 

Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, ее становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете свое дело" (6). 

"Когда один мой знакомый коммивояжер не мог продать кому-то товар, он обязательно под любым предлогом добивался новой встречи с этим человеком и говорил примерно следующее: "Послушайте, мистер Смит, я проиграл и охотно признаю это. Я очень старался продать вам свой товар, но нет такого коммивояжера, который бы всегда выигрывал. Я, конечно, попытаюсь продать свои безделушки где-нибудь в другом месте. Но вы должны мне помочь. И вот в чем - скажите, где я ошибся. Я должен это знать. Я буду вам бесконечно благодарен, если вы укажете мне на мои ошибки, чтобы я не повторил их с другим покупателем". Наш коммивояжер был абсолютно искренен, задавая этот вопрос, но, как правило, "другим покупателем" оказывался... тот же мистер Смит" (13). 

Клон-метод 

Допустим, вы хотите купить дом или какое-либо предприятие. Самое трудное в подобных случаях - это узнать, какова в действительности цена, на которую согласится продавец. 

Но такой способ есть. Вам нужно "клонироваться". "Наймите подставное лицо, дублера," - советует Харви Маккей (1). Каждый из посланных вами клонов сможет все более и более точно нащупать реальную цену. Этот же способ применим как для закупок, так и для запродаж. Но вот как Х.Маккей описывает работу клона при покупке дома: 

"Ваш дублер встречается с продавцом и осведомляется о цене. Продавец говорит: 189.000 долларов. Покупатель опускает руку в карман, достает чековую книжку и начинает выписывать чек - фиктивный чек на заниженную сумму. "Я готов прямо сейчас выписать вам чек на 145.000 долларов". С этого момента мы получаем представление о том, какова подлинная цена. Реакция продавца может быть двоякой: либо он оскорбляется и отказывается от сделки, либо прилагает старания, чтобы продолжать переговоры. 

Следующий шаг - послать другое подставное лицо, человека, который будет вести себя иначе. Он может предложить более высокую цену, но на неприемлемых условиях или даже попытаться немного снизить цену. Он соберет еще какую-то информацию. Кроме того, он поможет вдолбить в голову продавца более низкую цену как именно тот уровень, исходя из которого покупатели готовы вести переговоры о сделке. 

Подобный образ действий оправдал себя, когда я предпринял попытку устранить своего крупнейшего конкурента, приобретя его фирму. До того момента, когда я сам вступил в игру, у меня уже было не только четкое представление о реальной цене, но и все цифровые данные, сведения о составе клиентуры, отчеты, производственные показатели..." (1). 

Взятки

В главе "Приемы работы", пожалуй, должно найтись место и для такой специфической темы как взяточничество. 

"США признают допустимость взяток за границей. "Подмазка" - небольшие выплаты иностранным правительственным чиновникам, производимые американскими компаниями за границей, чтобы ускорить ход вещей, - приобрела респектабельность в соответствии с почти незаметной оговоркой в законе о налогообложении, который должен принести казне 98,3 млрд. долларов. 

Такие полуподпольные подачки наличными за границей вычитаются из сумм, подлежащих налогообложению. Эти выплаты остаются, однако, незаконными, если осуществляются на территории США, и потому не подлежат освобождению от налога. 

Хотя некоторые законодатели осудили налоговую льготу за то, что они называют плохо замаскированными взятками, другие члены Конгресса указали, что в конечном счете закон признает, что "подмазка" - факт жизни во многих странах. 

"Подмазка" - слово, к сожалению ассоциирующееся с чем-то сальным и грязным, хотя это не так, - сказал Майкл Сэмюэлс, директор международного отдела Торговой Палаты США. - Речь скорее нужно вести о чем-то вроде 5 долларов официанту за удобный столик, доплате типа чаевых". 

Сэмюэлс сказал, что некоторые чиновники и служащие за границей получают так мало, что домогаются небольших подачек от компаний, ведущих дела с их государственным учреждением. 

На Ближнем Востоке такие вознаграждения называют "бакшиш", в Западной Африке - "даш", в некоторых азиатских странах - "кумшоу", а в латиноамериканских странах - "ла мордиа" ("кусочек смерти"). 

Сенатор Гэри Харт, демократ от округа Колумбия, пытался заблокировать налоговое послабление на заморские "подмазки", когда Сенат все вечернее заседание посвятил этому закону. 

Сенатор Джон Х.Чафи, республиканец из штата Род-Айленд, встал на защиту оговорки. "Эти платежи необходимы для ускорения дела, а в целом такое поведение приносит новые рабочие места для американцев, - сказал он. - Этот закон благоприятствует интересам трудового люда Америки". 

"И других стран", - добавил сенатор Роберт Доул, отвечавший за движение закона. 

"Закон одобрен министерством финансов", - добавил сенатор Чафи, когда Сенат разразился смехом, слушая его неортодоксальное отстаивание закона. 

"Я настаиваю на своих доводах", - сказал Харт, но его предложение забаллотировать оговорку было отклонено 51 голосом против 46. 

В отчете финансового комитета Сената по рассматриваемой оговорке эти противоречия выплаты были описаны следующим образом: 

"Это - выплаты государственным чиновникам лишь для ускорения административных действий, которые не могут быть отменены по их усмотрению. Так, выплаты таможеннику за ускорение прохождения таможенных формальностей допустимы и не облагаются налогом согласно закону". Помимо "подмазки" и других мелких подношений деньгами типа чаевых, которые освобождаются от налога, закон должен разрешить то же самое в отношении более крупных выплат иностранцам, если такие выплаты легальны в стране-хозяине, даже притом, что таким путем нарушается закон США. 

Единственным исключением являются выплаты, которые по результатам анализа нарушают закон о коррупции в делах с иностранными организациями от 1977 г., принятый после того, как выяснилось, что крупные суммы были переданы высокопоставленным иностранным чиновникам в связи с продажей американских самолетов. 

Это означает, что взятки, предназначенные для сбыта или начала нового бизнеса, в соответствии с принятым регулированием, не могут освобождаться от налогообложения - это разрешается только по выплатам, которые ускоряют принятие решений или направлены на достижение подобных целей. Министерство финансов поддержало новые налоговые льготы, считая, что официальные представители предприятий теперь получили единый стандарт на платежи иностранным правительственным чиновникам. 

"К сожалению, в некоторых странах "подмазка" стала нормой, и совершенно очевидно, что этот вид поборов является частью экономики этих стран", - сказал Сэмюэлс" (63). 

Впрочем, взятка может и не выглядеть взяткой: "Штирлиц зажег большую свечу, вставленную в горлышко бутылки из-под шампанского, и подивился тому диковинному, что составил стеарин, обтекая бутылку. Он сжег много свечей, и бутылка почти не была видна: какой-то странный, пупырчатый сосуд, вроде древних амфор, только бело-красный. Штирлиц специально просил своих друзей, выезжавших в Испанию, привозить ему цветные свечи: после эти диковинные стеариновые бутылки он раздаривал знакомым" (55). Но, конечно, нужно различать интересы и тонко чувствовать, кто и как отнесется к презенту: "Когда я подарил ему английскую ракетку, он даже прослезился. Все громилы и подлецы слезливы. Это такая у них форма истерии, - подумал Штирлиц. - Слабые люди обычно кричат или бранятся, а громилы плачут. Слабые - это я неверно подумал. Добрые - так сказать вернее. И только самые сильные люди умеют подчинять себя - себе" (55).

Во имя чего?

В случае полного соответствия ваших талантов избранной агентской стезе вас подстерегает и еще одна пикантная опасная ситуация. Станет ли момент встречи с ней апогеем вашей карьеры, после которого высота орбиты станет неумолимо падать, или судьба сложится иначе - это зависит от склада вашего характера, от исповедуемой вами системы ценностей и жизненных приоритетов. 

Коротко суть этой опасности можно выразить вопросом - "Во имя чего?" На определенной ступени профессионализма вы станете терять интерес и чувствительность к стимулу, который поначалу был очень серьезен - вы будете становиться все более и более равнодушным к деньгам. И вот тогда, когда вы впервые дополнительный доход принесете в жертву красоте и профессионализму вашей агентской операции, этот вопрос повторится в несколько обновленном ключе: "Во имя чего?" 

Если до сих пор вы работали в одиночку, то одной из возможных естественных реакция может стать желание возложить свой талант на алтарь какого-либо предприятия - в широком смысле этого слова. Чем бы ни занималось это предприятие - строительством атомных электростанций, компьютеризацией страны, рекламным бизнесом, социальным обеспечением, торговлей подтяжками, экспортом революции, страхованием морских рисков, внешней разведкой - его деятельность может показаться достойной ваших трудов. 

Вот тут-то ваш агентский профессионализм, как белый катер на айсберг, и наедет на казенное неприятие вашего энтузиазма, ваших идей, вашего творчества. После этого есть несколько путей: 

1. Вы начинаете поиски предприятия, которое "могло бы вас понять". И размениваете жизнь на мечты и разочарования. 

2. Вы открываете собственное дело, в котором, конечно, все будет как положено... И тут вы теряете свободу, ибо вас по рукам и ногам свяжут долги и обязанности хозяина. 

3. Вы признаете, что то, во имя чего стоит жить, лежит вне вашей профессии. И тогда вы возвращаетесь на тропу вольного агента, зарабатывая теперь не деньги, а свободное время. Ведь оно теперь необходимо вам для поисков того, ради чего все-таки стоит здесь жить... 

Мне почти всегда не везло - моих работодателей агентская служба интересовала лишь в смысле сегодняшнего или буквально завтрашнего дня. Второй путь я не пробовал, но к выбору третьего пути пришел трудно и, о чем жалею, с большим опозданием. Нет, я не опоздал окончательно, но о времени, отданном глупым казенным людям, сожалею жестоко... 

Хитрость

Вы всегда должны чувствовать подсказки окружающего мира. Всем нашим хитростям тысячи лет и они просто врасли в окружающий мир. Как принцип "дзю-до", прочитанный в податливости еловых ветвей. Как вот эта аксиома О.Куваева: "Мы не викинги, и нечего выпячивать челюсть. Мы - азиаты и тут живем. Высшая добродетель в тундре - терпение и осторожность. Высшая дурость - лезть напролом. Огибай, выжидай, терпи. Только тогда ты тундровик" (83). Но еще откровеннее мудрость столетий проявляется, разумеется, в книгах. Чаще листайте старые книги. И вы обнаружите в них бесценные россыпи актуальнейших разработок. Вот взять, к примеру, хотя бы Маккиавелли: 

"Доказательством того, что идеи Маккиавелли все еще состоятельны, служат следующие рекомендации профессора Корнельского университета Артура Д.Ковера, который ведет аспирантский курс, названный "Бизнес по Маккиавелли". 

Если вам требуется власть (или для того, чтобы приказывать другим, что они должны делать, или для того, чтобы защищать себя от других, которые могут захотеть распорядиться вашим будущим), то первое правило звучит так: 

Добейтесь власти как можно скорее. Займите должность, где решения принимать будете вы. Это значит, что вы быстро утвердитесь в роли принимающего решения. Вам следует сбалансировать реальную власть и эту агрессивную установку с уступками тех, кто имеет власть в организации. Сделав это умно, вы отыщете свою нишу, а сделав плохо, создадите впечатление, что пресмыкаетесь. Подчиненный, который изучит все слабости своего начальника и постарается компенсировать их, окажет услугу своему начальнику, организации и себе самому. Это быстро поставит его в положение контролирующего некую функцию, имеющее большое значение для его начальника и для организации, а это само по себе уже источник власти. 

Общее правило: никогда не наживай себе врага, если можешь избежать этого. Деловой мир так тесен, и твой сегодняшний враг может завтра оказаться твоим начальником. В некоторых ситуациях следовать этому правилу чрезвычайно трудно. 

Пример: Вы и ваш коллега являетесь кандидатами на повышение по должности. Повышение получаете вы. Он или увольняется, или остается в организации и начинает ненавидеть вас. Как рассеять эту ненависть и добиться его содействия? Как можно скорее последуйте первому правилу обретения власти: в данном случае передайте власть коллеге, который теперь является вашим подчиненным. Отдайте часть своих полномочий и ответственности ему - и вы создадите основу для его верности. В противном случае он будет ждать подходящего момента, чтобы вонзить вам нож в спину. 

Другой пример: Когда вы кого-нибудь увольняете, проявите свое участие. Не объясняйте все его недоработками, примите часть вины на себя, на организацию, мол, не сумели удовлетворить его потребности. А затем дайте ему время и окажите помощь в подыскании новой работы. Если нигде не допустить ошибок, человек выйдет из этой организации без морального ущерба (это очень важно), и вы расстанетесь друзьями. 

Маккиавелли оставил нам сотни рекомендаций, начиная с составления меморандумов, кончая тщательно продуманным созданием врага для укрепления своей власти. Не забывайте только, что все эти рекомендации содержат элемент риска. Смело применяйте их, когда чувствуете, что они принесут вам пользу. Помните: эти правила используются также для защиты, а не только для нападения" (63). 

Вот еще одна жемчужина из тысячелетних глубин, популяризированная в "Семнадцати мгновениях весны": 

"Настольной и, по-видимому, самой любимой книгой Аллена Даллеса является книга китайца Сун Цзы "Искусство войны". В этой книге китайский теоретик излагал основы шпионажа. Он излагал те основы шпионажа, которые практиковались в Китае в 400 году до нашей эры. 

Особенно часто Аллен Даллес возвращался к той части сочинения китайского автора, где тот писал, какие агенты наиболее ценны в разведке. 

Сун Цзы выделял пять видов агентов: туземные, внутренние, двойные, невозвратимые и живые. 

Туземные и внутренние агенты (Даллес это выписывал на маленькие листочки бумаги, и эти листочки тоже попали в ведомство Шелленберга) соответствуют, писал Даллес, тому, что мы сейчас называем агентами на местах. 

Двойной агент - это вражеский разведчик, схваченный в плен; впоследствии перевербован и послан обратно к своим, но уже в качестве агента той страны, которая его захватила. 

Аллен Даллес подчеркивал красным карандашом термин "невозвратимый агент". Ему очень нравилась эта китайская изысканность. Сун Цзы невозвратимым агентом называл таких, через которых противнику поставлялась дезинформация. Сун Цзы называл их невозвратимыми потому, что противник, по всей видимости, должен убить их, когда обнаружит, что информация, предоставлявшаяся ими, была ложной. 

Живые агенты, по выражению Сун Цзы, подчеркивал Даллес в своих заметках, стали называться в наши дни проникающими агентами. Они идут в страну врага, работают там и потом возвращаются обратно живыми. 

Сун Цзы утверждал, что настоящий разведчик обязан иметь все пять видов этих агентов одновременно. Он говорил, что тот разведчик, который имеет пять таких агентов, обладает "божественной паутиной", некоей рыболовной сетью, состоящей из множества тонких, невидимых, но очень крепких нитей, скрепленных одной общей веревкой. 

Сун Цзы мыслил интересно, и многое из Сун Цзы Даллес выписывал на отдельные листочки бумаги, - о контрразведке, о дезинформации, о психологической войне, о тактике безопасности для агентов. 

Шпионаж Сун Цзы был вызовом шпионажу Древней Греции и Древнего Рима. Там во многом полагались на указания духов и богов. В разведке же, считал Сун Цзы, нельзя полагаться на духов и бога. В разведке нужно полагаться только на человека: на врага и друга" (55). 

Есть и другие интересные приемы

агентской работы. Например, знаете ли вы, что с помощью охотничьего ружья можно метать бутылки с зажигательной смесью?.. 

О, черт!... Простите, это из другой книги... 

Да, так вот: "В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как:

* Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея". 

* Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих чет между продавцом и покупателем. 

* Пропаганда своего товара в помощью рекламы и формирования общественного мнения. 

* Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной информации, которая может помочь проникнуть за линию его укреплений. 

* Настойчивость, давление, ультиматум. 

Покупатель же применяет оборонительные методы:

* Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов. 

* Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор - словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия. 

* Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца. 

* "Засады" или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль. 

Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет? Как всегда, тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство" (1). 

Помните, что "важнейший пункт любого контракта включает в себя право проверять у ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., относящиеся к данному соглашению. Как только в договор внесен такой пункт, люди, склонные к махинациям, обычно от этого воздерживаются" (1). 

Дуэль агента с потенциальным клиентом - сложнейшая игра. Совершенствование в ней возможно, ибо она имеет свои законы, свою логику и психологию. В ней можно вычислить следующий ход противника, помочь его "сделать" и повести по пути следующего просчитанного хода. В этом отношении агентура более увлекательна, чем, например, шахматы, в которых можно просчитать на несколько ходов вперед, но практически невозможно направить партнера по написанному вами сценарию. 

Кстати, о шахматах. "Вы когда-нибудь видели шахматную партию между любителем и профессионалом? Любитель выигрывает больше фигур. Потому что профессионал привык играть с людьми, которые тщательно продумывают каждый ход, а тут любитель переставляет фигуры по всей доске, сам толком не понимая, что делает. Ну и вот, профессионал пытается увидеть в этом какую-то систему, не находит ее, теряется и начинает проигрывать. А в вашем случае произошло следующее: вы бежали вслепую, а Рэмбо следовал за вами, пытаясь вычислить, что бы сделал на вашем месте такой, как он. Он ожидал, что вы заляжете где-нибудь в засаде, и это его задерживало, а когда он понял, что ошибся, было уже поздно" (52). 

Так что рост вашего агентского мастерства, увы, чреват тем, что на какой-то стадии вам станет сложно работать в спарринге с любителем... 

Телекоммуникации и "LuckyNet"

Я не случайно вынес в заголовок этого раздела название фирмы, предоставляющей мне услуги телекоммуникационных сетей.

Во-первых, работники этой фирмы великолепно чувствуют агентское ремесло. Их безупречное поведение во время оформления заказов, телефонных консультаций, технического обслуживания и обучения клиентов приемам испольования сложного программного обеспечения является прекрасной иллюстрацией высочайшей агентской квалификации. Их товар невозможно не купить. А купив минимальный по цене сервис и получив исчерпывающую поддержку, невозможно удержаться от покупки и всего спектра услуг.

Отличным примером письма, которое накануне Нового года каждый агент должен отправить каждому из своих клиентов, явлется электронное письмо, полученное мною в канун 1997 года от компании "LuckyNet":

Уважаемые абоненты, дамы и господа!

Разрешите от имени коммуникационной компании ЛакиНет традиционно поздравить вас с Новым Годом, пожелать всяческих желаемых вами успехов, полной гармонии с окружающею жизнью, счастья и ощущения себя, успехов во всех ваших начинаниях - с Новым Годом!

Выражаем надежду, что наше сотрудничество в уходящем году доставляло вам приятные моменты. Мы стремились, чтобы качество нашего сервиса соответствовало стоимости и вашим потребностям, мы рады, что в уходящем году смогли доказать, что небольшие коммерческие фирмы способны создать индустрию сервиса, промышленность вида связи, который является новым для большинства традиционных связистов.

Фирма ЛакиНет уверенно развивается, смиряясь со своей ролью основного поставщика услуг Интернет на территории Украины. Вряд ли сегодня возможно нарисовать карту нашей страны, не нарисовав ЛакиНет в центре. Благодаря успехам нашей дипломатии мы имеем систему паритетных каналов с конкурирующими предоставителями услуг, считая себя предприятием связи, тщательно избегаем какого-либо участия в противоречиях и конфликтах.

В плане технического развития мы по-прежнему следим за гармоничным соотношением количества абонентов, мощности внешних каналов, мощности техники на узле и доступностью входных линий. В настоящее время к вашим услугам серийные входные номера от АТС 220, 265, 452 и 267, наши основные внешние каналы - 64К на Demos-MCI и 64К на Infocom-Washington, в начале января ожидается включение канала на Израиль, весной 1997 года ввод в эксплуатацию скоростной спутниковой системы на NorduNet-MaeEast. Для организации эффективной и надежной работы по нескольким каналам одновременно нами заказан мощный компьютер Cisco 7000, который будет стоять в режиме "defaultless", то есть знать все интернетовские компьютеры по всему земному шарику и текущее состояние каналов для вычисления оптимальных маршрутов прохождения информации.  Основные информационные потоки на узле CARRIER переведены на 100-мегабитные технологии.

Многие из вас знакомы с теснотой в наших комнатушках на территории Лавры, поэтому несколько месяцев назад мы перенесли дирекцию и бухгалтерию в наш новый офис на Липках. Пожалуйста, обращайтесь туда по вопросам организации выделенных линий, междугородних каналов, комплексных решений по подключению к Интернету больших фирм и пр.: улица Липская, 19/7, кв.48, телефон там 293-61-35.

Желая разнообразить и упростить процедуру расчета с абонентами, мы предлагаем желающим новую форму расчета - карточку ЛакиНет. В первую очередь это может заинтересовать оффлайн UUPC абонентов, которые рассчитываются наличными гривнями и ради этой небольшой суммы вынуждены каждый месяц посещать нашу расчетную службу на территории Лавры, зная несговорчивость наших девочек :). Владельцу карточки предоставляется ежемесячная скидка в размере десяти условных единиц по всем счетам, выставленным ЛакиНет, что соответствует абоненской плате за оффлайн подключение. Карточка стоит двести условных единиц и действительна до первого января 2000 года.

Далее, в нашей расчетной службе установлено соответствующее оборудование и мы сегодня готовы принять ваш платеж по кредитной карточке MasterCard. VISA - в ближайших планах.

Иерархия конференций carrier.* упразднена и заменена на lucky.*, такое название более соответствует действительности, так как carrier - одна из площадок ЛакиНет, хоть и самая большая. Рекомендую обратить внимание на конференцию lucky.events - сообщения о наших новых ресурсах, плановых остановках и сбоях, и, конечно, - lucky.answer, в которой наши специалисты с удовольствием ответят на любой ваш вопрос. Конференция lucky.users стала трехязычной - украинский, русский и английский. Одна из конференций группы lucky.users обязательна к получению, как Вы могли заметить, мы не перегружаем абонентов лишней информацией о нашей работе, считая, что Интернет должен быть такой же естественной частью жизни, как телефон или холодильник.

Традиционная фраза "наши цены опять не изменились" в настоящем обращении требует небольшого уточнения - наши цены не изменились на все наши услуги, предоставляемые по Dial-Up, и в ближайшее время их изменение не планируется.

В то же время цены на работу по выделенной линии требуют небольших корректировок, которые будут введены в действие с первого февраля 1997 года. Единственным разумным критерием количества потребленных услуг по выделенной линии может являться только количество байт, переданных по каналу. Мы планируем уйти от "уравниловки" и ввести шкалу оплаты в зависимости от процента использования теоретической пропускной способности выделенного порта, ниже наш новый прейскурант приведен полностью.

В фазе предварительной готовности находятся проекты по предоставлению услуг через WWW - недалек тот день, когда вы сможете, поставив мышкой крестик в соответствующем окошке, заказывать себе домой пиццу, авиабилеты в любые концы мира, компьютерные комплектующие. Помимо всего прочего, для этого нужно в системе расчета перейти от понятия "аванс" к понятию "лицевой счет абонента", который может стать отрицательным не только первого числа месяца.

И наконец, не лишним будет напомнить наши основные адреса и телефоны...

С уважением,

Lucky New Year,

Гульчук Сергей,

ЛакиНет"

Во-вторых, я исповедую принцип "Покупай у того, кому продаешь". Директор "LuckyNet" Сергей Гульчук купил мою первую книгу. Поэтому я продолжаю и покупать у него, и писать о его фирме.

Ну, а в-третьих, то, чем торгует "LuckyNet" - это воистину товар для агентов.

Фирма, о которой я пишу, является одним из крупнейших провайдеров международной телекоммуникационной сети Internet.

Даже наиболее дешевый сетевой сервис - работа в режиме off-line с электронной почтой и телеконференциями (10$ в месяц - по тарифам "LuckyNet") - дают любому агенту и великолепные возможности для поиска клиентуры, для расширения личного инструментария продаж, и предоставляют возможность повышать свой профессионализм в наблюдении за профессионалами электронной торговли, и для общения с ними. Современные коммерческие телеконференции - это комфортный рынок для каждого, кто овладел искусством продвижения своих товаров и услуг не в виртуальном, а в нашем, в реальном мире.

Работа продавцов, торгующих в интернациональном телекоммуникационном поле, уже выработала свои нормы, правила и принципы оптимизации сбыта. С одним из примеров сводки рекомендаций я познакомился тоже благодаря компании "LuckyNet". Вот эти советы от Сергея Ружинского:

"Советы, пожелания начинающим работу в коммерческих телеконференциях сети RELCOM. Версия 2.0

Наша фирма вот уже почти год работает над оказанием бизнес-структурам комплекса услуг, предоставляемых средствами компьютерных коммуникаций. В процессе этой работы у наших клиентов возникала масса вопросов. На одни можно было дать пояснения в нескольких словах, на иные - мы сами хотели бы найти ответ. Но тем не менее большинство вопросов и проблем, возникающих у бизнесменов при работе в компьютерных сетях, достаточно просты и типичны. И работая с новым клиентом, зачастую уже наперед знаешь, что он спросит сейчас, а что через неделю.

Настоящая памятка составлена в результате обработки многочисленных вопросов наших клиентов в течение почти годичного периода оказания услуг в данном направлении. В ней мы не претендуем на истину в последней инстанции - вы вправе составлять свои рекламные сообщения, как вам заблагорассудится. Просто она поможет сделать их наиболее эффективными и действенными, убережет от тривиальных ошибок, поможет каждое Ваше рекламное объявление сделать наиболее эффективным и действенным.

В связи с тем что в распространении подобной информации заинтересованы все пользователи RELCOM, и учитывая, что одна голова хорошо, а несколько тысяч лучше - ждем Ваших пожеланий, дополнений, замечаний, критики и т.д. по вопросу, поднятому в этом материале. С Вашей помощью мы планируем регулярно размещать в сети все те новинки, тонкости, хитрости и т.д., которые помогают использовать компьютерную сеть с наибольшей эффективностью.

С уважением, директор информационно-маркетинговой фирмы "Городок" Ружинский Сергей Иванович (E-mail: rujinsky@gorodok.kharkov.ua).

1. Рекламные объявления необходимо составлять по возможности наиболее кратко и емко. В них обязательно должны присутствовать следующие атрибуты: вид объявления (покупка, продажа, обмен, бартер, изучаю спрос, требуется помощь, предлагаю/ищу сотрудничество и т.д.); наименование товара; его цена; форма оплаты (наличные, безналичные);  условия оплаты (в случае необходимости, или если это может дополнительно привлечь внимание к вашему объявлению, напр. "Предоплата 10%" или "Возможна оплата в Москве" и т.д. - ваши телефоны для контактов).

2. Не пытайтесь в одно объявление втиснуть несколько коммерческих предложений. Это затрудняет как их размещение в конкретную телеконференцию, так и дальнейший поиск, а следовательно, снижает шансы отзыва на него, даже если оно архиактуально.

3. В случае, если вы даете прайс-лист с большим перечнем товаров, для увеличения вероятности отзыва имеет смысл разбить его на несколько маленьких объявлений с наиболее характерными видами товаров и продублировать их в специализированных телеконференциях.

4. Старайтесь избегать коротких объявлений только из нескольких, не дающих практически никакой коммерческой информации, слов типа "Продам мебель". Вспомните, как часто вы сами обращаете внимание на подобные сообщения. Особенно это касается сообщений, пересылаемых из других компьютерных сетей, в частности из FIDO. Конечно, можно понять традиции, правила и определенные, чисто технические, ограничения, налагаемые на пользователей этих сетей. Но нечего лезть в чужой монастырь со своим уставом.

Лично меня порой очень нервируют сообщения с темой типа: "Продажа".

Ну что Вы, уважаемый, хотели этим сказать? Голову даю на отсечение, что ни один человек не заказал с сервера Вашего письма. 

5. В случае, если предлагаемый вами товар вашего собственного производства или в его цене не заложены многочисленные посреднические накрутки, специально выделяйте данный факт. Помните, у сообщения "Продаю обои от производителя" гораздо больше шансов заинтересовать покупателей, чем если вы дадите просто "Продаю обои".

6. Если Вы располагаете возможностью принимать и отправлять платежи не только по Украине, но и в других странах СНГ - обязательно акцентируйте это. Вам вряд ли упорно станут дозваниваться с Урала, не будучи уверенными, что смогут с оперативно совершить банковские операции на ваш российский счет.

7. Границы и таможни значительно осложнили ведение бизнес-операций с ближним зарубежьем. И если вы имеете лицензию на вывоз своего товара или способны организовать ее получение - не забудьте на это обязательно сослаться. 

Продовольственные товары импортного производства сейчас зачастую невозможно продать (перепродать) без соответствующего сертификата. Не забудьте упомянуть, если таковой имеется. Помните, что не только ваша жена травилась "Сникерсом".

8. Никогда не заканчивайте свое сообщение ссылкой на имя конкретного человека. Многими это воспринимается, как косвенное свидетельство, что дело придется иметь с форменным посредником. Наличие в сообщении фразы типа "... позвать только Сергея Николаевича" наверняка будет воспринято как ваша несолидность. Для обеспечения конфиденциальности существуют другие методы.

9. Подобным же образом будет расценено и лимитирование времени телефонных звонков вечерними часами. Практика "кидания" партнеров сейчас настолько велика, что с вами вряд ли захотят иметь дело без крайней на то нужды, если у вас даже нет своего офиса, куда можно позвонить днем, в рабочее время.

10. Не следует злоупотреблять и автоответчиками. И если уж он у вас имеется, его номер давайте только как дополнительный (с пометкой авт.), к основному. Согласитесь, гораздо эффективней уточнить обстоятельства возможной сделки с живым человеком, чем после многочасовой попытки дозвониться, услышать стандартную фразу с просьбой излить душу на магнитофон.

11. Используя электронную почту, вы имеете уникальную возможность сохранить инкогнито и оградить свой телефон от просто любопытствующих звонков. Например, объявление "Продажа: Фаллоc-имитатор (вибратор) отечественного производства от производителя, на батарейках, по 5 тыс. руб. E-mail, пожалуйста" хотя и оградило клиента от ненужных звонков, все же на несколько дней парализовало работу сервера нашей фирмы. Если у вас нет возможности дать свой контактный телефон или Вы не хотите это делать, добавьте к сообщению фразу типа "E-mail" или "связь по E-mail".

12. Составляя текст сообщения, ограничьте возможности "великого и могучего" набором простых, ясных и коротких фраз. Выкрутасы типа "не намерены не начинать" у нормального человека отбивают всякое желание читать дальше.

Без уважительного, хотя бы на словах, отношения к партнеру трудно вести бизнес. Но в коммерческих телеконференциях уже сложилась настолько деловая атмосфера, что автор "Уважаемые господа, не предложите ли Вы на реализацию ..." выглядит просто заискивающе-слюнявым милостивым государем, по чьей вине приходится ежедневно читать килобайты подобных фиглей-миглей. Поборники нравственности русского купечества, может, и обидятся, но право, господа, окститесь.

Краткость - сестра таланта. Но не будьте талантливы чрезмерно. "Пр. гор. зел. конс. пр. Венгр. вес 1 кг/б зв. в С-нск .... Ген. Алекс." - это уже чересчур. Ну а если так много и так хочется сказать - всегда можно временно сменить дебильный Beauty Mail на не менее дебильный Mail. Его разработчики учли, что хорошему человеку всегда есть что сказать, даже если это "Что" больше 126 символов. Только не превращайтесь в чересчур болтливую базарную бабу - Subject в переводе означает: Тема, краткая аннотация. Для прайсов существуют специальные телеконференции.

13. Хорошая шутка, удачный словесный оборот - и ваше объявление наверняка заметят. В крайнем случае, вместе посмеемся. Только не слишком усердствуйте, если Богом не дано. 

14. Приводя наименования импортных товаров, старайтесь сохранять орфографику и язык первоисточника. Это поможет вам скрыть изъяны в знании иностранных языков и облегчит поисковые операции над информацией, хранящейся в базах данных. Поверьте, таковых уже много развелось. И будет крайне глупо, если программа поиска не найдет ваш MERCEDES только потому, что искала MERSEDES.

И не увлекайтесь слишком иностранными словечками. Не все такие умные как вы. Моя бабушка, например, так и померла, будучи твердо уверенной, что "биде" это большой бидончик. Ну а если уж никак не обойтись, поинтересуйтесь, как правильно пишутся 'оверлог', 'диведенд', 'преватезация' и иже с ними.

Знаки орфографии - наше больное место. По себе знаю. Но согласитесь, "Продаются Левис 501 на болтах, голубые" вызывает скорее недоумение, чем желание позвонить. То ли голубые штаны продают, то ли "голубые" приторговывают. Поди, разберись. Наверное, поэтому многие вообще пренебрегают знаками препинания. Обходятся даже без пробелов. Мой вам журналистский совет - изъясняйтесь короткими предложениями. Как я. И Жванецкий.

Старайтесь поменьше использовать жаргонизмы. Даже если из Вас так и прет - воздержитесь. В RELCOMе собрались солидные люди. Я уже молчу об ограниченных возможностях поисковых программ. Низзя вот так запросто шмякнуть:

-ART 22623 427 barter@ztb4.ztb.zaporizhzhe.ua Купим М И К Р О В О Л Н О В К И> из ДНЕПРА, самовывозом, (0612)-34-21-58

То что хорошо на базаре, не всегда столь же результативно и везде.

15. Не напирайте на то, что ваш товар самый лучший в мире. Это и так все знают. В конце концов, ну где вы видели продавца, который бы хулил свой товар?

16. И не нужно перечислять все свои регалии. А то что вы "Чрезвычайный и уполномоченный представитель знаменитейшей во всем мире фирмы FIGNIA...", сразу же вызывает ассоциации с "NA POSTNOM MASLE". Достаточно ограничиться "Официальный дистрибьютор ...". Простенько, но со вкусом.

17. Если вы в неладах с грамматикой, не стоит, чтобы об этом узнали все. Перечитайте написанное. Если не уверены - перефразируйте. Если неожиданно получился каламбурчик-с - трижды подумайте. Ваше "Производитель предлагает замороженную сперму элитных быков" наверняка отфорвардят в relcom.humor, где над ним будет потешаться весь мир. И над вами, кстати, тоже.

18. Псевдографика хороша в меру и к месту, но только не в коммерческих телеконференциях. Не будьте выскочкой. И если ваш сервер возвращает потрясную картинку, это еще вовсе не означает, что все смогут насладиться вашим художественным вкусом. Об остальных не скажу, но введенный, например, недавно в Харькове новый newsserve@ktts.kharkov.ua ради экономии нескольких байт вообще превращает все в практически нечитаемую кашу. Даже без вашей псевдографики. И вообще, почему я должен переплачивать за трафик из-за того, что кто-то умнее всех. Скромнее, господа, скромнее.

Вот конкретный пример того, что я получаю со своего сервера:

-ART 63296 802 root@kolan.msk.su г==================================> =¬ ¦ <<ПРОДАЖА!!>> ¦ ¦ Мужской и> женский трикотаж. ¦ ¦ Натур.шерсть. Пр-во Россия. > ¦ ¦ Сравните наши цены!($10) ¦ ¦ > Тт.(095)369-5014,365-1579 ¦ L==========================

19. Что же касается повторов одного и того же объявления несколько раз подряд, так это вообще, на мой взгляд, следует расценивать как "надоедливое поведение" со всеми вытекающими отсюда выводами. У меня стоит программка, считающая такие повторения. Так вот, за март было около 30, сейчас 40-45 процентов дублирования за сутки по всей ukr.commerce.* и части relcom.commerce.* Что будет дальше? А ведь так просто выявлять нарушителей и еще проще наказывать. Поставить robot и пусть хоть по 200 раз, устав, перечитывают. Складывается впечатление, что администраторам узлов все это на руку - трафик - то растет, денежки капают. А слабо пораскинуть умишком и сделать так, чтобы каждое полученное сервером сообщение передавалось дальше в продублированном виде. Это какие же деньги можно будет из воздуха отгребать!

20. В последнее время появилось очень много печатных изданий, практикующих на перепечатывании объявлений из RELCOM. Кроме того, некоторая сетевая мелочь для поднятия собственного имиджа приворовывает помаленьку из RELCOM, бессовестным образом преподнося это как свою собственную информацию. С точки зрения рекламодателя, все это хорошо и даже прекрасно - значительно расширяется ареал охвата потенциальных клиентов. Но как показала практика, подобной чести удостаиваются только те рекламные сообщения, которые могут существовать сами по себе, без технической поддержки сети (есть наименование и краткая характеристика товара, цена, условия оплаты, отгрузки, контактные телефоны и т.д.). Отсутствие хотя бы одного из этих атрибутов, а контактного телефона в особенности, значительно снижают вероятность того, что ваше рекламное сообщение прочтут и те, кто даже не подозревает о самом факте существования компьютерных сетей. Проведенные же нашей фирмой маркетинговые исследования показали, что количество коммерсантов, получающих информацию из RELCOM, но с использованием других способов ее доставки (дискеты, печатные издания, специализированные базы данных и т.д.), в несколько раз превышает число зарегистрированных пользователей. 

21. И возвращаясь опять к наболевшему. Не умничайте чрезмерно. Не пытайтесь всеми силами выделиться из общей толпы. Это как раз противоположный случай. И если с псевдографикой все ясно - пацанов-первокурсников, особенно если у них за спиной бесшабашная FIDO-шная юность, вряд ли перевоспитаешь, то на некоторых остальных случаях следует остановиться особо - некоторые просто не задумывались над этим. Чем отличается фраза "Подшипники из Запорожья, самовывоз" от 

-ART 22715 419 barter@ztb4.ztb.zaporizhzhe.ua П О Д Ш И П Н И К И из> Запорожья, самовывоз.(0612)-34-21-58

Для Вас вроде бы ничем. А для компьютера? И если Вы до сих пор вручную в Norton Commander просматриваете relcom.commerce.*, это вовсе не означает, что и все так делают. И практически никакая поисковая программа не найдет этих подшипников.

Из той же оперы слова-синонимы. Покупаю, покупаем, предложите, возьму, нужны, ищем, интересует, приобретем, купит, необходимо, требуется, закупим, готовы купить, отзовитесь и т.д. - всех их объединяет одно - если Вы напишете просто и без выкрутасов "Куплю", то имеется практически стопроцентная гарантия, что поисковые программы и даже та, что имеется в составе всеми любимого Norton Commander, правильно выполнят свои функции и ничего не пропустят. В конце концов, Вы пишете для того, чтобы это читали и понимали другие, или для себя лично?

Машина глупа. Она не способна как человек понимать элементарные юмористические обороты и фразы. Это вы можете улыбнуться остроумию шутника, приглашающего "Приодеться и поесть из Польши". Ни одна из известных мне поисковых программ не обладает даже зачатками интеллекта. Что уж тут говорить о чувстве юмора. 

И всякие уменьшительно-ласкательные сюсюльки она тоже напрочь отказывается понимать. Я сам, лично, долго и упорно искал КРЫШКИ для консервирования. Перерыл весь годичный архив своими поисковыми утилитами - "Предлагаем крышечки для консервирования из белой жести" нашел потом, случайно, когда уже не нужно было.

23. 40 наиболее активных пользователей коммерческих телеконференций RELCOM, зарегистрированных на региональном харьковском узле сети, подписаны в общей сложности на 329 телеконференций. В основном из групп ukr.commerce.* и relcom.commerce.* Из них на 19 телеконференций (5.7%) - в режиме Feed - ограниченной рассылки, и 2 (0.6%) в режиме RFeed. Я больше чем уверен, что примерно такая же картина и по другим узлам. Поэтому всегда держите эти цифры в голове, особенно когда Вы целый день потратили на набор огромного прайс-листа, а на толковый Subject к нему уже просто нет ни сил, ни вдохновения. Смотришь иногда - "Продаю комплектующие. См. письмо". А там 10 kb. Купив таким образом пару раз кота в мешке, потом уже автоматически пропускаешь подобные объявления - если он меня не уважает и не написал даже, что же это за комплектующие, почему я должен это читать, да еще и платить за это?

24. Есть ситуации, когда необходимо в силу определенных технических ограничений при написании Subject быть предельно кратким. Особенно это справедливо, если Вы решили поместить свое объявление в одной из коммерческих телеконференций сети FIDO - пусть, мол, и там поболтается, хуже не будет. Все дело в том, что из-за другого способа адресации Ваш Subject может быть автоматически обрезан на самом интересном месте. И обязательно указывайте свой телефон. Сеть FIDO - любительская сеть со всеми вытекающими отсюда ограничениями на доступ в коммерческие сети. Поэтому не все ее пользователи смогут Вам ответить на Ваш сетевой адрес.

В некоторых случаях присутствие в тексте сообщения названия вашей фирмы может самым положительным образом отразиться на его результативности. Действительно, прочитав, к примеру:

ART 3957 597 uru@mup.donetsk.ua ПРОДАЖА!!! Компания "УКРРОСУГОЛЬ" > реализует уголь любых марок .Поставки крупными партиями по> Украине.Тел(0622)90-19-95 Факс(0622)35-40-26,

невольно проникаешься уважением к отправителю сего текста. Торгует в соответствии с названием, скорее всего не посредник, и наверняка имеет выходы на прямых производителей или сам таковым является. Иначе зачем бы такое название себе делать? Совершенно по-иному, а вернее никак не воспринимается название фирмы из другого рекламного объявления:

ART 13102 679 slv@bvi.alfa2.lugansk.ua ------ ПКФ "РАССВЕТ" ПРОДАЕТ:> УГОЛЬ. Отгрузка ЖДтранспортом. Возможен бартер. > tel(06442)23232,tel/fax(06442)37037,E-mail

Скорее, некая назойливость в поведении. Ну кому будет приятно, если за его же счет кто-то будет проводить рекламу имени своей фирмы. Все эти "Вымпелы", "Рассветы", "Зари" и т.д. и т.п. никому не известны и вряд ли когда особенно прославятся. Ну а если так уж нравится своя фирма, то и название следовало бы придумать соответствующее. И если торгуете унитазами и туалетной бумагой, в самую пору именоваться "УкрГлавСортирСпецСтрой". Звучно, кучно и смачно!"

Итак, для того чтобы реализовать себя как агента в телекоммуникационных сетях, я дам вам, Читатель, простой и единственный совет - начните со звонка в киевскую компанию "LuckyNet"! Телефоны вы найдете выше - в новогоднем приветствии этой компании.

















ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПИСЕМ

"Я к Вам пишу..."

"Умело составленные письма являются отличным средством организации встреч с новыми потенциальными клиентами. Обычно, чем короче письмо, тем лучше. Длинные рекламные письма редко прочитываются до конца. Письмо с просьбой о деловой встрече должно быть сжато и конкретно, как и телефонный разговор, но вместе с тем должно носить характер письма к знакомому человеку в той степени, в которой это можно сделать без риска показаться экспансивным. 

Официальные письма от руководителей сбыта наиболее эффективны в том случае, когда они "представляют" местного торгового представителя фирмы потенциальному клиенту. В тех случаях, когда новый агент назначается для обслуживания определенной территории, руководителю сбыта целесообразно послать письма наиболее перспективным потенциальным клиентам и сообщить в них имя и краткие сведения о новом агенте. Эти письма не следует смешивать с письмами массовой рекламы. Они должны быть индивидуально отпечатаны на машинке и подписаны чернилами. Если количество потенциальных клиентов на данной территории слишком велико и писать такие письма неэкономично, то рекомендуется разослать печатные извещения (подобные официальным пригласительным билетам) с целью привлечь внимание потенциального клиента и его сотрудников. 

Через несколько дней после этого торговый агент направляет письмо со ссылкой на письмо торгового руководителя. В этом письме торговый агент просит встречи для объяснения тех выгод, которые его фирма может дать потенциальному потребителю. Письмо торгового агента должно быть отпечатано на фирменном бланке или на личном печатном бланке агента. Сам адресат, быть может, и не обратит внимания на бумагу, на которой напечатано письмо, но хорошее качество бумаги и привлекательно написанное письмо производят впечатление на секретарей и административный персонал, которые читают письмо до того, как оно попадет адресату. Внешний вид письма помогает ему попасть в руки потенциального клиента подобно тому, как внешний вид торгового агента помогает встретиться с ним лично. 

В наше время как форма, так и стиль деловых писем радикально изменились. Официальные, бездушные письма заменяются более личными письмами в стиле разговорной речи. Высокопарные фразы столь же неуместны в современных деловых письмах, как и завитушки в современном почерке. Современные письма не претендуют на поверхностную красоту стиля, они служат одной цели - передать мысли одного человека другому. Они вежливы, но без подобострастия. 

Умение писать хорошие письма

- дело привычки, точно такое же, как и умение убедительно говорить. Мы учимся говорить путем подражаний, но каждый из нас вырабатывает манеру говорить, свойственную только ему. Но когда мы пишем, то вместо того чтобы подражать своей манере говорить, мы стараемся подражать стилю изложения других людей. Подсознательно мы вносим в наши письма напыщенный стиль академических учебников? В наших личных письмах, так же как и в деловых письмах, мы все слишком часто подражаем, и при этом подражаем плохо, стилю учебников, по которым мы учились в школе и колледже. 

Хорошие деловые письма используют лексику и стиль делового разговора. Мы предлагаем здесь несколько практических указаний для того, чтобы помочь вам и вашим торговым агентам писать письма. Возьмите их за правило и вы скоро привыкнете писать хорошие письма легко и естественно. 

- Расслабьтесь

Забудьте о "стиле" и будьте самим собой. Пользуйтесь словами, которые вы обычно употребляете в разговоре. Попытайтесь представить человека или по крайней мере тип человека, которому вы пишете, и пишите ему так, как бы вы говорили с ним при встрече. 

- Начинайте в этом духе

Найдите оригинальное, захватывающее начало вашего письма, но не перестарайтесь. Яркое выражение может привлечь внимание на какое-то время, но если нет естественного перехода к существу вашего дела, то ваше письмо будет одним из тех, которые никогда не дочитывают до конца. Сделайте начало письма приятным, обещающим хорошие сообщения, но обязательно свяжите его с остальным содержанием. 

- Подчеркивайте "Вы",

а не "Я". Расскажите вашему адресату о том, как он может помочь себе с вашей помощью, а не как вы можете ему помочь. 

- Используйте ссылки и примеры сегодняшнего дня

Часто вы можете объяснить суть дела или установить личный контакт с читателем с помощью цитаты или ссылки на местные или государственные события. Вырезка из газеты может усилить этот эффект. Но не портите эффект несдержанными комментариями. Пусть ваша заботливость говорит сама за себя, дайте читателю почувствовать: "Он подумал обо мне, когда увидел это". 

- Используйте похвалу и комплимент

только в том случае, когда они обоснованы и когда это выглядит естественно. Не смешивайте искренние чувства с сентиментальностью. Почти каждому человеку приятно признание его достижений, но немногие любят явную лесть" (36). 

Лесть...

Где она начинается? Это старый вопрос. И я не первый, кто боится, что о нем подумают, будто он учит льстить:

"Некоторые читатели, возможно, справедливо заметят по прочтении этих строк: "Старая песня! Угодничать! Подмазывать! Льстить! Эти трюки нам давно известны. Они не срабатывают, когда имеешь дело с умными людьми". 

Kонечно, лесть редко оказывает воздействие на проницательных людей. Это мелко, фальшиво и неискренне. Этого не следует делать и это обычно делается. Верно, что некоторые так алчут и жаждут признания, что они довольствуются и малым, подобно тому как умирающий с голода готов есть траву и червей. 

В чем же различие между высокой оценкой и лестью? Первая искренна, вторая - нет. Первая идет от сердца, вторая - сквозь зубы. Первая правдива, вторая - фальшива. Первая вызывает всеобщее восхищение, вторая - всеобщее презрение" (23).

Как видите, разница все-таки есть. Осязаемая грань лести существует. Не преступайте ее.

Обычные слова

"Используйте слова, которые вы обычно употребляете в разговоре, и тогда ваши комплименты будут звучать более правдиво. Не пишите чего-нибудь вроде "чрезвычайно приятно узнать, что ваши неутомимые усилия привели к успешному завершению", если вы не говорите в такой манере. 

- "Озвучьте" ваше письмо

Попытайтесь прочесть ваше письмо вслух, прежде чем подписать его. "Звучит" ли оно так, как вы обычно говорите? Если нет, то работайте над ним, пока оно не будет соответствовать стилю вашей разговорной речи. 

"Посылка предварительного уведомления о посещении. Многие торговые агенты открывают себе доступ в дома, посылая простые открытки с уведомлением о посещении за день или за два до него. Некоторые фирмы для этой цели снабжают агентов специально отпечатанными торговыми открытками. Если ваша фирма не использует такие открытки, подумайте о достоинствах применения их в вашей работе. Открытки должны только сообщить имя торгового агента, название фирмы, продукцию, которая будет представлена агентом, дату и примерное время посещения потенциального клиента. Иногда приходит ответная открытка, в которой потенциальный потребитель может предложить другое время или отказаться от встречи совсем. 

"Чтобы ваше письмо оказало наибольшее влияние на получателя, вы должны попытаться написать его так, чтобы время и расстояние не ослабили вашу позицию. Как это сделать?

Представьте читателя

Прежде всего представьте себе человека, который будет читать ваше письмо. 

- Кто он? 

- Где он может находиться во время чтения? 

- Какова обстановка в этом месте? 

- Когда он будет читать? До или после вашей встречи? В офисе? Дома? 

- Будет ли в письме "необычная" для него просьба, "необычное" для него требование? 

- Будет ли речь идти о большой проблеме? 

- Как выглядит этот человек? 

Следующий этап: проанализируйте свои отношения с этим человеком.

- Он сразу вспомнит вас? 

- Будет ли для него ваша просьба или ваше требование как гром среди ясного неба, или у вас были контакты раньше? 

- Вы "на равных" в бизнесе? 

- Можете ли вы заставить его что-либо сделать, или вы можете только просить о содействии? 

- В состоянии ли адресат сам что-либо решить, или вам надо будет обратиться к вышестоящему начальству, которое только и может уладить этот вопрос? 

Обдумав все эти пункты, вы можете записать, чего же вы хотите. Что может быть включено в письмо? 

- Чего вы хотите от адресата? 

- Что сами намерены делать? 

- Что привело вас к необходимости написать это письмо? 

- Как вы изучали проблему? 

- Какой план ее разрешения предлагается? 

- Кого еще можно привлечь? 

- Какими будут следующие шаги? 

После того как вы приготовили эти и другие записи, необходимые для работы над письмом, организуйте материал так, чтобы он мог подействовать на адресата должным образом. 

- Что надо включить непременно? 

- Что можно опустить? 

- Что должно быть в начале? в середине? в конце? 

- Каким должен быть тон письма? Какие эмоции оно должно передавать? 

- Вы рассержены? обижены? готовы вступить в бой? 

- Вы просите или требуете?

 - Вы имеете право получить то, что просите, или это может быть сделано в порядке исключения? 

- Ваше беспокойство вызывает некомпетентность адресата или сама проблема? 

А теперь пишите письмо! Потом отложите его на какое-то время. Перечитайте. Есть ли в письме именно то, чего вы хотите, изложены ли в нем ваши мысли именно так, как вы хотите? Или оно бьет мимо цели? Если так - перепишите его. Помните - во имя быстроты мы часто жертвуем аккуратностью и доходчивостью изложения..." (36). 

Перенимая опыт рекламистов

В моем старом конспекте лекций, прослушанных в университетской Высшей школе рекламы, нашелся перечень рекомендаций к написанию рекламного письма. Поскольку в деловых и частных письмах мы преследуем ту же цель - убеждаем в чем-либо - эти рекомендации можно считать приемлемыми для всех произведений эпистолярного жанра. Итак: 

"1. Заинтересовать адресата следует первым абзацем, первой строкой. Вы знаете, сколько писем летит в урну после знакомства адресата с первой строкой? 

2. В первом абзаце следует применить так называемую "психотехнику присоединения" - то есть продемонстрировать вашу ориентацию на решение Его проблем, разделить Его тревоги, предложить выгоду Ему. Это можно сделать, и затронув контекстом какие-либо черты или эпизоды Его жизни и деятельности. 

3. В главной части письма (для рекламных писем - второй, третий и, возможно, четвертый абзацы) убедительно аргументировать преимущества своего предложения. Это должен быть набор точных, веских доказательств. Можно использовать "психотехнику якорения" - изложение логически осознанной аргументации целей и задач. 

4. Писать следует живыми словами - без занудства, но и без залихватства. Редкие термины лучше раскрыть. 

5. Особо важна заключительная часть. Здесь используется "психотехника программирования" - побудить к действию, заставив представить всю требуемую от него последовательность действий. 

6. Стимулы должны быть впечатляющими. 

7. Тональность должна быть соответствующей. 

8. Абзацы должны быть короткими. Небольшим должно быть и само письмо. 

9. Постскриптум - это ударение, это акцент! В него должен быть вложен дополнительный импульс программирования. 

10. Повторы главной темы - рефрен - повышают эффективность. 

11. Подпись должна быть только настоящей. Независимо от техники, в которой исполнено само письмо." 

Вот и все. Это просто. Письма, вероятно, действительно один из важнейших элементов агентского инструментария... За все годы агентской работы я не написал ни одного. Может быть - напрасно. Но мне кажется - что не случайно. Кроме того - за всю мою жизнь я не получил ни одного письма от агентов. Полагаю, что это тоже не случайность. У меня есть подозрение, что редкость эпистолярных деловых контактов в наших землях есть прямое следствие нашего особого отношения к этому литературному жанру. Для нас письмо, во-первых, слишком интимно для того, чтобы посредством его обращаться к малознакомому человеку. А во-вторых, у нас просто из рук вон плохо работает почта. 

"Хочешь испортить дело - позвони по телефону". Если бы я знал, что это мудрость западных деловаров, я бы сказал, что они предпочитают общаться письменно. Если бы я знал, что это итог отечественного опыта, я бы сказал, что причиной является предпочтение непосредственных контактов. Но сам я предпочитаю именно телефон. 

Прямая почтовая реклама

К искусству написания писем относится и прямая почтовая реклама, которая может успешно использоваться вольным агентом. Вот одно из рекламных обращений, промелькнувшее в сети Internet, которое дает представление об особенностях этого жанра: 

"Direct-mail - ваш оптимальный выбор! 

Десять преимуществ прямой почтовой рассылки. 

1. Прямую рекламу можно нацелить на конкретных лиц или конкретные рынки с сохранением гораздо большего контроля за ее осуществлением, чем это возможно в других средствах рекламы. 

2. Прямой рекламе можно придать личностный характер вплоть до абсолютной конфиденциальности. 

3. Прямая реклама - это индивидуальное обращение одного рекламодателя, не конкурирующее ни с другой рекламой, ни с редакционными материалами. 

4. В отличие от прочих прямая реклама не связана ограничениями места и формата. 

5. По сравнению с любым другим средством рекламы прямая реклама предоставляет гораздо больше возможностей при выборе материалов и процессов производства. 

6. Прямая реклама позволяет вносить элементы новизны и реализма в интерпретацию идеи рекламодателя. 

7. Производство прямой рекламы может быть организовано в точном соответствии с потребностями собственного оперативного графика рекламодателя. 

8. Прямая реклама поддается контролю с помощью конкретных исследовательских заданий при охвате небольших групп получателей для тестирования идей, мотивов, реакций. 

9. Прямая реклама может быть распространена в довольно точные, а в ряде случаев в абсолютно точные сроки как отправки, так и получения материалов. 

10. Благодаря приемам побуждения к действию, недоступным для других средств рекламы, прямая реклама предоставляет читателю более основательную базу для действий или свершения покупки. 

Рекомендуем прибегать к прямой рекламе, когда: 

- составление выборки аудитории желательно и целесообразно с практической точки зрения; 

- рекламное обращение является слишком сложным или слишком детальным, чтобы его можно было эффективно донести с помощью других средств рекламы; 

- необходимо достичь охвата конкретного рынка, а использование для этого других средств рекламы обязательно сопряжено с наличием бесполезного тиража; 

- желательна коммуникация личного, личностного или конфиденциального характера; 

- в других средствах рекламы невозможно воспроизвести формат или цвет, обусловленные стратегией маркетинга рекламодателя; 

- потребности конкретной территории рынка могут быть удовлетворены с минимальным привлечением соседних районов; 

- желательно соблюдение конкретных сроков или частотности рекламных контактов; 

- желательно использование купонов; 

- желательно применение посылочной торговли (продажа товара непосредственно потенциальным покупателям, минуя розничных торговцев, дилеров и прочих посредников). 

ГОТОВЫ ОТВЕТИТЬ НА ЛЮБЫЕ ВАШИ ВОПРОСЫ! 

Телефон/факс: (095) 215-03-80". 

С Вас, господа, с телефонного номера (095) 215-03-80 причитается за тиражирование Вашей рекламы! 















СОЧИНИТЕЛЬСТВО КАК РЕМЕСЛО

В этой главе мы не станем учиться большой литературе. Даже не будем пытаться пройти ускоренный заочный курс Литературного института. Тем более - в этот вуз попасть очень трудно. Поверьте - я лет пятнадцать назад уже пробовал, теперь пишу без диплома. 

В одной из предыдущих глав мы обсудили проблемы устного слова, проблемы разговора. Но есть еще слово письменное. И одной из типично агентских профессий является журналистика. Если это вам не грозит, если вы не склонны встать на тропу литератора, если вы не намерены писать вашим клиентам лирические послания - пропустите эту странную главу. А когда-то - ведь чем только черт не шутит! - при необходимости - вы сможете вернуться... 

Готовя для почтенного Читателя мой скромный труд, я активно использую рекомендации одного из литературных мэтров - неповторимого Виктора Викторовича Конецкого. Кстати, я всегда с особым интересом относился к сочинениям тех, кто писал о своей профессии - будь то литература или, что еще интереснее, что-то иное. Рассказы доктора Чехова, романы бродяги Лондона, "Территория" геолога Куваева, морские полотна Конецкого... Может быть, это именно они вдохновили на сей труд рекламного агента... 

Впрочем, вернемся к рекомендациям Виктора Викторовича. Я не знаю, чем сегодня добывает свой хлеб мой читатель, но уверен, что используя методы В.В., он вполне сможет сделать рассказ о своей профессии читаемым и интересным. Итак,.. .



В.В.Конецкий 



"Несколько советов авторам путевой прозы (из книги "Никто пути пройденного у нас не отберет"). 



Принимаясь за путевое сочинение, необходимо заранее поднакопить запас смелости, который позволит соединять вещи несовместимые. Например, воспоминания о первой любви и заметки о поведении акулы, когда последней вспарывают на палубе брюхо. Мужество такого рода выработать в себе не так просто, как кажется на первый взгляд. 

Мужество такого рода принято называть ассоциативным мышлением. Иногда его определяют как безмятежность в мыслях. 

Совершенно необязательно знать, зачем и почему ты валишь в одну кучу далекие друг от друга вещи. Главное - вали их. И твердо верь, что потом, по ходу дела, выяснится, к чему такое сваливание приведет. 

Как-то, проплывая мимо острова Альбатрос, я вспомнил, что баскетбольная команда на судне носит такое же название, потом отметил, что альбатрос - птица, лишенная возможности взлетать с воды. В результате получилась просто отличная глава о том, что баскетбольная команда летать не может. 

Несколько раз мне придется настойчиво подчеркнуть важность всевозможных знаний, получаемых со стороны. Помни: даже обрывок газеты, попавший в руки, может украсить твой интеллектуальный облик широтой энциклопедичности. Не только газета, но и короткая запись где-нибудь на стенке в местах общего пользования иногда дает сильный толчок воображению. Так было со мной в Лондоне... 

Если же попадется на глаза мысль большого ученого или философа, тоже не бросай ее на ветер. Сразу отыщи в своих писаниях самые плоские и скучные эпизоды - а отыскать их не так трудно, как ты думаешь,- и посмотри на них под углом чужой мысли. Затем введи ее в текст, но не грубо. Сделай это нежно. И к твоему удивлению, плоские места вдруг станут возвышенными. 

Имени мыслителя сообщать не следует - большое количество имен и ссылок отвлекает и утомляет читателя. Претензий мыслителя можешь не ожидать, даже если он жив. Во-первых, он твою книгу читать не будет, ибо, как гласит латинская мудрость: aquila non sapit muskas, что может переводиться так: "Значительные люди не занимаются пустяками". Во-вторых, если какой-нибудь подлец настучит мыслителю, то мыслитель ничего поделать не сможет, так как рассмотрение чего-либо под чужим углом не плагиат, а один из видов эрудиции. Однако не следует забывать, что может найтись тип, который побывал там, где и ты. Дальнейший спор между вами в широкой прессе о мелких неточностях этнографии хотя и рекламирует обоих, но все-таки действует на нервы. Твердо знай, что на Руси со времен святого Андрея бесконечно переименовывают и по-разному пишут названия не только отечественных и географических пунктов, но и все другие. Назови, например, Сингапур "Си-НГ-Пу-Ром", и тебе сам черт не брат, ибо в Си-НГ-Пу-Ре никто, кроме тебя, не был. 

Вопрос источников. Ну, о том, что при пережевывании чужих книг слюна выделяется даже у совершенно высохшего человека, я и говорить не собираюсь. Страдая острым холециститом, Стендаль плоско заметил, что "банальные путешественники легче вычитываются из книг, чем из действительности". Это верно для Стендаля, но не для тебя. Вычитывать из книг сегодня гораздо труднее, нежели в действительности, ибо книг в век НТР выходит бесконечное количество. Ведь после изобретения диктофона отпала необходимость даже в знании азбуки. Человек ныне может создавать книги прямо от первого своего мяукания в колыбельке и до самой покойницкой. 

Потому-то старайся не забывать, что кроме книг на свете еще есть картины, архитектура, музыка. Если, посетив музей, не обнаружишь в душе ни единой эмоции, немедленно вспомни одну картину или скульптуру, которая за десять тысяч километров от этого музея произвела на тебя впечатление, и опиши ее и его, используя закон ассоциативного мышления. 

Неплохо иногда - еще раз подчеркиваю: иногда и в меру - ввернуть о знакомстве со знаменитостями. Это придает пикантность. 

Опасность большой темы. Бывают удивительные случаи, когда зрячий человек, сочиняющий путевые заметки, в поездке вообще ничего не видит из реального мира. Его зрачки и белки не косят в стороны древних или новейших красот, а обращены только в центр самого себя. Это называется "поглощение себя большой темой". Человек видит не витрину шикарного магазина в Риме, украшенную к Рождеству, и не пирамиду Хеопса, а особого вида туман. В тумане елозят разрозненные цитаты, строки из чужого письма, варианты и повороты большой темы; те притяжения случайностей, когда со всех сторон внутреннего мира, словно трава на колеса тележки, вдруг накручиваются и накручиваются подсказки, совпадения, открытия, неуклонно направляя мысли автора в сторону его одной-единственной большой темы, которая обнимает его так крепко, как страсть пылкой женщины обнимает ее сердце или как страсть охотника обнимает охотничье сердце, когда на ловца бежит зверь. 

Не забывай о том, что писал в начале. Помни: читатель это давно забыл. Не навязчиво, но систематически повторяйся. Это увеличит объем книги и придаст ей некоторую "круглость", в которой может прощупываться библейская даже мудрость: все на круги своя и т.д. 

Если книга провисает по причине отсутствия у тебя художественной наблюдательности, подставляй опоры в виде эпизодов собственной биографии. При этом не следует относиться к своей биографии канонически. 

Во-первых, биографии темное дело: ни одного точного жизнеописания не существует. Во-вторых, нет читателя, которому не любопытна биография самого серенького автора, и, уважая читателя, отбрось врожденную скромность подальше. В-третьих, люби и жалей будущего биографа, облегчай ему поиск фактов. Если ты укажешь не совсем ясные направления в будущих поисках, здесь не будет ничего плохого, ибо, как я уже говорил, он все равно не найдет истины. 

Еще к этому вопросу: если бы даже было верно, что рассказывать о себе есть обязательно тщеславие, то все же ты не должен подавлять в себе это злосчастное свойство, раз оно присуще всем гомо сапиенс, и утаивать этот порок, который является для тебя, как человека пишущего, не только привычкой, но и признанием. (Приблизительно и довольно робко эту мысль высказал до меня Монтень в ХVI веке.) 

Опора на биографию в слабых местах хороша еще тем, что, соединяя прошлое с настоящим, дает твоему труду как бы заднюю перспективу, что никак не может являться недостатком, а скорее - совсем наоборот. 

Рассказывая о героических поступках, совершенных тобою в жизни, будь осторожен. Например, вспоминая, как ты поднял в атаку батальон, когда его командир засел в кустах, как бы посмеивайся и над собой: сразу, например, сообщи, что вообще-то с детства боишься темноты или мышей. Читатель больше полюбит тебя, если ты чаще будешь демонстрировать свои мелкие слабости. Еще короче: кокетничай, но не очень уж виляй бедрами. 

Не упускай из виду задачу, ведущую книгу к успеху. Я имею ввиду именно задачу влюбить в себя читателя. И так как большинство читателей любит животных, когда читает о них в книгах, а не тогда, когда их надо водить к ветеринару или мыть; и так как в поездке по земле, воде и даже по воздуху еще не миновать встреч со зверями, рыбами, птицами, защищай фауну и флору - это модная и беспроигрышная тема. В путевые заметки полезно всадить все, что ты накопил за жизнь в наблюдениях за кошками, как за наиболее распространенными и доступными для наблюдения животными. Здесь не скупись, не оставляй ничего про запас: выпотроши себя, выверни наизнанку родственников, вытряси знакомых. 

В тех местах, где ты ненароком задел действительно сложные вопросы современности, то есть почувствовал под ногами бездонную трясину, отметил свою неспособность не только что-либо понять, но и просто сообщить читателю меру сложности, переходи на юмористическую интонацию. Этим дашь понять вдумчивому читателю, а такие тоже бывают, что кое-что мог бы сказать тут и всерьез, но ты по ряду известных ему и тебе причин этого не делаешь. 

Теперь. Есть мнение, по которому ценность художественного произведения пропорциональна своеобразию и цельности авторской личности. (Последнее слово по последней моде даже пишут с прописной буквы.) Рассказывают, что в мире существуют тысячи великолепных путевых книг, картин, стихов, мюзиклов, которые выше даже самых высоких произведений общепризнанных гениев. Их авторы в свой звездный час вознеслись даже выше Александрийского столпа. Но если они вознеслись даже и без помощи водки или морфия, вознеслись вполне порядочным путем, то им, этим удивительным неудачникам, все равно никогда не удастся занять ячейку в памяти человечества. Почему? Потому, что бог дал им способности, но не дал значительной личности. Не забывай примера этих несчастных! И не унывай! Сделаться уникально-неповторимым можно каждому. Что такое полнейшее отсутствие личности в личности, как не высший вариант цельности? Личность следует выдавливать из своей души, как Чехов выдавливал из себя раба, то есть капля за каплей. И нет человека, которому, если он постарается, такое удастся на сто процентов. 

Да, о вопросах вечности, пространства и времени. Разика три-четыре помяни космос, безбрежность прошлого и будущего - иначе не поднимешься над уровнем среднего писаки. Но достигнув вершин, не давай им сливаться в монотонную горную гряду или цепь. Вспомни конферансье. Он разделяет эстрадные номера, их высокое искусство своей трепотней. Он не дает слиться концерту в сплошную бурду из борща и сметаны. На фоне борщевой пошлятины сметана плавает белоснежным, как чайка, океанским лайнером. 

Поняв философский смысл эстрадного конферансье, склони свою писательскую голову перед ним. 

Когда путешествие или в натуре, или в тебе самом вдруг закончится, а книга все еще не придет к концу, начинай грызть кости чужих путевых произведений. Выбирай тех авторов, с которыми давно хотел бы свести счеты. Здесь для камуфляжа приоткрывай и некоторые свои технологические, писательские слабости и тайны. Помни: уровень развитости современного читателя растет пропорционально телевизионной сети и числу телепрограмм; слова Ницше, что нахватанность убивает не только письмо, но саму мысль, - реакционный бред; телевизионная грамотность порождает десятки тысяч людей, которые сами не прочь стать творцами. Если такая аудитория хочет взглянуть на писательскую кухню, то не скупись, открывай холодильник, хотя вполне возможно, что он у тебя пуст. 

И самое последнее. Никогда не называй путевые заметки путевыми заметками. В таком определении жанра есть что-то старомодное и обкатанное. Литературоведы-теоретики аллюром три креста галопируют мимо всяких разных путевых заметок. Потому назови свое творение "авторассказом" или "биороманом", или "автоповестью" - и дело твое будет в велюровой шляпе, ибо лучшие теоретики создадут тебе почет и рекламу - их же хлебом не корми, но дай порассуждать о суперсовременных литформах. Дай им эту возможность, дай! 

А читатель... Что ж, читатель! Никто его не понуждает читать и глотать варево с нашей кухни. И пожалуй, именно в этом - читать или не читать твою книгу - современный научно-технический человек действительно свободный и независимый человек... 

Конечно, сейчас я, в первую очередь, издеваюсь над самим собой. И делаю это от страха и слабости. Ведь издевательство над самим собой есть один из видов самоутверждения, а мне необходимо утвердиться, ибо впереди опять большая работа и дальняя, совсем незнакомая дорога. Но парадокс в том, что любое самоутверждение раздражает окружающих и читающих. Потому раздражает и самоиздевательство - иногда даже больше, чем открытые похвальба или самореклама. 

Издевательство над самим собой опасно еще и тем, что можешь ненароком забыть о самоуважении вообще. Но люди, потерявшие способность или умение уважать себя, например, мужчины ранним утром в очереди за пивом, легко впадают в панибратство. Панибратства же не терпит ни один просвещенный человек на свете. Я уж и не говорю о зубоскальстве, которое есть, как это давно известно, порок побежденных, а не признак здорового и мощного духа... 

По мировому книжному рынку катится волна автобиографий, украшенная пеной дневников и мемуаров. Ветер века тянет в дымоход исповедальности, в субъективизм и самообнажение. Молодые бездельники обнажаются уже и натуральным образом на улицах Лондона и Парижа. Уже и специальное слово для них появилось - "стриккеры". Субъективность и субъективизм объясняются реакцией на онаучивание современной жизни. "Чем больше технократы во всех областях будут навязывать якобы объективные ценности, тем субъективнее будет литература" (Петер Херлинг, "Акценте"). 

Они, они - технократы - виноваты в моей сумбурной субъективности, в потере моей цельности, если, конечно, она когда-то была. 

Это у них, технократов, есть мнение, что необнаружение до сих пор сигналов других цивилизаций свидетельствует о неизбежности гибели любого эволюционного процесса, любой жизни во Вселенной. 



Но взгляните на одинокую волчью звезду над океаном. 

Разве о смерти она?"

Технология

С точки зрения чистой технологии прозы замечательно откровение Виктора Шкловского: 

"Начинаю работу с чтения. Делаю цветные закладки. Делаю отметки. Машинистка перепечатывает куски. Эти куски, их бывает очень много, я развешиваю по стенам комнаты. Очень важно понять цитату, повернуть ее, связать с другими. Висят куски на стенке долго. Я группирую их, вешаю рядом, потом появляются соединительные переходы, написанные очень коротко. Потом я пишу на листах бумаги конспект глав довольно подробный и раскладываю соединенные куски по папкам. Начинаю диктовать работу, обозначая вставки номерами. Вся эта техника чрезвычайно ускоряет темп работы. И делать ее легче. Я как будто работаю на пишущей машинке с открытым шрифтом..." 

До того как родилась идея этой книги, я тоже просто читал. Потом, когда подумал - "А почему бы и нет?" - еще раз прошелся по тем же книгам, но уже с карандашом и загибая уголки страниц с отметками (ну вот так я привык, оч-чень не люблю закладки). Потом сделал выписки. Одна выписка - один листок. О, их действительно получилось очень много! На стенку не вешал. А группировать пришлось на полу комнаты и кухни. Шатаясь из комнаты в кухню, из кухни в комнату, вороша записки и пытаясь построить рубрикацию, был вынужден ходить с блокнотом - на этом долгом пути собрал еще несколько идей относительно компоновки. На каждом из листов в конце концов был выставлен номер главы. Так сложился скелет. Тогда я смог, к радости домашних, освободить и кухню, и пол комнаты. Оставалось упорядочить выписки внутри глав, нарастить на скелет сухожилия связок. Потом было еще несколько проходов по тексту - прибавились мясо да шкура. Вот такой - не вполне эстетичный - процесс..." - Так я излагал технику написания моей "Шпаргалки агента". Нынешний "Курс агентуры" я писал в той же технике ре-кле (резать-клеить), но на компьютере. 

Машинное письмо

Можно писать и при помощи специальных машин. Одну из них построил и описал хороший фантаст Р.Дал: 

"Гений Найпа не только приспособил машину для сочинения романов, но и создал уникальную новую систему управления, которая давала автору возможность в буквальном смысле слова заранее выбирать любой тип сюжета и любой стиль письма, какие он только пожелает. На этой штуковине было столько циферблатов и рычагов, что она напоминала приборный щиток огромного самолета. Сначала, нажав одну из основных кнопок, писатель принимал первоначальное решение, какой роман писать: исторический, сатирический, философский, политический, романтический, эротический, юмористический или обыкновенный. Затем из второго ряда кнопок он выбирал темы: армейская жизнь, жизнь первых переселенцев, мировая война, расовая проблема, покорение Дикого Запада, сельская жизнь, мемуары о детстве, мореплавание, жизнь на дне моря и многие, многие другие. Третий ряд кнопок давал возможность выбрать стиль: классический, причудливый, пикантный, хемингуэевский, фолкнеровский, джойсовский, женский и так далее. Четвертый ряд предназначался для действующих лиц, пятый - для объема и так далее, и тому подобное - десять длинных рядов кнопок для предварительного выбора. Но это было еще не все. Направлялся и сам процесс творчества (который занимал около пятнадцати минут на роман), для чего автор должен был тянуть на себя или нажимать целую батарею отмеченных регистров, как на органе. Таким образом он был в состоянии непрерывно модулировать или смешивать пятьдесят разных переменных качеств, таких, скажем, как волнение, удивление, юмор, пафос и таинственность. Многочисленные циферблаты и датчики на щитке точно показывали ему, сколь далеко он ушел в своей работе. Наконец, был еще вопрос страсти, которая была наиболее важным ингредиентом, магическим катализатором, благодаря которому скучнейший роман каким-то образом имел шумный успех, во всяком случае финансовый. Для этого был один независимый регулятор, состоявший из двух чувствительных юстирующих устройств, приводимых в движение ножными педалями, вроде газа и тормоза в автомобиле. Одной педалью регулировалась концентрация страсти, которую надо было ввести, другой - ее напряженность. Было совершенно ясно, что писать романы по методу Найпа - все равно, что одновременно пилотировать самолет, вести автомобиль и играть на органе".

Я не допускал машину в свой творческий процесс. Но переводы из англоязычных источников делал с помощью компьютерного переводчика "Stylus".

Рекордсмены сочинительства

Некоторые достигают совершенно потрясающей производительности сочинительского труда. Например, задачей Сувестра и Аллена - соавторов "Фантомаса" - было создавать массовую продукцию... Три дня у них уходило на разработку плана, еще три - на диктовку стенографисткам (кому какие главы писать - четные или нечетные - определял жребий), день на считку готового текста - и за неделю роман страниц на четыреста полностью завершен... С 1911 по 1913 год, не оставляя редакторской и журналистской работы, соавторы подготовили 32 тома "Фантомаса" и 15 томов о шпионе Носповетру... 

Вы, наверное, понимаете, что сочинительство совершенно неотделимо от того, что злые языки называют ложью, враньем. Совершенно не случайно пишущая братия представляет большой интерес для психиатров. Вот как описан в одной из научных работ популярный сочинитель Карл Мей: 

"До начала писательской деятельности Карл Мей более семи лет отсидел в тюрьме, отбывая наказания за кражи, грабежи со взломом и различные жульнические махинации. В 38 лет он в последний раз был в тюремном заключении. 

Уже став писателем, Мей продолжал свои авантюристические выходки, правда, теперь в них уже не было уголовного элемента. Гурлит (издатель Мея) пишет: "Вопрос о том, совершал ли он в действительности те или иные путешествия, где он приобрел свой знаменитый карабин - в Америке или у старьевщика в Дрездене, каким путем он попал на фотографию в самую гущу индейцев, - все это не затрагивает его порядочности. Тяга к самоутверждению - вот что заставило его купить докторское звание и увиливать, когда потребовались объяснения..." 

Пользуясь поэтической свободой, Мей сочинял и лгал беззастенчиво, не брезгуя никакими средствами, пускал пыль в глаза, а дешевые выдумки выдавал за истину. Таким образом, творческая деятельность не положила конец авантюризму Мея, напротив, он продолжал свои проделки, но теперь уже в новом и оригинальном писательском жанре. Конечно, его авантюризм и в социальном плане приобрел несколько иное звучание: конфликты с законом закончились, молодежь бредила его романами. 

Карл Мей может быть отнесен к патологическим лгунам, которые очень сживаются с ролью и сами не осознают, что дурачат людей. 

Я нисколько не сомневаюсь в том, что развитию писательского таланта Карла Мея в большой мере способствовала его принадлежность к демонстративному типу людей. Акцентуированность личности привела в этом случае к миллионным тиражам его книг, к переводу романов Мея на множество языков. Он действительно сам становился своим героем. И вот на этой-то истерической почве и вырастала его поразительная фантазия..." (51). 

Врите!

Но вообще-то о том, как строится большая художественная проза - ради этого лучше пошарьте в специальных изданиях. Я когда-то кропал небольшие рассказы, но когда затевал что-нибудь серьезнее - обычно почти сразу ссорился со своими героями, тонул в их причудливых судьбах, и, хлопнув дверью и послав их всех ко всем чертям, возвращался в собственную, тоже довольно причудливую жизнь. 

Сходите в журналистику

Это просто. Там вам надо, во-первых - стремиться последовательно ответить на вопросы - что? когда? где? как? и почему? Дальше - следуйте советам В.В.Конецкого, ибо они идеально гармонируют с теми законами, которым подчиняется журналистика. Что еще? Да, разумеется, вы еще должны научиться получать ответы на перечисленные выше вопросы. Ну и то, что кажется трудным - ремесло изыскания темы. Поверьте, это последнее сложно лишь для скучных людей. Смотрите на живой мир живым сердцем - этот мир кричит от всего несказанного!.. 

Вот, пожалуй, и все. Кроме того, что вам должно быть наплевать на то, что ваш суд может совершить непоправимую ошибку... И если эта мерзость вам по плечу, то идите в журналистику - судите и врите.











ОРГАНИЗАЦИЯ ВСТРЕЧ И РАБОТА С ТЕЛЕФОНОМ

Телефон - это состояние, которое может давать проценты до тех пор, пока вы не вступили в конфликт с телефонной компанией. Телефон - это средство производства, о котором мечтают тысячи молодых и начинающих бизнесменов. Он стоит у вас лишь для того, чтобы пожаловаться приятелям на безработицу и стесненное финансовое положение? Дружище, вы не цените подарки судьбы и не хотите видеть свой шанс!

"Возросшее использование телефона "профессиональными" искателями заказчиков на сомнительные товары и услуги вызывает сопротивление со стороны потребителей этому методу торговли. Поэтому торговый агент, который хочет назначить встречу с потенциальным клиентом по телефону, должен сразу же дать понять, что он не является еще одним обычным искателем покупателей. Если торговый агент правильно определил кандидатуру потенциального клиента, то он должен иметь о нем достаточно данных, чтобы придать телефонному разговору оттенок личного знакомства, даже если он раньше не встречался и не разговаривал с этим потенциальным клиентом" (5). 

"Звонить по телефону трудно. Почему?

Порой говорят, что, мол, звонить по телефону трудней, чем вести разговор лицом к лицу. Так бывает до тех пор, пока не научатся. Поначалу непривычным бывает: 

* Отсутствие зрительного контакта. 

При разговоре зрительный контакт является хорошим и важным подспорьем. Оба собеседника, говорящие по телефону, вынуждены от него отказаться. 

* Невозможность создать зрительное приятное впечатление. 

Все еще остается справедливой пословица "По одежке встречают". От этого вы тоже вынуждены отказаться. Хорошее впечатление вы можете создать только тем, что и как вы говорите. 

* Отсутствие наглядности. 

Вы ничего не можете показать, дать потрогать, почувствовать, ощутить, понюхать или попробовать на вкус. 

* Невозможность оптического восприятия. 

Вы не видите, в какой ситуации находится ваш собеседник. 

* В любом случае своим звонком вы прерываете какое-либо действие собеседника. 

Преимущества

На вашей же стороне в этой ситуации все преимущества. Ведь вы можете звонить: 

- отдохнув; 

- не испытывая напряжения; 

- в самом лучшем настроении; 

- в идеальной обстановке; 

- под рукой у вас список адресов; 

- под рукой заранее подготовленные вопросы; 

- под рукой памятка с правилами проведения телефонной беседы. 

Ну при каком разговоре лицом к лицу у вас будут столь идеальные 
преимущества?!" (87). 

"Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение относительно того, стоит ли продолжать беседу, в течение первых четырех секунд. Поэтому, когда Вы снимаете телефонную трубку для того, чтобы сделать деловой звонок, у Вас имеется всего несколько секунд для того, чтобы произвести первое хорошее впечатление на собеседника при помощи голоса. Вы должны знать точно, что хотите сказать. Ваши первые слова должны быть хорошо продуманы, иначе человек, которому Вы звоните, может быстро прекратить беседу с Вами. 

Ключевые моменты беседы по телефону 

Когда Вы беседуете с потенциальным покупателем по телефону, представляйте себя в роли режиссера-постановщика пьесы на три действия. 

Начинайте с создания приятного впечатления у собеседника путем завязывания беседы с хорошей перспективой (действие 1). 

Следите, чтобы беседа проходила эффективно (действие 2).

 Заканчивайте беседу хорошим финалом (действие 3).

Прекрасное исполнение "пьесы" будет оплачено визитом в Ваш офис или покупкой. 

В большинстве случаев Ваш первый звонок потенциальному покупателю предназначается всего лишь для того, чтобы "приоткрыть дверь" сделке. Поэтому не старайтесь завершить сделку по телефону. Люди, особенно незнакомые Вам, наверняка пожелают увидеть Ваш товар или просмотреть рекламную литературу о нем. Таким образом, Ваш первый звонок предназначается для того, чтобы побудить потенциального покупателя узнать побольше о Вашем товаре или услуге. 

* Задавайте хорошее настроение 

Начинайте свою беседу по телефону с демонстрации хорошего отношения к собеседнику. Для этого большое значение имеет не только то, ЧТО Вы будете говорить, но и то, КАК Вы будете говорить. Вы должны прежде всего говорить с энтузиазмом. Демонстрируя восхищение своими товарами или услугами, Вы возбудите интерес у Ваших потенциальных покупателей и таким образом заставите их слушать все, что захотите сказать. 

Иногда, когда несколько звонков не привели к хорошим результатам, трудно демонстрировать в ходе беседы энтузиазм, который Вам так необходим. В таких случаях остановитесь на некоторое время, чтобы успокоиться и приобрести уверенность. 

* Обдумайте, что говорить 

Перед началом телефонной беседы Вы должны представить себе, о чем будете говорить. Для этого лучше всего набросать на листке бумаги несколько слов или идей о том, что Вы хотите сообщить. Таким способом Вы овладеете инициативой, поскольку основные моменты Вашей беседы будут уже подготовлены. Вам останется только модифицировать их, если возникнет такая потребность. 

Прежде чем проводить презентацию своих товаров по телефону, постарайтесь приспособить ее к интересам человека, которому звоните. В этом случае Ваша презентация будет целенаправленной, хотя и несколько стихийной. Выстраивайте свою беседу в соответствии с намеченным планом, выясняя одновременно, что хочет слышать собеседник. 

* Завязывайте беседу представлением хорошей перспективы 

В начале телефонного разговора объясните вкратце, кто Вы такой (если собеседник Вас не знает). Затем кратко расскажите, чем Ваша продукция или услуги могут быть выгодными для потенциального покупателя. 

Важно сразу же заявить о своих профессиональных знаниях, что приведет к установлению у собеседника доверия к Вам. Это можно усилить некоторыми интонациями. Вы, например, можете сказать так: "Привет. Я Джен Ален из Уорлд Плас. У нас имеются специальные пакеты программ, которые помогут Вашей компании осуществлять деятельность более эффективно и экономить деньги". Можно также сказать что-нибудь удивительное, даже удивляющее, для того чтобы привлечь внимание собеседника. Например: "Как Вы отнесетесь к тому, чтобы сократить Вашу задолженность по бензину на 50 %?" или "Я звоню Вам, чтобы рассказать о способе, на основе которого Вы сможете сократить задолженность по бензину на 50 %". 

* Выделяйте свою презентацию 

Как только Вам удастся завладеть вниманием собеседника, сразу же приступайте к делу. Никто из деловых людей не любит праздные телефонные беседы либо беседы, которые начинаются со множества неприятных вопросов. Поэтому сообщайте о цели беседы быстро. 

Сконцентрируйте основную информацию в одном или двух предложениях, либо выделите несколько товаров или услуг, которые, по-Вашему, пользуются наибольшим спросом. 

Для продажи Вы можете предложить десятки товаров, однако лучше всего сделать презентацию по телефону максимально простой. Таким образом Вы сможете избегнуть введения человека в заблуждение из-за перегрузки информацией. Один из принципов, существующих в рекламе, гласит: одно основное послание создает сильнейшее воздействие. 

* Уясняйте свою перспективу 

Уяснение своей перспективы является важным моментом телефонной беседы. Оно включает вопросы, позволяющие убедиться в том, что Ваш собеседник заинтересовался Вашим товаром или услугой. Это позволит не тратить попусту время на дальнейшие беседы или встречи с тем, кто явно не интересуется Вашей продукцией, либо не может ее приобрести. 

* Перечислите основные выгоды

Перечислите основные выгоды Вашего товара или услуги по степени их важности. Начинайте с тех, которые являются наиболее важными. Если Вам будут возражать, постарайтесь переубедить собеседника, либо пропустите эти возражения и переходите к следующей выгоде. 

Если Ваш товар (услуга) обладает какими-то специальными чертами, не забудьте упомянуть о них. 

Другим способом вызвать интерес к Вашему предложению является живое описание предлагаемого товара, чтобы собеседник мог легко его себе представить. Это сделает Ваш товар "живым". 

* Не вдавайтесь в подробности 

Помните, что целью беседы является заинтересовать потенциального покупателя Вашим товаром или договориться о встрече. Поэтому не обсуждайте большое количество подробностей по телефону, контролируйте беседу. 

Используйте для этого свои предварительные записи или схему беседы. Если собеседник будет расспрашивать Вас о подробностях, скажите, что Вы собираетесь направить ему подробную информацию, либо назначьте встречу для того, чтобы обсудить детали. Таким образом Вы сделаете свой звонок по телефону коротким и эффективным. 

* Заканчивайте беседу по телефону обнадеживающе 

Если Вы встретили понимание собеседника, заканчивайте разговор заявлением или просьбой приступить к действию. Это может быть что-то вроде: "Хорошо. Я направлю Вам некоторые информационные материалы и позвоню на следующей неделе. Назовите, пожалуйста, Ваше имя по буквам. Кроме того, дайте мне Ваш адрес. Если Вы согласитесь направить заказ, пожалуйста, позвоните нам, либо используйте наш почтовый бланк заказа". 

Обязательно сделайте отметку о необходимости сделать новый звонок. Используйте телефон для того, чтобы договориться о встрече. 

* Говорите об обязанностях перед фирмой 

Когда Вы договариваетесь о встрече, сразу точно укажите ее время и место, и убедитесь, что собеседник понял это. Часто люди говорят: "Я постараюсь быть" или "Я дам вам знать". Такие неопределенные ответы, как показывает опыт, не приносят ничего хорошего. 

Подчеркните важность предстоящей встречи: "Хорошо, я записываю это в свой календарь". 

Если уместно - предложите свой транспорт для совместной поездки к месту встречи. Это обострит у клиента чувство важности предстоящей презентации. 

* Ограничивайте клиента в выборе времени беседы 

Когда Вы впервые договариваетесь по телефону о встрече, ограничивайте выбор Вашего собеседника. Не спрашивайте его, когда он может с Вами встретиться. Наоборот, называйте свои даты и предоставьте собеседнику выбор. Легче заставить человека согласиться или отказаться от Вашего предложения, чем заставить его думать о времени предстоящей встречи. 

Если человек соглашается на встречу, однако в последний момент откладывает ее, договоритесь с ним о другом "своем" времени. В этом случае потенциальный покупатель не станет думать, что Вам подходит любое время. Если ему придется подождать, это может убедить его в том, что встреча с Вами является важной. 

* Подтверждение ранее обусловленной встречи 

Накануне предстоящей встречи еще раз позвоните потенциальному покупателю и подтвердите, что Ваша встреча состоится. Это сократит вероятность того, что Ваш собеседник не придет на встречу. Когда Вы звоните, не спрашивайте, планирует ли человек прийти на встречу. Это может дать ему повод передумать. Наоборот, подчеркните заинтересованность в ранее обусловленной встрече и скажите, что Вы позвонили для того, чтобы подтвердить ее время и место. 

Если собеседник начнет расспрашивать Вас о программе предстоящей встречи, постарайтесь остановить его твердо, однако вежливо. Вопросы будут только способствовать тому, что человек может передумать. Поэтому скажите, что у Вашего собеседника будет возможность задавать любые вопросы на встрече. 

Если собеседник скажет, что у него нет возможности пойти на встречу, попытайтесь осторожно выяснить причину. Если Вы чувствуете, что человек искренне заинтересован во встрече, то перенесите ее. Однако упомяните при этом, что Вы очень заняты, но найдете в своем графике время для первой встречи. 

* Не проявляйте особого энтузиазма 

Когда Вы переносите встречу с кем-либо, кто не проявляет большого желания встретиться, скажите, что вы не можете планировать встречу в ближайшее время ввиду других обязательств. Это покажет, что Вы не подгоняете человека. Как и прежде, предоставляйте ему ограниченную возможность выбора времени встречи. 

