“VERBUM VINCET” - 
                         “СЛОВО ПОБЕЖДАЕТ” 

                      (авторизованный конспект тренинга А.Деревицкого)


“VERBUM VINCET” - это девиз 4-й группы ПсО США, то есть – 4-й группы психологических операций. 

Парни взяли на вооружение не только высокие технологии, но и древнее – острое и блестящее –
словосочетание. Этот арсенал был задействован во многих кампаниях... 

Военные психологи использовали не только слова. Владимир Крысько в своей работе “Секреты
психологических войн” (Минск, “Харвест”, 1999) рассказывает о том, как во время вьетнамской войны
звуковещательные установки устрашали противника воплями ужаса, отчаянным детским и женским плачем,
буддийской погребальной музыкой, криками диких зверей и птиц, играми с “голосами” лесных духов и
демонов… А помните, как из-под вибрирующих крыльев “Летящих валькирий” Вагнера американские боевые
геликоптеры поливали джунгли напалмом?.. 

Я обучаю агентов, коммивояжеров продавцов. Их клиентура не любит буддийской погребальной музыки и
голоса джунглей. Раздаются лишь первые звуки из арсенала ПсО – и уровень сбыта стремительно падает. 

Наши клиенты также сопротивляются применению приемов классического гипноза. 

     - Что я должен сделать тут – в этой аудитории – чтобы загипнотизировать Вас в классической технике?

Слушатели фантазируют: 

     - Приглушить свет… Зажечь свечи... Включить медитативную музыку... Взять в руки хрустальный шар…
     Надеть черный плащ с кровавым подбоем…

Правильно. Но позволит ли мне во время торга все это сделать потенциальный заказчик моих учебных
программ? Мне – позволит. Но – без явной охоты… 

У моего соседа-таксиста был очень крикливый ребенок. Что-то младенца тревожило и он орал сутками
напролет. Для того, чтобы его усыпить, годился лишь один способ, случайно найденный моими измученными
соседями. Когда маме становилось невмоготу, она по пейджеру вызывала отца. 

Отец подгонял свое такси к подъезду нашего дома. Мама, запахнув халат, выносила крикуна и укладывала его
на заднее сиденье машины. Уже через несколько мгновений тот спал. 

Я спрашивал у ребят - а нельзя ли имитировать вибрации от двигателя в квартире – покачиванием или
потряхиванием коляски? Они лишь с сарказмом ответили вопросом на вопрос: “Неужели ты думаешь, что мы
его не трясли по-всякому?…” 

Клиенты тоже не позволят нам их укачивать. 

Нам остаются лишь слова. 

“Слово побеждает” независимо от того, кто его применяет. Конечно, оно должно быть: 

а) правильно подобрано; 

б) правильно произнесено; 

в) влияние-говорение мы должны сопровождать адекватной мимикой, микромимикой, жестикуляцией –
хорошей игрой. 

Пункты “Б” и “В” нам помогут отработать курсы, соответственно, сценической речи и актерского мастерства.
Зато пункту “А” мы посвятим уже наш сегодняшний разговор. 

В рамках эриксоновского гипноза разработаны так называемые “речевые стратегии наведения транса” и
“речевые стратегии манипуляции подсознанием”, которые мы изучим в ущербном, форсированном режиме. 

Почему я костерю “ущербный режим”? Потому, что заносчивые тренеры NLP (нейро-лингвистического
программирования) были бы до мозга костей оскорблены тем, что намеченным темам мы с вами намерены
уделить не более двух часов. Но задача нашей программы – не овладеть этими техниками, а получить о них
представление. Даже такой резвый аллюр ознакомления позволит вам если не применять, то уверенно
диагностировать те ситуации, в которых эти техники применяют против вас. 

Речевые техники наведения транса и манипуляции подсознанием на бытовом уровне наше окружение
применяет против нас интуитивно, подсознательно, на ощупь. Помните, как пел Владимир Высоцкий –
“наугад, как ночью по тайге…” 

И именно это позволит нам очень легко вспомнить наши встречи с теми приемами, к изучению которых мы
только приступаем. Ведь и мы умеем наводить транс и манипулировать подсознанием оппонента. Нет, даже не
потому, что каждый из нас чуть-чуть гипнотизер. Просто эти приемы слагают фундамент общения. 

Надежный фундамент контакта можно построить лишь тогда, когда у нас есть подходящие “строительные
материалы”. А чтобы купить “правильные” песок, цемент, глину и кирпич, мы должны знать их марки,
номенклатуру. 

Наша программа коротка потому. Что сейчас мы дадим имена (то есть определим номенклатуру и марку)
коммуникативным приемам, которыми владеем с самого детства. 

Помните легенду о поисках имени Бога? 

Имена, найденные нами для уже очень хорошо знакомых приемов воздействия на собеседника, позволят нам
применять эти приемы не спонтанно, интуитивно, а расчетливо и сознательно. 