* Если встреча не состоялась по вине клиента,

ни в коем случае не укоряйте человека. Это только вынудит его защищаться и тем самым снижать заинтересованность в Вашем товаре. И наоборот, положительная беседа, в ходе которой потенциальному покупателю будет сообщена новая информация о товарах или услугах, может послужить началом согласования новой встречи и сделки. 

Рекомендации 

1. При выполнении срочной работы возможны два варианта обращения с зазвонившим телефоном: 

а) не снимать трубку совсем или 

б) снимать ее сразу же, вежливо говоря: "Будьте любезны, позвоните мне тогда-то. Я занят срочным делом". 

2. Немало людей повышают голос всякий раз, когда сами плохо слышат собеседника. В таких случаях надо просто попросить абонента говорить громче и спросить при этом, как он слышит вас. 

3. Старайтесь заменять нейтральные отзывы типа "Да", "Алло", "Слушаю" более информативными "Иванов", "Отдел кадров", "Завод "Прибор" и т.д. Это устраняет ошибки и путаницу, что в конечном счете экономит время. Кроме того, вы зададите деловой тон всему разговору. 

4.Записывайте нужные телефоны с обязательным указанием фамилии, имени и отчества, учреждения или того конкретного дела, по которому вы связаны с тем или иным человеком. При этом придерживайтесь следующих правил. 

* Не задерживайте собеседника и делайте первичную запись на календаре, а затем переносите ее туда, где ей следует находиться. 

* Любой номер телефона, которым вы заведомо воспользуетесь более двух-трех раз, должен быть записан в книжке. 

* Раз в полгода ревизируйте книжку и вычеркивайте номера, которые больше не потребуются. 

* Каждые год-два меняйте записную книжку, но старую не выбрасывайте. 

5. Для важных разговоров следует предварительно набросать перечень вопросов, чтобы в волнении или спешке чего-либо не упустить. 

6. Старайтесь звонить своим абонентам во второй половине дня (если не в другое более удобное время), не сбивайте его с рабочего ритма, когда он по утрам с наибольшим успехом решает свои главные задачи. 

7. Этика делового общения предписывает всегда называть себя, прежде чем начать разговор, даже если вы рассчитываете, что вас узнают по голосу. 

8. Все разговоры следует вести доброжелательным тоном. Если даже ответ точен и полон, но дан в грубой, нетактичной форме, это наносит ущерб и авторитету работника, и авторитету организации, которую он представляет, и в конечном итоге отражается на существе дела. 

9. Запись телефонограмм ускоряется и становится безошибочной, если к телефонной сети подключен диктофон" (6). 

"Несколько основных правил организации встреч по телефону 

- Назовите себя и завладейте вниманием потенциального клиента с первых же слов. 

- Точно обдумайте, что нужно говорить, до того как наберете номер. 

- Представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора, будьте готовы к положительному ответу. 

- Никогда не скрывайте истинной цели вашего звонка. Предложите свои услуги, конечно, без обязательств, но не создавайте впечатления, что вы ничего не хотите продать. 

- Будьте предельно краткими в сочетании с ясным изложением и вежливостью. 

- Установите точное место и время встречи, если необходимо, настаивайте на этом. Дайте понять, если можете, что надо учитывать приемлемость места и времени встречи и для вас. Настаивайте на немедленной встрече только в том случае, если вы сможете обосновать, что немедленная встреча принесет пользу потенциальному клиенту. 

Немногие секретари рискуют игнорировать междугородный телефонный вызов вице-президента той или иной фирмы (многие руководители сбыта по этой причине имеют звание вице-президента)" (5). 

И еще "Пятнадцать советов,

как лучше использовать телефон" (67): 

"1. Договоритесь о дате и времени своего звонка. Это повысит вероятность того, что человек, которому вы позвоните, ответит. 

2. До звонка наметьте в общих чертах темы для обсуждения и те результаты, которые вы хотели бы получить. Ведите разговор, основанный на этих темах. 

3. До звонка нарисуйте себе образ собеседника. Представьте все его возможные реакции на то, что вы собираетесь сказать, исходя из своего знания собеседника. 

4. Будьте снисходительны. Если вам не удалось застать человека, которому вы позвонили, не сердитесь и не показывайте своего неудовольствия. Не бросайте трубку. Возможно, секретарь попытается вам помочь. 

5. Оставьте сообщение, которое даст результаты. Сообщите секретарю такую информацию, чтобы получив ее, босс обязательно перезвонил. Вместо того чтобы сказать: "Передайте ему, что я звонил", скажите: "Я подыскал ему то, о чем он просил". Если ваше сообщение звучит не столь убедительно, украсьте его юмором. Если оно вызовет улыбку, то не сомневайтесь, что вам скоро перезвонят. 

6. Когда ваш собеседник взял трубку, спросите, есть ли у него время для разговора. Хорошим примером является вопрос: "Это время удобно для нашего разговора?" Никогда не спрашивайте: "Вы заняты?" 

7. Отвечайте только по своему телефону. Таким образом вы усилите доверительное начало в ваших телефонных беседах. 

8. Не позволяйте вашему секретарю спрашивать: "Могу ли я сказать мисс Майерс, с чем связан ваш звонок?" Это может не понравиться тем, кто звонит по телефону. Возможно, они не хотят делиться своими сообщениями с секретарем и хотят, чтобы вы все услышали от них самих. 

9. Используйте яркий, живой язык во время беседы по телефону. Это компенсирует отсутствие невербальных каналов информации в ваших сообщениях. 

10. Избегайте делать что-нибудь постороннее. Занятие чем-нибудь посторонним во время телефонного разговора: печатание, чтение, рисование и т.п. повлияет на вашу включенность в беседу и, безусловно, отразится на тоне вашего голоса, что будет отмечено собеседником и вызовет его беспокойство. 

11. Если ваше сообщение содержит сложную, детализованную или критическую информацию, сообщите об этом лично или напишите. 

Когда вы не видите собеседника, вы не знаете, как много усилий он тратит на то, чтобы понять вас. Информацию в цифрах более эффективно передавать на бумаге, на экране монитора компьютера или с помощью факса. 

12. Во время важного разговора ведите записи. Возможно, позже вам понадобится документация, а записи позволят избежать неточностей. 

13. Заканчивайте разговор сразу после достижения целей. Освобождайтесь от болтливых собеседников, сказав им, что на вас давит время; разъединяйтесь, попрощавшись, как только инициатива в беседе перейдет к вам: притворитесь, что раздался междугородный звонок по другому телефону или используйте другие стратегии, которые сработают. 

14. Делайте план важных телефонных звонков. Отметьте, кому и куда нужно позвонить, чтобы довести какое-либо начатое вами ранее дело до конца. 

15. Прежде чем устанавливать автоответчик, оцените, как он повлияет на ваш бизнес. Возможно, не всем клиентам нравится беседовать с автоответчиком. В большинстве случаев он удобен для компании, но неудобен для клиентов" (67). 

"Телефонная кочегарка"

"Среди множества новых форм маркетинга есть и телефонный маркетинг, практикуемый сейчас все большим числом компаний и предпринимателей. 

В настоящее время существуют 3 пути, составляющие телефонный маркетинг. 

Первый путь, на котором мы и сконцентрируем свое внимание, - это индивидуальные телефонные звонки, осуществляемые вами или членами вашей компании. 

Второй путь - массовый телефонный маркетинг фирм, на этом специализирующихся, направленный в адрес тысячи потенциальных клиентов одновременно. 

Третий путь - компьютерный. Компьютеризированные телефоны звонят будущим клиентам, выдают записанные данные о сбыте товаров на рынке и принимают заказы во время передачи информации, так что потенциальные клиенты могут отвечать на вопросы и делать заказы. Этот способ, возможно, несколько безликий и может быть расценен как вторжение в частную жизнь, но он широко практикуется. И для многих компаний подходит... 

Вы должны быть готовы к огромному количеству отказов, когда вы только приступаете к программе телефонного маркетинга. По этой причине текучесть кадров в фирмах, занимающихся телефонным маркетингом, огромна. С другой стороны, для некоторых компаний телефонный маркетинг настолько эффективен своей мгновенностью, что они организовывают так называемые "кочегарки". При этих операциях несколько человек сидят в одной комнате, которая делится на части. У каждого есть телефонный аппарат. И каждый видит другого. Каждый делает звонок за звонком, стараясь в наикратчайший срок заключить как можно больше торговых сделок. Когда сделка заключена, подается знак поднятой рукой. При этом другие подают ответный сигнал о том, что они приветствуют успех. Это дает моральный толчок другим и помогает справиться с огромным числом отказов. Это также вселяет энтузиазм. 

Вы можете организовать свою собственную "кочегарку". Или можете ее нанять. Существует много фирм, занимающихся телефонным маркетингом, сейчас больше чем когда бы то ни было, поскольку еще десятилетие назад их просто не было. Эти фирмы постоянно осуществляют операции при помощи "кочегарки". Они работают на своем оборудовании, используют свои сценарии, подогнанные для ваших нужд, и своих собственных телефонных профессионалов. Оплата почасовая и за каждый звонок. И многие компании считают, что они заслуживают этих расходов. Прежде чем решиться организовать свою собственную "кочегарку", посмотрите, сколько вы сэкономите, если наймете уже работающую фирму. Эти фирмы могут предоставить вам свои средства производства или сделать из ваших людей специалистов по телефонной продаже. 

Одно из значительных преимуществ телефонного маркетинга состоит в том, что вы можете получить немедленный ответ на ваше предложение. Вы можете ответить на возражения. Вы можете при помощи "кочегарки" связаться с тысячами людей за день. При этом вы можете разделить людей на клиентов, почти клиентов и вовсе не клиентов. В редких случаях вы можете довести до конца ваш маркетинг по телефону - до заключения сделки. Некоторым компаниям это удается" (86). 

Звонки одинокого "кочегара"

Что касается звонков агента-одиночки, то... Пусть у вас будет  "телефонный" день. Вы можете спросить: "К чему напряжение? Что случится, если я буду звонить не целый день, а всего два, ну, может, три часа?" Но вот вы звоните и слышите: "Г-н Шустер на совещании, я не могу его отвлекать. Позвоните, пожалуйста, попозже, примерно часа через два". Спустя два часа: "Да, сожалею, но г-н д-р Шустер только что уехал. Попробуйте позвонить попозже". Вы знаете, что такое происходит часто. Если вы не проявите настойчивость, а ведь терпение - это одно из свойственных вам хороших качеств, на вашем рыночном пространстве останется дыра, в которую вам никогда не проникнуть. Вы никогда не узнаете, что там происходит. 

Но есть и еще одно основание для того, чтобы действительно восемь, а еще лучше все десять часов, включая паузы, разумеется, проводить телефонные разговоры. Опыт показывает, что каждому таким образом работающему на телефоне требуется своего рода "фаза для разбега". Несколько первых разговоров даются с трудом. А потом человек врабатывается, втягивается. И вскоре все идет гладко, почти без усилий. И это тоже говорит за проведение целого "телефонного" дня" (87).

Во время очередной телефонной беседы возьмите диктофон и запишите самого себя. А потом попробуйте оценить самого себя по схеме, предлагаемой Майклом Т. Макгали:

1. "В общих чертах: Находите ли вы себя профессионалом? Энтузиастом? Как насчет знания  своего товара и рынка?

2. Звучите ли вы натурально? Звучите ли вы как человек, говорящий по телефону с другим человеком, или вы больше похожи на одну из тех машин для автоматического маркетинга, которые все говорят, говорят и не способны слушать или вести дискуссию?

3. Звучите ли вы таким образом, как будто читаете сценарий? Это плохо. (Неплохая идея иметь перед собой несколько тезисов с ключевыми моментами разговора, но полноценный сценарий - не лучшая идея, так как очень немногие люди могут читать сценарий и звучать натурально и доверительно.)

4. Как звучал ваш голос? Как для мужчин, так  и для женщин было бы лучше говорить глубоким резонирующим голосом. Когда необходимо что-нибудь подчеркнуть, голос должен звучать более пронзительно. ("Глубокий" и "звучный" - по сути, родственные термины, главный смысл - звучать естественно и доверительно.)

5. Слышите ли вы улыбку в своем голосе? Несмотря на то что руководитель не может видеть вас по телефону, он может чувствовать улыбку в интонациях речи. Лучший способ добиться улыбки в голосе - это буквально говорить с улыбкой на лице. Улыбка повысит ваше настроение и сформирует постановку голоса.

6. Было ли произношение внятно? Если вы обнаружили, что некоторые слова звучали невнятно, представьте, каково было их слышать чужому человеку на другом конце провода.

7. Был ли размер и темп речи подходящими? Надо найти золотую середину между медленным темпом речи (таким, как будто вы только что столкнулись с обсуждаемым вопросом) и настолько быстрым, как будто вы бормочете готовый текст, который повторяли уже тысячу раз.

Будьте готовы подстраиваться под то, что говорит собеседник. Прислушайтесь к таким фразам, как "О, да, я понимаю" или "Да, да, да", которые являются неуловимыми ключами к более быстрому продвижению. Будьте внимательны к сигналам, которые подскажут вам, что вы говорите слишком быстро (например, если собеседник попросит вас повторить то, что вы сказали, и объяснить). Или в случае, когда вы услышите молчание такого свойства, которое свидетельствует о замешательстве собеседника, если он упустил вашу мысль.

8. Удалось ли вам персонализировать свою беседу таким образом, чтобы она звучала именно беседой, а не просто разговором с чужим человеком? Обращались ли вы к собеседнику по имени как минимум несколько раз, чтобы подчеркнуть, что вы разговариваете с ним лично? Пользовались ли вы "словами-объединителями", вроде "мы", "нас" и т.д.? Они подчеркивают, что вы разделяете разговор.

9. Был ли ваш выбор лексикона удачным? Был ли он понятен? В большинстве случаев это включает применение таких фраз, как "когда мы встретимся", вместо "если мы встретимся".

Также будьте осторожны с использованием внутреннего жаргона и технической терминологии.

10. Отвечали ли вы на вопросы или проблемы достаточно уверенно и убедительно? Держите запись вопросов и проблем, которые повторяются от случая к случаю. Сформулируйте наилучшие ответы на каждый из них, запишите на бумагу и репетируйте до тех пор, пока они не будут звучать гладко и правдоподобно.

Постарайтесь сократить ваши ответы до минимально необходимого количества слов. Помните: время телефонного разговора ограничено и вам не стоит пытаться давать "блестящие" ответы, поскольку ваш собеседник может просто повесить трубку.

11. Наконец, убедительно ли вы звучали? Успешно ли вы договорились о встрече? Почему? Если нет, почему? Что вы должны были бы сделать лучше?" (113).















РАБОЧИЙ ДЕНЬ 

Это дело стиля

"Корпорация Ай-Би-Эм "снабжает своих торговых агентов некоторыми орудиями труда, которые обеспечили бы им успешную работу. Самым важным орудием, пожалуй, является "расписание работы на неделю", которое заполнятся агентами с указанием имен всех людей, с которыми они планируют встретиться на следующей неделе, а копия такого графика должна быть представлена в корпорацию заранее перед началом каждой недели" (7). 

Если бы вы поинтересовались у моей жены, что происходит, когда она спрашивает меня о моих планах на завтрашний день, в ее ответе были бы ссылки на извержение Кракатау, пробуждение Толбачика и гибель Помпеи. В самом деле, легче всего вывести вашего покорного слугу из себя - уличить его в полном отсутствии планирования. 

Почему? Потому что я не планирую свое рабочее время. Все решается утром, когда семья и будильники смогут меня разбудить. Тогда за первой чашкой кофе и с первой сигаретой в углу рта я постепенно возвращаюсь в наш веселый мир и начинаю понимать: 

- в фирму А я уже опоздал; 

- в фирму Б можно перезвонить и перенести встречу на завтра; 

- этому назойливому В я скажу, что... ну, что-нибудь скажу; 

- в рекламное агентство Г можно вообще не ходить; 

- на кой черт я собирался увидеть Д? Ведь, в общем-то, "соскучиться еще не успел"... 

- да, остается еще возня с книгой Е и надо бы полежать, обдумать наброски для... для чего-то следующего. Вот с этого я и начну! 

И дом слышит мой рев: 

- В пять утра лег! Кто затеял эту побудку?!

Как-то так получается, что я могу себе это позволить. Как у вас? Если вы так не можете, то можете продолжить чтение. А когда-нибудь, вернувшись к моей книге, вы, может быть, с легким сердцем пропустите собранные в этой главе рекомендации - когда тоже сможете обходиться без планирования... 

"Фирмы нередко предписывают своим коммивояжерам, какое время они должны уделять поискам новых клиентов. Например, фирма "Спектор фрейт" считает, что ее торговые агенты должны посвящать поисковой работе 25 % времени и прекращать посещения потенциального клиента после трех безуспешных визитов к нему" (2). 

Планирование рабочего времени обусловлено не только тем, что времени мало у вас. Его катастрофически не хватает и вашим клиентам. "Кто не видел занятого нью-йоркского маклера в часы биржевой лихорадки, тот не может считать себя знатоком  антропологии. Поэт говорит о "полном часе славной жизни". У биржевого маклера час не только полон, но минуты и секунды в нем держатся за ремни и висят на подножках. Телеграфный аппарат рывками разматывал свою ленту, телефон на столе страдал хроническим жужжанием. Люди толпами валили в контору и заговаривали через барьер - кто весело, кто сердито, кто резко, кто возбужденно. Вбегали и выбегали посыльные с телеграммами. Клерки носились и прыгали, как матросы во время шторма. На бирже были ураганы, обвалы и метели, землетрясения и извержения вулканов, и все эти стихийные неурядицы отражались в миниатюре в конторе маклера. Максуэл отставил свой стул к стене и заключал сделки, танцуя на пуантах. Он прыгал от телеграфа к телефону и от стола к двери с профессиональной ловкостью арлекина" (91, "Роман биржевого маклера"). 

Планирование времени

"Уделяйте больше времени планированию своего времени. Ведь в том, что касается экономии времени, вы занимаете столь же хорошее положение, как и ваши самые богатые и могущественные конкуренты. 

1. Установите телефон в своем автомобиле. 

2. Всегда заблаговременно предупреждайте по телефону, когда собираетесь нанести визит своему клиенту. 

3. Ставьте свою машину там, откуда гарантирован свободный выезд. 

4. Используйте автомобильной кассетный магнитофон для прослушивания записей, которые могут вас чему-то научить. 

5. Никогда не совершайте поездки, не имея при себе диктофона, благодаря которому вы сможете, не отрываясь от руля, надиктовывать для себя служебные записи. 

6. Положите портативный магнитофон в карман своего пиджака, а другой магнитофон пусть постоянно находится около вашей кровати. Тем самым вы удваиваете число часов, на которое вы опережаете своих конкурентов. 

7. Всегда имейте при себе какой-нибудь полезный материал для чтения. 

8. Никогда не посещайте банк в пятницу во время перерыва на ленч. 

9. Никогда не пейте кофе вместе с каким-либо другим коммерсантом - только с клиентом. 

10. Как-нибудь попробуйте всю неделю читать публикации по бизнесу в течение того времени, которое вы обычно затрачиваете на чтение спортивной страницы или раздела "Всякая всячина". 

11. Пройдите курс техники скорочтения. 

12. Используйте телефонный автоответчик даже тогда, когда вы дома; это даст вам возможность избавиться от траты времени на бесполезные разговоры. 

13. Старайтесь проводить как можно больше совещаний по телефону вместо заседаний с непосредственным участием сотрудников. Подготавливайтесь к этим совещаниям так же основательно, как и к совещаниям в конференц-зале, и будьте так же внимательны. 

14. Всегда записывайте фамилию того, с кем вы говорите, когда выражаете претензию в отношении обслуживания или качества продукции. Это уменьшит количество последующих звонков и ускорит процесс рассмотрения претензий. Люди становятся внимательнее, когда знают, что вы "берете на заметку" этот разговор. 

15. Всегда просите своих подчиненных, чтобы они сначала изложили свои выводы и рекомендации в двух фразах, а после этого решайте, стоит ли вам слушать обоснование. 

16. Слушайте магнитофонные записи по вопросам бизнеса или радиопередачи на ту же тему во время пробежки или спортивных упражнений. 

17. В середине рабочего дня пересматривайте очередность запланированных вами на сегодня дел и переделывайте свое расписание. 

18. Если какой-либо торговый агент начинает навязывать вам нечто такое, в чем вы заведомо не нуждаетесь, прервите его со словами: "Извините меня... Я слишком уважаю ваше и свое время, чтобы позволить вам продолжить. То что вы предлагаете, вряд ли мне понадобится. Желаю удачи со следующим возможным клиентом и всего вам хорошего". 

19. Не забывайте похвалить тех своих подчиненных, кто кратко излагает вам суть своего дела, и выразите недовольство сотрудниками, не умеющими так поступать. Многие полагают, что если они проводят с хозяином много времени, то это свидетельствует об их важной роли в фирме. Не укрепляйте в них это заблуждение. 

20. Избегайте тех, кто зря тратит время. 

21. Намечайте любые встречи с теми, кто транжирит время, незадолго до того, как кончается их рабочий день. 

22. Смотрите по телевизору утренние новости деловой жизни вместо утренних выпусков последних известий. Ведь в поток деловой информации обычно вкрапливают и резюме наиболее важных событий другого рода. 

23. Всегда смотрите на очередь в кассу в бакалейном магазине прежде, чем решите сделать покупку" (1). 

И еще полтора десятка норм

Полезные сведения и рекомендации содержатся в самых неожиданных текстах. Например, легко трансформировать применительно к агентской работе даже "Правила для секретарши". 

"1. Не лезьте к клиенту с советами по организации его дела, оборудования рабочего места и т.д. Лишь хвалите то, что можно похвалить так, чтобы это не выглядело издевательством. 

2. Давайте клиенту возможность сосредоточиться и не сбивайте его с мысли о заказе для вас (если это не входит в ваши планы). 

3. При переговорах вносите предложения, помогающие выработать окончательные решения, вместо того чтобы получать промежуточные и вновь возвращаться к тем же вопросам. 

4. Старайтесь исключить все, что может отвлечь клиента. 

5. Очистите свой кейс, кофр и его папки - выбросьте все лишнее. 

6. При возникновении новых деловых контактов немедленно запишите адреса, имена, телефоны. 

7. Ваш голос для телефонной трубки и для непосредственного контакта с клиентом может меняться (это естественно), но он всегда должен быть голосом преуспевающего, дружелюбного человека, которому чужды социальные, национальные и прочие барьеры. 

8. Строжайше следите за исполнением обещанных телефонных звонков и визитов. Славьтесь своей надежностью и пунктуальностью. 

9. При большой нагрузке делайте все по порядку; установите микроперерывы - чтобы иметь возможность контролировать работу; установите очередность дел по важности; сохраняйте спокойствие. 

10. При работе с почтой чаще справляйтесь с написанием слов в словарях; обращайте внимание на стиль; контролируйте достоверность информации; для выделения важных моментов пользуйтесь люминесцентным маркером. 

11. Делайте записи не откладывая. Не работайте с клочками бумаги - в дневнике ориентироваться легче. Отдельно фиксируйте все свои идеи. 

12. Планируйте звонки и встречи, сверяясь с дневником. 

13. Не сплетничайте. 

14. Имейте соответствующий вашему делу вид. 

15. Храните тайны. Особенно - чужие. Берегите дневник и его записи от посторонних" (3). 

Транспорт

Существенной проблемой при планировании рабочего дня является транспорт. Вероятно, наличие собственного авто и может облегчить ваш труд. 

Мне трудно объяснить, как люди перед визитом выбирают место для парковки, как умудряются во время переговоров не представлять во всех деталях картину угона, как после напряженной беседы отдыхать, двигаясь в плотном потоке машин. Но я это делаю. 

Кроме доведения сделок до подписания исключительно с помощью телефона можно постараться не иметь дел вдали от станций метро. Может быть, это и непрактично. Но ведь бывают же люди, не желающие посвящать свою жизнь автомобилю?.. И в конце концов, к чему ежедневная гонка? Где-то слышал чудесную современную притчу о том, как американец и японец куда-то спешили по делам. Американец ради экономии времени предложил ехать скорым поездом. Японец согласился. Доехав до нужной станции, он вышел и сел на скамейку в привокзальном сквере. Американец ужаснулся: "Что ты расселся?!" И услышал в ответ: "Мы сберегли целый час. Почему бы теперь не посидеть и не полюбоваться вот этими елями?.." В самом деле - туда, куда в итоге вы, как простой смертный, должны попасть, вы успеете... 

Раз уж выпало вам жить в этом городе - насладитесь им. Постарайтесь увидеть что-то интересное в каждом из его проявлений. Вот как воспринимает такое банальное явление, как метро, санкт-петербургский романтик урбанистики Степан Печкин: 

"Любите метpо. Это наcтоящее глобальное чyдо XX века, и, как вcе чyдеcа, оно может и должно наcтавить наc на пyть иcтинный и yкpепить наc в наших cомнениях. Спycкаяcь по эcкалатоpy, наденьте, не cтеcняяcь, наyшники, выждав cтолько, cколько вам cочтетcя нyжным, нажмите кнопкy, и пycть c пеpвыми тактами Red или Starless & Bible Black повтоpитcя это незабываемое: тоннель cпеpва зыбко и иcподволь озаpитcя издалека изнyтpи, медленно, cовеpшенно беззвyчно и плавно cвет начнет наpаcтать, пpокpадетcя по cтене, и вот yже оcлепительно-яpкие глаза поезда вылетели из чеpной дыpы в нигде и ничто, и беcшyмно, и быcтpо пpиближаютcя, и вы пpедcтавляете cебя чем хотите и кем хотите, хоть ждyщей оплодотвоpения яйцеклеткой, хоть пpиговоpенным к pаcтвоpению в киcлоте, хоть жеpтвой какой-нибyдь катаcтpофы - Анной Каpениной или Землей в ожидании кометы Галлея - чем хотите, в беcпpедельно шиpоких аcпектах, - но вот поезд выcкакивает c pадоcтно-яpоcтным pевом и гиком на cтанцию и вытягиваетcя пеpед вами, пpиветcтвyя ваc шипением тоpмозов и пpиглашая в новое волшебное и таинcтвенное пyтешеcтвие, какого не могли и вообpазить cебе автоpы этого теpмина. Давайте веpнем cтанциям былые cкамейки, а вагонам - непоpочнyю чиcтотy cтен и яpкоcть оcвещения. Давайте запycтим на полнyю мощноcть вcе эcкалатоpы - не беда, что это обойдетcя недешево, ведь эта энеpгия не пpопадет, а cовеpшив невообpазимые yмy пpевpащения, пеpейдет в пcихичеcкyю энеpгию маcc, бyдет накапливатьcя и pано или поздно веpнетcя во Вcеленнyю, ведь ничто не yходит в никyда и ничто не беpетcя из ниоткyда - из ниоткyда беpyтcя и в никyда yходят cовеpшенно конкpетные вещи. Тpyдно, невозможно пpедyгадать, каким бyдет это возвpащение энеpгии - плавным, иcподволь, эволюционным изменением ментала cоциyма или же взpывным, pеволюционным, шизоидным кpизом. Сyщеcтвyет, надо дyмать, и веpоятноcть цикличеcкого пpоцеccа, в котоpом энеpгия накапливаетcя до опpеделенного ypовня, когда ее yже невозможно yдеpжать, а затем пpоиcходит pазpядка по одномy из опиcанных выше ваpиантов, затем cледyет нижняя фаза, где ментал полноcтью опycтошен и pазpяжен, а затем вcе начинаетcя поновой. Допycтивши вcе это, можно допycтить и то, что пpоцеccы эти по любомy выбpанномy вами оcобо вам cимпатичномy гpафикy - а возможно, и по вcем гpафикам cpазy - yже пpоиcходят как cо вcем общеcтвом, так и c любыми, пpоизвольными его чаcтями, и гpафики этого пpоцеccа накладываютcя дpyг на дpyга y индивидyyмов, входящих в pазличные общноcти, подвеpгающиеcя pазличным воздейcтвиям. Жители pазных pайонов, люди pазличных пpофеccий, темпеpаментов, пcихопатологий, ежедневно в pазличной cтепени имеют дело c метpополитеном и подвеpгаютcя его могyчемy воздейcтвию, вcе по-pазномy вмеcте и вcе по-pазномy вpозь. Тепеpь можно поиметь понятие о cкpытой тайной мощи метpо и о том, каких невеpоятных, невыpазимых выcот могла бы доcтигнyть она, еcли еще ycилить ее в cоответcтвyющих напpавлениях..."

Метро может стать еще и школой для агента, желающего воспитать в себе наблюдательность: "Метро меня привлекает своей надежностью, его не приходится ждать. В метро люди меньше толкаются и реже грубят, чем в трамваях и автобусах. Стоя на эскалаторе, я тренирую свою наблюдательность. 

Эскалатор, подобно прокатному стану, выхватывает и формирует из бурлящего человеческого месива длинную и прямую, застывающую на глазах ленту. Люди подчиняются движению, не зависящему от их усилий, это минутный отдых воли. В этот момент они больше всего похожи на самих себя, они не позируют, не напрягаются и наиболее доступны для наблюдения. При встречном движении на каждого индивидуума приходятся считанные секунды, но для наметанного глаза это немало. В своем занятии я не одинок. Среди наблюдаемых, я замечаю, есть наблюдатели. Женщина в импортной вязаной кофточке не смотрит на лица. Она смотрит, кто как одет, и ревниво отмечает каждую кофточку, похожую на ее собственную. Нагловатый тип с ненасытными глазами бабника выхватывает из толпы только женщин и мгновенно классифицирует их по пятибалльной системе: старухи - ноль, уродины - единица, пятерку он ставит редко и со знанием дела. Угрюмый старик в темном плаще и дымчатых очках - игрок и, как всякий игрок, суеверен. Он все время что-то подсчитывает и загадывает. Какие-то парни студенческого вида играют в своеобразный "блиц" - пытаются мгновенно определить профессию, национальность и прочие параметры проплывающих мимо них людей. Вероятно, будущие криминалисты или социологи.

Я тоже играю в эту игру, но по-другому. Я физиолог и потому прежде всего схватываю физиологический тип, моя специальность - возрастная физиология, и, скользя глазами по встречному потоку, я почти безошибочно угадываю возраст - подлинный, записанный в метрике. Попутно я отмечаю симптомы преждевременного старения и стараюсь угадать его причины - нарушенный гормональный обмен, патологические роды, наследственная отягченность, неврозы... Лицам пожилых людей свойственна некоторая застылость черт, и в способности выражать непосредственное ощущение они заметно уступают молодым. Зато они великолепно отражают прожитую жизнь и некоторые доминирующие свойства характера. Я считаю себя неплохим физиономистом, но помалкиваю об этом. Утверждать связь между внешностью человека и его характером - тут пахнет ломброзианством, а это уже не просто лженаука, а лженаука буржуазная, от которой недалеко и до расизма. Все это вздор, никакой систематикой я не занимаюсь, просто я привык верить своему первому впечатлению. Изо всех видов живописи я больше всего люблю живопись портретную, вряд ли великие портретисты прошлого изучали досье своих натурщиков, они и итак видели их насквозь. Бывает, конечно, обманчивая внешность, но гораздо реже, чем это принято думать, чаще всего человек похож на себя" (100).

Люди города

Агент должен быть и поэтом. Ибо лишь постоянное общение с высоким позволит не захлебнуться буднями. Будьте поэтом. "Человек стал жертвой своих шести или семи служебных часов". Будьте поэтом, как автор этой фразы Вениамин Ерофеев, и учитесь смотреть на свое рабочее место - город - иронически. Хотя бы вот так: 

"Публика посмотрела в меня почти безучастно, круглыми и как будто ничем не занятыми глазами... Мне это нравится. Мне нравится, что у народа моей страны глаза такие пустые и выпуклые. Это вселяет в меня чувство законной гордости. Можно себе представить, какие глаза там. Где все продается и все покупается... глубоко спрятанные, притаившиеся, хищные и перепуганные глаза... Девальвация, безработица, пауперизм... Смотрят исподлобья, с неутихающей заботой и мукой - вот какие глаза в мире Чистогана... Зато у моего народа - какие глаза! Они постоянно навыкате, но никакого напряжения в них. Полное отсутствие всякого смысла - но зато какая мощь! (Какая духовная мощь!) Эти глаза не продадут. Ничего не продадут и ничего не купят. Что бы ни случилось с моей страной. В дни сомнений, во дни тягостных раздумий, в годину любых испытаний и бедствий - эти глаза не сморгнут. Им все божья роса... Мне нравится мой народ. Я счастлив, что родился и возмужал под взглядами этих глаз..." 

Вы спросите - зачем это ироническое отношение к жизни?

Чтобы быть свободным. Но что такое свобода?

"По-настоящему свободный человек принципиально не может быть уверен в завтрашнем дне. Его свобода именно в том, что его завтрашний день не расписан, не регламентирован, не обеспечен никем". 

Вы прочитали эту сентенцию дважды. Уловили ль ее беспощадную суть? Давайте немножко поговорим об этой, об агентской свободе. В университете я занимался горным туризмом в секции Бориса Семеновича Захарченко. Прием в это братство осуществлялся в несколько этапов. Сначала Боб, как за глаза звали тренера, приглашал новичков в одну из аудиторий красного корпуса. Им показывали слайды. Слайды о серьезных походах старших ребят - о "четверках", "пятерках". На экране вспыхивали красками космической палитры воспаленные, обожженные лица, с некоторых кожа сходила лохмотьями. Те же лица - в поту. Пот - и бисером, и каплями, и потеками. В изнеможении упавшие назад, на рюкзаки, фигурки. Головокружение скальных участков. Горы снаряжения. Изморозь по капюшонам. Обледеневшие вибрамы. Облысевшие трикони. А Боб под эти кадры - комментарий: об увечьях, переломах, падениях, обморожениях, и - о погибших, которых в секции еще не было. 

Конечно, кое-кто после такого кино ушел на теннис или волейбол. Второй этап - "ночь с кошмариками". Это - марш по окрестностям Старой Ходосовки. Лессовые овраги с вертикальными стенами, какое-то болото, какие-то заросли... Конечно - еще один отсев. 

Последний фильтр - "стенка". Между Пешеходным мостом и Метромостом есть у подножия правого днепровского склона старая кирпичная, говорят, - еще петровских времен, стена... С нее уходил последний отсев. 

Так вот и агентское ремесло. Пока попугаю вас я - в этой книжке. Потом вы захотите где-то поучиться - и испугаетесь вторично. А потом начнете работать - и напугаете сами себя. Есть ли смысл рваться в кошмарно свободную профессию сквозь все эти барьеры? 

В геологии было здорово. Как бы ни накувыркался за день, но там, в конце дня, или через недельку - с ближайшим вертолетным бортом, нас ждала тушенка-сгущенка, банька и почта. Мы были одеты в казенный брезент, за нашу безопасность карьерой отвечали начальники, нам оставалось лишь тянуть нитки маршрутов, рисовать по "бегункам" будущую карту, жечь костры, мочить из табельного нарезного куропачей и сохатых, беречь жестяные ящики с "секретами", а зимами - добросовестно пялиться в микроскопы и стереоскопы... Осень - отчет, весна - проект, потом - годовой отчет, потом итоговый. Очередь в кассу. Билет на материк. И новый круг. 

Это казалось свободой. Мы искренне гордились вольной судьбой и свято верили в то, что мы самые отпетые бродяги. Эх, из нынешней бы свободы - да в ту! 

Но... Ах, какие тупые были временами начальники! Ах, как тошно было - с девяти до шести! Ах, как ненавистна была вся рутина - бумажная, функциональная, иерархическая!

Агентские будни

Я покупаю в киоске пачку свежих газет. Иду домой и ставлю турку на газ. У кого мы сегодня отбираем клиентов? А вот пощупаем рекламодателей "Вечернего Киева", а вот отберем их себе. Я беру пачку чистых картонных карточек и глубокую пепельницу. Сегодня мне не нужны даже названия фирм - снимаю на карты лишь телефоны из рекламных объявлений приговоренного издания. Сегодня мы охотимся "методом слепой кошки" - когда-то профессура геофака осуждала этот метод буржуазных нефтеразведчиков. Но ничего, раз на нем разъелись буржуи - протянем кое-как и мы! 

Еще одна порция кофе. Справа - стопка карточек. На день - 200 штук. У нас тоже плановое хозяйство... Поверх карт толстый "паркер" - люблю я его. Слева - "Панасоник" с спикерфоном. Я его "усовершенствовал" - раскрутил и оторвал встроенный микрофон. Зачем? Спикерфон удобен тогда, когда хочешь, не снимая трубки, набирать номер или повторять предыдущий набор. Как только на том конце провода поднимут трубку - надо поднимать свою. Да, с микрофоном можно было бы говорить в пространство, но тогда на той стороне твой голос будет искажен, "металлизирован", размазан. Это - раздражает. Я не имею права раздражать потенциальных клиентов. Я должен их очаровывать. 

Глоток, затяжка и - поехали! Как медленно идет набор в тональном режиме!.. Хоть бы скорее АТС начали работу в "пульсе"... Занято. Карту - в сторону. Давай по следующей. Длинные гудки. Я уже знаю - их будет не больше трех, и мне ответит девчонка. Откуда? По тону, по тембру, по паутинке помех... Угадал!

- Здравствуйте! Скажите пожалуйста... 

А вот дальше - профессиональная тайна. Формулу этой зацепки я искал годы. С ее помощью я проникаю сквозь легкие заграждения секретарского контральто (и она на меня отнюдь не в обиде!) и выхожу на баритональный ДЗОТ зама по коммерции. 

- О, так, а кто все-таки принимает окончательное решение по размещению рекламных материалов вашей фирмы? - я привычно повел раструбом легкого пехотного огнемета и... 

Запишем: 

Генеральный. Василий Миронович. 

О, похоже "Стройпроммонтажналадка"... Ладно. 

- Да-да, я жду соединения. 

Вот он - расположенный в глубине обороны УР, укрепленный район. Басок полковых минометов, лабиринт перекрытых ходов сообщения... 

- Василий Миронович! Наше издание! Ваши возможности! Действительно - "Стройпроммонтажналадка", бульдозеры в кредит, парниковая арматура. Чем же вы, дорогой, кормите баритон и контральто, если "ваши расценки нам не по карману"? Но разве можно это вслух? Конечно, нет! Зачем? Ну что ж, зато теперь у вас есть свой рекламный агент. Да, пожалуйста - мой телефон, моя фамилия. Если позволите, буду держать вас в курсе... 

Нынче сентябрь? Василия Мироновича - на январь. И напротив сегодняшней даты поставить перечеркнутый кружок - "пардон, не при деньгах". 

Ерунда - остальные сто девяносто девять номеров я раскидаю до обеда. И к четырем попаду к... Одним словом - к кормильцу. А Василий Миронович - он еще поднимется, встанет, и мы поработаем. 

Кофе - сигарета - набор номера - сбить пепел - проникновение - отлуп!.. Ну что ж поделаешь... На то я и вольный агент, чтоб не обижаться, когда уставший человек и - ну явно еще не похмеленный - просит никогда не беспокоить. Подумаешь! Мы и не такое имеем за бортом. А он, непохмеленный, мог бы - ночь песни под гитару, да с душой, а утром - с топором на профиль, да прорубить две версты подлеска, да опробовать через двадцать пять метров и вынести пробы в распадок Небеги, в который за ними сможет заползти родной 
ДТ-75Б?.. Сомневаюсь. Хотя, кто его знает... "Мы торгуем эксклюзивными автомобилями. Нам реклама не нужна". Почему эксклюзивными авто не может торговать какой-нибудь братишка-топограф? А они ведь для тригопунктов лес на гольцы тягали на горбу... 

Глоток - затяжка - набор - черт, полная пепельница! - и:

- Здравствуйте! Скажите пожалуйста... 

Угу. Где там мой "паркер"?.. Сан Саныч. Почти тезка. Сегодня в шесть? Ну хоть и могу я в шесть, но как же так? Это, брат, переработка...

- Значит, вы готовы взять... На какой объем мы будем рассчитывать? 

Нет-нет, не "вечером прикинем". Да, конечно, чтобы не отнимать ваше время, мы доведем наш разговор до самого подписания по телефону, чтобы я заранее подготовил необходимые бумаги... Значит - три полосы? О, это всего на пятьдесят миллионов больше миллиарда. То есть - сначала одну, а по интенсивности откликов... Сан Саныч, отклики, разумеется, будут, а вот нынешние цены долго не продержатся. Конечно, хотя бы две полосы - и ваши пять процентов скидки. Да. Завтра утром - я уплотняю свой график. Вы в девять будете? Подпись ваша? Бухгалтер по утрам печать в банк не забирает? Договорились. До завтра. 

Ну и достаточно. Тьфу! - опрокинул все-таки пепельницу... Но - еще чашечку и еще сигарету. Что-то было такое в его голосе... Похоже - продтоварами торгует. Жаль - можно было бы привязать его бартером... Или еще пару звонков? Конечно-конечно...













ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОЧЕГО РЕЖИМА 

Для зануд

"Основные способы организации жизни пришли к человеку извне - ритмическая смена активности и отдыха, оптимизация и рационализация действий, коллективный труд. 

До определенного момента требование повышения эффективности жизни воспринималось как насилие, в частности - как повышение степени эксплуатации. Вначале человек вел борьбу за свое свободное время, понимая под этим прежде всего борьбу за отдых. Успехи в этой борьбе привели к массовому прогрессирующему "обжорству временем" - оргии немногочисленной античной аристократии сменились спортивными и шоу-телепередачами с многомиллиардной аудиторией, а также наркоманией и массовым алкоголизмом. По выражению, которое я нашел у Юлиана Семенова, прогресс в конечном итоге сводится к борьбе за экономию времени. Такая борьба - сложный вид деятельности, а значит, в ней действует общее правило: принудительный труд малопроизводителен. 

Только свободная личность может достичь совершенства в использовании своего свободного времени и времени вообще. Но свобода - качество необходимое, но не достаточное. Преобладание духовных потребностей и качественный инструментарий - второе и третье необходимые условия. 

Возможно, первая письменно зафиксированная попытка сделать управление временем сознательной потребностью человека - это первое письмо из нравственных писем к Луцилию, написанных Луцием Аннеем Сенекой в первые десятилетия новой эры. Сенека рекомендует: 

- письменный учет всего времени; 

- деление времени на хорошо, дурно потраченное и потраченное на безделье; 

- оценивать жизнь по наполненности прожитого времени. 

В письме Сенеки есть намек на планирование: "удержишь в руках сегодняшний день - меньше будешь зависеть от завтрашнего". 

Один из приемов управления временем - введение жесткого режима дня. Иммануил Кант (1724-1804), проживший всю жизнь в Кенигсберге, жил настолько ритмично, что соседи проверяли часы, когда он выходил на прогулку. Прожил всю жизнь холостяком. Второй период творчества, более тридцати лет, посвятил исследованиям познавательных и нравственных способностей человека. 

Творческие личности в своей массе берегли свое время. Трудно найти продуктивную творческую личность, у которой не было бы жесткого режима работы. Архимед и Аристотель, Роджер Бэкон и Ньютон, Анри Пуанкаре и Дюма-отец, Энгельс и Ленин, Вавилов и Альтшуллер, адмирал Макаров и академик Берг - все эти люди стремились построить систему расхода времени, которая гарантировала бы высокую выработку не за день - за жизнь. 

Правда, были исключения. Авиценна (Ибн-Сина), проведя большую часть своих 56 лет жизни в седле, подполье, скитаниях, сумел оставить после себя массу работ, более 270 наименований дошли до нашего времени. Можно предполагать, сколько же не дошло и насколько больше он смог бы сделать в стабильных условиях. 

А.А.Любищев

Следующий шаг был сделан Александром Александровичем Любищевым (1890-1972). Начав в 1916 году вести систему учета времени, он вел ее до конца жизни, т.е. 52 года. В этом пожизненном эксперименте были проверены принципы: 

- наличие достойной цели жизни; 

- документальный учет всего времени; 

- деление времени на категории, где критерием выступает достойная цель жизни и задача совершенствования личности; 

- принцип увеличения времени основной категории за счет других категорий работ; 

- равномерность и ритмичность нагрузок: трудные работы с утра, чередование легкой и тяжелой работы, отказ от срочных поручений;

- управление разнообразием работ. Так, чтение художественной литературы Любищев относил к основной работе. По мнению Дарвина, чтение художественной литературы и хорошая музыка необходимы для сохранения богатства личности, ее целостности, ее качества; 

- планирование и обратная связь по самоотчетам; 

- выход из-под давления внешних обстоятельств, в частности, отказ от высоких должностей, административной работы; 

- принцип бездефицитности сил, т.е. приход к началу следующего цикла труд-отдых без накопления усталости; 

- управление качеством работ, в частности, переход к надцели. 

Любищев сам формулировал короче: 

1. Я не беру обязательных поручений. 

2. Не беру срочных поручений. 

3. В случае утомления сейчас же прекращаю работу и отдыхаю. 

4. Сплю много, часов десять. 

5. Комбинирую утомительные занятия с приятными. 

Следующие шаги в деле управления зависят от нас с вами. Здесь не приводятся конкретные результаты, достигнутые А.А.Любищевым, поскольку предполагается обязательное ознакомление с повестью Д.Гранина "Эта странная жизнь". 

Необходимо выделить два вида работоспособности: один - сделать конкретную работу или максимум работы за минимальное время; другой - сделать максимум работы за заданное время - день, месяц, год... Главная цель применения системы Любищева - добиться максимума работоспособности второго вида, где срок - вся жизнь. Достижение этой цели должно идти поэтапно. 

Можно составить три списка нагрузок. В первый список, который назовем "основная работа", войдут те виды деятельности, которые служат поиску или достижению достойной цели жизни и время на которые хочется увеличить. 

Во второй список, который назовем "навязанная работа", войдут те виды деятельности, которые навязаны внешними или внутренними обстоятельствами и время на которые желательно сократить. И наконец, в третий список, который можно назвать "нейтральная работа", войдут те виды деятельности, время на которые желательно оставить без изменений. 

Например, в моей практике к этому виду работы относилось, в частности, чтение периодики. 

Наиболее важным средством достижения целей является уменьшение доли навязанной работы и увеличение основной работы за счет навязанной. Не стремитесь увеличивать среднюю суточную нагрузку, а тем более разовую суточную нагрузку, даже если у вас остались силы. Усталость накапливается постепенно и может проявиться не сразу. Можно выделить два вида усталости - кратковременная и долговременная. Кратковременная недолго накапливается - от минут до нескольких дней, хорошо чувствуется и требует для ликвидации времени, соизмеримого с временем накопления. Долговременная усталость может не проявляться месяцами, накапливаться незаметно, но когда проявляется, то может выглядеть по-разному: как быстрая утомляемость, внезапная слабость, скачки кровяного давления, другие неврозы. Для ликвидации долговременного утомления чаще всего нужны месяцы. Будьте осторожны! 

Ритмика работоспособности

Многолетний опыт внедрения системы Любищева показывает: только ритмичная работа дает равномерную и высокую производительность труда. Основной принцип, который можно назвать принципом бездефицитности, гласит: к началу очередного рабочего цикла организм должен полностью восстановиться. 

Цикл состоит из двух частей - работы и отдыха. Основной цикл имеет суточный период. Более длительные сверхсуточные периоды, как показали исследования с использованием Фурье-преобразования, навязываются человеку извне. Анализ показал два устойчивых периода - недельный и годовой. Остальные колебания работоспособности носят нерегулярный характер и при планировании их можно не учитывать. Более важны внутрисуточные колебания активности организма, наличие которых общепризнанно. Анализ литературы и эксперименты показали, что пики и спады чередуются так: 

подъемы: 5 - 6, 11 - 12, 17 - 18, 23 - 24;

спады: 2 - 3, 8 - 9, 14 - 15, 20 - 21.

Эти подъемы и спады, как правило, можно отследить с помощью обыкновенного термометра. Но такая ярко выраженная ритмика может отсутствовать. Ритмику можно сбить, сдвинуть, рассогласовать. Например, при сдвиге реальные спады могут прийтись на указанные здесь часы пиков, а реальные подъемы активности - на указанные часы спадов. Это не нарушает чередования спадов и подъемов и не снижает работоспособности. Но если попытаться интенсивно работать в часы, когда организм входит в периоды спада активности, то могут возникнуть стрессы, неврозы, гипертония и т.п. Тогда подъемы и спады активности становятся невыраженными, работоспособность обязательно падает. Рекомендуется: согласовывать работу с пиками активности, а в периоды спадов во время бодрствования полежать 10-20 минут или даже вздремнуть. Это позволит быстро пройти период спада - чем глубже торможение нервной системы при спаде, тем скорее она восстанавливается. 

Возможно, что наилучший режим дня - это распределить суточный сон более равномерно по суточным спадам. Использование сна во время спадов позволяет разбить календарные сутки на несколько физиологических и в сумме сократить время на сон. По мнению некоторых исследователей, это один из секретов феноменальной нервной выносливости детей при усвоении новой информации. Многие творческие личности приходили к использованию внутрисуточной ритмики" (9). 

А как на самом деле?

Внутрисуточная ритмика не объяснит всех особенностей агентского ремесла. Вы должны пытаться уловить то, каким должен быть общий баланс ваших усилий, в том числе расклад расходов времени по поиску новых клиентов и сопровождению старых. Это трудно вычислить, можно только сформулировать основные принципы.

Какую стартовую информацию мы можем привлечь? Мне нечего предложить вам, кроме моих собственных подсчетов и наблюдений. У меня существует подозрение, что исследования подобного рода вообще никем не ведутся. Дело в том, что крупные фирмы, которые могут себе позволить такие изыскания, конечно, нисколько не интересуются работой независимых агентов, а жизнь независимых агентов не настолько благополучна, чтобы умудряться найти время и силы для скрупулезных исследований. По крайней мере, ни один из знакомых мне агентов и коммивояжеров не имеет вообще никаких статистических данных по своей работе.

Но прикинем.

Вы начинаете с 250 телефонных звонков в день. Заказ удается получить от 5% потенциальных клиентов. Для получения заказа - независимо от размера - требуется в среднем 6 звонков на протяжении ближайших двух месяцев.  Эти цифры получены мной по результатам работы в качестве рекламного агента на киевские газеты. Они могут быть другими для иных видов деятельности и потому для агентской работы вообще лишь приблизительны.

Что получается?

250 звонков обращений первого дня дали за два месяца 12 заказчиков. Отсеялось (округленно) 240 фирм - за 48 рабочих дней, т.е. в среднем - отсев (из первого обращения) составлял 5 фирм в день. На второй день работы вам пришлось перезвонить некоторой доле тех потенциальных клиентов, к которым обратились накануне, и повторить эту операцию придется еще в среднем два раза в каждый из ближайших двух месяцев. В оставшееся время вы сделали первичные звонки в новые фирмы - конечно, хотя общее количество звонков  не изменилось, но на второй день работы ввести в переговоры удалось уже не 250 фирм, а ... сколько? Если я ничего не путаю, то реликты университетского курса высшей математики подсказывают мне, что тут надо привлекать интегральное исчисление. Оставив количественный анализ более подкованным в цифири, обратимся лучше к качественному анализу, который доступен в данном случае и дилетанту.

Суть в следующем.

С каждым днем уменьшается количество новых фирм, новых потенциальных клиентов, которых вы можете обзвонить, - ваше время все в большей и большей мере отбирают повторные звонки. С каждым днем вы все ближе и ближе к приобретению постоянных клиентов и, соответственно, к изменению характера вашей работы - вы делаете все меньше первичных звонков и все больше времени уделяете обслуживанию постоянных клиентов. 

В чем заключается это обслуживание? Это комплекс усилий по послепродажному обслуживанию - контроль прохождения заказа по всем стадиям обработки (от оформления до публикации рекламного объявления или, скажем, до отгрузки заказанной партии товара), а также ваши усилия по поддержанию этого контакта - поиск информации, интересующей вашего клиента, оказание услуг по смежным интересам заказчика, реализация чисто личных связей - от дежурного обмена любезностями во время контрольного звонка до совместного времяпрепровождения в том случае, если вы отыскали общие интересы. Помните - вы не планируете "навязаться в друзья", это просто нормальный, обычный путь развития человеческих отношений.



"ГЛАВА 37" или ОРГАНИЗАЦИЯ АГЕНТСКОЙ СЛУЖБЫ

Агентские службы

различных коммерческих предприятий могут быть разительно не схожи по своему интерфейсу, их может не быть вовсе, но их деятельность всегда построена по одной общей схеме. Подчеркнем - это относится даже к несуществующим агентским службам, то есть к тем случаям, когда агентурная работа и вовсе не имеет структурной очерченности.

Например, одинокий частный предприниматель - хозяин крошечной сапожной мастерской на задворках Лукьяновского рынка - возможно, даже не осознает того, что он тоже ведет агентурную работу. Со своими потенциальными клиентами он ведет работу под грохот и звон проезжающих мимо трамваев, не поднимая головы от стоптанного башмака на видавшей виды "яге".

Солидная фирма делает то же самое. Но, разумеется, иначе. Например, акционерное общество - назовем его "ИдеалКом" - приглашает Вашего покорного слугу  в качестве организатора агентской работы по сбыту. Администрация стойко сносит и удовлетворяет требования приглашенного специалиста - выделяет ему кабинет, телефонную линию с факсом, модемом, компьютером, интернетовским адресом, помогает подобрать помощников, заказывает комплект визиток, для которых варяг сформулировал экзотическое определение собственной должности - "Директор агентского бюро АО "ИдеалКом".

Чем же занят варяг? Чем придется заняться читателю, если он решит заняться схожим делом?

Планы пришельца грандиозны. Но в спину фирме дышат конкуренты. Они хотят иметь все и немедленно, мало думают о завтрашнем дне и активно завоевывают рынок, закрепляя за собой все новых и новых перспективных клиентов. Соответственно работа варяга ведется на двух уровнях.

Первый уровень - тактический

Распространить информацию о наборе торговых агентов, провести собеседования с претендентами, произвести тщательный отбор претендентов, обучить отобранный персонал, организовать снабжение новоиспеченных агентов рабочими материалами - проспектами, сводками технических характеристик товаров, тарифами и прочая, прочая, прочая... Параллельно - наладить систему учета и контроля как агентской работы, так и состояния взаимоотношений с потенциальными клиентами, подготовки новых адресных списков для агентов, выбрать принципы сегментирования рынка для планомерной отработки наиболее перспективных клиентов.

Второй уровень - стратегический

Это завтрашний день "ИдеалКома". И если для варяга именно это представляет наибольший интерес, то ему придется проявить большую изобретательность и приложить весьма серьезные усилия для того, чтобы, во-первых, совместить стратегические разработки с неотложными тактическими задачами, и, во-вторых, чтобы поддерживать неувядающую заинтересованность руководства в работе агентского бюро на завтрашний день.

Конечно, стратегия неизбежно смыкается с тактикой, и их взаимосвязь не вполне отчетлива только в начале пути. Более того, стратегические наработки обязательно упростят решение тактических задач, значительно снизят уровень рутинной работы и суеты, связанной с поисками необходимой информации и построения верных взаимоотношений с агентами.

Итак - что представляет синтез тактики и стратегии, который может попытаться реализовать в гипотетической фирме "ИдеалКом" наш гипотетический варяг?

Базы данных

На любой ступени совершенства любая агентская сеть использует базу данных, которую мы назовем "Клиенты в работе". Это может быть записная книжка, картотека или компьютерная программная среда, содержащая информацию о клиентах, с которыми в настоящее время фирма пытается завязать договорные отношения. В этой базе могут содержаться следующие данные:



СТАТУС (название базы данных)

ФИРМА 

	(название)

	тип (банк, завод, мастерская...)

	форма собственности (частное предприятие, госструктура...)

	характер деятельности (аудит, скорняжное дело...)

	телефоны 1,2,3

	факс

	адрес

	примечания

Контактор-1

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

Контактор-2

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

Контактор-3

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

АГЕНТ (который отвечает за установление контакта с данной фирмой)

	Ф.И.О.

	его телефоны и адрес

КОНТРОЛЬ

	фирма принята (дата)

	контрольная дата отчета (после которой - перенос в "Отказники-клиенты", "Заказчики-клиенты", изменение контрольной даты или передача иному исполнителю)

ЗАМЕТКИ АГЕНТА (о состоянии переговоров с данной фирмой)



Время от времени усилия агентов "ИдеалКома" будут венчаться успехом и клиенты будут превращаться в заказчиков.

"Заказчики-клиенты" - вторая база данных.

В соответствии с нашим подходом эта база данных должна содержать следующую информацию:



СТАТУС (название базы)

ФИРМА

	название

	тип

	форма собственности

	характер деятельности

	телефоны 1,2,3

	факс

	адрес

	примечания

КОНТАКТОР-1

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

КОНТАКТОР-2

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

КОНТАКТОР-3

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

АГЕНТ (менеджер)

	Ф.И.О.

КОНТРОЛЬ

	фирма принята (число)

ЗАКАЗ-1

	дата

	описание заказа (что заказано, сколько, когда, плюс - когда и как произведена оплата, платежные реквизиты)

	дата возврата в базу "Клиенты  в работе" для разработки нового заказа



Как мы видим, львиная доля информации благополучно и без изменений перекочевала сюда из старой базы данных под названием "Клиенты в работе". Добавилось лишь то, чем и определяется новый статус фирмы-партнера - она стала ЗАКАЗЧИКОМ, сделав описанный в последних сроках заказ.

Обратим внимание на то, что между двумя базами существует двусторонняя связь:

	- клиенты превращаются в заказчиков;

	- заказчики, исчерпав заказ, снова превращаются в клиентов.

Даже на этой - примитивнейшей - ступени организации информационного поля любой менеджер агентской службы, вооруженный лишь блокнотом или картотекой, уже столкнется с серьезными проблемами. Это обусловлено тем, что согласование работы двух баз данных на механическом уровне весьма трудоемко.

Все иначе, если в вашем распоряжении компьютер. Установите на нем программный пакет "Access". Познакомьтесь с возможностями, которые предоставляет меню опции "Создание таблицы", но!.. Но для того чтобы вы не бросили книгу и не бежали сломя голову к компьютеру, я расскажу вам все здесь и сейчас, а что не сумею - покажу на пальцах.

Меню опции "Создание таблицы" содержит пункт "Мастер" - в русифицированных версиях программы "Access". Мне больше нравится вариант оригинала - "Wizard" ("Волшебник"). Он предлагает вам две дюжины уже разработанных баз данных на выбор и позволяет любую из них адаптировать к специфике деятельности вашей фирмы. Если в готовой базе данных "Волшебника" речь идет о группе студентов, то вы одним движением мышки и одним аккордом клавиатуры превратите "группу студентов" в "партию пингвинов" или введете в базу данных новую строку "Процент выполнения плана по заготовке копыт мускусного быка".

Информационные банки данных "Клиенты в работе" и "Заказчики-клиенты" уместнее называть суббазами, ибо они представляют собой составляющие элементы некой глобальной, фирменной базы данных.

Сразу скажем о том, что архитектура глобальной базы данных фирмы позволяет использовать ее гораздо полнее в том случае, если она способна помочь не только агентской службе, но и другим подразделениям "ИдеалКома". Например, вот три суббазы, которые обязательно нужны агентской службе:

1. Агенты и менеджеры.

2. Товары.

3. Конкуренты.

Вы ведь не сомневаетесь в том, что они пригодятся и отделу кадров, бухгалтерии, аналитической группе? Значит, нужна локальная компьютерная есть, доступ к мозгу которой будет возможен с терминалов всех заинтересованных специалистов.

В "Access'е"  есть еще одна конфетка - OLE-механизм. Не вдаваясь в безумие технических подробностей, скажем, что это тот джинн, который позволяет всем разрозненным суббазам жить одной жизнью. Например, с терминала агентской службы оператор ввел информацию о том, что агент Сидоров (суббаза "АГЕНТЫ-МЕНЕДЖЕРЫ") продал фирме "Кандыба-Инвест" десять радиостанций "Синильга". При этом в базе "ТОВАРЫ", с которой интенсивно работают бухгалтер и товаровед, автоматически изменилось количество складских запасов этого изделия.

Кто должен заниматься глобальной базой данных? Пусть это будет некий "директор базы", компьютерный виртуоз Юрий Петрович. Именно он разработает схему будущей базы и воплотит ее в программную абракадабру на "винчестере" главного компьютера.

Юрий Петрович заранее просчитает все аспекты информационных взаимоотношений подразделений "ИдеалКома", его агентов и менеджеров. Здесь нужно учитывать многое.

Например, всегда следует иметь в запасе не только информацию о наиболее перспективных потенциальных клиентах, но и клиентский банк, к которому фирма обратится попозже, из которого будет время от времени пополняться список тех фирм, в которые будут получать направления торговые агенты.

Не следует забывать о том, что не все клиенты будут превращаться в заказчиков. Некоторые станут "отказниками" и к возобновлению работы с ними нужно будет вернуться через несколько месяцев. Значит, введем в работу еще одну суббазу - "Отказники".

Вполне вероятно, что время от времени ваша четко налаженная работа с агентами будет нарушаться по следующей причине. Агентов не всегда будут устраивать ваши задания. Кроме того, иногда они будут недовольны тем, что клиент, на которого благодаря личным связям им было бы выйти значительно проще, достался агенту, которому в построении отношений с этим клиентом придется начинать с нуля. 

Не хватайтесь за голову. Создайте еще одну суббазу и назовите ее, например, "Hold".  К вам приходит один из агентов, обеспокоенный тем, что ваше задание другому агенту может отобрать у него фирму, подходы к которой он уже отыскал. Попросите его заполнить особый бланк: 





ЗАПИСКА ДЛЯ ПОСТАНОВКИ НА HOLD

ФИРМА

	название

	тип

	форма собственности

	характер деятельности

	телефоны 1,2,3

	факс

	адрес

	примечания

Контактор-1

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

Контактор-2

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

АГЕНТ (менеджер)

	Ф.И.О.

HOLD

	обоснование

	дата постановки на Hold

	дата снятия с Hold'а (после которой - перенос в "Агентские ресурсы II очереди", "Агентские ресурсы I очереди" или в "Клиенты в работе")



Кроме того что ваш агент заполнит этот бланк, вы еще должны попросить Юрия Петровича создать новую суббазу "Hold" и проследить за ее знакомством со старожилами вашей глобальной базы.

У вас может быть особый подход к работе с очень серьезными, очень крупными, очень перспективными потенциальными клиентами или к тем фирмам, которые могут стать не обычными покупателями, а вашими постоянными реселерами. Возможно, что работу с ними вы не сможете доверять обычным агентам, а возьмете ее на себя или возложите на особо доверенных менеджеров. Соответственно появится необходимость в суббазах "Агентские ресурсы II очереди", "Агентские ресурсы I очереди" и "Клиенты в работе" как-то выделить особо важных потенциальных и состоявшихся клиентов. А лучше, конечно, создать отдельные суббазы. Назовем их "Реселеры в работе" и "Тонкие горячие ресурсы (клиенты и реселеры)".

Если вам удастся осуществить все описанное, то - ручаюсь! - ваша бумажная работа в управлении агентской сетью сведется к работе всего над двумя документами.

Своим агентам вы будете вручать подготовленный компьютером листок:





АГЕНТСКОЕ ЗАДАНИЕ



ФИРМА

	название

	тип

	форма собственности

	характер деятельности

	телефоны 1,2,3

	факс

	адрес

	примечания



Ваши агенты будут передавать оператору заполненный ими стандартный бланк:





АГЕНТСКИЙ ОТЧЕТ



АГЕНТ (менеджер)

	Ф.И.О.

ФИРМА

	название

	тип

	форма собственности

	характер деятельности

	телефоны 1,2,3

	факс

	адрес

	примечания

Контактор-1

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

Контактор-2

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

Контактор-3

	Ф.И.О.

	должность

	телефоны 1,2,3

	примечания

КОНТРОЛЬ

	фирма принята (число)

ЗАКАЗ

	дата

	платежные реквизиты

	описание

	дата возврата в базу "Клиенты  в работе" для разработки нового заказа

МОТИВИРОВКА ОТКАЗА

КОНТРОЛЬНАЯ ДАТА (после которой возврат в базу "Клиенты в работе" и на контроль агента-исполнителя) 

ДАТА ПЕРЕДАЧИ ДИСПЕТЧЕРУ



Если не считать уже описанной нами "Записки для постановки на Hold", то это - вся ручная работа, которая останется в вашем отделе! Все остальное - любые отчеты, статистику, обзоры, контрольные запросы и справки - будет делом умных машин и "директора информационной базы".

Если вам нравится эта схема организации информационного обеспечения вашей будущей агентской сети, то прошу вас - не вздумайте пытаться изложить ваш проект руководству на словах! Это ни к чему хорошему не приведет. В лучшем случае вас просто не выслушают до конца.

Поступите иначе. Объявите, что вы работаете над книгой, посвященной организации агентурной работы. А тогда предложите директору этот фрагмент под видом, к примеру, "Главы № 37"...













КАК НЕ ПОПАСТЬ В ЛОВУШКУ ВРЕМЕНИ

"У нас существует масса всевозможных анонимных групп для преодоления человеческих слабостей, но как же так получается, что мы не сумели организоваться для борьбы с самой опасной, самой дорогостоящей и самой гибельной привычкой: с потерей времени? Вы можете совершать все другие нехорошие поступки и все-таки прилично зарабатывать. Но если вы будете растрачивать свои рабочие дни на бесполезные, поглощающие время занятия, вы потерпите неудачу. 

Тому, кто занимается сбытом, нечего продать, кроме своего времени. Его продукция существует независимо от всего остального, что он к ней добавляет: благодаря своим личным качествам он может сразу же приобрести или потерять клиентов, но если его не окажется на месте, когда надо обеспечить обслуживание или принять клиентов, то он их потеряет точно. 

Агентское время

Для того чтобы продавать, требуется энергия и самодисциплина. Вашему клиенту все равно, позвоните ли вы ему. Вы, торговец, должны об этом побеспокоиться. Несмотря на все психологические ухищрения, рассчитанные на то, чтобы побудить торговцев звонить своим клиентам, такие, как предоставление отдельных кабинетов, проведение соревнований по сбыту, организация совещаний торговых работников, а также обучение мотивации, торговцы все-таки ухитряются найти 1001 способ, чтобы не вкладывать в дело именно тот свой ресурс, который обязательно даст результаты: свое время. 

Почему? Хотел бы я знать, почему. Если вы сделали десять звонков, но только в одном случае договорились о получении заказа - это значит, что вы установили всего один деловой контакт. Поскольку вы являетесь торговцем, то для вас учет времени означает примерно то же, что для человека, сидящего на диете, подсчет калорий, с той только разницей, что вы подсчитываете, сколько вы затратили, а не получили. 

Это абсолютно надежный метод - единственный из существующих, который гарантирует успех. Если вы составите продуманную рабочую программу звонков и будете ее выполнять, то достигнете выдающихся результатов. Мой опыт говорит о том, что торговые агенты, контролирующие себя подобным образом, составляют, как правило, для себя более напряженный план, чем тот, который они получают от своих руководителей отделов сбыта. Это происходит потому, что мы знаем себя достаточно хорошо для того, чтобы понимать: наш подлинный потенциал далеко превосходит те средние результаты, которых от нас ожидают" (1). 

"Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один способ: больше тратьте времени на обдумывание и выполняйте дела в порядке их важности. Выкройте один день для "самоорганизации" или какой-нибудь отрезок времени каждую неделю. Весь секрет, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов" (7). 

"Я знаю один очень простой способ заставить себя сделать то, что мне не хочется. Я кратко излагаю суть этого дела на листе желтой бумаги, на которой пишутся юридические документы, и бросаю его на пол около моего письменного стола. Для того чтобы подойти к столу, мне надо теперь проделать неприятную процедуру: обойти эту бумагу, перешагнуть через нее или на нее наступить. Из-за этого в чем бы данное дело ни заключалось, оно срочно выполняются" (1). 

"Кеммонс Уилсон, создатель огромной сети туристических баз, так и не получил аттестат о среднем образовании, но тем не менее его пригласили выступить с речью по случаю начала учебного года перед выпускным классом школы, в которой он учился. Вот что он сказал: "Просто не знаю, почему я здесь нахожусь. Я ведь не получил никаких ученых степеней и работал только по полдня всю свою жизнь. Пожалуй, я посоветую вам поступать так же. Работайте по полдня каждый день. А какие именно полдня, это уж неважно... первые двенадцать часов или вторые двенадцать часов" (7). 

Ритм суперагентов

"Лучше всего справляются с нагрузкой "рекордсмены", т.е. те, кто может работать с максимальной отдачей, со взрывной энергией неделю, две, три, когда это необходимо для выполнения особо важной задачи. А затем, не стыдясь, предаваться ничегонеделанию, когда работа приобретает рутинный характер. "Рекордсмены" умеют проводить различие между деятельностью, направленной на определенную цель, действительно продуктивной работой и монотонным повторением функций. Они большие мастера уклоняться от такого рода занятий, вызывающих у них классическую предпринимательскую хандру... затем на какое-то время снова происходит вспышка бешеной энергии. 

Да, действительно, вы должны уметь напряженно, очень напряженно работать; но это не означает, что вы должны любое дело начинать сразу на максимальной скорости. Если вы будете знать, когда надо уменьшить обороты, то это в не меньшей степени будет способствовать повышению эффективности вашего труда и увеличению продолжительности вашей жизни, чем умение вовремя развить максимальную энергию. 

Меня удивляет, как много людей, занимающихся сбытом, бывают охвачены инертностью и поступают так, как будто они могут сохранить свою работу, не утруждая себя. 

Я знаком с процветающими агентами по сбыту, которые пьют, играют в азартные игры, лгут, воруют... но я никогда не встречал такого торгового агента, который бы преуспел, просиживая целый день штаны" (1). 

Азарт профессии

Кстати, в агентской профессии есть свой азарт. Хотя он есть, наверное, в любой профессии. А если его нет, то человек к нему все равно тянется. Например, как Федор Михайлович Достоевский. Удивительно? Но это так: 

"Еще в первый приезд в Европу его вдруг нестерпимо поманило испытать судьбу на рулетке в одном из игорных домов. Тогда, неожиданно для себя, он легко выиграл десять тысяч франков... С тех пор мысль о рулетке постоянно томила... 

Собственно, всякая азартная игра всегда имела на него какое-то непонятное, притягательное влияние, которому невозможно противиться. 

Сначала он стыдился своего увлечения, потом нашел ему оправдание: ему-де как писателю просто необходимо испытать на себе и эту страсть, владеющую натурой игрока. Затем вдруг ощутил невозможность и даже совершенное нежелание противиться этой страсти: в ней была своя поэзия риска и поэзия надежды, то всеохватывающее состояние переступания за очерченную судьбой черту, леденящее душу и вместе с тем доводящее до восторга, о котором и Пушкин писал: "Есть упоение в бою и бездны мрачной на краю..." 

Да, игра - это бой, схватка с невидимым, но могучим и коварным противником - вечно усмехающимся над человеком, слепым роком; это дерзкий вызов случаю, отчаянная попытка своей собственной волей изменить круг предначертанности. И разве же не были в этом смысле игроками и Магомет, и Наполеон (с которыми Федора Михайловича объединяла еще и падучая - страшная болезнь, почитающаяся как "святая", присущая будто бы чуть не всем великим людям прошлого - и Магомету, и Наполеону, якобы дающая больному дар ясновидения прошедшего и грядущего" - Ред.)? Разве не поставили они на карту и собственную жизнь, и жизни миллионов людей, круто изменив привычный ход истории? (Помните, как у Киплинга - "Умей поставить в радостной надежде на карту все, что накопил с трудом"...). А Гомер и Шекспир? 

Да и сам он не переступил ли черту судьбы, предуготовившую ему путь военного чиновника, но он поставил на "Бедных людей" и выиграл. Ведь выиграл же? И ад мертвого дома прошел - теперь он чувствовал неодолимое желание пройти и ад рулетки, этой игры с жизнью. Потому что это действительно ад или, вернее, один из кругов его, образ и символ преисподней. Жизнь, совесть, честь, любовь - все святое бросается в общее, крутящее пекло колеса рулетки, перемешивается с франками, талерами, слитками золота, тысячами, сотнями тысяч, может быть, и с миллионом - и... 

Мгновения ожидания - адское колесо крутится, крутится, и кажется, в нем сосредоточена сейчас вся Вселенная со всеми своими страстями, надеждами и возможностями, но - остановилось - и тут самый страшный, самый критический миг: кто выиграл, кто проиграл - ты или рок? Что на что обменяно? Нет, тут не просто корысть, тут в несколько минут переживаешь ощущение вечности..." (90). 

Мотив "обязательного агентского бега" повторяется у многих авторов. "Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова слышится вопль: 

- Какого черта ты ждешь? Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава. Вы не получите комиссионных, не заключив сделки. Вы не можете заключить сделки, не выписав счета. Вы не выпишете счета, не поговорив с клиентом. Вы не сможете поговорить с клиентом, не нанеся ему визита!" (7). 

Рецепты экономии времени

Вот откровения на тему "Как я экономлю время" от А.Лакейна: 

"1. Я стараюсь получить удовлетворение от каждой минуты моей жизни, имеющейся в моем распоряжении.

 2. Я стараюсь получить удовлетворение от всего, что я делаю. 

3. Я - неисправимый оптимист. 

4. Я стараюсь идти от победы к победе. 

5. Я не трачу время на переживания по поводу своих неудач.

6. Я не трачу время, испытывая чувство вины в связи с тем, что я не сделал. 

7. Я постоянно напоминаю себе: "Всегда можно найти достаточно времени для того, чтобы сделать важные вещи". Если это - важные вещи, я всегда найду время для того, чтобы их сделать. 

8. Я каждый день стараюсь найти новый способ для того, чтобы воспользоваться им для выигрыша во времени. 

9. Я встаю в 5 утра в будние дни (и рано ложусь спать). 

10. Я съедаю облегченный обед, чтобы не чувствовать сонливость во второй половине дня. 

11. Я не читаю газет или журналов (за редким исключением). Я лишь проглядываю газетные заголовки, когда прохожу мимо продавцов газет, для того чтобы знать о происходящем в мире. 

12. Я бегло просматриваю книги в поисках интересных мыслей. 

13. У меня нет телевизора. 

14. Моя работа расположена близко от дома, и я хожу на работу пешком. Лишь когда я ленюсь или спешу, я еду туда на машине. 

15. Я анализирую свои привычки для того, чтобы избавиться от устаревших или для их улучшения. 

16. Я раз и навсегда покончил с "ожиданиями". Если мне приходится ждать, то я рассматриваю такую ситуацию, как "подаренное время" для того, чтобы расслабиться, попланировать или сделать что-нибудь такое, что я бы иначе не сделал. 

17. Я ставлю свои часы на три минуты вперед для того, чтобы начать день раньше. 

18. В моем кармане я ношу пустые карточки, размером с визитные или библиотечные формуляры, чтобы записывать на них наблюдения или мысли, возникающие в голове. 

19. Раз в месяц я пересматриваю свои жизненные цели.

20. Каждый день я просматриваю список моих жизненных целей и определяю, с помощью каких действий я смогу добиться их осуществления. 

21. Я напоминаю себе о своих жизненных целях с помощью надписей, которые я сделал на отдельных листках бумаги, помещенных на стенах моего кабинета и на письменном столе. 

22. Даже когда я выполняю ничтожные задания, я не забываю про свои долгосрочные цели. 

23. Первое, что я делаю утром, - это планирую свою деятельность на целый день и распределяю дела по степени их значимости. 

24. Я составляю список конкретных дел, которые следует сделать в течение дня, и распределяю их в порядке значимости, а затем стараюсь сделать самые важные дела как можно раньше. 

25. Я заранее составляю расписание своей деятельности на три месяца вперед таким образом, чтобы обеспечить равномерное распределение нагрузки и разнообразие в занятиях на каждый месяц, а также зарезервировать "дополнительное время" для осуществления "горящих" проектов. 

26. Я предоставляю себе возможность отдохнуть и даю себе особые награды, когда я завершаю важные дела. 

27. Я делаю первые по значению дела в первую очередь. 

28. Я стараюсь добиться успеха не столько напряженным, сколько умелым трудом. 

29. Я стараюсь выполнять только дела "А" и никогда не делать дела "Б" и "В" в первую очередь. 

30. Я верю в свою способность верно распределять дела по степени их значимости и стараюсь придерживаться этого порядка, чего бы мне это ни стоило. 

31. Я задаю себе вопрос: "Произойдет ли что-нибудь ужасное, если я не выполню этого дела?" Если ответ отрицательный, то я его не делаю. 

32. Если мне кажется, что я начинаю медлить, я задаю себе вопрос: "Чего я стараюсь избежать?" и, получив ответ, стараюсь встретить эту проблему лицом к лицу. 

33. Я всегда использую правило 20/80: "Если все предметы разместить в порядке их ценности, то 80% ценности приходится на предметы, составляющие 20% от их общего числа, в то время, как 20% ценности приходится на предметы, составляющие 80% от их общего числа". Исходя из правила 20/80, в списке из 10 дел - 2 дела обеспечат вам 80% успеха. Найдите эти 2 дела, осуществите их, а 8 оставьте несделанными. 

34. Я начинаю работу с наиболее плодотворной части проекта и часто после этого мне не нужно делать остальное. 

35. Я стараюсь отбросить непроизводительную деятельность как можно быстрее. 

36. Я предоставляю себе достаточно времени для того, чтобы сосредоточиться на выполнении дел высокой значимости. 

37. Я развил у себя способность сосредотачивать свое внимание и свои усилия на одном предмете на протяжении значительных отрезков времени (иногда с помощью кофе). 

38. Я сосредотачиваюсь последовательно в каждый данный момент времени только на одном предмете. 

39. Я соединяю свои усилия на предметах, которые принесут мне наиболее значительные долгосрочные блага. 

40. Я стараюсь проявить особую энергию и упорство, когда я чувствую, что могу победить. 

41. Я приучил себя выполнять свой список "Что надо сделать", не пропуская трудных дел. 

42. Я стараюсь осуществлять значительную часть своего мыслительного процесса на бумаге. 

43. Я стараюсь сделать творческую работу в одиночестве по утрам и использую вторую половину дня для встреч и совещаний.

44. Я ставлю точные сроки для завершения дел для себя и других. 

45. Я стараюсь активно вслушиваться в ход каждой дискуссии. 

46. Я стараюсь не растрачивать попусту время других людей. 

47. Я стараюсь поручить исполнение дел другим людям, если эти дела находятся в сфере их компетенции и они лучше могут с ними справиться. 

48. Я обращаюсь за помощью к специалистам, чтобы они мне помогли в решении проблем, требующих особых знаний и специальной квалификации. 

49. Я нанял человека, который разбирает мою почту и ведет контроль за моими телефонными звонками, а также следит за различными текущими делами. 

50. Я стараюсь как можно меньше плодить бумаг и выбрасываю как можно больше ненужных бумаг. 

51. Я стараюсь брать одну и ту же бумагу только один раз. 

52. Я стараюсь сразу же написать ответ на большинство писем. 

53. Я стараюсь, чтобы верхняя часть моего стола была освобождена для работы и помещаю большинство важных бумаг в центр стола. 

54. Все мои вещи имеют определенные места (поэтому я трачу минимум времени на их поиск). 

55. Я выделяю три часа в месяц специально для того, чтобы разобрать различные пустяковые дела. 

56. По выходным дням я стараюсь не думать о работе. 

57. Я довольно часто расслабляюсь и "ничего не делаю". 

58. Я исхожу из того, что некоторая часть моего времени неизбежно будет затрачена на дела, находящиеся вне моего контроля, но я не переживаю из-за этого. 

59. Во время работы я стараюсь свести болтовню к минимуму. 

60. Я постоянно придумываю шаги, которые можно предпринять сейчас для того, чтобы добиться реализации моих целей. 

61. Я постоянно задаю себе вопрос: "Как сейчас можно потратить время с наибольшей пользой?" (64). 

"Двенадцать способов защиты от помех": 

"1. Когда вам необходимо побыть в тишине, повесьте табличку на двери своего кабинета. Но сначала убедитесь, что за дверью знают, когда вы освободитесь. 

2. Ограничьте время бесед. Посмотрите демонстративно на часы, когда приближается критический срок. Закончите беседу, когда он наступит. 

3. Встречайтесь с нежелательными посетителями за пределами своего офиса. Там же с ними и побеседуйте. 

4. Садитесь спиной к окну, в которое светит солнце. Посетители недолго задержатся в вашем кабинете. 

5. Положите на стулья в своем кабинете деловые бумаги. Это заставит вас выглядеть занятым, а ваших посетителей стоять, а не комфортно расположиться на удобном стуле. 

6. Уберите ненужные стулья из своего кабинета. 

7. Чтобы сделать беседу покороче, встаньте и постепенно проводите человека к двери. 

8. Не способствуйте беседе, которая нигде не могла состояться. 

9. Переставьте свой стол так, чтобы естественная линия вашего взгляда не выходила за пределы вашего кабинета. Вы не будете отвлекаться на проходящих мимо, которые могут соблазниться возможностью поболтать. 

10. Если у вас нет ни минуты свободной, а кто-то просит переговорить с вами, научитесь говорить "нет". Иногда можно сказать: "Да... зайдите в 15.30. Вам, возможно, понадобятся пять минут, я буду ими располагать к этому времени". 

11. Отведите на решение задач определенное время суток. Например, используйте раннее утреннее время на задачи, которые не должны быть прерваны телефонными звонками, которые, как вы знаете, начнутся в 9 часов утра. 

12. Если ничего не получается, найдите тихое место для работы. Делайте свою работу в тишине читального зала библиотеки вашей компании или в свободном кабинете на другом этаже. Сообщите, где вы находитесь, только тем, кому это необходимо знать" (67). 

Телефонный день

Расход времени на телефонные беседы вы сможете уменьшить в том случае, если: 

"1. Определите тему до звонка. Начните беседу с описания своего плана; придерживайтесь его пунктов. 

2. Если предстоит беседа, наполненная деталями, отправьте заранее копию своих предложений. До телефонного звонка изучите соответствующие доклады и письма. Используйте факс. 

3. Сообщите любителям поболтать, какое время вы отводите на эту беседу. Напомните им, что время приближается к концу. 

4. Избавляйтесь от социальных проблем как можно скорее. Переходите сразу к делу. 

5. Встаньте во время разговора. Вы удивитесь тому, как это хорошо работает. 

6. Победите в себе искушение поделиться сплетнями. 

7. Повесьте трубку, если необходимо. Закончите беседу, сказав громко, жестко и вежливо: "Спасибо за звонок". 

8. Поручите кому-нибудь ответить или перезвонить. Опасность заключается в том, что человек, надеявшийся услышать ваш голос, может или разочароваться или оскорбиться" (67). 

Как заставить самого себя

Для того чтобы даже под предлогом экономии времени не откладывать неприятной работы: 

"1. Сообщите о крайних сроках публично. 

2. Чередуйте неприятную работу с приятной. 

3. Похвалите себя за выполнение того, что вы не хотели делать. Например, когда окончательно завершите трудный проект, возьмите выходной. 

4. Сконцентрируйтесь на своем интересе в завершении задачи. Что вы получите, если выполните ее? 

5. Не беспокойтесь о завершении работы. Сначала начните ее. 

6. Делайте самую трудную работу, когда вы полны энергии. Не занимайтесь пустяками во время продуктивного периода дня. 

7. Отведите определенное время для задач, которые вам не нравятся. 

8. Не чувствуйте вину за то, что не сделали. Перестаньте беспокоиться, начните делать. И начните прямо сейчас" (67). 

И последнее: доверьте видеомагнитофону "посмотреть" те фильмы и телепередачи, которые вы не хотели бы пропустить. Во-первых, всегда найдется "окно", когда просмотр может быть более уместен; во-вторых - вы сможете "пролистать" запись ускоренно; а в-третьих, скорее всего ваше желание смотреть запись ослабнет, затем пропадет и тогда поверх вашего "любимого фильма" можно будет записать другой, который вы боитесь пропустить не меньше, чем предыдущий. 

Для того чтобы быть независимым от телепрограммы, мне хватает трех кассет. Я их не подписываю - и в этом еще один секрет: как правило, торопясь записать что-то новое, я хватаю кассету с чем-то самым интересным и тогда пропадает желание просматривать все остальное. 

Обычно легче всего уговорить самого себя посмотреть выпуск новостей. Выставьте таймер магнитофона на несколько выпусков и вообще не включайте телевизор. Если на следующий день вы от кого-нибудь услышите о какой-то сногшибательной новости - вы сможете "вернуться" во вчерашний день. Если нет - запишите свежие новости поверх вчерашних и не станете отвлекаться на знакомство с малозначимыми событиями. В последние годы новости стоит смотреть лишь во время московских революций, путчей, переворотов и карательных экспедиций. Но и эти события уже стали привычными и можно ожидать, что скоро станет возможным их анонсирование... 

Кто-то сказал, "экран телевизора - это двери в безумие". Я согласен. Помните исповедь "Жертвы телевидения"? 

"...Ну а потом, на Канатчиковой даче, 

Где, к сожалению, навязчивый сервис, 

Я и в бреду все смотрел передачи, 

Все вступался за Анджелу Дэвис..." (70). 













ТВОРЧЕСКАЯ ЛАБОРАТОРИЯ ХИТРОГО АГЕНТА

Так же как существует АРИЗ - Алгоритм Решения Изобретательских Задач, - точно так же возможен более рациональный подход к решению задач, стоящих перед агентом. Для этого можно использовать "Таблицу "мозговой атаки" Смолла и его же "Стимулятор 
идей" (13). 

Как ими пользоваться? Допустим, вам надо уговорить господина Упрямцева закупить рекламную площадь в вашем рекламном агентстве. Рассмотрите пункты двух списков применительно к этому субъекту и данной задаче: 

"Таблица "мозговой атаки"

   1. Можно ли получить такой же результат, не используя ныне используемый продукт?

   2. Можно ли достичь тех же результатов, вообще не делая этой работы?

   3. Можно ли сделать продукт или работу более легкими?

   4. Можно ли сделать что-либо для ускорения процесса?

   5. Можно ли сделать это более приятным?

   6. Можно ли найти не портящуюся или более прочную форму?

   7. Можно ли сделать это более безопасным?

   8. Можно ли сделать это более полезным?

   9. Можно ли это сделать более удобным?

   10. Можно ли это сделать более чистым и аккуратным?

   11. Можно ли это сделать более надежным?

   12. Каким другим образом можно сделать это более эффективно?

   13. Можно ли сделать это более дешевым?

   14. Можно ли сделать этот продукт более привлекательным и ярким на вид?

   15. Можно ли расширить сферу использования продукта, сделать его многоцелевым?

   16. Можно ли приспособить его к чему-то другому?

   17. Можно ли что-нибудь добавить в него, чтобы повысить его ценность?

   18. Можно ли это соединить и развить вместе с другими изобретениями?

   19. Можно ли сделать это более удобным в использовании или более портативным?

   20. Можно ли улучшить способы распространения?

   21. Можно ли улучшить упаковку?

   22. Что еще можно улучшить?

Стимулятор идей

   1. Можно ли изменить размеры?

   Больше. Меньше. Длиннее. Короче. Толще. Глубже. Мельче. Поставить вертикально. Поставить горизонтально. Сделать наклонными. Сделать параллельными. Сделать слоями. Перевернуть (поменять местами). Крест-накрест. Сходиться в одной точке. Окружать. Мешать. Вычерчивать.  Граница.

   2. Можно ли изменить количество?

   Больше. Меньше. Изменить пропорции. Делить на более мелкие части. Присоединить к чему-либо. Добавить что-либо к чему-то.

   3. Можно ли изменить заведенный порядок?

   Приведение в порядок. Преимущество. Начало. Собрать или разобрать. Сфокусировать.

   4. Можно ли изменить элемент времени?

   Быстрее. Медленнее. Дольше. Скорее. Размеченное по времени. Вечное. Прерывистое. Непрерывное. Одновременное. Предвосхищать. Обновлять. Повторение. Переменный.

   5. Можно ли изменить причину или следствие?

   Стимулировать. Зарядить энергией. Усилить. Громче. Тише. Изменение. Уничтожать. Восстанавливать. Влиять. Противодействие.

   6. Можно ли изменить характерные признаки?

   Сильнее. Слабее. Изменить. Переделать. Заменить. Взаимозаменяемость. Стабилизировать. Перемена направления. Упругий. Одинаковый. Дешевле. Дороже. Добавить цвета. Изменить цвет.

   7. Можно ли изменить форму?

   Обычная. Необычная. Закругление. Прямой. Зазубрины. Неровный, более грубый.  Более ровно, гладко. Избегать повреждения. Избегать задержки. Форма.  Избегать воровства. Предупреждение несчастных случаев. Добавить что-либо.

   8. Можно ли изменить движение?

   Оживить. Остановить. Ускорить. Замедлить. Направление. Отклонение. Привлекать. Отталкивать. Позволять. Преграждать. Поднимать. Опущенный.  Вращающийся. Колебаться. Возбуждать.

   9. Можно ли изменить состояние или условия?

   Горячее. Тверже. Мягче. Затвердевшее. В форме жидкости. В газообразной форме. В порошкообразной форме. Снашивать. Смазанный. Более влажный. Суше.  Изолированное. Шипучий. Помеченный. Лишенный индивидуальности.  Желеобразное. Эластичное. Сопротивляющееся. Легче. Тяжелее.

   10. Можно ли предложить что-то новое для продажи?

   Для мужчин. Женщин. Детей. Стариков. Инвалидов. Иностранцев" (13).

Творчество вашего бизнеса

Помните, что ваша работа требует непрерывного творчества. "Любопытная вещь: многим бизнесменам нравится придерживаться определенных мифов - похоже, что это возвышает их в собственных глазах. Они не понимают того, что именно мифы и есть самая скучная сторона бизнесменских историй! Например, по одному из таких мифов, процветающий бизнесмен - это трудолюбивый и педантичный человек, который каждый вопрос решает исключительно на основании проверенной информации и большого опыта. Этот миф уверяет нас, что невозможно добиться успеха в продвижении на рынок нового товара без кучи совещаний, горы компьютерных распечаток, без обращения к дорогим консультантам, груды таблиц и графиков, бесконечного исследования рынка, всяческих докладов и строго поэтапного изучения проблемы. На деле все гораздо интереснее: рутина - вот главный враг новаторства. У нас принято разглагольствовать о пользе изобретений, но попробуйте вы хоть что-нибудь внедрить на практике, любое новшество, любое изделие или технологию поприветствуют словами-убийцами: "Нет, нам этого не потянуть" или "Несколько лет назад мы уже пробовали, но ничего путного не вышло", или даже "Тебе что, больше всех нужно?" Но дело-то в том, что большинство наших любимых предметов возникло из чьих-то догадок, фантазии, интуиции, причем сами создатели частенько были людьми эксцентричными и даже психически неуравновешенными, но почти всегда - фанатиками своего замысла. Все потому, что для изобретения чего-то совершенно нового требуется особый, нетрадиционный взгляд на мир. Не могу не процитировать широкоизвестное изречение из настенного плаката: "Чтобы работать здесь, вам не обязательно быть сумасшедшим. Но это бы не помешало". Существует множество примеров, доказывающих, что гениальность и безумие разделяет лишь тонкая грань. Как иначе объяснить поведение доктора Джона Келлогга, который придумал кукурузные хлопья, рассчитывая с их помощью отвлечь людей от секса? Или Кинга Кэмпа Жиллетта - короля бритв, который надеялся, что его выберут председателем Всемирного совета? Или Роберта Уэлша, который изобрел леденец на палочке, заявив, что это - бескровное оружие борьбы против "тайного заговора иллюминатов" и коммунистической угрозы?" (97).

"Как направить процесс активного мышления на разрешение причин возникновения проблем?

Процесс активного мышления включает в себя умение внимательно слушать и способность ясно и четко излагать свои мысли. Процесс активного мышления постоянно держит вас в курсе всех предстоящих дел. Он позволяет изыскивать оптимальные пути для достижения максимальных результатов и больших выгод при меньших затратах и усилиях. Процесс активного мышления заставляет вас постоянно охотиться за идеями, которые предвосхищают проблемы. Он приводит идеи в действие, а в итоге - хорошее управление.

Процесс активного мышления - это привычка. Для выработки такой привычки, как и всякой другой, нужны постоянное внимание и практика. Попробуйте на деле применить технические приемы, перечисленные ниже, и скоро вы почувствуете, что процесс активного мышления стал вашей второй натурой. Ни один из этих технических приемов не является главенствующим по сравнению с другими приемами: в действительности  каждый из них является наилучшим только в сочетании с другими. Комбинируйте приемы - кое-что добавляйте к ним или кое-что убавляйте в зависимости от характера рассматриваемой проблемы, и процесс активного мышления превратится в действие. Вот ваши средства:

- Список контрольных вопросов.

- Техника "расчленения".

- Анализ затрат и результатов.

- Механизм ассоциации.

- Выяснение мнения других.

- Метод использования неожиданных мыслей.

- Технический прием Гордона.

Список контрольных вопросов

С зарождением науки об управлении появляется и список контрольных вопросов как инструмент, применяемый в области управления. Однако вплоть до последнего времени список контрольных вопросов не использовался в целях, для которых его можно лучше всего применять - как средство для стимулирования новых идей. Составляя для себя стандартный список вопросов (список, соответствующий вашей специфической сфере управления) по каждому новому явлению, с которым вам приходится сталкиваться, вы постепенно вырабатываете способность к активному мышлению. Для начала вы можете взять за образец следующий наипростейший список:

- Для чего еще это может быть использовано?

- Точно в том виде, в каком оно находится сейчас?

- С изменениями (а что, если сделать больше, меньше, сильнее, слабее, тяжелее, легче и т.д.)?

- В сочетании с чем-нибудь другим?

- Что является противоположностью того, чему это служит?

- С чем связаны возможности иного применения?

- На каком принципе это построено?

- Чем бы я мог все это заменить, если бы у меня этого не было?

Эти несколько вопросов способны послужить отправной точкой для разговора об идеях, которые могут к вам вообще никогда не прийти, если вы постоянно будете скользить по поверхности и не сможете проникнуть в суть явлений. Хорошие идеи могут появиться позднее, при составлении или просмотре списка контрольных вопросов. Составление таких списков не только стимулирует появление новых идей, но и содействует лучшему запоминанию рассматриваемого вопроса. И позднее, когда появится необходимость в решении аналогичного вопроса, вы легко сможете воссоздать в памяти все необходимые детали предшествующего решения.

"Техника "расчленения"

Этот способ применяется главным образом для улучшения осязаемых объектов. Суть его заключается в разложении изучаемого объекта на составные части и анализе основных качеств, особенностей или свойств каждой части в отдельности (это вполне применимо к такому "объекту" как "агентская работа", попробуйте разложить и ее - А.Д.). При этом у каждой части изучается форма, размеры, химический состав, прочность, внешний вид и т.д. с точки зрения возможной замены, отсечения или добавления. Доктор Роберт П. Кроуфорд, будучи еще профессором университета в штате Небраска, разработал этот технический прием и сделал его составным элементом своего исключительно продуктивного способа обучения творческим методам. Его монография "Техника творческого мышления" стала настольной книгой по данному вопросу.

Для управляющих, которые считают себя людьми дела, а не пустопорожними мечтателями, этот технический прием - отличный первый шаг на пути к отысканию новых идей. Рассматриваемый технический прием включает в себя четыре простых и последовательных шага:

1. Выберите какой-либо реальный объект, подлежащий улучшению.

2. Запишите все его основные составные части.

3. Точно опишите характерные признаки каждой части в отдельности: размеры, химический состав, вес, структуру, цвет, аппертуру и т.д.

4. Оцените роль и значение каждого признака для функций данной части.

Первые три положения полностью совместимы с требованиями последовательного мышления, чтобы факты логически вытекали один из другого. И лишь заключительное положение делает возможным появление новых идей, но в этом случае подход к рассматриваемому объекту является строго закономерным. Исследователь сам спрашивает себя о каждом признаке: должен ли он оставаться неизменным с точки зрения отправления своих функций? что можно было бы сделать для улучшения его функций?

Использование этого простого технического приема позволило владельцу мебельных предприятий упростить изготовление рам для кроватей путем замены нестандартных деревянных блоков, требовавших подпиливания, сверления, склейки и вставления четырех штук 3-дюймовых болтов, штампованным металлическим зажимом, скрепляемым тремя болтами.

Анализ затрат и результатов

Этот технический прием сформулировал Юджин К. фон Фанге в своей книге "Профессиональное творчество". Он применим главным образом к конструированию или улучшению динамических систем (уверяю вас - поле применения этого метода включает в себя и все агентские занятия! - А.Д.). Целью этого технического приема является поиск путей для достижения определенной отдачи от применения одного или большего числа строго определенных факторов в пределах ограниченности ресурсов (включая время и деньги). Для применения этого технического приема необходимы следующие три условия:

- Четкое определение "результатов", о которых идет речь.

- Определение имеющихся в распоряжении факторов.

- Составление списка операционных ограничений по данному проекту (оборудование, время, наличие необходимых материалов и т.д.).

Если перечисленные выше условия выполнены, то тогда техника анализа включает в себя следующие шесть ступеней:

- Отчетливо представить себе все возможные связи между затратами и выпуском.

- Установить должную систему проверки правильности возможных решений.

- Разработать методологию достижения практических решений.

- Выбрать оптимальный метод.

- Создать оптимальную систему на деле.

- Доказать ее применяемость к данной проблеме.

Рассматриваемый технический прием может применяться одним человеком, работающим самостоятельно, или группой людей, или любым количеством групп. Он может применяться как при решении очень простых, так и при решении очень сложных проблем.

Механизм ассоциации

Каждый образ, исходящий из внешнего мира, автоматически ассоциируется в нашем сознании с более ранними восприятиями внешнего мира, благодаря чему вы различаете предметы и идеи: вы вспоминаете, что где-то их "видели" прежде.

О работе головного мозга мы сегодня знаем немногим больше того, что было известно древним грекам. Им было ясно, что люди "помнят" вещи потому, что мозг ассоциирует воспринимаемые им образы (при помощи различных органов чувств) с более ранними восприятиями внешнего мира. Отдельный случай может напомнить вам что-либо подобное или прямо противоположное, или же происшедшее примерно в то же самое время, что первый или второй случай. И хотя это действительно ничтожные знания о работе головного мозга, вы и их можете использовать для отыскания новых идей. Столкнувшись с проблемой, вы можете напрячь свою память и восстановить в сознании связь между деталями данной проблемы и проблемами однопланового порядка или же, наоборот, расслабить мозг и дать ему увязать эту проблему с тем, что первое придет на ум. Иногда кажется, что возникшая мысль не имеет абсолютно никакого отношения к решению мучающей вас проблемы, и лишь позднее выясняется, что именно в ней заложен нужный вам ответ.

Когда у вас возникает трудная проблема в отношениях с кем-либо из подчиненных, спросите себя сами: "Что в поведении этого человека есть такого, с чем я уже встречался и имел дело и раньше?" В девяти случаях из десяти вы невольно вспомните свои как неправильные, так и правильные действия в аналогичных случаях в прошлом и у вас появится здоровая основа для решения, как поступить в данном случае.

Выяснение мнения других

Часто изложение кому-либо трудной проблемы, с которой вы столкнулись, помогает кристаллизации ваших мыслей и приближает вас к решению этой проблемы. Поделитесь своими мыслями с кем-нибудь, кто хоть чуть-чуть разбирается в данном вопросе, и последний для вас самого станет яснее. Когда вы найдете нужные слова, чтобы просто изложить проблему, вам может прийти в голову и простое решение, которое ускользало от вас, когда ваш мозг был загроможден всякого рода техническими деталями.

Не составляет особого труда и поиск сочувствующего слушателя, так как он постоянно должен где-то быть. Если вы боитесь надоесть друзьям или дома своими служебными разговорами, то учтите, что скучный человек - это человек, который гордится своими успехами, а не проблемами. Вашим друзьям будет льстить, что им позволено помочь вам "обмозговать" ваши дела. Незнакомые же люди могут также оказать вам услугу в данном отношении, даже не подозревая этого.

"Я никогда не оставляю своих проблем на работе, - говорит специалист по решению всяких производственных головоломок Джерри Бейкер, - и куда бы я ни шел, повсюду я их таскаю с собой, а решения нахожу в самых неожиданных местах. Напоминаю вам, что я не афиширую свои заботы. Я просто прошу людей, у которых, на мой взгляд, подобные же проблемы, рассказать мне о своих заботах. И я еще ни разу не встретил ни одного человека, который бы с радостью не поделился ими со мной".

Метод использования неожиданных мыслей 

(дословно - "мозговой штурм", т.е. как бы процесс мышления, при котором мысли "скачут" во всех направлениях", и человеку приходят в голову неожиданные, часто блестящие идеи"). Такой групповой технический прием для раскрытия случайных, непроизвольных идей, содействующих решению ряда специфических проблем, теперь уже хорошо известен всем занимающимся вопросами организации и управления. Руководитель группы излагает какую-либо определенную проблему и просит каждого члена группы с ходу высказать свои соображения по поводу ее решения, не смущаясь при этом выдвижениями самых невероятных предположений. Руководитель немедленно записывает все высказывания по мере их поступления, не допуская никакого обсуждения их достоинств и недостатков до тех пор, пока не прекратится поступление новых идей. Группа уверена, что любая мысль, какой бы далекой или глупой она ни казалась, после анализа может внести определенный вклад в уточнение позиции, что в свою очередь приблизит практическое решение проблемы.

Когда группа истощает свой запас идей (нередко число высказанных мыслей доходит до сотни даже по простым проблемам), руководитель открывает дискуссию с целью объединения и развития предложенных отрывочных соображений в одно цельное практическое решение упомянутой проблемы.

В течение нескольких лет описываемый метод несколько раз применялся и отвергался среди управленческих работников. Этот технический прием оказался весьма ценным в большом числе ситуаций и совершенно бесполезным в других. Как и в любой творческой деятельности, в споре об этом техническом приеме мнения разошлись. Строго прямолинейные мыслители, у которых один факт обязательно должен вытекать из другого логично и "разумно", смотрели на него с подозрением. А наиболее частыми защитниками этого технического приема оказались управляющие, работающие в рекламных агентствах, в управлениях кадров, в исследовательских организациях и конструкторских бюро. 

Вы можете и сами практиковать метод неожиданных мыслей и даже сделать из этого игру. Попробуйте в течение 5 минут предложить как можно больше решений какой-либо проблемы, не слишком заботясь об их практической целесообразности. Напрягите свою фантазию до предела. Бегло набросайте ответы, а позднее просмотрите их, и вы сможете в одном из них найти рациональное зерно. Для совершенствования этого технического приема вы сможете использовать практически потерянное для вас время - езду в такси, ожидание официанта в ресторане и т.д. Используйте эту практику в качестве развлечения. Не ждите обязательно какой-то реальной выгоды от этого, но тем большее удовлетворение доставит вам неожиданная выгода.

Технический прием Гордона

Как разновидность метода использования неожиданных мыслей, этот технический прием также требует участия нескольких человек. Он был разработан Вильямом Дж. Гордоном - изобретателем, консультантом по вопросам управления и автором ряда книг. Суть этого приема заключается в следующем. Руководитель предлагает группе для обсуждения вопрос, касающийся проблемы, ждущей своего решения, но не раскрывает содержания самой проблемы. Группа свободно обсуждает поставленный вопрос. Руководитель группы вмешивается в обсуждение только в том случае, если оно выходит за пределы данной проблемы. На группу не давит мысль о том, каким должен быть рабочий стол, и она работает над идеей создания оптимального рабочего места вообще. Когда же проблема раскрывается, тогда группа начинает переносить все выявленные принципы на решение конкретной задачи.

Принцип, заключенный в методе Гордона, может оказаться полезным и в индивидуальных творческих усилиях. Вместо рассмотрения данной проблемы как таковой, постарайтесь первоначально понять, какой принципиальный вопрос она затрагивает, и попробуйте решить этот вопрос иным методом. Например, если какой-то узел в машине работает неудовлетворительно, то вместо того чтобы думать, как улучшить работу этого узла, постарайтесь осмыслить функции узла и с других позиций подойти к их совершенствованию.

Другой способ индивидуального подхода к техническому приему Гордона - это начать с какого-либо слова, знака или символа, связанного с определенной проблемой, и пусть одна идея подталкивает другую. И так до тех пор, пока не появится какая-то конструктивная идея. Это просто свободный, ничем не связанный полет мысли. Сознательно или несознательно, но этот способ широко применяется для придумывания лозунгов, провозглашаемых компанией, названий фабричных марок, пропагандистских брошюр о деятельности компании и т.д.

При повторном рассмотрении многие из ваших идей могут оказаться бесполезными. Не отбрасывайте их. Просматривая их вновь через некоторое время, вы сможете натолкнуться на решение нужной вам проблемы. Один хорошо известный руководитель завел "складной мешок мыслей": он отвел в своем рабочем столе большой ящик, в который он складывает листочки из своей записной книжки с услышанными где-то идеями. Когда у него появляется хоть несколько минут свободного времени, он берет наугад горсть таких листочков и просматривает их. Часто он находит кое-что для решения неотложной проблемы. Часто этим способом он добавляет что-то новое к тому, что у него было в голове, и создает удачную идею из "отбросов". Он говорит, что каталогизация этих идей сделает их бесполезными для него.

Если бы он мог идти прямо к нужной ему идее, он никогда бы не стал перелистывать многие ценные и давно позабытые фолианты. Он всегда кладет на дно ящика просмотренные им листочки из записной книжки. А спустя несколько дней или месяцев он сможет отыскать здесь бесценные для себя мысли.

Где применять результаты активного мышления? Последнее, что вам хотелось бы предложить, - это полная реорганизация высшего управления компании, по крайней мере на некоторое время. Любой способен теоретизировать по поводу того, что должно предпринять высшее руководство для улучшения положения дел на низшем управленческом уровне. Но работа высшего руководства как раз и не сводится к тому, чтобы облегчать ваше положение; высшее руководство полностью занято координацией ваших усилий с усилиями остальных сотрудников организации.

Направляйте процесс активного мышления на решение проблем, которые могут возникнуть в сфере вашего влияния или чуть выше. Не говорите своему руководителю, насколько лучше вы могли бы выполнять свою работу в других условиях. Лучше покажите ему, как с помощью процесса активного мышления вы преодолеваете трудности и добиваетесь результатов. Не заходите слишком далеко, чтобы продемонстрировать своему руководителю (или его начальникам), что он некомпетентный или глупый; покажите ему, что он поступил исключительно разумно, когда выдвинул именно вас для того, чтобы провернуть какое-то нужное для него дело" (5).













РАБОТАТЬ ЛИ В ОДИНОЧКУ? 

Да!

А как еще?! Я не знаю иного занятия, кроме пилки дров двуручной пилой под метким народным названием "Дружба-2", которое требует коллективного труда. Но и рукоятки пилы можно заменить дугой-распоркой, сделанной из старой раскладушки, и работать в одиночку,  нe заставляя себя приноровляться к ритму партнера, что более или менее терпимо, пожалуй, только в постели. 

Умелое разграничение задач и полномочий всегда успешно избавляет от этого так называемого коллективного труда, который по сути всегда является колхозной анархией и безответственностью. 

Даже если вы затеяли ограбление банка, то провал по халатности "стоящего на стреме"- это тоже ваш прокол, это ваша ошибка в решении кадровых проблем. 

Ничего нельзя делать "вместе". Каждый должен заниматься своим. Пусть вы сидите за одним роялем, но у вас и у партнера - разные партии, вы трудитесь в разных октавах. 

До той поры, пока пришло понимание этого простого закона, я имел много нервотрепки. Этому способствовала профессиональная неопытность. 

Я задыхался. Графики звонков и визитов не совпадали. Если я намеревался посвятить утро звонкам, то один из клиентов обязательно просил срочно приехать. Время визитов причудливо переплеталось, и сделать их все не смог бы не только Фигаро, но и сам старик Хоттабыч. Кроме того, некому было в мое отсутствие дежурить на телефоне и отвечать на звонки. 

Я мечтал о диспетчере, о курьере и о партнере. Сказывалась и привычка работать в отряде, отделе, группе. Но проверка нанятого диспетчера выявляла, что он, несмотря на абсолютную внешнюю благожелательность, имеет слабость хамить звонящим клиентам. Те, кому я доверял отдельные визиты, либо доводили сделку до необходимости приносить извинения, либо пытались ... оставить не у дел меня! 

Все поиски партнера не увенчались успехом. Я поздно понял, что иметь партнером я смог бы лишь второго Я. И даже при таком раскладе было бы много взаимных недовольств и упреков. 

Из цейтнота и полной безысходности вывел в конце концов сформулированный и принятый мной постулат - клиентов должно быть столько, чтобы при их обслуживании не происходило накладок. Разумеется, это накладывало свой отпечаток на ценз состоятельности и покупательской активности клиентов... 

После принятия этого в соответствии с одним из горьких законов Мэрфи посыпались просьбы знакомых и знакомых знакомых - хочу, мол, работать агентом, так нельзя ли поначалу поработать с тобой? 

Нет. Нельзя. Зачем, если только "поначалу"? Чтобы затем вы могли обойтись без меня? И вообще - зачем, если мне до сих пор удается не гробить скудные ресурсы времени на согласование действий? А вот проконсультировать - пожалуйста! Мне на руку, если город будет заполнен не любителями, а профессионалами - это поднимет престиж моей профессии в глазах потенциальных клиентов. А что касается конкуренции... 

Чем бы вы измерили профессионализм агента? Его доходами, количеством заказов? Нет, здесь слишком большой вес имеет элемент случайности. Числом постоянных клиентов, количеством повторных заказов? Тоже нет, ибо клиент, возможно, просто не работал с другими агентами, он, возможно, не знает лучших. 

Ваш профессионализм может быть измерен лишь числом конкурентов, которых вы обошли. То есть - числом агентов, у которых вы, грубо говоря, отобрали клиентов. 

Аморально? Отнюдь. Это справедливо. И полезно. Полезно клиенту - он получил лучшего агента. Разумеется - полезно вам. И каким бы странным это сразу не показалось, - это полезно проигравшему агенту. Что кроме такого поражения может подвигнуть оторваться от будничной гонки, поискать, а обнаружив, попытаться проанализировать свои ошибки? Такой конфуз просто не может не сослужить добрую службу. 

Одиночки, чье мастерство определяется не "трофеями", а "дуэлями"... Такая профессия.. 

Но мы отвлеклись от темы нашей главы... Разумеется - работать лучше в одиночку! Да, "один в поле воин". И вот подтверждение из книги В.К.Тарасова: 

" Что может один 

Как может один человек заставить мир повиноваться, держать в подчинении военными методами? Какую армию должен иметь он? И той армии достаточно, которую он имеет. Хоть из самого себя. 

Каждый человек - человек-армия, которая сражается хорошо или плохо. Остальные армии мира - ее враги или союзники. 

Человек-армия - это полководец и дипломат, офицер и солдат, шпион и местный проводник. Все есть в одном лице. Все эти роли. Но различать эти роли важно с точностью твердого и пустого. Иначе армия будет плохая, неискусная и непослушная. 

Человек-армия может не победить в том или ином сражении, но может сделать себя непобедимым. Победа зависит от противника. Непобедимость только от самого себя. 

Может ли человек-армия указать противнику путь стать своим другом? Может. 

Может ли он проникнуть в замыслы врага и разбить их? Может. Может ли он разбить союзы врага, а сам заключить свои, влиятельные? Может. 

Может ли он сохранить армию противника в целости, сделав ее применение против себя бессмысленным? Может.

Чего не может человек-армия? Такого не придумать. Все что может любая армия, может и один человек. Но любая армия не может того, что может человек-армия. Она не может быть полностью незамеченной. Она не может полностью хранить секреты. Она не может быть полностью дисциплинированной. Она не может постоянно избегать ударов твердое о твердое, сражаться, никогда не проливая крови. Кто видел человека-армию? Никто не видел его. Кто знает его? Никто. Кто знает его путь? Он сам" (8). 

Если все-таки нужен помощник

Если вы все-таки решили, что далее работать в одиночку просто невозможно, то при выборе соратника стоит учесть те "тринадцать качеств, которыми должен обладать ваш новый помощник: 

1. Лояльность. Прекрасным помощником является тот, кто делает так, чтобы босс выглядел хорошо. Никогда не нанимайте того, кто не демонстрирует готовности или стремления быть лояльным. 

2. Готовность подвергать сомнению. Вам нужен лояльный человек, а не лизоблюд. Следует беспокоиться не о тех, кто не соглашается с вами, а о тех, кто никогда не скажет, что не согласен. Помощник должен удержать вас от неприятности, сказав вам, что вы допускаете ошибку. 

3. Думать не так, как вы. Вильям Риглей говорил: "Когда два человека, занятые бизнесом, всегда согласны, один из них - лишний". 

4. Самолюбие. Вам нужен помощник, который обладает мужеством, чтобы перечить вам, способностью принимать критику, уверенностью в своих приказах подчиненным, силой воли принимать жесткие решения в ваше отсутствие, твердостью характера, чтобы признать ошибки, и стойкостью, чтобы приносить вам плохие новости. 

5. Честность. Вы не можете ожидать честности от подчиненного, если вы не проявляете ее сами. 

6. Благоразумие. У вас должен быть помощник, с которым вы могли бы говорить конфиденциально. Проводя интервью с кандидатом на эту должность, выясните, насколько он склонен к тому, чтобы разболтать все о своей прежней работе. Если он слишком болтлив, то поищите более молчаливого кандидата. 

7. Настаивать на качестве. Ваш помощник будет бельмом на глазу, если он не будет разделять вашего стремления к качеству. 

8. Коммуникативные навыки. Вам нужен помощник, который может говорить решительно и по делу, делать убедительные доклады, писать лаконичные письма, внимательно слушать вас и быть вашими ушами в организации. 

9. Член команды. На вас лежит ответственность сделать команду дружной. Ваш непосредственный подчиненный должен разделять с вами дух команды, а не быть в команде просто для личной выгоды. 

10. Работа с информацией. Лучшие помощники всегда обладают информацией. Источником их аргументов и предложений являются данные, заслуживающие доверия. Они ведут записи и документацию так, что вам не нужно этого делать. 

11. Навыки межличностного общения. Ваш помощник является вашим представителем для многих людей, с которыми вы встречаетесь только время от времени. Этот человек может хорошо представлять вас, если люди при общении с ним будут чувствовать себя комфортно. Он должен быть свободен в поощрениях, медлителен в гневе, справедлив в критике, снисходителен во взаимоотношениях и должен разбираться в протоколе. 

12. Самокритика. Вы не сможете постоянно давать обратную связь своему помощнику, но вы хотели бы, чтобы он не совершил одну и ту же ошибку дважды. Ищите такого помощника, который быстро исправится, а не свалит вину на другого. 

13. Поддерживающий в себе мотивацию. Вы потеряете время с помощником, который будет постоянно искать наград и одобрения. Вам нужен кто-то, кто внутренне настроен на успех. Но тем не менее награждайте своего помощника как можно 
чаще" (67). 

Власть

Да, "самое трудное в нашем деле - это найти добросовестного, надежного, безупречно честного партнера, с которым можно было бы мошенничать без всякой опаски" (91, "Поросячья этика"). То есть такого, которому всегда можно запросто предложить: "Пойдем ко мне, Билли, я тебе порасскажу, как и что. По старой дружбе я готов заняться этим городом с тобой на пару" (91, "Младенцы в джунглях"). Но когда вы встретите Билли, вы уже не одиночка, вы уже член организации. И вам уже не безынтересны следующие "15 способов, которые могут помочь вам усилить свою власть, возможности и значимость в организации:

 1. Ищите возможности работать над важными и сложными заданиями и проектами. 

2. Узнайте организационные цели высшего руководства и старайтесь своей деятельностью помогать их достижению. 

3. Участвуйте в разрешении проблем. 

4. Помогайте боссу справляться с обязанностями. 

5. Старайтесь ладить с коллегами и подчиненными. 

6. Сопоставляйте личные цели с целями организации. 

7. Станьте союзником сильных, активных и удачливых личностей. 

8. Старайтесь занимать должность, где даются разнообразные задания, поощряются необычные новаторские подходы, где вознаграждается творчество. 

9. Принимайте участие в конференциях и собраниях. 

10. Обращайте внимание на то, что происходит вне вашего коллектива. 

11. Сообщайте о себе и своей деятельности. 

12. Ищите как можно больше контактов с высшим руководством. 

13. Продвигайте своих подчиненных. 

14. Осознайте роль и важность горизонтальных перемещений, как и прямых повышений. 

15. Относитесь к окружающим доброжелательно" (67).

Последнее лиро-философское отступление для шальных одиночек: "Штирлиц интересовался - в какой мере теоретики науки заранее планируют открытие. "Это невозможно, - отвечали ему. - Мы лишь определяем направление поиска, все остальное - в процессе эксперимента". В разведке все обстоит точно так же. Когда операция замышляется в слишком точных рамках, можно ожидать провала: нарушение хотя бы одной заранее обусловленной связи может повлечь за собой крушение главного. Увидеть возможности, нацелить себя на ту или иную узловую задачу, особенно когда работать приходится в одиночку, - так, считал Штирлиц, можно добиться успеха с большим вероятием" (55).

Кстати, даже если вы работаете в коллективе, то иногда при общении с потенциальным клиентов, может быть, стоит сделать вид, что вы - одиночка: 

"Мы улыбаемся друг другу. Самое главное сейчас - успокоить его, открыть перед ним все карты или сделать вид, что все карты раскрыты. Человек боится только неизвестности. Когда ситуация ясна, человек ничего не боится. А если не боится, то и глупостей не делает. 

- Я не собираюсь вас вовлекать ни в какие аферы. 

В этой ситуации я говорю "я", а не мы. Я говорю это от своего имени, а не от имени организации. Не знаю почему, но это действует на завербованных агентов гораздо лучше. Видимо, "мы", "организация" пугают человека. Ему хочется верить, что о его предательстве знают во всем мире он и еще только один человек. Только один. Этого не может быть. За моей спиной - сверхмощная структура. Но мне запрещено говорить "мы". За это меня карали в Военно-дипломатической академии. 

- Я готов платить за ваш прибор. Он нужен мне. Но я не настаиваю..." (77).















РАЗВИТИЕ ПАМЯТИ 

Агенту нужно иметь отличную память. Имена, названия фирм и товаров, заказы, даты, телефоны, адреса. Так поговорим же о памяти.

"Что такое образная память? Миллионы лет человек жил в условиях дикой природы. От состояния его сигнальной системы: зрения, слуха, осязания, вкуса, обоняния зависела сама жизнь. Ощущение постоянной готовности к опасной ситуации организовывало по-своему мышление, реакцию, внимание, память. Ведь это кладовая опыта, пережитого человеком и чем-то ему ценного. Ненужное забывалось быстро и без следа. Каким же образом выработалась самая лучшая форма запоминания? Достаточно просто и привычно, и потому наиболее экономно: память на звуки, запахи, цвета и т.д. Причем память яркая, четкая - человек жил этим. Таким образом в процессе естественного отбора у человека развилась образная память. Теперь такая память сохранилась лишь у дошкольников. 

Пользуясь образной памятью, человек воспроизводит воспринимаемое им не словами, а образами, т.е. продолжает их видеть и уже работает с ними как хочет: то ли списывает, то ли считывает. "Ну, допустим, - скажут скептики, - хорошая вещь, ваша образная память. Но она развита и у животных. Человек стал превращаться в человека с развитием другого вида памяти - абстрактной, словесной. В совсем иных условиях. В словах можно выразить все то же и многое другое, чего не передашь в образах конкретного мира. Как передать без слов сложнейшие философские, моральные и другие категории? Зачем ворошить в человеке ожившее звериное, когда есть целая наука о словесной памяти - мнемотехника?" 

Ну что можно на это ответить? Древние говорили: "Мысль изреченная есть ложь". Каждому знакомо состояние озарения, когда кажется, что понимаешь все до таких глубин..., твоей мысли доступно все..., такая резкость и ясность воображения... И как бледно и тускло выглядит все это, когда переводишь это в слова. Вообразить вилку легко, а попробуй описать ее словами. Простота тут кажущаяся. Сначала надо воспринять, потом понять, потом - подобрать слова. Не всякий способен хорошо описать что-либо, но в воображении все гениальны. Сны всем снятся, а это ведь внутреннее произведение искусства. А уже к описанию надо подбирать мнемотехнические опоры, которые позволят запомнить то, что не совсем понятно. Поэтому мнемонисты внедряют элементы образной памяти, говоря, что сначала необходимо понять смысл. Человек со словесной памятью попадает в заколдованный круг. Чтобы улучшилась память - надо все время специально учиться и тренироваться; для того чтобы учиться, - нужна память. Учтите, что вся эта нагрузка падает на три процента мозга. Стоит ли удивляться, что уже к двадцати пяти годам словесная память переполняется воспринятой информацией - большей частью ненужной - и возможность запоминать новое резко падает. А вместе с ней уходят все бесполезные без памяти способности. Человек прекращает учиться. А безделье добивает даже то, что у него осталось. 

Механизм образной памяти совершенно противоположен. Сначала человек воспринимает безразлично что (события, цифры, буквы, слова) путем упомянутого ранее озарения, переводимого не в малый круг знаний, выраженный малым запасом слов, а в тот безграничный запас образов, которые щедро поставляет нам окружающий мир. Абстрактное (словесное) мышление - это схема. И образы вставляются в нее, как страницы в книгу. Они сохраняются столько, сколько необходимо. Когда нужно, они встают перед мысленным взором. А раз так, то наше абстрактное мышление свободно и может делать с перелистываемыми образами что угодно: использовать при сдаче экзаменов, вносить поправки в схему, додумывать любые недостающие детали. Запоминаемые образы перед глазами, а перевести их можно в любой язык: русский, английский, немецкий, формулы, символы и т.д. 

Что дает нам образная память? Ни для кого не секрет, что любой разговор на бытовую тему может длиться бесконечно. Любой научный - уже через 15 минут упирается в тупик усталого внимания. Поэтому первые ведутся где угодно, когда угодно, о чем угодно. Для других организуются специальные семинары, симпозиумы, съезды. Определенный круг слов и понятий объединяется вокруг определенной сферы профессиональной деятельности - относительно замкнутой части реального мира. Для того чтобы подготовить детей к восприятию и занятиям, необходимо восстановить разрушенное школой детское целостное, яркое, образное восприятие мира. Его подменяют тусклыми, разжеванными до потери интереса, не прочувстванными кусками чужого опыта, громко именуемого "Педагогической программой подготовки к жизни". Личность подавляется, она в рабстве бесполезного хлама, заполняющего память. Способности глушатся, так и не раскрывшись. Хорошо, если у ребенка возникает интерес к какому-либо занятию: детское восприятие возвращается. 

Почему же так? Немного теории. Мозг человека состоит из двух полушарий. Правое - образное полушарие, левое - словесное. Правое - это змоции, левое - разум. Мозг привык запоминать все таким, как есть - в многообразии цветов, звуков, запахов других качеств. Восприняв что-то, он в правом полушарии составляет образ - модель, в левом - соответствующие ему слова. Воспринятое таким образом не стирается. Оно порождает гениальные стихи, книги, картины, открытия. Это для него органично и естественно. 

Но наша цивилизация вторглась и сюда. Девяносто процентов информации подается в усеченном виде - голос диктора, текст книги, обрывочные картинки телевизора и т.д. В одном полушарии оно впечатывается, в другом - бесформенное пятно. Отсюда неконтролируемое забывание. Дефекты внимания, пробелы памяти. Именно из-за усеченной информации распадается детское восприятие. 

Образная память искусственно вызывает недостающие ощущения, дополняя усеченную информацию до полноценного образа, его вызвавшего. Включение всех каналов восприятия отменяет принцип "Повторение - мать учения". Повторение разрушает то, что человек запомнил. Природа во второй раз не повторяет. А что такое мгновенное запоминание? Это адекватная реакция. Никаких стрессов, уверенность в себе, умственная работа становится творческой. От здоровой психики зависит и хорошее здоровье. Не тратишь время на зубрежку - оно освобождается для более продуктивной деятельности. Сумел вообразить - значит, помнишь. Обучение теперь сводится к пониманию. Понял - представил. Представил - уже знаешь. Но на этом не исчерпываются полезные свойства образной памяти. Способность воспроизводить через любой промежуток времени, забывать по заказу, заниматься несколькими делами сразу без потери качества, восстанавливать любую картинку после беглого взгляда и т.д. 

То есть образная память возвращает целостное детское восприятие мира, восстанавливает естественную память, учит творческому мышлению. Это более стойкая форма памяти, разрушить которую почти невозможно, так как она исходит из интересов и профессиональных знаний самого человека и уже неотделима от его личности. Все что он будет делать после приобретения, точнее, возвращения своей естественной гениальности, будет делать ее методами, неуклонно совершенствуя и систему и себя своей жизнью. 

Растет скорость самой работы. Кроме того что снят стресс учебы, освобождено от зубрежки время и улучшилось здоровье, растет емкость оперативной памяти" (62). 

Найдите возможность развить свою память - то ли в широкой сети семинаров и курсов, то ли с консультантом, то ли своими силами, с помощью специальной литературы. 















БЕЗОПАСНОСТЬ НАШЕГО ОПАСНОГО РЕМЕСЛА

То что можно назвать основами "мягкой" безопасности, то есть корректность в работе с людьми, с документами, чужой информацией, щепетильность в исполнении ваших чисто агентских обязанностей, точность в формулировках ваших контрактов - это придет вместе с опытом, с первыми проколами осторожность в делах войдет в вашу кровь. Все это не страшно, ибо никаких особых проблем не влечет. Поэтому предлагаю сразу перейти к безопасности "жесткой"... 

Первый и главный совет основан на принципе "дольше живет тот, кто успевает ударить первым". 

Почему-то для большинства нормальных людей трудно поверить в этот принцип, им проще не только собственным здоровьем и жизнью, но и здоровьем и жизнью близких, родных заплатить за право не нападать, а защищаться. Они предпочитают дождаться атаки и уж тогда защищаться. Иметь министерство Обороны, а не Нападения, может себе позволить государство, но не порядочный и умный человек. Как правило, агрессор и агрессия совершенно безошибочно распознаются тогда, когда есть время нанести упреждающий удар. Как потом при необходимости превратить вашу атаку в так называемую "необходимую самооборону" - это, во-первых, является тем, что можно малость отложить, а во-вторых, это лучше доверить хорошему адвокату. 

Второй принцип - "бить следует по наиболее чувствительным местам". Это тоже совершенно неудобоваримо для описанных мною "нормальных людей". 

Проблема оружия 

"А маленькие люди - без оружия не люди: 

Все маленькие люди без оружия - мишени" (70). 

Помните это. Особенно - если однажды от вашего голоса будет зависеть решение о легализации огнестрельного оружия... 

Кстати, об оружии. В интернетовской почте мне попался замечательный этюд на эту тему. Он принадлежит перу, точнее - клавиатуре Алекса Левитаса (Alex Levitas, alexlevi@actcom.co.il) из Израиля. Особенность этюда from Alex Levitas в том, что он не столько об оружии, сколько о "принципе утилизации" (этот неуклюжий термин, увы, принадлежит мне - А.Д.). В нем изложены, и что важно, - изложены лаконично и остроумно принципы утилизации предметов, ситуаций, душевных состояний. То, насколько полезным для читателя окажется мое обильное цитирование Алекса Левитаса, зависит от читательской способности утилизировать предметы, ситуации, знания. Попытайтесь прочитать этот фрагмент так, как будто он адресован именно коммивояжерам и агентам. 

Оружие - древнейшее изобретение человека. Нож, копье, дубина - все эти вещи были изобретены гораздо раньше колеса. Каждый этап развития человечества нашел свое отражение в оружии. По истории оружия - от каменного топора до межконтинентальной ракеты - можно проследить историю человечества. 

Что же такое оружие ? Что роднит между собой меч и пулемет, кастет и атомную бомбу? "Оружие - предметы, предназначенные для поражения (ранения, выведения из строя, уничтожения) противника". Оружием мы называем вещи, предназначенные для того, чтобы помочь нам победить противника (порой в качестве противника выступает животное, тогда мы говорим об охотничьем оружии), вещи, предназначенные для того, чтобы сделать нас сильнее, быстрее, опаснее для врага. Вещи, предназначенные для того, чтобы помочь нам сражаться. Вещи, предназначенные для боя. 

Мы живем в век узкой специализации - как людей, так и вещей. Не избежало этой участи и оружие. Практически любой вид оружия насчитывает десятки разновидностей, приспособленных для тех или иных целей. Ножи метательные, ножи для рукопашного боя, ножи для ношения в ботинке и за поясом, ножи самонаводящиеся и ножи с гироскопом, дубинки полицейские, дубинки для скрытого ношения, дубинки для самообороны - оружие приобретает все большую специализацию, и каждый вид оружия дает еще более специализированных потомков. Все больше и больше оружия... 

"Каждая вещь имеет свои свойства... Каждый вид оружия имеет свой характер..." Свойствами предмета определяется возможность применения его в том или ином качестве. Подчеркиванием и усилением отдельных свойств предмета достигается его специализация. К примеру, копье или пика были получены усилением колющих свойств палки, а подчеркнув и увеличив длину копья, - его свойство, позволяющее поразить противника с дальней дистанции, когда меч или топор еще бесполезны - получили "сариссу" - семиметровое копье македонского пехотинца. Совокупность свойств предмета дает его характер. Характер оружия в значительной мере диктует тому, кто использует это оружие, что ему следует делать. Так, например, форма рукояти некоторых боевых ножей вынуждает бойца держать нож тем способом, который принято считать правильным в европейских системах боя на ножах: любой другой хват не годится - рука будет чувствовать себя неуютно и инстинктивно придет к "правильному" положению. Большинство видов оружия не навязывает так жестко способ их использования, но характер оружия все же вынуждает его хозяина действовать определенным образом. Так, например, абсурдна попытка колоть цепью, невозможно резать гладкой палкой. Если владелец оружия сопротивляется естественному характеру оружия - это затрудняет или делает невозможными его действия, если же следует ему - он будет мастерски владеть этим оружием. 

Однако у всех видов оружия есть одно главное свойство, одна доминирующая черта характера - это их предназначение, их цель. Оружие должно помочь нам сражаться, и оно помогает нам в этом даже когда мы того не хотим. Оружие создано для боя. Поэтому оружие "хочет" принять участие в бою, и это свое желание оно передает хозяину. Здесь есть своего рода парадокс: чтобы хорошо владеть оружием, надо действовать в согласии с его характером, но характер оружия побуждает к агрессии, вызывает желание вступить в бой, что очень и очень плохо. Оружие вызывает ощущение силы и в то же время желание испробовать на ком-то эту силу, это особенно хорошо заметно на примере личного оружия, но это верно и в более крупных масштабах. Даже сильная армия - оружие - зачастую вызывает у страны - владельца - желание ее опробовать. Это ощущение силы обычно ложно, но оно обладает очень сильным влиянием на человека: попробуйте подойти к незнакомой собаке один раз с пустыми руками и один раз с палкой; представьте себе, что ночью в глухом переулке к Вам подходит мрачного вида человек - какой будет Ваша первая реакция, первая мысль? - а теперь представьте себе ту же ситуацию, но у Вас в кармане нож или пистолет - чувствуете разницу ? Характер оружия оказывает очень сильное влияние на владельца, оружие жаждет боя и зачастую при первых же признаках критической ситуации голос оружия оказывается сильнее голоса рассудка. Забавно, но факт: часто оружие, носимое для самообороны, служит причиной ранения или даже гибели владельца. Это происходит из-за свойства оружия притягивать внимание, оно как бы говорит: "Дай я попробую !" Если на человека неожиданно нападают с ножом, он обычно инстинктивно пытается закрыться, отскочить или оттолкнуть противника, словом, пытается защититься. Если же у этого человека при себе пистолет - обычно он сразу пытается выхватить его и застрелить нападающего, не предпринимая никаких действий, чтобы защитить себя, - заботится о том, чтобы поразить противника больше, чем о собственной безопасности - и, как следствие, часто оказывается ранен или даже убит; порой ему удается застрелить нападающего, но если тот уже успел нанести удар - много ли в этом проку ? То же и с любым другим оружием: там, где безоружный человек пытается уклониться от боя, договориться или убежать - вооруженный понадеется на силу оружия. Человек, носящий оружие (даже для самообороны) находится под его влиянием, он становится слишком уверен в себе, слишком самонадеян (вернее, он слишком надеется на оружие) - и в конце концов частенько попадает именно в ту ситуацию, которой хотел бы избежать, так как он находится под гипнозом оружия - и вот вместо того чтобы попытаться уклониться от столкновения, он хватается за оружие. Порой оружие даже побуждает своего владельца спровоцировать нападение или даже напасть самому без реального повода с другой стороны. Кроме ощущения силы, влияние оружия на своего владельца столь сильно еще и из-за того, что в силу ряда исторических причин с оружием связана положительная коннотация - на подсознательном уровне человек связывает слово "оружие" с положительными понятиями, такими как "честь", "доблесть", "благородство" и т.п., связано оружие и с еще одним расхожим стереотипом - с образом "настоящего мужчины". Казалось бы, должно быть ясно, что на самом деле в оружии нет и не может быть ничего положительного - и вправду, что хорошее и благородное можно найти в предмете, созданном лишь для убийства? - однако избавиться от стереотипов очень нелегко. Дилетанту или ученику очень тяжело преодолеть влияние оружия и только люди, приближающиеся к уровню мастера, могут полностью избежать его. 

Однако, если копнуть глубже, мы обнаружим одну интересную вещь: дело не столько в самом оружии, сколько в сознании того, что этот предмет является оружием! Агрессивность не является свойством самого предмета, но главным (и практически единственным) свойством понятия "оружие". 

"Каждая вещь имеет свои свойства... Вещи становятся тем, что они есть, когда люди дают им имена..." Свойства каждой вещи дают ей возможность выступать во многих ролях, но лишь люди, не скованные множеством стереотипов, видят это достаточно ясно. В свое время одна из команд КВН перечислила 32 способа использования дуршлага, включая получение веснушек путем загорания и поиск мин путем просеивания - шутка, конечно, но в каждой шутке есть доля мудрости. В принципе это возможно для любого предмета - уловив его свойства, найти ему множество применений. Практически любой предмет несет в себе свойства оружия, но те предметы, которые свободны от ярлыка "оружие", не оказывают агрессивного влияния на своего владельца. Более того, даже предметы, созданные как оружие, не проявляют своей агрессивной склонности, если их владельцы не фокусируются на этом факте или просто не знают об этом... 

Разница между "не-оружием" и "оружием" лежит лишь в нашем сознании. Порой достаточно лишь изменить имя, чтобы превратить один предмет в другой. В той же самой вещи мы можем заметить ее пригодность для того, чтобы колоть орехи и назвать ее "орехоколом" или "колотушкой", но тот же самый предмет мы можем использовать для разбивания голов, и тогда речь идет о "булаве" или "палице". Наша проблема в том, что дав однажды вещи имя, мы тем самым определяем для себя ее применение. У Честертона есть детективный рассказ, в котором жертва была убита стрелой и все искали лучника - никому и в голову не приходило, что стрелой можно заколоть так же, как и ножом или шпагой. Решив однажды, что та или иная вещь применяется для каких-то определенных действий, мы как бы закрываем для себя возможность использовать ее по-другому, и лишь человек, не закрепощенный стереотипами, видит множество применений каждой вещи. Как мудр был по даосским понятиям маленький нищий, коловший орехи большой государственной печатью ! 

"Совершенный человек превращается в толкущего рис, когда он толчет рис". Ни одна вещь не является "оружием" или "не-оружием" сама по себе. Топор превращается в плотницкий инструмент, когда им тешут бревно, он же превращается в оружие, когда им наносят удар по голове противника. Любая вещь может выступать во многих ролях, в том числе и в роли оружия, но чтобы ясно понять это, надо освободиться от сковывающих нас стереотипов. Не существует "оружия" или "не-оружия", есть только предметы, а то, как мы будем их применять, зависит только от нас. Европеец привык к жестко установленным функциям предметов, тарелка для него - лишь тарелка, а меч - не более чем меч, поэтому в Европе человек мог быть известен как мастер боя, если он профессионально фехтовал на мечах (однако лишившись меча, такой боец оставался беззащитным - его мастерство было привязано к его оружию). На Востоке же, особенно в Китае, отношение к вещам всегда было другим и истинным мастером считается не тот, кто пусть даже в совершенстве владеет мечем или копьем, но тот, кто в случае необходимости может использовать любую вещь сообразно с ее свойствами для достижения своих текущих целей. Его мастерство заключено в нем самом и не зависит от каких-то конкретных предметов. Такой человек может использовать тарелку вместо метательного ножа, а меч - вместо лестницы - он использует предметы в соответствии с их свойствами, подходящими ему в этот момент, а не "согласно с их предназначением". Более того, такой человек обычно не только мастер боя, он мастер жизни. Любая вещь в его руках послушно раскрывает свои свойства, нужные ему в данный момент: он работает - и вещь становится инструментом, он сражается - и вещь превращается в оружие, он отдыхает - и вещь служит предметом обстановки. Это особенно хорошо заметно у играющих детей - ребенок ведь не скован глупыми правилами взрослых. Посмотрите на ребенка, играющего с палкой: вот он скачет верхом, а палка - это его верный конь, вот она превращается в меч-кладенец, в дерево, под которым он прячется от дождя, в мачту корабля, в ружье, в подзорную трубу... Это выглядит смешно, но в этом и есть путь Дао - находиться в гармонии с вещами и тем самым использовать их оптимальным образом в каждый момент, извлекать из них наибольшую пользу. Человек, постигший Дао вещей, будет гармонично приспосабливаться к каждой вещи, как вода приспосабливается к форме сосуда, и вещи будут для него тем, что ему нужно в данный момент. Вещи для него не имеют предназначения - только их свойства, в соответствии с которыми он будет использовать эти предметы в той или иной ситуации. Это ли не лучший путь - быть в гармонии с вещами ? 

Оружия не существует. "Оружие" - всего лишь ярлык, который мы навешиваем на предмет, когда хотим использовать его для боя, проекция наших собственных агрессивных намерений на предмет. Назвав какую-то вещь "оружием", мы сами загоняем себя в тупик - во-первых, решив, что эта вещь "предназначена для боя", мы одновременно ограничиваем себя, лишив себя возможности использовать эту вещь свободно, по своему усмотрению, так как устанавливаем ей предназначение, и, во-вторых, мы подвергаем себя агрессивному воздействию стереотипа "оружие": являясь владельцем предмета, "предназначенного для боя", мы автоматически начинаем готовиться к бою - на ментальном, а порой и на физическом уровне. 

А что если нам отказаться от оружия ? Нет, это не призыв сражаться голыми руками. "Вы не обезьяна - используйте орудия!" Одно из главных отличий человека от прочих живых существ в том, что он может в различных ситуациях обеспечить себе преимущество за счет сознательного использования тех или иных предметов. Если у Вас есть преимущество, было бы глупо добровольно лишиться его, а уж тем более в бою, когда ставкой зачастую служит жизнь, наоборот, преимущество следует усилить. Отказ от оружия не подразумевает отказ от самого предмета, называемого "оружием". Отбросить следует лишь то отношение к предмету, которое заставляет нас называть его "оружием". Не думать о предмете, как об орудии убийства, как о волшебной палочке, которая сделает нас сильнее и поможет одержать верх над противником, как о вещи, предназначенной для боя. Предметы, с которыми мы тренируемся, могут стать для нас инструментом самосовершенствования, самовыражения, поиска гармонии. Упражнения с предметом позволяют лучше узнать этот предмет, познакомиться с его свойствами (зачастую довольно неожиданными), его характером, помогают войти в гармонию с предметом так, что он станет как бы Вашей частью, одним целым с Вами. Это одна из причин, по которым в большинстве китайских школ и в некоторых японских (например, в ниндзюцу) кроме отработки традиционных форм поощряется также вольная работа с предметами, - ученик находит свою гармонию с предметом и открывает для себя все больше и больше свойств того же предмета, порой новых даже для учителя (так, на одном из семинаров по ниндзюцу учениками было предложено использовать вспышку фотоаппарата для того, чтобы ослепить противника - для учителя, проводившего семинар, это явилось неожиданностью, так как он привык рассматривать фотоаппарат как тяжелый и твердый предмет на ремне - своего рода кистень, и соответственно, использовать его для ударов, блоков и опутывания противника). Вольная работа с предметами позволяет выйти за рамки традиционного мышления. В большинстве же японских школ главный акцент делается на наработку традиционных форм, вольные упражнения не приветствуются, а то и просто запрещены - и в результате у ученика формируется стереотип - "это единственный правильный способ применения этого предмета, не стоит даже пытаться использовать его по-другому". Тренировки с предметами являются также средством ментального развития, так как требуя от ученика предельного сосредоточения, они превращаются в своего рода медитацию в движении с предметом в качестве объекта медитации. Если же в реальной жизни мы вынуждены принять бой, предмет, которым мы воспользуемся (а это может быть какая-то вещь, попавшаяся под руку, или какой-то предмет, который был у нас с собой), станет инструментом, облегчающим нам решение текущей задачи, средством восстановления равновесия и гармонии. 

Отказ от оружия может стать для нас новой ступенью в изучении боевых искусств. Грубые орудия убийства исчезнут для нас и останутся только предметы с их многочисленными свойствами. Исчезнет "оружие, предназначенное для боя", и останутся лишь вещи, способные сообразно своим свойствам играть сотни ролей в сотнях ситуаций, - ограничением служит лишь ограниченность нашей фантазии, чем богаче фантазия, тем больше способов применения каждой вещи мы сможем увидеть. Упадут ограничивающие и закрепощающие нас стены стереотипов, и перед нами откроются новые возможности. Звучит как парадокс, но отказ от оружия ведет к прогрессу в тренировках с предметами. Отказавшись от стереотипа "оружие", мы сможем увидеть вещи такими, какие они есть, а не такими, какими их принято видеть, и откроем для себя множество новых, лучших, более полных путей их использования. И тогда отказ от оружия станет для нас еще одним шагом на пути к совершенству" (93). 

Что вас может ждать?

Есть отличная работа П.С.Таранова под названием "Приемы влияния на людей" (107). С ней стоит познакомиться отдельно. Наряду с описанием широчайшего арсенала влияния, с которым агенту, конечно, стоит познакомиться, в ней есть и перечень тех приемов, которые достойны главы "Безопасность".Итак, к вам, как к неугодному для кого-либо человеку могут быть применены следующие способы воздействия:

"Обычные способы:

1) упрек;

2) разговор по "душам";

3) "убеждающие" беседы;

4) "охлажденное" общение;

5) замечание;

6) постановка на вид;

7) оконфузить:

- вызвать неподготовленным для доклада;

- напомнить прилюдно о давней оплошности;

- громко и нарочито крикливо переспрашивать о чем-либо;

- переставать подавать руку;

- не предлагать сесть, присутствуя в кабинете;

8) начать критически отзываться:

- о нем;

- о его работе;

- о сделанном им ранее;

- о его образе мыслей;

9) уколоть зарплатой:

- уменьшить ее неугодному;

- повысить ее всем, кроме него;

- повысить ее его недоброжелателю;

10) отчитать как "мальчишку";

11) разово лишить премии;

12) пригрозить увольнением;

13) провести кампанию "мелких придирок";

14) представить его нарушителем трудовой дисциплины;

15) объявить выговор (все равно за что);

16) "забыть" пригласить на общеколлективное мероприятие, к примеру:

- поездку "на море" или "по грибы";

- празднование дня рождения начальника;

- "обмывание" очередных достижений;

17) психически надавить угрозой причинить неприятности коллективу, где он, неугодный, работает;

18) начать ущемлять по работе:

- "загнать" в неудобный график;

- ухудшить условия труда;

- "измордовать" командировками или "доставально-выбивальными" поездками;

- обеспечивать материалами только по "остаточному" принципу;

19) перевести в другое подразделение с целью отделения его от "своих";

20) устроить ему персональное обсуждение на одном из собраний;

21) схлестнуть с кем-нибудь якобы "на национальной почве";

22) обойти в повышении по службе;

23) "устроить" увольнение людей из-под его подчинения;

24) не предоставлять отпуск по его просьбе;

25) обвинить в алкоголизме;

26) демонстративно уделять время всем, кроме него;

27) сделать внезапно... паузу в критике, то есть начать против него "выжидающие действия";

28) попробовать "купить" (намекнуть на возможные перспективы в якобы строящемся жилье и т.п.);

29) поручать ему такую работу, от которой он будет заведомо отказываться;

30) "доверить" внешне почетную, но явно невыполнимую работу с целью опозорить;

31) неподготовленно повысить его в должности, подведя таким образом под "принцип Пиггера" (т.е. под "некомпетентность");

32) заклеймить "придурком";

33) в присутствии других покрыть грязными ругательствами;

34) натравить на него коллектив;

35) еще раз... объявить ему выговор;

36) регулярно лишать премий;

37) "заподозрить" в наркомании;

38) испытать подстроенной выдачей "лишних денег" при получении им в кассе зарплаты или иных сумм (цепочка здесь такая: слезы кассира - проверка остатка в сейфе - подозрение - гнев сослуживцев - шушуканье за спиной - осуждающее общение и т.п.);

39) организовать "коллективное письмо" в "инстанции" против него;

40) пустить порочащий слух;

41) намекнуть во всеуслышание, что у этого человека де, "не все дома", что он "шизик";

42) организовать "утечку" сведений о якобы "неэтичном" поведении его в семье;

43) демонстративно давать дорогу "наверх" его оппонентам или явным недругам;

44) задергать вызовами "на ковер";

45) замучить "проверками";

46) нагрянуть с комиссией;

47) подвергать непрерывно дисциплинарным санкциям;

48) начать копаться в биографии, вороша там "грязное белье" и ища уже там неблаговидные следы;

49) кулуарно причислить его к сексуальным меньшинствам;

50) провести структурную реорганизацию с целью ликвидации должности;

51) уличить в финансовых нарушениях;

52) организовать "пропажу" из его стола или сейфа важного производственного документа;

53) подбросить в вышестоящую организацию компромат на него;

54) организовать поток обличающих анонимок;

55) устроить провокацию (скандал, драку, шумное выяснение отношений по поводу якобы похищенных чужих денег или вещей);

56) объявить обструкцию (бойкот), т.е. начать делать изгоем;

57) опорочить всю его предыдущую деятельность какой-нибудь сочиненной нелепостью (например, обвинением в плагиате...);

58) начать откровенно игнорировать со стороны руководства;

59) "измочалить" телефоном:

- организовать периодические звонки с "угрозами";

- расклеить в городе листочки с номером его домашнего телефона с указанием предложения постыдных услуг (другой вариант: человек по этому телефону якобы назначен ответственным за сбои в коммунальном хозяйстве города);

60) писать его имя в кабинках общественных туалетов, снабжая соответствующим "грязным" комментарием;

61) публично объявить "сумасшедшим";

62) организовать провокационное обследование его и двух-трех подставных лиц - для показной "объективности" - врачом-психиатром;

63) создать "клеймящее" общественное мнение;

64) опубликовать в местной печати что-нибудь против него "горяченькое";

65) методично травить и держать его постоянно, как говорится, "под пистолетом";

66) разговаривать с ним только в пренебрежительном, полупрезрительном тоне;

67) в общении с ним иметь на лице такое выражение, что как будто бы от него "чем-то воняет";

68) поручить кому-то в коллективе говорить ему (но исключительно в форме неявного обращения) колкости, резкости, гадости;

69) ежедневно держать в стрессе;

70) организовать "протокол" задержания его в общественном месте в пьяном или ином непотребном виде;

71) вызвать к нему неуважение и отвращение у окружающих (мол, он и гонореей болел и любит тайком заглядывать в окна женских общежитий; что он "бьет жену" и "выгнал родную мать из дому");

72) сделать человека "белой вороной";

73) делать так, чтобы никто не хотел работать с ним вместе;

74) создать ему противовес в виде слаженной и искушенной в интригах оппозиции (для этого подойдет любой выборный общественный орган);

75) нагло насмехаться над ним;

76) публично глумиться над тем, что для этого человека дорого и свято;

77) организовать заявление соседей (по месту жительства) о "неправильном" поведении в семье;

78) начать шить "амурные дела";

79) поссорить его с тем, кто его поддерживает;

80) жестоко и неожиданно расправиться с кем-то из тех, кто находится в его окружении;

81) устроить ему "стычку" с кем-то из лиц, не пользующихся уважением в коллективе, и таким путем еще больше "измазать" его;

82) организовать какую-нибудь "документальную" фальшивку с тем, чтобы этого человека, уже "придавленного", из "борца" превратить в "склочника"; 

83) объяснять всем, что все его, так сказать, "возмущенное" поведение - следствие того, что ему, видите ли, указали на упущения по работе;

84) начать осуществлять (конечно же, якобы) то, что он предлагает, но так, чтобы еще больше дискредитировать этого человека;

85) открыто обвинить его в непрофессионализме или гражданской незрелости;

86) "устроить" (с прицелом под него!) внеплановую аттестацию или лицензирование (с заведомо известными результатами);

87) лишить его любимой им работы;

88) открыто говорить ему "пшел вон";

89) отстранить от должности;

90) уволить "по статье".



Специальные способы:



1) Обвинить:

- в коррупции;

- в связях с мафией;

- в сексуальной непорядочности и развратных действиях;

2) разнообразно и многообразно дискриминировать;

3) дискредитировать "ученой" (в "научном" облачении) дезинформацией;

4) сфабриковать самые нелепые измышления и слухи;

5) пустить гулять самые нелепые измышления и слухи;

6) избить;

7) покалечить;

8) объявить шарлатаном;

9) публично оскорбить;

10) подводить любые его действия под "амбициозность", "тщеславие", "заносчивость", "политиканство";

11) дать пощечину;

12) вызвать на "суд чести";

13) вызвать на дуэль;

14) сделать с человеком что-нибудь изощренно эдакое:

- вывалять в перьях;

- измазать дегтем;

- написать похабные слова на стенах его дома;

- помочиться ему на голову;

15) "устроить" ему привод в милицию за то, что он якобы открыто "справлял нужду", оскорбляя своим видом и действиями общественную нравственность;

16)устроить ему погром;

17) искупать его, идущего на какое-нибудь срочное и ответственное мероприятие, в ближайшей речке;

18) вляпать:

- в неприглядную историю;

- в соучастие;

- в "громкое" убийство;

- в какой-либо надуманный скандал;

19) изнасиловать кого-нибудь из членов семьи, включая детей;

20) устроить ему изматывающий скандальный обыск или в офисе, или дома;

21) взять в заложники семью или кого-то из ближайшего окружения;

22) театрализовано "арестовать" на глазах соседей, сослуживцев, учеников;

23) поручить кому-то символически или реально его изнасиловать, лишить достоинства и мужской чести;

24) скомпрометировать подброшенной "любовной связью";     

25) подбросить ему оружие;

26) подбросить ему наркотики;

27) устроить "исповедь" якобы изнасилованной им женщины, причем, как она должна будет рассказать, обязательно "с садизмом" и "в извращенных формах";

28) "забрить" в солдаты;

29) кастрировать;

30) инфицировать воздух в помещении, где он бывает;

31) заразить тяжелой венерической болезнью или проказой;

32) довести его до инфаркта;

33) прервать дело, которому он отдал много лет жизни;

34) прокрутить через "прокуратуру";

35) повесить на него судимость;

36) упрятать за решетку;

37) под любым предлогом спровадить на пенсию;

38) "сделать" замешанным в уголовном деле;

39) дать на время "понюхать парашу";

40) подвергнуть воздействию отпетых уголовников в общей камере;

41) исключить;

42) дисквалифицировать;

43) "отозвать";

44) вывести из рядов;

45) вычеркнуть из исторического процесса;

46) публично сжечь написанные им книги;

47) информационно заблокировать;

48) предать забвению;

49) внести в "черный список";

50) выжечь клеймо;

51) подвергнуть "гражданской казни";

52) подвергнуть церковному осуждению и анафеме;

53) урезать в правах;

54) отлучить;

55) объявить ему "священную войну";

56) выслать из столицы;

57) выслать за пределы страны;

58) лишить гражданства;

59) высадить на необитаемый остров;

60) лишить званий и наград;

61) конфисковать имущество;

62) "обвинить" в неуплате налогов;

63) устроить кампанию гневного обличения в средствах массовой информации;

64) устроить зарубежные критические публикации - "сенсации";

65) инспирировать "митинги протеста" с требованием к властям "принять меры";

66) начать ущемлять семью;

67) лишить права работать по специальности;

68) обвинить в государственной измене;

69) приписать ему участие в массовых репрессиях или терроризме;

70) методично осквернять дорогие ему могилы;

71) организовать в средствах массовой информации "порочащие" свидетельства очевидцев тайных дел;

72) устроить "предупредительное" покушение;

73) взорвать или сжечь его дом;

74) устроить в прессе "воспоминания" лиц из ближайшего окружения (предварительно переведя их на другие работы), обеспечив таким образом пачкание его же людьми;

75) обанкротить банк, где он хранит свои сбережения;

76) разбить его семью;

77) дать ход уголовному делу по заявлению его секретарши о якобы имевших место сексуальных домогательствах с использованием служебного положения;

78) "подбросить девочку", заснять все на кассету и начать шантаж с угрозой прокрутить "фильм" по телевидению;

79) созывать время от времени "изобличительные" пресс-конференции;

80) снабдить непристойной кличкой;

81) организовать хождение унижающих анекдотов;

82) начать изобличать подчиненных ему людей в незаконных действиях и грубейших профессиональных ошибках;

83) унижающе коверкать фамилию, оговариваться при произнесении имени или отчества;

84) обеспечивать специально подобранной группой народа показ критикующих плакатов и скандирование шельмующих лозунгов, а также ревов-призывов: "Позор!", "Долой!", "В отставку!", "Требуем суда!" и т.п.;

85) публично сжигать по стране его чучело;

86) имитировать его похороны;

87) организовать по всей стране кампанию митингов всеобщего осуждения и презрения;

88) "заочно" приговорить к смерти;

89) опубликовать как бы вскользь "мнение" известного специалиста по маниакальным психозам и шизофрении с намекающим прицелом на этого человека;

90) направить его на принудительное психиатрическое лечение;

91) подвергнуть медленному отравлению (свинцом, мышьяком, ртутью);

92) подвергнуть его мозг разрушительному действию психотропных и психотронных средств;

93) организовать "заказное" убийство;

94) устроить авто- или авиакатастрофу; 

Будьте готовы ко всему!

Фирменная безопасность. Она же - агентская

Hесколько советов по обеспечению безопасности фирмы от Игоря Михайлишина (2:463/11@fidonet): 

"Подготовку документов, содержащих важные сведения, лучше доверить проверенному человеку: красивые глазки в вашей приемной - это еще не гарантия надежности. 

Своевременно уничтожайте испорченные листы, копирку и ленту печатной машинки. 

Если есть опасения в прослушивании офиса - лучше отказаться от диктовки документов секретарю или на диктофон. 

При необходимости стоит определить степень и сроки конфиденциальности документов. 

Разработайте систему допуска сотрудников к закрытым сведениям. Продумайте систему защиты информации. Документы лучше хранить в отдельных опечатанных папках. Дискеты запирайте в специальные коробки, используйте специальное программное обеспечение и пароли для защиты информации от любопытных. 

Hаиболее важные документы лучше копируйте самостоятельно. При необходимости используйте бумагу, с которой невозможно снять читаемую копию, или бумагу, скрытно фиксирующую самовольное фотографирование документов. 

Будьте осторожны с почтой - посылки и письма иногда загораются или взрываются. 

Старайтесь не выходить из офиса в одно и то же время. Hе делитесь сведениями о перспективах развития фирмы, клиентуре, сроках и сумме кредитования. Hе предавайте огласке домашние телефоны и адреса сотрудников, планы на текущую неделю, информацию о конфликтах и проблемах в коллективе. 

Изолируйте помещение, чтобы избежать подслушивания, - документ можно прочитать даже по стуку пишущей машинки. 

Экранируйте помещение - компьютер является электронным передатчиком информации для тех, кто знает, как ее принять. 

Для контроля закрытых помещений используйте современные средства обнаружения посторонних лиц. 

Используйте многобарьерные системы защиты, состоящие из технических средств (двери, решетки), системы сигнализации, физической охраны. 

Двери лучше обить металлом, чтобы их невозможно было сжечь. Сигнализацию необходимо устанавливать на двери, на полу и на потолке. Вход во внутренние помещения можно контролировать с помощью различных кодовых замков, в том числе с системой магнитных карточек идентификации входящих. Система должна выходить на центральный пульт охраны или в милицию. 

Hеобходима и физическая охрана, которая по сигналу задержит непрошенного гостя. Лучше, если часть охраны будет всегда на виду (желательно в униформе СБ). Другая часть должна размещаться в помещении систем оповещения, сигнализации и телеконтроля. 

Если существует угроза нападения на офис, стоит разместить на подступах к офису наружную скрытую охрану, которая предупредит внутреннюю о возможных нарушителях и будет осуществлять защиту с внешней стороны - с тыла нападающих. 

Hе забудьте попросить у взявшей вас под охрану организации лицензию местных органов милиции, а также разрешение на каждого сотрудника СБ. 

Во избежание новых неприятностей поручайте специалистам проводить расследование после каждой утечки информации. 

Если сотрудники охраны проявили бдительность и пресекли хищение, поощрение должно составлять примерно 10% стоимости возможного ущерба". 

Между прочим, тема выживания стала очень злободневной. И если специализированных периодических изданий еще мало, то в телекоммуникационных сетях уже давно существуют конференции, посвященные проблемам выживания. Примером этому может служить конференция survival.guide из сети Fidonet: 

"Пpавила эхо-конференции SURVIVAL.GUIDE 

1. Общие положения. К сожалению, пpиходится пpизнать, что для описания нашей совpеменной жизни все больше подходит слово "выживание". Стоит пpосто пpогуляться по Москве или пpочитать уголовную хpонику, чтобы в этом убедиться. Волна пpеступности захлестнула нашу стpану. Уже вошли в нашу жизнь и никого не удивляют взpывы машин, пеpестpелки на улицах, налеты на офисы, не говоpя уже о "пpосто" огpаблениях и изнасилованиях. 

Пpичем опасность часто исходит не только от пpеступности. Можно пpосто отpавиться водкой, купленной в коммеpческом лаpьке, и т.д. 

Вот для того чтобы помочь дpуг дpугу избежать таких опасностей, и существует данная конфеpенция. 

2. Содеpжание сообщений, помещаемых в эхо-конфеpенцию. Стаpайтесь, чтобы Ваши сообщения стоили внимания дpугих участников эхо-конфеpенции. Всячески пpиветствуются дpужеские советы и дpужеская поддеpжка, котоpой нам так часто не хватает в жизни... 

3. Тематика конфеpенции.

Общую тему конфеpенции можно выpазить словами: "Как нам вместе выжить в этом часто недpужелюбном миpе". Пускай дуpаки учатся на своих ошибках, лучше же поучиться и на чужих. Хватит набивать шишки поодиночке. 

Таким обpазом, конфеpенция пpедназначена для обсуждения:

- чpезвычайных ситуаций и способов их избежать;

- методов самозащиты (психической и физической);

- сpедств защиты (замки, сигнализации, газовые баллончики, шокеpы, газовые пистолеты, их pегистpация);

- как не быть обманутым и не попасться на мошенничество.

Пpиветствуется обмен опытом на соответствующие темы. Hе хотелось бы огpаничивать тематику данной эхи только пpеступностью. Здесь можно обсудить и поделиться опытом по дpугим житейском ситуациям (как оказать пеpвую помощь, как не отpавиться на pынке, что делать пpи ДТП или пpи пожаpе, и т.д.) 

Каждый участник конфеpенции может pассчитывать на коppектное поведение дpугих участников. Дpужеская поддеpжка и помощь пpиветствуются. Стаpайтесь понять человека и помочь, а не обидеть выpажениями типа: "сам виноват - лучше головой думать надо было". 

Сергей Огурцов OSV osv@glas.apc.org 

* Origin: Бог создал людей. Полковник Кольт сделал их pавными".



Главу, посвященную безопасности, стоит дополнить некоторыми статьями из "Энциклопедии экстремальных ситуаций" Анатолия Гостюшина (46). 

"Общественный транспорт 

Пожалуй, не надо и объяснять, что движущееся на большой скорости скопление людей в замкнутом пространстве всегда означает ситуацию повышенного риска. Городской опыт выработал свод правил, которые помогают человеку безопасно сосуществовать с общественным транспортом. 

1. Избегайте в темное время пустынных остановок. Ожидая автобус или трамвай, следует стоять на хорошо освещенном месте рядом с другими людьми. 

Когда машина подходит, не старайтесь стать в первом ряду нетерпеливой толпы - могут вытолкнуть под колеса. 

Если рейсовый автобус ходит с большими промежутками, запомните расписание, чтобы не стоять на остановке слишком долго. 

2. Не засыпайте во время движения: опасно не столько проспать свою остановку, сколько получить травму при резком торможении или маневре. Не прислоняйтесь к дверям, по возможности избегайте езды на ступенях и в проходе. 

3. Держите на виду свои вещи. Не засматривайтесь в окошко, если на полу стоит сумка или чемодан. Лучше всего держать вещи на коленях. Если не удалось сесть - сумку или портфель прислоните к стенке. 

Помните, что в общественном транспорте очень удобно действовать карманникам, и их любимое место - в проходах у дверей. 

4. Если есть возможность - пользуйтесь проездным билетом: он избавляет от дополнительного передвижения по салону, а это уже хорошо. 

5. Избегайте пустых автобусов и трамваев, троллейбусов и вагонов метро. Если все же приходится ехать поздно, то садиться лучше около водителя, причем не у окна, а ближе к проходу, чтобы к вам было неудобно подсесть. Если несмотря на это, подозрительный незнакомец хочет сесть рядом, пропустите его к окну или пересядьте. 

Женщинам рекомендуется садиться рядом с другими женщинами. А если в салон вошел явно развязный пассажир, отвернитесь от него, не встречайтесь с ним глазами. 

Что делать, если в салоне пожар? Во-первых, немедленно сообщить об этом водителю, не забывайте, что его внимание обращено главным образом на дорогу. Во-вторых, откройте двери кнопкой аварийного открывания дверей. Если это не удается, а салон наполняется дымом, разбейте боковые окна (держась за поручень, ударьте обеими ногами в угол окна) или откройте их как аварийные выходы по инструкции (например, с помощью специального встроенного шнура). 

Не толпитесь у дверей, если там образовалась давка, лучше выбейте окно. Защитите рот и нос платком, шарфом, рукавом, полой куртки от дыма: первая опасность при таком пожаре - ядовитые газы от пластика; иной раз достаточно несколько вдохов, чтобы потерять сознание. 

Выбравшись из горящего вагона, сразу же начинайте помогать другим. При этом будьте осторожнее с металлическими частями в трамвае и троллейбусе - они могут оказаться под напряжением из-за обгоревшей изоляции. 

При поездках в такси - хорошая привычка не слишком рассказывать о себе водителю, особенно о благосостоянии и распорядке дня. Усаживая в машину нетрезвого приятеля, перекиньтесь парой слов с водителем, посмотрите номер машины (так, чтобы это видел водитель), а приятелю скажите: "Приедешь - позвони!" Женщинам рекомендуется в темное время суток, приехав к подъезду, попросить водителя немного подождать - пока вы не войдете в дом. Избегайте садиться в машины, где уже есть пассажир. 

При поездках в электричке - в вечернее время садиться в первый вагон или в такой - как это бывает на некоторых маршрутах, - где традиционно скапливаются пассажиры - например, в третий или предпоследний. Если вы опасаетесь хулиганов - садитесь ближе к пульту вызова милиции или на крайний случай к стоп-крану (он находится в тамбуре). Однако стоять в тамбуре и проходах, курить - не рекомендуется. 

Если в вагоне, куда вы уже вошли, обнаружили расположившуюся пьяную компанию, спокойно проходите в следующий по ходу движения вагон. Не отвечайте на вызывающие реплики, не встречайтесь глазами с развязными пассажирами. Будьте готовы дать отпор, но не показывайте испуга или раздражения, будьте внешне равнодушны. 

Если вместе с вами вышел человек или группа, угрожавшая вам, сразу обратитесь к кассиру или дежурному по станции, милиционеру. Попросите связаться с милицией, скажите о приметах угрожавшего, не уходите со станции, пока не убедитесь, что вам ничто не угрожает. Если есть возможность - позвоните (или попросите позвонить работника станции), чтобы вас встретили. 

И в конце концов - еще один проверенный вариант отношений в общественном транспорте: ввести эти отношения в управляемые вами рамки, когда ежедневные полуторачасовые поездки становятся самой главной проблемой дня, надо менять работу, образ жизни или город. 

* Метро 

Если вы не держитесь за поручень эскалатора, то при экстренной остановке машины инерция движения бросит вас вперед. Чемодан, который вы не придерживали или поставили на поручень, понесется вниз, сбивая других пассажиров и светильники. Вдвое-втрое большая скорость будет у того, кто бежал по эскалатору. Нетрудно также догадаться, что человек, сидящий на ступенях, имеет все шансы не только застрять полами одежды в ступеньках или гребенке, но и нырнуть головой вниз. 

Опыт катастроф показывает, что, пожалуй, единственным решением на разогнавшемся эскалаторе есть перескакивание через балюстраду на соседнюю лестницу. Кстати, хочу заметить еще одно: без крайней нужды не стоит идти по неработающему эскалатору, даже если он не закрыт. По идее конструкторов, машина может служить и обычной лестницей, но известно уже немало случаев, когда под тяжестью шагающих пассажиров эскалатор начинал двигаться, а потом - неуправляемо разгоняться. 

Экстремальная ситуация на платформе бывает реже. Но кто-то на бегу может вас толкнуть, вы сами можете поскользнуться, сумасшедший, решив расстаться с жизнью, пожелает захватить кого-то с собой, подъезжающий поезд может задеть зеркалом... Даже при посадке есть риск оказаться на рельсах: толпа толкает человека в проем между вагонами. 

Умелый пассажир никогда не станет ждать поезда там, где вышел на платформу, - он пройдет к более пустым вагонам. Такой пассажир не отпустит руку ребенка и уж если что-то уронит на путь, не станет отчаянно прыгать вниз, зная, что у дежурного по станции есть специальные клещи. 

Что делать, если вы все же оказались на пути? Прежде всего не пробовать подтянуться за край платформы: именно под ней идет 800-вольтный контактный рельс, и хотя он укрыт кожухом, испытывать его изоляцию я бы не советовал. Если поезд еще не въезжает на станцию, надо бежать к "голове" платформы (там, где зеленый свет и часы) - вы успеете, потому что машинист и так начнет притормаживать. Если поезд уже показался, остается лечь между рельсами - глубина лотка рассчитана на то, чтобы ходовая часть вагонов не коснулась лежащего человека. 

Когда на ваших глазах кто-то упал между вагонами стоящего поезда, вы успеете подать знак машинисту - перед отправлением он смотрит в зеркало заднего вида. Круговые движения рукой означают "стоп". Немедленно нужно вызвать любого работника метрополитена, и он примет нужные меры, в том числе и передаст команду отключить ток. 

Если при аварии или технических неполадках на линии поезд стоит в тоннеле, прежде всего сохраняйте спокойствие и выполняйте все распоряжения работников метрополитена. К сожалению, бывали случаи, когда пассажиры отказывались выходить из поезда и идти до станции пешком (опасаясь поражения током!). Если вагон стоит долго, и пассажиры начинают задыхаться, падать в обморок, видимо, не стоит жалеть окон - разбейте их" (46). 

В заключение советов о поведении в метро уместно еще раз процитировать Степана Печкина: 

"Еcли хочешь cидеть, наyчиcь занимать пpавильнyю позицию y двеpи. Hе знаешь, какая позиция пpавильная - проcледи за мной. Вот я выхожy на платфоpмy. Еcли даже поезд на ней yже cтоит - плевать. Кто никyда не cпешит, тот никyда не опаздывает. Лyчше yмеpеть cидя, чем ехать cтоя. Так надо. И вообще, какого чеpта я должен опpавдыватьcя, еcли я cам же и поcтавил cебе задачy - ехать cидя?! Еcли поезд cтоит - замечай меcто на платфоpме - сбоку от одной из дверей - и cтановиcь тyда. У кpая двеpи - потомy что идиот, вcтавший пpямо к cеpедине, бyдет cметен выходящими и попадет в вагон в чиcле cамых поcледних, еcли вообще попадет, а вcе вpемя поcадки бyдет отбиватьcя от yноcящего его вcе дальше от вожделенной двеpи паccажиpопотока. Еcли yж ты cчитаешь - или вдpyг так оно и еcть - что занял пpавильнyю позицию, дело твое yже почти в шляпе. Как показывает огpомный опыт, пpавильная позиция - 60% ycпеха. Дальше кpайне важно не pаcтеpятьcя и не дать залезть впеpед тебя омеpзительным теткам c огpомными cyмками, набитыми киpпичами, идиотcким мyжикам, воняющим водкой и "беломоpом", почемy-то возящим cаженцы поcpеди зимы, а ледоpyбы - в июле (мне эти ледоpyбы!!!), шycтpым, хитpым и подлонpавным дедyшкам, напоминающим хаpактеpом таpаканов, и вообще вcем тем, пеpед кем ты не иcпытываешь нpавcтвенного cтpемления ycтyпить им cвое меcто, - я не знаю, кто у тебя попадает в этот pазpяд. Hyжно быcтpо пpоходить в cеpединy вагона, почемy лyчше не пользоватьcя кpайними двеpями, и быcтpо cадитьcя. Сидячие меcта в вагоне клаccифициpyютcя так: самые лyчшие - меcто на кpаю cкамейки возле двеpи c той cтоpоны, на котоpyю тебе выходить. Вcе оcтальные, в пpинципе, pавноценны, но ценноcть их может ваpьиpоватьcя в завиcимоcти от вpемени cyток и напpавления движения. Со cтоячими же кpайне пpоcто. Самые лyчшие - меcта y кpая двеpи, пpотивоположной той cтоpоне, на котоpyю выходят, то еcть, как пpавило, c пpавой cтоpоны. Затем - меcта y кpая двеpи c той cтоpоны, на котоpyю выходят. Затем - поcpеди пpотивоположной двеpи. Затем - yже вcе pавно, лишь бы хватило поpyчня. Hо и yметь ycтyпать меcто тоже важно, еcли ты не хочешь потом вcю долгyю доpогy пpитвоpятьcя cпящим под звyки cкандала над твоей головой, к томy же ощyщая затаенно в дyше, что ты не пpав. Это пpоcто гнycно, толкy от такого cидения не бyдет - лyчше yж ycтyпить. Впpочем, откyда мне знать твою конкpетнyю обcтановкy и твои моpальные импеpативы?" 

Кстати, я должен извиниться перед автором приведенных отрывков - уважаемым Степаном Печкиным - за то, что в книге "Шпаргалка агента" я по ошибке назвал его "московским романтиком урбанистики". После выхода книги я по сети Fidonet получил от Степана письмо, в котором имелось и вот такое место: "Все, написанное y меня, относится к метpополитенy оpдена Ленина имени Ленина Ленингpадскомy, а никак не московскомy. Пpо московский почти ничего из написанного написано быть не могло, так как это - совсем дpyгой миp, совсем по-дpyгомy yстpоенный. Hи один из московских эскалатоpов не поднимается тpи с лишним минyты. Hи на одном из пеpегонов московского метpо не yспеешь ты додyматься до того, что пpиходит в головy в нашем метpо. Hаше метpо - глyбокого заложения, из-за сложной геологической ситyации. Оно нигде не выходит наpyжy. Оно очень глyбокое и не имеет связи с повеpхностью. Станции на нем pедки и глyбоки. Так ошибаться нельзя, товаpищ!" Виноват... 

Финансы

Последнее, чем хотелось бы дополнить главу "Безопасность", - несколько рекомендаций Анатолия Гостюшина на случай финансовых трудностей. Для агента, коммивояжера и вообще человека свободной профессии это действительно полезно - из-за до смешного неровных заработков, когда попеременно превращаешься то в принца, то в нищего - в зависимости от степени расположения норовистой Фортуны... 

"Говорят, что справедливее всего на свете распределены деньги - их всем не хватает. Социологи считают, что и миллиардер, и слесарь-сборщик на филиале его завода одинаково страдают от хронического безденежья чаще всего потому, что вынуждены (или мечтают) жить "не хуже соседей". Из этого одного можно вывести первый принцип защиты от финансовых трудностей: раз бедность - понятие относительное, то умный человек сам, так сказать, "выбирает себе соседей"... 

Но если вы и так умный, а денег все равно не хватает, надо освоить основы экономической самообороны. 

1. Для точных действий обычно не хватает точной информации. Поэтому многовековой опыт домоводства говорит, что в семье надо держать две тетради - хозяйственную и кассовую. В первой должно быть записано все ваше имущество с примерной оценкой, степенью износа и срока замены. Этот срок потом надо занести в графу будущих покупок кассовой тетради, чтобы большая покупка не стала катастрофической неожиданностью. 

В кассовой тетради должна по месяцам фиксироваться жизнь ваших денег: приход, расход (подробно по пунктам - еда, одежда, обязательные взносы и т.д.), планируемые покупки, вложенные деньги, неприкосновенный запас. 

Учет позволит вам уже через месяц заметить "узкие места", а еще через месяц - довольно точно (набрасывая определенный процент на инфляцию) предсказывать будущие расходы. А это значит - и влиять на них. Потому что даже самый средний прогноз лучше существования на авось. Это относится и к меню - любая хозяйка знает, что пищевая ценность продукта и его цена далеко не совпадают, и к вещам длительного пользования - планируя, вы способны покупать только те вещи, которые работают на вас, а не наоборот. 

Разорительнее, чем кажется, привычка тратить деньги на улице, мимоходом. Последите (записывая) за своими карманными расходами. Если вы не можете с собой справиться, откажитесь от карманных денег, носите с собой только одну крупную купюру - на крайний случай. 

2. Традиционный путь уменьшения расходов - самообеспечение и самообслуживание. Существует немало книжек, курсов, где учат, как сложить печь, застеклить лоджию, организовать домашний детский сад. 

3. Покупать оптом - возможность не только для заводов. Если вы сумеете организовать соседей, то по одному из сотни объявлений - "со склада мелким оптом" - гораздо дешевле купите и конфеты для школьного праздника, и торф для садоводческого товарищества, и бензин для гаражного кооператива. 

Также оптом есть смысл делать и сезонные закупки. Даже если у вас нет гаража или погреба, хранилища на балконе - для картофеля и капусты, - то лук, травы, кабачки и многое другое можно хранить и в городской квартире. 

4. Вкладывать свободные деньги - очень прихотливое занятие, и если вы рискуете играть на бирже, отдавать деньги в рост, старайтесь погружаться в эту работу как специалист. 

Считается, что больше финансовой безопасности дает портфель акций, сконструированный по принципу "не кладите все яйца в одну корзину": как минимум из ценных бумаг 12 компаний - это называется диверсификацией вкладов. Треть акций должна быть крупных и крупнейших предприятий, треть - средних, треть - быстрорастущих небольших фирм. Эта конструкция отражает три уровня риска: наименьший (с небольшим доходом), средний, высокий риск (с возможностью неожиданно выиграть или проиграть). 

5. Деньги, кроме прочего, и универсальное социальное оружие, и оно может защитить вас в трудную минуту. В современном обществе очень многие проблемы можно свести к определенной сумме, а значит - это уже не катастрофа, а большая покупка. На покупку безопасности и спокойствия у вас должны быть средства (не обязательно наличные), легко извлекаемые и не подверженные риску. В налаженном обществе роль кубышки "на черный день" выполняет обычно страхование. 

6. Главное внимание в кассовой тетради надо уделять графе "Приход". В период неустойчивой хозяйственной жизни стратегия домашней экономики должна быть наступательной: больше работы, больше точек опоры. Вот несколько основных вопросов, на которые вы должны ответить себе с карандашом в руке. 

- сколько дает основное дело (зарплата, премии, компенсации) в пересчете руб/час; 

- сколько дает работа по совместительству (вечерняя работа, домашняя от репетиторства до плетения корзин) - руб/час; 

- рационально ли тратится ваше основное рабочее время (если дополнительные заработки больше основной зарплаты, например, от последней можно освободиться и полученные часы использовать эффективнее); 

- нельзя ли самому получать доход, который получает благодаря вам работодатель (отказ от посредников, свое дело и т.д.); 

- существует ли возможность расширить круг доходов, найти дополнительные экономические точки опоры - в том числе и обучаясь. 

Не случайно то и дело я упоминаю работу с карандашом в руках. Вся литература по самопомощи, кстати, очень популярная во всем мире, держится на том, что уже один системный подход превращает экстремальную ситуацию в последовательно решаемую задачу. Все дело в вопросах, на которые читатель должен ответить сам себе. Ответы - это информация, которой чаще всего и не хватает для точных действий. А чтобы они были эффективными, последовательность шагов надо тоже записать на бумаге. И немедленно приступать к выполнению. 

Хочу напомнить, что мы говорим об экстремальной ситуации. Считать каждую копейку без нужды (или без любви к копейке) уж не только не рационально, но и для многих людей - вредно, это значит - ломать и напрягать себя. Однако если обстоятельства и впрямь крайние, то так же вредно не ввести их немедленно в контролируемые рамки, хотя бы на время выхода из опасности. 

И наконец, самое главное. Опыт всей мировой экономики говорит, что лучшее вложение денег - в основные фонды. На них нельзя скупиться, если вы не намерены стать банкротом через два-три года. Ну а "Основные фонды" вашей семьи - это, разумеется, здоровье, образование (детей и ваше) и отдых" (46). 

"Безработица 

Безработица - одна из тех экстремальных ситуаций, которая чаще всего прячется от статистики как прямая причина гибели человека. Но по косвенным данным, опасность безработицы для жизни можно высчитать. Например, в США при повышении уровня безработицы на один процент возрастает число самоубийств на 4,1 %, увеличение числа заключенных - на 5,7 % и случаев убийств - на 4 % (исследование Университета им. Дж.Гопкинса). Это значит, что для конкретного человека, потерявшего работу (его "уровень безработицы" вырос на 100 %), жизнь становится опаснее примерно в 14 раз даже по трем факторам риска (а безработица влияет еще и на рост психических и обычных заболеваний и т.д.). 

Итак, от безработицы надо уходить не раздумывая, и для поиска информации о вакансиях у вас есть несколько каналов. Ими всегда надо пользоваться одновременно: 

1. Биржи труда (государственные и частные). Для начала обратитесь в центр занятости своего района: это экономия времени, близость вероятных мест работы. Кроме того, если вы увольняетесь по сокращению штатов, необходимо в двухнедельный срок обратиться туда, чтобы потом получать пособие по безработице. Здесь вы можете бесплатно проконсультироваться с юристом, социальным работником, устроиться на учебу, найти временную или вторую работу. 

Кстати, на временное трудоустройство есть смысл согласиться, даже если вы вот-вот можете получить постоянную должность. Это и приработок, и новый опыт, новые люди, а значит - и новые возможности. Однако поиски постоянной работы нужно продолжать. 

Вы можете обратиться и на частные биржи труда: пусть ваши данные будут в разных информационных банках. Только не платите деньги, потому что все услуги по трудоустройству должны оказываться бесплатно. 

2. Объявления в газетах и журналах, специальных бюллетенях; реклама на радио и ТВ, на улице (городская и у проходных предприятий). Для работы с печатной рекламой лучше всего выделить специальное время в своем режиме дня или недели: во-первых, так будет меньше уходить времени, во-вторых, вы убережете себя от частого заблуждения - прочитав несколько газет, считать, что вы искали работу. Искать работу можно только по плану, и отмечать все сделанное надо на бумаге. 