Наши два часа занятий принесут в тайгу утро, и мы пойдем по ней не наугад, а контролируя кочку под ногами,
уклоняясь от острых ветвей высохших лиственниц, выбирая лучший путь сквозь гривку кедрача. Так мы
быстрее выйдем на седло заветного перевала и с его высоты увидим весь дальнейший путь… 

Итак: 

РЕЧЕВЫЕ СТPАТЕГИИ НАВЕДЕНИЯ ТPАНСА 

     - А доску-то никто так и не вытер? Да? – спрашиваю я моих слушателей. – А дежурный знал, что наши
     занятия будут продолжены и что доска нам понадобится? Да? Ну ладно… Можно я сам освобожу доску
     от этих каракулей? Да? Так вот первая из речевых техник наведения транса так и называется – стратегия
     “Скажите ДА”. Вот такой я, коварный… Записывайте:

Стpатегия: “Скажите ДА” 

Странно, что сейчас никто не произнес вслух имени человека, извратившего древнейший коммуникативный
прием до неузнавания. 

Вы помните так называемый метод Сократа, который рекомендовал нам с самого начала разговора задавать
собеседнику такие вопросы, на которые тот отвечал бы утвердительно. Сократ учил, что это обеспечивает
формирование атмосферы согласия вокруг переговорного стола. И это действительно так. 

А вот чуть менее великий, чем Сократ, но хорошо известный вам Дейл Карнеги… 

Кстати, почему в Штатах все знают Эндрю Карнеги, но никто не знает Дейла? Не потому ли, что они
американцы, как и мы, в переговорах просты, грубоваты и прямолинейны?.. Ох, не случайно лет пять назад
была так популярна книга Эверетта Шострома “Анти-Карнеги или Манипуляторами не рождаются”… 

Так вот – Дейл Карнеги советовал нам задавать вопросы, на которые собеседник будет отвечать “Да-Да-Да”.
Но он не сказал о том, что вопросы обязательно должны быть не абстрактными, а плотно связанными с: 

     существующей ситуацией; 
     с состоянием оппонента; 
     с сиюминутной атмосферой переговоров; 
     с тем, что происходит в данный момент. 

     То есть вместо расспросов о том, учился когда-нибудь клиент в средней и школе и был ли когда-нибудь в
     отпуске, следует спрашивать: 

     - Вечереет? 

     - Вам тоже хочется это побыстрее уладить? 

     - Что-то жареным с кухни запахло, да? 

     - Кажется, я вас этим немного успокоил? 

     - Сложная задача, да? 

     - А ведь правда – самые сложные задачи часто имеют самое простое решение?..

И еще я должен отметить, что лучше не использовать стратегию “Скажите ДА” именно для получения “ДА” в
ответ на ключевой вопрос. Для этого она слабовата. А хороша эта техника для извлечения из потенциального
клиента промежуточных ДА: 

     - Да, я готов вас выслушать. 

     - Да, я готов посмотреть образцы…

Еще хороший пример: 

     - Правда – это просто? И мы можем переходить к рассмотрению следующей речевой стратегии?.. Вот
     видите, ребята – почти все в ответ мне утвердительно кивнули. Вон только Иван Иванович возражает,
     да?

Иван Иванович мне в ответ: 

     - Я просто почувствовал, что вы именно “извлекаете” из меня мое ДА… 

     - И вам захотелось сопротивляться?. Это абсолютно нормально. В каждом из нас живет этакий чертик,
     дух противоречия. И тогда поведением нашего оппонента управляет именно он, мы используем нашу
     следующую речевую технику наведения транса.

Техника “поляpная pеакция” 

Эту технику я применяю всегда в одной и той же ситуации. Исключения очень редки. Сейчас расскажу об
одном из наиболее типичных примеров. 

Продавая собственные семинары и тренинги, мне часто приходится вести торг одновременно с двумя
оппонентами. Обычно это директор и руководитель службы персонала или какой-то торговой группы. 

Директора воспринимает мою презентацию уважительно и с нескрываемым интересом. Я предпочел бы
общаться исключительно с ними. 

А вот вторая фигура (за немногими исключениями) – это недавний и младой выпускник какого-то
коммерческого вуза. Для него мое появление – как “мой немой” (экий забавный каламбур!..) укор его работе.
Кроме того, ему всегда очень захочется продемонстрировать свою осведомленность и он сильно мешает. Мне
нужно его отключить. “Идите в сад!” или лейкопластырь – это не корректно. И я использую его собственный
дух противоречия. 

В моей ситуации очень этого хороша такая домашняя заготовка, как: 

     - Я никогда не использую видеокамеру для тренинга в группе. Только индивидуально. Это не
     безопасный инструмент. Хотя вот у Виктора наверняка – противоположное мнение.

Виктор под давлением своего духа противоречия промолчит. Но важно то, что произнося все это и, глянув в
сторону молодого специалиста, я: 

А) либо выделю последнюю фразу интонацией; 

Б) либо глубоко кивну головой; 

В) либо стукну авторучкой по столешнице; 

Г) либо поставлю иной якорь (интонационный, жестикулярный, аудиальный…) 

Этот якорь для Виктора сработает и тогда, когда, задав мой самый важный вопрос и уже не глядя в сторону
молодого специалиста, я снова вернусь к той якорной интонации, снова повторю кивок головой или снова
стукну ручкой по столу. Якорь заставит Витю промолчать, и он уже не помешает своему руководителю
спокойно обдумать мое предложение. 