Профессиональные издания, местные газеты, рекламные объявления стоят денег, поэтому лучше работать с ними в читальном зале ближайшей библиотеки. Со временем в информационном потоке вы научитесь распознавать рекламу мошенников и прожектеров. Но с самого начала даже не отвечайте на предложения (обычно очень заманчивые) некоего субъекта немедленно найти работу за небольшую сумму - никакой помощи не будет. 

3. Сообщения знакомых, коллег, друзей, бывших сослуживцев, соседей. До бирж труда доходит обычно не больше половины сведений о вакансиях. Чтобы узнать о второй половине, возьмите свои старые записные книжки и внимательно просмотрите их, выписывая на отдельный листок телефоны всех, кто вам может пригодиться. 

Вам предстоит обзвонить знакомых, построив беседу так, чтобы они не только ответили вам, есть или нет у них на примете свободное рабочее место. Главное, чтобы они запомнили о вашей просьбе (поэтому стоит через некоторое время о себе напомнить) и при информации о вакансиях сразу вспомнили о вас. Если они попросят помощи у своих знакомых, круг поиска расширится в геометрической прогрессии. 

4. Информация по каналам профессиональных и общественных организаций. Комитет женщин проводит ярмарку вакансий, профсоюз собирает свой отраслевой банк данных, общественный фонд организует курсы переподготовки офицеров запаса... Если этим специально не заниматься, вы можете так и не узнать, что где-то есть организация, готовая помочь именно вам. 

5. Отделы кадров предприятий и учреждений, различных организаций, служб, расположенных в удобном для вас районе. Визиты и деловые переговоры надо объединять в группы (по принципу "один день - один район"). Самые неожиданные предприятия, расположенные в вашем районе, могут нуждаться в вашей профессии. 

6. Ответы из различных источников на ваши запросы и объявления в газетах. Активное поведение на рынке труда включает и такое умение - правильно составлять объявления и письма. "Зацепить" читателя (работодателя) - загадочное искусство, и овладеть им можно, только серьезно анализируя удачные объявления других и полагаясь на опыт специалистов. 

Несколько слов о технике поиска работы. Самое главное здесь - систематичность, настойчивость и учет. Если вы не будете отмечать в специальной тетради встречи, телефонные звонки, работу с объявлениями, вы никогда не узнаете, действительно ли вы ищете работу или просто несколько раз обратились в два-три места. Записанное легче поддается контролю и исправлению - вот в чем дело. Кроме того, у вас появится законное ощущение выполненной программы. 

Важно знать о психологических трудностях поиска работы. Запретите себе думать, что вы "навязываетесь", "продаетесь" и т.д. 

Среди самых важных вещей, которые надо помнить о безработице, есть опасность уныния и отчаяния. Часто они приходят из-за беспорядочных действий, отсутствия распорядка дня, неумения найти поддержку у других людей. А еще - из-за инфантильности и неумения постоять за себя... Во многих случаях человек совершенно не виноват в состоянии, в которое его погрузили обстоятельства. Но возможность исправить эту экстремальную ситуацию у него есть. Правда, лишь при одном условии - действовать" (46). 

Трудоустройство

Возможно, в поиске работы вам помогут и советы Ф.Котлера: 

" Изучите рынок рабочих мест и оцените его возможности

Не спеша проанализируйте особенности интересующих вас отраслей и фирм: перспективы роста, тенденции прибыльности, шансы на продвижение по службе, уровень зарплаты, особенности исходных должностей для новичков, частоту и длительность необходимых служебных разъездов и т.п. 

Подготовьте краткую справку о себе и сопроводительное письмо 

Краткая справка должна дать представление о ваших возможностях, образовании, предшествующих занятиях, профессиональной подготовке, опыте работы и личных качествах. При этом она должна быть краткой и занимать не более одной страницы. Цель такой справки - добиться положительного отклика от потенциальных работодателей. 

Сопроводительное письмо должно быть убедительным, профессионально выдержанным и интересным. В идеале оно должно поставить вас выше всех прочих претендентов на должность и особняком от них. Каждое письмо по внешнему виду и по содержанию должно быть оригинальным, т.е. для каждой организации нужно писать отдельное послание с учетом ее специфики. Письмо должно содержать описание должности, на которую вы претендуете, пробуждать интерес, давать представление о вашей квалификации и сообщать, как с вами связаться. В сопроводительном письме должна быть указана фамилия, а не просто титул должностного лица, к которому вы обращаетесь. Отправив письмо, следует через некоторое время позвонить в фирму. 



* Добейтесь интервью 

Подготовка 

1. Со стороны интервьюеров будьте готовы ко всему. 

2. Потренируйтесь с кем-либо из друзей. Пусть он вас покритикует. 

3. Задайте интервьюеру как минимум пять вопросов, на которые нелегко найти ответ в изданиях фирмы. 

4. Продумайте возможные вопросы интервьюера и заранее подготовьте свои ответы. 

5. Избегайте интервью, следующих "впритык" друг за другом, поскольку они могут оказаться изматывающими. 

6. Приходите на интервью одетым скорее консервативно, нежели остромодно. 

7. Планируйте визит так, чтобы прийти минут на десять пораньше и собраться с мыслями перед началом интервью. Проверьте, есть ли ваша фамилия в списках интервьюируемых, запомните фамилию интервьюера и номер комнаты. 

8. Повторите основные моменты, на которых вы хотите остановиться. 

Во время интервью 

1. Здороваясь с интервьюером, твердо пожмите ему руку. Представьтесь в той же форме, в какой представился интервьюер. Постарайтесь произвести благоприятное первое впечатление. 

2. Сохраняйте выдержку. Держитесь непринужденно. Время от времени улыбайтесь. Во время всего интервью сохраняйте оптимистический настрой. 

3. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, держитесь прямо, говорите четко и ясно. Не стискивайте руки, не теребите украшения, волосы и т.п. Садитесь на стул поудобнее. Не курите, даже если вам предложат. 

4. Имейте при себе несколько дополнительных экземпляров краткой справки. 

5. Четко заучите рассказ о себе. Изложите свои коммерческие доводы. Отвечайте на вопросы, не уклоняясь. Избегайте односложных ответов, но и не будьте слишком многословны. 

6. В течение большей части беседы предоставьте интервьюеру держать инициативу, но и не оставайтесь пассивным. Найдите подходящую возможность повернуть разговор на проблемы, которые вы хотели бы изложить интервьюеру. 

7. Заключительная часть интервью - самое удобное время для изложения вашего самого существенного довода или постановки актуального для вас вопроса, чтобы закончить беседу на высокой ноте. 

8. Не бойтесь выступать "зачинщиком" окончания интервью. Можно, к примеру, сказать: "Я очень заинтересован в этом месте, и мне очень понравилась наша беседа". 

После интервью

 1. Возвратившись после интервью, запишите его основные моменты. Не забудьте записать, кто должен дать вам ответ и когда следует ожидать решения. 

2. Проанализируйте все аспекты интервью. 

3. Пошлите благодарственное письмо, упомянув в нем о каких-то дополнительных моментах и своей готовности предоставить более подробную информацию. 

4. Не получив ответа в течение оговоренного срока, напишите или позвоните интервьюеру, чтобы узнать о положении дел" (2). 

Что нужно знать о фирме?

Есть двенадцать вопросов, которые желательно задать, прежде чем дать согласие на работу: 

"1. По каким причинам люди сами покидают компанию? Если вы хотите услышать правду, не задавайте этот вопрос тому, кто вербует вас. 

2. Каков стиль управления руководства? По возможности задайте этот вопрос всем. Вы получите много соображений по этому поводу. Соберите все данные, чтобы составить общую картину. 

3. Какие самые важные ценности компании? Внимательно прочитайте ее литературу. Сравните прибыль этой компании с прибылью других в этой области. Как конкуренты оценивают эту компанию? 

4. Чем больше всего гордится компания? О чем больше всего беспокоится?

5. Что выделяет эту компанию среди ее конкурентов? Отвечают ли вашим интересам эти особенности? 

6. Если все сложится хорошо, на что я могу рассчитывать через три года? через пять лет? Когда решите, что ответили себе на этот вопрос, поинтересуйтесь, как идут дела у других служащих. 

7. Каким образом компания награждает за личные достижения? Попытайтесь найти несколько конкретных примеров. 

8. Как относятся к служащим в трудные времена? Как относятся к увольнению из-за отсутствия работы? 

9. Происходит ли перемещение кадров между этой компанией и ее главным конкурентом? Имеются ли списки стремящихся попасть в компанию или уйти из нее? 

10. Какую власть имеет ваш предполагаемый босс? Босс без влияния - это помеха эффективной работе и карьере. 

11. Насколько ценится в компании индивидуальная работа? Обратите внимание на размещение внутренних ресурсов компании. 

12. Что эта компания делает для повышения квалификации своих служащих? Существует ли возможность для обучения? Будут ли вас готовить к тому, чтобы вы взяли на себя в будущем ответственность и власть?" (67). 

Анкеты

Вам могут предложить ответить на вопросы специальной фирменной анкеты. Например, вот такой:



Пишите как можно более четко ¦

АНКЕТА МЕНЕДЖЕРА ¦

Ф.И.О. ¦

Дата рождения ¦

Место рождения ¦

Образование ¦

Окончил (школы, училища, ВУЗы, аспирантура, т.д.) ¦

Владею профессиями ¦

Где учитесь в настоящее время ¦

По какой специальности ¦

Где и кем работаете в настоящее время ¦

Кем и где работали до прихода к нам ¦

Какими языками владеете ¦

Ваши отношения с компьютером (боюсь, владею как пишущей машинкой, владею как квалифицированный пользователь) ¦

Каков ваш опыт в торговле ¦

Ваши достоинства (навыки, склонности, достижения) ¦

Увлечения ¦

Почему вы считаете, что справитесь с работой  в нашей фирме ¦

Ваш адрес ¦

Ваши телефоны ¦			Дата:

Подпись ¦



Взяв в руки такой лист, вначале подумайте:

- на какие вопросы вы хотите ответить;

- на какие вопросы вам лучше не отвечать.

Биография

Отдельно стоит поговорить о подготовке автобиографии. Она наверняка получится у вас блестящей, если вы... были активны при построении своей биографии. Итак: 

"1. Сделайте ее короткой и простой. Вам не надо писать автобиографическую повесть; вы просто суммируете основные факты своей профессиональной карьеры. Сообщите о самом важном, о чем обязательно должны знать. Расскажите о своих достоинствах и биографических данных в нескольких словах. Используйте короткие предложения. Отредактируйте их и сделайте краткими. Создайте вариант на одну страницу для ситуации, где краткость высоко ценится, а длинный, полный вариант (2-3 страницы) в случае, когда необходимо больше деталей. 

2. Сделайте автобиографию привлекательной. Когда ее получит наниматель, он должен сказать: "Кажется, это профессионал". Используйте стандартный размер бумаги, высокого качества, белую. Используйте черные чернила. 

3. Не прикладывайте к автобиографии визитку. Иначе вы будете выглядеть претенциозно. 

4. Поместите наверху в центре свое имя, адрес и номер телефона. Это поможет найти вашу автобиографию, если она окажется на столе среди бумаг. Другие данные, такие как физические характеристики, редко включаются. Они могут больше навредить, чем помочь. 

5. Укажите, чем бы вы хотели заниматься. Сообщите в одном - трех предложениях о желаемой работе и в какой организации вы хотели бы работать. Например: "Вести семинары для служащих крупных компаний". Если вы можете, будьте более конкретным, например: "Обучать менеджеров среднего уровня лидерским навыкам в производственной компании". Если вы укажете свои пожелания, будет казаться, что вы уверены в том, что вы хотите. 

6. Напишите автобиографию, состоящую из разделов согласно функциональным категориям. 

Стандартные категории автобиографии можно выбрать из следующего набора: 

* 1. Образование. 

2. Специальное обучение. 

3. Сферы профессионального интереса. 

4. Языки. 

* 5. Опыт. 

6. Способности и достижения. 

7. Публикации и доклады. 

8. Награды. 

9. Профессиональные ассоциации. 

10. Личная информация. 

11. Рекомендации. 

Те пункты, которые отмечены звездочкой, наиболее важные. Включите другие категории только в том случае, если вы в них сильны, и компания, в которую вы нанимаетесь, их оценит. Ограничьтесь 5-8 категориями, раскрывающими ваши сильные стороны, и сведите до минимума слабые. 

7. В пункте "Образование" перечислите звания, учебные заведения, где вы учились, время обучения, семинары, которые вы посещали. 

В некоторых случаях было бы неплохо перечислить курсы, которые особенно полезны для работы, которую вы хотели бы получить. Или опишите только работу, по которой вы получили ученую степень, сертификат или профессиональную аттестацию. Не стесняйтесь придать большее значение гуманитарным наукам - исполнитель должен быть широкообразованным. 

8. В пункте "Опыт" перечислите работодателей, название должностей и даты в хронологическом порядке. 

Включите любую работу, имеющую отношение к вашей карьере, даже если она была временной. Покажите прогресс, которого вы достигли, переходя от работы к работе. В этом пункте вы можете перечислить свои самые важные достижения на работах, особенно те, которые вы можете выразить в числах, не надо помещать эти данные в раздел "Способности и достижения". 

Если у вас были периоды безработицы, не акцентируйте внимание на них, указывая точные даты (месяцы) каждой работы. 

9. В пункте "Способности и достижения" перечислите определенные, измеримые достижения, касающиеся вашей карьеры. 

Опишите свои достижения с помощью таких слов как "предназначенный, руководящий, покоряющий, упрощающий, устанавливающий". Подчеркните то, чего вы действительно достигли, а не то, для чего у вас есть потенциал. Вместо того чтобы сказать: "Я могу эффективно управлять бюджетом", скажите: "Снизил затраты до 10%, при этом повысил продуктивность на 15%". Перечислите достижения, ассоциируемые с каждой работой, указанной в пункте "Опыт". 

10. Если у вас есть печатные работы, включите их в раздел "Публикации и доклады". 

Коммуникативные навыки - дефицитны в мире бизнеса. На нанимателей произведут впечатление кандидаты, которые могут подтвердить их документами. 

11. Если вы против пункта "Рекомендации", не пишите "Если нужно, могу предоставить рекомендации". 

Предполагаемым работодателям не стоит говорить, что они могут у вас просить рекомендации. Если вы собираетесь перечислить имена, убедитесь, что у вас есть телефоны и почтовые адреса. Никогда не перечисляйте рекомендующих, не спросив сначала их согласия. "Вы не против того, чтобы дать мне положительную рекомендацию для работы в ..?" Не включайте в список того, кто снабдит вас вялой похвалой. 

12. Напишите по крайней мере две автобиографии. Одну напишите, используя эти рекомендации, а вторую - нетрадиционную, чтобы она отразила ваш индивидуальный стиль. Поменяйте порядок категорий, будьте хвастливым, выберите яркие краски, напечатайте на старой машинке, включите неожиданную информацию или сделайте что-нибудь еще, что придет вам в голову. Используйте этот вариант только в том случае, когда инстинкт подскажет, что это привлечет внимание. Поэкспериментируйте с этим и попытайтесь получить обратную связь. Отредактируйте свои автобиографии для разного типа нанимателей из разных отраслей и из разных частей страны. 

13. Попросите двух человек отредактировать окончательный вариант. Не затрудняйте людей, которые не являются хорошими корректорами, и тех, кто не хочет критиковать. Никогда не отправляйте автобиографию, в которой есть неточности, ошибки или чувствуется тон, который вам не нравится. 

14. Напишите сопроводительное письмо. Никогда не отправляйте автобиографию без короткого сопроводительного письма. Адресуйте его на имя человека, который, как вы надеетесь, прочтет его. Опишите, насколько вы заинтересованы в перемене работы и почему. Не пишите ничего негативного. Закончите письмо тем, что бы вы хотели получить от этого человека: "Я готов к беседе в любое для вас удобное время и надеюсь встретиться с вами". 



Образец автобиографии:



Джемми Дж. Бенджамин 

628 North Highland Avenue Franklin, Ohio 12345 

412-555-2468 

ХАРАКТЕРИСТИКА ЖЕЛАЕМОЙ РАБОТЫ 

Быть руководителем преподавательской службы в компании Fortune 500, со специализацией на руководстве, межличностных отношениях и приобретении навыков. 

ОБРАЗОВАНИЕ 

Магистр администрации бизнеса, 1980, Central State University (тема: специализация в области отношений людей). Бакалавр наук в области промышленной инженерии, 1978, Воскресный греческий колледж 

СПЕЦИАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА 

Преподавал в Школе преподавателей, 1988. На протяжении двух недель институт управлялся Американскими обучающими лабораториями. Руководитель в отделе развития, 1989. Четыре дня проводил семинар, предложенный Mdwest Unversity. 

ЯЗЫКИ 

Испанский: чтение и профессиональный разговор, отлично. Арабский: профессиональный разговор, хорошо. 

ОПЫТ РАБОТЫ 

С 1981 года по настоящее время: Powers Manufacturing Company, Stowe, Ohio. Был нанят как контролер магазина. 

Далее был повышен до руководителя секции в 1984 году и до специалиста по использованию человеческих ресурсов в 1987 году. 

В 1990 году был повышен и стал вице-президентом по использованию человеческих ресурсов. 

В 1989 году отвечал за реорганизацию Отдела по использованию человеческих ресурсов. Разрабатывал и проводил в жизнь следующие обучающие программы: 

* Управлять для качественного результата 

* Проведение эффективных встреч 

* Представление навыков исполнителей 

* Управление конфликтом в организации 

ЧЛЕНСТВО В ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ 

Американское общество управления директоров, Региональное управление среднего Запада, 1989. Американская ассоциация менеджеров по человеческим 
ресурсам" (67). 

Немного из практики претендента на работу

Поиски работы можно вести и следующим образом. Вы приходите в одну из фирм из вашего длинного "перспективного списка". Вы приходите как клиент. То что вы в итоге ничего не купите, не содержит в себе криминала. Напротив, раз вы ищете фирму, которой вы будете полезны, - значит, вы благодетель. Обратите внимание на их организацию работ. Поищите пробелы. Пробелы и недоработки есть у самой лучшей компании. Придите, глядите по сторонам и помните - вы просто обязаны найти эти пробелы. Более того - вы должны придумать, как их восполнить. Точнее - как они могут быть восполнены с вашим участием. 

Не вздумайте делиться своими наблюдениями с потенциальным работодателем. Просто скажите: "Я готов заниматься у вас тем-то и тем-то". 

- Я готов попытаться расширить ваш рынок - у меня есть машина и мне было бы нетрудно прошвырнуться с образцами ваших товаров по пригородам. 

- Я готов разгрузить ваших приемщиц заказов - давайте предлагать клиентам мой телефон. Это будет выгодно для вас, потому что обслуживание заинтересованным лицом - всегда более высокого качества. 

- Я готов заняться доставкой клиентам ваших счетов-фактур. 

В конце концов:

- Я готов быть поваром в вашей артели. На первых порах - за стол и спецодежду. 

Не стоит претендовать даже на минимальную ставку. Лучше строить модель вашего бизнеса в выбранной фирме, исходя из получения комиссионных. Свое высокооплачиваемое место в этой фирме вы займете через некоторое время - тогда, когда вживетесь в нее. Я называю это трудоустройство "методом внедрения". Либо вы найдете пустую штатную нишу, либо подведете администрацию к ее учреждению, либо приучите руководство к выгодам, получаемым с вложением вашего труда и опять-таки сможете претендовать на штатную должность, разумеется, - если это может быть выгодно для них и если ставка может быть предпочтительней комиссионных... 



Сферы частного бизнеса



Черт его знает, чем вам доведется заниматься. Но пусть у вас под рукой будет реестр некоторых видов частного бизнеса, составленный Анатолием Семеновичем Солопом (109):

"* секретарь на дому;

* рекламный и коммерческий агент;

* поездки по стране (в другие страны) с целью купли-продажи товаров;

* мелкая торговля по почте;

* садово-огородные работы;

* ремонтно-строительные работы;

* справочные бюро;

* бюро объявлений;

* почта в собственном доме;

* бытовые услуги (мытье окон, стирка и глажка белья, уборка квартир, подъездов, улиц);

* доставка продуктов, лекарств населению;

* мотокурьер;

* репетиторство;

* составление сборника лучших сочинений, решение задач по математике, физике, химии и т.д.;

* служба проката (инструмента, детских велосипедов, игрушек);

* частный детский сад;

* частный склад;

* домашняя гостиница;

* домашнее кафе;

* маклер по обмену жилой площади;

* художественное ателье на дому;

* автосервис;

* частное издательское дело;

* организация викторин;

* заочные курсы (бухгалтеров, массажистов, секретарей-машинисток);

* организация труда и отдыха населения;

* частная библиотека;

* машбюро на дому;

* ксерокопирование на дому;

* частный извоз с помощью своего авто;

* частный пляж;

* изготовление печатей, бизнес-атрибутики;

* частная автостоянка, велостоянка, мотостоянка;

* частные школы, магазины, бани, рынки;

* фотоуслуги (улица, детские сады, школы, торжества, на дому);

* организация азартных игр;

* частный видеозал (кафе, вокзал, аэропорт);

* услуги по охране автомашин;

* производство жареных кукурузных, картофельных хлопьев, сахарной ваты;

* видео- и звукозапись;

* организация службы знакомств;

* выдача денег в долг под высокий процент;

* уборка территории после строительства, реализация отходов кирпичного производства;

* кролиководство, звероводство (ондатры, норки, нутрии), свиноводство, цветоводство (гвоздики, розы), разведение породистых кошек и собак;

* выпуск значков (популярных людей, сувениры, созвездия Зодиака);

* врачебная практика;

* сбор и обработка шкур животных у населения, организаций, сдача в швейные фирмы;

* щвейная фирма;

* ритуальные услуги (похороны, венки, ленты, оркестр);

* сбор лекарственных трав;

* крестьянское хозяйство (лук, подсолнух);

* ремонт квартир, детских яслей, садиков, школ;

* экскурсионное бюро (гид для рыболовов);

* точильные услуги (ножи, маникюрные инструменты, ножницы);

* вязание одежды (свитера, шарфы, детская одежда);

* выращивание раков для ресторанов;

* резьба по дереву (ложки, игрушки, статуэтки);

* выращивание грибов;

* производство сгущеного молока;

* выращивание женьшеня;

* программирование на ЭВМ;

* перевод текстов с иностранных языков;

* внедрение собственных конструкторских разработок в производство по договорам с фирмами;

* изготовление полуфабрикатов, узлов, запчастей по заказу фирм;

* ветеринарное обслуживание;

* зубопротезное обслуживание;

* изготовление ключей;

* производство стройматериалов;

* производство одноразовой посуды;

* операции с ценной недвижимостью;

* организация шоу;

* вырезки из газет и рассылка их клиентам;

* обучение танцам;

* телефонный пересказ любой серии телесериала" (109).

Попробуйте найти агентский элемент в каждом из этих занятий и подумайте: нет ли у вас возможности найти хлеб при таком ремесле? Я же к этому перечню могу добавить еще одну строку:

* написание книг про агентское ремесло.

Готовьте к поискам работы детей

Когда-нибудь вам наверняка придется переживать по поводу того, как там сегодня прошли собеседование при устройстве на работу ваши дети. А перед этим вам - в той или иной форме - придется вести тяжелые беседы, пытаясь сориентировать чадо во взглядах на трудоустройство, на работу и вообще на нашу сложную жизнь. Если эти беседы для вас еще не стали пройденным этапом, прислушайтесь к советам Харви Маккея: 

"Расскажите им об их первой работе. Не о той работе, за которую они взялись, чтобы отделаться от вас или чтобы заработать деньги на покупку автомобиля. Я имею ввиду их первую настоящую работу. Они придут в восхищение от того, что зарабатывают столько денег. Вы обязаны сказать им правду. Им переплачивают. 

Им переплачивают потому, что они почти ничего не знают из того, что имеет коммерческую ценность, и их надо еще обучать, и они должны приобрести некоторый опыт, прежде чем от них будет настоящая польза. "Что за глупости, - скажут они. - Я стою этих денег. Чего ради они станут нарочно мне переплачивать?" Ответ заключается в том, что они переплачивают вам в первые два года, а затем, как только вы научитесь вашему делу, они будут недоплачивать следующие двадцать лет, что они, разумеется, и сделают. Ни одна фирма не может делать деньги, если не будет платить своим сотрудникам меньше, чем берет за их труд с клиентов. 

"Так почему же тогда находятся люди, которые не уходят?" - могут они спросить. Да потому, что если вы сумеете продержаться следующие двадцать лет и занять высокое положение, благодаря которому вы будете участвовать в руководстве фирмой, вам снова будут переплачивать. 

Таков принцип функционирования современного капитализма. Вам переплачивают, пока вы проходите процесс обучения, вам недоплачивают, пока вы выполняете свою работу, но у вас имеется стимул для того, чтобы примириться с недоплатой, - у вас есть надежда вскарабкаться на самый верх, что даст вам возможность присматривать за теми, кто работает, и снова получать завышенную оплату в течение нескольких лет. Весь фокус в том, как свести к минимуму продолжительность этих "промежуточных лет". Для этого надо понять, что 



как только вы овладеете своим ремеслом, пора думать о переходе или о повышении 



Если вы работаете на кого-то другого, то с того момента, как вы стали понимать, что именно вы делаете, вы начинаете зарабатывать деньги для этого человека, вместо того чтобы зарабатывать их для себя. Но если вы решили остаться, то вашим самым действенным оружием для борьбы с недоплатой является осознание своего невежества. Осознайте, что вы не знаете все обо всем. Вступите в единоборство с самим собой и заставьте себя приобретать новые знания при всякой возможности. 

Сделайте это - и вы сможете одолеть систему. Ваш работодатель не сможет просто наживаться на том, что вы выучили, потому что вы будете вынуждать этого работодателя платить вам за то, чтобы вы постоянно приобретали какие-то новые знания, нечто, имеющее коммерческую ценность, всякий раз, как вы приходите на работу. Кстати говоря, если вы усвоите такой метод, то весьма вероятно, что вы продвинетесь на самый верх гораздо быстрее, чем если бы заняли пассивную позицию и просто использовали то, что вы уже знаете. 

Вы должны непрерывно учиться, с тем чтобы иметь возможность постоянно вести единоборство с самим собой и добавлять к своему репертуару несколько новых песен при всяком удобном случае. А если вы не будете так поступать, то останетесь позади. И эта истина справедлива независимо от того, являетесь ли вы работодателем или работаете по найму" (1). 

Вот тот минимум напутствий, который вы должны дать своим детям накануне их вступления в самостоятельную трудовую жизнь. Если на этом рубеже находитесь вы сами, или если раньше вы хотели "проработать на одном месте до тех пор, пока вас не отправят на пенсию, наградив золотыми часами", - подумайте над этим сами. 

Трудоустройство агента

Кстати, то занятие, которое можно было бы таки называть вольной агентурой, благодаря своему универсализму дает совершенно ни с чем не сравнимые возможности к постоянному профессиональному росту. И помните, что ваша, если так можно выразиться, "горизонтальная, но стремительная" карьера непременно однажды окажется снова трамплином, но уже трамплином для прыжка вверх. 

Хотя невероятно трудно представить ситуацию, когда человек в большом городе не может найти никакую работу, но к блоку, посвященному борьбе с безработицей, все-таки можно добавить еще несколько слов. 

Представьте себя на месте руководителя преуспевающего предприятия. Допустим, вам понадобился коммивояжер, заместитель, руководитель рекламного отдела или иной специалист. Как вы будете его искать? Станете ли вы прибегать к помощи службы трудоустройства? Неужели вы не поведете поиск через сеть личных связей или, на худой конец, путем объявления конкурса? У меня сложилось впечатление, что все службы трудоустройства появляются на свет лишь ради того, чтобы одни бездельники могли оправдывать свое иждивенчество мифической помощью бездельникам другим... 

Всегда - да, всегда! - можно найти работу, прошвырнувшись по: 

- страховым компаниям; 

- рекламным агентствам; 

- уличным лоткам и киоскам; 

- редакциям хороших газет (там обычно рады распространителям). 

Ни в одном из этих мест вы не получите даже обещаний по поводу какого-либо оклада, но зато вы получите товар или информацию о товаре, сбыт которых позволит вам стать на ноги. 

При поступлении на курсы всегда проверяйте - даст ли вам работу полученный диплом. Города переполнены объявлениями о приеме на учебу на специальности: 

- машинопись; 

- работа на компьютере; 

- массажист; 

- бухгалтер; 

- рекламный агент, 

но - специалистами первых трех специальностей города переполнены так же, как и объявлениями об их обучении. А бухгалтера без стажа на работу не возьмет никто. Следовательно, учиться этим специальностям в состоянии безработицы можно лишь при уверенности в трудоустройстве. Что касается профессии рекламного агента - то обещаемое трудоустройство, как правило, предполагает внештатную работу с комиссионной системой оплаты труда. 

Никогда не берите на временной работе авансы. Особенно - если их предлагают как-то слишком уж радушно. 

Никогда не отправляйтесь на заработки слишком далеко, в незнакомые места и, не оставив дома у родных суммы, которая равна удвоенной стоимости проезда к месту вашего следования и расходам на ее пересылку телеграфом (удвоенной - в том случае, если вы отправляетесь в путь за счет работодателя, ибо вас вряд ли отпустят без возвращения этого долга). 

Ваши сезонные и "датские" (приуроченные к какой-либо дате) коммерческие туры: косметика - перед 8 Марта; вентиляторы и кондиционеры - в конце весны; шоколад, страховые полисы и елочные игрушки - перед Новым годом. Этим можно заниматься в самом деле временно. Но - весьма прибыльно.

Никогда не начинайте работу с торговли вразнос слишком дорогими товарами. Во-первых, у вас могут просто отобрать товар и вы получите проблему с возвратом его стоимости, а во-вторых, такая торговля реже дает быструю отдачу. И, разумеется, всегда делайте предварительный маркетинговый анализ - что за товар, конкурирующие аналоги, насыщенность рынка товаром и его продавцами, насколько велик спрос, каков уровень цены и т.д. 

Что и кому продавать?

Есть еще одна теплая работа - продавать крестьянам. Фермерам. Что продавать? Да какая разница! Вспомните Энди Таккера: "Фермеры всегда были для меня чем-то вроде запасного фонда. Всякий раз, бывало, чуть дела у меня пошатнутся, я иду на перекресток, зацепляю фермера крючком за подтяжку, выкладываю ему механическим голосом программу моей плутни, бегло просматриваю его имущество, отдаю назад ключ, оселок и бумаги, имеющие цену для него одного, и спокойно удаляюсь прочь, не задавая никаких вопросов" (91). 

Экономия безработного

Не забывайте - ни при каких обстоятельствах - о появившейся необходимости экономить. Вообще, экономия творит чудеса! Вот характерный пример:

" - Чарльз Бэтлер поступил в типографию, - рассказывала Руфь, - и на первых порах зарабатывал три доллара в неделю. А теперь у него тридцать тысяч годового дохода. Как он достиг этого? Он был честен, трудолюбив и бережлив. Он отказывал себе в удовольствиях, которые обычно так любят молодые люди. Он положил себе за правило откладывать сколько-нибудь каждую неделю, ценою любых лишений. Конечно, скоро он стал получать больше трех долларов, и по мере того как увеличивался его заработок, росли и сбережения. Днем он работал, а после работы ходил в вечернюю школу. Он постоянно думал о будущем. Потом он стал посещать вечерние курсы. Семнадцати лет он уже был наборщиком и получал хорошее жалованье, но он был честолюбив. Он хотел сделать карьеру, а не просто иметь обеспеченный кусок хлеба, и готов был на всякие жертвы ради будущего. Он решил стать адвокатом и поступил в контору моего отца рассыльным - подумайте! - на четыре доллара в неделю. Но он научился быть экономным и даже из этих четырех долларов ухитрялся откладывать.

- Верно туговато ему приходилось, - пробормотал Мартин Иден. - Четыре доллара в неделю! С этого не разгуляешься. Я вот плачу пять долларов в неделю за квартиру и стол и, ей-Богу, ничего хорошего не имею. Он, вероятно, жил, как собака!.." (98)

Если не помог ни шоу-бизнес, ни работа с фермерами, то очень прошу - не идите от отчаяния в милиционеры и билетные контролеры. Если вы читаете эту книгу - и ведь прочитали уже половину! - вы достойны лучшего. В Древней Греции полицейские функции исполняли рабы, ибо свободные люди этим занятием брезговали. Но вместе с этим не лишне помнить и вопросы Заратустры: 

"Свободным именуешь ты себя? Лучше властную мысль свою скажи мне, а что мне в том, что ты бежал из-под какого-то ярма. 

Из тех ли ты, которым дозволено сбросить ярмо? Много есть таких, которые, отбросив свое подчинение, отбросили с ним и последнюю свою ценность. 

Свободен от чего? Какое дело до этого Заратустре! Но пусть ответит мне свет очей твоих: свободен для чего?" (78). 













АГЕНТСКИЙ ЧЕМОДАНЧИК



"Остап вынул из автомобиля свой акушерский саквояж и положил его на траву. 

- Моя правая рука, - сказал великий комбинатор, похлопывая саквояж по толстенькому колбасному боку. - Здесь все, что только может понадобиться элегантному гражданину моих лет и размаха. 

Бендер присел над чемоданчиком, как бродячий китайский фокусник над своим волшебным мешком, и одну за другой стал вынимать различные вещи. Сперва он вынул красную нарукавную повязку, на которой золотом было вышито слово "Распорядитель". Потом на траву легла милицейская фуражка с гербом города Киева, четыре колоды карт с одинаковой рубашкой и пачка документов с круглыми сиреневыми печатями. Затем на свет были извлечены: азбука для глухонемых, благотворительные открытки, эмалевые нагрудные знаки и афиша с портретом самого Бендера в шальварах и чалме, а также белый халат. 

- Вы - голуби, - говорил Остап, - вы, конечно, никогда не поймете, что честный советский паломник-пилигрим вроде меня не может обойтись без докторского халата. 

Кроме халата в саквояже оказался и стетоскоп. 

- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю души своих пациентов" (11). 

Что?

Что вы должны иметь, кроме воодушевления и энтузиазма? Я уже упоминал о сумке с ремнем через плечо, которая удобна в переполненном общественном транспорте. У нее есть еще одно достоинство - она освобождает руки. Руки - важный инструмент в аргументации. Демонстрация открытых ладоней на уровне подсознания воспринимается собеседником как знак открытости, честности ваших намерений. Я уверен, что именно демонстрации открытых ладоней обязан приходом к власти М.С.Горбачев. Портфель или "дипломат" не позволят показать руки, потереть ладони или схватиться за голову, они частично разоружают вас. Хотя, несомненно - они более респектабельны... Может быть, вас устроит кофр фотографа? 

Внутри того предмета, который вы носите с собой, должна быть жесткая папка для документов и демонстрационных материалов. Желательно - с таким количеством отделений, которое обеспечит легкую ориентацию в содержимом. 

Разумеется, вы должны иметь достаточный запас бланков договоров и всевозможных соглашений. И хорошо, если как неприкосновенный запас, вы будете иметь две дискеты - трех- и пятидюймовку - с текстами всех договоров, которые только могут понадобиться. Это позволит распечатать необходимые бланки прямо у клиента - если это возможно и уж если вы до этого докатились... 

Хорошее впечатление производит предусмотрительность в подборе таких взрослых "игрушек", как кассета со скочем, бумага-липучка, классная ручка, маркеры двух-трех цветов, которыми можно очень эффектно манипулировать при работе над проектами договоров и демонстрации наглядных пособий. 

Когда задумаетесь над эскизом своей визитки, вспомните пушкинскую, которая содержала лишь вот такой текст: 



Александр Сергеевич

Пушкин





"Он входит в кабинет потенциального клиента и: 

- Меня зовут Полезнов, - говорит он спокойным, ясным голосом и повторяет: - Вольфганг Полезнов. 

При этом он протягивает свою визитную карточку. Г-н Полезнов знает закон: "Я сам определяю то, как другие относятся ко мне". Г-н Прибавкин читает его визитную карточку, протягивает ему свою. На эту подражательную реакцию г-н Полезнов и рассчитывал. А вместе с тем каждый получает все те сведения о другом, которые необходимы: имя и фамилию в их правильном написании; возможный титул, ученую степень; название фирмы, форму собственности; номер служебного телефона, код, телекс, телефакс; домашний адрес и номер телефона. Случалось ли вам забывать имя человека спустя несколько минут после того, как оно было четко и ясно вам произнесено? Это случается на каждом шагу. И мне непонятно, почему то и дело слышишь: "Нельзя сразу же после того, как представишься, просить визитную карточку или еще, более того, записывать все сведения! Так делать нельзя!" Да почему же нельзя? А когда же тогда еще? Спустя десять или даже двадцать минут или, может быть, вообще никогда?" (87). 

Если визитные карточки существуют, ими надо пользоваться с максимальной эффективностью, с пользой. Как впрочем, и всеми прочими предметами. 

Скрепки, бумага для заметок, удобный калькулятор, часы (в некоторых ситуациях очень полезно наличие в часах заведенного будильника...). Хорошо, если в открытой сумке или в кейсе не видны термос и бутерброды в застиранных полиэтиленовых кульках... 

К элементам реквизита следует отнести и все то, что вы можете оставить вашему клиенту на память о своем визите - проспекты, прайс-листы, визитные карточки, фирменные подарки, календари, авторучки. А вы всегда должны оставлять что-нибудь, что будет напоминать о вас тому, кто вам платит. "Сам я принципиально никогда не брал у своего ближнего ни одного доллара, не дав ему чего-нибудь взамен - будь то медальон из фальшивого золота или семена садовых цветов, или мазь от прострела, или биржевые бумаги, или порошок от блох. Когда я беру деньги, я люблю оставлять в руках моего покупателя какой-нибудь осязательный предмет, чтобы он любовался им и не слишком следил, в какую сторону я смываюсь..." (91). 

Зачем?

Но главный ваш реквизит - это разнообразные записи. "Давайте посмотрим, что мы можем с ними сделать, как их использовать. 

Как реквизит, записи годятся для привлечения внимания к какой-либо мысли, для того чтобы прервать поток информации, получить время на размышление. Они могут быть использованы для отвлекающего маневра или перемены темы разговора. Они позволят вам блеснуть подготовленностью и информированностью. Но - если вам изменит чувство меры, если вы будете действовать неловко, - вы будете выглядеть глупо. 

Достоинство записей в том, что ими можно привлечь внимание. Например - вам захотелось акцентировать внимание на какой-то своей мысли. Вы обращаетесь к своим запискам, которые подтверждают, что суждение верное, точное - и ваш оппонент невольно запомнит его суть. Таким образом цитаты и ссылки обретают дополнительную ценность. С другой стороны, если вам захочется показать оппоненту, что какой-то момент в его изложении важен для вас, сделайте соответствующую запись так, чтобы он не мог не заметить этого. Не забудьте попросить собеседника прерваться - ведь вы хотите записать очень точно! Цитирование, запись сказанного уже сами по себе придают особую значимость обсуждаемым вопросам. Они становятся яснее, когда трактуются в разном контексте. К мысли, которую вы выделили подобным образом, вы можете вернуться когда угодно. 

Позже, во время новой встречи, вы сможете использовать записи, фиксирующие слова оппонента. Цитирование - мощное оружие, цитирование же собственных изречений оппонента, когда оно укрепляет ваши позиции, пробивает огромную брешь в его обороне. Записывая слова оппонента, обратите внимание на несообразности его суждений. Ну а если ему по какой-то причине доведется изменить свое мнение, вы можете указать на это и тем самым укрепить собственную позицию. 

Не надо хитрить. Используя записи как реквизит, действуйте открыто. Непременно убедите своего оппонента, что вы - аккуратны, основательны, дотошны. При виде ваших постоянных обращений к записям растет уважение к вам как к противнику. Демонстрируя информированность и подготовленность, вы укрепляете свои позиции. 

Такая демонстрация коллекции фактов - сильнейшее оружие. Это не только демонстрация знаний - это выигрышное противопоставление себя противнику, который говорит: "Мне думается...", "Я чувствую..." или "Мне кажется, что..." Одно дело - основываться на догадках и ощущениях, а другое - на фактах. Чем лучше подготовитесь, чем свободнее будете владеть фактами - тем вернее выиграете. 

Могут потребоваться разного рода бумаги и документы: законодательные и политические акты, отчеты, сообщения, доклады, их копии, машинописный и рукописный материал. Сюда добавляются и записи, сделанные во время встречи. 

Непременно выделяйте тем или иным способом куски текста. По какой-нибудь желтой линии вверху и (или) красной линии внизу видно, что с документом работали. Это нужно не только для того, чтобы ваш оппонент видел, как тщательно вы просматривали и анализировали материал - вам самому будет легче ориентироваться в нем. 

Не стесняйтесь демонстрировать оппоненту все свои пометки! Не читая, по виду бумаг, он поймет, что вы готовились к встрече! На полях печатных материалов сделайте пометки от руки. Будет легче найти нужное место и будет видно, что вы готовились. 

Большая часть бумаг должна иметь вид рабочих документов. Одни, наверное, будут аккуратными, другие в беспорядке. И это неплохо - не должно создаваться впечатление, что их приготовили специально для встречи. Даже если это и так, постарайтесь, чтобы это не было заметно. Помните: ваши бумаги - это реквизит, а реквизит в театральных постановках выглядит как "настоящий". Хороший реквизит не похож на реквизит" (36). 

К теме бумажного реквизита уместно привести два документа, с которыми когда-то работали агенты, которым я помогал.

Вот то, что можно назвать презентационным приветствием:



Вас приветствует пейджинговая компания 

и ее менеджер Ляшенко Анна Геннадиевна. 

Фирма готова предоставить Вам 

весь комплекс услуг пейджинговой связи 

и пейджеры двух видов - цифровые и текстово-цифровые. 

Если Вы владеете пейджером, с Вами может связаться каждый, 

кому Вы позволите, но никто не будет знать, где Вы находитесь. 

Куда бы Вас не забросили дела, 

пейджер может постоянно принимать новую информацию. 

Пейджер позволит Вам быть в курсе последних событий

 в течение всего времени - днем и ночью. 

Вы заинтересованы? 

В таком случае Вам достаточно набрать 069 

и передать на пейджер 4589 удобное для Вас 

время и место проведения презентации. 

Итак, Вы набираете 069 и говорите оператору: 

"Передайте на пейджер сорок пять восемьдесят девять - 

"Перезвоните по поводу презентации 

на номер (телефонный номер Вашего офиса)". 

Я Вам немедленно перезвоню с ближайшего телефонного аппарата. 



Этот документ разработан Аней Ляшенко. Он работал отлично!



А вот образец рекомендательного письма:



Искренне рекомендую Вам 

Александра Деревицкого - 

торгового представителя пейджинговой компании " РадиоКом". 

Я узнал много нового и неожиданного об этом виде связи. 

Возможно, для Вас это будет не менее интересным. 



Мы вообще как-то забыли опыт наших пращуров-купцов. А ведь и тогда, и теперь рекомендательные письма работают с равным эффектом.

В чем?

И еще раз вернемся к изученной теме - в чем бумаги хранить, в чем их носить? Вот иной взгляд:

"В каждом бизнесе свои правила - чтобы познакомиться с местной спецификой, иногда не мешает провести предварительную разведку. Мы кратко обсудим три типа вместилища для бумаг. Хотя у каждого может быть свой взгляд на подобные вещи. 

В большинстве организаций бумаги принято носить в кейсах определенного типа. Они удобны, при необходимости на них можно писать, как на столе, с ними всегда есть под рукой весь вспомогательный материал. Кейс необходим для переноски объемных образцов. 

Простые скоросшиватели обеспечивают легкий доступ к материалам. Если у папки есть кармашки, то можно распределить материал по категориям: факты; главное; вспомогательное. 

Третий вариант - клипбоард, доска с зажимом, очень распространенная в некоторых отраслях. Если вы с ней идете в военное ведомство, вас там признают своим. 

Туда, где царит атмосфера изысканности, можно прийти с элегантной кожаной папкой. 

Как использовать бумаги

Бумаги могут быть и средством организации паузы. Их можно использовать и для того, чтобы прервать поток мыслей - ваших или вашего оппонента. 

Зачем, скажите на милость, прерывать собственные мысли? Подумайте. Вот вы почувствовали, что потеряли нить рассуждений или начинает складываться ситуация, благоприятная для вашего оппонента, - вам нужна пауза. Если вы просто замолчите, видимо, выглядеть вы будете смущенным, потерянным, что, наверное, и будет соответствовать действительности. Но сделав паузу, чтобы заглянуть в бумаги, вы получите какое-то время на размышление. Просматривайте бумаги молча. Снова подняв глаза на оппонента (даже если он все это время вам что-то рьяно доказывал! - Д.А.), сошлитесь на какое-нибудь место в записях и вернитесь к разговору. 

Все мы время от времени осознаем, что "зарываемся". Чем яростнее мы пытаемся вырваться из такого положения, тем глубже увязаем. На этот случай друг дал мне простой, но мудрый совет: "Если чувствуешь, что начинаешь зарываться, - перестань зарываться". С такой логикой не поспоришь. Обращение к записям - способ "перестать зарываться", выход в управляемую ситуацию. Когда вы обращаетесь к своим бумагам, у вашего оппонента меньше причин для вспышки нервозности, чем в случае, когда вы просто смолкаете. Когда вас пытаются прервать - опережайте, скажите, что вам надо кое-что посмотреть в бумагах. И снова у вас появится время и вы удержите контроль над ситуацией. 

Выигрыш времени - третье преимущество, которое дает нам бумага-реквизит. Вы получаете время для размышлений. Конфронтация чревата стрессами, в напряженных условиях трудно думать. Ваши бумаги, ваш реквизит - это тот инструмент, который помогает сосредоточиться. Используйте его для того, чтобы ваша позиция предстала как можно более неуязвимой. 

Но всякий инструмент надо использовать обдуманно и осторожно. Когда ищите что-то в своих бумагах - не разговаривайте. Позвольте себе быть спокойным. Когда вы спокойны, вы способны думать. Уже за несколько секунд молчания ваш внутренний компьютер переработает невероятное количество информации. Дайте своему мозгу эти несколько секунд и вы будете поражены результатом. 

И, наконец, используйте реквизит для переключения внимания, как способ перехода к другой теме. Бумаги помогают нам "перестать зарываться", если мы чувствуем, что увязаем; помогут они и в том случае, если противник громоздит факт за фактом, один неотразимее другого. 

Используйте бумаги как инструмент для отвлечения оппонента. Когда непрерывным мощным потоком льются его аргументы, когда дело идет к вполне определенной развязке, тогда вы чувствуете, что ваша позиция слабеет. Но вы, естественно, не склонны терпеливо ждать проигрыша. Напротив, вам хочется вернуться к схватке. Но, если вы просто попытаетесь прервать его речь, это делу не поможет. Вместо этого может начаться совершенно непродуктивный разговор на повышенных тонах. А если у вас наготове бумаги, необходимость прервать собеседника вы объясните тем, что у вас есть некоторые частные факты. И, если окажется, что записаны они со слов оппонента, - тем лучше! 

Суть в следующем. Прервав своего оппонента, обратившись для оправдания этого к документам, вы на какой-то момент организовали паузу. 

Но, когда оппонент замолчал, вы можете перейти к другому месту в своих бумагах с целью перемены темы разговора. Путь к победе - так зовется эта игра, и управление потоком информации - наш шанс в этой игре. Если натиск слишком силен - используйте бумажный реквизит, он поможет прервать разговор, перевести его в другое русло" (36). 

Реквизит - важнейшее дело. К его подбору следует относиться серьезно. "Я, пожалуй, захвачу, с собой квитанции в уплате подоходного налога; и рецепт для приготовления клеверного меда из творога и яблочной кожуры; и бланки заказов на носилки Мак-Горни, которые потом оказываются косилкой Мак-Кормика; и маленький карманный слиток золота; и жемчужное ожерелье, найденное мною в вагоне; и..." (91). 













РАБОТА С БУМАГАМИ - САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ!



В этой главе я намерен рассказать о некоторых особеностях агентской работы с особыми агентскими бумагами.

С официальными предложениями, договорами, дополнениями к ним, справками и всякими актами вы можете познакомиться в любом рекламном агентстве. Но вам понадобятся и иные материалы.

Наглядные пособия

Когда я еще только начинал работать рекламным агентом, я всячески экспериментировал с наглядными пособиями. Мне было очень важно оставить у клиента лист с какой-либо полезной для него информацией, который кроме того содержал бы мое имя и мой телефон. 

Однажды мне пришла в голову идея выпускать что-то типа агентского "боевого листка". Это был стандартный машинописный лист, но он имел "шапку", т.е. заголовок - "Фаворит" - и облик небольшой газеты. В дневнике я отмечал, какой из клиентов получил тот или иной номер и каждый визит совершал с выпуском "Фаворита", новым для моего клиента. Идея сработала - я получил постоянную клиентуру и в конце концов прекратил этот "самиздат". 

Самореклама

Для того, чтобы стать известным в среде столичных рекламодателей, я одно время даже вел в одной из газет постоянную рубрику "Реклама изнутри". То, что я писал в материалах из этой рубрики, мне приходилось десятки раз повторять устно - как рекламным агентам, которых я обучал, так и начинающим рекламодателям. Вот несколько небольших публикаций, вышедших в этой рубрике:

* Каковы ваши проблемы и кто их решит? 

Многим фирмам не удается обойтись без услуг коммивояжеров, торговых агентов и представителей. Планируя рекламную кампанию следует подумать о ее ориентации не только на прямые продажи, но и на помощь этим рядовым бойцам вашего коммерческого фронта. 

Реклама стара как мир. Поэтому оправданным будет использование в нашей рубрике текстов классиков теории и практики рекламного дела. Один из них - Харви Маккей. 

В своей знаменитой книге "Как уцелеть среди акул" этот маститый наставник коммивояжеров пишет: 

"Классическая дилемма всякого торгового агента прекрасно выражена в одном рекламном рисунке, опубликованном сорок лет назад издательством "Макгроу-Хилл". На рисунке мы видим угрюмого иссохшего типа, над глазами у которого зеленый козырек для защиты от яркого света; он сидит за старомодным бюро со свертывающимся убирающимся верхом, уставившись на читателя, который выступает в роли торгового агента. Непокладистый клиент говорит: 

* Я вас не знаю. 

* Я не знаю вашу фирму. 

* Я не знаю, чем занимается ваша фирма. 

* Я не знаю клиентов вашей фирмы. 

* Я не знаю вашу продукцию. 

* Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы. 

* Итак, что вы хотели бы мне продать?" Этот фрагмент прекрасно иллюстрирует необходимость рекламы, но, кроме того, дает также бесценный совет каждому рекламодателю: "Ваша реклама должна рассказывать о вас, о вашей фирме, о ее деятельности, о вашей клиентуре, о вашей продукции, о вашей репутации". 

Разумеется, каждая из этих задач требует своего набора рекламных приемов: о вашей продукции может рассказать даже самый блеклый прайс-лист, набранный самым мелким шрифтом, который может быть прочитан лишь горным орлом, но вот презентовать саму фирму, раскрывать ее имидж следует тоньше. 

Все эти задачи вполне решаемы. Желательно лишь одно: все их решения должны быть выдержаны в одном стиле. Это может сделать только рекламное агентство, которое 

а) разработает стратегию и тактику вашей рекламной кампании; 

б) изготовит рекламные обращения; 

в) разместит их в рекламоносителях. 

* Вам докучают рекламные агенты? Значит, вы преуспеваете. 

"Здравствуйте. Я рекламный агент. Позвольте вам предложить..." Если вам все чаще приходится слышать эту фразу от визитеров и телефонных собеседников, не раздражайтесь, а постарайтесь с максимальной эффективностью воспользоваться этим дармовым информационным источником. И кроме этой выгоды поразмыслите заодно вот еще о чем. 

Во-первых, большинство рекламных агентов разыскали вас по вашим же рекламным объявлениям. Значит, они были заметны. И не просто заметны, а эффективны. Агент не позвонил бы вам, если бы от объявления веяло неплатежеспособностью, несерьезностью (выразительную картину этих качеств дает совокупность размера, кратности, стилистики, оформления объявления, тактики подач, выбор издания). 

В-третьих, если ваша фирма уже имеет отдел рекламы или своего рекламного агента, то общение с агентом-варягом может помочь вам оценить эффективность работы собственных сотрудников. 

В-четвертых, отметьте для себя: вам звонят как истинно деловому человеку, которому некогда бегать по рекламным отделам газет, журналов и ТВ. Еще чего! Работа рекламного агента не стоит для вас ни гроша, и его участие в ваших рекламных акциях никак не отразится на бюджете, но вместе с этим свежий взгляд и опыт этого профессионала вам не повредит. 

В-пятых, постепенно подберите себе для постоянного сотрудничества наилучшего агента. Жесткая конкуренция в агентских цеховых кругах вынуждает наиболее бойких и полезных для вас парней расширять и улучшать сервис. Кстати - постарайтесь трезво оценивать выгоды и не покупаться, например, на кокетство или броский макияж (среди агентов есть и дамы). 

В-шестых, помните: только тогда, когда рекламный агент превратится в вашего внештатного и внебюджетного сотрудника, вы сможете постоянно держать руку на пульсе вашей рекламной кампании, которая в муках рождается в творческом чреве газет и рекламных агентств. 

В-седьмых, проанализируйте следующее предположение - "Мой собственный рекламный отдел варится в собственном соку". В самом деле, легко ли иметь широкий кругозор, работая над рекламной продукцией одной-единственной фирмы? Не стоит ли хотя бы ради пробы довериться тем, чей опыт обогащен сотнями выработанных рекламных ходов, обкаткой тысяч вариантов? Возможно, что один из элементов тактики рекламы подгузников резко увеличит ваш сбыт даже не смотря на то, что вы торгуете шагающими экскаваторами. Кстати, в нашей рубрике "Реклама изнутри" мы планируем познакомить вас с техникой поиска нестандартных рекламных приемов... Вам снова трезвонит рекламный агент? Так потолкуйте с ним поласковей. 

* Спот, шот, бродсайд или брандбауэр? 

Мир рекламы велик, очарователен, волшебен. В этом Зазеркалье своеобычна даже будничная речь, даже терминологическая заумь. Словно отголоски колдовских заклинаний звучит здесь: прайс, концепт, буклет, слайд, басорама, блик-фанг... Да, это музыка. И даже - музЫка. 

Когда вереница рекламных агентов станет лепить вам всю эту абракадабру, скажите: 

- Стоп. 

Скажите это им. И самому себе. И разберитесь, что есть что. Потому что все это проще пареной репы. Как сказал великий, "даже волшебство имеет свою структуру и может быть доступно всем". 

Прежде, чем разрабатывать программу рекламной кампании, осознайте - изо всей палитры жанров, приемов и фокусов вам надо выбрать... Совершенно верно - не самое дешовое, а наиболее уместное и рентабельное средство. 

Возьмите рекламную "ромашку" и отрывайте по одному лепестку. Стоит ли начинать с заказа на разработку своеобразной ароматической фирменной марки - спецдезодоранта для вашего офиса? Либо отдерите этот лепесток прямо сейчас, либо - чуть позже. 

По карману ли вам фейерверк или роспись лазером на небесех? Кстати, чертовски эффектно - над городом, врезавшись в тело блудного облака, горит логотип, то бишь характерно, более или менее вычурно выписанное имя вашей фирмы... 

Визитка - тоже рекламное средство. Особенно - звуковая. Мой учитель рекламного дела рассказывал, что видел и слышал такую - презентовал гость из страны восходящих электронных солнц. Сделать звуковым и бедж (то есть конференц-карточку) пока, кажется, еще не додумались. Вы не попробуете? 

Ну, не будем дразнить друг друга... Лучше объяснимся по поводу примеров "колдовского" сленга, приведенных в начале заметки. 

Концепт - это просто формулировка, общая мысль рекламного мероприятия. Брандбауэр - привычный для наших глаз щит на глухой стене здания. А вот до басорам мы пока не дожили, хотя это всего лишь рама с подсвеченной картинкой на крыше автобуса. Блик-фанг - неподвижное или движущееся нечто, призванное привлекать внимание покупателей (к примеру - стоит в витрине и машет рукавами огородное чучело). Бродсайд - иное нечто, этакий "рекламный чемодан", набитый всякой рекламной продукцией, который призван шокировать избранных потребителей. Фолдер - что-то вроде циркулярных писем, но на плотной бумаге, которые рассылаются без почтовых конвертов. Труднее постичь различия спота и шота, но в общем, как видите, вся премудрость вполне легкоусвояема. 

Теперь позовите рекламных агентов. Покажите им последний уцелевший лепесток и скажите : 

- Мне нужна настоящая реклама. Покупаю на следующий месяц четыре полосы "Киевских ведомостей"! 

* Как сделать неэффективную рекламу?

Какой бы носитель рекламы вы ни выбрали - газета, журнал, ТВ - одним из важнейших критериев ее эффективности служит число встреч вашего объявления с потенциальным клиентами. 

Аудиторная контактность, то есть число встреч с широкой публикой, зависит от вида рекламы и от ее тиража. Например, один-единственный экземпляр так называемой наружной рекламы (щит в переулке) или один телеролик могут увидеть миллионы горожан или телезрителей. Но беда в том, что эти виды рекламы обращены к  неподготовленному зрителю, что обусловлено уличной суетой или раздражением телезрителей из-за прерванного фильма. В этом смысле налицо преимущества газет. Открывая их, читатель уже готов ко встрече с рекламой. Он даже может взять из секретера ножницы и вырезать заинтересовавшее его объявление или поручить это сделать своему секретарю. Контактность газетной рекламы зависит от тиража. 

Аудиторная контактность газетной рекламы также зависит от ее места в номере и на полосе (странице). Конечно, объявление на первой полосе увидит большее число читателей. Но это дорого. Дешевле, но не намного, - объявление не на рекламных полосах (где оно конкурирует с другими), а на информационной полосе, в виде скрытого рекламного обращения - репортажа, интервью, статьи эксперта. Размещенное таким образом объявление настигнет даже того, кто после ужина старается не думать о бизнесе и потому ограничивается лишь просмотром страниц с новостями. 

Большое значение имеют размер и кратность подач объявления. имейте ввиду: 

* "Одноразовое рекламное обращение не имеет коммерческой ценности". 

* "Повторное знакомство с рекламным обращением увеличивает запоминаемость на 10-20 %". 

* "Если за единицу взять объявление форматом 1/4 полосы, то в этом случае полуполосное оказывается в 3 раза, а полосное - в 6,5 раза более заметным. Объявление в 1/8 полосы заметно не в 2 раза хуже четвертьполосного, а в 6,7 раза". 

* "Связь между размером объявления, частотой его появления и заметностью: один раз полосное - заметность 0,55; два раза полуполосное - 1,2; четыре раза четвертьполосное - 2,9; восемь раз по "восьмушке" - 2,4". 

Существует также понятие индивидуальной контактности. Это количество встреч объявления не со всей публикой, а с конкретным индивидуумом. 

Газета - "бабочка-однодневка". Это "история сегодняшнего дня", в которую завтра уже заворачивают воблу холодного копчения или балетные тапки с пуантами. Так можно ли сделать так, чтобы читатель вернулся к вашему объявлению хотя бы несколько раз? 

Разместите свое обращение внутри недельной телевизионной программы или вообще в номере, ее содержащем. Конечно, при этом лучше выбрать издание, которое публикует программы всех телеканалов. 

Для того, чтобы, как заявлено в заголовке, "сделать неэффективную рекламу", следует поступить во всем наоборот. 

* Какой суммой откупиться от рекламного агента? 

Вопрос не вполне корректен - услуги рекламных агентов не требуют дополнительных расходов. Спросим иначе : сколько следует тратить на рекламу? Или : сколько на это расходуют другие? 

Известно, что на Западе фабриканты грузовых автомобилей тратят на рекламу до 12% своего товарооборота. А производители медикаментов - даже более 40. 

Для того, чтобы утвердиться на рынке, достичь закрепления своей марки и имиджа в подсознании потенциальных покупателей, молодые фирмы расходуют гораздо больше ветеранов рынка. 

Вот несколько примеров. У фирмы "Проктер энд Гэмбл" расходы на рекламу оцениваются более чем в 600 млн.$, что составляет 5,7 % к общей стоимости продаж. Средние рекламные издержки при продаже одного автомобиля оцениваются в 100 долларов США. В 1980 г. фирма "Филип Моррис" продала 110 млрд. сигарет "Мальборо" и потратила на их рекламу 46,8 миллионов долларов (в расчете на один блок - около 0,1 $). 

Вы можете научиться оценивать на глаз расходы крупнейших рекламодателей ТВ. Только генерация 1 секунды (!) ролика компьютерной графики достигает 200 долларов. И это - без всех сопутствующих расходов, среди которых львиную долю составит закупка эфирного времени. 

Сколько же все-таки тратить на рекламу? Да, вы правы в своих подозрениях - здесь нет готовых рецептов. Есть лишь общие соображения. 

Один из примеров близкой кончины успешного бизнеса - приобретение уверенности в серьезном отрыве от конкурентов и сокращение рекламного бюджета. Если все "о'кей" - самое время подумать о расширении рынка, продвижении новых товаров. Ну а если дела идут не лучшим образом - тут и к бабке не ходи, без рекламы сбыт товаров и услуг умрет. 

Если нельзя экономить на самой рекламе, то следует, по крайней мере, изыскивать наиболее экономичные и эффективные варианты ее размещения. Помните древнее - "Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи?" 

Откажитесь от низкотиражной рекламы. При переговорах с рекламными агентами стремитесь к заключению договоров, позволяющих переспорить инфляцию. Заблаговременная закупка рекламной площади в солидном издании, тем более - выгодный бартер (позволяющий снизить собственные торговые издержки), сотрудничества не с десятком, а с одним партнером (например, рекламное агентство "Киевских ведомостей" может разместить вашу рекламу практически в любом издании) - все это уже через пару месяцев позволит вам иронически относиться к расходам....

* Вы должны уметь делать рекламу

Тренируйтесь. Возьмите первый попавшийся предмет и попытайтесь за полчаса набросать пару десятков сюжетов для рекламных роликов или вариантов газетного объявления. Возьмем, к примеру, пейджер и попытаемся написать сценарий рекламного клипа (такое упражнение мне однажды довелось-таки проделать в реальных условиях):



*** Прогон камеры по деловитому кишению офиса. В этом скольжении выхвачено сердитое лицо Шефа: 

- Ты наконец-то узнаешь сегодняшние курсы? Камера уже добежала до флегматичной физиономии Менеджера: - Да вот свежие от "Радиокома"... - демонстрирует дисплей своего пейджера, по которому скользят строки курсов валют. 

*** 

Капитан (фуражка с "крабом", ворот кителя, норвежская бородка) в полумраке под бормотание - "И куда теперь?" - косится на светящийся дисплей. 

Камера крупно - на дисплее: Норд-вест 

Капитан: - Ты мне не нордвесткай, ты мне пальцем покажи!.. 

Капитан - поворот головы - наполнение кадра светом Дисплей - вывеска "Ушинского, 27" "Радиоком" 

*** 

Табличка на двери: "Психоаналитик Сидоров". Психоаналитик: 

- Представьте: Ваш дом сгорел. При тушении пожара вы получили травму. Пока искали аптеку, у Вас угнали машину. Куда Вы первым делом позвоните? 01? 02? 03? 

Обаятельная посетительница недоуменно передергивает плечом: 

- 069 - оператору "Радиокома"! Свалю все новости мужу на пейджер. 

*** 

Очередь в аптеке. - Чем пользуетесь при головной боли? Анальгином? 

- Нет, "Радиокомом"... 

Крупно - пейджер с текстом: "Не волнуйся. Все в порядке". 

*** 

Крик на лестничной клетке: 

- И можешь даже не извиняться!.. 

Молодой человек бежит вниз по ступеням. В гулком дворе его остановил писк пейджера. На дисплее: "Но может быть, все-таки..." 

Его рука ерошит затылок, он с сожалением озирается на ее окно. В окне за портьерой - силуэт барышни. Затем - крупно ее лицо с лукавой улыбкой. 

Голос за кадром: 

- Последнее слово всегда будет за вами... 

*** 

Стол переговоров. Напряжение. Скозь фоновое журчание беседы - писк пейджера. На дисплее: "Они уже пять минут как банкроты". Голоса за кадром: "Пейджинговая связь "Радиокома" - решающая информация!" 

*** 

Арестант в камере читает с дисплея пейджера: "Ровно в полночь". Начальник тюрьмы в кабинете под портретом Железного Феликса читает с дисплея: "Они готовятся к полночи. Срочно смените охрану". Голос за кадром: 

- Пейджеры "Радиокома" - это выгодно для всех. 

*** 

Экзамен. Профессор: 

- Квадрат гипотенузы равен... 

Студент - косится на пейджер. 

Дисплей: Сумме квадратов катетов...

- Сумме квадратов катетов! 

Профессор косится на свой пейджер. 

Дисплей: Правильно! 

Голос за кадром: 

- Пейджеры "Радиокома" - нужная информация в нужное время! 

*** 

Мальчишка целится из рогатки в шикарную витрину. Продавец за стеклом бросается к телефону. Пальцы - 069. У сорванца пищит пейджер, на дисплее - 

"Не вздумай!!!" 

Голос за кадром: 

- "Радиоком" - ваша радионяня! 

*** 

Жена кокетливо вручает мужу новенький пейджер: 

- Теперь дела найдут тебя даже тогда, когда мне вечерами звонят подруги! Мы ведь больше не будем ссориться по этому поводу? 

Крупно дисплей: "пейджер от "Радиокома"- это мир в вашем доме" 

*** 

Милиционер задержанному в КПЗ: 

- Вы имеете право на один телефонный звонок... 

Крупно - рука набирает 069. Голос за кадром:

 - Только так можно дозвониться к своему адвокату с первой попытки! 

*** 

Ночь. В постели дама с толстым фолиантом. Дама в телефонную трубку: 

- Передайте на пейджер 22-33: "Глава сто сорок. Комиссар зарядил револьвер, накинул макинтош и вышел в холодный туман..." 

Перебивка кадра: Администратор - костюм, галстук - беспомощно разводит руками:

 - А что поделаешь? Клиенты "Радиокома" передают ту информацию, которую считают необходимой они... 

*** 

Перебивки кадров - "падают" пейджеры. Взгляд успевает лишь выхватить строки на их дисплеях: 

Мировая революция свершилась. 

Над всей Испанией чистое небо. 

Молилась ли ты на ночь, Дездемона? 

Я эту штуку купил в "Радиокоме"! 

***

 Заставка, статика: 

Если у Вас проблемы со слухом, продублируйте телефон пейджером. 

Свет и вибрация вместо звонка, текст вместо голоса. 

"Радиоком", 123-45-67, 765-43-21 

*** 

Вариант газетного объявления: 

Если работа с мобильным телефоном влетает Вам в копеечку - не спешите от него избавиться. Снизить расходы Вам поможет пейджер от "Радиокома" - переключите на него часть поступающих к Вам сообщений.

* При составлении рекламных обращений полезно помнить то же самое, что и при общении с живыми людьми: "Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это? Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях" (23).



А сейчас несколько примеров стандартных казенных писем. В этих примерах использованы шаблоны русифицированной версии программного пакета Word for Windows. 

*** Рекламное обращение

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

ДЛЯ НЕМЕДЛЕННОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ 

13/02/94 

Обращаться: Петр Сазонов (206) 555-5555 

Фирма СельхозИнфология предлагает новую технологию - КаКуб 

Фирма СельхозИнфология недавно объявила о создании технологии Картофельный Кубик (КаКуб) - нового уникального способа нарезки клубней, позволяющего получать свежие и единообразные кубики картофеля. КаКуб технология фирмы СельхозИнфология, даст возможность производителям кубического картофеля резко увеличить выход готовой продукции, имеющей широчайший спрос у потребителей. 

КаКуб-технология основана на последних достижениях в области кубизации материи. Промышленные образцы станков, изготовленные специалистами фирмы из почти нержавеющего металла, включают в себя прецизионный механизм управления размерами кубика с точностью до нескольких ангстрем. 

Последний каталог станков можно получить непосредственно на фирме СельхозИнфология или у дилеров кухонного оборудования. Фирма СельхозИнфология является ведущей в производстве различных обрабатывающих станков и приспособлений для кухонного хозяйства. Специалисты фирмы постоянно следят за новейшими достижениями во всех областях науки и техники и успешно применяют их для изготовления различных полезных устройств. Другие известные продукты фирмы: лазерное устройство для ощипывания кур ЛУдОК и пиротехническая установка для шинкования яблок ПУдШЯ. 

*** Напоминание 

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Антон Павлович Петров 

СельхозИнфология 

Урюпинск, Шахматная, 12 141980 

	Уважаемый/ая г. Петров! 

Мы вынуждены в очередной раз обратиться к Вам по поводу чека № 9999 от 11 февраля 1994 года, который не приняли к оплате из-за отсутствия средств на Вашем счету. Мы будем бесконечно Вам признательны, если хотя бы на этот раз Вы соблаговолите хоть что-нибудь нам ответить. Мы напоминаем Вам, что согласно пункту 4 договора, Вы должны в течение 10 рабочих дней от даты получения этого письма перевести на наш счет сумму договора и пеню в размере... Если Вы не можете перечислить сразу всю сумму, свяжитесь со мной в любой момент и мы, если обстоятельства неплатежа попадают под пункты 6 и 10 договора, попробуем выработать приемлемые условия отсрочки платежа. 

До сих пор Вы были нашим образцовым потребителем и нам было бы очень жаль расстаться с Вами. Не сочтите за труд ответить нам сегодня. 

Всегда Ваш, 

Петр Сазонов.

P.S. Если к моменту получения этого напоминания Вы уже перечислили на наш счет требуемую сумму, примите нашу благодарность и уничтожьте это письмо. 

*** Просьба 

Имя 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс

 13/02/94 

СельхозИнфология 

Урюпинск, Шахматная, 12 141980 

Сударь! 

Не откажите в любезности выслать копию финансового отчета на мой личный адрес, указанный ниже. Надеюсь, прилагаемый чек на сумму 1,00 руб. покроет Ваши расходы на составление отчета. 

Благодарю за помощь. 

Бесконечно Ваш, Петр Сазонов. 

*** Объяснение 

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Мария Хамидулина 

Отделение общепита 

Авиакомпания "Наши крылья"

Урюпинск, Ягодная, 17 141980 

Любезный/ая г. Хамидулина, 

Благодарим Вас за Ваш заказ № 9999 на деревянное корыто для пищевых отходов из коры красного дуба. К сожалению, вынуждены задержать его выполнение, так как в настоящий момент на складе этот товар отсутствует. Мы надеемся получить его в этом году. Извиняемся за задержку и связанные с ней неудобства для Вас. 

Мы обязательно поставим Вам это корыто как только сможем. Если Вы решите отменить заказ, не сочтите за труд оповестить нас своевременно для того, чтобы мы успели вернуть Вам Ваши деньги или оформить кредит, если на то будет Ваше пожелание. 

Еще раз извините за задержку. Всегда Ваш, 

Петр Сазонов.

*** Сопроводительное письмо 

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Мария Хамидулина 

Отделение общепита 

Авиакомпания "Наши крылья" 

Урюпинск, Ягодная, 17 141980 

Любезный/ая г. Хамидулина! 

Благодарим Вас за последние покупки и поддержку компании ДешПродМаг. 

Прилагаемый каталог - содержит перечень всех наших товаров с новыми ценами и будет действовать до 5 Июля 1994 года. Как Вы наверное уже заметили, цены на ограниченный круг товаров несколько выросли. Сложная экономическая ситуация вынудила нас поднять цены, поскольку мы не в состоянии продавать свои товары по старым ценам и обеспечивать столь высокий уровень обслуживания покупателей, которым наша фирма всегда отличалась от множества других. 

Мы дорожим Вами как нашим постоянным покупателем и надеемся, что это повышение цен не отразится на наших добрых отношениях. 

Всегда Ваш, Петр Сазонов.

*** Ответ на предложение 

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Мария Хамидулина 

Отделение общепита 

Авиакомпания "Наши крылья" 

Урюпинск, Ягодная, 17 141980 

Глубоко уважаемый/ая г. Хамидулина! 

Мы получили Ваше письмо от 6 февраля 1994 года и с интересом обсудили Ваши предложения по усовершенствованию кухонного станка КаКуб-1/ММ. Ваши предложения изложены доступно и хорошо аргументированы. Мы передали их в наше инженерное управление для дальнейшей проработки. Как Вам известно, на разработку и комплектацию станков влияет очень много факторов цены на драгоценные и редкоземельные металлы, возможности электромоторов и так далее. Поэтому мы не можем гарантировать, что все Ваши безусловно интереснейшие предложения будут внедрены в производство, однако мы учтем в максимальной степени все полезное, что Вы нам посоветовали. 

Еще раз благодарим Вас за содействие и искреннее желание улучшить показатели нашей продукции. Также напоминаем Вам, что цены на наши лазерные устройства для ощипывания кур снижены на 20%. 

С уважением, Петр Сазонов.

*** Письмо работодателю 

Имя 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Петр Сазонов 

СофтАут, Лим. Отдел оптимизации 

Москва, Цветной бульвар, 436571 

Уважаемый/ая г. Сазонов! 

Я хотел бы предложить Вам свои услуги в качестве ведущего программиста. Мой опыт работы ведущим программистом превышает 10 лет, большую часть которых я проработал в известной фирме СовСофт Интернешнл. Моей последней разработкой была система автоматической инвентаризации для издательств. Я был ответственен за общий дизайн системы, включая пользовательский интерфейс. Дополнительно я разработал черновой вариант руководства операторов. 

В качестве ведущего программиста в Вашей фирме я мог бы заняться вопросами качества Ваших программных разработок. Кроме того, я прекрасно срабатываюсь с другими людьми и имею значительный опыт в управлении разработкой программного обеспечения. Надеюсь, моя просьба останется конфиденциальной, и ожидаю встречи с Вами в ближайшие дни в любое удобное для Вас время. Спасибо за внимание. 

С уважением, 

Ваш Александр Челноков. 

*** Ответ работодателя 

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Александр Челноков 

Холмогорский р-н, д. Дубки, 

Интернациональная, 7 141980 

Уважаемый/ая г. Челноков! 

Благодарим Вас за Вашу заботу о компании СофтАут. 

Мы оценили Ваш интерес к деятельности нашей фирмы. Высоко оценивая Ваш огромный опыт работы, вынуждены заметить, что в настоящее время наша компания не ведет разработок, которые соответствовали бы Вашей квалификации. Мы сохраним Ваш запрос в течение одного года на случай, если вдруг нам придется заняться чем-то таким, что потребует Вашей квалификации. 

Еще раз большое спасибо за проявленный интерес к нашей компании. Наилучшие пожелания в поисках своего пути. 

Всегда Ваш, 

Петр Сазонов 

Начальник отдела кадров. 

*** Благодарность 

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Мария Хамидулина 

Отделение общепита 

Авиакомпания "Наши крылья" 

Урюпинск, Ягодная, 17 141980 

Уважаемый/ая г. Хамидулина! 

Благодарим Вас за Вашу заботу о компании Сазонофф Энтерпрайзез. Прилагаемые материалы позволят Вам более полно представить характер и сферы деятельности нашей компании. 

Мы гордимся нашей репутацией надежного партнера и всегда ставим интересы наших клиентов на первое место во всех сферах нашей деятельности. Мы уверены, что это является одной из основных причин наших успехов и успехов наших клиентов. 

В ближайшие две недели я буду рад любым Вашим вопросам по поводу деятельности нашей фирмы. Еще раз благодарю за Ваш искренний интерес. 

Всегда Ваш, 

Петр Сазонов.

*** Сопроводительное письмо 

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Виктор Блохин 

Блохин и братъ, Москва 

Хрестоматийная, 12 123456 

Уважаемый/ая г. Блохин! 

Напоминаю Вам, что срок аренды комнаты №58 в доме №2 по Хрестоматийной улице для Вашего офиса истекает 1 июля 1994 года. Я высылаю Вам договор о продлении аренды еще на три года. В договор заложена арендная плата в сумме 495 000,00 руб. в месяц, что соответствует _____. 

Не забудьте подписать вторую копию договора. Для того чтобы не осложнять нам работу, убедительно прошу передать мне обе копии договора не позднее, чем за 30 дней до конца срока аренды. Подписанная копия договора будет возвращена Вам для Ваших отчетов. Я надеюсь, что арендуемое помещение удовлетворяет Вас и Ваших сотрудников. Если все же у Вас возникнут какие-либо вопросы или пожелания, я с удовольствием встречусь с Вами, чтобы обсудить их. 

Искренне Ваш, 

Петр Сазонов. 

*** Просьба об отмене заказа 

Название организации 

Страна 

Город 

Адрес 

Телефон 

Факс 

13/02/94 

Мария Хамидулина 

Отделение общепита 

Авиакомпания "Наши крылья" 

Урюпинск, Ягодная, 17 141980 

Любезный/ая г. Хамидулина! 

Будьте любезны отменить наш заказ № 9999 от 6 мая 1994 года на три мешка картофеля. Сожалею, но мы не можем больше ждать, пока Ваш поставщик доставит Вам товар. 

Мы понимаем, что эта задержка произошла не по Вашей вине. Мы будем иметь Вас в виду, если в будущем у нас возникнет потребность в чем-нибудь аналогичном. 

С наилучшими пожеланиями, 

Петр Сазонов. 



Шедевры

Мир бумаг удивителен. Как и любой иной мир, он преисполнен смешным. Мне известен случай подписания договора между судостроительным заводом "с одной стороны", и бригадой вольных маляров "с другой стороны", о покраске стоящего в доке линейного корабля, в результате чего бригада покрасила линкор действительно С ОДНОЙ СТОРОНЫ... И получила столько, сколько причиталось за покраску всего корабля. И более того - бригада легко отвела претензии корабелов в суде! 

Иногда юмор в документах совершенно необходим - ведь бывают ситуации, когда вы хотите, чтоб после прочтения текста серьезным человеком документ ... перестал быть документом. У меня был случай, когда мой не вполне честный партнер очень настойчиво желал получить совершенно лишнюю для меня расписку. Он не стал вчитываться в подготовленный мною текст, а когда впоследствии попытался апеллировать к этому "документу", то в ответ от третейских судей получил не сочувствие, а приступ гомерического хохота. 

Составление документов воистину - искусство. Вот какой шедевр вышел в свое время из-под пера капитан-лейтенанта Дударкина: 

"Сов. секретно 

Командиру "СС-4138" 

лейтенанту Конецкому В.В. 

Капитан-лейтенанта Дударкина Н.Д. 

АДМИНИСТРАТИВНОЕ РАССЛЕДОВАНИЕ 

Настоящим довожу до Вашего сведения, что секундомер 1031 года выпуска № 11.522.475 бис 4 потерял способность использоваться по назначению. 28 июля 1953 года, стоявшим, на вахте мною, капитан-лейтенантом Дударкиным, было совершено действие, повлекшее к непреднамеренной утрате секундомера № 11.522ю475 бис 4. Дата последней проверки - май 1936 года. Суточный ход секундомера - в соответствии с амплитудой килевой качки. 

В 14 часов 00 минут местного времени я навел цейсовский бинокль на стоявших на причале в порту Архангельск женщин приблизительно 1930 года рождения. Одна была ничего, но, показывая в сторону нашего корабля тупым предметом, нецензурно смеялась. Возмущенный таким ее поведением и длительным воздержанием, уже будучи на боевой службе в море в течение четырех дней, я совершил резкое движение вместе с биноклем, которое и привело к выпадению из кительного кармана измерительного прибора, который упал за борт, но в двух метрах от воды остановился, так как был мною привязан к шнурку, что согласовано с приказом начальника ГО СССР. 

Бинокль упал за борт и утонул, но, поскольку он за кораблем не числится, списанию не подлежит. Попытка же извлечь секундомер за веревочку из-за борта не удалась, так как за него ухватился прыгнувший за биноклем матрос Курва Ф.Ф. и неумышленно оборвал его. Это привело к еще большему наклону моего тела, и из него (из кителя) в воду выпало: 

1. Грузиков для карт - 08 штук. 

2. Транспортиров - 02 штуки. 

3. Звездный глобус. 

Все это имущество я держал при себе, так как в сумку вахтенного офицера оно уже не влезало. Спасая матроса Курву Ф.Ф., за борт попытался броситься боцман, старшина I статьи Чувилин В.Д., и при этом сбил проходившего мимо с пробой обеда матроса Мухуддинова. С подноса Мухуддинова за борт упало: 

1. Чайный сервиз. 

2. Вина тарного - 14 бутылок. 

3. Столовая мелочь - 08 наименований. 

Вся команда, сгрудившись на борту, создала опасный крен, что отрицательно повлияло на запасную мотопомпу. Мотопомпа сломала бак с десятью килограммами спирта-ректификата. От спирта, попавшего в ЗИП, вышли из строя: 

1. Молотки разные - 25 штук. 

2. Кусачки-бородавки - 08 штук. 

Часы морские в металлическом корпусе упали на морские карты, и все это высыпалось на палубу и далее в ватервейс. Для спасения матроса Курвы Ф.Ф. за борт было выброшено несколько брезентовых рубах. Плавая на этом номенклатурном гидрографическом имуществе, ввиду отсутствия спасательного круга, матрос
 Курва Ф.Ф. свою фамилию полностью оправдал и все вещи утопил. 

На основании вышеизложенного прошу вышеуказанное имущество списать за государственный счет с лицевого счета нашей воинской части, а на виновных наложить различные взыскания, особенно на Курву Ф.Ф..." (17). 

А вот еще один исторический документ: 

"Секретно. 

Командиру "СС-4138" 

лейтенанту Конецкому В.В. 

Капитан-лейтенанта 

Дударкина-Крылова Н.Д. 

РАПОРТ 

Настоящим доношу до Вашего сведения по пожарной лопате № 5. При обследовании пожарной лопаты № 5 мною установлены нижеследующие отклонения от приказа Главнокомандующего ВМС СССР: 

1. Черенок лопаты короче стандартного. 

2. Насажен плохо, качается. 

3. На конце черенка нет бульбы. 

4. Трекер лопаты забит тавотом. 

5. Щеки лопаты ржавые, не засуричены. 

6. Лопата не совкового типа. 

7. Черенок лопаты не входит в держатели на пожарной доске. 

8. Лопата на пожарном стенде вследствие этого не закреплена, а держится черт как. 

9. Лопата не окрашена в красный цвет. 

10. На лопате нет бирки о последней проверке. 

11. На лопате отсутствует инвентарный номер. 

12. Лопата не учтена в приходно-расходной книге. 

13. Лопата не включена в опись пожарной доски. 

14. Лопата висит не на штатном месте. Далеко от места будущего пожара. 

15. При обпробовании - лопата сломалась. 

16. Сломанная лопата не внесена в акт списания. 

17. Лопата не исключена из описи пожарной доски. 

18. Нет административного заключения о причине поломки лопаты. 

19. Нет приказа о наказании виновника поломки лопаты. 

20. Лопата и до поломки превышала по весу норматив на 11 кг 250 г. 

21. Лопата не была закреплена за конкретным матросом боевого пожарного расчета. 

22. В процессе эксплуатации лопата неоднократно использовалась не по прямому (пожарному) назначению. Дознанием установлено: в зимних условиях ею чистил снег на палубе боцман, старшина I статьи Чувилин В.Д. Тогда же ею были нанесены побои боцману, старшине I статьи Чувилину В.Д. А 08 марта пожарная лопата использовалась на демонстрации для несения на ее лотке портрета женского исторического лица. 

Вывод. Ввиду окончательной поломки лопаты - заводской № 15.256 (корабельный № 5) - признать дальнейшее ее использование для боевых и пожарных нужд невозможным. Стоимость шанцевого инструмента списать за счет боцмана, старшины I статьи Чувилина В.Д. 

Для определения стоимости лопаты (черенок, тулейка, наступ, лоток) создать комиссию в составе 3 (трех) офицеров, включая начальника медико-санитарной службы, старшего лейтенанта Захарова А.Б. 

Проверяющий: капитан-лейтенант Дударкин-Крылов Н.Д. 

Порт Архангельск, 

борт "СС-4138", 

июля 08 дня 1953 г." (17). 













САМЫЙ ДОРОГОЙ ТОВАР - ИНФОРМАЦИЯ. ВОЗЬМИТЕ БЕСПЛАТНО!



Техника бумажных будней

"Ведение учета является жизненно необходимым для осуществления сбыта. Такой учет обеспечивает составление приоритетного списка контактов. Кроме того, учет помогает Вам следить за каждым контактом, если Вы его устанавливаете, и знать реакцию на него. Хорошо ведущийся учет создает картину того, кто заинтересован в контактах с Вами, а кто нет. Он подскажет Вам, с кем можно контактировать, когда и по какому поводу. 

Когда Вы устанавливаете контакт, старайтесь фиксировать то, что Вам говорят те лица, с которыми Вы его устанавливаете. Заинтересованы ли они в сотрудничестве с Вами или нет? Хотят ли они, чтобы Вы прислали необходимую информацию? Желают ли они, чтобы Вы снова связались с ними? Должны ли Вы назначить свидание? Необходимо ли Вам направить материалы по почте и затем позвонить? Когда Вам необходимо сделать следующие шаги по развитию контакта? 

Каждый раз, когда Вы звоните кому-то, встречаетесь с кем-то или направляете послание по почте, делайте соответствующие отметки с тем, чтобы Вы могли следить за всем, что Вы делаете, от первоначального контакта с покупателями до момента продажи. После того как Вы продали товар, укажите, что, как и когда Вы должны делать далее. 

Учет является полезным для Вас и в плане совершенствования Вашей деятельности. Например, если обнаружится, что довольно большое количество покупателей отказывается от покупки Вашего товара по одной и той же причине, значит есть нечто такое в Вашей работе, что необходимо изменить. 

Следует помнить и то, что если человек однажды ответил Вам отрицательно, это еще не означает, что он ответит отрицательно и в следующий раз. У него могут измениться потребности, обстоятельства, либо в следующий раз Вы сможете применить более совершенный подход. Если Вы хорошо будете вести учет, Вам будет известно и то, что необходимо сделать при последующей попытке установления контакта с покупателями" (6). 

Такие рекомендации как эта, широко распространены в литературе, хотя бы отчасти затрагивающей некоторые аспекты агентской работы. Но правильное ведение записей - дело не простое. 

"Зафиксируйте получаемую информацию в пригодной для дальнейшего использования форме. 

Не доверяйте вашей памяти, когда необходимо сохранить неискаженной информацию и впечатления, полученные во время беседы. Если есть время, делайте полные записи. Если есть необходимость, делайте сокровенные записи или применяйте систему символов. И наконец, если это необходимо, то держите весь ход беседы в голове. Но обязательно записывайте. Сразу же после беседы зафиксируйте на бумаге ее содержание, чтобы потом не перепутать с другими беседами. 

В ходе многих бесед вы обнаружите, что ваш собеседник нервничает, когда вы записываете полный текст беседы. Конечно, если он вам принес обычные отпечатанные отчеты и вы, обсуждая их, делали бы в них какие-то пометки, то это не произвело бы на него никакого впечатления. Однако в ходе беседы подобные вещи не так легко переносятся. В подобных случаях следует очень тщательно фиксировать в голове весь ход беседы и сразу же после ухода вашего собеседника все это перенести на бумагу. Выделите себе после каждой беседы по несколько минут для того, чтобы успеть записать как можно полнее ответы вашего собеседника одновременно с вашей оценкой его поведения во время этих ответов. Подобная практика поможет вам гораздо лучше понять причины плохой работы. 

Если необходимо, то ознакомьте своего собеседника с содержанием ваших записей - суммируйте его ответ и повторите ему для подтверждения. Но никогда и ни при каких обстоятельствах не записывайте в присутствии собеседника что-либо его компрометирующее - такие записи делаются, как правило, после беседы или же незаметно, с помощью вашего "кода". Никогда не записывайте то, что вам сообщается по секрету, "не для стенограммы" (5). 

Существенным является проблема ведения личного архива. Некоторые агенты довольствуются записной книжкой или рабочим дневником. Но и то и другое средство требуют вдобавок еще и памяти. Особые проблемы имеют место в начале работы, когда из огромной массы фирм и лиц, с которыми осуществляются контакты, еще не сложилась группа постоянных клиентов. Как проверить, нет ли уже в записной книжке или рабочем дневнике упоминания о какой-либо фирме? Та же ситуация может сложиться и тогда, когда через год или два появилась необходимость расширить клиентуру. С какими фирмами вы уже работали? Неловко получится, если вам напомнят о том, что вы уже имели отказ. 

* Ода картотеке 

У Александра Крона в романе "Бессонница" есть очень хорошее место: 

"Проходя мимо ящиков с картотекой, я выхватываю наугад то одну, то другую карточку и, проглядывая эти сделанные в разное время записи своих и чужих мыслей, улавливая некоторый, не сознаваемый мною ранее, отбор... Своей картотекой я горжусь. Там можно найти выписки из сочинений классиков научного материализма, из античных философов и из поучений отцов церкви, из трудов физиологов всех времен, из научной периодики на нескольких языках и даже из художественной литературы от Саллюстия до Зощенко..." (100).

У профессора, героя романа, которому принадлежат эти откровения, картотека занимала большую прихожую - шкафы и в них ящички, ящички. 

Может быть, вы найдете свой путь, но для меня идеальным средством стала именно картотека. Через год из пяти сотен карточек в работе остались всего два десятка, и теперь они всегда со мной. Карточки удобны в любой ситуации, они могут быть перетасованы в любом порядке, их можно разложить по очередности намеченных звонков, в алфавитном порядке - по именам или по названиям фирм. Попробуйте... 