Этим приемом пользуются для работы с комплексами своих клиентов и психоаналитики. 

…Кстати, вы слышали анекдот о том, как психоаналитики работают с комплексами? 

В обычную районную поликлинику с жалобой на энурез пришел измученный человек. 

     - Понимаете, стыдно. Жена презирает. Сотрудники на запах намекают…

А доктор ему и говорит: 

     - Писаетесь по ночам?.. Я вам очень советую психоаналитика Сидорова!

Через месяц они встречаются на улице, и доктор интересуется: 

     - Ну как – помог вам Сидоров? 

     - Да! – радостно отвечает бывший больной. 

     - Что – уже не писаете!!? 

     - Писаю. Но – ТЕПЕРЬ я этим ГОРЖУСЬ!

Мы с вами ведь тоже психоаналитики – “работаем с комплексами” тех, кто не очень хочет покупать какие-то
лежалые товары, да?.. Помните, как балагурил Учитель: "- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я
психиатр. Я изучаю души своих пациентов…". 

Дух противоречия развит в каждом. И это работает на искусного манипулятора. Опознав человека, который
управляем собственным духом противоречия, легко плести цепочки вопросов, который загоняют оппонента в
ловушку. Например, человек не хочет покупать тренинг: 

     - Да чему этот ваш лектор-теоретик может научить моего торгаша-практика?! 

     - Вы правы - ваши сотрудники видели вдвое больше. И уж этот свой опыт они, конечно, анализируют и с
     максимальным эффектом передают коллегам. Ведь ваши ветераны тянут новичков? 

     - Черта с два они “тянут”!... 

     - Так может – заставить их делиться опытом? Ведь они сумеют раз в неделю устроить двухчасовое
     занятие и толково объяснить – как они продают? 

     - Да куда им суметь. Они на собраниях двух слов связать не смогут!.. 

     - М-да, в таком случае их лучше вообще не трогать. Пусть уж лучше будет как есть… 

     - Но ведь что-то делать надо? – уже с надеждой в голосе спрашивает у бизнес-тренера потенциальный
     заказчик. 

     - Ну, другие заказывают тренинги, приглашают опытных тренеров. Но ведь вам-то этого не надо? 

     - Это почему нам этого не надо? Вот и мы вас пригласим!

Запишите домашнее задание: построить цепочки, которые завлекут противоречителя в ловушку по вашей
товарной группе! 
  
  

Техника “разрыва шаблона” 

Вообще-то, разрывание шаблонов – это именно то, чем мы с вами тут два дня занимаемся. Вот посмотрите
друг на друга и на меня – сидим тут с изорванными шаблонами, моделями, стереотипами… Ну что тут
смешного?… 

     - Вот скажите, Иван Иванович, сколько раз в жизни вы пожимали собеседнику руку? 

     - Да тысячи раз. 

     - Попробуем еще? Здравствуйте! А теперь – “До свидания!”. И еще раз – “Мое вам почтение!” И – “Ну,
     бывайте. Приятно, что мы договорились!” А чем вы, Иван Иваныч, смущены? 

     - Ну так ведь в последний раз вы мне руку как-то необычно пожали… 

     - А как? 

     - Да вот так перехватили запястье… 

     - И что вы испытали? 

     - Какое-то замешательство… 

     - А что я вам при этом сказал? Какую-то гадость? 

     - М-м-м… Не помню. Но нет – не гадость. Это точно. 

     - Так вы согласились бы продолжить переговоры со мной?

Иван Иванович заразительно смеется: 

     - Да. С вами можно договориться!..

Обращаюсь к группе: 

     - А кто все-таки помнит – что я сказал Ивану Ивановичу? 

     - Вы сказали – “Приятно, что удалось договориться”. Так? 

     - Почти так. Но отчего же он сам не запомнил моих слов? 

     - Ему помешало состояние замешательства, в которое вы его ввели, вместо пожатия рука перехватив и
     пожав запястье. 

     - Правильно. То есть – мы можем сознательно вводить собеседника в легкое замешательства, чтобы его
     сознание занялось анализом этого состояния, а подсознание распахнулось навстречу моему влиянию? 

     Группа соглашается – “выходит, что так…” 

     Это действительно так. Но для этого не обязательно перехватывать запястье. Можно провести двойное
     рукопожатие (прием “варежка”). Можно, пожимая руку партнера, своей левой рукой, “заботливо”
     поддержать его под локоть. 

А можно и вовсе не прикасаться к тому, в чье подсознание мы хотим внедрить речевую установку. 
Для этого мы можем ставить звуковые якоря, которые мы рассмотрели в технике "полярная реакция" 
или рвать шаблоныы поведенческие, даже - этические.

А.Деревицкий