Кстати, после неудачных опытов с блокнотами автор экспериментировал с компьютерными базами данных. Базы типа Works и Access просты и удобны. Но до чего же все это становится громоздким в рутинной, будничной работе!.. Не у каждого есть возможность мотаться по городу с портативным компьютером в кейсе, да и не всегда удобен даже он. Еще утомительнее вечерами переносить полученную за день информацию из записной книжки в базу данных. 

Есть еще один программный пакет, который может вам пригодиться. Это Lotus Organizer. 

"*** Что такое Lotus Organizer? 

Lotus Organizer - это персональная информационная система, можно даже сказать - личный электронный секретарь, который работает именно так, как вам того хочется. 

Сама программа полностью имитирует работу с обычной записной книжкой, содержащей такие разделы, как ежедневник, список дел, адресный справочник, сведения о датах и юбилеях, план мероприятий на год и блокнот. 

Lotus Organizer дает возможность: Заносить информацию о всех планируемых событиях в Календарь, выдавать оповещение о приближающихся событиях, связывать с намеченными мероприятиями информацию о расходах, а также назначать повторяющиеся события. 

Вести Список дел, сведения о которых автоматически отображаются в календаре. 

Записывать в адресную книжку имена, адреса и телефоны своих знакомых и клиентов. Адресная книжка позволяет производить поиск нужных адресов по образцу, а также автоматически соединяться по телефону с любым из занесенных в нее абонентов. 

Вести заметки при помощи Блокнота. Блокнот может содержать не только текст, но и изображения, и допускает импорт текста из других приложений. 

Наглядно, графически планировать мероприятия на целый год. Хранить сведения о всех юбилеях и других важных датах. Изменять содержание записной книжки по своему усмотрению. 

Существует, в частности, возможность добавлять и удалять из нее разделы, а также переименовывать и переставлять их. 

Печатать данные в самых различных форматах или прямо так, как они выглядят на экране.  

* Работа с событиями 

Раздел "Календарь" записной книжки предназначен для планирования рабочего времени, а также различных мероприятий. Он позволяет мгновенно охватить всю картину намеченных событий. 

Календарь дает возможность: 

Планировать мероприятия, сопровождая каждое из них комментарием.

Устанавливать продолжительность событий при помощи фиксаторов интервалов.

Переносить события на другие дни. 

Намечать повторяющиеся события. 

Включать режим оповещения о приближающихся событиях. 

Запускать нужные приложения в строго указанный момент времени. 

Связывать с мероприятиями информацию о расходах. 

Превращать информацию о тех или иных событиях в конфиденциальную. 

Отображать информацию, занесенную в другие разделы записной книжки. 

Устанавливать стандартные характеристики событий и рабочего дня. 

* Список дел 

Задачи, которые вы вносите в Список дел - специальный раздел записной книжки, - составляют собой основу вашего краткосрочного и долговременного планирования. При помощи этого раздела вы сможете отследить, что вы должны сделать и когда именно. 

Задачи, помещенные в Список дел, можно удалять и изменять по мере изменения ваших планов и проектов. Вы можете отслеживать, какие задачи выполнены, а какие отложены. Без всяких дополнительных усилий вы можете просмотреть, как располагаются задачи в Календаре. 

Вводимые вами задачи автоматически сортируются по дате и приоритету. При помощи Списка дел вы можете: 

Создавать задачи. 

Изменять задачи. 

Изменять даты начала и конца. 

Назначать задачам приоритеты. 

Помечать задачи как завершенные. 

Перемещать задачи между разделами. 

Отображать задачи в Календаре. 

Если вы ведете несколько проектов, то можете создать несколько разделов типа "Дела". 

* Управление адресной книжкой 

Раздел "Адреса" предназначен для управления именами, адресами, телефонами и прочими реквизитами людей, с которыми вы сталкиваетесь. Вне зависимости от объема списка адресов вы сможете быстро найти запись о любом нужном вам человеке или организации. 

При помощи раздела "Адреса" вы можете: 

Ввести и изменить имя и адрес. Скопировать поля из существующих адресов в новые. 

Осуществить поиск или отбор адреса или группы адресов. 

Изменить порядок сортировки адресов. 

Автоматически набрать телефонный номер и вести протокол разговора. 

* Работа с разделом "Блокнот" 

В разделе "Блокнот" вы можете делать заметки, вести списки, записывать мелочи на память - все, что вы обычно записываете на клочках бумаги, которые лежат на столе. На одной странице может быть введено до 25 Кбайт текста - при этом, если он не поместится на странице, Lotus Organizer отобразит полосу прокрутки и позволит вам перемещаться по тексту вверх и вниз. На страницы блокнота можно также помещать рисунки или при помощи динамического обмена данными (DDE) данные из других приложений (диаграммы, таблицы и пр.). 

При добавлении страниц в блокнот Lotus Organizer автоматически строит оглавление, которое может быть организовано по главам. При необходимости вы можете добавить в свою записную книжку несколько разделов типа "Блокнот" для разных целей. 

Итак, при помощи раздела "Блокнот" вы можете: 

Добавлять различные разделы. 

Изменять настройки страницы Блокнота. 

Копировать и переносить страницы Блокнота. 

Отображать Содержание раздела Блокнота. 

Работать с пиктограммами в Блокноте. 

Вставлять различные объекты в Блокнот. 

Копировать информацию из Блокнота в другие приложения Windows 

Чтобы установить связи между различными объектами из одного и того же раздела или из разных разделов, можно воспользоваться перекрестными ссылками. При помощи механизма ссылок нетрудно также осуществлять доступ к документам и запускать приложения 

* Отслеживание событий в планировщике 

Планировщик выглядит точно так же, как настенный календарь, в котором отмечаются даты, события и мероприятия. Планировщик поможет вам наметить важные события, которые должны 

произойти в течение года, и подготовиться к ним. Особенно удобно отмечать на этом календаре длительные мероприятия - отпуска, поездки, учебу и пр. 

Планировщик (раздел "Планы") и раздел "Дела" можно связать друг с другом так, что они будут отображать общую информацию. 

При помощи Планировщика вы сможете: 

Фиксировать и вносить изменения в проекты, даты и сроки 

Отображать и фиксировать события из раздела "Дела" 

Отображать содержимое Планировщика в разделе "Дела" Настраивать планировщик 

 * Учет дат и юбилеев 

Раздел "Даты" предназначен для фиксации дат и юбилеев - дней рождений, годовщин свадеб и пр. - всех таких мелочей, важных не только в личной, но и в деловой жизни. Введенные даты автоматически распространяются сразу на все годы. 

 В стандартную записную книжку Organizer входит шесть разделов: Календарь, Дела, Адреса, Блокнот, Планы, Даты/ Ваша записная книжка - гибкий инструмент. Organizer позволяет удалять и добавлять в нее разделы любого из перечисленных шести типов. При этом состав и количество разделов не ограничиваются. Например, вы можете вести две адресных книжки - одну для деловых нужд, другую для личных. Или несколько Планировщиков, для каждого проекта свой. 

После того как вы определите состав своей записной книжки, вы можете настроить ее в соответствии с вашими пристрастиями - изменить название разделов, определить их порядок, цвет корешков и пр. ..."

Похожие и более разработанные возможности есть и у программных пакетов посвежее. Вам нужно выбрать тот, который более отвечает  специфике вашей профессии.











СЛУХИ 



Как это работает?

"Grapevine" - как называют слухи по-английски - в буквальном переводе означает "виноградная лоза". Они тянутся, вьются, ползут... "Организации состоят из формальных и неформальных компонентов. Канал неформальных коммуникаций можно назвать каналом распространения слухов. Стало общепринятым квалифицировать неточные сообщения и сведения как "слухи" (прошедшие по системе тайного 
сообщения)" (63) 

В полевой геологии есть термин "собакит", созвучный названиям реально существующих горных пород - гранит, диорит, лабрадорит, игнимбрит... Когда инженер отбирает в маршруте образцы, он передает их рабочему для маркировки - тот приклеивает на камни кусочки лейкопластыря, на которых пишет номер образца. Когда пластырь отрывается, геолог гневно вопрошает: "Да что же это за образец?!" Рабочий рапортует: "А пес его знает!" Так в журнале регистрации образцов появляется запись: "Обр. №? - собакит..." 

"Стало общепринятым квалифицировать неточные сообщения и сведения как "слухи" (прошедшие по системе неформальных коммуникаций). 

Слухи витают возле автоматов с охлажденной водой, по коридорам, в столовых и в любом другом месте, где люди собираются группами. Поскольку по каналам слухов информация передается много быстрее, чем по каналам формального сообщения, руководители пользуются первыми для запланированной утечки и распространения информации или сведений типа "только между нами" (63). 

"Как только я выявил каналы распространения слухов в конторе, я быстро понял, как их использовать. 

Я периодически организовывал утечку информации и узнавал о реакции на нее по каналам обратной связи в этой системе, перед тем как принимать решение или изменять что-то в своих действиях. Так я выявлял возможную реакцию людей. Если она оказывалась благоприятной, я выполнял задуманное, если нет - заново обдумывал план действий. Я, случалось, выжидал с нововведениями, давал новостям ход на еще одной волне слухов или же действовал по прежнему плану, но более осторожно. 

Примерно раз в неделю я спрашивал своего секретаря: "Что новенького, Сара?" Зная, что меня не интересуют личные дела сотрудников, а нужны только сведения, относящиеся к делам, Сара не однажды выдавала интересные и важные для меня новости. Как-то раз она предупредила меня, что на следующем совещании один из управляющих собирается предложить реорганизацию, в результате которой мой отдел перейдет в его подчинение. Он был из породы "создателей империй", а я должен был стать одной из жертв. 

Загодя получив предупреждение, значит, загодя вооружиться для отпора, поэтому я спокойно спланировал свою контрстратегию. Я обратился к "создателю империй" с предложением передать его отдел в мое подчинение. Он так мучился, объясняя, почему этого нельзя делать, что даже не дошел до вопроса относительно моего отдела. Потом я попросил Сару сообщить по каналам распространения слухов, что если этот руководитель отстанет от моего отдела, я сделаю то же самое по отношению к нему. Мы с ним ни разу не разговаривали с глазу на глаз и вслух не признавались в существовании конфликта. Однако по каналам распространения слухов ко мне пришел ответ: "Мир". И наши отношения сохранились на все время, пока он и я работали в этой организации" (63). 

Если в вашем арсенале нет такого инструмента, как использование слухов, то вы должны по крайней мере представлять, что это такое и каков его механизм. Это пригодится тогда, когда в работе с вами оппонент будет либо ссылаться на слухи, либо сознательно или бессознательно продуцировать и использовать их. 

"Приписываемая слухам репутация неточной информации сохраняется и до сегодняшнего дня. Тем не менее исследования показывают, что информация, передаваемая по каналам неформального сообщения, т.е. слухи, чаще оказывается точной, а не искаженной. Согласно исследованиям Дэвиса, 80-99% слухов точны в отношении непротиворечивой информации о самой компании. Он считает, однако, что уровень точности не может быть таким же высоким, когда речь идет о личной или о сильно эмоционально окрашенной информации. Дэвис указывает: "Люди склонны считать слухи менее точной информацией, поскольку реальные ее погрешности имеют более драматический характер и потому глубже впечатываются в память, чем каждодневная рутинная точность. Кроме того, независимо от точности, все свидетельствует в пользу влиятельности слухов, будь их воздействие положительным или отрицательным. 

Что можно узнать?

Вот некоторые разновидности информации, передаваемой по каналам распространения слухов в организациях: 

- предстоящие сокращения производственных работ; 

- новые меры по наказаниям за опоздания; 

- изменения в структуре организации; 

- грядущие перемещения и повышения; 

- подробное изложение спора двух руководителей на последнем совещании по сбыту; 

- кто кому назначает свидания после работы" (63). 

Дезинформация

Сейчас мы получим несколько уроков советской армейской политпропаганды и примеры ее работы в Афганистане. Напомню, что в этой книге мы учимся и приспосабливать всевозможный опыт к частной агентской работе, и видеть в далеких примерах близкие ассоциативные и смысловые связи... 

"Слухи являются одним из эффективных каналов для передачи внушения. Внушение, как и убеждение, представляет собой воздействие коммуникатора на индивида или на объединения (вооруженные группы, племена и проч.) с целью изменить их взгляды, установки, интересы, идеи, а в конечном счете - поведение. Но на этом сходство двух способов воздействия и заканчивается. 

Важнейшим условием для достижения эффекта убеждения является наличие у субъекта развитого критического восприятия и логического мышления. Если для получения внушения объект должен слепо верить авторитету, а эмоциональность содержания служит фундаментом для образования веры в услышанное или прочитанное, то в убеждающем процессе опора только на эти факторы приведет к провалу. 

В чистом виде убеждение, как и внушение, практически не применяется. Объясняется это психологическими характеристиками объектов воздействия. В настоящее время нет таких групп, которые бы абсолютно не воспринимали логику или сравнения, либо таких, что не реагировали бы на эмоциональность и авторитетность источника информации. Поэтому любое спецпропагандистское воздействие включает в себя элементы внушения и убеждения. 

Распространение и использование слухов во всех слоях населения Афганистана рассматривается как нормальное явление, и слухи по эффективности успешно конкурируют с государственными средствами массовой информации и сводят на нет даже организованные усилия государства. Методологический анализ позволил определить наиболее подходящую форму воздействия - внушение. Для этого были все предпосылки: конформистская личность, вооруженная негативным пропагандистским стереотипом, высокая степень противоречия как между кланами и племенами, так и на всех уровнях оппозиции - все это создавало сложный и напряженный климат, где подозрительность и алчность играли гораздо большую роль, чем анализ и логика суждений. 

Теперь необходимо было надежно обосновать содержание слухов - их информативность и экспрессивность. Первый элемент несет в себе знания и инструкции, второй - психологические механизмы. 

На основании информационной характеристики, слухи можно разделить на типы: 

- абсолютно недостоверные; 

- недостоверные с элементом подобия; 

- правдоподобные; 

- достоверные слухи с элементами неправдоподобия. 

Взяв экспрессивную характеристику, в соответствии с вызываемой эмоциональной реакцией слухи можно подразделить на: 

- слух-желание; 

- слух-пугало; 

- агрессивный слух. 

Проблема в том, что субъектом, порождающим слух, не может оставаться кто-то один - например, подразделение спецпропаганды. Как только слух выпущен "на волю", он начинает жить своей собственной неуправляемой жизнью. Слух нельзя доставить до сознания объекта - например, главаря вооруженной группы - без того, чтобы он не прошел через два-три передающих звена. В практике бывали случаи, когда слух в результате искажался до неузнаваемости. Поэтому можно утверждать, что абсолютно неправдоподобные слухи до объекта воздействия просто не доходят. По пути они обрастают новой информацией - зачастую довольно правдоподобной. 

Еще сложнее обстоит дело со слухами, созданными на основе экспрессивности. Экспрессивность очень трудно направить в какой-то конкретный адрес. Почти всегда на экспрессивность, предлагаемую спецпропагандой, накладывалась чужая экспрессия. 

Анализ афганского общества позволил заметить, что определенная часть афганцев легко идет на нарушение различных запретов, если они уверены, что кто-то неоднократно уже подобные нарушения допускал. Главное - не оказаться первым. В их среде подражание - норма поведения, как в хорошем, так и в дурном, особенно если это сулит материальную выгоду. 

Достижению поставленных спецпропагандой целей способствует прием концентрации информации. Заключается он в том, что слухи компонуются по тематическим блокам. Например, возникает необходимость дискредитации кого-то из главарей вооруженных групп. Для этого составляется блок слухов, куда входят, помимо порочащих, также прославляющие, защищающие и соболезнующие слухи. 

Такой блок, предназначенный главарю Мирзо Рахиму из уезда Саид-Карам, включал в себя информацию следующего содержания: 

- порочащая: на конкретных фактах показывалось, что главарь - никудышний руководитель, и потому у него в отряде большие потери. Это обвинение соответствовало действительности;

- прославляющая: утверждалось, что Мирзо Рахим умело вывел группу из окружения и потерял всего 70 человек. Оставшиеся в живых 20 членов отряда благодарят аллаха за то, что у них такой мудрый главарь; 

- защищающая: сообщалось, что руководство высшего эшелона оппозиции собирается привлечь Мирзо Рахима к ответу за плохое руководство группой и полное отсутствие военных навыков, что и вызвало большие потери. Утверждалось, что Мирзо Рахим - уважаемый мусульманин, но просто испугался бомбо-штурмового удара; 

- соболезнующая: передавалось, что группа Мирзо Рахима, понесшая большие потери, вынуждена хоронить своих воинов ночью, что нарушает нормы шариата в этом вопросе. Но так поступать Мирзо Рахим вынужден, поскольку ему приходится избегать кровной мести родственников погибших, обвиняющих во всем Мирзо Рахима. 

Результат: главарь перенес такое потрясение, что заболел психически и никого не узнает. 

По наблюдениям, обычный компрометирующий слух "стирается" или вытесняется дней через 12-15. Поэтому когда готовится блок компрометирующей информации, то при условии гарантированной доставки слуха свежая информация должна подаваться с интервалами в 10-12 дней. При этом каждый последующий слух должен раскрывать как бы скрываемые объектом новые примеры его ошибок и грехов. 

При воздействии слухов спецпропагандист должен иметь в виду, что в группе, получившей слух, он должен восприниматься как абсолютно "свой", достоверный, хотя и горький. В противном случае может произойти расшифровка - провал связей, гибель людей и срыв задания по дискредитации. Итогом будет усиленная консолидация группы вокруг лидера - и спецпропаганда вместо того, чтобы ослабить противника, усилит его. 

В руках профессионала-спецпропагандиста слухи - надежное и острое оружие, способное существенно снизить, а то и вовсе свести к нулю боевой дух противника" (60).

Помните Высоцкого? Значит, вспомните вот это:

"Закаленные во многих заварухах, 

Слухи ширятся, не ведая преград, - 

Ходят сплетни, что не будет больше слухов абсолютно, 

Ходят слухи, будто слухи запретят!" (70). 











МАРКЕТИНГ - ЭТО ВАШ АГЕНТСКИЙ БАШМАК



"Маркетинг похож на то, чем занимаются генералы: думают о "широкой панораме" и разрабатывают всеобъемлющие стратегии. Искусство продаж похоже на сапог солдата - оно проникает в гущу событий и превращает стратегии в реальность" (113).

"Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. 

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например, страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и "жесткой продажи" им товара. Практикуют "жесткую продажу" также в отношении автомобилей, а в сфере некоммерческой деятельности - в предвыборных кампаниях. 

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. 

Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа "Отыщите потребности и удовлетворите их", "Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести", "Любите клиента, а не товар", "Пусть будет по-вашему" (закусочные "Бергер кинг"), "Вы - наш босс" (авиакомпания "Юнайтед эйрлайнс"). 

Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг с другом. Т.Левитт разграничивает их следующим образом: 

Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого 
товара" (2). 

Свойства агентских услуг

Агентский "товар" - это услуга. "Под услугами понимают огромное разнообразие видов деятельности и коммерческих занятий. Мы определяем услугу следующим образом. УСЛУГА - любое мероприятие или выгоды, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде. 

Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговых программ. 

Неосязаемость 

Услуги невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения. Пациент, пришедший на прием к психиатру, не может заранее знать результата своего посещения. Покупатель вынужден просто верить продавцу на слово. Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов поставщик услуг может принять ряд конкретных мер. 

Во-первых, он может повысить осязаемость своего товара. Специалист по пластическим операциям может нарисовать, как будет выглядеть лицо пациента после операции. 

Во-вторых, он может не просто описать свою услугу, а заострить внимание на связанных с нею выгодах. 

В-третьих, для повышения степени доверия поставщик может придумать для своей услуги марочное название. 

В-четвертых, для создания атмосферы доверия поставщик может привлечь к пропаганде своей услуги какую-либо знаменитость. 

Неотделимость от источника 

Услуга неотделима от источника, а это значит, что число возможных покупателей ограничивается рабочим временем поставщика услуги. Существует несколько стратегических подходов к преодолению этого ограничения. 

Во-первых, - работа с более многочисленными группами. 

Во-вторых, - поставщик может научиться работать быстрее. 

В-третьих, - организатор обслуживания может подготовить большее число поставщиков услуг. 

Непостоянство качества 

Покупатели услуг нередко знают о разбросе качества и при выборе поставщика услуг советуются с другими покупателями. Для обеспечения контроля качества услуг есть два пути. 

Первый - привлечение и обучение по-настоящему хороших специалистов. 

Второй - слежение за степени удовлетворенности клиентуры с помощью системы жалоб и предложений, контрольных покупок. 

Несохраняемость 

В условиях постоянства спроса несохраняемость услуги не является проблемой. А вот если спрос колеблется, перед фирмами услуг встают серьезные проблемы. 

Пути совершенствования

Сэссе изложил несколько стратегических подходов к достижению наилучшей взаимоувязки спроса и предложения на предприятиях сферы услуг. 

Со стороны спроса 

1. Смещение части спроса с пикового времени на периоды затишья путем установления дифференцированных цен. 

2. Культивирование спроса в периоды его спада. 

3. В пик-периоды можно предлагать дополнительные услуги в качестве альтернативы для ожидающих своей очереди клиентов.

4. Введение систем предварительных заказов. 

Со стороны предложения. 

1. Привлечение в пиковое время временных служащих. 

2. Особый распорядок работ в период пиковой загрузки - выполнение только самых необходимых обязанностей. 

3. Самообслуживание. 

4. Предоставление услуг совместными силами нескольких родственных фирм. 

5. Расширение производства.

Фирмы услуг, как правило, отстают от фирм-производителей в практическом использовании маркетинга. Многие фирмы услуг невелики по размерам и маркетинг кажется им занятием дорогим или несообразным с их деятельностью. Есть и такие организации обслуживания (юридические и бухгалтерские фирмы), которые считают использование маркетинга делом профессионально неэтичным. Некоторые же предприятия услуг пользовались в прошлом столь большой популярностью (колледжи, больницы), что до недавнего времени не испытывали в маркетинге нужды. 

Авиакомпании одними из первых начали изучать своих клиентов и конкурентов и принимать позитивные меры. Еще одной сферой деятельности, где маркетинг получил распространение в течение сравнительно короткого отрезка времени, стали банки. Биржевые маклеры, страховые компании и отели пользуются маркетингом по-разному. Есть среди них и лидеры, однако большинство фирм отстает с внедрением маркетинга. 

Партизанский маркетинг

По мере обострения конкуренции к маркетингу прибегает все большее число организаций обслуживания" (2). Не обойтись без этого и агенту-одиночке.

"Если вас потрясающе финансируют и у вас кучи денег на маркетинг независимо от того, что вы продаете, вы можете выбрать стандартный подход и осуществлять маркетинг с использованием больших сумм денег и обычную тактику. Но если у вас не очень хорошее финансирование и мало денег для маркетинга, вы можете выбрать абсолютно другой подход и осуществлять маркетинг при помощи отличных идей и партизанской тактики. 

Партизанская тактика не отрицает ни в чем обычную. Но вместо того чтобы полагаться на власть денег, вы можете положиться на силу ума. 

Партизанский подход - разумный подход для всех, кто работает на рынок, независимо от их масштаба. Но этот тип маркетинга фактически неизвестен у больших корпораций. И слава Богу. В конце концов, у больших корпораций свои преимущества в получении солидных денег. У вас этих преимуществ нет. Поэтому вам надо полагаться на что-нибудь такое же действенное, но более дешевое. То есть вам предстоит полагаться на партизанскую войну в маркетинге" (86). 

"Последовательность равна хорошей осведомленности. Хорошая осведомленность равна уверенности. А уверенность равна продаже. Если уровень качества ваших товаров или услуг достаточно высок, уверенность в себе и ваши предложения привлекут покупателей лучше, чем любой другой атрибут. Лучше качества. Лучше отбора. Лучше цены. Лучше услуг. Уверенность будет вашим союзником" (86). 

Маркетинговые заповеди 

"Десять заповедей, которые вы никогда не должны забывать 

1. Рынок постоянно меняется

Новые семьи, новые перспективы, новые стили жизни меняют рынок. Около трети населения Америки раз в год меняют место жительства, около пяти миллионов американцев регистрируют свой брак. Если вы прекращаете рекламу, вы упускаете разворачивающиеся возможности и перестаете быть частью этого процесса. Вы уже больше не играете. 

2. Люди забывчивы

Помните, что их бомбардируют тоннами сведений ежедневно. Эксперименты показывают, что необходимо постоянное рекламирование раз в неделю в течение тринадцати недель. После этого 63% опрошенных запомнили рекламу. Еще через две недели только 21% смог ее воспроизвести, то есть 79% забыли о ней. 

3. Конкуренция не прекращается

Люди будут и дальше тратить деньги на покупки, и если вы не поставите их в известность о том, что вы что-то продаете, они потратят деньги в другом месте. 

4. Маркетинг усиливает ваше лицо

Когда вы бросаете заниматься маркетингом, вы обделяете свою репутацию, надежность, веру людей в вас. Когда экономические условия ухудшаются, маленькие компании все равно продолжают рекламировать свою продукцию. Увы, связи слишком ценны, чтобы их рвать так капризно. 

5. Маркетинг жизненно необходим для выживания и роста

За очень редкими исключениями, люди не будут знать, что вы существуете, если вы сами об этом не скажете. А когда вы прекращаете маркетинг, вы вступаете на дорогу, ведущую к несуществованию. Как вы не можете начать дело без маркетинга, так вы не можете и продолжать его. 

6. Маркетинг дает вам возможность связи с клиентами

 Многие предприятия выживают, используя повторение и направление бизнеса. Старые клиенты - ключ и к тому, и к другому. Когда старые клиенты не имеют информации о вас или от вас, они скорее всего забудут вас. 

7. Маркетинг поддерживает моральное состояние

Ваше собственное моральное состояние улучшается, когда вы видите, как маркетинг работает, особенно когда вы понимаете, что это действительно так. Боевой дух ваших служащих также поднимается. Прекращение маркетинга кажется сигналом о провале тем, кто активно следит за вашей рекламой. Может быть, их не так много, но они всегда есть. 

8. Маркетинг дает вам преимущества перед конкурентами, которые его прекратили

Экономика, в которой есть проблемы, может оказаться прекрасным преимуществом для предпринимателя, который мыслит с точки зрения рынка. Она заставляет некоторых соперников прекратить маркетинг, давая вам шанс выйти вперед и привлечь их клиентов. Во всех тяжелых экономических ситуациях есть победители и побежденные. 

9. Маркетинг дает вашему бизнесу возможность продолжать действовать

У вас еще есть неиспользованные возможности: телефонные счета, реклама в телефонных справочниках, затраты на ренту и/или оборудование, может быть, платежные ведомости, ваше время. Маркетинг создает такие возможности. 

10. Вы вложили деньги, которые теперь можете потерять

Если вы бросаете маркетинг, все деньги, потраченные вами на рекламу, в том числе телевизионную, время и место рекламы оказываются потерянными, так как информированность клиентов медленно, но убывает. Конечно, вы можете снова купить ее. Но для этого вам придется начать с самого начала. Если вы не планируете совсем оставить бизнес, то прекратить маркетинг - в очень редких случаях неплохая 
мысль" (86). 

"Семь шагов к действующей рекламе 

1. Найдите присущий вашему предложению эффект

В конце концов, вы планируете делать деньги, продавая продукцию или услуги, а может быть, и то и другое. Причины, по которым люди захотят покупать у вас, должны дать вам ключ к пониманию эффекта, присущего вашему товару или услуге. Что-то в вашем предложении должно быть обязательно интересным, иначе вы бы просто не предлагали продажу. Что касается натурального готового завтрака, это высокое процентное содержание витаминов и питательных веществ. 

2. Переведите этот присущий эффект в значительное преимущество

Всегда помните, что люди покупают преимущества, а не качества. Женщины не покупают шампунь; они покупают красивые или чистые или послушные волосы. Мужчины не покупают лыжи; они покупают скорость, управление, долговечность, удовольствие. Матери малышей не покупают питание; они покупают питательность. Поэтому найдите главное преимущество вашего предложения и оформите его письменно. Оно должно происходить непосредственно из присущей вашему предложению эффектной черты. И даже если вы найдете четыре или пять преимуществ, придерживайтесь одного или двух - ну, в крайнем случае, трех. 

3. Изложите ваши преимущества как можно более правдоподобно

Существует громадная разница между честностью и правдоподобностью. Вы можете быть на все 100% честны (как и должно быть), а люди вам все-таки не поверят. Вы должны выйти за пределы честности, за пределы, возведенные рекламой с ее тенденцией к преувеличению, формулируйте ваши преимущества таким образом, чтобы их воспринимали без сомнений. Компания, производящая натуральные готовые завтраки, могла бы сказать: "Тарелка натурального готового завтрака даст вашему ребенку столько витаминов, сколько может дать поливитаминная таблетка". Это заявление начинается с присущей предложению привлекательности, затем превращается в преимущество, сформулированное очень правдоподобно. 

4. Завоевывайте внимание людей

Люди не обращают на рекламу внимания. Они смотрят только на то, что им интересно. И иногда они находят интересные вещи в рекламе. Поэтому вы должны только заинтересовать их. Преследуя эту цель, будьте уверены, что вы заинтересовываете их вашей продукцией или услугами, а не просто рекламой. Я уверен, что вы знакомы с рекламой, которую вы помните, а сам товар - нет. Многие рекламные агенты виновны в создании рекламы, которая более интересна, чем то, что они рекламируют. Но вы можете оградить себя от попадания в ловушку, запомнив следующее: "Забудьте рекламу; интересен ли товар или услуга?" Компания, производящая натуральные готовые завтраки, могла бы завершить свое дело, показав следующую картинку: две руки открывают оболочку с поливитаминами, из которой высыпаются хлопья и падают с аппетитным видом в тарелку с завтраком". 

5. Побуждайте публику сделать что-нибудь

Посоветуйте им сходить в магазин, как могла бы сделать компания по производству готовых завтраков. Скажите, чтобы позвонили, заполнили купон, письменно обратились за нужной им информацией, прямо обратились к вам за продукцией, пришли, чтобы посмотреть бесплатную демонстрацию. Не останавливайтесь. Чтобы заниматься маркетингом по-партизански, вы должны говорить людям точно, чего вы от них хотите. 

6. Сделайте так, чтобы вы сообщали информацию ясно

Вы, может быть, и знаете, о чем говорите, но знают ли об этом ваши читатели или слушатели? Поймите, что люди на самом деле не думают о вашем бизнесе и что они только половину своего внимания уделяют вашей рекламе - даже тогда, когда они обращают внимание. Сделайте все, чтобы быть уверенным, что вы достигли успеха со своим сообщением. Например, компания по производству готовых завтраков могла показать свою рекламу десяти человекам и спросить их, какова основная мысль. Если один человек понял неправильно, значит, 10% из всех поймут неправильно. А если рекламу увидят 500.000 человек, то 50.000 упустят главное. Это невозможно так оставить. 100% должны понять, что главное в рекламе. Компания может добиться этого, формулируя заголовок или подзаголовок: "Давая вашему ребенку натуральный готовый завтрак, вы даете ему витамины, только более вкусные". Нулевая двусмысленность - ваша цель" (86). 

И в то же время двусмысленность не в информации рекламного обращения, а в сюжете ролик, объявления, джингла - всегда выигрышна. Одним из лучших, наиболее запоминающихся макетов газетного объявления пейджинговой компании "РадиоКом", была композиция под условным названием "Шеф! Звонила жена!" На фоне богатой спальни, но - в отрыве от этого фона, стоит дама в стиле "вамп". В одном плане с ней - пейджер, на экране которого это самое "Шеф! Звонила жена!" И девиз - "Эта связь всегда безупречна!" Какая? Пейджинговая? Или "вамп"?.. 

Это как анекдот елизаветинских времен о самом двусмысленном комплименте: "Ваше Высочество! Множество поклонников у Ваших ног... Какое счастье быть между ними!.." 

"7. Оценивайте вашу законченную рекламу, рекламный ролик, письмо или брошюру с точки зрения творческой стратегии.

Эта стратегия - ваша основа. Если реклама не выполняет целей стратегии, она плоха, как бы она вам ни нравилась. Выбросьте ее и начните снова. Все время вы должны придерживаться вашей творческой стратегии, чтобы она направляла вас, намекала вам, каким должно быть содержание рекламы. Если этого не происходит, вы можете в конце концов прийти к тому, что будете работать в творческом вакууме. А это совсем не значит творить" (86). 



 *Для выбора рекламного агентства

М.И.Тимофеев в книге "Деньги под ногами" предлагает следующий перечень "ВОПРОСОВ К РЕКЛАМНОМУ АГЕНТСТВУ":

1. Когда  было  основано  агентство?  Является ли это подразделене частью какой-то группы?

2. Сколько в нем директоров?

3. Сколько в агентстве служащих?

4. Кто нынешние заказчики агентства?

5. Есть ли у этих заказчиков товары или услуги, прямо или косвенно конкурирующие с вашим товаром или услугой?

6. С какими марочными товарами или фирмами на вашем рынке имело дело руководство агентства?

7. Можно ли познакомиться с образцами (макетами) агентства?

8. Согласно ли агентство подготовить (без всяких обязательств с вашей стороны) отчет с рекомендациями общего порядка? Потребует ли агентство оплатить эту работу?

9. Какие услуги предлагает агентство? Какие из этих услуг оказывают агентству штатные сотрудники агентства?

10. Может ли предоставить агентство адреса,  скажем, трех клиентов, у которых можно было бы получить отзывы о нем?

11. Можно ли посетить агентство, чтобы познакомиться с его сотрудниками и с текущей работой?" (112).

"Советы для достижения успеха, когда вы публикуете газетную рекламу

1. Упоминайте ваше предложение в заголовке. 

2. Делайте акцент на слове "бесплатно" и повторяйте его, когда возможно. 

3. Еще раз сформулируйте ваше предложение в подзаголовке. 

4. Поместите картинку, изображающую вашу продукцию или услуги в действии. 

5. Если это приемлемо, включите в рекламу рекомендации. 

6. Сделайте что-нибудь, чтобы показать ваше отличие от тех, кто публикует рекламу в газете. Имеются в виду все остальные, не только ваши непосредственные конкуренты. 

7. Включите фразу о безотлагательности вашего предложения. Это может быть предложение, ограниченное временем. Или ограниченное количеством. Заключайте такие сделки сейчас. 

8. Сделайте рамку вокруг рекламы, если она маленькая. И пусть эта рамка будет оригинальной. 

9. Реклама обязательно должна содержать слово или фразу крупным шрифтом. Даже маленькая реклама может действовать как большая, если вы это сделаете. 

10. Обязательно всегда включайте ваш адрес, номер телефона. Сделайте так, чтобы читателям было всегда легко найти вас или поговорить с вами. 

11. Создайте внешний вид рекламы таким образом, чтобы вы могли его сохранить, когда будете рекламировать товары или услуги. Таким образом вы сделаете свою сущность ясной и облегчите знакомство с вами покупателей. 

12. Пробуйте различные размеры рекламы, форму, дни публикации, разделы газеты. 

13. Подумайте о бесплатных вкладышах в газету. Они невероятно популярны и могут быть дешевле, чем вам кажется. 

14. Добавьте цвета в рекламу. Красный, синий и коричневый подойдут. Это не пройдет, если реклама очень маленькая. Если же размер ее подходящий, то стоит попробовать. 

15. Попробуйте несколько видов рекламы в различных изданиях, пока не подберете оптимальной рекламы, предложения, размера. Затем публикуйте рекламу смело. 

16. Будьте осторожны с новыми газетами. Подождите, пока они покажут себя. 

17. Сделайте все возможное, чтобы ваша реклама была помещена в основной части газеты в правой части выше сгиба. Просто попросить - недостаточно. Вам, возможно, придется лично ходить и просить. Не сдавайтесь, настаивайте на своем. 

18. Не бойтесь использовать слишком длинный материал для печатания. Хотя он лучше всего подойдет для журнала, многие успешные рекламные публикации в газетах тоже его используют. 

19. Публикуйте свою рекламу, если она предназначена для бизнесменов, на страницах газеты, посвященных финансам. В спортивном разделе, если она для мужчин. Если вы рекламируете услуги для домохозяек или продукты, лучше всего публиковать рекламу на страницах для женщин. Для рекламы продуктов и еды есть специальные страницы. 

20. Изучите рекламу ваших конкурентов, особенно их предложения. Ваша реклама должна быть более убедительной, краткой, приятной, отличающейся, лучшей. 

21. Внимательно записывайте результаты рекламирования. Пробы ничего не будут значить для вас, если вы не ведете записей о них. 

22. Ваша реклама обязательно должна соответствовать вашему предполагаемому рынку. 

23. Ваша реклама обязательно должна соответствовать вашему товару или услугам. 

24. Ваша реклама обязательно должна соответствовать газете, в которой вы ее публикуете. 

25. Пытайтесь использовать короткие слова, короткие предложения, короткие абзацы. 

26. Не помещайте ваш адрес только на купоне. Если вы используете купон, ваш адрес должен быть на нем, но и еще где-то, чтобы в случае отрыва купона он остался. 

27. Используйте фотографии или иллюстрации, которые бы хорошо воспроизводились в газете. 

28. Всегда помещайте название вашей компании где-нибудь в нижней части рекламы. Не ждите, что покупатели обратят внимание на название в самом материале, в заголовке, картинке продукции или картинке магазина. 

29. Упомяните что-либо современное в рекламе. Помните, что люди читают газеты ради новостей. Поэтому основная идея должна быть как-то связана с новостями, если это возможно. 

30. Спрашивайте всех ваших клиентов, где они услышали о вас. Если они не говорят о газете, спросите их прямо: "А вы видели нашу рекламу в газете?" Реакция клиента будет для вас очень важна" (86).













МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ - РАЙ ИЛИ МОШЕННИЧЕСТВО? И ЕЩЕ О "КАНАДЦАХ"...



С построением работ по принципу так называемого франчайзинга или, иначе, многоуровневого маркетинга (ММ) я впервые познакомился в одной из киевских страховых компаний. Позже я расширил свои познания об этом течении в контактах с представителями фирм "Neways", сетей "Гербалайфа", "Мэри Кэй" и так далее..

Многоуровневый маркетинг - это то, с чего стоит начать работу в качестве универсального агента. Прежде всего потому, что сам принцип этого занятия подразумевает наличие того человека, которого вам всегда будет недоставать в любом другом агентском деле - учителя. С этого стоит начать. И вскоре бросить. Если вы не смогли выстроить свою ММ-пирамиду

Фасад ММ

"Neways" потрясла меня страстью и воодушевлением многочисленной армии своих внештатных сотрудников, экспрессивной техникой сбыта, оптимальным и выверенным ассортиментным спектром ее косметики и парфюмерии.

Сейчас мы воспользуемся фрагментом из фирменного пособия "Neways" под названием "Спутник дистрибьютора". Выбранный фрагмент принадлежит перу Беверли Надлера - консультанта и лектора по вопросам здоровья и развития личности, автора ряда книг и мотивирующих кассет. 

"Многуровневый Маркетинг (ММ) - самое новое и интересное направление в современном бизнесе. Не ошибитесь - он ничего общего не имеет с незаконной "пирамидой" или игрой в "счастливое письмо". Это колоссальный бизнес, предлагающий людям больше возможности разбогатеть, чем любой другой вид бизнеса. В США сегодня живут приблизительно 500 000 миллионеров, и 20% из них нажили свои деньги в Многоуровневом Маркетинге. 

ММ, наконец, завоевал заслуженное признание. Его преподают в Гарвардской школе бизнеса, а "Станфорд Ресеч" и "Уолл Стрит Джорнал" заявляют, что, возможно, от 50% до 65% всех товаров и услуг в 90-х годах будут продаваться многоуровневыми методами. Эта отрасль имеет многомиллиардные обороты. "Дедушка" ММ "Амуэй" имел объем продаж свыше 1 млрд. долларов уже в 1980 году, а сравнительный новичок "Мери Кей Косметикс" перевалила за 600 млн. долларов в 1982 году. Практически любые товары, которые вы можете купить в магазине, можно сейчас купить и через Многоуровневый Маркетинг. Витамины, диетические продукты, препараты алоэ, косметика и моющие средства - самые популярные линии ММ. 

Кроме того, можно купить книги, журналы, произведения искусства, сумки, чемоданы, одежду, канцтовары и множество видов продуктов питания. Список можно продолжать и продолжать, и почти каждый день к нему добавляются новые товары. 

За последнее десятилетие через ММ нажили миллионные состояния больше людей, чем в любом другом виде бизнеса. В то же время компании, занимающиеся ММ, терпят банкротство ничуть не реже, чем любые другие новые компании. Часть людей считает, что ММ - это сбывшаяся мечта, другие, говоря об ММ, недовольно кривятся. 

Что же являет собой этот феномен, захлестнувший ряд стран? Путь ли это к богатству или афера века? Легкий путь сделать деньги или напрасная трата времени? А самое главное: найдется ли для Вас место в ММ? Давайте повнимательнее посмотрим, что же это за новаторский вид бизнеса и чем он отличается от бизнеса обычного. Прежде всего ММ - это индустрия, как, например, строительство, электроника, металлургия или видео. 

ММ - это маркетинговая концепция, которую можно применить почти к любому товару или услуге. Преимущество заключается в так называемом множащемся виде дохода (мультиплексном). Каждый знаком с линейным видом дохода - вы работаете один день и получаете зарплату за один день или одну неделю за недельную зарплату; вы сошьете одно платье и получите за него плату. Некоторые виды бизнеса и профессии предоставляют возможность получать огромный линейный доход, например, в кинематографе, юриспруденции и медицине. 

Но большинство линейных профессий обеспечивают лишь ограниченные возможности зарабатывать деньги. Накопительный доход является вторым распространенным видом зарабатывать деньги. Это основной источник дохода в страховании, где агент получает доход от полисов, проданных в прошлом году. Если агент продает постоянно много полисов, то он может добавить немалый куш к уже имеющемуся доходу в текущем году. Композиторы, исполнители, артисты, писатели также получают накапливающиеся доходы. Однако только мультиплексный доход дает Вам возможность получать деньги за счет усилий других людей подобно тому, как много крупных корпораций зарабатывают, используя чужой труд. Они используют сеть независимых дистрибьюторов. Единственные затраты производства, использующего сеть дистрибьюторов, - оплата персонала, обслуживающего эту сеть. Основная разница между корпорацией и спонсором, создавшим сеть, в том, что обычно корпорации приходится поддерживать усилия дистрибьюторов значительными расходами на рекламу. 

Все, о чем мы говорили до сих пор, не является ММ. Что же такое все-таки Многоуровневый Маркетинг? Он начинается с производителя, изготовляющего товар, который он хочет продать потребителям. Основная причина, по которой новые компании выбирают ММ, - стремление избежать многомиллионных расходов на внедрение на рынок нового продукта. Но и в этом случае результат может быть отрицательный, настолько велика конкуренция за деньги потребителя. По сравнению с затратами на обычную рекламу и маркетинг, внедрение товара через ММ стоит гроши. Это означает, что начальные затраты существенно снижаются и больше денег можно пустить на исследование и разработку товара. В результате продукция ММ обычно исключительного качества. 

Концепция проста! Компания, избравшая ММ, подбирает ядро энтузиастов в ключевых районах страны и обучает их особенностям бизнеса и продукции. После этого компания в полном смысле зависит от того, как эти люди распространяют свой бизнес. Естественно, у этих людей должна быть мотивация стать преданными компании и продукции дистрибьюторами. Эта мотивация базируется на хорошо известном факте, что дистрибьюторы, начинающие распространение сети в новом районе, снимают громадные деньги при условии, конечно, что компания стабильная. 

Компания обеспечивает Вам, как индивидуалу, возможности построить собственную сеть (обычно называемую downline) путем привлечения четырех-пяти преданных делу дистрибьюторов, которые в свою очередь "размножатся", привлекая в бизнес (sponsor) других таких же энтузиастов. Это может продолжаться неограниченно, но платят, как правило, за деятельность 3-7 линий (level) дистрибьюторов в зависимости от маркетингового плана компании. 

Привлечение нового человека означает, что он становится распространителем продукции компании. Причина колоссальных заработков в том, что вы собираете комиссионные и бонусы, получаемые за продажу продукции с каждого, кого Вы привлекли в организацию, а также от продажи тех, кого привлекли Ваши люди, и т.д. 

Простые арифметические расчеты показывают, что если у Вас будет 5 линий дистрибьюторов и каждый привлечет по 4 человека, то у Вас в организации будет 1024 человека (4 - первый уровень, 4х4=16 - второй уровень, 16х4=64 - третий уровень и т.д.). Если Вы отмахнетесь и скажете, что это невозможно - не спешите! Я лично знаком с людьми, которые зарабатывают от 50000 до 100000 долларов в месяц (да-да - в месяц!) и даже больше! Во многих случаях они достигли пятизначных цифр дохода в первый же год работы в ММ. 

Мне не известен ни один вид бизнеса, способный предложить такой потенциал. А Вам? ММ - это двери в богатство для всех. Хотя лишь немногие дистрибьюторы могут достичь высших показателей, но разбогатеть может каждый. Некоторые из людей, получающие в ММ громадные деньги - простые люди, далекие от бизнеса. Фактически не все они даже закончили среднюю школу. У многих из них не было денег, когда они начинали ММ. 

Причина таких доходов в том, что компании ММ экономят 50% валового дохода и более, обычно расходуемые на маркетинг. Эти деньги и передают дистрибьюторам в форме комиссионных и бонусов. Компании ММ почти не занимаются рекламой, хотя дистрибьюторы рекламируют с целью привлечь новых дистрибьюторов и покупателей. Дистрибьюторские наборы, рекламные и обучающие материалы, упаковка, оплата проезда на семинары и тренинги в основные центры распространения составляют основные расходы на маркетинг, но даже и они порождены сетью дистрибьюторов. 

Но главное в ММ - это то, что он работает. Концепция его настолько проста, что много образованных людей затрудняются принять ее и отмахиваются, считая ее мошенничеством и фальшивкой. Однако нужно сказать правду - ММ простой, но далеко не легкий бизнес! Главное в этой игре - контакты с людьми. Это поистине народный бизнес. Дистрибьюторы говорят, что они "делятся" с другими продукцией и возможностями. Другое подходящее название ММ - сетевой маркетинг, ибо этот бизнес осуществляется через сеть дистрибьюторов или организацию, которую Вы построили. Если Вы знаете людей, которые Вам верят, которые верят компании, которую Вы представляете, верят в продукцию, которую Вы продаете, и они готовы посвятить свое время дистрибьюторству - значит, Вы на пути у богатству. 

Суть в том, что Вы должны быть уверены, что эти люди готовы покупать продукцию и искать других способных людей для привлечения к этому бизнесу. Продукция должна продаваться. ММ - это не "счастливое письмо". Вы и Ваши люди - дистрибьюторы - должны рассказывать людям о продукции и почему и как они должны ей пользоваться сами, а также о том, что привлекая людей, они сами могут заработать много денег. 

Особенности человеческой природы таковы, что Вам придется завербовать 15-20 человек, чтобы среди них оказалось 3-4 активных дистрибьютора. Остальные оставят бизнес, если Вы не будете постоянно контактировать с ними и "подогревать" их энтузиазм. И даже в этом случае значительная часть уйдет. Как только Вы перестанете постоянно мотивировать своих дистрибьюторов - люди утрачивают интерес к работе, их организация разваливается. 

К сожалению, многие люди влезают в ММ, не имея о нем ни малейшего представления. Как и в любом другом деле, Вы должны знать правила игры. Есть пути к выигрышу, и есть пути, ведущие к проигрышу. "Бесплатных обедов" здесь нет. Те, кто хочет преуспеть, должны сконцентрировать свои усилия и энергию на строительстве организации. Разница между ММ и обычным маркетингом в том, что в ММ, если Вы за несколько лет построите большую организацию, то потом уже сможете уйти на заслуженный отдых, а Ваша организация будет работать за Вас. Еще раз повторяем, что ключ к успеху в том, чтобы Ваши дистрибьюторы продолжали продавать.

Если Вы заинтересовались ММ, Вы должны проделать следующее. Во-первых, Вы должны изучить компанию, с которой собираетесь работать. Не спешите становиться дистрибьютором, даже если Ваши спонсоры Вас торопят. Существуют сотни, если не тысячи компаний ММ, и, хотя большинство из них честные и надежные, и предлагают превосходную продукцию, но многие разоряются из-за недостаточного финансирования и неумелого руководства. Если Вы не относитесь к 3% населения, которое получает удовольствие от торговли, то Вам лучше остановиться на продукции, которая "продает себя сама" и вызывает повторные продажи, например, еда, косметика, витамины, диетические продукты и т.п. Спросите себя, будете ли Вы сами пользоваться этими продуктами. Поинтересуйтесь, насколько эта компания сильна в финансовом отношении. Это важнейший фактор, и плохое финансовое положение - основная причина банкротства компаний ММ. Узнайте название банка этой компании, а также в каких организациях и ассоциациях она состоит. Поинтересуйтесь руководством компании. Сколько времени они занимаются ММ? Много информации можно получить у других дистрибьюторов из компаний ММ. 

Компания, к которой вы хотите присоединиться, должна быть молодая и прогрессирующая. В этом залог Ваших успехов. Чем раньше Вы начнете, тем выше Ваши шансы разбогатеть. Компания должна предоставлять возможность легко войти в бизнес. Продукция должна доставляться каждому дистрибьютиву персонально, чтобы не нужно было создавать запасов, кроме как для себя и своих клиентов. Не должно быть много бумажной работы. Большинство современных компаний компьютеризованы и делают за Вас всю бумажную работу, а бонусы и комиссионные выплачивают напрямую дистрибьюторам. Внимательно изучите маркетинг-план, сравните его с другими. Желательно, чтобы бонусы платили за работу четырех и более уровней. Как правило, чем доступнее маркетинговый план для понимания, тем он лучше. Кроме того, Вы должны убедиться, что Вам не придется выполнять непосильные нормы для получения бонус-чеков. 

Присмотритесь к печатным пособиям, которые выпускает фирма. Успешно развивающаяся компания создает себе такой имидж в своих изданиях, какой бы она хотела видеть в каждом дистрибьюторе. Компания не должна брать много денег за право стать дистрибьютором, однако, если Вы хотите стать дистрибьютором, планируйте купить дистрибьюторский набор и литературу. Без этого вы не получите представления о компании и продукции, и Вам нечего будет показать тем, кого Вы захотите вовлечь в бизнес. Постарайтесь понять философию компании - насколько она заинтересована в успехе своих дистрибьюторов. Основа ММ - это когда много людей продают небольшие количества товаров. Если компания не думает о "мелких дистрибьюторах", то с ней лучше не связываться. 

Если уж Вы выбрали компанию, то продолжайте с ней работать. Одна из самых больших ошибок начинающих агентов ММ - становиться одновременно дистрибьюторами во многих компаниях сразу. Это помешает Вам сконцентрировать свои усилия на каком-то одном бизнесе. Избегайте частых перебежек из одной фирмы в другую. "От добра добра не ищут". 

Составьте список кандидатов. Он может включать всех знакомых, а также всех, с кем Вы так или иначе связаны. Пополняйте список на занятиях спортом, учтите своего врача, почтальона, автомеханика; людей, у которых Вы покупаете или которым продаете, официантов - всех и каждого. 

Но не всякий человек может быть подходящим для работы в Вашей организации. Те, кто Вам нужны, должны быть энтузиастами и оптимистами. Вам нужны люди, готовые работать ради успеха, а не те, кто ждет, что успех сам придет к ним. Вам не обязательно иметь продавцов по призванию. Самое ценное для Вас из того, что человек может принести в Вашу организацию, это желание улучшить свою жизнь и вера в то, что он добьется успеха в ММ. 

Вам нужны люди, которые хотят побольше узнать о компании, о маркетинг-плане, которые задают множество вопросов. Вам не нужны те, которых нужно уговаривать и убеждать. Они не будут работать, и Вы понапрасну потратите на них свою энергию. Но если Вы привлекли людей мотивированных и энтузиастов - помогайте им изо всех сил. Вы увидите, как такие люди ценят Ваше внимание. Когда Вы звоните им, чтобы узнать, как дела, им приятно, что Вы беспокоитесь о них. Те, кто не собирается работать в ММ, быстро покажут Вам, что они не довольны Вашими звонками и визитами. Привлекать всех и каждого в ММ - ошибка. Вам нужно всего 4-5 серьезных и активных дистрибьютора. Это означает, что они должны заказывать продукт каждый месяц и сами привлечь 4-5 хороших работников. И они должны учить своих людей делать то же самое. 

ММ требует постановки четкой цели больше, чем любой другой вид бизнеса. Исследования, проведенные Гарвардским университетом, показали, что лишь 10% населения способны ставить перед собой цели и только 3% фиксируют их письменно. 

Спросите себя, чего Вы хотите достигнуть в этом бизнесе. Может быть - достроить дом или купить новый дом или машину. На что Вы копите деньги - на путешествие или на образование детей? Планируете ли Вы вложить деньги куда-нибудь, когда разбогатеете? Поставить перед собой реальную цель совсем не так просто, как это звучит. Но это абсолютно необходимо, если Вы хотите добиться успеха в ММ (да и в любом другом бизнесе). 

Кроме того, Вы должны будете вложить немного денег. Вам понадобятся различные печатные материалы и нужно иметь достаточно продукции, чтобы продавать ее тем, кого Вы вовлечете в бизнес. Запас продукции стимулирует многих людей к поиску новых потенциальных дистрибьюторов. Вы можете дать объявления в газету или рассылать письма, чтобы найти новых людей. Но любые Ваши затраты не составляют и сотой доли тех инвестиций, которые необходимы для начала в обычном бизнесе. 

Будьте готовы встретить разочарования и неудачи на Вашем пути. Вы будете с энтузиазмом делиться с каждым своей надеждой и возможностями достигнуть финансовой независимости, которые предлагает Вам ММ, и ждать, что люди разделят Ваши чувства. Но, к сожалению, они этого не сделают. Многие скажут, что Вы сошли с ума, они будут смеяться над Вами и подшучивать. Они даже могут рассердиться. Их гнев вызван страхом, что у Вас может что-то получиться, и Вы разбогатеете, а они останутся в том же самом финансовом положении. 

Для того чтобы достигнуть успеха в ММ, Вы должны быть готовы упорно идти вперед, даже если это означает, что некоторые Ваши друзья оставят Вас. 

Самый важный и значимый фактор, который Вы приносите в ММ-бизнес, - это Вы, Ваша личность, Ваши знания компании и ее продукции плюс Ваш энтузиазм и желание победить. 

Все компании ММ поощряют своих дистрибьюторов покупать мотивирующие книги и кассеты (Книга, которую вы держите в руках, тоже была задумана как издание именно "мотивирующего" типа. Вроде тех, которыми своим дистрибьюторам наряду с мотивирующими кассетами настоятельно рекомендует время от времени пользоваться компания "Neways" - А.Д.) 

Я Вам это очень рекомендую (не только для ММ, но для любого, кто хочет преуспеть в любом деле или жизни). Когда дела не ладятся, когда потенциальный дистрибьютор не хочет работать, когда заказы не приходят в срок и т.д., Ваше настроение может стать пессимистичным. "Питайте" свою душу позитивными книгами и кассетами, общайтесь с теми, кто поддерживает и подбадривает Вас и поможет вернуться в оптимистическую колею. 

ММ не для всех. Подумайте хорошенько и подготовьтесь, чтобы принять решение: стоит ли посвятить себя этому бизнесу и подходит ли он Вам. Если Ваше решение будет положительным, беритесь за свой список потенциальных дистрибьюторов, список задач, книги и кассеты, мобилизуйте свой потенциал и - ВПЕРЕД!" (65). 

Задворки ММ

Вы познакомились с фасадом ММ. О задворках этой ветви бизнеса исчерпывающее представление можно получить опытным путем, или расспросив знакомых. Мне в эту тему окунаться не хочется.

Канадская оптовая, или "Киевские типы"

У "носорогов" сегодня опять распродажа и вообще день рождения у менеджера - как каждый Божий день! И они снова готовы предложить вам из своих необъятных баулов зажигалки, обезьян, фонарики, радиоприемники и перочинные ножики.

Почему "носороги"? Потому что это их фирменный зверь. Им внушают: "Этот зверь достоин подражания. Его защищают плиты кожной брони. Он не чувствителен для всяких досадных помех. У него во-о-от  такой рог на носу! Он уверенно идет к цели". К какой? А вон там и вон там - везде вокруг тебя ждут деньги!

Их учат стряхивать с себя упреки и оскорбления: отряхнул рукава и полы, шаркнул пару раз подошвами по осыпавшемуся праху обид и - вперед! Вон там тебя ждут деньги!

Немногие причины могли помешать вам узнать эту братию. Но если вы всегда спешите, если в глазах у вас - волчья тундра, то вряд ли к вам совался кто-то из них. Это ловцы неспешных и добродушных...

Тот кто имеет некоторый опыт поиска работы, помнит загадочные тексты в газетах бесплатных объявлений: "Для работы на складе требуются тридцать крепких мужчин..." Так вербуют новых уличных охотников многочисленные последователи компании, известной в народе под именем Канадская Оптовая. Но все начиналось с WWI.

- О, дабл-ю, дабл-ю, ай!.. - доносится с их новой тренировочной площадки. Это гимн и благодарность компании, давшей им эту азартную и нагловатую работу.

Они встречаются каждый день в половине восьмого утра. Они тренируются.

Инструктор вызывает одного из молодых "носорогов". Пока парень идет к центру их строя-каре, он гадает - что в той сумке, что у ног инструктора? Но вот он подошел, инструктор выхватил из сумки кошелек (или сковородку, или фонарик-брелок), и экзаменуемый начинает импровиз - он должен влет изложить достоинства этого товара и выдать аргументы, перед которым не устоит ни один уличный лох.

Они скандируют так называемые правила и ступени продаж. Выйдя на улицы города, эти коммивояжеры каботажного плавания не должны думать о том, как продавать. Они должны думать, как продать именно этому прохожему, должны изучать его, мгновенно корректируя арсенал своих доводов.

Сунуть в руки. Это непременно. Человек - собственник. Взял твой товар в руки, ощутил его приятную тяжесть, легкость, гладкость, колючесть - и уже трудно отдать.

- Это бесплатно! Это подарок! - и эта нелепица тоже отлично работает.

Сравнить с ценой в других местах:

- Всего десять гривен! А вот в универмаге "Украина" - я только что заходил! - там тридцать пять!

А когда продажа удалась - скорее сделать то, что называется "рехеш" - послепродажная продажа. Если взял один утюг - всунь ему еще один, два, нет - лучше еще три! Для друзей, для соседей, для жены и любовницы!

Те кто пришел по объявлению, после агрессивного собеседования умелых менеджеров, забывают, что их приглашали на склад. Отобранных завтра ждет показательное выступление наставников.

На следующий день новичок обалдеет от талантов инструктора. Старший товарищ сделает и тридцать, и сорок продаж. И это окончательно убедит новичка - дело стоящее.

Говорят, у них покупает каждый шестой. Сорок продаж - это двести сорок блиц-контактов. Это две с половиной сотни отточенных и просчитанных презентаций! Это двести козлов, которые у тебя не захотели купить! Но вон там, впереди - там лежат деньги!

Мальчики-носороги - это не купринские "зайцы". Они не такие. Это новая генерация. Это мутанты от коммивояжа. И конечно - хоть малость, но зомби.

Столичное кишение мальчиков "канадской оптовой" - это не бизнес. Это - знамя всеобщей, тотальной коммерциализации нашего общества.

В раме их бурной деятельности иначе видишь детей, протирающих слепые стекла черных авто. Обнаруживаешь жесткую конкуренцию сигаретных бабулек, с виду так похожих на говорливых деревенских кумушек с семечками. За нищенством пронырливых инвалидов вдруг выступает заумь принципов стимулирования сбыта. И в окне легковушки-попутки видишь не веселого ухаря, а торговца ночными дорогами.

И вот уже слышу на вокзальной площади:

- Здравствуйте! Я с ICTV! Вы смотрите наш канал?

Мое дурацкое "А якого біса ICTV розмовляє російською?" - для нее не помеха.

- Мы хотим вам сделать подарок! Отличный калькулятор! Вот, возьмите!

Мое смешное "Так ты, красавица, из Канадской оптовой" для носорожицы ничто:

- Вы меня обижаете! Я не торговка! И там, к сожалению, девчат не берут! Смотрите: всего 12 гривен! Почти бесплатно только из-за того, что это наша юбилейная рекламная акция!

Они работают и под ICTV. Они могут работать даже под "Rosvoorugenie"! Они могут все что угодно!

Их часто оскорбляют. Время от времени отбирают товар. Некоторые фирмы пишут объявления: "Канадской оптовой вход категорически запрещен!" Иногда их бьют. Но носорогам на это плевать. Потому что вон там, за углом, лежат и ждут деньги...



ГИГИЕНА ДУШИ

Выбрать стиль жизни

И задумайтесь - каков уровень стресса у того или иного из ваших клиентов? Может быть - оставьте вы парня на время в покое?.. 

Как удрать от стрессов? Надо изменяться. 

АнтиКарнеги

Работа агента - занятие вредное. Снизить степень стрессов и хотя бы отчасти освободить себя от лишней суеты помогают рассуждения Э.Шострома. 

"Стремитесь избегать конфликтов... Контролируйте себя... Примите это легко",- советует Дейл Карнеги. "Что ж, попробуйте. Но когда вы, измотав до предела свою нервную систему, придете ко мне лечиться, я дам вам прямо противоположные советы", - пишет этот выдающийся американский психолог. 

Сегодня, когда "карнегизация всей страны" достигла, кажется, своего пика, советы Эверетта Шострома (22), которые мы цитируем ниже, придутся нам как нельзя кстати. 

"Абрахам Маслоу называл самоактуализирующимися личностями тех, кто живет полной жизнью; более полной, чем средний индивид. Речь идет не о судьбе, не о везении, а об умении использовать свой внутренний потенциал. 

Манипулятор - это очень занятой человек. Он занят тем, что контролирует других, и поэтому не видит и не слышит многого из того, что происходит вокруг. Манипулирование незаметно делает его слепым. В результате он может и прочувствованно говорить о красоте заката, но у него не дрогнет душа, когда он увидит закат своими глазами. Он утрачивает способность по-настоящему переживать, по-настоящему радоваться. Он не всегда болен, но всегда слишком занят, чтобы жить нормально и полноценно. Его антипод - актуализатор. 

Только один процент американцев, считает Абрахам Маслоу, можно отнести к актуализаторам. Переходный период от манипуляции к актуализации представляет собой движение от апатии и нарочитости к жизненаполненности и спонтанности. 

Губительная ориентация нашего общества на рынок чрезвычайно затрудняет актуализирование. Средний бизнесмен (а кто из нас в той или иной степени не бизнесмен?) даже робкой попытки стать актуализатором не сделает, пока сердечный приступ не привяжет его на некоторое время к постели и не заставит задуматься над целью своего бытия" (22). 

Что делать, если вы чувствуете, что вами пытаются манипулировать? Боритесь. Это может быть, например, агрессивное воздействие со стороны вашего босса, Если не хочешь браться за работу, подчиняясь чужому нажиму, подумай: 

- а как бы это испортили в армии? (затевайте согласование с вышестоящими, сверку с директивами и инструкциями);

- а как бы это дело запороли комсомольцы? (с энтузиазмом окружите задание такими трудностями, которые...)

Семья

Не вздумайте посягать на свои выходные. В агентской работе нет таких дел, которые невозможно отложить до понедельника. Об этом стоит помнить хотя бы в интересах вашей семьи. Вашей супруге, поверьте, нелегко, ибо агент - супруг сложный. Кстати, возможно, вас и вашу супругу чему-то научит вот это: 

"Жена священника должна быть подготовлена к материнству, к духовному и нравственному воспитанию своих детей в любви к Христу и Его Церкви, а также к ближнему, в духе кротости и стойкости, веры и мудрости, в духе надежды и молитвенного дерзновения. 

В положении жены священника есть, однако, помимо традиционных ограничений, налагаемых церковной дисциплиной и общественным мнением в приходской среде, еще и особые психологические трудности, вытекающие из специфики пастырского служения ее мужа и требующие от нее особого такта и терпения. Между священником и его женой, которые в идеальной семье привыкают ничего друг от друга не скрывать, неизбежно возникает и расширяется сфера сокровенного, доступная лишь священнику и его духовным чадам, но полностью закрытая для матушки. Это тайна пастырства, тайна исповеди, тайна чужой жизни. Священник в весьма значительной мере душевно и духовно не принадлежит своей жене, но зато глубоко связан в этом плане со множеством своих исповедников, интересами, страданиями и радостями которых он живет, как своими собственными. С ними он составляет "покаянную семью", жизнь которой в большой мере умаляет его участие в жизни своей собственной естественной семьи. Паства постепенно становится между священником и его женой, и это является главным испытанием чуткости, душевного такта, духовной высоты матушки, пробным камнем ее любви, ее крестом. 

Однако в этом вопросе не следует впадать и в противоположную крайность. Разумеется, пастырская деятельность не освобождает священника от обязанностей главы семьи, ее благоустроения, от забот по воспитанию детей, от бытовых проблем, решаемых его отеческой волей и мудростью в согласии с женой. 

"Незаметно незаменимая" - вот, пожалуй, кратчайшее наименование роли "матушки" в ее сотрудничестве с мужем в современной приходской жизни. Это сотрудничество достигает своей полноты, когда матушка деятельно участвует и в литургической жизни своего прихода, подвизаясь в качестве регента, псаломщицы, чтицы или певицы. Однако участие матушки в приходской и богослужебной жизни нельзя считать обязательным. Лишь в том случае, когда у нее есть к тому особые дарования, соответствующая подготовка и опыт, а также если сам священник найдет это участие полезным, нужным и не нарушающим мира и согласия в приходе, - лишь тогда сотрудничество матушки будет плодотворным. Всегда надо помнить, что в первую очередь матушка должна заботиться о своем доме, хозяйстве и семье, быть для мужа нежной и преданной женой, а для детей - любящей матерью. Излишние претензии на роль "помощницы в трудах своего мужа" могут вызвать неверное понимание, а то и соблазн в среде верующих, что лишь повредит положению священника" (56). 

Личная жизнь

Вечерами с вами может быть лишь блокнот для записи перспективных идей или книга, наподобие нашей, которая может научить вас новым подходам к работе. Отучите клиентов-фанатиков звонить вам по вечерам. Нет, не следует объявлять, что это вам в тягость, но дайте понять, что вечерами вы не обсуждаете текущие проблемы, а занимаетесь стратегическими иссследованиями. "Я всю жизнь занимался углубленным изучением природы, начиная от сотворения мира..." (91). И как там дальше говорил великолепный Энди Таккер? "...И свято верую, что каждое творение Господне создано с какой-нибудь высшей целью. Фермеры тоже созданы Богом не зря: предназначение фермеров заключается в том, чтобы кормить, одевать и поить таких джентльменов, как мы. Иначе зачем бы наделил нас господь мозгами?..." (91). 

М-м... Так о чем это я? Ах, да! Ими - стратегическими исследованиями - и займитесь в это чудесное время. Пусть темой этих исследований станет, например, стратегия вашей жизни. Ведь вы и в самом деле до сих пор не поняли, зачем посланы в этот суетный мир, не правда ли? Но ведь наверняка не для торговли подержанными автомобилями!.. "Если ваша душа не очерствела от частых перемещений по государству или наоборот, не поблекла от жизни в одном месте, вы постоянно будете чувствовать, что нечто главное идет мимо вас... У вас вдруг сожмет сердце, и вы подумаете без всякой причины, что до сих пор жили не так, как надо. Шли на компромиссы, когда надо было проявить твердость характера, в погоне за мелкими удобствами теряли главную цель, и вдруг вы завтра умрете, а после вас не останется ничего..." (83). 

Помните - вы остро нуждаетесь в одиночестве. Такая уж у вас профессия. Вы, как и журналисты, хотя бы полдня в неделю должны умудряться насладиться одиночеством. В связи с этой потребностью я часто вспоминаю книгу Э.Бэрда о жизни полярников. Описывая зимовку в Антарктиде, Бэрд отмечает, что "среди участников экспедиции было несколько человек, которые, невзирая на холод, ежедневно выходили на прогулку. Иногда группами, но чаще в одиночку, и не потому, что тяготились друг другом, а потому, что каждому хотелось побыть наедине с собой. Несколько минут одиночества и созерцания под высоким сводом неба действовали весьма благотворно". 

Не рвите с домашними, отстаивая свое право на одиночество, но тактично внушите - вы без этого будете просто опасны для них. Помните старый анекдот о том, что женщина за день произносит двадцать тысяч слов, а мужчина - сорок, но беда в том, что у мужчины к вечеру словесный ресурс уже исчерпан, а у женщины в запасе тысяч десять-пятнадцать осталось... 

Заранее приучите себя к мысли о том, что ваши доходы станут непомерным бременем для вашей совести. И поэтому либо найдите достойное им применение, либо определите свой верхний предел. "Когда человек ограбил своих ближних на известную сумму, ему становится жутковато и хочется отдать часть награбленного. И если проследить за ним внимательно, можно заметить, что он пытается компенсировать тех же людей, которых он еще так недавно обчистил до нитки. Возьмем гидростатический случай: предположим, некто А. нажил миллионы, продавая керосин неимущим ученым, которые изучают политическую экономию и методы управления трестами. Так вот, эти доллары, которые гнетут его совесть, он непременно пожертвует университетам и 
колледжам" (91). 

Первая половина жизни, писал Карл Юнг, - это достижение: учеба, поиски работы, женитьба. Зато во второй половине жизни наступает время, когда может развиться собственное внутреннее неповторимое Я. Если этого не происходит, если человек, как и в молодости, патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать - он заболевает. Непременно заболевает. Ибо правила послеполуденной жизни кардинально отличаются от правил жизни утренней. 

Актуализаторы и манипуляторы

"Пожалейте себя - вот что я вам скажу. Актуализатор ищет в себе самобытность и уникальность. Манипулятор, наоборот, загоняет свою самобытность вглубь и повторяет, копирует, тиражирует чьи-то поведенческие модели. Он старается, пыхтит, карабкается вверх, но по уже освоенным горам. 

Когда вы начнете открывать в себе свои актуализационные потенциалы, не старайтесь достичь совершенства. Ищите радость, которая приходит в результате интеграции как сильных сторон вашей натуры, так и слабых. 

Одним из наиболее распространенных предрассудков является мнение, что каждый человек имеет свои собственные, определенные качества. Мы думаем, что одни люди - добрые; другие - злые; одни - эгоисты, другие - альтруисты; одни - мудрые, другие - глупые и т.д. 

Ничего подобного. Люди подобны рекам, и во всех этих реках течет одна и та же вода. Просто одни реки шире в одном месте, а другие - в другом; одни реки извилисты и полны водопадов; другие - прямы и спокойны... Так же и люди. Любой из нас имеет в себе семена каждого человеческого качества, и иногда проявляет себя одно, иногда - другое, и часто один и тот же человек настолько различен в разных ситуациях, что в это трудно поверить. 

Ради удобства изложения мы разделили людей на две большие категории - актуализатор и манипулятор. Хотя на самом деле в каждом намешано и то и другое. И каждый свободен выбирать, кем из перечисленных типов ему быть. 

Эрих Фромм говорил, что человек имеет свободу творить, конструировать, путешествовать, рисковать. Фромм определял свободу как способность совершить выбор. 

Актуализатор, например, свободен в том смысле, что, играя в игру жизни, он осознает, что играет. Он понимает, что иногда манипулирует, а иногда манипулируют им. Короче, он осознает манипуляцию. 

Актуализатор понимает, что жизни вовсе не обязательно быть серьезной игрой, скорее она родственна танцу. Никто ведь не выигрывает и не проигрывает в танце; это процесс, и процесс приятный. Актуализатор "танцует" среди своих разных потенциалов. Важно радоваться процессу жизни, а не достижению целей жизни. 

Актуализирующимся людям поэтому важен и нужен не только результат, но и само движение к нему. Они могут радоваться процессу "деланья" так же и даже больше, как и тому, что они делают. 

Актуализатор способен превратить в праздник, в увлекательнейшую игру самую рутинную деятельность (а когда его игру не принимают, он легко меняет место или сферу свой деятельности - авт.). Потому что он поднимается и опускается вместе с приливами и отливами жизни и не принимает ее с мрачной серьезностью. Манипулятор, напротив, видит жизнь как крысиные бега, и воспринимает ее настолько серьезно, что не может не быть неврастеником. 

В очень глубоком смысле актуализатор - это религиозная натура, которая убеждена, что работа природы над его созданием заслуживает доверия и благодарности. 

"Стремитесь избегать конфликтов", - советует вам всесильный Дейл Карнеги. По всей видимости, он всерьез полагает, что это возможно. Но конфликт возникает из различия потребностей и целей разных людей, которые вступают во взаимодействие. Для того чтобы избежать конфликтных ситуаций, нужно как две капли воды быть похожими друг на друга. Так что конфликт в человеческих отношениях неизбежен. И - необходим. Борьба почти всегда приводит к творческим решениям. 

Страх, который мешает нам гневаться или рыдать, - это страх перед возможной обидой или даже страх быть оставленным. Учитесь выражать себя, свои чувства. Но помните - целью спора не должен быть выигрыш. Высшая цель спора - выразить свое Я. Закончить эту главу я хочу перечнем разрушительных и созидательных стилей борьбы, применимых к супружеской борьбе. 

Разрушительные стили борьбы 

1. Преждевременные извинения.

 2. Отказ принимать борьбу всерьез. 

3. Бегство, стремление избежать конфронтации лицом к лицу, попытки выйти из ситуации, например, уйти и отмалчиваться в ответ на жалобы и упреки. 

4. Нанесение ударов ниже пояса, используя интимные знания о партнере. 

5. Цепное реагирование: "примешивание" не относящихся к делу вопросов для того, чтобы организовать атаку. 

6. Выбор псевдоприспособленческой тактики: притвориться, что соглашаешься с точкой зрения партнера, - ради кратковременного мира и ради этого же загонять внутрь сомнения, негодование, тайное презрение, скрытность. 

7. Косвенное нападение, например, на некую персону, идею или деятельность, ценность или объект, которые дороги партнеру, - удар рикошетом. 

8. Двурушничество - давать обещания, но не делать никаких попыток их выполнить. 

9. Попытка объяснить происхождение чувств партнера. 

10. Требование много большего, чем партнер может дать. 

11. Подкоп! То есть намеренное создание и усиление чувства эмоциональной небезопасности, озабоченности или депрессии у партнера; угроза бедствием. 

12. Предательство. Не только не защищать своего партнера в трудной для него ситуации, но и присоединяться к нападкам на него. 

Конструктивные стили борьбы 

1. Планируйте схватку на специально выделенное удобное время, чтобы не втягивать в борьбу ни в чем не повинных окружающих. 

2. Стремитесь полностью выразить свои чувства - как положительные, так и отрицательные. Не оставляйте ничего за душой, "на потом". 

3. Повторяйте каждый аргумент партнера своими словами - чтобы самому проникнуться его проблемой и чтобы он услышал свои претензии со стороны. 

4. Ясно определите предмет борьбы. 

5. Постарайтесь сразу определить, где ваши точки зрения расходятся, а где совпадают.

 6. Постарайтесь определить, насколько глубоко каждый из вас прочувствовал свою "схватку" в борьбе. Это поможет вам понять, сколько вы можете уступить. 

7. Будьте предельно корректны, критикуя партнера, и обязательно дополняйте свою критику конструктивными положительными предложениями по улучшению вашего партнера и вас самих. 

8. Определите, как каждый из вас может помочь другому в решении проблемы. 

9. Постарайтесь оценить борьбу, сравнив новые знания, которые вы из нее вынесли, с ранами, которые она вам нанесла. Выигрывает, разумеется, тот, чьи потери существенно меньше новых знаний. 

10. Обязательно объявляйте перерывы в борьбе и заполняйте их чем-то для вас очень приятным. Подойдут теплый телесный контакт, хороший секс и т.п. 

11. Всегда будьте готовы к новому этапу борьбы - интимная борьба более или менее непрерывна. Парадоксально, но факт, что если ее ожидают и относятся к ней как к норме, эта борьба протекает быстрее, беззлобнее, с меньшими жертвами и с большим новым знанием. 

Ценности

Как нам заниматься бизнесом и при этом не отрываться от концепции ценности человеческой личности и человеческого достоинства? 

Деятели всех церквей и всех верований бились на протяжении десятилетий над этой проблемой. И сами бизнесмены не оставались в стороне. Их тоже всегда тревожил конфликт между делом и духом. 

Великий психоаналитик Карэн Хорни писала по этому поводу: "Противоречие в том, что, с одной стороны, мы ценим и превозносим концепцию конкуренции как двигателя прогресса, а с другой - не устаем пропагандировать братскую любовь и смирение". 

С одной стороны, американский образ жизни и ныне действующая мораль предлагают нам быть настойчивыми и агрессивными и убирать конкурентов со своего пути. С другой стороны, деятели церкви внушают нам смирение, любовь к ближнему своему, которая куда важнее и человечнее конкуренции. 

Я бы так ответил Карэн Хорни: ищите и найдете актуализирующий творческий синтез. Постарайтесь не быть бесполезным человеком. Постарайтесь сделать так, чтобы ваши желания и ваша этика могли бы подойти в качестве нормы каждому человеку на земле. 

Вспомним Евангелие от Матфея: "Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет собственную душу?" (22). 

Ну как удержаться и не обратиться в этом месте к Киплингу? 



ЗАПОВЕДЬ



Владей собой среди толпы смятенной,

Тебя клянущей за смятенье всех,

Верь сам в себя, наперекор Вселенной,

И маловерным отпусти их грех;

Пусть час не пробил - жди, не уставая,

Пусть лгут лжецы - не снисходи до них;

Умей прощать и не кажись, прощая,

Великодушней и мудрей других.



Умей мечтать, не став рабом мечтанья,

   И мыслить, мысли не обожествив;

   Равно встречай успех и поруганье,

   Не забывая, что их голос лжив;

   Останься тих, когда твое же слово

   Калечит плут, чтоб уловлять глупцов,

   Когда вся жизнь разрушена и снова

   Ты должен все воссоздавать с основ.



Умей поставить в радостной надежде,

   На карту все, что накопил с трудом,

   Все проиграть и нищим стать, как прежде,

   И никогда не пожалеть о том,

   Умей принудить сердце, нервы, тело

   Тебе служить, когда в твоей груди

   Уже давно все пусто, все сгорело

   И только Воля говорит: "Иди!"



Останься прост, беседуя с царями,

   Останься честен, говоря с толпой;

   Будь прям и тверд с врагами и друзьями,

   Пусть все, в свой час, считаются с тобой;

   Наполни смыслом каждое мгновенье,

   Часов и дней неумолимый бег, -

   Тогда весь мир ты примешь во владенье,

   Тогда, мой сын, ты будешь Человек!











МОРАЛЬНЫЙ КОДЕКС ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА



Бизнес по определению должен приносить выгоду, и следовательно, он должен базироваться на вечных, непреходящих ценностях, приверженность которым будет гарантировать эту выгоду. Источником таких ценностей, по мнению христиан всего мира, является Библия, книга книг. В десяти библейских заповедях изложены те принципы, которых любой человек должен придерживаться в жизни. 

Первым шагом по созданию писаного "кодекса бизнесмена" можно считать семь принципов ведения дел, выработанных еще в 1913 году руководством компании "I.C.Penny". Они очень просты: "Оценивая методы и политику в области бизнеса, вспомни известную мудрость: согласуется ли это с понятиями правды и справедливости?" 

После тщательного анализа влияния христианских норм на эффективность бизнеса во многих компаниях были составлены свои кодексы. Наиболее известные из них - компании IBM, "UNILEVER", Security Pacific Corporation. 

Обобщенный опыт этих кодексов лег в основу "Десяти заповедей для бизнеса". В целях распространения идей и принципов нравственного бизнеса был создан исполнительный фонд (Executive Ledership Foundation), президентом которого является Нимрод Макнайер, впервые опубликовавший свой кодекс еще в 1973 году. Он адресован в первую очередь людям, занимающим в бизнесе руководящие посты, но применим как для отдельного человека, так и для корпоративных институтов. 



"ЗАПОВЕДЬ ПЕРВАЯ 

"Я Господь, Бог твой. 

Да не будет у тебя других богов перед лицом моим". 

(Исход 20:2,3) 

ОТНОСИСЬ С УВАЖЕНИЕМ К ВЛАСТИ, ибо во всем должен быть порядок. 

Власть - необходимое условие порядка в обществе. Любой человек должен уважать органы власти. Законы всех стран не могут базироваться на тех же представлениях о свободе и правах человека, которые заложены в Конституции США. Но бизнесмен, имея в этих странах деловые контакты, обязан уважать законы других стран и подчиняться им. Должное уважение к власти - важный элемент в структуре успешного предпринимательства. 

Проявлять уважение нужно на всех уровнях общения. Относиться с уважением только к своему начальнику или к равным по положению людям недостаточно, того же вправе требовать и подчиненные. 

Каждому служащему компании следует подчиняться ее моральному кодексу и руководствоваться им в своих действиях. 



ЗАПОВЕДЬ ВТОРАЯ 

"Не сотвори себе кумира". 

(Исход 20: 4) 

БУДЬ ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ, ибо для достижения поставленной цели надо сосредоточить на этом все свои усилия. Цель должна быть точно определена, поскольку "служение двум господам", как известно, не может привести ни к чему хорошему. 

Чтобы быть целеустремленным, бизнесмен должен уметь рационально использовать свое время, средства, талант. 

Честность бизнесмена - это целостность характера и чистота поставленной цели. Личные дела и моральные ценности бизнесмена не должны противоречить целям и ценностям той компании, которой он служит. Такое понимание честности в бизнесе поможет не скомпрометировать ни компанию, ни его самого. Плохая репутация бизнесмена или компании снижает эффективность деятельности и соответственно возможную прибыль. 

Цели, которые ставит перед собой компания, в свою очередь не должны противоречить личным целям и моральным ценностям ее работников. Эти цели призваны удовлетворять обе стороны. 

Целям и интересам компании должна быть полностью подчинена ее организационная структура. 

Для каждого служащего должна быть определена сфера его деятельности и отражены ее предположительные результаты, за которые он несет ответственность. 

Служащий ответственен за гармоничное сочетание задач, которые ставит перед ним компания (график работы, деловые поездки), с интересами своей семьи. 

Разные нации имеют различные нравы и обычаи в бизнесе. В одной стране взятка будет рассматриваться как подарок, в другой - считается взяткой. Но в любой стране обман - это обман. Поэтому не следует допускать двусмысленных ситуаций, ведущих к осложнениям. 

Каждый имеет право заниматься политикой. Но при одном условии: чтобы такие занятия не шли в ущерб компании. 

Компания может делать денежные отчисления на политические цели и в социальную сферу, но - в рамках закона. 



ЗАПОВЕДЬ ТРЕТЬЯ 

"Не поминай имя Господа всуе". 

(Исход 20: 7) 

НЕ РАЗДЕЛЯЙ СЛОВО И ДЕЛО, ибо эффективность делового общения определяется прежде всего тем, что Вас правильно поняли, верно истолковали Ваши слова и они вызвали адекватную реакцию. 

Деловой человек считается деловым, если умеет держать слово, то есть выполнять свои обещания и поручительства. Верность слову включает в себя и выполнение элементарных устных обязательств (прийти куда-то вовремя), и сложные, зафиксированные в контрактах договоренности. 

При деловом общении нельзя произвольно пользоваться значением слов. На переговорах предпочтительно обходиться словами с четко определенным смыслом, не имеющими разночтений. 

Речь делового человека не должна быть непонятна и тем более  груба. Вульгарный язык вызывает у собеседника негативную реакцию, а также настороженное отношение к говорящему и, следовательно, к компании, которую тот представляет. 

Маркетинг и реклама должны точно отражать реальную ценность и природу продукции или оказываемых услуг. 

Переговоры и общение должны приносить пользу обеим договаривающимся сторонам. 

Цену следует назначать в зависимости от качества продукции или оказываемых услуг. Она должна также отражать реально меру затраченного труда. Продавцы, покупатели, служащие - это члены команды, которые честно оценивают продукцию и встречают при этом взаимопонимание. 

Ведение дел отражает лицо компании. Записи должны вестись систематически и аккуратно. 

Если после продажи возникают какие-либо проблемы, служащие должны быть готовы быстро их разрешать. 



ЗАПОВЕДЬ ЧЕТВЕРТАЯ 

"Помни день субботний, чтобы святить его..." 

(Исход 20: 8). 

УДЕЛЯЙ ВРЕМЯ ОТДЫХУ И РАЗМЫШЛЕНИЯМ О СВОЕЙ ЖИЗНИ, ибо отдых - необходимое условие для творческой и эффективной работы. Отдых и восстановление сил защищают мозг от эмоциональной и умственной перегрузки. 

Прибыль, получаемая компанией, зависит не только от эффективного и творческого труда ее работников, но и от состояния их здоровья. Нормальный отдых и восстановление сил работников гарантируют компании высокий доход. 

Компания регулярно должна рассматривать потребности своих служащих, объективно оценивая их рабочую нагрузку. Выходные дни, перерывы, отпуска должны быть спланированы с учетом требования личности и эффективности работы компании. Только это обеспечит и продуктивность, и безопасность. 

Ответственность служащих включает в себя продуманность их действий в процессе работы. Время работы должно включать в себя время на планирование предстоящих дел, на реализацию индивидуальной активности и на размышления. 



ЗАПОВЕДЬ ПЯТАЯ 

"Чти отца твоего и мать твою, чтобы продолжить дни твои на Земле". 

(Исход 20: 12). 

ОКАЗЫВАЙ УВАЖЕНИЕ СТАРШИМ, ибо будущее и настоящее базируются на прошлом, во всех областях человеческой жизни существует преемственность. 

Огромную роль в жизни человека играют его родители, учителя и наставники. Их опыт и мудрость помогают нам избегать многих ошибок и лучше ориентироваться в жизни. 

Уроки прошлого помогают нам в нашем настоящем. Поэтому необходимо прислушиваться к советам опытных людей, относиться с уважением к культуре и традициям своей страны и всех других стран. 

Люди, обладающие деловым опытом, должны выступать в роли наставников молодых, демонстрируя свои знания и навыки в процессе работы. 

Возраст не является определяющим, и потому недопустима дискриминация, основанная на возрасте. 



ЗАПОВЕДЬ ШЕСТАЯ 

"Не убий". 

(Исход 30: 13) 

УВАЖАЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЖИЗНЬ, ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ДОСТОИНСТВО И ПРАВА ЧЕЛОВЕКА, ибо осознание ценности человеческой жизни, человеческой личности играет исключительно важную роль во всех сферах отношений между людьми - во взаимоотношениях в семье, в компании, в отношениях с сослуживцами и мире в душе. 

Уважение человека, его личности вызывает у каждого чувство доверия и желания показать свои способности во всем блеске. 

Ценность человеческой жизни, бережное отношение к человеку - это основные составляющие в достижении высокой прибыли компании. 

Золотое правило: веди себя по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы вели себя другие по отношению к тебе. 

Бизнес приносит удовлетворение лишь тогда, когда продукция или оказываемые услуги сделаны на самом высоком уровне. Никогда нельзя игнорировать дефекты или недостатки продукции. 

Место человека в бизнесе определяется уровнем его мастерства, его талантом, характером, компетентностью, опытом и его моральными ценностями. 

Злоупотребление алкоголем и наркотиками является медленным самоубийством и несовместимо с эффективностью работы. 



ЗАПОВЕДЬ СЕДЬМАЯ 

"Не прелюбодействуй". 

(Исход 20: 14) 

БУДЬ ПОСТОЯНЕН В СЕКСУАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЯХ И В БРАКЕ, ибо семья является фундаментом любого общества и любой культуры. История показывает, что лучшее время в развитии общества связано с крепкой семьей. 

В обществе одинаково уважаемыми являются и семейное положение, и одиночество. В семье равным уважением должны пользоваться и муж, и жена. 

Компания не имеет никакой власти над семьей, а крепкая семья и хорошие в ней отношения влияют на работу, и следовательно, хорошая семья - это залог процветания компании. 

Личность должна стремиться к крепкой семье и должна быть ответственна за свой дом. 

Сексуальные отношения вне брака, даже если они не запрещены законом, являются неприемлемыми. 



ЗАПОВЕДЬ ВОСЬМАЯ 

"Не укради". 

(Исход 20: 15). 

ПРАВИЛЬНО РАССЧИТЫВАЙ СВОИ СРЕДСТВА, ибо двумя основными отличительными чертами преуспевающего бизнесмена являются: 

1. Оптимальное использование средств и ресурсов. 

2. Мудрое руководство людьми. 

Оптимальное использование ресурсов и мудрое руководство людьми гарантируют эффективность работы компании и ее прибыль. Для того чтобы будущие поколения смогли жить достойно, необходимо разумно использовать ресурсы. Существует информация, которая не предназначена для публики, - это секреты технологий, расчеты и т.п., которая должна храниться служащими в тайне. 

Собственность компании, ее имущество и принадлежащая ей информация не могут быть использованы служащими для достижения личной выгоды. 

Служащие должны быть компетентными специалистами, так как несут ответственность за принимаемые ими деловые решения. 

В компании не должно быть фаворитизма, все служащие оцениваются лишь по своим деловым качествам. 

Компания заинтересована в развитии личности, деловых способностей и компетентности каждого служащего. 

Получение взятки является самым крайним проявлением разделения интересов компании и служащего. 



ЗАПОВЕДЬ ДЕВЯТАЯ 

"Не произноси на ближнего своего лживого слова". 

(Исход 20: 16). 

БУДЬ ЧЕСТЕН И ПРАВДИВ, ибо хорошая репутация - это не только недопустимость нечестности и лжи, но и помощь другим людям в том, чтобы избежать обмана. 

Честность и правдивость - это основные блоки в здании эффективного управления, высокой прибыли и гармоничных межличностных отношений. 

Отклоняй бесчестные предложения. Бережно относись к доброму имени компании и своему собственному. Поступай правильно - и хорошая репутация обеспечена. 



ЗАПОВЕДЬ ДЕСЯТАЯ 

"Не пожелай дома ближнего твоего, ни жены, ни раба, ни вола его..." 

(Исход 20: 17). 

УВАЖАЙ ПРАВО ЧАСТНОЙ СОБСТВЕННОСТИ, ибо система свободного предпринимательства приносит выгоду только тому, кто отдает ей все свои силы. Только дисциплинированный, трудолюбивый, творческий и предусмотрительный человек может получить от работы и удовлетворение, и материальную выгоду. 

Уважение, престиж, благополучие - это результаты работы. Но это не цель. Цель - это максимальное использование своих сил и способностей. Заработная плата и иные вознаграждения - это компенсация затраченных усилий. 

Компании выгодно стимулировать новаторство и инициативу" (10). 

Другие законы

Закон джунглей

Что уж говорить о столь серьезных наработках и параллелях как "Десять заповедей для бизнеса", если даже в полудетском "ЗАКОНЕ ДЖУНГЛЕЙ" есть чему поучиться:



"Мойся от носа и до хвоста, пей с глуби, но не со дна. 

Помни, что ночь для охоты дана, не забывай: день для сна. 

Оставь подбирать за Тигром шакалу и иже с ним. 

Волк чужого не ищет, Волк довольствуется своим! 

Если из лап у того, кто слаб, вырвешь законный кусок - 

Право блюдя - малых щадя - оставь и ему чуток. 

Есть обычай, согласно которому годовалых Волчат 

Каждый, кто сыт, подкормить спешит - пусть вдосталь они едят" (24). 

"Этический кодекс компании "Ньюуэйс": 

"1. Я буду всегда соблюдать самые высокие стандарты честности и добросовестности во всем, что я делаю. 

2. Я никогда не позволю себе отрицательных или уничижающих высказываний о Компании, продукции, ее представителях и служащих или других людях, фирмах, их продукции. 

3. Я буду стремиться к тому, чтобы мои клиенты были удовлетворены продукцией "Ньюуэйс", и я буду стараться объяснить им все как можно точнее и обслуживать их наилучшим образом. 

4. Я буду объяснять маркетинг-план "Ньюуэйс" подробно и честно, точно описывать степень усилий, которые потребуются для достижения успеха. 

5. Я буду выполнять все обязанности, которые на меня накладывает ответственность быть спонсором и лидером бизнеса "Ньюуэйс". Я буду относиться ко всем дистрибьюторам с одинаковым уважением, независимо от того, являются они членами моей организации или нет. 

6. Я никогда не попытаюсь подписать человека, с которым начал работать другой дистрибьютор. 

7. Я буду настойчиво стремиться к тому, чтобы развить успех своего "Ньюуэйсовского" бизнеса. 

8. Я никогда не использую марку "Ньюуэйс" или "Аттитюд", информацию, литературу или собрания людей или другие ресурсы "Ньюуэйс" для преследования интересов в другом бизнесе. 

9. Я никогда не займусь деятельностью, которая может принести вред Компании или другим дистрибьюторам. 

10. Я буду соблюдать политику и процедуры "Ньюуэйс" и вести мой бизнес в соответствии с ними" (65). 

"Подыщите занятие по душе..."

"В стремлении заполучить заказ коммивояжер не должен отходить от принципов "добросовестной конкуренции". Он должен воздерживаться от предложения взяток покупателям, агентам по закупкам и прочим влиятельным лицам. Незаконным является и получение технических или торговых секретов конкурентов с помощью шпионажа и подкупа. Коммивояжер не должен порочить конкурентов или их товары посредством не соответствующих действительности утверждений. Он не должен вводить клиента в заблуждение относительно выгод, сулимых покупкой, но обязан информировать заказчиков об их правах" (2). 

Х.Маккей наставляет, как всегда, с легкой иронией: "Как и у всякого человека, у меня на протяжении жизненного пути накопилось определенное количество врагов. Стыдиться этого не надо. "Прощайте врагам вашим" - этому библейскому совету многим из нас следовать очень трудно. Мы можем помнить нанесенные нам обиды многие, многие годы. И разумеется, это отрицательно влияет на эффективность вашей деятельности. Если для вас непосильно внять первому и лучшему совету и простить ваших врагов, то тогда последуйте второму - забудьте о них" (1). 

У Харви Маккея множество бесценных идей, но мне более всего по душе следующая:



"Подыщите себе занятие по душе 

и сделайте так, 

чтобы оно 

приносило вам доход". 



В нашем языке есть очень неудачное слово. Работу мы обычно называем РА-БО-ТА. Работа не является работой, если она вам по душе, но тем не менее многие люди, по-видимому, думают, что зарабатывая себе на жизнь каким-либо занятием, вы не должны делать это с удовольствием... иначе разве бы вам кто-нибудь платил за это? Это не так. Делайте то, что вам по душе. 

На самом деле это не так просто, как кажется, поскольку у очень многих из нас остались в памяти переживания детства, когда те, кто управлял нашей жизнью, всячески старались заставить нас делать именно то, что нам неприятно. А если в детстве наша жизнь была именно такой, то вполне естественно предположить, что такова жизнь и в мире труда. Нет, не такова. Мир полон людей, которые занимаются тем, что им по душе, и этим весьма неплохо зарабатывают. Речь идет не только о таких окруженных романтическим ореолом занятиях, как рекламное дело, литературное творчество, профессия актера и спасение китов. Вся хитрость в том, чтобы понять, что если вам что-то по душе, то вы можете сделать это прибыльным занятием независимо от сферы вашей деятельности" (1). 

Ох, уж эти шуточки!

И наконец, ценным профилактическим средством для всякого агента всегда был и останется юмор. 

Чувство юмора необходимо вам вне зависимости от того, где, кем и чем вы живете. "Предки Кьяе здесь жили тысячелетия. Существует теория о том, что где-то на рубеже каменного и бронзового веков волны миграции зашвырнули в эту тундру группу бродячих охотников и откатились обратно, оставив их на берегу покрытого льдом океана средь снежных холмов. Жизнестойкость племени Кьяе выражалась в освежающем душу юморе и беспечности. Без юмора, наверное, предки Кьяе быстро превратились бы в психопатов. Народ психопатов не может существовать, так что и беспечность их также являлась рациональной...." (83). 

А вот что пишет о юморе и смехе "Настольная книга священнослужителя": "Существо смеха связано с раздвоением. Смех открывает в одном явлении другое, не соответствующее: в высоком - низкое, в духовном - материальное, в торжественном - будничное, в обнадеживающем - разочаровывающее. Смех делит мир надвое, создает бесконечное количество двойников, создает смеховую "тень" действительности, раскалывает эту действительность. 

Таким образом смех заключает в себе разрушительное и созидательное начала одновременно. Смех нарушает существующие в жизни связи и значения. Смех показывает бессмысленность и нелепость отношений, существующих в социальном мире; отношений причинно-следственных, отношений, осмысляющих существующие явления; условностей человеческого поведения и жизни общества. Смех "оглупляет", "вскрывает", "разоблачает", "обнажает". 

Но смех имеет и некое созидательное начало, хотя и чисто психологическое. Смех дает человеку ощущение своей "сторонности", незаинтересованности в случившемся и происходящем. Смех лечит душевные травмы, облегчает человеку его трудную жизнь, успокаивает. 

Одной из самых характерных особенностей средневекового смеха является его направленность на самого смеющегося. Смеющийся чаще всего смеется над самим собой, над своими злоключениями и неудачами. Смеясь, он изображает себя неудачником, дураком. В каком-то отношении "дурак" умен: он знает о мире больше, чем его современники. 

Древнерусский юродивый также выступал в роли "дурака". Поступки, жесты и слова юродивого одновременно смешны и страшны, они вызывают страх своею таинственной, скрытой значительностью и тем, что юродивый, в отличие от окружающих его людей, видит и слышит что-то истинное, находящееся за пределами обычной видимости и слышимости. 

Функция смеха - обнажать, обнаруживать правду, сбрасывать с реальности покровы этикета, условностей, искусственного неравенства, всех мирских заблуждений. При этом "дурость" - это та же нагота по своей функции, это обнажение ума от всех условностей, от всех форм, привычек. Поэтому в широком общественном мнении считалось, что говорят и видят правду именно нищие духом. Они честны, правдивы, смелы. Они веселы, как веселы люди, ничего не имеющие в этом мире, от всего добровольно отказавшиеся. Поэтому они не понимают никаких условностей. Они правдолюбцы, близкие к святости" (56). 

Иронический человек

Для меня устойчива ассоциативная цепь: юродивый - клоун - просто иронический человек. Это очень разные состояния, но ведь какие толпы живут в каждом из нас! Так же считал и М.Анчаров: "В каждом человеке живут как бы два человека. Мы все это знаем. Но они в общем-то мирно уживаются друг с другом и к внешнему миру обычно повернуты одной стороной. По ней и судят о человеке. Другая притаилась и ждет удобного случая, чтобы проявиться в исключительных обстоятельствах. Тогда говорят - герой или наоборот, - подлец. А о чем это говорит? Ровно ни о чем. Просто вторая сторона личности более приспособлена или наоборот, не приспособлена к этим исключительным обстоятельствам. И если бы эти обстоятельства были не исключительными, а повседневными, мы бы знали этого человека с другой стороны, а не с той, с какой сталкиваемся в условиях, которые принято считать нормальными. А так ли уж нормальны эти условия? 

Вот я хожу на работу, которая мне приелась, и я знаю, какой я на работе. А если дать мне работу по душе - как бы я себя повел? Неизвестно. Это только считается так - дай человеку дело по душе, и все будет хорошо. На самом деле тут-то и начинается самое сложное. Один с радостью ей отдается весь и ничего ему на свете не надо, кроме милого дела, другой увидит в ней только средство, которое поможет ему возвыситься над людьми, а третий вообще испугается свободы и душевного простора и не решится вылезть из скучной, но обжитой скорлупы и всю жизнь будет тайно ненавидеть осмелившихся, и будет радоваться неудачам смельчаков, и будет бескорыстно и бесстрашно ставить им подножки и палки в колеса. 

Но может быть, самый сложный случай - это когда человек долго ждал момента встречи со счастливым делом и, наконец, вырвался на простор и простор ослепил его. Выпусти соловья из клетки - он взлетит и упадет мертвый, сделав глоток неба. А если бы сначала полетал по комнате, все бы обошлось. Может быть..." 

О том герое, которому в романе "Сода-солнце" принадлежат эти слова, далее сказано: "Достаточно было ему уехать, как я сразу вспомнил опять, что его зовут Сода-солнце. Я всегда об этом вспоминал, когда его не видел. Мелочными показались мне и раздражение мое, и бессмысленное удивление его прежней профессией. Да мало ли у него было профессий! Разве профессия определяет человека? Человека определяет то, что он дает этой профессии. У человечества тысячи нужд, и на каждую нужду - по профессии. Важно, что человек дает человечеству при помощи своей профессии, вот что важно. Пришел способный человек с идеями, а мы разинули рты - клоун. Может, нам клоуна-то и недоставало. Мы всегда боимся оказаться смешными, а это быстро раскусывают подлецы и навязывают нам - похвалами, лестью - свою этику. Мы костенеем в чванстве, тут-то нас и облапошивают. Клоун - это же хирург в области этики. Клоун - это поэт смеха. Острое словцо протыкает чванство, как игла водянку. Но это я сейчас такой умный..." 

Клоунада - это путь к иному, более чистому виденью мира. Если угодно - это шлюз иной логики: "Логика - это мышление в пределах открытого. Это мышление задним числом. Это установление связей между известными фактами. Поэтому при столкновении с качественно неизвестным ей делать нечего. Вот самый безупречный логический пример. И самый неверный. Когда Коперник сказал, что Земля вращается вокруг Солнца, ему ответили: "Чушь. Если бы она мчалась в пространстве, то ветром бы облака относило в противоположную сторону". Логика безупречна. Чтобы ее опровергнуть, потребовалось открыть закон притяжения и доказать, что облака мчатся с Землей, как единая система, то есть предмет. Поэтому логические умозаключения годятся только для событий одного порядка. Для событий качественно новых логика не годится. Фактически вся логика сводится к утверждению, что "если это было, следовательно, это будет". Так давайте же применим этот главный закон к внезапным открытиям, и попытаемся найти их собственную логику, и не будем стараться навязать известное неизвестному, чтобы отрицать неисследованное. Факты говорят - внезапные открытия бывают. Заметьте - бывают, а не один раз были. Следовательно, они должны быть и впредь. Факты говорят - КПД их огромен. Логика говорит - следовательно, он и будет огромен. Так давайте же исследовать, чтобы найти способ использовать, а потом установим новую логику, чтобы предсказывать невероятное. 

- Механизм ее я себе представляю так. Мышление внезапностями, эвристическое - от слова "эврика", что это такое? Это следствие тоски. Тоска - это несформулированная цель. Но ведь несформулированная цель - это просто очень сложная потребность, к которой сразу и слов не подберешь. Но она есть. А ежели она есть, следовательно, она возникает по каким-то законам, которые ее вызвали. Но ведь наш мозг - это не только орган, который осознает законы, он еще и соответствует этим законам, построен по этим законам, вызван к жизни этими законами, создан этими законами. Когда наша потребность превышает какой-то порог, эти законы, вызвавшие глубинную потребность, сами отпечатываются в мозгу, как на фотопластинке, и тогда мы говорим - внезапное открытие. Я счастлив, что у Эйнштейна я нашел такое признание: "Открытие не является делом логического мышления, даже если конечный продукт связан с логической формой". Вот приходит акт творчества... И его не уследить... И результаты его всегда неожиданны... Человек должен хоть иногда встать над самим собой. Потому что, кроме как на самого себя, ему надеяться не на кого. Помните, у Грина: "Я лечу, я спешу по темной дороге..." (М.Анчаров).

А стихотворение Юрия Левитанского, одноименное с этой главой, мы процитируем несколько ниже.



Улыбка



Помните: "Cтapыe китaйцы oблaдaют бeзднoй мyдpocти - этo извecтнo вceмy cвeтy. У ниx ecть пocлoвицa, кoтopyю нaм cлeдoвaлo бы нaпиcaть нa пoлocкy бyмaги и пoдклeить нa внyтpeннюю пoвepxнocть нaшиx шляп. Oнa глacит: "Чeлoвeк бeз yлыбки нa лицe нe дoлжeн oткpывaть лaвкy" (23). 

В связку с этим так и просится следующая подборка рекомендаций: 

"Тренировка

Суть тренировки заключается в том, что вы учитесь несколько раз в день поднимать уголки рта вверх примерно на одну минуту. Скоро вам больше не потребуется зеркало. Это упражнение можно проводить везде, где угодно: в автомобиле, на прогулке, у телевизора. Интересен следующий эффект, который возникает при этой тренировке. В первые секунды у вас вместо улыбки получается гримаса, особенно если вам удается начать упражнение в раздраженном состоянии. Но примерно через десять секунд вы начинаете казаться смешным самому себе. Это означает, что ваша гримаса в данный момент в определенной степени начинает трансформироваться в улыбку (исключая те случаи, когда вы вообще не можете посмеяться над собой, не говоря уже о настоящей улыбке). Потом вы начинаете потихоньку подтрунивать над собой. Вы спрашиваете, действительно ли в этой ситуации надо раздражаться. Несколько секунд спустя вы замечаете, что наступило облегчение. И с этого момента все пойдет к лучшему. Вы ведь знаете уже, что это упражнение, если выполнять его в течение одной минуты, поднимет ваше настроение. 

Ниже - несколько советов, как следует улыбаться. 

Первый совет: при разговоре по телефону. Улыбнитесь (или приподнимите уголки рта), прежде чем возьмете трубку или до того, как ее возьмет тот, кому вы звоните. Возможно, вы мне и не поверите, но когда человек улыбается, при разговоре по телефону это "слышно". Поскольку на другом конце провода вас все равно не видят, не беда, если эта улыбка получится у вас вымученной. Если уголки вашего рта поднимаются, то изменяется объем рта, от чего зависит звук речи. Именно поэтому ваша речь будет всегда звучать оптимистичнее и позитивнее, даже если ваша улыбка не вполне естественна. А так как вы не знаете, в каком состоянии сейчас разговаривающий с вами человек, полезен любой вид позитивных сигналов, которые вы можете послать. 

Второй совет: если вы раздражаетесь. Проделайте упражнение как раз в тот момент, когда вы раздражены! Даже если вы работаете в большом помещении, бюро или магазине, вы всегда можете найти уголок, где можно незаметно улыбаться. Проделайте в течение одной минуты упражнение и вы почувствуете улучшение своего эмоционального состояния. 

Третий совет: если раздражен другой. После некоторой тренировки вам будет гораздо легче спонтанно улыбнуться. Если вы достигли уже этого состояния, вам следует пытаться улыбаться другим людям! Если вы не самодовольно ухмыляетесь, ваша улыбка вызовет у другого не только удивление, но и облегчение (И все-таки будьте осторожны! - А.Д.). 

Четвертый совет: если вы знакомитесь. Именно в этой ситуации люди смотрят относительно мрачно: частично из-за неуверенности, как воспримет их другой человек, а отчасти только потому, что они всегда так смотрят. Поэтому в данном случае следует сознательно приподнять немного уголки рта. Так как в это вовлечены еще и глаза, ваш легкий жест окажет гораздо более дружеское воздействие, чем вам кажется в данный момент. В большинстве случаев другой человек отреагирует более открыто и дружески, чем он привык реагировать обычно. Таким образом, преимущество будет и у вас, и у него. 

Пятый совет: прежде чем писать письмо. Чем положительнее вы настроены, тем позитивнее будет воздействие вашего письма, хотя это скорее заметно "между строк". Как часто люди отсылают письмо, в котором чувствуется большее раздражение, чем оно могло быть в конкретной ситуации. Даже письмо типичного жалобщика будет менее раздраженным, если он относительно нейтрально описывает факты, особенно тогда, когда сами факты показывают, что у автора письма есть повод для сетований и жалоб. Всегда вознаграждается позитивное состояние!" (76). 

Что вы любите?

Вам не попадались книги Луизы Хей? При случае обратите внимание на ее работу "Как исцелить свою жизнь". В ней есть интересные мысли: 

"1. Мы несем 100-процентную ответственность за все наши поступки. 

2. Каждая наша мысль создает наше будущее. 

3. Исходная точка силы всегда в настоящем моменте. 

4. Все без исключения страдают от чувства вины и чувства ненависти к себе. 

5. Все думают о себе: "Я недостаточно хорош". 

6. Все заключается в мысли, а мысль можно изменить. 

7. Затаенная обида, злоба, критика других и себя, чувство вины - самые вредные для здоровья эмоции. 

8. Полное освобождение от накопленной обиды или злобы излечивает рак. 

9. Когда мы действительно любим самих себя, наша жизнь прекрасна. 

10. Мы должны освободиться от прошлого и простить всех без исключения (включая самих себя). 

11. Мы должны научиться жить в настоящем моменте. 

12. Принятие самих себя и одобрение своих поступков - ключ к продолжительным переменам. 

13. Мы и только мы сами создаем так называемую "болезнь" в нашем теле. 

* Я испытываю любовь к: 

самому процессу жизни; радости от того, что жив(а); красоте, которую я вижу; к другому человеку; к знанию; к процессу мышления; к нашему телу и его устройству; к животным, птицам и всему живому; ко Вселенной и тому, как она устроена. Что вы лично можете добавить к этому списку?" (81).

Что вы не любите?

"Я не люблю фатального исхода, 

От жизни никогда не устаю. 

Я не люблю любое время года, 

Когда веселых песен не пою. 

Я не люблю холодного цинизма, 

В восторженность не верю, и еще - 

Когда чужой мои читает письма, 

Заглядывая мне через плечо. 

Я не люблю, когда - наполовину 

Или когда прервали разговор. 

Я не люблю, когда стреляют в спину, 

Я также против выстрелов в упор. 

Я ненавижу сплетни в виде версий, 

Червей сомненья, почестей иглу, 

Или - когда все время против шерсти, 

Или - когда железом по стеклу. 

Я не люблю уверенности сытой, - 

Уж лучше пусть откажут тормоза. 

Досадно мне, что слово "честь" забыто 

И что в чести наветы за глаза. 

Когда я вижу сломанные крылья - 

Нет жалости во мне, и неспроста: 

Я не люблю насилья и бессилье, - 

Вот только жаль распятого Христа. 

Я не люблю себя, когда я трушу, 

Досадно мне, когда невинных бьют. 

Я не люблю, когда мне лезут в душу, 

Тем более - когда в нее плюют. 

Я не люблю манежи и арены: 

На них мильон меняют по рублю. 

Пусть впереди большие перемены - 

Я это никогда не полюблю!" (70) 



Кстати, вот как рассказал о своих "люблю" классик рекламы, один из идолов рекламного мира Дэвид Огилви в своей книге "Откровения рекламного агента":



"Раз в год я собираю весь состав сотрудников в аудитории и даю им исчерпывающий отчет о наших операциях, доходах и т.п. Затем говорю им о том, каким поведением я восхищаюсь.



1. Я восхищаюсь людьми, которые усердно трудятся, и питаю отвращение к тем, кто увиливает от работы. Лучше переработать, чем недоработать. Ударный труд - важный экономический фактор. Чем усерднее работают служащие, тем меньше их требуется и тем больший доход получается. Чем большая прибыль получается, тем больше будет денег у каждого.

2. Я любуюсь умными людьми, потому что невозможно добиться успеха в рекламном деле без мозговитых людей. Но одних только умственных способностей недостаточно, нужна и интеллектуальная честность.

3. У меня есть нерушимое правило: я против приема на работу членов одной семьи и супругов, так как это побуждает карьеризм. Всякий раз, когда двое из наших людей женятся, один из них должен уйти - предпочтительно женщина, чтобы заботиться о своем ребенке.

4. Я любуюсь людьми, которые получают удовольствие от работы. Если вам не нравится то, что вы делаете, я прошу вас найти другую работу.

5. Я презираю подхалимов, которые подлизываются к своим боссам; как правило, такие люди третируют своих подчиненных.

6. Я восхищаюсь самоуверенными профессионалами, людьми, которые делают свое дело с высочайшим мастерством. Как правило, они всегда уважают опыт своих коллег и не вторгаются в чужие владения.

7. Я восхищаюсь людьми, нанимающими подчиненных единомышленников, которые всегда будут следовать за ними. Мне жаль руководителей, которые, будучи неуверенными в своих способностях, предпочитают худших работников в качестве подчиненных

8. Я любуюсь людьми, которые воспитывают, формируют, взращивают своих подчиненных. Это единственный путь, который мы можем поддерживать в существующих рамках. Я не люблю искать людей на стороне для заполнения свободных важных должностей и жду тот день, когда в этом не будет необходимости.

9. Я восхищаюсь людьми с благородными манерами, которые в других видят равных себе. Я питаю отвращение к кляузникам и скандалистам.

10. Я восхищаюсь организованными людьми, которые выполняют свою работу вовремя .

Рассказав своим служащим о том, что я ожидаю от них, я объясняю им, что требую от себя:

1. Я пытаюсь быть честным и твердым, принимать непопулярные решения без малодушия, создавать атмосферу стабильности и слушать больше, чем говорить.

2. Я стараюсь поддерживать движущую силу агентства - его жизнеспособность, стремление быть первым.

3. Я пытаюсь строить работу агентства так, чтобы больше производить и получать новые заказы. (В этот момент слушатели подобны птенцам, ожидающим, что взрослые птицы их накормят.)

4. Я пытаюсь завоевать доверие наших клиентов на самом высоком уровне.

5. Я стараюсь получить достаточные доходы, чтобы защитить вас всех от бедности в старости.

6. Я планирую нашу политику на длительное время.

7. Я стараюсь набирать людей талантливых, работоспособных, чтобы в агентстве был первоклассный персонал.

8. Я пытаюсь взять самое лучшее от каждого сотрудника агентства" (111).

Как вы не любите себя

"* А теперь давайте посмотрим на то, как мы себя не любим: 

Мы постоянно ругаем и критикуем себя. Мы травим себя пищей, алкоголем и наркотиками. Мы выбираем веру в то, что нас никто не любит. Мы создаем болезнь и боль в нашем теле. Мы живем в полнейшем хаосе и беспорядке. Мы создаем себе долги и непосильные ноши. Мы привлекаем любовников и мужей (жен), которые унижают наше достоинство. 

Упражнение 

Возьмите лист бумаги и сделайте списки всего того отрицательного, что ваши родители говорили о вас. Нужно провести по крайнем мере полчаса, чтобы припомнить такие подробности. Что они говорили о деньгах? Что они говорили о вашем теле? О любви и взаимоотношениях между людьми? О ваших способностях? Если сможете, посмотрите на этот список объективно и скажите себе: "Так вот откуда у меня такие мысли!" Так давайте возьмем чистый лист бумаги и пойдем немного дальше. От кого еще вы постоянно слышали отрицательные утверждения? 

От родственников. От учителей. От друзей. От тех, кто представлял власть. Все это напишите. Когда будете все это писать, посмотрите, как вы себя будете чувствовать. Два листа бумаги, исписанные вами, - это мысли, от которых вам нужно срочно избавиться! Это как раз те мысли, которые вам мешают жить. 

* О работе

Некоторые из нас, недовольные выбранной карьерой, постоянно думают: "Я не выношу свою работу. Я ненавижу свою работу. Я не зарабатываю достаточно денег. Меня не ценят на работе. Я просто не знаю, что мне делать". Это отрицательные, приносящие вам много вреда мысли. Каким образом вы думаете найти хорошую работу, если все время так думаете? Это называется подходить к проблеме не с того конца. Если у вас сейчас работа. которую вы по каким-либо причинам ненавидите, нужно сделать следующее: 

Начните с того, что благословите свою работу - ведь она необходимая веха на вашем пути. Вы сейчас там, куда вас привели ваши жизненные убеждения. Так что начинайте благословлять все на вашей работе: здание, в котором вы работаете, лифт, комнаты, мебель и оборудование, людей, с которыми вы общаетесь. Если вы хотите уйти с этой работы, тогда постоянно говорите себе, что вы освобождаете эту работу с любовью и даете ее человеку, который будет на ней просто счастлив. И знайте: в действительности многие стремятся к тому положению, которое вы занимаете на работе. (Стыдно, но я бы посоветовал обратное - просто бросьте это кошмарное место, не благословляя его! Пошлите их подальше!- А.Деревицкий). 

* Взаимоотношения

Похоже на то, что вся наша жизнь состоит из взаимоотношений. У вас сейчас даже существуют взаимоотношения с этой книгой, а через книгу - со мной и с моими убеждениями. 

Все ваши взаимоотношения, а это включает ваше отношение к неодушевленным предметам, погоде, транспорту и людям, отражают ваше отношение к самим себе. А ваше отношение к самим себе в свою очередь основано на отношениях со взрослыми, с кем вы были связаны в вашем детстве. Мы точно так же реагируем на самих себя, как взрослые реагировали на нас, когда мы были детьми, - и в положительном, и в отрицательных смыслах. 

Припомните, пожалуйста, слова, которыми вы себя ругаете. Это слова, которыми ругали вас ваши родители. А какие слова они употребляли, когда хвалили вас? Я уверена, что вы употребляете точно такие же. Возможно, ваши родители никогда вас не хвалили - тогда вы просто понятия не имеете, как хвалить себя, и, возможно, думаете, что хвалить вам себя не за что. 

Наши взаимоотношения с другими - это зеркало нас самих. То к чему мы прибегаем в жизни, есть прямое отражение наших качеств и наших жизненных убеждений. Это касается всех нас независимо от нашего жизненного положения в жизни. Часто случается так, что качества, которые мы не приемлем в других,- это наши собственные черты. Если бы это было не так, такие люди не существовали бы в нашей жизни. 

Наши мысли не имеют никакой власти над нами до тех пор, пока мы не подчиним им себя. Сами мысли не имеют никакого значения. Мы придумаем им значение, и мы, только мы, выбираем значение, которое мы желаем им придать. Частью своего самоприятия является освобождение от мнения других. Если бы я вам постоянно говорила, что вы "лиловая свинья", вы бы или посмеялись надо мной, или бы сказали, что я сумасшедшая. Вы бы ни в коем случае не поверили этому. Многое из того, что мы говорим самим себе, столь же неправдоподобно. Если верить в то, что ваши достоинства находятся в прямом соотношении с вашей фигурой, - это значит, поверить в заведомый абсурд. Часто то, что мы считаем нашими недостатками, является выражением нашей индивидуальности. В этом наша уникальность. Природа никогда себя не повторяет. С самого начала существования не было двух похожих снежинок или дождевых капель. И каждая ромашка отличается от другой. Наши отпечатки пальцев такие же разные, как и мы. Так задумано природой. Если вы готовы принять это, то вы не будете постоянно сравнивать себя с другими. Пытаться быть похожей на другого - значит высушивать свою душу. Мы пришли на эту планету, чтобы выразить самих себя. Я лично даже и не знала, кто я, до тех пор, пока я не начала свой духовный поиск в жизни. 

Так что давайте гнать прочь мысли, которые делают нас несчастливыми, давайте делать вещи, которые нам нравятся, быть с людьми, с которыми мы себя хорошо чувствуем" (81). 

Помните слова отца Сулиана: "Потенциально всякий человек призван к полноте духовной жизни, но постоянная обращенность воли к миру вещественному, к плотским и душевным переживаниям приводит к тому, что многие одебелевают, доходя до состояния неспособности к духовным восприятиям..." (82).













О ВООДУШЕВЛЕНИИ (НЕ ДЛЯ ВСЕХ) 



Да, "только то пламя, которое горит, может зажечь других. Для этого требуется три компонента: мотиватор, мотив и те, кого мотивируют. Но не бывает мотивации без большой цели. Чтобы воодушевить людей, прежде всего вы сами должны быть тем человеком, который верит как в себя, так и в стоящие перед ним и перед его сотрудниками цели. Только тогда вы можете передать и укрепить эту веру в других. Вы можете испытывать огромные трудности и проблемы, но до тех пор, пока вы верите во все, предпринимаемое вами, и в свое будущее, с вами ничего не может случиться. 

1. Воодушевление дает возможность обрести веру и убеждение. 

2. Воодушевление побуждает человека к действиям. 

3.Воодушевление помогает вам достичь своих целей. 

4. Воодушевление преобразует негативные моменты в позитивные. 

5. Воодушевление привлекает к вам окружающих. 

6. Вслушивайтесь в речь собеседника с воодушевлением. 

7. Воодушевление - это тот ключ, который открывает все двери. 

8. Воодушевление лишает приказ жестокости. 

9. Воодушевление - способ воздействовать на других людей, не доминируя над ними. 

10. Воодушевление ведет к тому, что вы раскрываете свои карты. 

11. Способность вдохновлять - это тот лазерный луч, который заставляет светиться положительные аргументы. 

12. Посредством воодушевления вы можете придать мыслям и чувствам других то направление, которое вас устраивает. 

13. Воодушевление пробуждает воодушевление и уверенность. 

14. Воодушевление заинтересовывает и пленяет людей. 

15. Воодушевление не допускает скуки. 

16. Воодушевление - это средство внушить другим, что вы хотите им помочь. 

17. Воодушевленный человек не проводит никаких сравнений. 

18. Воодушевление придает вам блеск. 

19. Воодушевление - это признак того, что вы не ведете двойную игру. 

20. Кто умеет воодушевлять других, может отказаться от принуждения" (3). 

Есть одно интересное и глубокое виденье воодушевления в монографии под названием "Агрессия" Конрада Лоренца: "Древняя китайская мудрость гласит, что не все люди есть в зверях, но все звери есть в людях. Однако из этого вовсе не следует, что этот "зверь в человеке" с самого начала являет собой нечто злое и опасное, по возможности подлежащее искоренению. Существует одна человеческая реакция, в которой лучше всего проявляется, насколько необходимо может быть безусловно "животное" поведение, унаследованное от антропоидных предков, причем именно для поступков, которые не только считаются сугубо человеческими и высокоморальными, но и на самом деле являются таковыми. Эта реакция - так называемое воодушевление. Уже само название, которое создал для нее немецкий язык, подчеркивает, что человеком овладевает нечто очень высокое, сугубо человеческое, а именно - дух. Греческое слово "энтузиазм" означает даже, что человеком владеет Бог. Однако в действительности воодушевленным человеком овладевает наш давний друг и недавний враг - внутривидовая агрессия в форме древней и едва ли сколь-нибудь сублимированной реакции социальной защиты... 

В раздражающих ситуациях, которые наилучшим образом вызывают воодушевление и целенаправленно создаются демагогами, прежде всего должна присутствовать угроза высоко почитаемым ценностям. Каждый сколь-нибудь чувствительный человек знает, какие субъективные ощущения сопровождают эту реакцию. По спине и - как выясняется при более внимательном наблюдении - по наружной поверхности рук пробегает "священный трепет". Человек чувствует себя вышедшим из всех связей повседневного мира и поднявшимся над ними; он готов все бросить, чтобы повиноваться зову Священного Долга... Короче, как это прекрасно выражено в украинской пословице: "Коли прапор в'ється, про голову не йдеться" (54). 

Философия преуспевающих 

"Преуспевающего человека узнают с первого взгляда. Сразу видно, что в нем "что-то есть", чувствуется, что он несет в себе творческий заряд. У него открытый взгляд. Уже после первых его слов ясно, что он способен добиться превосходных результатов. Преуспевающий человек принадлежит к людям, которые рано или поздно с неизменной уверенностью поднимаются к вершинам. Он овеян определенным духом. Это дух инициативы, мужества и радости труда. У преуспевающего человека свои, присущие только ему взгляды на жизнь. Он не верит в интриги и ложь. Он не ждет лучших времен. Он знает, что все это только отговорки. Он верит в действенность своих усилий. Он верит, что способен превозмочь трудности. Он верит прежде всего в движущую силу, которая исходит от великих целей. Преуспевающий человек должен излучать силу, уверенность и харизму. Наверняка вы встречались с людьми, которые очаровывали вас. Папа Римский является наиболее известной пребывающей в здравии личностью, которая обладает всеми теми чертами, которые подпадают под понятие "харизма". Харизма - это способность человека направлять и удерживать внимание окружающих на себе и благодаря этому иметь успех. Слово "харизма" происходит от трех греческих богинь Харит, символизировавших привлекательность. Харизма - необычное дарование, которое достается человеку. У греков считалось, что это милость богов. 

Сегодня слово "харизма" используют в основном только тогда, когда ведут речь о людях, умеющих производить благоприятное впечатление на других. Это особого рода шарм, которым обладает человек и который он может передавать непосредственно на свое окружение. Люди с харизмой создают везде, где находятся, оптимистическое настроение" (3). 

Харизма

И еще один взгляд на роль харизмы. "Харизма - это власть, построенная не на логике, не на давней традиции, а на силе личных качеств или способностей лидера. Власть примера, или харизматическое влияние, определяется отождествлением исполнителя с лидером или влечением к нему, а также от потребности исполнителя в принадлежности и уважении. В противоположность безличному "должностному" влиянию традиции, харизматическое влияние - целиком личное. Даже невзирая на то, что исполнитель и лидер никогда не встречались, в представлении исполнителя его отношения с лидером строятся почти на равных. Исполнитель может вообразить, что у него или у нее много общего с лидером. На уровне подсознания исполнитель также ждет, что подчинение, возможно, сделает его похожим на лидера или по крайней мере вызовет к нему уважение. 

Вот некоторые характеристики харизматических личностей: 

1. Обмен энергией. Создается впечатление, что эти личности излучают энергию и заряжают ею окружающих их людей. 

2. Внушительная внешность. Харизматический лидер не обязательно красив, но привлекателен, обладает хорошей осанкой и прекрасно держится. 

3. Независимость характера. В своем стремлении к благополучию и уважению (в их понимании) эти люди не полагаются на других. 

4. Хорошие риторические способности. У них есть умение говорить и способность к межличностному общению. 

5. Восприятие восхищения своей личностью. Они чувствуют себя комфортно, когда другие выражают им восхищение, нисколько не впадая в надменность или себялюбие. 

6. Достойная и уверенная манера держаться. Они выглядят собранными и владеющими ситуацией. 

Люди часто испытывают влияние тех, кто обладает восхищающими их чертами характера и кто является их идеалом, похожими на кого они хотели бы быть. Такие харизматические личности часто участвуют в рекламах, чтобы повлиять на людей и побудить их купить продукт или воспользоваться услугой. Руководитель, слывущий харизматической личностью, также может иметь и использовать власть примера. Руководители часто служат примером поведения для подчиненных. Джон П.Коттер отмечает: "Как правило, чем больше руководитель является для кого-то идеалом, тем больше он или она проявляют уважения к этому руководителю" (63). 

"Я могу пробудить в других только то, что колеблется глубоко внутри меня. Закон резонанса утверждает, что все зависит только от меня, а не от других. Ключ к окружающим лежит во мне самом" (3). 

"Харизма включает в себя и то, что мы именуем любовью к ближнему" (3). Ключ к окружающим лежит в моей любви к ним? Кстати, вот что такое любовь по определению "Краткого психологического словаря" ( М., Политиздат, 1985): 

"ЛЮБОВЬ - 1) высокая степень эмоционально положительного отношения, выделяющего его объект среди других и помещающего его в центр жизненных потребностей и интересов субъекта (любовь к родине, к матери, к детям, к музыке и т.д.); 2) интенсивное, напряженное и относительно устойчивое чувство субъекта, физиологически обусловленное сексуальными потребностями и выражающееся в социально формируемом стремлении быть своими личностно-значимыми чертами с максимальной полнотой представленным в жизнедеятельности другого таким образом, чтобы пробуждать у него потребность в ответном чувстве той же интенсивности, напряженности и устойчивости. Чувство любви имеет глубокий интимный характер и сопровождается ситуативно возникающими и изменяющимися эмоциями нежности, восторга, ревности и др., переживаемыми в зависимости от индивидуально-психологических особенностей личности. В качестве родового понятия любовь охватывает достаточно широкий круг эмоциональных явлений, различающихся глубиной, силой, предметной направленностью и др., - от сравнительно слабо выраженных одобрительных отношений до целиком захватывающих человека переживаний, достигающих силы страсти. Слитность сексуальной потребности индивида, обеспечивающей в конечном счете продолжение рода, и любви как высшего чувства, дающего оптимальные возможности личности быть продолженной, идеально представленной в значимом другом, практически не позволяет в рефлексии отделить одно от другого. Это обстоятельство послужило одной из причин того, что разные философские и психологические направления допускали неправомерную абсолютизацию либо биологического начала в любви, сводя ее к половому инстинкту (любовь как секс), либо, отрицая и принижая физиологическую сторону любви, трактовали ее как чисто духовное чувство (платоническая любовь). Хотя физиологические потребности и являются предпосылкой возникновения и поддержания чувства любви, однако в связи с тем, что в личности человека биологическое снимается и выступает в превращенном виде, как социальное, любовь в своих интимных психологических характеристиках является общественно-исторически обусловленным чувством, своеобразно отражающим классовые отношения и особенности культуры, выступающим в качестве нравственной основы отношений в институте брака. Исследования онтогенеза и функций любви показывают, что она играет большую роль в формировании личности и в становления Я-концепции. Установлено, что фрустрация потребности в любви приводит к ухудшению соматического и психического состояния. Имеется тесная связь индивидуального чувства любви с традициями и нормами общества и с особенностями семейного воспитания - обе эти группы переменных являются источником принятых субъектом способов интерпретации своего состояния. В психологии предпринимались неоднократные попытки исследования внутренней структуры любви в целом и связи между способностью к любви и отношением субъекта к самому себе. Этот и ряд других аналогичных фактов, а также роль любви в создании семьи делают проблематику любви исключительно важной для психотерапии и психического консультирования, для воспитания и самовоспитания личности". С ума можно сойти!.. 

В активе - энтузиазм

В самом деле - как приятно иметь дело с воодушевленным человеком! И с этим соглашаются многие. 

Уолтер П. Крайслер (7): 

"- Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес. 

В течение моей тридцатидвухлетней карьеры торгового агента я видел, как энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков агентов по продаже, в то же время его отсутствие вело в конечном итоге к разорению сотен таких агентов. 

Энтузиазм - одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно, потому, что это - одно из самых редких качеств; и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег. 

Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. 

Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. "Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье". 

С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом". 

Откуда странное название главы? Да-да, вернитесь на несколько страниц назад. "О ВООДУШЕВЛЕНИИ. Не для всех". Сознаюсь, это название навеяно фразой, предваряющей "Степного волка" Германа Гессе - "Только для сумасшедших"...

То самое "Не для всех"

Печально, но я убежден, что воодушевление доступно не всем. Вся беда в том, что люди - существа очень-очень разные. 

Когда-то, отправляясь на Север, я искал ответ на вопрос родителей и ответ на собственное внутреннее недоумение - зачем же мне это? Из этого логично вытекало продолжение - зачем это другим? Почему люди странствуют? 

Что мотает человеков по свету? Да, человек ищет, где лучше. И это "лучше" можно понимать и в меркантильном смысле. Но как хочется видеть за переменой мест мотивы если не высокие, то хотя бы чистые!.. 

Романтика в наш рациональный век не в чести. Отсюда - меньшая популярность романтических гимнов, чем пародий на них: "А я еду, а я еду за деньгами, за деньгами, не за запахом тайги..." 

Чем дискредитировали себя романтики? В чем они провинились, если по нынешнему Северу ходит вот такая сентенция: "На Север едут за деньгами, за работой и за романтикой. Кто приехал из-за денег - остается из-за работы; кто приехал из-за работы - остается из-за романтики; кто приехал из-за романтики - уезжает"... 

...Так что же есть тяга к странствиям? Почему от одних она ушла вместе с детством, которое не может не волноваться силуэтом полушарий на стене, вокзальным запахом шпал и стоящими на рейде судами, а другие и на склоне лет одарены, либо наделены, либо даже страдают далью? Что влечет людей к борьбе с пространством и его стихиями, к тревожной жизни этих стихий? 

В ХIII веке "Королевское зерцало" при описании северных стран научало норвежского принца: "Хочешь ты знать, что ищут люди в этой стране и почему они туда отправляются, несмотря на большую опасность для жизни, знай же, что три свойства человеческой натуры побуждают их к тому. Во-первых, соревнование и склонность к известности, ибо человеку свойственно устремляться туда, где грозит большая опасность, благодаря чему можно приобрести известность; во-вторых, любознательность, ибо также свойством человеческой натуры является стремление видеть и знать те местности, о которых ему рассказывали; в-третьих, человеку свойственно любостяжание, ибо люди постоянно жаждут денег и добра и идут туда, где по слухам можно иметь прибыль, несмотря на грозящую большую опасность". Эта цитата из книги З. Каневского - наверняка не первая и не последняя попытка ответа на вечное "зачем?", на вечный вопрос о природе терзающего души странников таинственного, непостижимого Зова. 

Джека Лондона и его героев влечет в Белое Безмолвие "трубный глас Севера". У его Таруоттера "ноги так и зудят, а мозг сверлит всегдашняя бредовая идея". 

"Как аргонавты в старину, Спешим мы, бросив дом..." У полярника Кремера в крови "постоянный полярный зуд". О людском "неудержимом стремлении к уходящим в бесконечность вершинам" пишет Стефан Цвейг. В. Волович цитирует древних: "В неведомом таится манящая сила" - и делает выводы из богатого личного опыта: "Человек по натуре своей искатель и исследователь... Жажда познания, стремление в тайны неведомого влечет его в путь с неодолимой силой...Человек по натуре своей романтик. В нем вечным пламенем горит страсть к самоутверждению..." 

Пьер Маньян, покорявший арктические пустыни парусами своего снежного буера, считает, что "зов далей - это ответ на преследующую каждого из нас мысль о смерти", желание великими свершениями заслужить толику бессмертии в памяти человечества. 

Биограф исследователя океанских глубин Жоржа Уо отмечает его повиновение "какому-то таинственному зову" к приключениям и удовлетворению жажды знаний. Сам Уо ощущает в себе "некий инстинкт, страсть к исследованию". 

Ставит "диагноз" участникам полярных экспедиций "Комсомолки" председатель Полярного комитета Географического общества Н.Волков: они "заболели Арктикой. Есть такая не подвластная врачам болезнь. Это болезнь не тела, а духа, и подвержены ей не слабые, а сильные". 

Для Олега Куваева, геолога, ставшего писателем, этот Зов тождественен призывам, голосам дороги: "Эти звуки приходят к нам как напоминание о пространствах, о наших пращурах: бродячих охотниках и собирателях, о предках кочевниках, которые ногами открывали неизученную планету... Никогда не придет время, когда человек будет равнодушен к сигналам дороги: гудкам, стартовым командам, реву оживших двигателей, как раньше он не был равнодушен к ржанию коней, стуку копыт и колес, сиплому крику караванных верблюдов". 

Что ж, может быть, пращуры-кочевники действительно легко понимали бы нас, как вот понимают не столь древние, но столь же мудрые предки: 

"Есть упоение в бою 

И бездны мрачной на краю, 

И в разъяренном океане, 

Средь грозных волн и бурной тьмы, 

И в аравийском урагане, 

И в дуновении чумы! 

Все, все, что гибелью грозит, 

Для сердца смертного таит 

Неизъяснимы наслажденья - 

Бессмертья, может быть, залог! 

И счастлив тот, кто средь волненья 

Их обретать и ведать мог". 

Эти строки принадлежат тому, кто с одинаковой страстью отдавался поэзии и женщинам, странствиям и дуэлям. 

Иногда Зов особенно властен, невыносим. Он резонирует в тех, кто мучительно ищет выхода из череды серых будней. "Странствия влекут не только отважных одиночек, не только искателей приключений. Человек устает от города, от его шума и суеты, от напряженного ритма городской жизни" (В.Волович). Как же быть? Ответ на этот вопрос есть давно, но пока он где-то в подсознании, откуда он волнует нас ненавязчиво, не называя себя до поры, как, к примеру, в "Бригантине" Когана: 

"Надоело говорить и спорить, 

И любить усталые глаза... 

В флибустьерском дальнем синем море 

Бригантина поднимает паруса..." 

Но вот, наконец, муки исканий разрешаются столь желанной капитуляцией Зову, которую по недоразумению иль по недомыслию считают слабостью, но которая есть плод неистовой борьбы и победы над собой, над предрассудками, молвой: 

"В один ненастный день в тоске нечеловечьей, 

Не вынеся тягот, под скрежет якорей, 

Мы всходим на корабль и происходит встреча 

Безмерности мечты с предельностью морей..." (Ш.Бодлер) 

Быть может, что-то подобное такой ситуации имеет в виду Н.Иофан, которая пишет, что "при определенных формах существования отдельным представителям человечества присуще стремление к новому, неизвестному. Ради этого они готовы идти на любые жертвы... Наследование "рефлекса свободы", то есть "потребности, непреодолимого стремления проникнуть в неизведанное, могло привести уже в глубокой древности к появлению целых групп людей, обладающих такой врожденной тягой в неизведанное", так сказать, "генетических первооткрывателей". 

У психологов есть свое мнение о природе Зова. В этом отношении интересна классификация "комплексов предпочитаемых переживаний" Б. Додонова. Согласно ей, "тягу к странствиям следует отнести к "пугническим чувствам" (от латинского "борьба"), то есть к переживаниям, которые происходят "от потребности в преодолении опасности, на основе которой позднее возникает интерес и склонность к суровым испытаниям и борьбе. Стремление такого рода заставляет переплывать океаны в лодках и взбираться на Джомолунгму". 

К сожалению, сами странники крайне редко могут на научной основе оценить специфику своих индивидуальных "комплексов предпочитаемых переживаний". И часто лучшим способом для обретения душевного равновесия является оценка своей судьбы, аналогичная умозаключению одного из героев Э.Хемингуэя: "Может быть, мне не нужно было становиться рыбаком, но ведь я для этого родился..." 

Трудно страннику, не познавшему, не нашедшему себя, вечно мятущемуся, неудовлетворенному. 

Помните шукшинских чудаков? Чудаки - это те же странники. Мне нравится, как описал их А.Дубов: 

"Часто повторяют горьковское присловье: "Чудаки украшают мир". Это неверно и придумано представителями той "средней", "нормальной" категории людей, которым кажется, что мир - это они и есть, т.к. один от другого ничем не отличаются, а чудаки потому и чудаки, что они из ряда вон, что-то выдумывают, что-то делают "не как все"... 

Что такое чудак? Человек странного нрава, поступающий вопреки принятому порядку и обыкновению. И действительно. В далекой первобытности все топали пешком по берегу реки, а какой-то чудак взобрался на плывущий ствол дерева, поплыл на нем, а там, глядишь, и появилась лодка. Нормальные люди, как и все дикие звери, панически боялись огня и бежали от него, а чудак преодолел страх, научился греться у огня и готовить на нем пищу; все нормальные люди просто жили в пещерах, ели, спали, а чудак начал выцарапывать, малевать на стенах, и из этого родилось искусство; и так можно продолжать до бесконечности. Вся история человеческого рода - непрестанная борьба между инертной нормой, обыкновенностью и подвижным, любознательным и неугомонным чудачеством. Чудаки не украшают мир, они его создают. Всеми успехами, достижениями, всеми взлетами человеческого гения мы обязаны чудакам. Не случайно корень слова "чудак" тот же, что и в словах, которыми мы называем все поразительное и необыкновенное - чудный, чудесный или просто чудо"... 

Больше всего странника не любят в отделах кадров - летун! И тут бесполезно ссылаться на кочевников-пращуров, на мнения корифеев психофизиологии - благородный странник неизбежно будет поставлен на одну доску с искателями длинного рубля. Грустно, но "единственная профессия, которая у нас не охраняется законом - это профессия путешественника, - сожалеет эстонский странник-писатель-министр Леннарт Мэри, - ведь путешествия стали для многих профессией". 

Кстати, для писателя возможность странствий часто является необходимым условием творчества. По словам К.Паустовского, для плодотворной работы ему нужны "две вещи: поездки по стране и сосредоточенность". 

"Люди просят у жизни всякого, кто денег, кто красоты, кто талантов, - пишет 
О. Куваев, мечтавший создать "художественную географию отечества. - Пусть же даст мне Фортуна возможность шляться по планете именно так, как я хочу, и умение писать об этом так, чтобы жирным дачникам не спалось по ночам - и счастливее меня не будет человека". 

А многих странников, в свою очередь, вдохновляет в скитаниях их талант наблюдателей, рассказчиков, писателей. Это великолепно обосновал Паскаль: "Кто стал бы подвергаться всем тяготам путешествия, если бы не мысль о том, как он, вернувшись домой, будет рассказывать о виденном своим друзьям!" 

Люди разных профессий бывают связаны друг с другом сходным образом жизни. И в то же время, представители одной профессии могут работать в совершенно несходных условиях. Да, конечно, "пирожные печет пирожник", но что выбрать, если этим можно заниматься и в ресторане "Астория", и на антарктической станции?.. В этом определиться подчас труднее, болезненнее, чем осуществить выбор профессии. Может быть, потому, что профессия - дело вкуса, а образ жизни - призвание, и вкусы человека изменчивы в течение времени, а призвание - одно на всю жизнь... 

Если вы мужчина, то в вас обязательно есть одно общее мужское призвание - война. Ее можно найти везде. Если вам это больше понравится - то можно воевать с самим собой... Искать чужие войны - по меньшей мере глупо. А твоя война тебя обязательно найдет, она непременно разыщет тебя, как бы сильно не разложился, не развратился, не расслабился окружающий мир. Что сегодня вспоминают ветераны? Свой звездный час, войну. Что с тоской вспоминают еще? Первую любовь и дуэль, покоренных женщин и вершины, первый парашютный прыжок и безумный час какого-то самоубийственного труда, те звездные часы и мгновения, когда вечность была всего в одном шаге... 

Вспомните Экзюпери: "Я говорил о людях, которые словно бы следовали неодолимому призванию, которые шли в пустыню или в авиацию, как другие идут в монастырь; но задача моя отнюдь не в том, чтобы заставить вас восхищаться этими людьми. Восхищения достойна, прежде всего, почва, их взрастившая. Что и говорить, призвание играет далеко не последнюю роль. Один сидит взаперти в своей лавчонке. Другой неуклонно идет к своей цели, - и даже в его детстве можно заметить первые порывы и стремления, которые определят его судьбу. Но если судить об истории, когда она уже совершилась, легко и ошибиться. На те же порывы и стремления способен едва ли не каждый человек. Всем нам знакомы лавочники, которые в грозный час кораблекрушения или пожара вдруг проявляли неожиданное величие духа. И они не обманываются, они понимают, что свершилось нечто важное, переполнившее душу: тот пожар так и останется лучшим часом в их жизни. Однако больше случая не представилось, не оказалось благоприятной почвы, они не обладали той верой, теми убеждениями, что требуют подвига, - вновь погрузились в сон, так и не поверив в собственное величие. Конечно, призвание помогает освободить в себе человека, - но надо еще, чтобы человек мог дать волю своему призванию. Ночи в воздухе, ночи в пустыне... Это ведь не каждому выпадает на долю. А меж тем в часы, когда жизнь одушевляет людей, видно, что всем им присущи одни и те же стремления..." 

Агент-пассионарий

Кто человек с агентским призванием? Я нашел ответ на этот вопрос. Его дал мне Лев Гумилев. Для того, чтобы воодушевить окружающих, склонить их к действию, агент должен быть пассионарием. С чем только не связывало человечество появление в своей среде индивидуумов с повышенной активностью!... Лев Николаевич Гумилев в своей теории пассионарности идет от предположения, что двигатель этого процесса - особый вид энергии, а именно - биогеохимическая энергия живого вещества геосферы, описанная еще академиком В.И.Вернадским. "Очевидно, сама живая личность создает вокруг себя какое-то напряжение, обладает каким-то реальным энергетическим полем или сочетанием полей..."- пишет Л.Гумилев в монографии "География этноса в исторический период" (Л., "Наука", 1990 г.). Новые идеи, овладевая умами их страстных поклонников, разумеется, способны изменять параметры их энергетических полей, которые автор называет ПАССИОНАРНЫМИ полями (от лат. passio - страсть). Взаимодействуя, эти поля объединяют их носителей (пассионариев) в социальные институты - общины, философские школы, дружины, шайки, партии... 

Попытаемся передать дух теории пассионарности Л.Н.Гумилева, вернее - той ее части, которая касается не общества, не этноса, а только их элемента, то есть - человека. 

"Пассионарность - это характерологическая доминанта, непреоборимое внутреннее стремление (осознанное или, чаще, неосознанное) к деятельности, направленной на осуществление какой-либо цели (часто иллюзорной). Заметим, что цель эта представляется пассионарной особи иногда ценнее даже собственной жизни, а тем более жизни и счастья современников и соплеменников. 

Пассионарность отдельного человека может сопрягаться с любыми способностями: высокими, средними, малыми; она не зависит от внешних воздействий, являясь чертой психической конституции данного человека; она не имеет отношения к этике, одинаково легко порождая подвиги и преступления, творчество и разрушения, благо и зло, исключая только равнодушие; она не делает человека "героем", ведущим "толпу", ибо большинство пассионариев находятся в составе "толпы", определяя ее потентность в ту или иную эпоху развития этноса. 

Модусы пассионарности разнообразны: тут и гордость, стимулирующая жажду власти и славы в веках; тщеславие, толкающее на демагогию и творчество; алчность, порождающая скупцов и ученых, копящих знания вместо денег; ревность, влекущая за собою жестокость и охрану очага, а примененная к идее - создающая фанатиков и мучеников. Поскольку речь идет об энергии, то моральные оценки неприменимы: добрыми или злыми могут быть сознательные решения, а не импульсы. 

В свое время меня очень удивили описания путешествия Орельяны - это испанский капитан, открывший Амазонку.. Он воевал с индейцами в районе современного Эквадора, на склонах Анд. Орельяна спустился на восток и увидел, что текут большие реки, и решил узнать, куда эти реки текут. И увлек за собой отряд. Пищи почти не было, снабжение там было очень плохое, переходы были длинные. Индейцы, из которых они делали носильщиков, от непосильного труда умирали в большом количестве. Но тем не менее Орельяна увлек весь свой отряд, а там были интеллигентные люди, которые оставили записи (например, патер-капитан отряда Гаспар до Карвахаль, который вел дневник, и это было его главное занятие. Сейчас этот дневник опубликован). Они опустились по Амазонке, причем им встречались там разного рода индейские деревни. 

По рассказам Карвахаля, это были большие поселения, не такие, как сейчас, а гораздо больше, но там жили самые примитивные индейцы, у которых никакого золота не было. Откуда на Амазонке золото? "Так мы, - писал этот падре, - мы золото особенно и не искали, мы искали, что покушать, голодные плыли на лодках и на плотах по реке, самой большой и многоводной в мире", и, наконец, выплыли - больные, усталые, замученные, напуганные страшными аллигаторами, огромными анакондами. В общем, выплыли в море, добрались до испанских колоний на остров Кубагуа, к поселку Новый Кадис и отдохнули. 

Орельяне дали титул маркиза за открытие этой огромной реки, дали наградные, потому что у него никаких своих богатств не было, он вернулся голодным и нищим. Что же сделал Орельяна после этого? На полученные деньги он снарядил новую экспедицию и отправился снова на Амазонку. Но уже не вернулся. Зачем ехал навстречу гибели? 

Теперь обратим внимание, как проявляют себя такого типа люди в зависимости от тех целей, к которым они стремятся. Ведь не все они хотят лидировать и быть вождями. Вот Ньютон. Он потратил свою жизнь на решение двух кардинальных научных проблем - создание механики и толкование Апокалипсиса, только это его и интересовало. Жены не завел, богатства не накопил, кроме своих идей, жил дома с экономкой и работал. И когда король Англии Карл II сделал его пэром, он, как добросовестный человек, ходил в парламент и высиживал там все заседания, но за все это время он сказал там только два слова: "Закройте форточку". Все остальное его не интересовало. 

Вот пример человека, который отнюдь не стремился к лидерству, но вместе с тем он вел полемику, спорил, доказывал свою правоту. Он был истинный протестант и враг католиков, т.е. у него были все человеческие качества, но целью его жизни была жажда знаний, которую мы можем назвать модусом алчности. Скупой Рыцарь собирал деньги, а Ньютон - знания: тот и другой были алчными, но не тщеславными. 

И наоборот, мы можем найти сколько угодно актеров, которые безумно тщеславны, или поэтов, которые ради своей популярности готовы пожертвовать всем, чем угодно. 

История зафиксировала и крайне экстремальные случаи поведения людей, когда они до такой степени влюбляются в свой идеал, что жертвуют жизнью, а это совсем нецелесообразно с нормальной точки зрения. Жанна д'Арк была девушкой очень впечатлительной и очень патриотической. Несмотря на то что она по-французски плохо говорила, она решила спасти Францию, и как известно, она ее спасла. Но все-таки после того как она освободила Орлеан и короновала Карла в Реймсе, превратив его из дофина в законного короля, она попросила, чтобы ее отпустили. Она не стремилась к тому, чтобы занять место при дворе. Ее не отпустили, и дальнейшая ее судьба была печальна. 

Я пытался показать, что есть люди, которые стремятся в большей или меньшей степени к идеальным иллюзорным целям. 

А если так, то мы можем совершенно спокойно поставить вопрос о том, как же понять это самое "что-то", т.е. пассионарность - качество, толкающее людей на следование иллюзорным целям, а не реальным. Что это за страсть, которая иногда оказывается даже сильнее самого инстинкта самосохранения? 

Степени пассионарности

Несомненно, что подавляющее число поступков, совершаемых людьми, диктуется инстинктом самосохранения - либо личного, либо видового. Последнее проявляется в стремлении к размножению и воспитанию потомства. 

Однако пассионарность имеет обратный вектор, ибо заставляет людей жертвовать собой и своим потомством, которое либо не рождается, либо находится в полном пренебрежении ради иллюзорных вожделений: честолюбия, тщеславия, гордости, алчности, ревности и прочих страстей. Следовательно, мы можем рассматривать пассионарность как антиинстинкт или как инстинкт с обратным знаком. 

Как инстинктивные, так и пассионарные импульсы регулируются в эмоциональной сфере. Но ведь психическая деятельность охватывает и сознание. Значит, нам следует отыскать в области сознания такое деление импульсов, которое можно было бы сопоставить с описанным выше. Иными словами, все импульсы должны быть разбиты на два разряда: 

а/ импульсы, направленные к сохранению жизни, и 

б/ импульсы, направленные к принесению жизни в жертву идеалу - далекому прогнозу, часто иллюзорному. 

Для удобства отсчета обозначим импульсы "жизнеутверждающие" знаком плюс, а импульсы "жертвенные", естественно, знаком минус. Тогда эти параметры можно развернуть в плоскостную проекцию, похожую на привычную систему декартовых координат, причем отметим, что положительные не значит "хорошие" или "полезные", а отрицательные - "плохие" (ведь в физике катионы и анионы, а в химии - кислоты и щелочи качественных оценок не имеют). 

Вообще надо отметить, что только в общественной форме движения материи есть смысл противопоставлять прогресс - застою и регрессу. Так условимся же о терминах. 

Положительным импульсом сознания будет только безудержный эгоизм, требующий для осуществления себя как цели рассудка и воли. Под рассудком мы условимся понимать способность выбора реакции при условиях, допускающих это, а под волей - способность производить поступки, согласно сделанному выбору. Для "свободных" или "эгоистичных" импульсов остается небольшая, но строго очерченная область, та, где человек несет за свои поступки моральную и юридическую ответственность. 

"Разумному эгоизму" противостоит группа импульсов с обратным вектором. Она всем хорошо известна, как, впрочем, и пассионарность, но также никогда не выделялась в единый разряд. У всех людей имеется искреннее влечение к истине (стремление составить о предмете адекватное представление), к красоте (тому, что нравится без предвзятости) и к справедливости (соответствию морали и этике). Это влечение сильно варьирует в силе импульса и всегда ограничивается постоянно действующим "разумным эгоизмом", но в ряде случаев оказывается более мощным и приводит к гибели не менее неуклонно, чем пассионарность. В сфере сознания оно как бы является аналогом пассионарности и, следовательно, имеет тот же знак. Назовем его аттрактивностью (от лат. attractio - влечение). 

Природа аттрактивности неясна, но соотношение ее с инстинктивными импульсами самосохранения и с пассионарностью такое же, как в лодке соотношения двигателя (мотора) и руля. Равным образом соотносится с ними "разумный эгоизм" - антипод аттрактивности. 

Соотношение разрядов импульсов

В биологической природе инстинктивных импульсов можно не сомневаться. Как желание долго жить, так и тяга к воссозданию себя через потомство - биологический признак, свойственный человеку. Но если так, то его величина (в смысле воздействия на поступки особи) должна быть стабильна. Это значит, что тяга человека к жизни у всех людей - живущих, живших и имеющих жить, в каждом отдельном случае одна и та же. На первый взгляд, это противоречит наблюдаемой действительности. 

В самом деле, есть сколько угодно людей, не ценящих свою жизнь настолько, что они идут добровольно на войну; бывают случаи самоубийства; родители сплошь и рядом бросают детей на произвол судьбы, а иной раз и убивают. И это наряду с дезертирами, уклоняющимися от войны; с теми, кто ради спасения жизни терпит всевозможные оскорбления, унижения и даже рабское состояние; родителями, отдающими жизнь за детей, часто недостойных и неблагодарных. Огромный разброс данных! Кажется, что никакой системы в сумме наблюдаемых явлений нет. 

На той же линии лежит обратный импульс пассионарности. При алгебраическом сложении он погашает ту или иную часть положительной абсциссы, а иногда даже всю. Величина импульса Р (пассионарного напряжения) может быть меньше импульса инстинкта (величина, которую удобно принять за единицу), равна ему и больше его. Только в последнем случае мы называем человека пассионарием. 

При равенстве величин - идеально гармоническая личность, что-то вроде Андрея Болконского.

Субпассионарии 

Но есть еще и субпассионарии, у которых пассионарность меньше, чем импульс инстинкта. Для иллюстрации опять-таки приведу литературные образы, всем хорошо известные, - это герои Чехова. У них как будто все хорошо, а чего-то все-таки не хватает. 

Наличие субпассионариев для этноса так же важно, как и наличие пассионариев, потому что оно составляет известную часть этнической системы. Если их становится очень много, то они начинают резко тормозить своих духовных и политических вождей, твердя им: "Что вы, что вы, как бы чего не вышло". С такими людьми совершенно невозможно предпринять какую-нибудь крупную акцию. Об акции агрессивного характера здесь уже и говорить нечего, также и оборонительного; эти люди и защищать-то себя не могут. 

Впрочем, и субпассионарии разные. Доза пассионарности может быть столь мала, что не погашает даже самых простых инстинктов и рефлексов. Носитель такой пассионарности готов пропить последний рубль, ибо его тянет к алкоголю, и он забывает обо всем. Таковы босяки из ранних рассказов А.М.Горького. Еще ниже дебилы и кретины. 

А если пассионарное напряжение выше инстинктивного? Тогда точка, обозначающая психологический статус особи, сместится на отрицательную ветвь абсциссы. Здесь будут находиться конкистадоры и землепроходцы, поэты и ересиархи и, наконец, инициативные фигуры вроде Цезаря и Наполеона. Как правило, их очень немного, но их энергия позволяет им развивать бешеную деятельность, фиксируемую везде, где есть историческая литература - письменная или устная. Сравнительное изучение кучности событий дает первое приближение величины пассионарного напряжения. 

Ту же последовательность мы наблюдаем в сознательных импульсах, отложенных на ординате. "Разумный эгоизм", т.е. принцип "все для меня", имеет в лимите стабильную величину. Но он умеряется аттрактивностью, которая либо меньше единицы (за которую мы принимаем импульс себялюбия), либо равна ей, либо больше ее. В последнем случае мы наблюдаем жертвенных ученых, художников, бросающих карьеру ради искусства, правдолюбцев, отстаивающих справедливость с риском для жизни, короче говоря - тип Дон-Кихота в разных концентрациях. Значит, реальное поведение особи, которое мы имеем возможность наблюдать, складывается из двух постоянных положительных величин (инстинктивность и "разумный эгоизм") и двух переменных отрицательных (пассионарность и аттрактивность). Следовательно, только последние определяют наблюдаемое в действительности разнообразие поведенческих категорий. 

Заразительность пассионарности

Пассионарность имеет еще одно качество, которое чрезвычайно важно: она заразительна! Пассионарность ведет себя как электричество при индуцировании соседнего тела. Это еще Толстой отметил в "Войне и мире", что когда в цепи солдат кто-то крикнет: "Ура!", то цепь бросается вперед, а когда крикнут: "Отрезаны!", то все бегут назад. Я воевал и могу сказать, что во время боя никаких криков не слышно. И тем не менее наблюдение Толстого совершенно правильно. В чем же дело?

Каждый живой организм обладает энергетическим полем, теперь мы уже можем сопоставить его с описанием особенностей этноса и, следовательно, назвать этническим полем, создаваемым биохимической энергией живого вещества. 

Так вот. Если принять эту энергетическую модель, модель силового поля, и применить ее к проблеме этноса, то этнос можно представить себе в качестве системы колебаний определенного этнического поля. А если это так, тогда мы можем сказать, в чем различие этносов между собой. Очевидно, в частоте колебаний поля, т.е. в особом характере ритмов разных этнических групп. И когда мы чувствуем с в о е г о, это значит, что ритмы попадают в унисон или строятся в гармонию; когда в унисон ритмы не попадают, мы чувствуем, что это чужой, не свой человек..." 

Вы пассионарий? Вы способны заразить пассионарностью клиента? А может быть, вы можете воспитать в себе способность становиться пассионарием хотя бы на время деловых переговоров? У братьев Стругацких в книге "Волны гасят ветер" содержится так называемый "Меморандум Бромберга". Он, в частности, гласит: "Человечество будет разделено на две неравные части по неизвестному нам параметру, меньшая часть его форсированно и навсегда обгонит большую, и совершится это волею и искусством сверхцивилизации, решительно человечеству чуждой". Мне кажется, что это уже происходит. А скептически относясь к инопланетянам, я для себя считаю, что эта "сверхцивилизация" - Бог.

Против троглодитов

Похоже, что человечество действительно неоднородно. И после советского благоговейного ужаса перед всеми попытками увидеть в разных людях разных людей, а иногда - и нелюдей, к нам медленно возвращается извечное недоумение: ну отчего ж среди людей столь много животных?! 

Разные исследователи отвечают на этот вопрос по-своему. Меня заворожила модель из будущей книги Алексея Седова "Дивергенция в человеческой истории". В ней при желании можно нащупать слабые места, кричаще спорные моменты, но в целом это не только интересный взгляд на человечество, но и... но и отличный сюжет для фантастического романа! Итак: 

"1. Номо sapiens как продукт искусственной селекции.

Исходным работы пунктом послужила книга Бориса Федоровича Поршнева "О начале человеческой истории" (М., Мысль, 1974). Отвлекаясь от истории ее публикации, отмечу только, что автор умер от сердечного приступа, когда узнал о запрете первого варианта книги и об уничтожении ее набора в 1972 году... Книга Поршнева, являвшаяся по замыслу автора первой частью трехтомника, очень сложна - автор писал ее более 20 лет и был энциклопедистом - историком (доктор истории), философом (доктор философии), биологом (доктором биологии помешала стать смерть). Смысл книги - оригинальная теория происхождения человека. Не имея возможности пересказывать многосотстраничный томик (плюс не вошедшие в него дополнительные главы, изъятые автором по цензурным соображениям), изложу только выводы. 

Непосредственный предок человека - неандерталец - был существом, наделенным замечательными качествами. Он обладал способностью управлять поведением других живых существ, но не с помощью какой-либо мистики, а просто используя их физиологию высшей нервной деятельности. Естественно, в наибольшей степени это касалось млекопитающих и менее распространялось на пресмыкающихся, имеющих иную энергетику и физиологию работы мозга. В частности, неандертальцы умели блокировать пищевое поведение хищников в отношении себя, выводя свой вид в особую безопасную нишу, живя в которой, они не подвергались серьезной опасности нападения хищников, могли отбирать добычу у некоторых их видов (были "пастухами хищников"), но сами ни на кого не нападали и никого не убивали. Механизм власти троглодитов над животными (а они были истинными "царями зверей", в отличие от человека) строился на наличии в психике млекопитающих многообразных неадекватных рефлексов, имеющих неодолимую силу невидимого приказа (пример - Вам улыбается красивая девушка на улице - Вы немедленно улыбаетесь ей в ответ). Троглодиты обладали способностью (на это была направлена вся их эволюция) возбуждать неадекватные рефлексы у окружающих животных вместо адекватных (пищевого, оборонительного и т.п.) для управления их поведением. С некоторыми из хищников троглодиты вступали о отношения симбиоза - так была "одомашнена" собака (около 100 000 лет назад). При этом происходило накопление опыта направленной селекции животных-симбиотов. 

Будучи однажды запущенным, механизм управления чужой психикой не мог не обратиться и внутрь популяции троглодитов - как механизм управления себе подобными. В результате популяция троглодитов раскололась на пассивную и активную части с последующим переходом пассивной части (менее способной к активному воздействию на чужую психику) на положение животных-симбиотов. Далее активная часть просто выполняла направленную селекцию пассивной, искусственно выводя абсолютно покорное рабочее и пищевое существо. Едва ли не первой добычей троглодитов, убиваемой ими собственными руками, стали себе подобные - из пассивной части. Каннибализм стоял у истоков человечества как обыденность, человечество было искусственно выведено палеоантропами как "живые консервы" и "существа для услуг". Именно в это время люди лишились волосяного покрова, чему причиной была не одежда, а гастрономические склонности их "хозяев". 

Это был жестокий мир, с нашей точки зрения - безумно жестокий. Но именно так обстояло дело - ничего не попишешь. 

2. Появление речи - начало внешней дивергенции.

Однако среди пассивной части возникли нежелательные для троглодитов мутации. Возникла речь. Речь по своей природе является неадекватно-рефлекторной деятельностью, защищающей нас от чужой психической атаки с помощью неадекватных рефлексов 2-го и более порядков. В самом деле, нам поступает команда "Отдай!", а мы вместо того чтобы отдать требуемое насильнику, разражаемся серией бессмысленных с его точки зрения звуков, но ничего не отдаем! Испробовав на нас все средства "воздействия", - физическое насилие было как раз нехарактерным, да и часто просто невозможным - "диктатор" убирается восвояси, так ничего и не получив. Таким образом, часть пассивной популяции, выведенной искусственно - а именно, вид Homo Sapiens или "предки кроманьонцев", - внезапно вышла из-под контроля "хозяев". Вероятно, первоначально это была всего одна особь - мужчина или женщина. Но поскольку приобретенный признак был доминантным, то в течение десятка поколений среди "пасомого стада" бурно распространилось неповиновение и неадекватные речевые реакции в ответ на требования "хозяев". 

Вновь обретенный механизм защиты должен был надежно отгородить физически сильную и наиболее умелую часть протосоциума от паразитов-"хозяев". Но этого не произошло. Слишком близки были два вида биологически, и они способны были при скрещивании давать продуктивное потомство. Более того, первоначальная речь была слишком слабым оружием, и троглодиты ("профессионалы" взламывания чужих мозгов) научились преодолевать внезапно возникшее сопротивление. Бунт "живых консервов" пришелся им сильно не по вкусу и началось то, что сейчас мы назвали бы "геноцидом", - новый вид начали систематически истреблять, используя хищников-симбиотов и вновь открытые приемы паралича воли. И людям пришлось бежать из маленького района, послужившего колыбелью человечества (ученые до сих пор спорят о местонахождении "колыбели", но удивительно то, что генные наборы всех мужчин всех рас и народов сегодня содержат одну и ту же мужскую хромосому). 

Процесс бегства людей от предков-нелюдей Поршнев назвал дивергенцией (или разделением - термин, используемый в биологии образования новых видов). Этот процесс начался (по разным оценкам) от 100 до 40 тысяч лет назад. Люди бежали в разные стороны, имея одну цель - уйти как можно дальше. Но сделать это было непросто. Привыкнув в течение десятков поколений к вполне сытой и безбедной жизни и быстро уничтожив остатки пассивной популяции, палеоантропы столкнулись с острым кризисом нехватки традиционной пищи и проблемой специализации слишком многих членов своих сообществ на воздействие именно на людей (создавая что-то, изменяешь и себя). Популяция палеоантропов вновь раскололась. Менее специализированные особи откатились назад - к "пастухам хищников", более специализированные ("пастухи людей") устремились вслед за бежавшими людьми, настигая их и становясь паразитами-"хозяевами" (вот откуда возникли всевластные и всемогущие "лесные боги") обнаруженных людских поселений. Живя рядом с людьми, палеоантропы обирали их, присваивая часть добываемой людьми пищи, получая человеческих самок, получая периодические человеческие жертвы (дети и женщины). Число паразитов росло, их гнет становился все более невыносимым, и однажды люди вынуждены были повторять свою попытку к бегству - чтобы выжить, сохранить детей и близких. Их снова настигала наиболее удачливая часть погони - и все начиналось сначала. Иногда люди (когда было некуда бежать), "припертые к стене", вынуждены были сражаться с палеоантропами (в частности, в одной из пещер Палестины найдены следы такого сражения - около 80 тысяч лет назад - где в характерных позах переплелись тела палеоантропов и людей с характерными черепами кроманьонцев - правда, разбитыми - видимо, с помощью валяющихся вокруг повсюду каменных орудий). 

Так произошло расселение людей по всему земному шару. Этот процесс внешней дивергенции завершился (по разным оценкам) от 40 до 8-10 тысяч лет назад. Однако есть свидетельства наличия реликтовых палеоантропов в средние века и даже в нашем веке. Внешняя дивергенция не могла завершиться ничем иным, кроме физического истребления всех видов "истинных" палеоантропов. Но закончилась ли на этом вся эта история? К сожалению, нет. Более того, она приобрела более скрытые, но не менее драматические черты своего течения. Что было связано с развитием процесса, который уместнее всего назвать внутренней дивергенцией. 

3. Внутренняя дивергенция - генетические предпосылки.

Должен предупредить, что в этом пункте мы с Поршневым не то чтобы расходимся, но он просто ничего не успел об этом написать - и можно только гадать, что он написал бы по этому поводу. Но открытый Поршневым механизм дивергенции плюс законы генетики и биологии, которые совершенно напрасно пытаются "отменить" для человечества многие "ученые мужи" (по странным и путанным резонам), даже после смерти автора позволяют прийти к весьма однозначным выводам... 

"Люди" стали довольно странной смесью двух различных биологических видов, и каждый вновь рожденный ребенок проявлял свою видовую сущность отнюдь не сразу. Более того, появился "диффузный тип", сочетающий качества обоих видов в самых разнообразных вариантах. Почти ни о ком из людей тогда (и теперь!) нельзя априори сказать, "он - человек" или "он - не человек" по своей природе! Но от точного знания того, кто находился рядом в жестоком мире позднего неолита (как и сейчас!), может зависеть не только сытость - это вопрос жизни и смерти. Так возникла ситуация, когда внешняя дивергенция не могла не перейти во внутреннюю (внутривидовую)! 

Именно эта ситуация и породила стремительное развитие речи - историю совершенствования средств речевой защиты в борьбе с той же речью, как способом навязывания своей воли, - историю "соревнования" психического меча и щита. 

4. Две стадии развития речи.

Внешняя дивергенция возникла вследствие возникновения речи. Ответом на речь со стороны палеоантропов были двойственные действия: во-первых, попытки уничтожить новый вид, во-вторых, попытки продолжать паразитирование на уцелевшей его части. Внешняя дивергенция служила фоном, на котором продолжалось развитие речи в первой стадии этого процесса. 

Здесь было характерно то, что предки людей могли защититься речевым актом от попытки подчинения себя палеоантропом (прежде всего) или себе подобным (в меньшей степени). Психической доминантой вновь образовавшегося человека было стремление к свободе, соединенное с уникальным комплексом творца - набором предпосылок и качеств для всестороннего улучшения и совершенствования своей жизни и жизни себе подобных (воспринятых как "свои"). 

Палеоантропы попытались преодолеть эту "линию обороны" не без успеха. Во-первых, были найдены новые средства воздействия, специфичные для людей, во-вторых, среди "людей" появились особи, имеющие вид людей, но обладающие существенно психикой палеоантропа, прежде всего "волей к власти". Поэтому люди были вынуждены одновременно развивать и совершенствовать речь в двух направлениях - как оружие против "морока неадекватных и суггестивных реакций", насылаемых троглодитами извне, так и как способ "ведения дискуссии" с "внутренним врагом" внутри собственного сообщества. 

Наиболее успешно была разрешена задача борьбы с "внешним врагом" за счет специализации и дифференциации речи. Каждая часть человеческого племени, оторванная от другой расстояниями и "сферами власти" палеоантропов, развивалась независимо - вместе с соответствующей языковой системой. Где-то "выдыхали" звуки, где-то произносили их на вдохе, где-то действовали многосложные, где-то односложные звуки и т.п., и т.д. С каждой серией звуков везде связывался специфический отказ или приказ на действие. В результате произошедшей специализации людей произошел необратимый раскол специализации палеоантропов. "Боги" соседнего племени были "не в курсе" способов воздействия на племя местное. Палеоантропы были разделены и с развитием человеческой техники - лук, меч, копье - уничтожены. Этим завершилась первая стадия развития речи - "речь против колдовства". 

А вот конца второй стадии развития речи (начавшейся почти одновременно с первой) пока не видно. И тому есть серьезная причина. 

Гораздо сложнее обстояло (и обстоит по сей день!) дело с "внутренним врагом" рода человеческого. Здесь при развитии речи возникли две проблемы: 1) необходимость согласовывать свои действия во множестве ситуаций, превращая речь из оружия защиты в средство кооперации, и 2) развивать защитительную сторону речи из-за "палеопсихической" части человеческой популяции. Арсенал возникших здесь средств доказательства правоты очень многообразен (от "диалоговой" формы древних текстов до немодальных логик современной математики). В речи возникла семантика как средство объединения усилий, и способы контрсуггестии - как средства обороны, возникли понятия "лжи", "доказательств", "цели". Короче, это отдельная сложная
 тема..." (94). 

Вот так-то, господа агенты-люди!.. Не пора ли объединяться?..













НАВСТРЕЧУ СТАРОСТИ 



Готовь сани летом...

Читатель уже понял, что у автора весьма странный взгляд на работу, на зарабатывание денег, на сами деньги. Возможно, мои воззрения вступили в конфликт с вашими и вы в сердцах уже не раз обозвали меня бездельником. Что поделать - мне и в самом деле не интересны крысиные гонки бизнеса, точнее - крысиные гонки излишеств и накопительства, так лучше, ибо слово "бизнес" богато оттенками... Но даже если вы - мой непримиримый оппонент, то и в этом случае у нас есть кое-что общее. Этого общего становится больше, когда автор задумывается о приближении старости. 

Как там у Данте? 

"Земную жизнь пройдя до половины, 

Я очутился в сумрачном лесу, 

Утратив правый путь во тьме долины..." 

Чего я не могу понять, так это - как шел великий Алигьери? Столько я повидал перевалов и распадков, что сразу просыпается интерес - как же шел Данте - вдоль долины? или поперек? После описанного эпизода следует - "я вверх пошел..." Значит - либо в лоб на склон, на гребень, либо по тальвегу - на перевал. Но почти сразу - "я утратил чаянье высот". Остановился? Повернул вниз? Или все-таки продолжал путь-дорогу? 

Потом читаем: 

"Так был и я смятением объят, 

За шагом шаг волчицей неуемной 

Туда теснимый, где лучи молчат". 

Это где же лучи-то молчат? Наверху? А ведь "был ранний час, и солнце в тверди ясной"... Правда, солнце "сопровождали те же звезды вновь". Какой-то геоморфологический лабиринт... Просто смущают эти строки человека, который однажды целую зиму пялился в стереоскоп и рисовал к сезону предварительную карту геоморфологического районирования... 

В моем представлении половина земной жизни - это тот сквознячный перевал, на котором хлебнешь из фляги, отметив свои тридцать семь, прикинешь стратегию спуска да и отправишься вниз, обогащенный знанием перспективы последней долины... Так и будешь сбрасывать высоту: где-то - шагом, как пехота, где-то - осторожно поползешь вниз по зализанным ветрами "бараньим лбам", по оврингам, а где-то - присядешь на рукоять ледоруба и пронесешься отчаянно "глиссером", эх - все равно ведь спуск, так уже быстрей да веселей бы! 

М-да... Но вернемся к разговору о старости. На перевале Тридцать Семь, приложившись к фляге с согревшейся родниковой водичкой и пососав рафинаду, я почувствовал приближение старости. Вернее - еще даже не приближение, а просто - некую ее неотвратимость. И с тех пор мне иногда изменяет мое легкое отношение к жизни, и время от времени кто-то подленько шепчет на ухо: "Саня, надо работать, а не дурака валять. Старость, брат, она счета предъявит..." 

Что ждет вольного агента в старости?

Джон А.Шиндлер уверяет, что ждут нас следующие печальные проблемы: 

"1. Финансовая нестабильность

Прежде всего следует учесть фактор финансовой неустойчивости. Какое у вас материальное положение сейчас и каким оно будет в 65 лет? Обесценивание доллара означает сокращение реальной стоимости ежегодных выплат с вкладов, возрастание налогов. Растущее нежелание нанимать на работу людей старше 45 лет ведет к тому, что все большее число людей не сможет себя обеспечить к 65 годам. Сегодня средняя семья, поддерживая тот образ жизни, к которому все привыкли, едва может сводить концы с концами, а уже тем более - создавать накопления. Каждый год мы собираемся начать делать накопления, но у нас ничего не получается. Единственные, кто в этом преуспевает - это финансисты, банкиры, владельцы страховых компаний. Не завидуйте им. У них - другие проблемы, которые порождают у большинства из них функциональные недуги. 

У трети людей старше 65 лет нет самостоятельного дохода, а у половины - доход ниже 1000 долларов в год. Хорошо, что существует федеральная система помощи людям пожилого возраста. Спасибо кому-то за это. Во всяком случае существует разница между тем, чтобы есть что-нибудь и ничего не есть, между тем, чтобы спать в какой-нибудь постели или спать на скамейке в парке. Однако вряд ли вы (допустим, вам - 40 лет) захотите жить за счет воспомоществования. Я готов с вами спорить на все свои деньги, что вы не захотите так жить и когда вам будет 65 лет. 

2. Ненадежность трудоустройства

Самый гадкий аргумент, который выдвигается против пожилых, звучит так: "А почему старик не хочет пойти поработать?" Те, кто так говорит, не учитывают, что ныне очень трудно найти новую работу даже для человека старше 45 лет. 

Возьмем пример 60-летнего мужчины. Он - квалифицированный инструментальщик. Возможность того, что он получит производственную травму, у него существенно меньше, чем у молодого рабочего, он прогуливает гораздо реже, на него гораздо больше можно положиться в трудную минуту, он гораздо менее активен в конфликтах на производстве. И однако он не сможет получить работу, даже если врач скажет, что его организм в отличном физическом состоянии. Почему он и другие люди в возрасте 60 лет и старше, и даже в возрасте 50 лет не могут получить работу, чтобы содержать себя? 

Потому что мы, будучи энергичной молодой нацией, боготворим молодость и принижаем (чтобы не скажет резче) старость. Пожилой возраст воспринимается как несчастный случай, достойный сожаления, который (как мы надеемся) не затянется и не будет в тягость молодым членам семьи (почему-то они не могут себе представить, что им тоже будет 65 лет). 

Пожилой мужчина не получает работы. Какой-то эксперт по обеспечению эффективности производства обнаружил, что молодой человек более подвижен и производит больше деталей в течение рабочего дня для фирмы. Однако этот эксперт не подумал, что пожилой человек придает фирме ценное человеческое качество. Он не подумал, что это человеческое начало важнее, чем прибыль. Он не догадался узнать, что фирма все равно получит достаточно прибыли для каждого вкладчика и каждого члена управления. 

Однако не иметь возможности зарабатывать на жизнь или недостаточно зарабатывать на жизнь - это лишь начало тех бед, с которых начинается старость. 

3. Ненадежность отношения детей к родителям

Ныне совершается перемена в отношении семьи к пожилым людям. Я помню времена, когда слова "Чти отца твоего и мать твою" воспринимались серьезно. Даже если они ничего не могли достичь в жизни, дети чувствовали себя обязанными позаботиться о том, чтобы их стареющие родители были окружены вниманием и заботой. 

Теперь обычно дети не проявляют эмоций (разве что вздохнут с облегчением), когда они узнают, что их родители стали жить за счет федерального пособия. А если присутствие родителей становится неудобным, считается вполне нормальным поместить их в дом для престарелых. Теперь это стало приемлемой нормой поведения для нашего общества, и вряд ли от нее скоро откажутся. 

Но дело в том, что старые люди это очень тяжело переносят. Они помнят, что когда-то эти самые дети нуждались в питании, защите, что требовало от них много времени и забот. Они жили ради этих детей. Они любили этих детей. Кто же их теперь полюбит? Как много людей с разбитыми сердцами (а это значит, что у них были острые стрессы, отразившиеся на деятельности гипофиза), потому что их безжалостно бросили в те годы, когда они испытывали особую нужду в заботе. 

Но это не только вина детей. Виноваты все. Мы все виноваты в том, что смотрим на пожилых людей как на препятствие нашему движению вперед. Они так медленно передвигаются по улице. Они так медленно выходят из автобусов. Да, и они медленно умирают. По правде говоря, общество не нуждается в стариках. Дома для престарелых - это свидетельство того, что мы проявляем безразличие к пожилым людям. 

Не думайте, что пожилые люди не ощущают такого отношения. Не думайте, что эти факторы не оказывают воздействия на здоровье пожилых людей. Решения, которые должны быть приняты в обществе, очевидны: или же дети должны стать достаточно старомодными и заботиться о пожилых людях, или же общество должно проявить интерес к тому, чтобы обеспечить условия человеческого общежития для тех, кого оно выбросило из своих рядов. 

4. Страх нездоровья

Помимо того, что они постоянно чувствуют себя неважно, пожилые люди всегда, всегда боятся, что где-то за углом их подстерегает полная беспомощность. Обычно молодой человек совершенно цепенеет от ужаса, когда ему говорят, что в течение двух лет он будет выведен из строя. Кстати говоря, врачи очень редко осмеливаются так прямо объявлять об этом пациенту. Представьте себе, что вы будете бояться того, что в вашем возрасте вы непременно станете жертвой изнурительной болезни, от которой вы не избавитесь до конца жизни. Именно этот страх постоянно гложет пожилых людей. 

5. Страх смерти

Для молодежи смерть - это то, что никогда не происходит. Для пожилых (а они постоянно думают об этом!) - смерть чрезвычайно близка. Любое живое существо (если только оно не в состоянии крайнего отчаяния) желает продолжать жить. Долгими ночами (многие пожилые люди плохо спят) они думают о том, что их ждет впереди. Перед ними - нечто большее и неизведанное. Как и когда это произойдет? 

6. Утрата друзей

Старых людей поджидают и другие печальные события. Их друзья, которые когда-то могли сказать им бодрое слово, их спутник жизни, который им помогал, их пес, который помахивал приветственно хвостом, - все они ушли. Приходилось ли вам, стоя в одиночестве в пустынном месте среди сгущающихся сумерек, задуматься: "А что, если это все, что у меня осталось, и больше ничего нет?" Если вы испытали нечто подобное, вы отчасти сможете себе представить то, что испытывает пожилой человек, который действительно одинок в этих сумерках, и нет ни одной души, которая бы позаботилась о нем или высказала любовь на прощание. 

Казалось бы, прожив 70, 80, 90 лет, вы заслужили, ну, если не оркестр и чествование, то по крайней мере какое-то признание от общества за то, что вы совершили свой подвиг - прожили честную жизнь, воспитали семью, или просто выдержали трудности всех этих лет. Но самое большее, что дети и общество могут извлечь из своих сердец в прощальном слове, это заявление о том, что все мы когда-то состаримся. 

7. Жилищные условия

Возьмите другую социальную проблему - жилье пожилых людей. Пятьдесят лет назад две трети наших пожилых людей жили в сельской местности. Теперь две трети из них живут в городах. В результате этого изменения в жизненных условиях они утратили дружбу, добрососедство и симпатии маленьких общин, в которых они жили. Сегодня половина наших пожилых людей живет в неудовлетворительных жилищных условиях. Другая же половина в смятении осознает, что их пенсии или иных видов дохода, которых прежде хватало, теперь недостаточно для того, чтобы покрыть возросшую стоимость жилья и питания. Предполагается, что человек, получающий федеральную пенсию, будет снимать жилье и кормить себя на семьдесят пять долларов в месяц. Жилье, которое можно приобрести на такие деньги, может быть лишь самого худшего качества: убогая комната, в которую стыдно пускать гостей. 

Время, когда так темно вокруг, тогда как все должно было бы сверкать золотом. Таким образом старый возраст для большинства пожилых детей в нашем обществе - это темный период вместо золотого века. Для все большего числа людей последние годы их жизни приносят все больше и больше горя. Те, кому сейчас еще не исполнилось 55 лет, могут решить, что у них есть свои тягостные проблемы. Но лишь когда им исполнится 65 лет, они по-настоящему почувствуют, что такое беда. 

Несчастья старения столь остры и так опустошительны, что приносят пожилым людям не только болезни, вызванные эмоциями, а настоящие психические расстройства. Двадцать лет назад большинство обитателей психиатрических учреждений были молодыми, либо лицами среднего возраста. Пожилые сохраняли рассудок. Сейчас четверо из десяти новых больных, поступающих в эти больницы, - это люди старше 65 лет! Причина? Все очень просто. Условия, в которых оказались пожилые люди, калечат их психику. Часто таким больным ставится диагноз "старческий маразм". Но не забудьте, что этот "маразм" вызван эмоциями. Рост числа пожилых людей, допущенных в психиатрические лечебницы, существенно превосходит рост общего числа пожилых людей. 

Вы полагаете, что это не ваши проблемы? Почти каждый взрослый, который сейчас живет у нас в стране, достигнет 65 лет или большего возраста. В 1925 году было более 20 молодых людей на каждого человека старше 65 лет. Сегодня это соотношение составляет 11 к 1. В 90-х годах будет всего 7 человек моложе 65 лет на достигшего такого возраста. Как же решать проблемы старых людей? 

Вам 20, или 25, или 30: Что вы собираетесь делать в пожилом возрасте? Сейчас самое лучшее время начать составлять планы к этому возрасту. 

Вам 40, или 45, или за 50: Вы не можете позволить растрачивать время зря, так как время у вас - на вес золота. 

Вам 60 или 65: У вас еще есть время много сделать: ведь у вас впереди большая жизнь. 

Вам за 70 или за 80: Если вы будете стараться, вы все еще сможете достичь чувства внутренней удовлетворенности. 

Если вам 20 лет или же 60, чем раньше вы выработаете зрелую программу действий на период после того, как вам исполнится 65 лет, тем более счастливы будут ваши пожилые годы. 

Зрелость в старом возрасте по сути означает то же, что и зрелость в любом другом возрасте. Это означает, что по мере того, как человек живет, он радуется тому, чему можно радоваться: своим друзьям, семье, работе, досугу, чудесному миру. Он развивает доброту и вдумчивость, которые позволяют ему давать всем, особенно более слабым и менее удачливым. Наконец, он может пойти на компромисс и принять точку зрения другого, вместо несогласия и противостояния. 

Если вы молоды: 

1. Развивайте душевное равновесие сейчас

Мы рассказали о тяжелом положении пожилых людей. Но самая главная беда не в этом. Самое главное несчастье пожилых людей (по крайней мере 75 процентов их бед) в том, что в пожилые годы их настигли те эмоциональные состояния, которые были у них всегда. 

Эмоциональные взрывы, которые позволял себе человек, когда ему было 20 лет, стали более очевидными с возрастом. В девяти из десяти случаев старый мужчина, который умиляет всех своим чудесным расположением духа, всегда был таковым. Старая леди, обладающая ядовитым языком и готовая размахивать боевым топором при каждом удобном случае, была такой и в сорок лет, а возможно, и в двадцать. 

Если только мы не будем сознательно контролировать наши мысли, то наши эмоциональные состояния в пожилом возрасте - это квинтэссенция нашего настроя в более раннем возрасте, при этом все маскировочные покровы, использовавшиеся прежде, будут отброшены, а чувства будут проявляться более явно. 

Таким образом, вне зависимости от того, сколько - 20 или 60 лет вам сейчас, вы все еще можете научиться бодрости, доброте, любви к ближним и обратить внимание на тысячи вещей в жизни, достойных наслаждения, и которые ничего не стоят. 

В течение всей жизни у нас есть выбор вне зависимости от того, сколько нам лет: 20, 40, 60 или 80. Разница лишь в том, что в 80 лет у нас гораздо прочнее сформировалась привычка к определенному выбору. Но даже в 80 лет решительный человек может изменить свою привычку. У нас есть возможность выбирать поведенческую реакцию. Либо избрать невозмутимость, смирение, мужество, решимость, бодрость, либо - брюзгливость, ворчание, беспокойство, ожидание дурного. 

Вы можете сделать выбор и сделать его немедленно. Если человек понял, что он может совершить сознательный выбор между двумя путями, и он знает последствия выбора того или другого пути, он не будет колебаться, избрав невозмутимость, смирение, мужество, решимость и бодрость. Наше образование должно нас явно убедить в том, что этот выбор - в наших руках, и одним усилием мысли мы сможем достичь необходимого эмоционального состояния со всеми вытекающими последствиями. 

2. Планируйте будущие финансы

Регулярно откладывайте сбережения для того, чтобы обеспечить себя после ухода на пенсию. Если это надо, сделайте ваш образ жизни более умеренным. Помните слова Торо, который сказал, что любое событие, которое требует особого наряда, не стоит вашего внимания" (66). 

Кстати, вот что писал тут помянутый Генри Торо по поводу одежды:

"Если мой сюртук и брюки, шляпа и башмаки еще годны, чтобы молиться в них Богу, - значит, их еще можно носить, не правда ли? Я советую вам остерегаться всех дел, требующих нового платья, а не нового человека. Если сам человек не обновился, как может новое платье прийтись ему впору? Человеку следует быть одетым так просто, чтобы он мог найти себя в темноте; и жить так просто, чтобы быть готовым, если неприятель возьмет его город, уйти оттуда, подобно древнему философу, с пустыми руками и спокойной душой" (102).

"3. Планируйте место, где вы будете жить в старости

Достаточно ли у вас денег, чтобы приобрести себе дом или платить квартирную плату? 

4. Расширяйте свои интересы,

развивая увлечения. Занимайтесь садоводством, огородничеством, всем, что вам пригодится попозже. Вместо того чтобы прекратить работу после увольнения, попытайтесь начать какое-нибудь небольшое дело. Заинтересуйтесь новыми для вас областями знаний: поступите в вечернюю школу, на заочные курсы, читайте книги. 

Если вы уже пожилой человек

1. Сотрудничайте с неизбежным и благосклонно принимайте все, что принесет вам судьба. 

2. Когда старый друг уходит, найдите нового, жизнь может быть пустой и полной в зависимости от ваших усилий. 

3. Постарайтесь проявлять гибкость в вашем мышлении; избегайте предрассудков; не критикуйте молодежь за то, что она такая. 

4. Одевайтесь аккуратно. Тщательно штопайте дырки в старых одеждах. Сохраняйте опрятные манеры. 

5. Не топчитесь на месте. Занимайтесь делами целеустремленно. 

6. Прежде всего сохраняйте бодрое и приятное расположение духа. Приветствуйте людей улыбкой и добрым словом. Не ворчите, во всяком случае, в присутствии других. 

7. Никогда не напоминайте себе о том, что вы устали. Просто присядьте, скажите себе, что вы так и собирались сделать. 

8. Не беспокойтесь о смерти. Все, кто жил до вас, это перенесли" (66). 



Мне кажется, что ключ к благополучию в любом возрасте - в мастерстве иронического отношения к жизни и себе самому. Очень убедительно и чарующе это выразил Юрий Левитанский в своем стихотворении "Иронический человек": 



Мне нравится иронический человек.

И взгляд его иронический из-под век.

И черточка эта тоненькая у рта -

иронии отличительная черта.

   Мне нравится иронический человек.

Он в сущности - героический человек.

Мне нравится иронический его взгляд

на вещи, которые вас, извините, злят.

   И можно себе представить его в пенсне,

листающим послезавтрашний календарь.

И можно себе представить в его письме

какое-нибудь старинное - милсударь.

   Но зря, если он представится вам шутом.

Ирония - она служит ему щитом.

И можно себе представить, как этот щит

шатается под ударами и трещит.

   И все-таки

          сквозь трагический этот век

Проходит он, иронический человек.

И можно представить его с мечом,

качающимся над слабым его плечом.

   Но дело не в том - как меч у него остер,

А в том - как идет с улыбкою на костер

и как перед этим он произносит:

                               - Да,

горячий денек, не правда ли, господа?

   Когда же свеча последняя догорит,

а пламень небес едва еще лиловат,

смущенно - я умираю - он говорит,

как будто бы извиняется - виноват.

   И можно себе представить смиренный лик,

и можно себе представить огромный рост,

но он уходит так же прост и велик,

как был за миг перед этим велик и прост.

   И он уходит -

             некого, мол, корить -

как будто ушел из комнаты покурить,

на улицу вышел воздухом подышать

и просит не затрудняться, не провожать.



Вообще-то, я со временем собираюсь написать книгу об искусстве старения. Она так и будет называться - "Искусство стареть". Вот только наберусь опыта, поднакоплю материал... Так что лет через тридцать или тридцать пять можете звонить мне туда, в ту самую долину, в которую сейчас я только-только начал спуск, и спрашивать - в каком, мол, книжном магазине можно найти обещанный учебник? Если не дозвонитесь и вам надоест слушать долгие гудки - возьмите да напишите ее сами. 











ПРИНЦИПЫ ЖИЗНИ



Однажды я встретил работу под названием "Принципы жизни" с редким авторским мнением в предисловии: "Эта книга не имеет никакого отношения к науке, а только к жизни. К этой жизни, которая каждому из нас была когда-то подарена. Поэтому здесь нет ссылок на авторов, чьи мысли я то дословно использую, то переиначиваю на свой лад. Словом, пропускаю через собственное сито, а уж что прошло, то прошло. И надеюсь, что авторы не будут в судебном порядке заявлять свои авторские претензии. Особенно, авторы древнекитайские". 

Обратим же внимание на компиляции В.Тарасова. Они весьма насущны для коммерческих агентов, работающих в одиночку. И тем более, для тех, кто смысл своей жизни видит где-то там, далеко за пределами агентских будней, вне связи с гонорарами, заказами, профессиональными приемами... 

* "Смысл всякой деятельности лежит вне ее пределов 

Человек взял в руку стакан воды и сделал глоток. Может быть, он хотел пить. Может быть, хотел попробовать воду на вкус. Может быть, хотел заснуть и не проснуться, но ошибся. Мы ничего не можем знать об этом, если не знаем, что было до этого глотка и что было после. Чтобы понять смысл деятельности, нужно выйти за ее пределы. Внутри нее мы можем понять только смысл ее отдельных частей. 

Смысл всякой деятельности лежит вне ее пределов. И смысл жизни - вне ее пределов. Внутри самой жизни мы ее смысл никак не обнаружим. Мы сможем понять смысл только наших отдельных дел и житейских событий. 

* Выходите за пределы жизни 

Жили три брата. Первый никогда не унывал. Если что-то и не получалось, убеждал себя, что это только к лучшему. Любой свой промах мог оправдать. Искренне верил в свое объяснение. И прожил жизнь не так уж плохо. 

Второй ничего не делал зря. Если надо, он кое в чем себя и ограничивал: всегда думал о завтрашнем дне. Всегда верил, что завтра будет лучше, чем сегодня. И прожил жизнь не так уж плохо. 

Третий всегда делал то, что требовалось. Любил соблюдать всякие правила и законы. Никогда ничего не нарушал. И прожил жизнь не так уж плохо. 

Нам не очень понравились три брата, хотя все они получили неплохой результат. Нам не очень хочется заниматься самообманом, или жить постоянно убегающим завтрашним днем, или идти на поводу у других. Нам хочется чего-то такого, чтобы наша жизнь имела смысл сейчас, и в каждый момент. 

Тогда надо выходить за пределы жизни. 

* Человек, который кормил обезьян 

Человек, который кормил обезьян орехами, однажды сказал: 

- Дорогие обезьяны! Орехов стало мало. Теперь я буду вам давать утром только три килограмма, а вечером четыре! 

Обезьяны пришли в ярость. 

- Ну, хорошо, хорошо! - рассмеялся человек, - Я вам буду давать утром четыре, а вечером три! 

Обезьяны обрадовались. Человек этот давно умер, но продолжает управлять нами. Я не знаю его имени. Не знаю ничего, кроме этого поступка и не важно, как отношусь я к истории с обезьянами, задевает она мое достоинство или нет. Но она управляет мной. Я уже не могу делать вид, что никогда не слышал о поступке этого человека и его чудесном результате. Он давно уже истлел, а еще продолжает управлять мной. А теперь - и вами. Потому что этим поступком он вышел за пределы своей жизни. Мы чувствуем величие этого человека. 

Хотите знать, какая у него была любимая песня или как звали его жену? Я тоже хочу. Почему же мы не знаем о нем больше? Потому, что смысл его жизни свелся к этому поступку. Нам жаль этого человека. Мы чувствуем собственное величие, и нам жаль себя. Куски нашей жизни толпятся, мешая один другому. Мы сами разрушаем то, что строили. Подобно человеку, потерявшему путь, уходящему и возвращающемуся. 

* Большую цель можно достигнуть 

Мальчик заблудился в лесу. Он не знал, что делать и куда идти. Начал даже плакать. Но потом взял себя в руки, набрался храбрости, забрался на большое дерево и увидел свой путь. Где нам найти такое дерево, чтобы не плутать в жизни? Такое дерево есть. Это наша большая цель, но она должна быть действительно большой, как это дерево. А значит, лежать за пределами жизни. 

Большая цель - это цель, которую можно достичь. Но только после смерти. Маленькие цели можно достичь и при жизни. 

Большая цель помогает увидеть свой путь. Мы его можем узнать сразу. Да вот же он, как я сразу не сообразил?! 

Мы его узнаем сразу, если есть большая цель. Человек, имеющий большую цель, знает свой путь. Человек, не имеющий большой цели, не знает свой путь. Это непутевый человек. Ведь он ставит только цели, достижимые при жизни. 

* Наметьте дату своей смерти 

Человек написал дату своей смерти, не скоро она - эта дата. Потому что он должен быть вполне уверен, что не проживет дольше. Он боится ошибиться. 

Это трагедия, когда большая цель достигается при жизни. Когда большая цель оказывается мелкой, а жизнь теряет смысл. 

Хотим ли мы того, чего мы хотим? Мы все время вдвоем. Я и дата смерти. Человек, увидевший путь, не хозяин своей судьбы. Теперь путь выбирает его. Теперь путь диктует ему, что делать и чего не делать. Путь управляет им. Путь - великий менеджер. Привести пример большой цели? Тогда я должен взять за руку, повести с собой в лес и показать то большое дерево, на которое забрался мальчик. Вы действительно хотите того, чего вы хотите? 

* Горизонтальная карьера 

Странно устроен человек. Карабкаясь по социальной лестнице вертикальной карьеры, он забывает о карьере горизонтальной. Путь к несчастью кажется привлекательным. Это звездочки на погонах, дипломы и звания, должности и оклады. Это способ казаться успешным, значительным или счастливым. 

Горизонтальная карьера - это ступени профессионального мастерства. Умение делать то, чего другие не умеют. Это знания и умения, которые внутри человека, которые нельзя так быстро отобрать, как можно снять звездочки с погон. Кто кому завидует - ясен ответ. 

Но горизонтальная карьера видна только посвященным. Кто мастер, а кто подмастерье? Не так просто бывает в этом разобраться. Но и мастер и подмастерье знают, кто из них кто. 

Когда жизнь предоставляет выбор, какой шаг сделать? В горизонтальной карьере или вертикальной? Конечно, в горизонтальной. А понадобится вертикальная, надо брать ее просто, как яблоко с ветки. Если не получается, значит мастерство еще недостаточно, надо еще учиться, еще шагать по ступеням мастерства. 

Лучше быть, чем казаться. Лучше быть способным, чем быть. 

* Управляйте из любой точки 

Каждый из нас управляет миром. Может быть, делает это плохо. Камень на дороге управляет повозкой. 

Ребенок еще говорить не умеет, а уже управляет родителями. Собака управляет хозяином, а кошка - собакой. 

Все управляют всеми. Не стыдно управлять миром, стыдно делать это плохо. Тот, кто имеет путь, постоянно учится управлять миром все лучше и лучше. Его путь - его учитель. Путь - это великий менеджер. Конечно, легче управлять фабрикой или страной, если она вам подчинена. И другие люди обязаны вас слушаться. Но это - не обязательное условие для управления. Только  одно из возможных. Управлять любым объектом можно из любой географической или социальной позиции, из любой точки. Не получается - значит, надо учиться. 

Кто имеет путь, имеет и учителя. Нельзя успешно идти по пути, не управляя другими хорошо. Нельзя хорошо управлять другими, не имея пути. Когда зайца спросили: 

-Ты просил себе подчиненного посильнее. Жаловался, что остальные твои помощники слишком слабые. Тут как раз медведь ищет работу! 

- Нет, нет, - ответил быстро заяц, - мы уже стали справляться, у нас все в порядке! 

* Без жалоб и просьб 

Кто имеет путь, не жалуется и не просит. Только предлагает. Потому что нет для него больше авторитета, нет больше защитника, чем его путь. Если сильный просит у слабого - это не просьба, а предложение. Если сильный жалуется слабому - это не жалоба, а доверие. Того, кто жалуется, могут расспросить, заставить ответить на все вопросы. Как заставишь сильного? Того, кто просит, можно обязать что-то сделать. Как обяжешь сильного? Если и вам жалуются, а на ваши расспросы отвечают неохотно, а то и вовсе от расспросов уходят, то и вам не жалуются, а лишь предлагают. Если и вас просят, а ответного шага делать не хотят, то и вас не просят, а лишь предлагают сделать. 

Тот, кто жалуется или просит, не имеет пути. Кто жалуется или просит, всегда слаб. Кто жалуется или просит, может стать еще слабее. Если жалобу или просьбу не удовлетворят. Он не готов к отказу. Кто предлагает, к отказу готов. А если имеет путь, то после отказа становится еще сильнее. Как и при согласии. Подобно шарикам в ящике, который трясут. 

Можно быть, но не казаться. Можно казаться, но не быть. Можно казаться жалобщиком или просителем. Но нельзя быть им. 

* Сила и слабость 

Сын спросил отца: 

- В чем твоя сила, Отец? Целый день ты носишь на плечах огромные стволы деревьев и трудно заметить, чтобы ты устал? 

- Это так. А сила - в безразличии. Мне все равно, какое дерево я несу; толстое или тонкое, длинное или короткое, тяжелое или легкое. 

Да, это так. Сила - всегда в безразличии. В безразличии к любому препятствию, так как никакое из них не способно остановить человека на его пути. 

Доказывающий неправ, правый не доказывает. Доказывающий слаб. Логикой силу не заменишь. Сила воли и духа - субстанция, далекая от геометрии. Доказывающий - всегда проситель, он просит, чтобы к его доказательствам отнеслись небезразлично. 

Правый силен. Он Знает, что он прав. И этого довольно. Его правота заметна. Она наполняет все пространство вокруг него, даже когда он молчит. Его взгляд убеждает больше всяких аргументов и останавливает поток слов. 

Не важно, "да" или "нет" вы говорите, неважно, какие аргументы приводите, важно -  говорите вы "да" или "нет" от силы или от слабости. 

Можно сказать "да" от силы. Это значит, вы могли бы сказать и "нет", но решили дать согласие. Можно сказать "да" от слабости. Это значит, что не в ваших силах отказать. 

Можно сказать "нет" от силы. Это значит, что вы могли бы и дать согласие, но считаете нужным отказать. Можно сказать "нет" от слабости. Это значит, что не в ваших силах дать согласие. 

Тот, кто имеет путь, всегда прав. Правота - признак пути. Правота увеличивает и силу физическую. Не случайно раньше правота определялась в поединке, с оружием в руках. 

* Пути не пересекаются 

Пути не пересекаются. Люди, имеющие путь, не могут помешать друг другу. Есть место для всех. Потому что путь - не сооружение и не плод фантазии. Он существует, пока существует человек. Его можно увидеть и узнать. Его можно устрашиться, смутиться или обрадоваться ему. Но для каждого он только один. Не выбрать его - не значит выбрать другой. Это значит - жить без пути. 

Сначала мы выбираем путь, потом путь выбирает нас. И шагу не можем иначе, чем по нему. 

И подобно тому, как толпа интеллигентных людей способна не спеша пройти через узкие двери без конфликтов и напряжений, лишь испытывая удовольствие от взаимной изысканной вежливости, так и люди, имеющие путь, не могут помешать друг другу. 

У того кто имеет путь, времени всегда достаточно. Невежлив и неэтичен лишь раб момента, не имеющий в запасе вечности. 

* Взгляд из будущего всегда спокоен 

Когда в Вэйском царстве освободилось место первого министра, он был сильно уязвлен, узнав о назначении другого сановника. Он пришел к более удачливому сановнику и сказал: 

- Давай поговорим о наших заслугах, хорошо?! 

- Давайте. 

- У кого из полководцев в его армии солдаты и офицеры с радостью идут на смерть, у вас или у меня? 

- У вас. 

- Кто умеет управлять чиновниками, быть близким народу, наполнять сокровищницу государства, я или вы ? 

- Вы. 

- Кто защищает страну так, что сильная вражеская армия и голову повернуть не смеет в нашу сторону, вы или я? 

- Вы. 

- В таком случае, если во всех отношениях я выше вас, почему же по положению вы выше меня? 

- Могу и я задать вопрос? Когда государь малолетний, а государство неустойчиво, когда сановники не поддерживают его, а народ еще не доверяет ему, кому в таком случае доверить государство - вам или мне? 

Он некоторое время молчал, а потом ответил: 

- Вам. 

- Вот поэтому-то я и нахожусь выше вас. 

Возможно, другой человек из показной скромности и воздержался бы от последней реплики, но новый первый министр заботился не о минутном впечатлении, а определял простые и ясные отношения с бывшим соперником в будущем. Ведь взгляд из будущего всегда спокоен и ясен. 

Любой перечень заслуг в прошлом не перевесит целесообразности в будущем. 

Имеющий путь никогда не поступает, потому что. Он всегда поступает, для того что. Самое слабое "для того что" сильнее самого сильного "потому что". 

* Путь сильнее человека. 

- А что ты можешь? - спросил человек 

- Все, - ответил джинн. 

- Вот гуляет собака. Разогни собачий хвост! 

Джинн легко разогнул хвост, но тот снова загнулся крючком. Он снова разогнул его, и тот снова загнулся. И джинн понял, что он может не все. 

Тогда мы и понимаем, что мы, собственно, можем, когда понимаем, чего мы именно не можем. 

Собачий хвост имеет скромный путь и знает, каким ему следует быть. Поэтому он оказался сильнее джинна. Хотя джинн сильнее человека, а человек сильнее собаки. 

Мы знаем, что легче просить за другого, чем за себя. Легче заснуть спокойно, если кто-то обещал разбудить вовремя. Легче настаивать на выполнении приказа другого, более авторитетного. 

Легче отказать, ссылаясь на кого-то другого. Много легче, если за нашей спиной кто-то другой, более сильный и авторитетный. Этот кто-то - наш путь. 

Мы исполняем его волю и действуем от его имени. Мы сильны, потому что он сильнее нас. Мы умны, потому что он умнее нас. Мы добры, потому что он щедрее нас. Мы спокойны и решительны, потому что он всегда знает, что нам следует делать. Наши слова полны правды и убедительности, потому что он дает нам свои слова. Мы любимы другими, потому что он любит нас, осеняя своим теплом и силой. Он - наш путь. Для каждого свой, единственный. Нужны ли еще слова? 

* Управляй многими 

Управляй многими, как управляешь немногими. Искусство управления большим - армией, городом или страной - это искусство управлять большим, как управляешь малым. Не смущаться, не теряться, не идти на поводу у событий и мнений. А увидеть в большом то малое, чем стоит управлять. 

Голодными управлять легче, чем сытыми. Потому что голодные хотят хлеба. А что хотят сытые - сразу не скажешь. 

Бедными управлять легче, чем богатыми. Бедным нужны деньги. А что нужно богатым - сразу не скажешь. 

Одинаковыми людьми управлять легче, чем разными. Людьми, имеющими общего врага, управлять легче, чем имеющими разных врагов. Разделение большого на малое число частей превращает его в малое. Соединением многих малых частей в немногие большие превращают их в немногие. Проведением границ пустым и твердым превращают в большое управляемое немногое. Над каждым немногим ставят наместника. Вассала или помощника. 

Пустым и твердым проводят границу, где вассал может обойтись без сюзерена и где никак не может. 

Плохо, если он ни в одном вопросе не может. Плохо, если во всех вопросах может. Плохо, если вассал не знает, где он может и не может. Плохо, если сюзерен не знает, где вассал может и где не может. Плохо, если оба знают, но по-разному. Тот, кто колет дрова неумело, бьет топором куда попадя, а то и вовсе поперек сучка. Тот, кто умеет, разбивает полено одним точным ударом. Большое делят на малые части не как удобнее, а как оно лучше само делится. А если нет необходимости, то и не разделяют вовсе. Разделенное без нужды соединить бывает труднее, чем разделенное от нужды, когда нужда проходит. 

Когда боятся, чтобы не порвалось, пробуют порвать. Когда боятся, чтобы не провалилось, пробуют надавить. Когда боятся, не погнется ли, пробуют согнуть. 

Искусство делать людей одинаковыми расцветает на умении видеть их различными. 

Простоту в многообразие вносит ясность пути, ясность этапов, ясность законов, ясность контроля, ясность наказаний и наград, ясность образцов для подражания. 

* Военное искусство 

Военное искусство - это искусство удара твердого по пустому. Как камнем по яйцу. Не может не быть успеха. 

Твердое об твердое - только искры летят. Обе стороны несут большие потери. Кровавый вариант разоружения. Ударить твердым по пустому - вот подлинное искусство. Не стремиться быть сильнее врага. А искать, где враг слабее вас. 

Пусть у него сто тысяч солдат, а у меня сто. Но пусть мои сто окружат его сто тысяч и одержат победу. Победа эта меня усилит, а его ослабит. А в военном искусстве нужно быть сильнее противника в нужный момент и в нужном месте. Пусть против меня выдвигают пять обвинений, а не одно. Я выберу самое слабое из пяти и его опровергну. Тем самым поставлю под сомнение и остальные четыре. 

Разбив самый слабый из аргументов, выбив самого слабого противника, мы усиливаем свои позиции, приближаем себя к победе. 

Сперва нападают на самого слабого. Любая победа должна быть легкой, иначе она уже и не победа. Для этого искусный в военном деле сначала пашет, а лишь за тем сражается. Обеспечивает прочный тыл и достаточные запасы. Уклоняясь от сражения, пока сил недостаточно. 

Лучший способ выиграть войну - вообще не вести ее. Лучший способ разбить армию врага - это сохранить ее в целости. 

Лучший способ уничтожить врага - это сделать его другом. Пока враг жив - не поздно указать ему путь. Имеющий путь не может быть врагом. Пути не пересекаются. Подлинная дружба - дружба одиноких, имеющих свой путь. Такие друзья никогда не соперничают и не предают друг друга. Как не могут соперничать великий артист с великим стеклодувом, или кто там еще. 

Но умение указать другому путь - тончайшее из искусств! Это может быть большой целью. Так это сложно. Величайшее из искусств! 

Если не удается указать путь, сделать противника другом, следует разрушить его планы. Изменить его представления о возможных последствиях войны. Чтобы он отказался от самой мысли о ней! 

Если не удастся разбить замыслы, надо разбить его союзы, увидев, что союзники покидают его, что он ошибся, он если и не откажется от намерения, то отложит его исполнение до уяснения ситуации. 

Если война неизбежна, нужно перенести заботу на армию противника. Искусный в военном деле любит врага и заботится о нем. 

* Располагайся на выгодной местности 

Выгодная местность - это когда у вас за спиной гора, а у противника за спиной болото или река, или иные неудобства, отвлекающие его внимание. Ему в гору наступать трудно, а вам обороняться легко. Можно катить камни или устроить запруду. Ему обороняться трудно, нет возможности для маневра, все время надо опасаться не ступить на опасное место. Если еще и ваша сторона горы освещена солнцем - совсем хорошо - меньше болезней среди ваших воинов. Располагаться надо на выгодной местности. А если противник уже занял выгодную позицию, то лучше не сражаться, а подождать другого случая и других условий. 

Гора может быть не всегда из камня. Она может быть из камня. Она может быть из денег. Тогда вы имеете значительное финансовое преимущество перед конкурентом. Она может быть из законов. Закон на вашей стороне. Наступая, вы действуете во исполнение закона. А противник наступая - закон нарушает. Гора может быть и из вашей профессиональной компетентности. А у противника за спиной может оказаться болото - область, где он не обладает профессиональными знаниями и вынужден будет признать свою несостоятельность. 

Задача маневрирования - передвигаться каждый раз таким образом, чтобы в случае столкновения с противником за вами всегда ощущалась гора. Та или иная. 

Если противник находится на выгодной местности и провоцирует вас на конфликт - воздержитесь. Сгладьте шуткой. Принесите извинения. Помолчите. А то и уступите. Выберите другой случай, когда у вас за спиной будет гора. Разделяйте причину сражения и сражение во времени. Хорошо, если этими событиями всегда будет пустой промежуток времени. Выбирайте местность для сражения. Не доверяйтесь обстоятельствам. 

Освещение солнцем иногда может означать ясность вашего преимущества. Можно быть по закону правым, но правым сложно, не очевидно. 

Тогда та гора, которую вы считали преимуществом, может обернуться для вас не горой, а ровным местом, а то и болотом. Конечно, можно и нужно маневрировать и во время сражения. Но гораздо выгоднее и эффективнее маневром изменять поле боя. 

Если поле боя и кажется подходящим, но оно выбрано противником, лучше его заменить, чем пасть жертвой собственной самонадеянности. 

* Удерживай вредом 

Удерживай вредом, а двигай выгодой. Если удерживать выгодой - плохо получится. Удерживать выгодой, значит обежать выгоду, если человек не переменит свое мнение, не изменит позицию. С подозрением человек отнесется к предлагаемой выгоде. 

Вы попросили что-то у человека, и он вам отказал. Если вы попросите его подтвердить свой отказ, он, пожалуй, и подтвердит. Но вы попросите его подтвердить и в том случае, если его спросит, действительно ли он вам отказал, другой человек. И пообещаете за такое подтверждение какую-нибудь выгоду, он, пожалуй, задумается. Это ему не понравится, ему покажется, что его пытаются удерживать на его позиции выгодой. Ему захочется оставить все же за собой свободу действий, в том числе возможность не подтвердить свой отказ вам. Не подтверждение отказа - это еще не согласие, но начало пути к нему! Лучший способ удерживать человека на месте, на его позиции, указывая ему на вред покидания позиции, на опасность первого же шага: осторожно, окрашено! Не шевелитесь, а то разобьете! Куда вы, там сейчас такое творится! 

А двигать человека лучше выгодой. Вы взяли его за руку и мягко говорите: пойдем-те со мной, пожалуйста! В большинстве случаев даже незнакомый человек, ничего не понимая, все же сделает несколько шагов за вами. А если вы, напротив, будете его толкать и говорить: "Уйдите, пожалуйста, здесь нельзя стоять!" - первое его движение будет сопротивлением. Именно поэтому люди, к сожалению, восприимчивы к взятке. Но ненавидят шантаж и стараются до последней возможности ему не поддаваться (Вы не забыли, что из всего этого мы хотим вычитать инструкции для универсального агента? - А.Д.) 

Различного рода военные ловушки построены на этих соображениях. Если противник показывает вам выгоду, значит хочет, чтобы вы двигались в ее направлении. Если угрожает, значит, хочет, что бы вы оставались на месте. 

Но лучшая из выгод - возможность увидеть путь. Человек может бросить все и двигаться к этой выгоде, превратясь в скромного ученика. Остающимся на месте могут принести выгоду, но уже не эту. 

* Будьте хозяином, не гостем 

Будь хозяином, не гостем. Хозяин тот, кто может разрешить войти, а может и не разрешить. Кто может расспросить гостя. Кто не нуждается в местных проводниках в своем доме. Кто имеет запасы еды и провизии, запасы оружия. Кто имел отдых до встречи с гостем. 

Гость тот, кто должен просить разрешения войти. А если войдет не спросясь, может встретить самый разный прием. Кто плохо знает этот дом и нуждается в местном проводнике. Кто имеет только такие запасы, которые захватил с собой. Кто проделал большой путь, нуждается в отдыхе. Кто вынужден отвечать на расспросы хозяина, если не хочет с ним поссориться. 

Будь хозяином, а не гостем. Я не иду, а ко мне идут. Я отдохнул, жду уставших. Я сыт и жду голодных. За мной гора, знания местности и условий, за ними - болото, незнания. У меня выгода, а им предстоит за нее бороться. Выбирая время и место встречи, стремятся оказаться по возможности в роли хозяина: я нужен ему, а не он мне - пусть ко мне и придет! 

А если он мне нужен: хорошо, я к вам подъеду, когда вам удобно? Равные встречаются чаще на нейтральной территории. Другое дело, если нет даже легкого конфликта, даже легкой конкуренции интересов, тогда не играет роли, где встречаться. 

Но гость не только тот,  кто приходит. Гость и тот, по чьей инициативе была встреча. Случается, долго не встречаются, так как никто не хочет быть инициатором встречи, хотя потребность в ней у всех сторон есть. Также гость тот, кто первым поднял какую-то новую тему. Тот, кому она предлагается, может начать расспрашивать, а расспросив, отказаться ее обсуждать, сославшись на что-нибудь. Гость всегда рискует. Сперва он вынужден ответить на все вопросы, а потом хозяин может дать ему от ворот поворот. А сообщенную информацию обратно не заберешь! Чтобы снизить степень риска, выбирают посредников (Агентов! - А.Д.). Лишь после того как хозяин даст посреднику согласие обсуждать с гостем интересующие того вопросы, встреча состоится. Или посредник прямо обсуждает, кто в какой роли, в каком качестве будет принимать участие во встрече. И если согласие достигается, то и встреча откладывается. 

Опытный гость предпочитает поменяться с хозяином местами. Даже если встреча была по его инициативе, может спросить: вы, наверное, догадываетесь, почему я хотел с вами встретиться? И если хозяин начинает проявлять догадливость, он мгновенно превратится в гостя. Потому что бывший гость, став хозяином, может начать расспрашивать: а почему вы так думаете? Кто вам об этом сказал? Чего же вы сами ко мне не пришли? и другое. 

Быть хозяином - не только внешняя позиция, ну и внутренняя. Это искусство, передвигаясь в географическом и социальном пространстве, все время занимать еще не занятую выгодную роль хозяина. 

* Находясь в бедствии, думай о выгоде 

Находясь в бедствии, думай о выгоде. Находясь в выгоде, думай о бедствии. Обратить бедствие в выгоду - вот трудность на войне. 

Убегая от превосходящего противника и переправляясь через реку, не закрепляйся на другом берегу, а отойди дальше. Иначе враг не решится начать переправляться вслед за тобой, и ты не сможешь разгромить его войско, обернувшись назад, когда части его будут разъедены водой. 

Обращать недостаток в достоинство, отсутствие ресурса в ресурс, слабость в силу -  в этом искусство руководителя. 

Отсутствие оружия - недостаток, слабость. Но отсутствие оружия преимущество, поскольку освобождает других от страха его применения. Вызывает доверие, на которое можно опереться. 

Отсутствие информации - недостаток. Но отсутствие информации и преимущество, так как дает человеку право на незнание чего-либо, право на бездействие в данном направлении, освобождая его время для действия в другом, более нужном для него направлении. 

Отсутствие имущества - недостаток. Но отсутствие имущества и преимущество, так как сберегает силы и средства на его охрану, оберегает человека от чужой неискренности, лести, зависти и недоброжелательности, делает его более мобильным, а иногда и более духовным. 

Нет такого недостатка, который нельзя обратить в преимущество. Находясь в выгоде, думай о бедствии. Прежде чем нанести удар по противнику, подумай, какой вред он может нанести тебе. Эти раздумья могут оказаться полезными и удержать от необдуманного удара. Ведь и противник не будет бездействовать. Если не представить себе весь возможный вред, который он может принести, нечего и думать считать себя готовым к сражению или недружбе. 

Выгода, пребывание в ней делает человека беспечным и самонадеянным. Он и не замечает, как упускает время, и рискует отстать. Или стать по беспечности жертвой коварного врага. 

Князь, утомившись набегами варварских племен, повел на них войско и разгромил их без большого труда. Напуганные, они признали себя побежденными, обещали в дальнейшем всегда пребывать в дружбе и в знак примирения одарили князя и его приближенных богатыми дарами и устроили богатый пир для победителей, которых затем повязали, кого умертвили, кого обратили в рабов, с князя сняли кожу. Понятно, что княгиня не дождалась своего умного, сильного, великого, но неосторожного мужа. Логика борьбы, невозможной без обмана, лишает противника доброты, великодушия, порядочности, если он раньше имел таковые. 

Удержать противника от коварства можно не доверием, а предусмотрительностью. Доверчивость к противнику - одежда для лености мысли, желание иметь передышку. 

Не всегда возможно победить, но сделать себя непобедимым можно всегда. 

* Есть армии, с которыми не сражаются 

Есть армии, с которыми не сражаются. Их пропускают, обходят или избегают. Иначе дорога будет цена сражения. И победа даже не будет радовать из-за этой цены. 

С ними, если можешь не сражаться - не сражайся. Вот армии, с которыми не сражаются. Отборные войска, где каждый стоит десяти, где каждый в каждую минуту ощущает себя в местности смерти, где воинская смерть почетна и радостна, где воины, как многие пальцы одной руки. 

Войска спускаются с горы как горный поток, все сметая со своего пути. Поздно двигать препятствие, когда он уже устремился вниз. Сметет и препятствие, и строителей. 

Войска, возвращающиеся домой. Сверхсильные желания делают людей сверхсильными. Войска, находящиеся в месте смерти. Об этом уж говорилось немало. 

Человек-армия, когда он сражается. Потому что он обладает всеми этими качествами. Разве не боятся тысячи солдат, ищущие в лесу одного простого злодея, но решившегося дорого продать свою жизнь?! 

Их много, но каждый из них рискует столкнуться с ним один на один. А человек-армия - это неизмеримо больше, сильнее и искуснее, чем отчаявшийся злодей! Много признаков, по которым распознают армию и ее состояние. Если солдаты громко окликают друг друга в лесу - значит, боятся. 

Если стоят, опираясь на оружие, значит, голодают. Если черпая ведром, сначала пьют сами - значит, мучимые жаждой. Увидев одного, узнаешь о всем войске. Если противник говорит храбрые речи, значит, хочет передышку. 

Если то наступает, то отступает, значит, заманивает в ловушку. Если полон решимости драться, но не наступает, значит готовит наступление. Знать себя и врага, знать небо и землю, значит, подать победе руку. Причина войны в незнании ее результатов. 

Причина победы в знании ее законов. 

* Коридоры, двери и комнаты 

Лабиринт жизни имеет коридоры, двери и комнаты. После рождения двери открываются одна за другой. Научились сидеть - это новые возможности, можно достигнуть чего-то нового. Но маршрут становится все сложнее и сложнее. Научились читать - это одни двери, одни возможности. Не научились - другие двери и коридоры. Детство прекрасно тем, что все новые двери открываются и почти никакие не закрываются. Во всяком случае, их хлопки незаметны в общем шуме открываемых дверей. Правда, если в раннем возрасте новый язык не начали учить - говорить без акцента на нем уже невозможно. Не начали фигурным катанием заниматься - дверь чемпиона мира уже закрыта. 

Все реже открываются новые двери, все чаще иные из них закрываются, и человек начинает вполне серьезно выбирать, какую из них открыть, в какой новый коридор заглянуть. Иногда он стучится и в уже закрывшуюся дверь - случается, ее удается открыть или хотя бы приоткрыть - чтобы заглянуть и сказать: "Мне и в само деле не туда", - а иногда и нет. Теперь двери чаще закрываются, чем открываются, и многие ровесники остались или успели оказаться за закрытыми дверями. 

Все меньше дверей в коридорах. Иной раз человек попадает в комнату, где выход там Журнал ЕККА, где и вход, и торопится поскорее уйти. 

Вот, наконец, и входная дверь, она всегда не заперта. И наконец, человеку удается выбраться из этого ужасно запутанного дома жизни. Где он теперь и что с ним? 

Только выбравшись из дома, он понимает, где он собственно находился. И если снова вернется в дом, будет знать путь. Идти в обратном направлении - большое искусство. Имеющий путь идет по жизни, как по своему дому, знает, какие двери открывать, а в какие не стучаться. Он никогда не хлопнет за собой дверью и закроет ее за собой окончательно, чтобы не возвращаться. 

Не закрывайте за собой, и тем более не захлопывайте двери. Оставляйте возможность воспользоваться ими снова при необходимости. 

Не говорите себе: этот человек или эта дорога никогда не понадобятся. Этого вы знать не можете. 

Ничто так не бывает нужно и обидно, как дверь, неосторожно захлопнутая вами. 

Человек не может не совершить необратимых поступков. Наступит на веточку и она сломается. Поймает рыбу, и она жить больше не будет. Но когда человек выбирает в раздумье между поступками, лежащими на витрине будущего, он обратит свое внимание не только на цену, но и на то, в какой валюте эту цену предстоит заплатить. 

Обратимое и необратимое - валюты разные. Прежде чем сказать, подумай, сумеешь ли вернуть это слово, если понадобится. Прежде чем сделать, подумай, не испортишь ли что-либо, пусть и малое,  но непоправимо. 

Точность поведения вовсе не исключает его мягкости. Именно точность освобождает от применения излишней неумной и травмирующей силы. 

Искусство обратимого и необратимого - искусство владения временем. 

* Боязнь жизни 

Боязнь есть свойство не каждого. Есть люди боязливые, а есть и не очень. Это свойство в несопротивлении страху, в неспособности противопоставить страху нечто твердое. Сам страх - боль от ожидания боли. 

Боль от ожидания боли - страх - тоже рождает ожидание себя. Цепь эта бесконечна: боль от ожидания боли. Неумение остановить этот поток упреждающей боли и есть боязливость. 

Хорошо ли себя чувствует человек, ожидающий неминуемого наказания? Иной и делать ничего не может, все время думая о неизбежном. А другой и не вспоминает: придет день расплаты, тогда и будем страдать, а пока недосуг! 

Боязнь жизни - это страх смерти. Страх смерти - это боязнь жизни. Может ли имеющий путь бояться жизни? Нет, потому что у него нет страха смерти. Его жизнь - это лишь часть его дел, для ведения которых ему требуется тело. Имея большую цель, он постоянно путешествует за пределы жизни, стараясь наилучшим образом использовать свое тело для дел своих. А там где ему не хватит своего тела, есть возможность использовать тела других людей. Если он умеет управлять ими. И не столь уж важно, какую часть дел он свершит при помощи своего тела, а какую - при помощи других. 

Отец с сыном предприняли далекую прогулку. Устал сын и попросился на руки. Малый возраст и рост позволяли ему обратиться с такой просьбой. 

- Потерпи, скоро прийдем, - сказал отец. 

Сын вздохнул и терпеливо зашагал дальше. Но скоро и отец почувствовал усталость. И понял, что сын действительно устал. 

- Ну ладно! - сказал отец и взял ребенка на руки. 

А через некоторое время спросил: 

- Ну как? Пойдешь сам дальше?! 

- Да, папа! - с готовностью ответил сын и нетерпеливо поспешил на землю. 

Отец был отцом, сын - сыном, дорога - дорогой, а усталость - усталостью. Некоторое время сын использовал тело отца, но дальше - свое собственное. Так ли уж важна эта пропорция? Важнее другое: удовольствие от прогулки, готовность потерпеть, гордость за готовность идти и удовлетворенность друг другом. 

Тот, кто использует других людей, управляя ими, понимает их чувства: помогает им становиться лучше, помогает им найти свой путь - не делает большой разницы между тем, что он сделает лично сам, используя свое тело, а что - руками, головами или телами других людей. Его сила - в безразличии к этому. 

Его часы работают по-другому. Они отсчитывают время не до его смерти, а до достижения большой цели. 

Имеющему путь его тело интересно в той мере, в какой оно помогает ему в его пути. Его смерть немного мешает ему, если не все возможности были использованы и жалко выбрасывать хорошую еще вещь. Но с другой стороны, принуждает его использовать теперь только других людей, а там можно выбирать. Нет худа без добра. 

Взвесив все про и контра, имеющий путь не торопится умереть, но и не цепляется за жизнь. Для него есть более важные вещи, чем собственная жизнь. Поэтому ему нет никакого резона ее бояться. 

* Рождение человека 

Сперва рождается тело человека. А человек рождается лишь в момент смерти его тела. 

Кто я? Мужчина? Нет. Женщина? Нет. Ребенок? Тоже нет. И уж, конечно, не взрослый. А кто же? 

Я - только материал. Материал, из которого я делаю себя всю жизнь. Мое тело могут называть мужчиной или ребенком, или еще как-нибудь. 

Конечно, я делаю из этого материала себя не один. Мне помогают другие люди. Которые жили, живут или будут жить. Мне помогает и эта книга. Может быть, она делает меня больше, чем я сам. Ведь она - мой ребенок, а я - ее ребенок. Ведь когда я в ней пишу о том, чего не знаю, пустое место в моей голове уступает твердому знанию. 

И если всю жизнь я делаю себя из самого себя, то когда же я готов? Когда будет положен последний штрих? Ну, конечно, в момент смерти. Тогда уж эта работа будет остановлена. 

Какой скульптор не хочет взглянуть на свой труд? Но увидеть свое рождение нельзя прежде смерти тела. Неоконченную работу не принято показывать. Без смерти мы не смогли бы родиться и узнать: кто мы. Она открывает нам глаза. 

* Мы и другие 

Мы не одни в этом мире. Главные часы не могли бы существовать, если бы любые двери открывались без труда, если бы нам никто не мешал. Другие люди мешают нам. Другие люди и помогают нам. Если бы никто не мешал и не с кем было бы вести борьбу, жизнь потеряла бы смысл и мы лишились бы тела. Ведь тело - это то твердое, что вытесняет пустоту. Не могут два разных тела человеческих занимать одно и тоже место в одно и тоже время. Именно эта способность тела в неспособности уступить свое место другому - и причина борьбы, и причина жизни, и причина смерти. 

Кто умеет бороться - умеет жить и умеет умереть. Нет борьбы лишь между имеющими путь. Но таких немного. А тех, кто имеет путь с первой минуты рождения своего тела, - единицы среди вечности. Нельзя жить, ни с кем не борясь. Но тех, с кем не борются, берут за руку и уводят с собой за пределы жизни. И это - самое светлое, что можно придумать. 

Доброго вам пути!" 

Не забудьте - на последних страницах мы цитировали книгу Владимира Тарасова "Принципы жизни". Ее подзаголовок - "Книга для героев". 

Будьте героем!  Хотя - будьте тем, кем хотите. Точнее - тем, кем должны быть. Хотя, конечно, это не одно и то же... Но вот всего в трех цитатах - еще одна жизненная позиция: "Был такой человек Джеймс Брук. Знаменитый пират, исколесивший все южные моря. Попадал на необитаемые острова и выбирался с них. Под конец карьеры захватил остров Борнео и стал его правителем". Он любил повторять: "Смысл жизни в том, чтобы всех и всегда оставлять в дураках". "Позднее Джеймс Брук был убит своими же наследниками..." (О.Куваев, "С тех пор, как плавал старый Ной", Избранное, М., "Мол. гвардия", 1988).

Есть и иные позиции...

Вот к примеру, один из героев братьев Стругацких кричал: 

"- Идиотов нынче мало, - объявил Вайнгартен. - В наше время, старик, большинство совершенно справедливо полагает, что лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным. Нам много не надо: вагончик хлеба, вагончик икры, и пусть даже икра будет черная при белом хлебе... Это тебе не девятнадцатый век, отец, - сказал он задушевно. - Девятнадцатый век давно умер, похоронен, и все, что от него осталось, - это миазмы, отец, и не более того. Я не сплю, прощаюсь с пережитками девятнадцатого века в своем сознании. Двадцатый век, старик, это расчет и никаких эмоций! Эмоции, как известно, это недостаточность информации, и не более того. Гордость, честь, потомки - все это дворянский лепет. Атос, Портос и Арамис. Я так не могу. Я так не умею, трам-тарарам! Проблема ценностей? Пожалуйста. Самое ценное, что есть в мире, это моя личность, моя семья и мои друзья. Остальное пусть катится все к чертовой матери. Остальное - за пределами моей ответственности. Драться? Ради Бога. За себя. За семью, за друзей. До последнего, без пощады. Но за человечество? За достоинство землянина? За галактический престиж? Я не дерусь за слова! У меня заботы поважнее! А ты - как хочешь. Но идиотом быть не советую. Вся наша деловая жизнь, - проорал он, - есть последовательная цепочка сделок! Нужно быть полным идиотом, чтобы заключать невыгодные сделки! Это знали даже в девятнадцатом веке... Меня не испугали, - сказал он, маневрируя дулей у меня под носом. - Это тебе не девятнадцатый век. Это в девятнадцатом веке пугали. А в двадцатом этими глупостями не занимаются. В двадцатом веке хороший товар покупают. Меня не испугали, а купили, понял, старикашка? Ну что ж, опять поторгуемся! Сила солому ломит, старик! Давай-ка не будем плевать против ветра. Когда на тебя прет тяжелый танк, а у тебя, кроме башки на плечах, никакого оружия нет, надо уметь вовремя отскочить..."

"Да, конечно, - легко согласился он. - Конечно. Ведь человеку очень неприятно осознать, что он совсем не такой, каким всегда раньше себе казался. Он все хочет остаться таким, каким был всю жизнь, а это невозможно, если капитулируешь. Вот ему и приходится... И все равно, разница есть. В нашем веке стреляются потому, что стыдятся перед другими - перед обществом, перед друзьями... А в прошлом веке стрелялись потому, что стыдились перед собой. Понимаете, в наше время почему-то считается, что сам с собой человек всегда договорится. Наверное, это так и есть. Не знаю, в чем здесь дело. Не знаю, что произошло... Может быть, потому что мир стал сложнее? Может быть, потому что теперь, кроме таких понятий, как гордость, честь, существует еще множество других вещей, которые могут служить для самоутверждения..."

А между тем "мировая суета кажется бессмысленной, но человек это сознает, и постольку его сознание свободно от этой бессмыслицы, поскольку он сознает эту суету, он в ней не участвует, его сознание противополагается ей как нечто другое. Человек, сознающий суету, стоит вне порочного круга. Чтобы осознать суету, наша мысль должна обладать какой-то точкой опоры вне ее. 

Эту мысленную точку опоры над хаосом мы находим в интуитивном осознании преобладания вечного смысла над бессмыслицей - всеединого истинного и безусловного сознания над сознанием конкретного человека, ограниченным, изменчивым, движущимся и заблуждающимся. Эта интуиция вечного абсолютного смысла мироздания и обуславливает возможность человеческого познания" (56). 

"В мире три лагеря людей: бездуховные богачи, бездуховные бедняки и материально бедные и богатые христиане. Такова духовно-нравственная карта мира. Истинные христиане не делятся на "богатых" и "бедных", ибо бедные осознают преимущества своей бедности, богатые - стеснительность и обременительность своего богатства, и, во всяком случае, его непрочность, тленность, а потому незначительность. При этом каждый идет своим путем, неся свое служение" (56). 

"Человеку от рождения даруется "талант" - круг земной физической и интеллектуальной жизни, душевные способности, духовные силы и возможности. Даруется этот талант для разрабатывания, творческого использования, а не для забвения, небрежения и поругания ("закапывания"). Вся жизнь человеческая, вся сфера его деятельности может быть уподоблена "земельному наделу", который человек призван возделывать в поте лица своего, а не лениво возлежать на этой земле" (56). Вспомните Евангелие от Матфея:

"14. Ибо Он поступит, как человек, который, отправляясь в чужую страну, призвал рабов своих и поручил им имение свое: 

15. И одному дал он пять талантов, другому два, иному один, каждому по его силе; и тотчас отправился. 

16. Получивший пять талантов пошел, употребил их в дело и приобрел другие пять талантов; 

17. точно так же и получивший два таланта приобрел другие два; 

18. получивший же один талант пошел и закопал его в землю и скрыл серебро господина своего. 

19. По долгом времени, приходит господин рабов тех и требует у них отчета. 

20. И, подойдя, получивший пять талантов принес другие пять талантов и говорит: господин! пять талантов ты дал мне; вот, другие пять талантов я приобрел на них. 

21. Господин его сказал ему: хорошо, добрый и верный раб! в малом ты был верен, над многим тебя поставлю; войди в радость господина твоего. 

22. Подошел также и получивший два таланта и сказал: господин! два таланта ты дал мне; вот, другие два таланта я приобрел на них. 

23. Господин его сказал ему: хорошо, добрый и верный раб! в малом ты был верен, над многим тебя поставлю; войди в радость господина твоего. 

24. Подошел и получивший один талант и сказал: господин! я знал тебя, что ты человек жестокий, жнешь, где не сеял, и собираешь, где не рассыпал, 

25. и, убоявшись, пошел и скрыл талант твой в земле; вот тебе твое. 

26. Господин же его сказал ему в ответ: лукавый раб и ленивый! ты знал, что я жну, где не сеял, и собираю, где не рассыпал; 

27. посему надлежало тебе отдать серебро мое торгующим, и я, придя, получил бы мое с прибылью; 

28. итак, возьмите у него талант и дайте имеющему десять талантов, 

29. ибо всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет; 

30. а негодного раба выбросьте во тьму внешнюю: там будет плач и скрежет зубов. Сказав сие, возгласил: кто имеет уши слышать, да слышит!.."

И последний момент, которого стоит коснуться в главе о принципах жизни -

Игра в агентской работе и в жизни

"Штирлиц играл ярость (выделено мной - А.Д.). Настоящий разведчик сродни актеру или писателю. Только если фальшь в игре грозит актеру тухлыми помидорами, а неправда и отсутствие логики отомстят писателю презрительными усмешками критиков, то разведчику это обернется смертью" (55).

"Разведчик, если он оказывается в средоточии важнейших событий, должен быть человеком бесконечно эмоциональным - сродни актеру; но при этом эмоции обязаны быть в конечном счете подчинены логике, жестокой и четкой" (55). 

Это о разведчиках. Но вы, агент, тем более - одиночка, должны быть актером еще более высокого полета. Игра вообще - это нечто всеобщее.

"И кто ж тому виной,

Что я увлекся этою игрой?.."

Помните, как это пел Андрей Миронов в "Достоянии республики"?

"Я не разбойник, и не апостол, 

И для меня, конечно, тоже все не просто.

Но разве мой талант, 

И мой душевный жар 

Не заслужили скромный гонорар?"

"В чем же "соль" игры? Почему младенец визжит от восторга? Почему игрок, увлекаясь, забывает все на свете, почему публичное состязание повергает в неистовство тысячеголовую толпу?

Интенсивность игры не объяснить никаким биологическим анализом. И все же как раз в этой интенсивности, в этой способности приводить в исступление кроется сущность игры, ее исконное качество. Логический рассудок словно говорит нам, что Природа могла бы дать своим детям все эти полезные функции разрядки избыточной энергии, отдыха после напряжения сил, приготовления к испытаниям жизни и компенсации несбывшихся желаний, на худой конец, в форме чисто механических упражнений и реакций. Но нет, она дала нам Игру, с ее напряжением, с ее радостью, с ее шуткой и забавой.

Реальность, именуемая Игрой, доступная восприятию любого и каждого, простирается в одно и то же время на мир животный и мир человеческий. Поэтому она не может опираться на какой-либо рациональный фундамент, поскольку разумные основания ограничивали бы ее пределы только миром человеческим. Существование игры не привязано ни к определенной степени культуры, ни к определенной форме мировоззрения. Любое мыслящее существо может немедленно представить себе эту реальность - игру, "играние" - как самостоятельное, самодовлеющее нечто, если даже его собственный язык не располагает общим словесным выражением этого понятия. Игру нельзя отрицать. Можно отрицать почти все абстрактные понятия: право, красоту, истину, добро, дух, Бога. Можно отрицать серьезность. Игру - нельзя.

Но хочется того или нет, признавая игру, признают и дух. Ибо игра, какова ни была ее сущность, не есть нечто материальное. Уже в мире животных ломает она границы физического существования. С точки зрения детерминированно мыслимого мира, мира сплошного взаимодействия сил, игра есть в самом полном смысле слова "superabundans" ("излишество, избыток"). Только с вмешательством духа, снимающего эту всеобщую детерминированность, наличие игры делается возможным, мыслимым, постижимым. Бытие игры всякий час подтверждает, причем в самом высшем смысле, супралогический характер нашего положения во Вселенной. Животные могут играть, значит, они уже нечто большее, чем просто механизмы. Мы играем, и мы знаем, что мы играем, значит, мы более чем просто разумные существа, ибо игра есть занятие внеразумное" (99).

 "Игра в нашем сознании противостоит серьезному. Истоки этого противопоставления пока что выявить так же трудно, как и происхождение самого понятия игры. Если же присмотреться внимательнее, противопоставление игры и серьезного перестанет нам казаться законченным и устойчивым. Мы можем сказать: игра есть несерьезное. Но помимо того что эта формула ничего не говорит о положительных качествах игры, ее чрезвычайно легко опровергнуть. Стоит нам вместо "игра есть несерьезное" произнести "игра несерьезна", как данное противопоставление теряет силу, ибо игра может быть по-настоящему серьезной. Более того, мы тотчас же наталкиваемся на различные фундаментальные категории жизни, равным образом подпадающие под рубрику несерьезного, однако никак не соотносимые с игрой. Смех тоже в известной смысле противостоит серьезному, однако между ним и игрой никоим образом нет необходимой связи. Дети, футболисты, шахматисты играют со всей серьезностью, без малейшей склонности смеяться. Примечательное обстоятельство: как раз чисто физиологическое отправление смеха присуще исключительно человеку, в то время как содержательная функция игры является у него с животными общей. Аристотелевское animal ridens (смеющееся животное) характеризует человека в противоположность животному, пожалуй, еще более четко, нежели Homo sapiens" (99).

Важно помнить, что "играющий, который не подчиняется правилам или обходит их, есть нарушитель игры. Понятие "fair" теснейшим образом связано с игровым занятием: играть надо "честно, порядочно". Нарушитель игры совершенно не похож на того, кто плутует, лукавит в игре. Плут, шулер лишь притворяется, что играет. Он только для виду признает магический круг игры. Общество играющих легче прощает ему его грех, чем нарушителю игры, ибо этот последний ломает, губит весь их игровой мирок. Не признавая правил игры, он обнажает тем самым относительность и хрупкость этого игрового мирка, в котором он на время замкнулся с другими партнерами. Он отнимает у игры иллюзию, inlusio, буквально "выигрывание" - слово, чреватое смыслом. Поэтому он должен быть уничтожен, ибо угрожает самому существованию игрового сообщества. Фигура нарушителя игры, "штрейкбрехера игры" яснее всего выступает в игре мальчишек. Малолетнее общество не интересует, почему "штрейкбрехер" против игры - потому ли, что боится рисковать, или потому, что ему нельзя. Точнее, дети не признают никаких "нельзя" и называют это "струсить". Проблема послушания и совести для них не распространяется, как правило, дальше страха перед наказанием. "Штрейбрехер игры" рушит их волшебный мир, поэтому он трус и его изгоняют. В мире высокой серьезности шулерам, мошенникам и лицемерам тоже всегда доставалось меньше, нежели тем, кто нарушал игру: вероотступникам, еретикам, неофитам, узникам совести.

Правда, часто бывает так, что эти узники совести, не мешкая, образуют новое сообщество с новыми собственными правилами. Именно outlaw (изгой), революционер, член тайного клуба, еретик - все они необычайно подвержены сплочению в группы и одновременно почти всегда обладают сильно выраженным игровым характером" (99).

Из-за чего можно проиграть?

"Мой анализ показал, что существует как бы тридцать три несчастья, или тридцать три основные причины, из-за которых люди терпят поражение. Внимательно прочитайте этот список и, может быть, вы поймете для себя, что именно стоит между вами и успехом:

1. Плохая наследственность

Это совсем небольшой недостаток, если вообще его можно принимать во внимание. Если вы от рождения обделены высоким, прибегните к помощи команды мыслящих людей (Если честно, то я так и не разгадал - серьезен ли тут и вообще в своем труде Наполеон Хилл или столь тонко ироничен. Но в целом его советы не безынтересны - А.Д.). Из всех несчастий это самое легко устранимое.

2. Отсутствие ясных целей в жизни

Если у человека нет определенной цели в жизни или хотя бы какого-то стремления к чему-то, то у него не может быть никаких надежд на успех. Из каждых ста опрошенных мною людей у девяноста восьми не было таких целей. Возможно, эта причина - основная. Люди не хотят - и поэтому ничего не получат.

3. Отсутствие честолюбия, желания возвыситься над посредственностью

Мы предлагаем не возлагать особенных надежд на людей, безразличных к своей судьбе до такой степени, что у них нет желания сделать свою жизнь более достойной, а также на тех, кто равнодушен к вознаграждению.

4. Пробелы в образовании

Это препятствие преодолевается сравнительно легко. Опыт показывает, что к хорошо образованным людям часто относятся те, кто вынужден был заниматься самообразованием и самовоспитанием. Никакое учебное заведение не сделает из вас образованного человека. Образованным можно считать только того, кто получает от жизни все, что он хотел бы получить, без насилия над другими людьми, на равных правах с ними. Образование подразумевает не столько знания, сколько умение их к чему-либо приложить. Ценятся не знания сами по себе, а то, как они могут быть употреблены.

5. Отстутствие силы воли

Самодисциплина осуществляется через самоконтроль. Это значит, что человек должен контролировать все свои отрицательные качества. Прежде чем вы научитесь контролировать обстоятельства, научитесь контролировать сами себя. Самовоспитание - тяжелейшая из работ. Не победите себя - будете побеждены собой. В одно и то же время, стоя перед зеркалом, вы можете увидеть в себе как лучшего друга, так и заклятого врага.

6. Болезни и недуги

Без хорошего здоровья нечего и надеяться на выдающиеся успехи. Однако многие из причин, порождающих болезни, можно и нужно контролировать. В основном это:

а) плохое питание;

б) неумение управлять сознанием, привычка думать все время о плохом, подверженность отрицательным эмоциям;

в) чрезмерное увлечение сексом, или наоборот, недостаток сексуальных развлечений;

г) недостаток движения, плохая физическая подготовка;

д) недостаток свежего воздуха.

7. Влияние среды, особенно в детском возрасте

Недаром говорят: "Яблоко от яблони недалеко падает". Большинство из людей, склонных к преступной деятельности, приучились к этому с детства. Дурные знакомства тоже, как правило, заводятся в детстве.

8. Откладывание дел в "долгий ящик"

Одна из наиболее распространенных причин неуспеха. "Долгий ящик" есть у каждого человека, и он только ждет случая, чтобы ограбить человека, вырвать у него последний шанс в жизни. Многие из нас часто оставались с носом только из-за того, что ждали: вот-вот наступит время, когда можно будет начать делать что-нибудь стоящее. Никогда не ждите; подходящий момент может не представиться. Начинайте действовать немедленно, используйте все средства, которые есть у вас под рукой; лучшие средства и возможности только тогда и откроются вам, когда вы уже хоть чуть-чуть  преуспеете.

9. Отсутствие настойчивости в достижении цели

Многие из нас хорошо начинают, но зачастую не доводят до конца своих замыслов. Более того, люди склонны придавать чересчур большое значение первым признакам неудачи. Настойчивость ничем не заменишь. Тот, кто сделает настойчивость своим девизом, вскоре обнаружит, что "Старина Неудачник" притомился, наконец, и ушел на покой. Настойчивость, как и ум, на базаре не купишь.

10. Отрицательные качества характера

У человека, внушающего к себе отвращение и отталкивающего людей плохими манерами, нет никаких надежд на успех. Он приходит только к энергичным людям, умеющим сотрудничать с другими. Кто же будет иметь дело с неприятным человеком?

11. Отсутствие контроля над сексуальными влечениями

Сексуальная энергия - одна из движущих сил человека. Поскольку она больше всего властвует над эмоциями, необходимо тщательно контролировать ее, сублимируя в духовную и душевную энергию и открывая всевозможные каналы для ее безболезненного выхода.

12. Бесконтрольная страсть к азарту

Стремление к риску и авантюре приводит к поражению миллионы людей. Пример этому можно найти на Уолл-стрит, 29, где множество людей пытаются сделать деньги на рискованных операциях с акциями. Большинство из них ждет полное банкротство.

13. Неуверенность в принятии решений

Тот, кто сразу принимает верное решение, но быстро отказывается от него, попросту слабак. А кто не может прийти ни к какому решению - еще больший слабак. Он меняет решения еще чаще. Нерешительность и промедление - близнецы-братья. Там, где есть место одному из них, непременно найдется место и для другого. Убейте эту парочку, прежде чем она сможет затащить вас на бойню, где хлещет кровь неудачников.

14. Какой-нибудь один или несколько из шести видов страха:

страх нищеты или критики, или болезни, или любовного разочарования, или старости, или смерти. Вы не сможете действовать достаточно плодотворно в выбранном направлении, если не сумеете полностью и безоговорочно преодолеть их.

15. Неудачный брак

Это довольно распространенная причина неуспеха. Отношения в браке как самые близкие, самые тесные между людьми, поскольку касаются интимных сторон жизни, непременно должны быть гармоничными. Иначе неудача не заставит себя ждать. Более того, сам выбор супруги (супруга) может быть формой неуспеха, приносящего только бедность и несчастье и уничтожающего последние следы честолюбия.

16. Сверхосторожность

Те, кто не использует свой шанс, довольствуются затем объедками с царского стола. Сверхосторожность плоха в той же степени, как и неразборчивость. Следует беречься от обеих крайностей. Жизнь обычно сама предоставляет шанс.

17. Неудачный выбор партнеров по бизнесу

Это одна из наиболее распространенных причин неуспеха. Если же вы продаете свои личные услуги, вашего будущего работодателя необходимо выбирать не вслепую. Он должен быть, во-первых, умным, а во-вторых, преуспевающим, только тогда его пример будет вдохновлять вас. Ведь мы стремимся подражать тому, с кем теснее всего связаны общим делом. Нанимайтесь на работу к тому, кто без всякого сомнения стоит этого.

18. Предрассудки и предубеждения

Предрассудок - одна из форм неуспеха. На человеке с предрассудками всегда лежит печать невежественности. Преуспевающий человек свободен в мыслях и ничего не боится.

19. Неудачный выбор профессии

В деле, не доставляющем вам никакого удовольствия, преуспеть невозможно. Если вы продаете свои услуги, существеннейшим этапом в вашей деятельности становится выбор занятия, профессии, должности и т.д. Одним словом, такого дела, в которое вы могли бы погрузиться с головой, которому могли бы отдавать себя целиком, без остатка.

20. Недостаточная концентрация усилий

Пострел, который всюду поспел, протянет недолго. Нельзя успевать сразу и везде. Сконцентрируйте усилия на основной и четко определенной цели.

21. Привычка к малооправданному мотовству 

Расточительство никого никогда не приводило к успеху, поскольку оно всегда находится по соседству со страхом нищеты. Приучайте себя к бережливости: откладывайте какую-то часть ваших доходов. Деньги в банке - вот основание для прочной уверенности в себе. Если у человека нет денег, он часто бывает вынужден соглашаться на то, что ему дают, и соглашаться с благодарностью.

22. Отсутствие энтузиазма

Попробуйте чего-нибудь добиться без энтузиазма, а мы посмотрим на вас! Кроме того, нет ничего заразительнее энтузиазма и человек, обладающий им, вхож по преимуществу в самые разные группы людей и коллективы.

23. Нетерпимость

Человек, ущербный по отношению к каким-либо вещам, "твердолобый", как иногда говорят, редко поднимается высоко. Нетерпимость означает только одно - что человек перестал усваивать новые знания. Наиболее разрушительные виды нетерпимости связаны с различием в политических, расовых и религиозных убеждениях.

24. Неспособность к сотрудничеству

Многие люди теряют свое место, положение, должность и т.д. только потому, что не умеют работать с другими. Данная причина чаще всего встречается в сочетании с другими ошибками. Хорошо информированный предприниматель и руководитель не выносит этого недостатка у своих подчиненных.

25. Обладание состоянием, которое ты не заработал своим потом

Особенно это относится к богатым наследникам. Незаслуженное обладание богатством шаг за шагом становится фатальным - успеха не было и, значит, успеха не будет! Неожиданное богатство опаснее, чем нищета.

26. Умышленная бесчестность

Берегите честь смолоду! Потерять ее ничего не стоит. Бывает, правда, что человеку ничего не остается, и под давлением обстоятельств или из-за боязни катастрофических убытков он начинает ловчить и выкручиваться. Это особый случай. Но тем, кто осознанно вступил на этот путь, надеяться не на что. Рано или поздно тайное все равно станет явным, и можно на всю жизнь потерять репутацию, не говоря уже о свободе.

27. Самомнение и тщеславие

Эти качества видны издалека и как сигнальные огни предупреждают всех остальных - держись подальше от этого человека! Успех, конечно, может улыбнуться ему, но он все равно обречен.

28. Гадание на кофейной гуще вместо обдумывания фактов

Большинство людей слишком безразличны, ленивы и нелюбопытны к фактам, которые следует взвесить и обдумать. Они предпочитают чье-нибудь "мнение", чаще всего основанное на предположении или слишком простом, поверхностном суждении.

29. Отсутствие денег

- это довольно распространенная причина неуспеха среди тех, кто начинает без тылов и поддержки, а в случае ошибки не застрахован от крупных неприятностей. Если можете, обязательно сначала заручитесь поддержкой или скопите деньги для того, чтобы успеть устранить ошибки и заработать приличную репутацию в мире бизнеса.

31-33...

Эти пункты мы предлагаем вам заполнить самим, если у вас есть какая-то особая причина, помешавшая вам стать миллионером.

Вот эти тридцать три несчастья, которые и составляют трагедию жизни, известную всякому, кто пытался, но падал и ошибался. Если этот список ничего не дает вам, попросите кого-нибудь из близких людей, кто знает вас достаточно хорошо, пусть он разберет вместе с вами все, пункт за пунктом, и не пытайтесь строить из себя обиженного человека! Но может быть, кому-то удобнее делать это в одиночку. Большинство людей не могут увидеть себя со стороны, как видят их другие. Может быть, вы не из таких" (75).











АГЕНТСКАЯ МЭРФОЛОГИЯ - ирония каждого дня



На одном из фидонетовских буксерверов я нашел текст, который не мог не иметь автора, по крайней мере - автора-составителя, но он в нем был все-таки не обозначен. Впрочем, вместе со ссылкой на великого Мэрфи этот текст в названиях своих законов имел ссылки на имена их остроумных авторов. Однажды я распечатал эту подборку и попытался переложить или хотя бы прокомментировать ее постулаты на свой, на агентский лад. В левой колонке таблицы я расположил курсивные цитаты найденного текста, а в правой - прямым Times - свои комментарии. И вот что вышло:

Зaкoн Mэpфи

Если заказ может сорваться, он сорвется.

 Cлeдcтвия

Если кажется,что дело легкое, с трудом, то на самом деле будет еще труднее.

Чем больше вы думаете, тем больше времени отбирает всякая работа.

При планировании потерь удвой максимальную из возможных.

Найдя четыре слабых места в предстоящих переговорах, не трать время на их проработку. Потрать это время на поиск пятого слабого места.

Не позволяй событиям развиваться - бери то, что созрело.

Если вы не осуществили запланированный контакт с клиентом, он перезвонит вам в самое неподходящее время и потребует немедленной встречи.

Отдавай приоритет решений партнерам - новые проблемы будут у них.

 Koмeнтapий Kaллaгaнa к зaкoну Mэpфи

Вы должны быть оптимистом!

 Пepвый зaкoн Чизxoлмa

Если что-то могло испортиться по вине партнера, оно портится по вашей вине.

 Cлeдcтвия 

То что все-таки само по себе не портится, будет испорчено партнером.

 Bтopoй зaкoн Чизxoлмa 

Если ваши клиенты дают крупные заказы - пора искать новых клиентов.

 Cлeдcтвия 

Когда заказов нет, бросьте эту работу.

Если вам обещают заказ - удвойте усилия по поиску других клиентов.

 Tpeтий зaкoн Чизxoлмa 

Вместо изложения собственных, играйте на предложениях партнеров. Уж их-то они наверняка не понимают.

 Слeдcтвия 

Всякое возможное ложное толкование должно быть включено в ваше предложение в виде обоснованного варианта.

Если вы хотите, чтобы ваш поступок понравился большинству, то хорошенько выбирайте - кому вы хотите сделать гадость.

 Пepвый зaкoн Cкoттa 

Вы можете говорить клиенту все что угодно. Если ему это нравится.

 Пepвый зaкoн Финэйглa

Если вы получили крупный заказ - особенно тщательно проверьте прохождение платежа.

 Tpeтий зaкoн Финэйглa 

Если вам дали согласие на встречу и назначили день и час, то, не уточняя времени, справьтесь - а действительно ли само согласие.

 Чeтвepтый зaкoн Финэйглa 

Если что-то не выходит - попробуйте, может это выйдет с другим.

 Koммeнтapий Эpмaня к тeopeмe Гинcбepгa 

(аналогично и для агентской работы)

(аналогично и для агентской работы))

 Bтopoй зaкoн тepмoдинaмики  Эвepитa 

Попытка уменьшить неразбериху в обществе (чужом рекламном агентстве, фирме) вносит неразбериху в вашу собственную жизнь.

 Зaкoн тepмoдинaмики Mэpфи 

Давите. Или будут давить на вас.

 Зaкoн Пaддepa 

Будьте оптимистом.

 Teopeмa Cтaкмaйepa 

Не беритесь за пустяки.

Если работу делать все-таки надо, то лучше не думать о вероятности успеха.

 Пepвый зaкoн coздaния динaмики cиcтeм Зимepги 

Чем больше вы обещаете клиенту - тем меньше шанс выполнить даже обычный сервис.

 Дoпoлнитeльныe зaмeчaния

Агент найдет работу только там, где благодаря ошибкам системы  остается место для "человеческого фактора".

Это происходит независимо от того, чем мы с компьютером заняты - игрой в "дурака" или агентской версией мэрфологии. Во втором случае обнадеживает лишь то, что кому-то будет еще хуже - ему это предстоит прочесть

Если реклама - процесс продвижения товара, то продажа рекламы - процесс осложнения продаж.

В конечном итоге ваша агентская работа сведется не к продаже того или иного товара, а к поддержанию связей.

Пepвый зaкoн кoppeктиpoвки 

Просьба рекламодателя изменить макет рекламного объявления поступит сразу после того, как номер отправят в типографию.

 Cлeдcтвиe 

Будьте оригинальны. С правильного хода начнет любой дурак.

 Bтopoй зaкoн кoppeктopoвки 

Чем колоссальней "планов громадье" у нового шефа рекламного агентства, тем выше вероятность того, что агент сможет продолжать работу по старинке.

 Зaкoн пpиклaднoй нepaзбepиxи 

Клиент все сделает вовремя, кроме... Без чего невозможно оформление заказа? Увы, без самого заказа.

 Cлeдcтвия 

Как только вы заказали что-то остро- необходимое, немедленно закажите в другом месте то же самое, но по более высокой цене.

Форс-мажорный раздел контракта должен содержать допущение форс-мажорности допускаемых форс-мажорных обстоятельств.

 Teopeмa Bышкoвcкoгo 

Для соответствия макета, изготовленного рекламодателем, параметрам стандартных блоков газетной полосы, снабдите рекламодателя распечаткой размеров, каждый из которых умножен на 0,95.

 Уpaвнeния Cнэйфу 

В агентской работе N+1 принимается равным N+N.

Впечатление абсолютной информированности агента формируется у клиента исключительно агентской находчивостью

"Упремся - разберемся".

 Зaкoн Mикшa 

При отсутствии должного учета за время поисков элемента А элемент Б теряется. Поэтому наличие у веревки второго конца на практике не обязательно - особенно в ВВС и рекламных агентствах.

 Зaкoны мaшиннoгo пpoгpaммиpoвaния 

Любые тарифы, которые вы отправляете клиенту, уже изменены дирекцией.

Тарифы никогда не содержат ни всех скидок, ни всех расценок.

Если тарифы утверждены окончательно, их следует уточнить.

Цена  рекламной полосы растет до тех пор, пока не становится дешевле купить свою типографию

 Пocтулaты Tpутмeнa пo пpoгpaммиpoвaнию 

Самые важные ошибки контракта вам всегда поможет отыскать налоговый инспектор.

Карточки в клиентской картотеке никогда могут быть перепутаны по любому признаку.

Тот кто берется управлять агентами, не должен иметь зарплаты - пусть его личный агентский гонорар будет в 2 раза больше...

 Зaкoны нeнaдeжнocти Джилбa 

Отправив к клиенту курьера с письмом, непременно продублируй сообщение с помощью электронной почты, факса и телеграммы. 

Самый надежный агент - автомат по продаже газированной воды.

Поддаются перечислению мотивы отказов, мотивы приобретений - бесчисленны.

Система управления агентской сетью развивается до появления инстанции по управлению этой системой.

 Зaкoн Бpукa 

Доходы агента обратно пропорциональны количеству нанятых им помошников.

 Зaкoны миpa ЭBM пo Гoлубу 

Рекламодатель, "обработанный" вами, покупает в два раза меньше рекламы, чем он обещал. Размер закупки рекламодателя, обратившегося к вам по собственной инициативе, ко времени оформления заказа уменьшается в три раза.

Введение любой отчетности в агентской работе не оставляет места для этой работы.

 Пpинцип Шoу 

Упростите систему скидок и наценок, и ею станут недовольны все.

 Пpинцип ИБM 

Газета должна печатать рекламу, вы должны получать гонорары.

 Зaкoн cвoeнpaвия пpиpoды 

Готовить аргументы для клиента следует начинать после того, как разработан шаг на тот случай, когда он их отвергнет.

 Зaкoн избиpaтeльнoгo тягoтeния 

Если вам сообщили о срыве поставки, узнайте - что случилось еще.

 Cлeдcтвиe Джeннингa 

Вероятность того, что заказ будет сорван, прямо пропорциональна твердости обещаний клиента продолжить сотрудничество в случае отсутствия сбоев.

 Cлeдcтвиe Kлипштeйнa 

Если типография завысит контраст одной из полос газетного номера, то это будет та полоса, на которой стоит единственное полутоновое объявление.

 Зaкoн цexa Энтoни 

Поиски срочно понадобившегося контракта следует начинать за холодильником в комнате машинисток.

 Cлeдcтвиe 

Вы достанете его лишь при условии, что за холодильником будут оголенные электропровода.

 Пpинцип зaпacныx чacтeй 

(абсолютно аналогично)

 Зaкoн Пoля 

Внештатная работа имеет особые прелести.

 Зaкoн Уaтcoнa 

Работайте в одиночку!

 Bтopoй зaкoн Bышкoвcкoгo 

Реально получение любых скидок. За определенную плату.

Зaкoн Лoуэpи 

Переговоры буксуют - бросьте. С этими ребятами каши не сваришь.

 Зaкoн Шмидтa 

Если тянуть с выполнением заказа достаточно долго, то можно избавиться от следующего.

 Пepвый зaкoн пpoтивoдeйcтвия Фуддa 

Когда рекламодатель уже написал под договором свои банковские реквизиты и осталось поставить лишь подпись, скажите, что вы обязательно утрясете окончательную стоимость заказа...

 Aкcиoмa Kaнa 

Если вам не помогает книга ни одного из советчиков, бросьте и эту.

Зaкoн нaучныx иccлeдoвaний Mэpфи 

Обхаять можно любого конкурента. И всегда есть нечто хорошее, что можно рассказать о себе.

 Зaкoн Maйepca 

Любую теорию стоит строить в расчете на перспективность получения доказательств.

 Cлeдcтвия 

Высокий рейтинг рекламоносителя можно считать достоверным только в том случае, если он опубликован на страницах иного рекламоносителя, не имеющего к тому же скрытых деловых связей с данным.

 Teopия Эдингтoнa 

Число рекламных концепций безгранично.

 Чeтвepтый зaкoн пpoвepки 

Опрос общественного мнения должен проводиться в избранном обществе. Избранном вами.

 Пpaвилo тoчнocти 

Началу работы с клиентом всегда должно предшествовать выяснение его платежеспособности.

 Зaкoн Янгa 

В работе с подбором новых клиентов время от времени следует допускать ошибки и обращаться к теоретически совершенно бесперспективным потенциальным клиентам.

 Зaкoн бoльшиx зaдaч Xoapa 

Типизируйте одинаковые маленькие задачи, сидящие в каждой из больших проблем, и стандартизируйте их решение.

 Зaкoн лaбopaтopии Фeттa 

Повторная удача - это, как правило, криминальный рецидив.

 Зaкoн Kупepa 

Если вам непонятен какой-либо текст, не обращайте на него внимания - для системы ваших взглядов на жизнь он несущественен.

 Шecтoй зaкoн Пapкинcoнa 

Стоимость рекламы прямо пропорциональна числу выходящих газет.

Пpинцип пoлнoты кapтины 

Вы держите в руках первую обобщающую работу по агентской деятельности. Будьте уверены - в ней больше вашего, чем моего.

 Зaкoн Mecкимeнa 

Перед началом всякой работы говорите: "Будем считать, что это сделано", и принимайтесь сразу за переделку.

Oбoбщeниe cлeдcтвий, cдeлaннoe Шнэттepли 

Если неприятность, которая не может случиться, не случается - это неприятность.

 Пapaдoкc Cильвepмэнa 

Если мои переложения законов Мэрфи на агентскую работу работают - я их неверно переложил.

 Pacшиpeнный зaкoн Mэpфи 

Благоприятная последовательность неприятностей должна настораживать - она вот-вот нарушится.

 Cлeдcтвиe Фapнcдикa из 5-гo cлeдcтвия 

При изменении направленности циклов структура цикла более высокого порядка не изменяется.

 Pacшиpeниe зaкoнa Mэpфи, cдeлaннoe Гaттузo 

Сумма неприятностей - величина более постоянная, чем каждое из слагаемых.

 Зaкoн Линчa 

Дополнение: крутые смываются раньше.

 Зaкoн Эвaнca и Бьepнa 

До того как неприятность не произошла, никому не известен тот, кто ее прогнозировал.

 Пpинцип Бeнeдиктa (paнee 9-e cлeдcтвиe Mэpфи) 

 В открытых пороках рекламы заключены тайные пороки природы.

 Зaкoн paзoблaчeния 

При этом оно теряет интерес, который вызывало как тайное.

 Зaкoн Xeлpaнгa 

Если вы мало зарабатываете - подождите, цены на продаваемый вами товар возрастут и ваш агентский гонорар увеличится.

 Pacшиpeниe, пpeдлoжeннoe Шeйвлcoнoм 

... после увеличения налоговой ставки.

 Дoпoлнeниe Гpeлбa 

Настоящая агентская удача бывает только один раз. После этого лучше сменить профессию. Главное - не считать настоящей удачей мелкое везение.

 Heпpaвильнoe цитиpoвaниe зaкoнa X.Л.Meнкинa Гpoccмaнoм 

Напротив - простые проблемы никогда не имеют сложных, трудных для непонимания правильных решений.

 Зaкoн Флaггa 

Ищешь рекламодателей - и обнаруживаешь, что в мире бизнеса сплошь рекламоносители.

 Зaкoн нepaзумнoгo coxpaнeния гpязи 

Чтобы одного обмануть, второго нужно одурачить. Важно всегда оставаться третьим - т.е. агентом. 

 Pacшиpeниe Фpимэнa 

... тогда со временем придешь к выводу, что тебя обманывали и дурачили все.

 Зaкoн Бубa 

Тебя тоже ищут. Позволь им найти себя - это лучшая стратегия твоего поиска.

 Зaкoн пoиcкa 

В поисках рекламодателя первым делом пощупай рекламоносители.

 Зaкoн Mэpиaннa 

Не пытайся понять, что ты ищешь.

 Пpaвилa Pунa 

Если вам все равно, нормально ли будет обслужен клиент - это не ваш клиент. 

 Teзиc Koйтa-Mэpфи oтнocитeльнo cилы нeгaтивнoгo мышлeния 

Агента отказом не удивишь.

 Пpaвилo Фepгюccoнa 

Необратимых ситуаций нет - всегда можно забыть все самому. Или сделать вид, что забыл.

 Зaкoн oтcутcтвия oбpaтнoгo дeйcтвия 

Затопив баню, не ускоришь прилет вертолета.

 Пpямoe дeйcтвиe

Вертолет прилетит, как только нагреешь воду, разденешься, намылишься и постираешь носки.

 Cпacитeльнaя блaгoдaть Mэpфи 

Плохая реклама - все-таки реклама.

 Глaвный пapaдoкc 

Оптимист верит, что работает на лучшее издание. Пессимист боится, что так оно и есть.

 Зaкoн Heйcдpa 

Тот кто сам пишет рекламные тексты, редко делает покупки.

Зaкoн вoccтaнoвлeния, пpeдлoжeнный Дpeйзeнoм 

Размер сорвавшегося контракта обратно пропорционален величине следующего, но прямо пропорционален времени поисков новых партнеров.

 Пpимepы 

На зарабатывание гонорара уходит больше времени, чем на то, чтоб его прокутить.

При определенном размере презента получение заказа реально всегда, но гонорар за этот заказ всегда меньше стоимости презента.

Зaкoн кaфeтepия 

Если в рекламном агентстве вы услышали название новой для вас фирмы, то она уже работает с другим агентом.

 Haблюдeниe Эттope [из "Зaкoнa Mэpфи"] 

Другие агенты всегда глупее, но зарабатывают больше - им просто везет...

 Bapиaнт нaблюдeния Эттope, пpeдлoжeнный O'Бpaйeнoм 

Если навязаться в партнеры к другому, преуспевающему агенту, его удачливость перейдет в область легенд.

Cлeдcтвиe Keнтoнa 

От добра добра не ищут.

 Пpинцип oчepeди 

Чем дольше работа с новым потенциальным клиентом, тем выше вероятность того, что он обанкротится.

 Зaкoн Уиттeнa 

Стоит завести новую записную книжку, как вам понадобится адрес, не перенесенный в нее из старой.

 Зaкoн Xaтчиcoнa 

Чем больше вам нужно звонить, тем большее число знакомых звонит вам чтобы спросить: "Как дела?"

 Зaкoны жуpнaлиcтики Фуллepa 

Чем дальше от центра города вы нашли заказчика, тем чаще он будет просить вас заехать и забрать новый вариант макета его газетного объявления.

 Зaкoны пpaвдивocти в peпopтaжe 

Чем настойчивее рекламодатель отвергает вашу помощь в корректуре его рекламного текста, тем больше ляпов вы в нем видите.

Если вы готовите текст сами, он содержит больше ляпов, чем допустил бы сам рекламодатель.

 Зaкoн пиcьмa 

Стоит подписать контракт, как появляются идеи об упущенных возможностях увеличения "левой" составляющей вашего гонорара.

 Зaкoн зooпapкoв и музeeв Джoунca 

Самые перспективные потенциальные рекламодатели не попадают ни в какие списки.

 Зaкoн публикaций Джoунca 

Ашипки найдутся всигда.

Следствие

Корректура документов бессмысленна.

Cлeдcтвиe Блoxa

На этой странице ошибок нет. И я знаю, что это тоже ошибка.

 Пpaвилa pиcoвaния Bудa 

Никогда не покупайте то, что можно достать.

Никогда не делайте то, что можно купить.

Если у вас есть возможность - ничего не покупайте, ничего не доставайте и ничего не делайте.

 Зaкoны фoтoгpaфии 

Если судьба заказа зависит от наличия в вашем кейсе необходимых бланков, то этих бланков вы там не найдете.

Для хороших контрактов не подходит ни один из заготовленных бланков.

Почти готовый контракт, уже подписанный на случайном клочке бумаги, гибнет на корню, когда агентство настаивает на оформлении его на стандартных бланках.

 Зaкoн cэpa Уoлтepa 

Если вы бросили пить, возможность подписания контракта за возлияниями будет встречаться все чаще.

 Пepвый зaкoн aэpoпopтoв Kaуфмaнa 

Расстояние до офиса клиента обратно пропорционально времени, которое он может вас ждать.

 Зaкoн Poджepca 

Стоит договориться с капризным рекламодателем, как агентство изменяет тарифы.

 Oбъяcнeниe зaкoнa Poджepca, пpeдлoжeннoe Дэвиcoм 

Для повышения расценок и, соответственно, увеличения будущих гонораров стоит повозиться с капризными клиентами.

 Ocнoвнoй пpинцип бaгaжa 

Кого бы из агентов не выбрали компании "Дженерал Моторс" или "Аэрофлот" - это будете не вы.

Пocтулaт Пapкинca 

Чем меньше зарабатываешь, тем менее сговорчиво на уговоры рекламодателей ваше агентство.

 Пocтулaт Xappиccoнa 

Каждый аргумент рекламодателя в пользу получения скидок имеет контраргумент агентства в пользу применения наценок.

 Пpaвилo Poджepca 

Делитесь славой и доходами.

 Teopeмa нeизбeжнocти Бaxмaнa 

Чем больше надбавки за срочность, тем выше вероятность того, что объявление не будет опубликовано в срок.

 Cлeдcтвиe 

Работайте с сильными.

 Зaкoн Koнвэя 

Никому не открывайте всех аспектов ваших взаимоотношений с вашим клиентом - их постараются обесценить.

 Зaкoн oбpaтнoгo дeйcтвия Cтюapтa 

Никогда не стоит пытаться обосновать приписки.

 Teopeмa o пoдбope кaдpoв Лoфтуca 

1. Авторитет, на которого вы ссылаетесь, должен быть не знаком вашему оппоненту - иначе он окажется его личным врагом.

2. На спор 1:10 можно устроиться на работу куда угодно. На спор 100:1 можно спорить на то, что не проработаешь там и двух месяцев.

 Пятый зaкoн упpaвлeния Лoфтуca 

Мы сейчас изучаем "Курс агентуры" А.Деревицкого

 Пepвoe пpaвилo нeпoлнoцeннocти нaчaльcтвa

Не давайте понять директору рекламного агентства, что ваши заработки достаточны.

 Зaкoн Уиcтлepa 

Никогда не известно, кто в ответе, если он прав.

 Пpaвилo Гoтлибa 

В споре с боссом сводите проблему к деталям, известным ему.

 Пepвoe пpaвилo нeгaтивнoгo пpeдвидeния 

Безотказное начало телефонной запродажи: "К вам просто не возможно дозвониться. Судя по этому, я напрасно предлагаю вам рекламу - ваш бизнес достаточно оживленный и она вам просто не нужна".

 Иcxoдный пpинцип coциoэкoнoмики 

Облегчайте свою работу. До той степени, пока она не будет соответствовать ее оплате. "Летела лопата, упала в болото... Какая зарплата - такая работа!"

 Зaкoн пpoфeccиoнaльнoй пpaктики Дpю 

Чем меньше формат заказанных клиентом рекламных публикаций, тем чаще у него появляется необходимость поменять макет.

 Bтopoй зaкoн Maкдoнaльдa 

Все аргументы, которые вам необходимы для получения скидок, вам должен подсказать тот же прижимистый продавец.

 Зaкoн Динглa 

У вас могут отобрать рекламодателя. Но с ним никто не станет работать, если вы его просто потеряете.

 Зaкoн Kушнepa 

Модифицируйте свои нужды так, чтобы в данной фирме их мог удовлетворить только один специалист - иначе будете метаться между несколькими. Годится даже провокация.

 Пpинцип Пфeйфepa 

Если принимаете решение сами - ничего не подписывайте. Если заставляете решить проблему другого - требуйте расписку.

 Cлeдcтвиe 

Ведите учет тех дурных дел, которые вы не сделали, и реестр ошибок, от которых вы уберегли других.

 Зaкoн Джo 

Чем больше была взятка, тем скорее на месте того, кого вы пытались купить, окажется другой человек.

 Пpинцип "cпeши-и-жди" Лoпoшaйcкoгo 

Готовь запасные варианты на случай отмены. Готовь аргументы, чтобы не ждать. Не назначай встреч на конкретное время.

 Aкcиoмa Гуpдa 

Избегай совещаний с подчиненными. Навязывай совещания боссам.

 Зaкoн упpaвлeния Beллингтoнa 

Там же плавает еще кое-что.

Зaкoн Xapдинa 

Всегда одно и то же - куча параллельных хлопот.

 Чeтвepтый зaкoн Xeчтa 

Никогда не откладывай на завтра то, что можно отменить еще сегодня.

 Лeммa Гpoccмaнa 

Сегодня делать ничего не стоит.

 Пpoизвoднaя oт зaкoнa Mэpфи, пpeдлoжeннaя Haггoм 

Время на борьбу с клиентом за простоту договора о взаимоотношениях всегда меньше времени на обоснование сложного договора в вашем агентстве.

 Aкcиoмa Дexaя 

Не занимайся простой чепухой. Занятие серьезной чепухой солиднее и респектабельней.

 Чeтыpe пpинципa пpoизвoдcтвeнникa 

Паста в шариковой ручке закончится тогда, когда рядом не будет запасной ручки.

Телефонная трубка выскальзывает из-под уха тогда, когда заняты обе руки.

Вилка нового телефона никогда не подходит к старой телефонной розетке.

Чем детальнее проработаны тарифы, система наценок и скидок, тем более непреоделимы разногласия рекламодателя и агентства во взглядах на истинную стоимость заказа.

 Пpaвилo умнoгo peмoнтa 

Не выбрасывай старых записных книжек и учетных карточек отработанных клиентов.

 Шecть зaкoнoв кoнтopcкoй Mэpфoлoгии 

Если в контракте не будет ошибок, его хотя бы потеряют.

Если клиент в виде одолжения позволил вам сделать несколько копий на его ксероксе, то тонер кончится до того, как вы прекратите работу.

Когда к трудным переговорам с клиентом вы привлекли руководителя агентства, клиент вдруг с ходу отказывается от прежних претензий, осложнявших переговоры.

Какой бы плохой ни была бумага вашего факса, она непременно почернеет, как только случайно увидит огонек вашей зажигалки. Причем почернеет она на том месте, на котором была печать партнеров.

Если вы сделаете 10 копий важного документа, то найти одну из них будет в 10 раз труднее, чем единственный экземпляр.

Никогда не оставайтесь последним агентом.

 Дилeммa Дeвpи 

Аналогично для кнопочного телефона.

 Teopия выбopoчнoгo кoнтpoля 

Когда вы после долгой борьбы с желудком все-таки удалились в туалет, вам наконец позвонит тот долгожданный собеседник.

 Пpaвилo для лaбopaнтoв 

Когда не знаешь, какую чушь несешь, неси ее убедительно.

 Bocьмoe пpaвилo Фингeйлa 

Агентство существует не только для того, чтобы выплачивать вам гонорары - только для этого гонорары малы. На него вы перед клиентом должны валить и все свои проколы.

 Kpaткий oпpeдeлитeль coвpeмeнныx нaук

Если сидит за рабочим столом - это не агент.

Если на визитке клиента написано и "Поэт", и "Председатель Союза скотопромыш-ленников", то клиент более председатель Союза скотопромышленников, нежели поэт.

Если не хочет работать по уму - это ваш работодатель.

 Лeммa o пpeдoтвpaщeнии нoвoввeдeния Poки 

Всякое ваше разумное предложение будет отвергнуто. Если вы не директор.

 Bтopoй пocтулaт бoльшoгo пaльцa 

Ложь или истина - не имеет значения, лишь бы клиент в итоге получил выгоду, которая склонит его к продолжению работы с вами.

 Зaкoн oшибoк Гpeльбa 

Ошибки в контрактах следует искать в разделе "Реквизиты".

 Cлeдcтвиe Бepмaнa из aкcиoмы Poбepтca 

Что для других ложь - для вас творческий подход.

Зaкoн Либepмaнa 

Ложь - тогда ложь, когда ей верят.

 Koлбacный пpинцип 

Тем, кто размещает рекламу в прессе и на телевидении, не стоит слышать того, что о ней думают читатели и зрители.

 Пepвыe двa пoлитичecкиe пpинципа Toддa 

Не слушайте, что вам говорят. Говорите сами.

Не говорите о деньгах. Говорите о своих деньгах.

 Уoтepгeйтcкий пpинцип 

Высказывание мнения о величине IQ босса должно быть отделено от момента его формирования моментом перехода на новое место.

 Пpaвилo иcкaжeния фaктoв 

Продвигаясь по инстанциям сверху вниз, оправданность решения теряется.

 Зaкoны Пpaйca 

Когда захочет каждый - смени свои вкусы (рынок, товар, технику сбыта), ибо, чего хватало тебе, теперь не твое.

Не следует издавать эксклюзивных газет.

 Зaкoн Дaнлэпa 

Ширина диффузионной зоны на стыке правды и лжи стремится к бесконечности.

 Бpитвa Xeллoнa 

Если нечто не поддается объяснению глупостью, это следует считать производной злоумышленной глупости.

 Oпpoвepжeниe зaкoнa Уoлкepa, выдвинутoe Kливoм 

Если вы сразу услышите "Да, я готов это купить", вам не удастся продать ничего.

 Пpaвилo мытья cтeкляннoй пocуды Гaмильтoнa 

Возражения покупателя ссылками на мотивы и принципы  всегда неискренни.

 Зaкoн пoвeдeния живoтныx, пpeдлoжeнный Фишeм 

Вероятность того, что вам помогут домашние заготовки запродажи, не имеет никакой связи с вложениями труда в их подготовку.

Переложение законов Мэрфи на работу агентов оказалось таким увлекательным делом, что я не хотел бы полностью лишать этого удовольствия моих читателей. Попробуйте сами! А если вы не агенты, то переложите приведенные ниже законы на специфику вашей профессии.



Зaкoн O'Бpaйeнa 

Пo paзумным пpичинaм ничeгo нe дeлaeтcя.

 Фopмулa уcпexa Глaймa 

Ceкpeт уcпexa - в иcкpeннocти. Kaк тoлькo вы cмoжeтe ee изoбpaзить, cчитaйтe, чтo дeлo в шляпe.

Пpaвилo Mapca 

Экcпepт - любoй чeлoвeк нe из нaшeгo гopoдa.

 Oпpeдeлeниe Beбepa 

Экcпepт - чeлoвeк, кoтopый знaeт вce бoльшe и бoльшe o вce мeньшeм и мeньшeм, пoкa нe будeт знaть aбcoлютнo вce aбcoлютнo ни o чeм.

 Пpaвилo Уoppeнa 

B экcпepты нaдo взять тoгo, ктo cчитaeт, чтo paбoтa зaймeт oчeнь мнoгo вpeмeни и oбoйдeтcя oчeнь дopoгo.

 Зaкoн Шpeдepa 

Hepeшитeльнocть - ocнoвa гибкocти.

 Пpaвилo Бepкe 

Hикoгдa нe cтaвьтe зaдaчу, peшeниe кoтopoй вaм нeизвecтнo.

 Cлeдcтвиe 

Cтaвьтe зaдaчи, пo кoтopым peшeниe ecть тoлькo у вac.

 Aфopизм Maтцa 

Bывoд - тo мecтo в тeкcтe, гдe вы уcтaли думaть.

 Пpaвилo пpoшлoгo пpoгнoзa Фaгинa 

Heпpeдуcмoтpитeльнocть - вoт тoчнaя нaукa.

 Пepвoe пpaвилo иcтopии 

Иcтopия нe пoвтopяeтcя - этo иcтopики пoвтopяют дpуг дpугa.

 Maкcимa Mepкинa 

Ecли coмнeвaeтecь в пpoгнoзe, гoвopитe, чтo дaннaя тeндeнция будeт имeть мecтo и в cлeдующeм пepиoдe.

 Peшeниe Xaлгpeнa 

Ecли вы пoпaли впpocaк, нaпуcкaйтe тумaну.

 Teopия пpoгpecca Xoкинca 

Пpoгpecc cocтoит нe в зaмeнe нeпpaвильнoй тeopии нa пpaвильную, a в зaмeнe нeпpaвильнoй тeopии нa нeпpaвильную жe, нo утoнчeнную.

 Зaкoн Meйepa 

Уcлoжнять - пpocтo, упpoщaть - cлoжнo.

 Зaкoн Xлeйдa 

Peшeниe cлoжнoй зaдaчи пopучaйтe лeнивoму coтpуднику - oн нaйдeт бoлee лeгкий путь.

 Зaкoн Xaнтa 

У любoй вeликoй идeи ecть нeдocтaтoк, paвный или пpeвышaющий вeличиe этoй идeи.

Ocнoвнaя тeopeмa 

Hoвыe cиcтeмы плoдят нoвыe пpoблeмы.

 Cлeдcтвиe 

He cлeдуeт бeз нeoбxoдимocти плoдить нoвыe cиcтeмы.

 Oбoбщeнный пpинцип нeoпpeдeлeннocти 

Cиcтeмы имeют тeндeнцию pacти и пo мepe pocтa взaимopacтвopятьcя.

 Дpугиe фopмулиpoвки 

1. Cлoжныe cиcтeмы пpивoдят к нeoжидaнным пocлeдcтвиям.

2. Coвoкупнoe пoвeдeниe бoльшиx cиcтeм пpeдcкaзaть нeльзя.

 Cлeдcтвиe. Teopeмa o нeaддитивнocти пoвeдeния cиcтeм 

Бoльшaя cиcтeмa, oбpaзoвaннaя увeличeниeм paзмepoв мeньшeй, вeдeт ceбя coвceм нe тaк, кaк ee пpeдшecтвeнницa.

 15-й зaкoн cиcтeмaнтики 

Дeйcтвующaя cлoжнaя cиcтeмa нeизмeннo oбpaзуeтcя из дeйcтвующeй пpocтoй cиcтeмы.

 16-й зaкoн cиcтeмaнтики 

Cлoжнaя cиcтeмa, cпpoeктиpoвaннaя нacпex, никoгдa нe paбoтaeт, и иcпpaвить ee, чтoбы зacтaвить paбoтaть, нeвoзмoжнo.

 Ocнoвныe пocтулaты paзвитoй тeopии cиcтeм 

1. Bce - cиcтeмa.

2. Bce - чacть eщe бoльшeй cиcтeмы.

3. Bceлeннaя бecкoнeчнo cиcтeмaтизиpoвaннa кaк cнизу ввepx (вce бoлee кpупныe cиcтeмы), тaк и cвepxу вниз (мeньшиe cиcтeмы).

4. Bce cиcтeмы бecкoнeчнo cлoжны. (Иллюзия пpocтoты вoзникaeт из-зa cocpeдoтoчeния внимaния нa oднoй или нecкoлькиx пepeмeнныx.)

 Пpинцип Шaтeльepa 

Cлoжныe cиcтeмы имeют тeндeнцию пpoтoвoпocтaвлять ceбя cвoим жe функциям.

Шecть пpинципoв для пaциeнтoв 

1. Ecли дoктop знaeт, кaк нaзывaeтcя вaшe нeдoмoгaниe, этo eщe нe знaчит, чтo oн знaeт, чтo этo тaкoe.

2. Чeм cкучнee и cтapee жуpнaлы в пpиeмнoй, тeм дoльшe вaм пpидeтcя ждaть.

3. Ha пузыpькax oт лeкapcтв cлeдoвaлo бы пиcaть нe "Бepeчь oт дeтeй", a "Бepeчь oт взpocлыx".

4. B пocлeдний дeнь пpиeмa лeкapcтв пилюль или coвceм нeт, или ocтaeтcя cлишкoм мнoгo.

5. Лeкapcтвo, кoтopoe нaдo пpинимaть oднoвpeмeннo c пищeй, будeт caмым нeпpиятным нa вкуc.

 Cлeдcтвиe 

Дaжe вoду пить нeпpиятнo, ecли ee пpoпиcaл вpaч.

6. Ecли вaшe caмoчувcтвиe улучшaeтcя, тo, вoзмoжнo, этo пoтoму, чтo у дoктopa oнo уxудшaeтcя.

 Пpaвилo Maтцa oтнocитeльнo лeкapcтв 

Лeкapcтвo - этo вeщecтвo, кoтopoe, будучи ввeдeнo в кpыcу, дaeт нaучный peзультaт или cтaтью.

 Aфopизм Koxpэйнa 

Пoлучaя нaпpaвлeниe нa aнaлиз, пoдумaйтe, чтo вы пpeдпpимeтe, ecли peзультaт oкaжeтcя: a) пoлoжитeльным, б) oтpицaтeльным. Ecли oтвeты coвпaдут, нaдoбнocть в aнaлизe oтпaдeт.

 Koммeнтapий Лopдa Koэнa 

Дocтупнocть oпepaции - eщe нe пoкaзaтeль тoгo, чтo ee нaдo дeлaть.

 Зaкoны уxoдa зa бoльными Teлecкo 

1. Bce тeлeвизopы нaxoдятcя нa дpугoм кoнцe пaлaты.

2. Taлaнт вpaчa oбpaтнo пpoпopциoнaлeн вoзмoжнocти пoпacть к нeму нa пpиeм.

3. Ecть двa видa лeйкoплacтыpя: тoт, кoтopый нeвoзмoжнo пpиклeить, и тoт, кoтopый никaк нe удaeтcя cнять.

4. Bce тpeбуют укoлa oднoвpeмeннo.

5. Kтo нe дaвaл cтaвить eгo в нaзнaчeннoe вpeмя, тpeбуют инъeкции, кoгдa paздaют cнoтвopнoe.

 Пpaвилo Бapaxa 

Aлкoгoлик - этo тoт, ктo пьeт бoльшe cвoeгo вpaчa.

Зaкoн Xeблoкa 

Ecли тoвap xopoш, eгo пepecтaют выпуcкaть.

 Зaкoн Гoлдa 

Ecли oбувь пo нoгe, тo oнa oтвpaтитeльнo выглядит.

 Зaкoны пoкупки oдeжды Xeдли 

1. Ecли вaм пoнpaвилcя кocтюм, тo вaшeгo paзмepa нeт.

2. Ecли и кocтюм пoнpaвилcя, и нужный paзмep ecть, тo oн вce paвнo нa вac кaк-тo нe cидит.

3. И нpaвитcя, и пoдxoдит, нo нe пo кapмaну.

4. И нpaвитcя, и пoдxoдит, и пo кapмaну, нo пpи пepвoй жe пpимepкe тpeщит пo швaм.

 Ocнoвнoй пpинцип cдeлки Финмэнa 

Тoгo чтo вaм нpaвитcя, вceгдa нeт в пpoдaжe.

 Пpaвилa Xeшaйзa 

1. Toвap c этикeткoй "Hoвинкa" или "Улучшeннaя мoдeль" тaкoвым нe являeтcя.

2. Oбe эти этикeтки oзнaчaют, чтo цeнa пoдcкoчилa.

3. Этикeтки "Aбcoлютнo нoвый тoвap" или "Пoтpяcaющaя нoвинкa" oзнaчaют, чтo цeнa пoлзeт ввepx.

 Пepвый зaкoн пoтpeблeния Cинтeтo 

60-днeвнaя гapaнтия oзнaчaeт, чтo тoвap paзвaлитcя нa 61-й дeнь.

 Зaкoн "тoвapoв-пoчтoй" Caвиньянo 

Ecли вы нe пoжaлуeтecь, тo никoгдa нe пoлучитe тo, чтo зaкaзывaли. Ecли вce-тaки пoжaлуeтecь, тo пoлучитe зaкaз дo тoгo, кaк вaшe cepдитoe пиcьмo дoйдeт пo aдpecу.

 Зaкoн Льюиca 

Bceгдa xoтят купить тo, чтo ocтaлocь в oднoм экзeмпляpe.

Зaкoн куxни O'Peйли 

Чиcтoтa - этo чтo-тo из paзpядa нeвoзмoжнoгo.

 Ceмь зaкoнoв куxoннoгo бecпopядкa 

1. Hи oднo пpиcпocoблeниe унивepcaльнoгo куxoннoгo кoмбaйнa нe будeт paбoтaть нopмaльнo.

 Cлeдcтвиe 

Чeм дopoжe кoмбaйн, тeм peжe им пoльзуютcя.

2. Чeм пpoщe инcтpукция (нaпpимep, "Haжмитe здecь"), тeм тpуднee нaйти, гдe жe вce-тaки нaжимaть.

3. B фaмильнoм peцeптe, тoлькo чтo oбнapужeннoм в cтapoй пoвapeннoй книгe, eдиницa измepeния глaвнoгo кoмпoнeнтa будeт зaпиcaнa нepaзбopчивo.

4. Ecли уж блюдo иcпopчeнo, вce, чтo бы вы не дoбaвляли для eгo cпaceния, тoлькo уxудшит дeлo.

5. B вocтopг пpиxoдят вceгдa oт тoгo блюдa, кoтopoe пoтpeбoвaлo нaимeньшиx уcилий в пpигoтoвлeнии. Пpимep: ecли вы пpигoтoвили утку c яблoкaми, тo кoмплимeнты пoлучитe зa пeчeный кapтoфeль.

6. Ecли вaм пpишлocь cпeциaльнo идти в мaгaзин зa кaким-тo пpoдуктoм, тo имeннo нa нeгo у вaшeгo гocтя oбнapужитcя aллepгия.

7. Чeм бoльшe вpeмeни и тpудa вы влoжили в пpигoтoвлeниe oбeдa, тeм бoльшe вepoятнocть, чтo гocти вce вpeмя будут oбcуждaть дpугиe, пpeдшecтвoвaвшиe этoму oбeды.

 Зaкoны куxни Aлиcы Xэммoнд 

1. Cуфлe пoднимaeтcя и cливки взбивaютcя тoлькo пpи пpигoтoвлeнии ceмeйнoгo oбeдa или oбeдa для гocтeй, кoтopыx вы нa caмoм дeлe и нe xoтeли пpиглaшaть.

2. Ecли cpeди яиц oкaжeтcя eдинcтвeннoe иcпopчeннoe, тo имeннo eгo-тo вы и paзoбьeтe в тecтo для тopтa.

3. Cтoит пoлoжить в пocудoмoeчную мaшину кaкую-тo куxoнную пocуду, кaк oнa тoтчac пoнaдoбитcя; ecли вы иcпoльзoвaли мepную кpужку для жидкocти, тo oнa cpaзу жe пoнaдoбитcя для тoгo, чтoбы измepить чтo-тo cуxoe.

4. Bpeмя нa пoтpeблeниe пищи oбpaтнo пpoпopциoнaльнo вpeмeни нa ee пpигoтoвлeниe.

5. Kaкoe бы вы блюдo не пpигoтoвили, oкaжeтcя, чтo вaш гocть eл eгo зa зaвтpaкoм.

 Зaкoны дoмoxoзяйки 

1. Ecли вы coмнeвaeтecь, вытaщили ли мяco из мopoзильникa, чтoбы oнo paзмopaживaлocь, знaчит, вы зaбыли этo cдeлaть.

2. Ecли вы нe пoмнитe, выключили ли кoфeвapку, знaчит, вы ee нe выключили.

3. Ecли вы peшили зaйти пo пути зa xлeбoм и яйцaми, думaя, чтo дoмa иx нeт, тo oни дoмa oкaжутcя.

4. Ecли вы coмнeвaeтecь, xвaтит ли дeнeг нa oбeд c ceмьeй в pecтopaнe, знaчит, иx нe xвaтит.

 Cлeдcтвиe 

Ecли пятнo внутpи, тo дo нeгo нeвoзмoжнo дoбpaтьcя.

 Зaкoн Йeджepa 

Cтиpaльныe мaшины лoмaютcя тoлькo в пpoцecce cтиpки.

 Cлeдcтвиe 

Bce пoлoмки cлучaютcя в тoт дeнь, кoгдa у тexникa выxoднoй.

 Зaкoн вeдeния дoмaшнeгo xoзяйcтвa Уoлкepa 

Гpязнoгo бeлья вceгдa бoльшe, чeм чиcтoгo.

 Зaкoн Cкoффa 

Ha гpязный пoл peбeнoк ничeгo нe будeт paзливaть или paccыпaть.

 Зaкoн Baн Poя 

Heбьющaяcя игpушкa пoлeзнa для тoгo, чтoбы paзбивaть eю дpугиe.

 Зaкoны пoвeдeния пoтoмcтвa, пpeдлoжeнныe Уитцлингoм 

1. Peбeнoк, бoлтaющий дoмa бeз пepeдыxу, в гocтяx кaтeгopичecки oткaжeтcя пpoмoлвить xoть cлoвo.

2. Любoй зacтeнчивый peбeнoк выбepeт мнoгoлюднoe мecтo, чтoбы гpoмкo пpoдeмoнcтpиpoвaть внoвь пpиoбpeтeнный cлoвapный зaпac ("чepт пoдepи" и т.п.).

 Cлeдcтвиe зaкoнa Пapкинcoнa для пoдpocткoв, пpeдлoжeннoe Фиcкe 

Жeлудoк pacтягивaeтcя, чтoбы пpинять вcю бecпoлeзную c тoчки зpeния взpocлыx пищу (лимoнaд, пeпcи-кoлу, кoнфeты и т.п.).

 Бaнaнoвый пpинцип 

Ecли вы купили нecпeлыe бaнaны, тo к мoмeнту coзpeвaния иx ужe нe ocтaнeтcя.  Ecли вы иx купили cпeлыми, бaнaны иcпopтятcя дo тoгo кaк иx уcпeют cъecть.

 Зaкoн oтнocитeльнocти Бэллэнca 

Пpoдoлжитeльнocть минуты зaвиcит oт тoгo, пo кaкую cтopoну двepи в вaнную кoмнaту вы нaxoдитecь.

 Пpaвилo зeлeнoгo бoльшoгo пaльцa, вывeдeннoe Бpиттoм 

Bepoятнaя пpoдoлжитeльнocть жизни кoмнaтнoгo pacтeния oбpaтнo пpoпopциoнaльнa eгo цeнe и пpямo пpoпopциoнaльнa eгo нeпpивлeкaтeльнoму виду.

 Зaкoн пoвтopныx пepeдaч 

Ecли вы ужe cмoтpeли пo тeлeвизopу кaкую-тo чacть cepиaлa и вдpуг cмoтpитe eгo cнoвa, тo пoпaдeтe нa пoвтop тoгo жe эпизoдa.

 Зaкoны тeлeвизиoнныx пpoгpaмм Джoнca 

1. Двe интepecныe пepeдaчи вceгдa идут в oднo и тo жe вpeмя.

2. Eдинcтвeннaя интepecнaя пepeдaчa будeт oтмeнeнa.

3. Пepeдaчa, кoтopую вы ждaли вcю нeдeлю, будeт пoкaзaнa paньшe, чeм знaчитcя в пpoгpaммe.

 Bceoбщиe пpинципы Бecca 

1. Teлeфoн зaзвoнит, кoгдa вы нaxoдитecь пepeд вxoдoм в квapтиpу и бeзуcпeшнo пытaeтecь ee oткpыть.

2. Tpубку вы cxвaтитe кaк paз тoгдa, кoгдa в нeй зaзвучaт cигнaлы oтбoя.

 Зaгaдкa Koвaкa 

Ecли нeпpaвильнo нaбpaть нoмep, никoгдa нe будeт гудкoв "зaнятo".

 Пpилoжeниe зaкoнa Пapкинcoнa, вывeдeннoe Pьянoм 

Пoкупки cтpeмятcя зaпoлнить вce дocтупнoe для xpaнeния пpocтpaнcтвo.

Зaкoн Шиpли 

Бoльшинcтвo людeй дocтoйны дpуг дpугa.

 Зaкoны любви, пpeдлoжeнныe Apтуpoм 

1. Люди, к кoтopым вac влeчeт, нeизмeннo думaют, чтo вы им кoгo-тo нaпoминaeтe.

2. Ecли вы нaкoнeц-тo oтвaжилиcь oтпpaвить любoвнoe пиcьмo, тo oнo тaк дoлгo будeт идти пo пoчтe, чтo вы зa этo вpeмя уcпeeтe выcтaвить ceбя нa пocмeшищe.

3. Poмaнтичecкиe жecты дpугиx кaжутcя нeoбычными и вoлнующими. A вaши coбcтвeнныe - глупыми и нeуклюжими.

 Зaкoн cвaдeбныx зaтpaт Toмa 

Пpoдoлжитeльнocть бpaкa oбpaтнo пpoпopциoнaльнa pacxoдaм нa cвaдьбу.

 Пpaвилo coceдcтвa пo кoмнaтe 

Toт, ктo xpaпит, зacыпaeт пepвым.

 Лoгичecкиe пpeдлoжeния Koльвapдa 

Bce вepoятнocти paвны 50%. Либo cлучитcя, либo нeт.

 Heocoзнaнный кoммeнтapий 

Этo ocoбeннo вepнo, кoгдa имeeшь дeлo c жeнщинoй.

 Koммeнтapий Гpeльбa к пoлoжeниям Koльвapдa 

Дocтoвepнocть этoгo утвepждeния нa 90% нe в вaшу пoльзу.

 Пpинцип пepeceкaющиxcя знaкoмыx 

Bepoятнocть вcтpeтить пpиятeлeй вoзpacтaeт, ecли вы идeтe c пepcoнoй, знaкoмcтвo c кoтopoй вaм нe xoтeлocь бы aфишиpoвaть.

 Жaлoбa Чeйтca 

Ecли вы пoмoгли дpугу в бeдe, oн нaвepнякa вcпoмнит o вac, кoгдa cнoвa oкaжeтcя в бeдe.

 Зaкoн Дeнниcтoнa 

Дoбpoдeтeль - caмa пo ceбe нaкaзaниe.

 Cлeдcтвиe 

Ecли вы oднaжды чтo-тo cдeлaли пpaвильнo, тo ктo-нибудь oбязaтeльнo пoпpoсит вac cдeлaть этo eщe paз.

 Koммeнтapий Блoxa 

Cлeдcтвмe aбcoлютнo cooтвeтcтвуeт cлeдующeму утвepждeнию: дoбpoдeтeль нe ocтaeтcя бeзнaкaзaннoй. Зaкoн Дeнниcтoнa имeeт бoлee шиpoкую oблacть пpимeнeния.

 Haблюдeниe Poнa для пoдpocткoв 

1. Пpыщи нa лицe пoявляютcя гдe-тo зa чac дo cвидaния.

2. Цapaпинa нa плacтинкe вceгдa пpoxoдит чepeз caмую любимую пecню.

 Ocнoвoпoлaгaющий пpинцип coциoгeнeтики 

Koмплeкc пpeвocxoдcтвa пepeдaeтcя пo нacлeдcтву.

 

Лoзунг пpoфeccopa Блoкa 

Пpocти и пoмни.

 Пepвый пocтулaт Пapдo (из "Зaкoнa Mэpфи I") 

Bce чтo ecть xopoшeгo в жизни, либo нeзaкoннo, либo aмopaльнo, либo вeдeт к oжиpeнию.

 Зaкoн Якoбa 

Oшибaтьcя чeлoвeку cвoйcтвeннo, нo cвaливaть oшибки нa дpугиx - eщe типичнee.

 Coвeт Эдeльштeйнa 

He зaбoтьтecь o тoм, чтo дpугиe люди o вac пoдумaют. Oни cлишкoм oбecпoкoeны тeм, чтo думaeтe вы o ниx.

 Зaкoн Mидepa 

Чтo бы c вaми не cлучилocь, вce этo ужe cлучaлocь c кeм-тo из вaшиx знaкoмыx, тoлькo былo eщe xужe.

 Зaкoн Бoклэджa 

Toт, ктo cмeeтcя пocлeдним, вoзмoжнo, нe пoнял шутки.

Зaкoн Диджиoвaнни 

Чиcлo зaкoнoв cтpeмитcя зaпoлнить вce дocтупнoe для публикaции пpocтpaнcтвo.

 Блaгocлaвeниe Лeo Poджepca нa втopую книгу "Зaкoнa Mэpфи" 

Ecли ecть paди чeгo cтapaтьcя, тo нe гpex и пepecтapaтьcя.

 Haблюдeниe Poджepca oтнocитeльнo зaкoнoв 

Чeм вышe инcтaнция, тeм мeньшe тaм цeнятcя зaкoн Mэpфи, пpинцип Питepa и т.п.

 Bыcкaзывaниe Яффa 

Ecть вeщи, кoтopыe мы нe мoжeм знaть, нo нeвoзмoжнo узнaть, чтo этo зa вeщи.

 Зaкoн Mуиpa

Koгдa мы пытaeмcя вытaщить чтo-нибудь oднo, oкaзывaeтcя, чтo oнo cвязaнo co вceм ocтaльным.

 Aкcиoмa Дучapмa 

Ecли paccмoтpeть пpoблeму дocтaтoчнo внимaтeльнo, тo вы увидитe ceбя кaк чacть этoй пpoблeмы.

 Пocлeдний зaкoн 

Ecли oднoвpeмeннo мoгли пpoизoйти нecкoлькo нeпpиятнocтeй, нo этoгo нe cлучилocь, в кoнeчнoм cчeтe лучшe, ecли бы oни вce-тaки пpoизoшли 







Что пожелать моему читателю-агенту на прощание?

Тут нечего выдумывать что-то новое! Вот тебе, брат:



Счастливой охоты!



"В предстоящие годы кто-нибудь обязательно обновит высказанные в этой книге взгляды и концепции, дополнив их новым перечнем образцов, достойных подражания. Готов держать пари, что некоторые читатели данной книги окажутся внесенными в этот реестр будущих легенд. Если у вас есть воля и мужество, то почему бы вам не стать одним из этих людей?" - этот вопрос задавал своим читателям великий Харви Маккей.





CПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 



1. Харви Маккей. "Как уцелеть сpеди акул, опеpедить конкуpентов в умении пpодавать, pуководить, стимулиpовать, заключать сделки". - М., "Экономика", - 1991.

2. Котлер Ф. "Основы маpкетинга". - М ., "Пpогpесс", - 1992.

3. Энкельман Николаус Б. "Пpеуспевать с pадостью". - М., "Интеpэкспеpт", - 1993.

4. Фишер Роджеp и Юри Уильям. "Путь к согласию, или Пеpеговоpы без поpажения". - М., "Наука" - 1992.

5. "Курс для высшего упpавленческого пеpсонала". - М., "Экономика" - 1971.

6. Скотт Дж.Гpехем. "Учитесь пpодавать и упpавлять сбытом". - Киев, Внештоpгиздат - 1992.

7. Беттджер Фpэнк, "Вчеpа неудачник - сегодня пpеуспевающий коммеpсант". - Саpатов, Пpиволжское изд-во - 1993.

8. Тарасов В. "Пpинципы жизни (книга для геpоев)" - 1991 (киевские BBS).

9. Козловский С.В. "Боpьба с внутpенними обстоятельствами за высокую pаботоспособность". (киевские BBS).

10. Макнайер Нимрод (в книге "Все о маркетинге") - М., "Азимут-Центp" - 1992.

11. Ильф и Петpов - "Золотой теленок", "Двенадцать стульев"

12. Биркенбиль Михаэль "Молитвенник для шефа". - М., "Интеpэкспеpт". - 1993.

13. Смолл М. "Как делать деньги. ( "Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов" . - М., "Молодая гваpдия". - 1991.

14. Паркинсон Сиpил Н. "Законы Паpкинсона". -  М., "Пpогpесс". - 1989.

15. Маккензи Р.А. "Как сделать больше за меньшее вpемя". ("Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов". - М., "Молодая гваpдия". - 1991.

16. Йокаи Моp "Похождения авантюpиста Гуго фон Хаббенихта. - Будапешт", "Коpвина". - 1987.

17. Конецкий В.В. "За добpой надеждой" - Л., "Советский писатель". - 1977.

18. Оноре де Бальзак "Человеческая комедия"

19. Чаpлз Хант и Вахе Зартаньян, "Разведка на службе вашего пpедпpиятия". - Киев, "Укpзакоpдонвізасеpвіс". - 1992.

20. Молодцов А.В. "Соционика для менеджеpа". - Киев, ИСИО. - 1993.

21. Агентская физиогномика, киевские BBS

22. Шостром Эверетт "Анти-Карнеги или Человек-манипулятор". - М., "Дубль-В" - 1994.

23. Дэйл Карнеги "Как завоевывать дpузей и оказывать влияние на людей". - Лениздат. - 1992.

24. Киплинг Р. Рассказы, стихотвоpения, Л., "Художественная литеpатуpа". - 1989.

25. Щекин Г.В. "Как читать людей по их внешнему облику". - Киев, "Укpаїна". - 1993.

26. Беpн Эpик "Игpы, в котоpые игpают люди (психология  человеческих взаимоотношений)", "Люди, котоpые игpают в игpы  (психология человеческой судьбы)". - Лениздат. - 1992.

27. Вейл Питеp "Искусство менеджмента". - М., "Новости". - 1993.

28. Владимиpская А.О. "Бизнес-леди, или Как пpеуспеть сpеди мужчин". - Киев, ОНПИ "Libra". - 1993.

29. Вудкок М., Фpэнсис Д. "Раскpепощенный менеджеp". - М., "Дело". - 1991.

30. Гуpевич П.С. "Пpиключения имиджа". - М., "Искусство". - 1991.

31. Кадзума Татеиси, "Вечный дух пpедпpинимательства". - Киев,  "Укpзакоpдонвізасеpвіс". - 1992.

32. Каpнеги Дейл "Малоизвестные факты о хоpошо известных людях". - М.,  ТСОО "Ниппуp". - 1993.

33. Лапп Д. "Улучшаем память - в любом возpасте". - М., "Миp". - 1993.

34. Макаpов С.Ф. "Менеджеp за pаботой". - М., "Молодая гваpдия". - 1989.

35. Максуэл Мольц "Я - это Я или Как стать счастливым". - С.-П.,  "Лениздат". - 1992.

36. Паpкинсон Д.Р. "Люди сделают так, как захотите вы". - М., "Новости". - 1993.

37. Пиз Алан "Язык телодвижения (как читать мысли дpугих по их  жестам)". - Новгоpод, СП "IQ". - 1992.

38. Скот Джини Гpэхем "Конфликты (пути их пpеодоления)". - Киев,  Внештоpгиздат. - 1991. "Сила ума (описание пути к успеху в бизнесе)". - Киев, Внештоpгиздат - 1991.

39. Соснин В.А., Лунев П.А. "Учимся общению: взаимопонимание,  взаимодействие, пеpеговоpы, тpенинг". - М., Ин-т психологии АН. - 1993.

40. Уpчукин В.Г. "Десять заповедей пpедпpинимателя". - Киев,  "Укpзакоpдонвізасеpвіс". - 1992.

41. Фоpд Генpи "Сегодня и завтpа". - М., "Финансы и статистика". - 1992.

42. Шестопал Е.Б. "Личность и политика". - М., "Мысль". - 1988.

43. Эдваpдс Ч., Бpаун Р. "Реклама в pозничной тоpговле". - США Киев, "Слово". - 1992.

44. П.С.Таранов "Золотая книга руководителя". - М., "Персей". - 1994.

45. Е.Заика "Учитесь мыслить". - "Наука и жизнь" № 5/1991.

46. А.В.Гостюшин "Энциклопедия экстремальных ситуаций". - М., "Зеркало". - 1994.

47. М.Оссовская "Рыцарь и буржуа". - М., Прогресс. - 1987.

48. Д.I.Яворницкий "Iсторія запорозьких козаків". - Київ, "Наукова думка". - 1990.

49. А.Аверченко "Хлопотливая нация". - М., Из-во полит.лит-ры. - 1991.

50. С.Сенчуков "Газовое - но не безнадежное". - "Soldier of fortune" № 7. - 1995.

51. К.Леонгард "Акцентуированные личности" - Киев, "Вища школа". - 1989.

52. Д.Моррелл "Рэмбо", "Искатель". - 1/1992.

53. Я.Парандовский "Алхимия слова". - М., "Прогресс". - 1972.

54. К.Лоренц "Агрессия". - М., "Прогресс". - 1994.

55. Ю.С.Семенов "Семнадцать мгновений весны". - Магадан, Кн.из-во. - 1975.

56. "Настольная книга священнослужителя". - М., - 1988.

57. А.Аграновский "Своего дела мастер". - М., Изд.полит.лит-ры. - 1980.

58. Б.В.Соколов "Роман М.Булгакова "Мастер и Маргарита"". - М., "Наука". - 1991.

59. В.Вик Брукс "Писатель и американская жизнь". - М., "Прогресс". - 1971.

60. Н.Пиков "Наше оружие - слухи". - "Soldier of fortune" № 1/95.

61. Д. Садошенко "Словарик компьютерного сленга" (С) Дениса Садошенко,  Днепропетровск, Украина, 2:463/666.13@FIDONET версия включает 840  слов, дата создания 14 мая 1995 года. Warning ! Не допускается  использование этой и других версий данного продукта для личной  выгоды! Запрещается перепечатка в периодической прессе без дозволения автора!"

62. "Развитие памяти" - методика, опубликованная Днепродзержинским  объединением "Контакт" (безымянная публикация из телекоммуникационного эфира)

63. М.Мескон, М.Альберт, Ф.Хедоури "Основы менеджмента". - М., "Дело". - 1992.

64. А.Лакейн "Как стать хозяином своей судьбы". - М., Вече-Персей-Арт. - 1995.

65. "Спутник дистрибьютора", фирменное издание "Neways".

66. Дж.А.Шиндлер "Как прожить 365 дней в году?" - М., Вече-Персей-Арт. - 1995.

67. С.Дип, Л.Сесмен "Верный путь к успеху (1600 советов менеджерам)". - М., Вече-Персей-Аст. - 1995.

68. Ф.Кривин "Я угнал машину времени". - Ужгород. - 1992.

69. Н.Иосефович "Ты - босс! (Как стать толковым руководителем)". - М., Вече-Персей-Аст. - 1995.

70. В.Высоцкий Поэзия и проза. - М., "Книжная палата". -1989.

71. И.Михайлишин "Безопасность бизнеса". - (2:463/11@fidonet)

72. Г.Аминов "Из жизни "крутых". - журнал "Я молодой".

73. М.Э.де Монтень "Опыты". - М., "Правда". - 1991.

74. А.И.Куприн "Заяц" ("Киевские типы"), Собрание соч., т.1. - М., Изд-во худ.лит-ры. - 1957.

75. Франц Лаутеншлегер "Грубые приемы в свободном предпринимательстве". -  М., "Юр.лит-ра" - "Право и коммерция". - 1992.

76. В.Ф.Биркенбиль "Как добиться успеха в жизни". - М., "Интерэксперт". - 1992.

77. В.Суворов "Аквариум". - Черкассы, "Сіяч". - 1993.

78. Ф.Ницше "Так говорил Заратустра"

79. А.М.Пиняев "Переход от административного противоречия к техническому при анализе изобретательских проблем". - Научно-исследовательская лаборатория изобретающих машин  (Эта работа - из коллекции фантастики, детективов, художественной литературы и прочих текстов Владимира Лимана (Fidonet 2:463/2) и Игоря Загуменнова (2:463/2.5). Если у Вас есть возможность пополнить коллекцию новыми текстами - присылайте список своих файлов (2:463/2@fidonet, Vladimir Leeman").

80. Л.А.Степаненко "Каратэ-до". - Владивосток. - 1991.

81. Л.Хей "Как исцелить свою жизнь" - (буксервер 2:463/2).

82. Старец Силуан "Жизнь и поучения". - М.,Правосл.община. - 1991.

83. О.Куваев "Территория".

84. О.Куваев "Печальные странствия Льва Бебенина".

85. В.Пикуль "Честь имею". - М., Просвещение. - 1991.

86. "Агрессивный маркетинг, или Партизанская война в малом бизнесе",  Сост. Седленек В.А., Колков М.Ю., Шерешева М.Ю. (редкое издание - безо всяких реквизитов) (по материалам америк. авторов: В.Бейти "Предпринимательство: игра, чтобы победить", Г.Дайбл "Улучшайте свою собственную организацию", К.Джонсон "Стратегия продажи в сфере услуг", У.Филлипс "Честный бизнес", Д.Левинсон "Партизанские войны в маркетинге", П.Гленн.

87. Петер Деринг "Хотите стать коммерсантом?". - М., "Экономика". - 1994.

88. Пауль Вернер Ланге "Великий скиталец". - М., "Мысль". - 1984.

89. Дональд Данкен "Новые легионы". - М., - 1970.

90. Ю.Селезнев "Достоевский". - М., - 1990, ЖЗЛ.

91. О'Генри Рассказы. - М., "Моск.рабочий". - 1957.

92. Г.Горин "Тот самый Мюнхгаузен". - М., "Искусство". - 1990.

93. Alex Levitas, alexlevi@actcom.co.il, "Об оружии", Internet.

94. Алексей Седов "Дивергенция в человеческой истории" - публикация в сети Internet.

95. Doctor Bob's Guide to Offline Internet Access.

96. Корней Чуковский "Сказки". - С.-Петербург, "Библиополис". - 1993.

97. Джек Минго "Как компании стали великими - истории о бизнесе и  торговле". - Изд-во "Питер" Санкт-Петербург. - 1995.

98. Джек Лондон "Собрание сочинений". - М., "Правда". - 1976.

99. Йохан Хейзинга "Homo Ludens". - М., изд. группа "Прогресс". - 1992.

100. А.Крон "Бессонница". - М., Сов.писатель. - 1980.

101. П.А.Кропоткин "Этика". - М., Изд-во полит.литературы. - 1991.

102. Г.Торо "Жизнь в лесу". - М., "Наука". - 1979.

103. Наполеон Хилл "Думай и богатей". - 1995.

104. Ричард Бах Собрание произведений. - К., "София". - 1994.

105. М.Анчаров "Сода-солнце" (публикация в электронных сетях).

106. И.Л.Викентьев "Приемы рекламы и public relations". - С.-П., "Триз-Шанс". - 1995.

107. Таранов П.С. "Приемы влияния на людей". - Симферополь, "Таврия". - 1995.

109. А.С.Солоп Тайны бизнеса. - Киев, УФИМБ. - 1997.

110. А.А.Деревицкий "Шпаргалка агента". - Киев, "Довіра". - 1995.

111. Дэвид Огилви "Откровения рекламного агента". - М., АО "Финстатинформ". - 1994.

112. М.И.Тимофеев "Деньги под ногами". - М., "ИНФРА-М". - 1996.

113. Майкл Т. Макгали "Основы эффективных продаж". - "София", Киев. - 1997.




СОДЕРЖАНИЕ



ЧТО ТАКОЕ "АГЕНТУРА"	4

ДЕЛО, ЗНАКОМОЕ КАЖДОМУ	4

АГЕНТ 007, ДЕЛЕЦ И СТРЯПЧИЙ - ЧТО У НИХ ОБЩЕГО?	4

ОТКУДА БЕРУТСЯ АГЕНТЫ	6

С ЧЕГО НАЧАЛАСЬ ЭТА КНИГА	7

БЛАГОДАРНОСТИ АВТОРА-АГЕНТА	9

ПАРИТЕЛИ И ПРИНЦИП ПАРЕНИЯ В АГЕНТСКОМ РЕМЕСЛЕ	10

СТРАННЫЙ РАКУРС ЭТОЙ СТРАННОЙ КНИГИ	10

САМЫЙ ПРОСТОЙ СПОСОБ ЛЕТАТЬ И ЖИТЬ	11

ЗАЧЕМ АГЕНТУ ЧИТАТЬ О ПАРИТЕЛЯХ?	14

ПРЕДШЕСТВЕННИКИ	16

ИМЯ  ИМ - ЛЕГИОН. МЫ ЗНАЛИ НЕМНОГИХ АГЕНТОВ	16

ДЕЙЛ КАРНЕГИ.	17

С чего он начал	17

Шаг агента к преподаванию	18

Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги	19

СУПЕРАГЕНТ ФРЭНК БЕТТДЖЕР	20

СПЕЦИФИКА АГЕНТСКОЙ ПРОФЕССИИ	21

ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ	21

В ЧЕМ АГЕНТСКИЕ КОЗЫРИ?	21

ВОЛШЕБНЫЕ ФОРМУЛЫ УСПЕХА	22

ЧТО ТАКОЕ АГЕНТСКИЙ ПРОДУКТ?	22

АГЕНТСКИЕ ИГРЫ	22

САМЫЙ ЧЕЛОВЕЧНЫЙ ЧЕЛОВЕК	24

РАЗВИТИЕ РЕМЕСЛА	24

ВЧЕРА	24

СЕГОДНЯ	25

ЗАВТРА	26

ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ АГЕНТ?	28

ДЕВЯТЬ ТИПИЧНЫХ ТОРГОВЫХ СИТУАЦИЙ	29

СПЕЦИФИКА АГЕНТСКИХ ДОЛЖНОСТЕЙ	30

АГЕНТСКИЕ ЗАДАЧИ	31

АГЕНТСКИЕ АМПЛУА	31

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА ПРАКТИКЕ	32

ТОРГВОЫЙ ОПЫТ ДЯДИ МИШИ.	32

ЧЕМ НАМ ПЛАТЯТ? (ЛИРИЧЕСКОЕ ОТСТУПЛЕНИЕ)	33

ВЫ ЖЕЛАЕТЕ ДЕНЕГ?	33

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С РАБОТОДАТЕЛЕМ	34

ЧТО ПРЕДЛАГАЕТ ВАМ ФИРМА?	34

Во-первых, жалованье.	34

Во-вторых, задачи, обязанности.	34

В-третьих, представление о цели.	34

В-четвертых, систематические беседы с руководством	34

В-пятых, образование, тренировка, повышение квалификации.	34

МЫ В ЕГО ТОРГОВОЙ СТРУКТУРЕ	35

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу.	35

Торговый аппарат, построенный по товарному принципу.	35

Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам.	36

СКОЛЬКО МЫ ЗАРАБАТЫВАЕМ?	36

1. Оклад	36

2. Задаток	37

3. Комиссионные	37

4. Бонусы	38

5. Специальные призы и награды	38

7. Партнерство или доля в собственности	39

КОЛЛЕГИ И КОНКУРЕНТЫ	39

ЧЕГО ЖДАТЬ ОТ ФИРМЫ?	39

ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ АНРИ ФАЙОЛЯ:	40

1. Разделение труда	40

2. Полномочия и ответственность	40

3. Дисциплина	40

4. Единоначалие	40

5. Единство направления	40

6. Подчиненность личных интересов общим	41

7. Вознаграждение персонала	41

8. Централизация	41

9. Скалярная цепь	41

10. Порядок	41

11. Справедливость	41

12. Стабильность рабочего места для персонала	41

13. Инициатива	41

14. Корпоративный дух	41

КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ?	41

ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ	42

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ	43

Физические данные	43

Образование	43

Опыт	43

Личные качества	43

ПЛЮС КРАСНОБАЙ	44

ПЛЮС АВАНТЮРИСТ	44

ПЛЮС НЕМНОЖКО ИВАН	45

ПЛЮС РОБИНЗОН	47

И ЕЩЕ АГЕНТ ДОЛЖЕН...	48

АГЕНТСКАЯ ТИПИЗАЦИЯ ОТ СОЦИОНИКИ.	49

Квазитип "предприниматель"	50

Квазитип "Мастер"	51

АГЕНТЫ В ЮБКАХ	52

КАК НАМ ВЫГЛЯДЕТЬ?	52

КОММИВОЯЖЕРУ НУЖНО МЕЧТАТЬ, МАЛЬЧИК	54

АГЕНТСКИЕ ШКОЛЫ	56

КАК И ЗАЧЕМ УЧИТЬСЯ?	56

ШКОЛА, КОТОРАЯ ВСЕГДА С ТОБОЙ	57

ПРАВИЛА СТРАТЕГИИ ОБУЧЕНИЯ	58

ПРИЕМЫ ОБУЧЕНИЯ	59

ОСОБЫЕ АГЕНТСКИЕ ШКОЛЫ	60

Главное разведуправление	60

Наука монастыря Шао-Линь	62

О, ЭТОТ ПОИСК КЛИЕНТУРЫ!..	63

СХЕМА ПОИСКА	64

Справочники	64

Индивидуалы	64

Группы	65

Организации и предприятия	65

УСЛОВИЯ УСПЕХА	65

Первое условие: средства	66

Второе условие: авторитет	66

Третье условие: обнаруживать пользу	66

Четвертое условие: необходимость	66

"Новаторы" и "серые кардиналы"	66

РОЛЬ ИМЕНИ	67

ЧЕГО ОН ХОЧЕТ? (МОТИВЫ КЛИЕНТА)	69

БАЗОВАЯ СХЕМА	69

* Потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация).	69

* Потребности в уважении (самоуважение, признание, статус).	69

* Социальные потребности (чувство духовной близости, любовь).	69

* Потребности самосохранения (безопасность, защищенность).	69

* Физиологические потребности (голод, жажда) (6).	69

ИНЫЕ СХЕМЫ	69

Физические ценности.	69

Эмоциональные ценности.	69

Интеллектуальные ценности.	69

Мотив экономии	69

Мотив следования моде	70

Мотив "гастрономический"	70

Комплекс мотивов	70

СИСТЕМА ЦЕННОСТЕЙ ФИРМЫ "ЭППЛ", ПРОИЗВОДЯЩЕЙ КОМПЬЮТЕРЫ	70

1. Эмпатия по отношению к потребителям (пользователям)	70

2. Достижение целей (агрессивность)	70

3. Позитивный социальный вклад	70

4. Индивидуальные достижения	71

5. Дух коллективизма	71

6. Качество (совершенство)	71

7. Вознаграждения	71

8. Хорошее управление	71

СОЗНАТЕЛЬНЫЕ ЦЕЛИ	71

КАК ПОСТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ	71

ПРОЛОГ ПРОДАЖИ	71

ЯЗЫК	72

О ЖАРГОНЕ	73

ВИЗИТЫ КОММИВОЯЖЕРОВ ФИРМЫ "ЭЙВОН"	75

ВАС ПРОКОРМИТ НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТЬ	76

КЛЮЧИ	76

ЗАМЕЧАЙТЕ ОСОБЕННОСТИ ЛЮДЕЙ	76

Человек, готовый взять на себя ответственность,	76

Аналитик-исследователь	76

Общественный человек	77

Добросовестный плановик	77

НЛП	77

ТИПЫ	78

КЛАССЫ	78

Высший высший класс	78

Низший высший класс	78

Высший средний класс	78

Низший средний класс	78

Высший низший класс	78

Низший низший класс	79

ИЗУЧИТЕ СВОЕГО ПОКУПАТЕЛЯ	79

ГРУППА А И ГРУППА Б	79

КОНСТИТУЦИЯ	80

Астеник	80

Пикник	80

Атлетик	80

ЧТО ДОСТОЙНО ВНИМАНИЯ	82

1. Глаза	82

2. Выражение лица	82

3. Волосы	82

4. Тело	82

5. Позы	82

6. Жесты	82

7. Одежда	82

8. Косметика	82

9. Аксессуары	83

10. Голос	83

11. Прикосновение	83

12. Поведение	83

13. Жилище и место вашей работы	83

14. Персональное пространство	83

15. Место	83

16. Время	83

ЯЗЫК РУК	83

ЯЗЫК ЖЕСТОВ	84

Группы жестов	86

"* Жесты открытости	86

* Жесты защиты (оборонительности)	87

* Жесты оценки	87

* Жесты подозрения и скрытности	87

* Жесты доминантности-подчиненности	87

* Жесты готовности - руки на бедрах	87

* Жесты перестраховки	88

* Жесты фрустрации	88

* Жесты доверия	88

* Жесты авторитарности	88

* Жесты нервозности	88

* Жесты самоконтроля	88

* Жесты скуки	88

* Жесты ухаживания	88

ДИСТАНЦИЯ	89

РЕЧЬ	89

АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА... А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?	90

"ФОРМА ЛИЦА	90

1. Продолговатое лицо - прямоугольник	90

2. Треугольное лицо	90

3. Трапециевидная форма лица	90

4. Квадратная форма лица	90

5. Круглая форма лица	90

ЧЕРТЫ ЛИЦА	91

1. Брови	91

2. Глаза - окна души	91

Цвет радужной оболочки	91

Посадка глаз	91

Типы глаз	91

3. Нос	92

4. Рот	92

5. Уши	92

6. Особенности лицевых костей. Челюсти. Подбородок	92

ЗАЧЕМ ВСЕ ЭТО?	93

ЧЕГО НЕ МОЖЕТ ДАТЬ НАБЛЮДЕНИЕ?	93

КОММЕРЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА	98

ИСТОЧНИКИ	98

ЭКСПЕРТЫ	99

СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К РАЗВЕДКЕ	101

1. Уяснение проблемы	101

2. Составление плана решения	101

3. Выполнение решения	101

МЕТОДЫ	101

1) Декомпозиция	101

2) Диагностика	101

3) Экспертные оценки	101

4) Метод Делфи	101

5) Метод неспециалиста	101

6) Линейное программирование	101

7) Имитационное моделирование	101

8) Метод теории вероятности	101

9) Метод теории игр	101

10) Метод аналогий (19)	102

ШКОЛА РАЗВЕДКИ ХАРВИ МАККЕЯ	102

12-ПУНКТНЫЙ ПРОФИЛЬ КОНКУРЕНТА	102

1. РОДОСЛОВНАЯ	102

2. ФИЗИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ	102

3. ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ	102

4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ	102

5. КАДРЫ	102

6. ПОЛОЖЕНИЕ НА РЫНКЕ	102

7. ПЛАНЫ	103

8. ФИРМА КАК ПОСТАВЩИК	103

9. ПРЕСТИЖ ФИРМЫ В ДЕЛОВОМ МИРЕ	103

10. ОКОЛЬНЫЕ ПУТИ ПОЛУЧЕНИЯ СВЕДЕНИЙ	103

11. ПРЕДСТОЯЩИЙ ПОЕДИНОК НА РИНГЕ... ОНИ И МЫ	103

12. ПРОГНОЗ МАТЧА	103

Как работать со схемой Маккея?	103

Главный инструмент Харви Маккея	106

Работа с вопросником Маккея	107

Варианты	108

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ШПИОНАЖ	109

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ	111

КАК НАЙТИ ПОВОД ДЛЯ КОНТАКТА?	112

УВЕРТЮРА КОНТАКТА	112

ЗАРАНЕЕ ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ	113

ПОДГОТОВЬТЕСЬ	113

СОВЕТЫ	113

АТМОСФЕРА КОНТАКТА	114

Кофе в агентском ремесле	114

Табак	116

КАК НЕ ИСКАТЬ КОНТАКТЫ?	116

РЕМЕСЛО-ГОВОРУН	117

К ЧЕМУ СЛОВА?	117

УЧИТЕЛЯ ИЗ ПЛЕМЕНИ БРОДЯГ	118

ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА	119

ЛЕГЕНДА	119

ОТРАЖЕНИЕ ТОВАРА В БУМАГЕ	120

ДЕМОНСТРАЦИЯ	122

ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ	122

В ОБЩЕНИИ С СОБОЙ ПРЕОДОЛЕЙТЕ СТРАХ	122

ПЕРЕЧТИТЕ КАРНЕГИ	123

Шесть правил, соблюдение которых позволяет понравиться людям	123

Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения	123

Девять правил, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды	123

ЛЮДИ ЖДУТ В ВАС ВИРТУОЗА ОБЩЕНИЯ	124

ЭТО УМЕНИЕ ВАЖНЕЕ ВСЕГО	124

НАПУТСТВИЯ КЛАССИКА	124

МОЙ РУЧЕЙ НЕБЕГИ, ИЛИ ДЕЛАЙ ОСТАНОВКИ!	127

ВОСЕМЬ РАЗУМНЫХ СОВЕТОВ ДЛЯ ОБЩЕНИЯ	127

ШЕСТЬ СПОСОБОВ ПОБОЛЬШЕ УЗНАТЬ О СЕБЕ КАК О КОММУНИКАТОРЕ	128

1. Просите высказывать свое мнение	128

2. Ищите обратную связь	128

3. Запишите свой голос на магнитофон	128

4. Запишите себя на видеопленку	128

5. Посмотритесь в зеркало	128

САМЫЙ ВАЖНЫЙ РЕЦЕПТ	128

УСЛЫШЬТЕ НАС!	129

ПРИЕМЫ СЛУШАНИЯ	129

1. Выявляйте свои привычки слушания,	129

2. Не уходите от ответственности за общение	129

3. Будьте внимательны	129

4. Умейте сосредоточиваться	129

5. Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника	129

6. Умейте быть наблюдательными	129

7. Придерживайтесь одобрительной реакции по отношении к собеседнику	130

8. Прислушайтесь к самому себе	130

9. Помните, что часто цель собеседника	130

СЛУШАТЬ И ДЕЙСТВОВАТЬ	130

Слова, идеи, узкие места, противоречия	130

Ключевые идеи	130

Узкие места	130

Возможность маневра	131

Поиск противоречий	131

ПРАВИЛА СЛУШАНИЯ	131

1. Перестаньте говорить	132

2. Помогите говорящему раскрепоститься	132

3. Покажите говорящему, что вы готовы слушать	132

4. Устраните раздражающие моменты	132

5. Сопереживайте говорящему	132

6. Будьте терпеливым	132

7. Сдерживайте свой характер	132

8. Не допускайте споров и критики	132

9. Задавайте вопросы	132

10. Перестаньте говорить!	132

ПОМЕХИ	132

1.Физический дискомфорт	132

2. Прерывания	133

3. Занятость мыслями о других вещах	133

4. Заранее подготовленные ответы	133

5. Готовность к скуке	133

6. Разговоры о самом себе	133

7. Персонализация	133

8. Отношение к собеседнику	133

9. Избирательное слушание	133

ПРЕИМУЩЕСТВА СЛУШАТЕЛЯ	133

1. Вы избегаете неприятностей	133

2. Вы понимаете, что происходит	133

3. Становитесь более компетентным	133

4. Будьте интеллигентным	133

5. Увеличивайте свою силу	134

6. Истинная информация	134

7. Вас будут уважать	134

8. Вы получаете то, что вам нужно	134

9. Вы можете справиться с гневом собеседника	134

10. Выслушивая человека, мы воспитываем в нем самоуважение	134

11. Больше любви	134

ОБУЧЕНИЕ	134

1. Помолчите	134

2. Поймите, что слушаете вы для своего же блага	134

3. Старайтесь слушать лучше	134

4. Будьте менее эгоистичным	135

5. Приготовьтесь слушать	135

6. Усиленно работайте над навыками слушания	135

7. Проверяйте  ключи	135

8. Сдерживайте себя	135

9. Не планируйте свой ответ, пока человек говорит	135

10. Победите то, что отвлекает внимание	135

11. Искать его чувства	135

12. Не торопиться с выводами	135

СЛУШАТЕЛИ ИЗ ГЛАВНОГО РАЗВЕДУПРАВЛЕНИЯ	135

УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ	136

* СЛЫШАТЬ СЕБЯ	136

* УСТАРЕВАЮЩИЕ ЗНАЧЕНИЯ СЛОВ	137

* ПОДХОДЯЩИЕ СЛОВА	137

* СООТВЕТСТВИЕ ЯЗЫКА	138

СПОСОБЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ	138

ГОЛОС	139

1. Запишите свой голос на магнитофон	139

2. Попытайтесь говорить со скоростью 120 слов в минуту	139

3. Произносите слова отчетливо	139

4. Подчеркивайте ключевые слова и идеи своим голосом	139

5. Используйте голос, чтобы создать контраст	139

6. Практикуйтесь говорить из глубины диафрагмы	139

7. Попросите своих близких	139

8. Заботьтесь о своем голосе	139

ВОСЕМЬ СОВЕТОВ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЛЮДИ СЛУШАЛИ ВАС:	139

1. Представьте себе цель своего общения	139

2. Узнайте поподробнее о своих слушателях	139

3. Узнайте себя как коммуникатора.	139

4. Создайте своим слушателям яркую картинку	140

5. Убедите своих слушателей	140

6. Любите своих слушателей	140

7. Выбирайте время и место	140

8. Сделайте выводы из реакций	140

ДЕСЯТЬ ТИПОВ СЛОВ, С КОТОРЫМИ СЛЕДУЕТ ОБРАЩАТЬСЯ ОСТОРОЖНО	140

1. Профессионализмы	140

2. Напыщенный стиль	140

3. Жаргон	140

4. Неологизмы	140

5. Вульгаризмы	141

6. Специфические фразы вашей компании	141

7. Слова, привлекающие внимание	141

8. Неясный или абстрактный язык	141

9. Чрезмерно сложные слова	141

10. Клише	141

УМЕНИЕ МЫСЛИТЬ	141

ТУПИКИ МЫШЛЕНИЯ	141

РАЗВИВАЮЩИЕ ИГРЫ	142

Составление предложений	143

Поиск общего	143

Исключение лишнего слова	143

Поиск аналогов	144

Поиск противоположных предметов	144

Поиск соединительных звеньев	144

Способы применения предмета	144

Выделение существенных признаков понятия	145

Формулирование определений	145

Выражение мысли другими словами	145

Построение причинно-следственных цепочек	145

Перечень возможных причин	146

Перечень заглавий к рассказу	146

Сокращение рассказа	146

Построение сообщения по алгоритму	146

КАК НАДО ЧЕРПАТЬ ПОЛЕЗНЫЕ ДЛЯ СЕБЯ МЫСЛИ?	147

Научитесь слушать	147

Научитесь, слушая, понимать самый простой язык	147

Изучайте жаргон специалистов в своей области знания	148

Избегайте ловушек, кроющихся в простых словах	148

Научитесь спрашивать тактично	148

Забудьте о личных предубеждениях	148

Классифицируйте идеи, а не людей	149

Ловите идеи	149

Не пугайтесь слов	149

Не торопитесь с заключениями	150

Проводите строгое различие между фактом и мнением	150

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ ВСЕ ЕГО "НЕТ"?	151

СДЕЛКА НАЧИНАЕТСЯ СЛОВОМ "НЕТ"	151

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЯЗЫКА ТОРГОВЛИ	151

ПРЕВРАТИТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ПРОТИВ ПОКУПКИ В ДОВОДЫ ЗА НЕЕ	151

ВОЗРАЖЕНИЯ ЖИВУТ ЛИШЬ В СВЯЗИ С ЧЕМ-ТО ДРУГИМ	152

КОНКРЕТИЗИРУЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ СЛИШКОМ ОБЩЕГО ХАРАКТЕРА	153

ОТВЕДИТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, ОСНОВАННЫЕ НА ДЕЗИНФОРМАЦИИ	153

СОГЛАШАЙТЕСЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, КОТОРЫЕ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ОТВЕСТИ	153

* ПРАВИЛА РЕАГИРОВАНИЯ НА ВОЗРАЖЕНИЯ	154

1. Положительный настрой	154

2. Активно слушать собеседника	154

3. Искать за возражением мотив	154

4. Делать маленькую паузу	154

5. Давать ответы твердым, уверенным голосом	154

6. Ответ временно откладывать на более поздний срок	154

* Почему так трудно выполнять эти правила?	154

Сделайте картотеку возражений!	155

ОДИН ИЗ ПРИЕМОВ РЕАГИРОВАНИЯ НА ВОЗРАЖЕНИЯ	156

Докопайся до истины!	157

Преодолевайте барьеры	157

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРЕОДОЛЕНИЮ ВОЗРАЖЕНИЙ	158

1. Не соглашайтесь с ними	158

2. Затем говорите: "Сделайте одолжение, могли бы вы объяснить вашу точку зрения?"	158

3. После получения ответа спросите: "Это ваше единственное возражение?"	158

4. Используйте принцип "Думаете - Думал - Понял"	158

5. Всегда предоставляйте выбор	158

АРГУМЕНТЫ ДЛЯ БЕДНЯКОВ	158

а) Продавайте богатым	158

б) Не верьте	159

ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ ПРОЩЕ ТАБЛИЦЫ УМНОЖЕНИЯ!	159

В ЧЕМ ТАЙНА УСПЕХА ПЕРЕГОВОРОВ?	159

ПРАВИЛА ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ	160

ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ПЕРЕГОВОРОВ	161

СЛЕДУЮЩИЕ СПОСОБЫ ПОВЕДЕНИЯ ВСЕГДА НАДЕЖНЫ	162

ПРИНЦИП ШЕЛЛЕНБЕРГА	162

ПРИНЦИПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ	163

ЗАПИШИТЕ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА	163

ШЕСТЬ ПРЕИМУЩЕСТВ МЕТОДА ВОПРОСОВ	163

ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ	164

1. Информационные вопросы	164

2. Контрольные вопросы	164

3. Вопросы для ориентации	164

4. Подтверждающие вопросы	164

5. Ознакомительные вопросы,	165

6. Встречные вопросы	165

7. Альтернативные вопросы	165

8. Однополюсные вопросы	165

9. Удостоверяющие замечания	165

10. Направляющие вопросы	165

11. Провокационные вопросы	166

12. Вопросы, открывающие переговоры	166

13. Заключающие вопросы	166

КЛИН ТОРГОВЛИ - КЛИН ВАШИХ ВОПРОСОВ	166

ПОДГОТОВКА И ПОЕДИНОК	169

Взорвите динамит!	169

Вызовите страх	169

Внушите доверие	169

Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника.	169

Представьте, что дело сделано.	169

Во время беседы говорите не "я" и не "мы", а только "Вы" (7).	169

ПЕРЕГОВОРНАЯ ДЖИУ-ДЖИТСУ	170

ВАМ ПРЕДСТОИТ	170

1. Расположить к себе	170

2. Заинтересовать	170

3. Убедить	170

4. Воздействовать	170

5. Завоевать	170

ВЕДИТЕ ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ	170

ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ.	170

* ОТДЕЛИТЕ ОТНОШЕНИЯ ОТ СУЩЕСТВА ДЕЛА	170

СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ	172

ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ	172

НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ	173

* КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ?	174

КАК ОТКЛЮЧИТЬ КОНФРОНТАЦИЮ?	174

* НЕ НАПАДАЙТЕ НА ПОЗИЦИЮ СВОИХ ОППОНЕНТОВ	174

* ДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ	175

* ОТПРАВНЫЕ ФРАЗЫ	175

* ВА-БАНК	175

ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ	176

ПОСТАВИТЬ ДИАГНОЗ	176

НЕКОТОРЫЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ПРИЕМЫ ТАКТИКИ УЛОВОК	176

КАРТА ВАШЕЙ КОНФРОНТАЦИИ СТАНЕТ ЛОЦИЕЙ	178

НАБЛЮДЕНИЕ	178

РАЗМЫШЛЕНИЕ	178

ПЛАНИРОВАНИЕ	179

ДЕЙСТВИЯ	180

ОЦЕНКА	180

КОРРЕКТИРОВКА	181

СТРОГО СПРОСИТЕ СЕБЯ	181

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ	182

ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ	182

ДЕЛАЙТЕ ДОПУСТИМЫЕ УСТУПКИ	182

РАССКАЖИТЕ, КАК ЭТО ДЕЛАЛИ ДРУГИЕ	182

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПИСЬМЕННЫЕ СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ КЛИЕНТОВ	182

ДОВЕДЕНИЕ ДО КОНЦА РАБОТ ПО СДЕЛКЕ И ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ	183

ОБЕСПЕЧЬТЕ СЕБЕ НОМЕР ДВА	183

ЧЕСТНО О ПРИЕМАХ РАБОТЫ	184

МЕЛОЧИ НЕ ИГРАЮТ РЕШАЮЩЕЙ РОЛИ	184

1. САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ ТОРГОВЛИ	185

2. РАЗВИВАЙТЕ ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ	185

4. НАУЧИТЕСЬ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ САМЫМ ВАЖНЫМ В ТОРГОВЛЕ СЛОВОМ	185

5. ЧТОБЫ ВЫЯВИТЬ СКРЫТОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ	186

6. ВСПОМНИТЕ ЗАБЫТОЕ ИСКУССТВО	186

БЕСПЛАТНЫЕ СОВЕТЫ	186

Джордж Мэттью Адамс	186

Авраам Линкольн	186

Будьте кратки	186

Превратите слабости в достоинства	187

Каким вас хотят видеть клиенты?	187

Попробуйте однажды так	187

1. ЗАСЛУЖИТЕ ДОВЕРИЕ	187

2. ЧТОБЫ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ УВЕРЕННЫМ	187

3. ОДИН ИЗ САМЫХ БЫСТРЫХ СПОСОБОВ	187

4. ВЫРАБОТАЙТЕ В СЕБЕ ПРИВЫЧКУ К СДЕРЖАННОСТИ	188

5. БЕЗОШИБОЧНЫЙ СПОСОБ БЫСТРО ВНУШИТЬ ДОВЕРИЕ ЧЕЛОВЕКУ	188

СОГЛАСУЙТЕ МЕТОД ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ С ХАРАКТЕРОМ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА	188

В КОНФРОНТАЦИИ	188

ОБСУДИТЕ КОМПАНИЮ	189

КЛОН-МЕТОД	189

ВЗЯТКИ	189

ВО ИМЯ ЧЕГО?	191

ХИТРОСТЬ	191

ЕСТЬ И ДРУГИЕ ИНТЕРЕСНЫЕ ПРИЕМЫ	193

ТЕЛЕКОММУНИКАЦИИ И "LUCKYNET"	193

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПИСЕМ	200

"Я К ВАМ ПИШУ..."	200

УМЕНИЕ ПИСАТЬ ХОРОШИЕ ПИСЬМА	200

- Расслабьтесь	201

- Начинайте в этом духе	201

- Подчеркивайте "Вы"	201

- Используйте ссылки и примеры сегодняшнего дня	201

- Используйте похвалу и комплимент	201

Лесть...	201

Обычные слова	201

- "Озвучьте" ваше письмо	201

Представьте читателя	202

ПЕРЕНИМАЯ ОПЫТ РЕКЛАМИСТОВ	202

ПРЯМАЯ ПОЧТОВАЯ РЕКЛАМА	203

СОЧИНИТЕЛЬСТВО КАК РЕМЕСЛО	204

ТЕХНОЛОГИЯ	208

МАШИННОЕ ПИСЬМО	208

РЕКОРДСМЕНЫ СОЧИНИТЕЛЬСТВА	209

СХОДИТЕ В ЖУРНАЛИСТИКУ	209

ОРГАНИЗАЦИЯ ВСТРЕЧ И РАБОТА С ТЕЛЕФОНОМ	210

ЗВОНИТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ ТРУДНО. ПОЧЕМУ?	210

ПРЕИМУЩЕСТВА	210

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ БЕСЕДЫ ПО ТЕЛЕФОНУ	211

* Задавайте хорошее настроение	211

* Обдумайте, что говорить	211

* Завязывайте беседу представлением хорошей перспективы	211

* Выделяйте свою презентацию	211

* Уясняйте свою перспективу	212

* Перечислите основные выгоды	212

* Не вдавайтесь в подробности	212

* Заканчивайте беседу по телефону обнадеживающе	212

* Говорите об обязанностях перед фирмой	212

* Ограничивайте клиента в выборе времени беседы	213

* Подтверждение ранее обусловленной встречи	213

* Не проявляйте особого энтузиазма	213

* Если встреча не состоялась по вине клиента	213

РЕКОМЕНДАЦИИ	213

"НЕСКОЛЬКО ОСНОВНЫХ ПРАВИЛ ОРГАНИЗАЦИИ ВСТРЕЧ ПО ТЕЛЕФОНУ	214

И ЕЩЕ "ПЯТНАДЦАТЬ СОВЕТОВ"	214

ТЕЛЕФОННАЯ  КОЧЕГАРКА	215

ЗВОНКИ ОДИНОКОГО "КОЧЕГАРА"	216

РАБОЧИЙ ДЕНЬ	217

ЭТО ДЕЛО СТИЛЯ	217

ПЛАНИРОВАНИЕ ВРЕМЕНИ	218

И ЕЩЕ ПОЛТОРА ДЕСЯТКА НОРМ	219

ТРАНСПОРТ	219

ЛЮДИ ГОРОДА	221

АГЕНТСКИЕ БУДНИ	222

ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОЧЕГО РЕЖИМА	223

ДЛЯ ЗАНУД	223

А.А.ЛЮБИЩЕВ	224

РИТМИКА РАБОТОСПОСОБНОСТИ	225

А КАК НА САМОМ ДЕЛЕ?	225

"ГЛАВА 37" ИЛИ ОРГАНИЗАЦИЯ АГЕНТСКОЙ СЛУЖБЫ	227

АГЕНТСКИЕ СЛУЖБЫ	227

ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ - ТАКТИЧЕСКИЙ	227

ВТОРОЙ УРОВЕНЬ - СТРАТЕГИЧЕСКИЙ	227

БАЗЫ ДАННЫХ	227

КАК НЕ ПОПАСТЬ В ЛОВУШКУ ВРЕМЕНИ	232

АГЕНТСКОЕ ВРЕМЯ	234

РИТМ СУПЕРАГЕНТОВ	234

АЗАРТ ПРОФЕССИИ	235

РЕЦЕПТЫ ЭКОНОМИИ ВРЕМЕНИ	236

ДВЕНАДЦАТЬ СПОСОБОВ ЗАЩИТЫ ОТ ПОМЕХ	238

ТЕЛЕФОННЫЙ ДЕНЬ	238

КАК ЗАСТАВИТЬ САМОГО СЕБЯ	238

ТВОРЧЕСКАЯ ЛАБОРАТОРИЯ ХИТРОГО АГЕНТА	239

ТАБЛИЦА "МОЗГОВОЙ АТАКИ"	239

СТИМУЛЯТОР ИДЕЙ	240

1. Можно ли изменить размеры?	240

2. Можно ли изменить количество?	240

3. Можно ли изменить заведенный порядок?	240

4. Можно ли изменить элемент времени?	240

5. Можно ли изменить причину или следствие?	240

6. Можно ли изменить характерные признаки?	240

7. Можно ли изменить форму?	240

8. Можно ли изменить движение?	240

9. Можно ли изменить состояние или условия?	241

10. Можно ли предложить что-то новое для продажи?	241

ТВОРЧЕСТВО ВАШЕГО БИЗНЕСА	241

КАК НАПРАВИТЬ ПРОЦЕСС АКТИВНОГО МЫШЛЕНИЯ НА РАЗРЕШЕНИЕ ПРИЧИН ВОЗНИКНОВЕНИЯ ПРОБЛЕМ?	241

Список контрольных вопросов	242

Техника "расчленения"	242

Анализ затрат и результатов	243

Механизм ассоциации	243

Выяснение мнения других	243

Метод использования неожиданных мыслей	244

Технический прием Гордона	244

РАБОТАТЬ ЛИ В ОДИНОЧКУ?	246

ДА!	246

ЧТО МОЖЕТ ОДИН	247

ЕСЛИ ВСЕ-ТАКИ НУЖЕН ПОМОЩНИК	247

ВЛАСТЬ	248

РАЗВИТИЕ ПАМЯТИ	249

БЕЗОПАСНОСТЬ НАШЕГО ОПАСНОГО РЕМЕСЛА	251

ПРОБЛЕМА ОРУЖИЯ	251

ЧТО ВАС МОЖЕТ ЖДАТЬ?	255

Обычные способы:	255

ФИРМЕННАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ. ОНА ЖЕ - АГЕНТСКАЯ	259

ОБЩЕСТВЕННЫЙ ТРАНСПОРТ	261

* МЕТРО	262

ФИНАНСЫ	263

"БЕЗРАБОТИЦА	265

ТРУДОУСТРОЙСТВО	266

Изучите рынок рабочих мест и оцените его возможности	266

Подготовьте краткую справку о себе и сопроводительное письмо	266

Подготовка	267

Во время интервью	267

После интервью	267

Что нужно знать о фирме?	267

Анкеты	268

Биография	269

Немного из практики претендента на работу	271

Сферы частного бизнеса	271

Готовьте к поискам работы детей	273

Трудоустройство агента	274

Что и кому продавать?	275

Экономия безработного	275

АГЕНТСКИЙ ЧЕМОДАНЧИК	275

ЧТО?	276

ЗАЧЕМ?	277

В ЧЕМ?	278

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ БУМАГИ	279

РАБОТА С БУМАГАМИ - САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ!	280

НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ	280

САМОРЕКЛАМА	280

* ВЫ ДОЛЖНЫ УМЕТЬ ДЕЛАТЬ РЕКЛАМУ	283

*** РЕКЛАМНОЕ ОБРАЩЕНИЕ	285

*** НАПОМИНАНИЕ	285

*** ПРОСЬБА	286

*** ОБЪЯСНЕНИЕ	286

*** СОПРОВОДИТЕЛЬНОЕ ПИСЬМО	287

*** ОТВЕТ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ	287

*** ПИСЬМО РАБОТОДАТЕЛЮ	287

*** ОТВЕТ РАБОТОДАТЕЛЯ	288

*** БЛАГОДАРНОСТЬ	288

*** СОПРОВОДИТЕЛЬНОЕ ПИСЬМО	289

*** ПРОСЬБА ОБ ОТМЕНЕ ЗАКАЗА	289

ШЕДЕВРЫ	290

САМЫЙ ДОРОГОЙ ТОВАР - ИНФОРМАЦИЯ. ВОЗЬМИТЕ БЕСПЛАТНО!	292

ТЕХНИКА БУМАЖНЫХ БУДНЕЙ	292

* ОДА КАРТОТЕКЕ	293

"*** ЧТО ТАКОЕ LOTUS ORGANIZER?	293

* Работа с событиями	294

* Список дел	294

* Управление адресной книжкой	294

* Работа с разделом "Блокнот"	294

* Отслеживание событий в планировщике	295

* Учет дат и юбилеев	295

СЛУХИ	295

КАК ЭТО РАБОТАЕТ?	295

ЧТО МОЖНО УЗНАТЬ?	296

ДЕЗИНФОРМАЦИЯ	297

МАРКЕТИНГ - ЭТО ВАШ АГЕНТСКИЙ БАШМАК	298

СВОЙСТВА АГЕНТСКИХ УСЛУГ	299

Неосязаемость	299

Неотделимость от источника	299

Непостоянство качества	300

Несохраняемость	300

ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ	300

Со стороны спроса	300

Со стороны предложения.	300

ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ	300

МАРКЕТИНГОВЫЕ ЗАПОВЕДИ	301

1. Рынок постоянно меняется	301

2. Люди забывчивы	301

3. Конкуренция не прекращается	301

4. Маркетинг усиливает ваше лицо	301

5. Маркетинг жизненно необходим для выживания и роста	301

6. Маркетинг дает вам возможность связи с клиентами	301

7. Маркетинг поддерживает моральное состояние	301

8. Маркетинг дает вам преимущества перед конкурентами, которые его прекратили	302

9. Маркетинг дает вашему бизнесу возможность продолжать действовать	302

10. Вы вложили деньги, которые теперь можете потерять	302

СЕМЬ ШАГОВ К ДЕЙСТВУЮЩЕЙ РЕКЛАМЕ	302

1. Найдите присущий вашему предложению эффект	302

2. Переведите этот присущий эффект в значительное преимущество	302

3. Изложите ваши преимущества как можно более правдоподобно	302

4. Завоевывайте внимание людей	302

5. Побуждайте публику сделать что-нибудь	303

6. Сделайте так, чтобы вы сообщали информацию ясно	303

7. Оценивайте вашу законченную рекламу, рекламный ролик, письмо или брошюру с точки зрения творческой стратегии.	303

*ДЛЯ ВЫБОРА РЕКЛАМНОГО АГЕНТСТВА	303

СОВЕТЫ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА, КОГДА ВЫ ПУБЛИКУЕТЕ ГАЗЕТНУЮ РЕКЛАМУ	304

МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ - РАЙ ИЛИ МОШЕННИЧЕСТВО? И ЕЩЕ О "КАНАДЦАХ"...	305

ФАСАД ММ	305

ЗАДВОРКИ ММ	309

КАНАДСКАЯ ОПТОВАЯ, ИЛИ "КИЕВСКИЕ ТИПЫ"	309

ГИГИЕНА ДУШИ	311

АРИФМЕТИКА СТРЕССА	311

ВЫБРАТЬ СТИЛЬ ЖИЗНИ	312

АНТИКАРНЕГИ	313

ОСНОВНЫЕ КОНТРАСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ КРАЙНИХ ТИПОВ	313

СЕМЬЯ	314

ЛИЧНАЯ ЖИЗНЬ	315

АКТУАЛИЗАТОРЫ И МАНИПУЛЯТОРЫ	316

РАЗРУШИТЕЛЬНЫЕ СТИЛИ БОРЬБЫ	316

КОНСТРУКТИВНЫЕ СТИЛИ БОРЬБЫ	317

ЦЕННОСТИ	317

МОРАЛЬНЫЙ КОДЕКС ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА	318

ЗАПОВЕДЬ ПЕРВАЯ	319

ЗАПОВЕДЬ ВТОРАЯ	319

ЗАПОВЕДЬ ТРЕТЬЯ	320

ЗАПОВЕДЬ ЧЕТВЕРТАЯ	320

ЗАПОВЕДЬ ПЯТАЯ	320

ЗАПОВЕДЬ ШЕСТАЯ	321

ЗАПОВЕДЬ СЕДЬМАЯ	321

ЗАПОВЕДЬ ВОСЬМАЯ	321

ЗАПОВЕДЬ ДЕВЯТАЯ	322

ЗАПОВЕДЬ ДЕСЯТАЯ	322

ДРУГИЕ ЗАКОНЫ	322

Закон джунглей	322

Этический кодекс компании "Ньюуэйс"	322

"ПОДЫЩИТЕ ЗАНЯТИЕ ПО ДУШЕ..."	323

ОХ, УЖ ЭТИ ШУТОЧКИ!	324

ИРОНИЧЕСКИЙ ЧЕЛОВЕК	324

Тренировка	326

ЧТО ВЫ ЛЮБИТЕ?	327

ЧТО ВЫ НЕ ЛЮБИТЕ?	327

КАК ВЫ НЕ ЛЮБИТЕ СЕБЯ	328

* О работе	329

* Взаимоотношения	329

О ВООДУШЕВЛЕНИИ (НЕ ДЛЯ ВСЕХ)	330

ФИЛОСОФИЯ ПРЕУСПЕВАЮЩИХ	331

ХАРИЗМА	331

В АКТИВЕ - ЭНТУЗИАЗМ	333

ТО САМОЕ "НЕ ДЛЯ ВСЕХ"	333

АГЕНТ-ПАССИОНАРИЙ	336

Степени пассионарности	338

Соотношение разрядов импульсов	339

Субпассионарии	339

Заразительность пассионарности	340

Против троглодитов	340

НАВСТРЕЧУ СТАРОСТИ	343

ГОТОВЬ САНИ ЛЕТОМ...	343

ЧТО ЖДЕТ ВОЛЬНОГО АГЕНТА В СТАРОСТИ?	344

1. Финансовая нестабильность	344

2. Ненадежность трудоустройства	344

3. Ненадежность отношения детей к родителям	345

4. Страх нездоровья	345

5. Страх смерти	345

6. Утрата друзей	345

7. Жилищные условия	346

ЕСЛИ ВЫ МОЛОДЫ	347

1. Развивайте душевное равновесие сейчас	347

2. Планируйте будущие финансы	347

"3. Планируйте место, где вы будете жить в старости	347

4. Расширяйте свои интересы,	347

ЕСЛИ ВЫ УЖЕ ПОЖИЛОЙ ЧЕЛОВЕК	348

ПРИНЦИПЫ ЖИЗНИ	349

* СМЫСЛ ВСЯКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЛЕЖИТ ВНЕ ЕЕ ПРЕДЕЛОВ	349

* ВЫХОДИТЕ ЗА ПРЕДЕЛЫ ЖИЗНИ	349

* ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ КОРМИЛ ОБЕЗЬЯН	349

* БОЛЬШУЮ ЦЕЛЬ МОЖНО ДОСТИГНУТЬ	350

* НАМЕТЬТЕ ДАТУ СВОЕЙ СМЕРТИ	350

* ГОРИЗОНТАЛЬНАЯ КАРЬЕРА	350

* УПРАВЛЯЙТЕ ИЗ ЛЮБОЙ ТОЧКИ	351

* БЕЗ ЖАЛОБ И ПРОСЬБ	351

* СИЛА И СЛАБОСТЬ	351

* ПУТИ НЕ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ	352

* ВЗГЛЯД ИЗ БУДУЩЕГО ВСЕГДА СПОКОЕН	352

* ПУТЬ СИЛЬНЕЕ ЧЕЛОВЕКА.	352

* УПРАВЛЯЙ МНОГИМИ	353

* ВОЕННОЕ ИСКУССТВО	353

* РАСПОЛАГАЙСЯ НА ВЫГОДНОЙ МЕСТНОСТИ	354

* УДЕРЖИВАЙ ВРЕДОМ	354

* БУДЬТЕ ХОЗЯИНОМ, НЕ ГОСТЕМ	355

* НАХОДЯСЬ В БЕДСТВИИ, ДУМАЙ О ВЫГОДЕ	356

* ЕСТЬ АРМИИ, С КОТОРЫМИ НЕ СРАЖАЮТСЯ	356

* КОРИДОРЫ, ДВЕРИ И КОМНАТЫ	357

* БОЯЗНЬ ЖИЗНИ	358

* РОЖДЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА	358

* МЫ И ДРУГИЕ	359

ЕСТЬ И ИНЫЕ ПОЗИЦИИ...	359

ИГРА В АГЕНТСКОЙ РАБОТЕ И В ЖИЗНИ	361

ИЗ-ЗА ЧЕГО МОЖНО ПРОИГРАТЬ?	362

1. Плохая наследственность	362

2. Отсутствие ясных целей в жизни	362

3. Отсутствие честолюбия, желания возвыситься над посредственностью	362

4. Пробелы в образовании	362

5. Отстутствие силы воли	363

6. Болезни и недуги	363

7. Влияние среды, особенно в детском возрасте	363

8. Откладывание дел в "долгий ящик"	363

9. Отсутствие настойчивости в достижении цели	363

10. Отрицательные качества характера	363

11. Отсутствие контроля над сексуальными влечениями	363

12. Бесконтрольная страсть к азарту	364

13. Неуверенность в принятии решений	364

14. Какой-нибудь один или несколько из шести видов страха	364

15. Неудачный брак	364

16. Сверхосторожность	364

17. Неудачный выбор партнеров по бизнесу	364

18. Предрассудки и предубеждения	364

19. Неудачный выбор профессии	364

20. Недостаточная концентрация усилий	364

21. Привычка к малооправданному мотовству	364

22. Отсутствие энтузиазма	365

23. Нетерпимость	365

24. Неспособность к сотрудничеству	365

25. Обладание состоянием, которое ты не заработал своим потом	365

26. Умышленная бесчестность	365

27. Самомнение и тщеславие	365

28. Гадание на кофейной гуще вместо обдумывания фактов	365

29. Отсутствие денег	365

31-33...	365

АГЕНТСКАЯ МЭРФОЛОГИЯ - ИРОНИЯ КАЖДОГО ДНЯ	366

CПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ	375

СОДЕРЖАНИЕ	375






157





2





